10 Steps to Product Market Fit - Japanese Translation

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Japanese translation of Ash Maurya's session slide at Cookpad, Tokyo, December 2012.
Translated by Momoko Nagaoka

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10 Steps to Product Market Fit - Japanese Translation

  1. 1. 製品/市場 フィットへの10ステップハッシュタグ:#leanstartup アッシュ・マウリャ @ashmaurya ashmaurya.com spark59.com
  2. 2. 製品十中八九、スタートアップは失敗 に終わる
  3. 3. 66%が初期のプランを大幅に変更する
  4. 4. より良いプランAではなくてリソースが尽きる 前に ちゃんと機能してくれるプラン.
  5. 5. ちゃんと機能してくれるプラン =製品/市場フィット
  6. 6. 製品/市場フィット とは?
  7. 7. 「作ったそばから顧客が製品を購入していく状態、すなわちサーバーの追加とともにユーザー数が増えていく状態」-Marc Andreessen, The PmarcaGuide to startups
  8. 8. 「製品/市場フィットした状態かどうかわからない場合は、していない。」-Eric Ries, The Lean Startup
  9. 9. 製品/市場フィット状態はシステマチックに作ることが可能
  10. 10. AGENDA 01 問題/解決策フィット 02 アーリーアダプターを引きつける 03 製品/市場フィット
  11. 11. AGENDA 01 問題/解決策フィット 02 アーリーアダプターを引きつける 03 製品/市場フィット
  12. 12. AGENDA 01 問題/解決策フィット そもそも解決する必要のあ 02 アーリーアダプターを引きつける る問題なのだろうか? 03 製品/市場フィット
  13. 13. 01 理想の企画をドキュメント化しよう.
  14. 14. 分別のある人であれば物事の合理的な説明ができる.起業家は特にこれに長けている.
  15. 15. ビジネスモデル VS ビジネスプラン
  16. 16. ビジネスモデル VS ビジネスプラン 投資家から書かされるが、 誰からも読まれることのな いドキュメント 苦行を伴う
  17. 17. ビジネスモデル VS ビジネスプラン一つの図になったあなたのビジネス …ここから始めてみませんか?
  18. 18. 課題 ソリューショ 独自の価値提 圧倒的な優位 顧客セグメン ン 案 性 ト上位3つの課題 簡単にコピーや購 上位3つの機能 あなたの差別要 ターゲットにす 入ができないも 因と注目に値す る顧客 の る価値を説明し 主要指標 た単一で明確な チャネル 説得力のあるメ 計測する主要活 顧客への経路 ッセージ 動コスト構造 収益の流れ顧客獲得コスト 収益モデル流通コスト 顧客生涯価値ホスティングコスト 収益人件費 など 粗利益 製品 市場リーンキャンバスはビジネスモデルキャンパス (http://www.businessmodelgeneration.com) を改変したものです。Creative Commons Attribution-Share Alike3.0 Un-ported Licenseのもとに提供されています。「実践リーンスタートアップ」P27より引用しました。
  19. 19. 圧倒的な優位性 課題 ソリューション 主要指標ビジネスモデルキャンパス改編の理由は: http://runlean.ly/why-lean-canvas
  20. 20. 02 実現のための戦略を作ろう.
  21. 21. プロ ダクト 戦略 ビジョン起業家 焦ってピラミッドを組み立て、 「プロダクト」に集中しがち。 基礎となる「戦略」と「ビジョン」も重要。
  22. 22. Facebookはビジョンではなく戦略で勝利した.登場の仕方からして他のSNSと違った。
  23. 23. 03 まずアーリーアダプターだけに集中し よう.
  24. 24. Problem Solution Unique Value Unfair Customer Proposition Advantage Segments Key Metrics Channels Cost Structure Revenue Streamsあなたについたアーリーアダプターがビジネスモデルを決める
  25. 25. キャズム理論イノベーター アーリーアダプター アーリー レート ラガード マジョリティー マジョリティー
  26. 26. 「MVP」 (Minimum ViableProduct)を作ろう.
  27. 27. 「MVP」 は顧客価値を提供する最小のソリューション.(顧客価値を獲得できればなお良い.)
  28. 28. AGENDA 01 問題/解決フィット 02 アーリーアダプターを引きつける 03 製品/市場フィット
  29. 29. AGENDA 01 問題/解決フィット 02 アーリーアダプターを引きつける 欲しいと思ってもらえるも 03 製品/市場フィットのを作れたか?
  30. 30. 神ならば信じよう,神でなければデータを持ってきなさい.-W. Edwards Deming「MVP」完成後にスタートアップが犯しがちなこと:やみくもなデータ収集。
  31. 31. スタートアップは飢えない, れるのだ.-Shawn Carolan, Menlo Ventures(情報の海に。)
  32. 32. どうしよう 欲しかったもの 現実好きなように操ることができる完璧なダッシュボード 2、3のツールから始まったはずだが (映画「アイアンマン」より) いつの間にか追うべき値が増えている…。
  33. 33. 04 進 を計る基準を確立しよう.
  34. 34. 金銭による会計 イノベーションによる会計バランスシート、損益計算書などがメトリクス スタートアップを計るメトリクス
  35. 35. Dave McClureの海賊指標顧客のライフサイクルを示す。ソフトウェア・スタートアップ向けに確立されたが、他のビジネスにも適用可能。どのようにユーザーに見つけてもらう? ACQUISITION 獲得ユーザーに良い第一印象を与えられる? ACTIVATION アクティベーション ユーザーはまた来てくれる? RETENTION 定着 どう収入を得る? REVENUE 収益 ユーザーによる口コミはある? REFERRAL 紹介
  36. 36. 05 自らの成長よりも、顧客価値を優先し よう.
  37. 37. 価値を計るメトリクスどのようにユーザーに見つけてもらう? ACQUISITION 獲得ユーザーに良い第一印象を与えられる? ACTIVATION アクティベーション ユーザーはまた来てくれる? RETENTION 定着 どう収入を得る? REVENUE 収益 ユーザーによる口コミはある? REFERRAL 紹介アクティベーションと定着が最も重要。
  38. 38. 06 製品/市場フィットの前段階では定性 的な検証を沢山行おう.
  39. 39. 学習には沢山のユーザーは必要ない.良い顧客が少数いれば十分.まずは10人が満足する製品を作る。
  40. 40. Trelloを使って初期の顧客を管理している様子。 左のボードから右のボードへ顧客を移動させていく。最初の段階では大げさな統計ツールは必要無い。
  41. 41. AGENDA 01 問題/解決フィット 02 アーリーアダプターを引きつける 03 製品/市場フィット
  42. 42. AGENDA 01 問題/解決フィット 02 アーリーアダプターを引きつける 03 製品/市場フィット どうやってスケールアウト する?
  43. 43. 07 自らの成長のエンジンを特定しよう.
  44. 44. 成長を計るメトリクス Eric Riessの成長エンジンに分類すると…有償エンジン どのようにユーザーに見つけてもらう? ACQUISITION ユーザーに良い第一印象を与えられる? ACTIVATION持続エンジン ユーザーはまた来てくれる? RETENTION どう収入を得る? REVENUE ユーザーによる口コミはある? REFERRAL口コミエンジン
  45. 45. スタートアップは一つだけのメトリクスに集中すべき. したがってその一つを決め、残りは捨てなくてはいけない.-Noah Kagan
  46. 46. 主要な成長エンジンを選ぶには以下を考える…10倍の成長の阻害要因は何?-David Skok
  47. 47. 08 メトリクスは「コホート(群)」でと らえよう.
  48. 48. 同じ川に2度入ることはできない.-ヘラクレイトス多数の顧客がついていて、様々なマーケティングキャンペーンを行い始めた段階では、一つ一つの現象から因果関係を追って分析することは不可能。
  49. 49. 登録 アクティベーション 有償への転換フェーズの間に時間差があるため、商品に対して行った変更の顧客一人一人に対する影響を追うことはできない。
  50. 50. 登録 アクティベーション 有償への転換同じ傾向を持った顧客コホート(青い丸)に注目する。
  51. 51. 登録アクティベーション 有償への転換
  52. 52. 登録アクティベーション有償への転換時間軸をずらしコホートの位置を えることで、彼らのフェーズごとの行動の移り変わりがわかりやすくなる。
  53. 53. 09 素早く仮説を立てるために、顧客との 継続的なフィードバック関係を築こう.
  54. 54. 登録 アクティベーション 登録 アクティベーションしたユーザー キャンバスを作成 アイテムを追加 「課題」を設定 「顧客セグメント」を設定 「独自の価値提案」を設定 「ソリューション」を設定 「既存の代替案」を設定 「チャンネル」を設定 「アーリーアダプター」を設定 「ハイレベル」を設定 「主要な活動」を設定 「アドバンテージ」を設定 「収益の流れ」を設定 リーンキャンバスコースに登録 「コスト構造」を設定
  55. 55. 登録 アクティベーション 登録 アクティベーションしていないユーザー キャンバスを作成 アイテムを追加 「課題」を設定 「顧客セグメント」を設定 「独自の価値提案」を設定 「ソリューション」を設定 「既存の代替案」を設定 「チャンネル」を設定 「アーリーアダプター」を設定 「ハイレベル」を設定 「主要な活動」を設定 「アドバンテージ」を設定 「収益の流れ」を設定 リーンキャンバスコースに登録 「コスト構造」を設定
  56. 56. 以下に達していない場合にメール: アクティベーション元の状態: 7日 間 登録 {first_name}様 リーンキャンバスへのご登録ありがとうございました。 最初のキャンバスの作成が完了していないようです。 よろしければ理由をお聞かせいただけませんか? こちらでできることがありましたら仰ってください。 Ash -- 「Running Lean」著者、「Spark59」創業者
  57. 57. 10 失敗した実験の中に隠れたブレイクス ルーを見つけよう.
  58. 58. 経験からの学びに基づく方針転換がピボット。失敗から目を背けて次の手を打つことではない。
  59. 59. 収 益 ここで起こっていることに注視 時間ピボット中の気付きを大切にする。問題があれば深堀りする。そうしたプロセスを経て最適なビジネスモデルに出会った時に、ホッケースティック曲線が立ち上がる。
  60. 60. “実験の失敗などというものは存在しない- 思いもよらぬ成果が存在するだけだ. ”- Buckminster Fuller
  61. 61. THANKS! アマゾンの150人以上のユーザーによるレビューで平均4.8点を獲得しました。 書店にてお求めください。 下記もご参照ください。 http://runlean.ly/InnovationAccounting アッシュ・マウリャ | Running Lean著者 | Spark59創業者 | @ashmaurya人生は短い。誰からも求められないものを作っている暇はない。

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