Unidad I · Introducción al Estudio del Marketing

1,217 views

Published on

Primera Unidad del Curso Marketing I · Universidad Autónoma de Chile

Published in: Education
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,217
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
54
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Unidad I · Introducción al Estudio del Marketing

  1. 1. MARKETING I SEMESTRE OTOÑO 2014 B i e n v e n i d o s
  2. 2. MARKETING I SEMESTRE OTOÑO 2014 B i e n v e n i d o s HECTOR RODRIGUEZ G. MBA, Negocios Internacionales Ingeniero Comercial MENCION InformAtica hector.rodriguez@docentes.uautonoma.cl
  3. 3. MARKETING I SEMESTRE OTOÑO 2014 B i e n v e n i d o s HORARIO Sección 1 MARTES Y JUEVES 18:15 – 19:45 horas · sala 209 HORARIO Sección 2 MIERCOLES 18:15 – 19:45 horas · sala 109 VIERNES 17:15 - 18:45 horas · sala 109
  4. 4. MARKETING I SEMESTRE OTOÑO 2014 B i e n v e n i d o s recuerda tener presente Participar en Clases Puntualidad Apaga tu celular... tablet, notebook, etc. Asistir a todas las Clases Asistir a Ayudantías Consultar la bibliografía y los apuntes de clases, todas las semanas No esta permitido grabar las clases
  5. 5. MARKETING I SEMESTRE OTOÑO 2014 B i e n v e n i d o s
  6. 6. evaluaciones prueba 1 20% prueba 2 25% prueba 3 15% ayudantía 10% caso 5% 1 caso 5% 2 control 5% 2 taller 5% 1 control 5% 1 25/03 taller 5% 2 08/04 15/04 29/04 13/05 27/05 03/06 17/06 24/06 26/06 26/03 09/04 16/04 30/04 14/05 28/05 04/06 18/06 25/06 27/06
  7. 7. MARKETING IPrimera Unidad INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DEL MARKETING
  8. 8. ¿Qué significa marketing? Una manera sencilla de definirlo... entrega de satisfacción a los clientes obteniendo una utilidad.
  9. 9. ¿Qué significa marketing? El desempeño de las actividades comerciales, que dirige el flujo de bienes y servicios, del productor al consumidor o usuario.
  10. 10. Philip kotler “Es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”
  11. 11. MARKETING ¿Dónde nace? DEMANDA DESEOSNECESIDADES
  12. 12. El cliente es quien, en definitiva, define las necesidades que se deben satisfacer, cómo satisfacerla y a través de qué productos o servicios.
  13. 13. MARKETING CONCEPTOS C e n t r a l e s NECESIDADES DESEOS DEMANDA PRODUCTOS SERVICIOS EXPERIENCIAS VALOR SATISFACCIÓN CALIDADINTERCAMBIO TRANSACCIONES RELACIONES MERCADOS
  14. 14. Las empresas que actualmente tienen éxito en cualquier nivel, tienen algo en común: Se concentran en los Clientes y están muy comprometidas con el Marketing
  15. 15. En WalMart los altos directivos dedican 2 días a la semana a visitar las tiendas y mezclarse con los clientes.
  16. 16. Disney: Cada gerente se dedica a recorrer el parque disfrazado de Mickey, Minnie, Goofy u otro personaje, además pasan una semana cada año en “el frente” recibiendo boletos, vendiendo cabritas, etc.
  17. 17. MARKETING CONCEPTOS C e n t r a l e s VALOR Es simplemente el conjunto de todos los beneficios que pueda brindar una compañía en determinado producto y que satisface plenamente a un consumidor.
  18. 18. MARKETING CONCEPTOS C e n t r a l e s SATISFACCIÓN Satisfacción del Cliente depende del desempeño que el producto/servicio alcance respecto de las expectativas del comprador. La clave esta en hacer que las expectativas del cliente coincidan con el desempeño de la empresa. Un cliente satisfecho vuelve a comprar, y comunica a otros sus experiencias.
  19. 19. MARKETING CONCEPTOS C e n t r a l e s Calidad La Calidad tiene un impacto directo sobre el desempeño de los productos o servicios, esta ligada con el valor para los clientes y su satisfacción, es mas que “ausencia de defectos”.
  20. 20. Un motivo por el que nuestros clientes están tan satisfechos, es que nosotros no lo estamos.
  21. 21. Nuestra definición de defecto es “si al cliente no le gusta, es un defecto.”
  22. 22. MARKETING CONCEPTOS C e n t r a l e s INTERCAMBIO Intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio (hay muchas otras formas)
  23. 23. MARKETING CONCEPTOS C e n t r a l e s TRANSACCIÓN Una Transacción consiste en un intercambio de valores entre dos partes
  24. 24. MARKETING CONCEPTOS C e n t r a l e s RELACIONES El Marketing de Relaciones es le proceso de crear, mantener y fortalecer relaciones firmes, cargadas de valor, con los clientes y otras partes interesadas.
  25. 25. El intercambio es el concepto central del Marketing y una transacción es la unidad de medida.
  26. 26. MARKETING Red de empleados PROVEEDORES agencias de publicidad DETALLISTAS ACCIONISTASDISTRIBUIDORESGOBIERNO clientes
  27. 27. Sitios web personalizados para sus clientes Premier, con convenios prenegociados, servicio técnico a la medida, etc.
  28. 28. Un Mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. MARKETING CONCEPTOS C e n t r a l e s MERCADO
  29. 29. La Demanda es el volumen total que compraría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, en un período de tiempo definido, dentro de un entorno de marketing definido, y bajo un programa de marketing definido. MARKETING CONCEPTOS C e n t r a l e s DEMANDA
  30. 30. MERCADÓLOGOS Qué hacen? La meta de los Mercadólogos es entender las necesidades y deseos de mercados específicos y seleccionar los mercados a los que pueden servir mejor.
  31. 31. Entonces... existe Diferencia entre Marketing y Ventas?
  32. 32. CONCEPTO DE VENTAS comienza con la fabricación, se centra en los productos de la compañía y exige una fuerte campaña promocional, con el fin de conseguir buenas ventas.
  33. 33. CONCEPTO DE MARKETING comienza con un mercado bien definido, se centra en las necesidades del cliente, coordina todas las actividades de mercadotecnia que afectan a éste y obtiene beneficios, dándole una satisfacción.
  34. 34. EN VENTASSe hace énfasis en el producto y sus características EN MARKETINGSe enfatizan los deseos de los clientes
  35. 35. EN VENTASLa organización fabrica el producto, y luego encuentra la forma de venderlo EN MARKETINGLa compañía determina, en 1er lugar, los deseos del cliente, y luego elabora una forma de fabricar y entregar un producto para satisfacer tales deseos.
  36. 36. EN VENTASLa dirección de la organización se orienta al volumen de ventas EN MARKETINGLa dirección de la empresa se orienta a las ganancias
  37. 37. EN VENTASLa planeación es de corto plazo, la cual está en función de los productos y mercados actuales de la organización. EN MARKETINGLa planeación es de largo plazo, la cual está en función de idear nuevos productos, encontrar nuevos mercados y el crecimiento futuro de la organización
  38. 38. EN VENTASSe hace hincapié en las necesidades del vendedor. EN MARKETINGSe hace hincapié en las necesidades de los compradores
  39. 39. MARKETING y su Evolución ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN Fines del Siglo 19 ORIENTACIÓN A LAS VENTAS 1930 - 1950 ORIENTACIÓN AL MARKETING 1960
  40. 40. ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN Fines del Siglo 19 Fabricantes buscaban aumentar la producción, se pensaba que siempre existiría demanda y se destacó por producir con eficiencia grandes cantidades de productos. El captar clientes fue poco importante. En esta época el concepto de Marketing no se conocía, sólo el departamento de venta se encargaba de vender la producción.
  41. 41. Los directivos se dan cuenta de la necesidad de esfuerzos especiales para vender sus productos (habían más alternativas) El departamento de ventas comienza a generar promociones se incurría en operaciones agresivas y publicidad engañosa. ORIENTACIÓN A LAS VENTAS 1930 - 1950
  42. 42. Tras la segunda guerra y la gran escasez, las empresas aumentaron rápidamente sus volúmenes de producción, los que en un principio fueron vendidos rápidamente, hasta que se ajustó la oferta y demanda. las personas comienzan a ser más difíciles de influenciar, exigen alternativas Luego, se requería identificar las necesidades de las personas y se vislumbran los primeros estudios. Nace el concepto de satisfacción. ORIENTACIÓN A LAS VENTAS 1930 - 1950
  43. 43. EXXONProducimos petróleo y productos de gasolina Vendemos combustible para empresas y personas Ofrecemos varios tipos de energía, segura y rentable
  44. 44. LEVISFabricamos pantalones de mezclilla Vendemos ropa durable y resistente Ofrecemos comodidad y durabilidad, en ropa de vestir
  45. 45. XEROXFabricamos copiadoras Vendemos aparatos para las oficinas Automatizamos las oficinas
  46. 46. MARKETING ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE El Departamento  de  Marketing  esta directamente  implicado  en   conseguir  que  los  clientes  se  encuentren  cada  día  más satisfechos   y,  en  consecuencia,  sean  más  fieles  a  su propia marca.
  47. 47. MARKETING ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE Analizar los deseos y necesidadesobjetivos colaborando con otros departamentos  para  que  los   productos  o  servicios de la empresa se ajusten mejor al público objetivo.
  48. 48. MARKETING ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE desarrollar  programas  de  fidelización  de   clientes objetivos planificar  la  comunicación  entre  la empresa  y  sus   diferentes  públicos  objetivos,  y  elaborar  estrategias   publicitarias  que den a conocer mejor los servicios de la empresa.
  49. 49. MARKETING ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE Velar  por  la  imagen  de  la  marca  y potenciarla objetivos tanto por métodos tradicionales, como también con nuevas técnicas o tecnologías.
  50. 50. MARKETING DEPARTAMENTO COORDINACIÓN OTROS DEPARTAMENTOS FINANZAS PRODUCCIÓN RRHH ACTIVIDADES EXTERNAS PUBLICIDAD VENTAS DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS ORGANIZACIONES EXTERNAS AGENCIAS DE PUBLICIDAD AGENCIAS DE TRANSPORTE INTERMEDIARIOS
  51. 51. MARKETING DEPARTAMENTO COORDINACIÓN Gerencia Finanzas RRHH ProducciónMarketing Estudios y PublicidadVentas Organización Lineal
  52. 52. MARKETING DEPARTAMENTO COORDINACIÓN Marketing Estudios y PublicidadVentas administración comercial personal comercial logísticaservicios vendedores servicios Organización deptos. o Unidades
  53. 53. MARKETING DEPARTAMENTO COORDINACIÓN Marketing jefe ventas Región sur jefe ventas Región Occidental jefe ventas Región oriental jefe ventas Región norte Organización Zonal. o Geográfica
  54. 54. MARKETING DEPARTAMENTO COORDINACIÓN Marketing Estudios y PublicidadVentas administración comercial división industrialproducto alfa división diesel producto beta división recreativa Organización por Productos
  55. 55. MARKETING DEPARTAMENTO COORDINACIÓN Marketing jefe cuentas retail jefe cuentas mayoristas jefe cuentas gobierno Organización por Clientes
  56. 56. marketing SOCIAL En Marketing Social la organización debe determinar las necesidades, los deseos y los intereses de los mercados meta y de la sociedad que le rodea.
  57. 57. marketing SOCIAL objetivos Fortalecer la imagen externa de la organización Generar redes de colaboración Captar adherencias Renovar fuentes de financiamiento, y  Aumentar la satisfacción e identificación del equipo de trabajo con la organización
  58. 58. ¿Como compatibilizar el concepto de marketing con la responsabilidad social?
  59. 59. ¿Como compatibilizar el concepto de marketing con la responsabilidad social? Satisfacer las necesidades de los individuos que adquieren sus productos. Cubrir las necesidades sociales de terceros, que son afectados por las actividades propias de la organización. Cumplir con el logro de los objetivos organizacionales.
  60. 60. El Administrador de Marketing de una empresa es el principal responsable de identificar cambios importantes en el entorno y deben vigilar las tendencias, con el fin de adecuar sus recursos para enfrentar dichos retos.
  61. 61. Programa de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la Compañía instalaciones de producción Recursos Financieros Recursos Humanos recursos de la compañía no provenientes del marketing recursos de la compañía no provenientes del marketing recursos de la compañía no provenientes del marketing ubicación i&D imagen de la compañía Programa de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la Compañía AMBIENTE INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN
  62. 62. demografía condiciones económicas competencia fuerzas sociales y culturales fuerzas políticas y jurídicas tecnología Programa de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la Compañía instalaciones de producción Recursos Financieros Recursos Humanos recursos de la compañía no provenientes del marketing recursos de la compañía no provenientes del marketing recursos de la compañía no provenientes del marketing ubicación i&D imagen de la compañía Programa de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la Compañía MACROAMBIENTE EXTERNO
  63. 63. intermediarios de marketing Programa de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la Compañía instalaciones de producción Recursos Financieros Recursos Humanos recursos de la compañía no provenientes del marketing recursos de la compañía no provenientes del marketing recursos de la compañía no provenientes del marketing ubicación i&D imagen de la compañía Programa de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la Compañía Proveedores mercado intermediarios de marketing MICROAMBIENTE EXTERNO
  64. 64. demografía condiciones económicas competencia fuerzas sociales y culturales fuerzas políticas y jurídicas tecnología intermediarios de marketing Programa de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la Compañía instalaciones de producción Recursos Financieros Recursos Humanos recursos de la compañía no provenientes del marketing recursos de la compañía no provenientes del marketing recursos de la compañía no provenientes del marketing ubicación i&D imagen de la compañía Programa de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la CompañíaPrograma de Marketing de la Compañía Proveedores mercado intermediarios de marketing AMBIENTE operativo PARA EL PROGRAMA DE MARKETING
  65. 65. Consiste en las fuerzas cercanas a la empresa, las cuales afectan su capacidad para servir a sus clientes: la empresa, proveedores, intermediarios de marketing y mercados de clientes. MICROAMBIENTE EXTERNO
  66. 66. Proveedores MICROAMBIENTE EXTERNO Son el inicio del eslabón de entrega de satisfacción. Ellos proporcionan recursos, los cuales deben ser vigilados, en términos de disponibilidad, timing o escasez y por su puesto el precio, los cuales podrían poner en riesgo la entrega de valor/satisfacción
  67. 67. INTERMEDIARIOS MICROAMBIENTE EXTERNO Son empresas que ayudan a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales. Son Distribuidores - Empresas de distribución física - agencias de servicios de marketing e intermediarios financieros.
  68. 68. clientes (o mercados) MICROAMBIENTE EXTERNO son aquellas personas u organizaciones que tienen necesidades que satisfacer, con dinero para gastar y con la disposición a desembolsarlo.
  69. 69. Consiste en las mayores fuerzas de la sociedad que afectan al microambiente: demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales. MACROAMBIENTE EXTERNO
  70. 70. FACTORES SOCIO CULTURALES MACROAMBIENTE EXTERNO Se refiere a la relación de la empresa con su entorno natural. Se refiere a los recursos naturales que las empresas requieren como insumos y pueden ser afectados por las actividades de marketing. AMBIENTE (ENTORNO NATURAL)
  71. 71. La empresa de alimentos naturales y dietéticos “Ecovida”, hizo llegar a Greenpeace la certificación que la soya que utiliza como insumo en sus productos, se encuentra libre de cualquier contenido genéticamente modificado.
  72. 72. FACTORES SOCIO CULTURALES MACROAMBIENTE EXTERNO Hace referencia al deterioro de antiguos estereotipos, orientados a los papeles que debían desempeñar tanto hombres como mujeres en la sociedad, la familia, en el trabajo, la recreación y en el uso de los productos. ROLES DEL HOMBRE Y LA MUJER
  73. 73. Hoy las empresas se orienten a satisfacer nuevas necesidades, por ejemplo, crear guarderías infantiles, ofrecer productos para mujeres profesionales, etc.
  74. 74. FACTORES SOCIO CULTURALES MACROAMBIENTE EXTERNO Demografía. Es el estudio de poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos son las personas las que constituyen el Mercado DEMOGRAFÍA
  75. 75. 80+ 75 a 79 70 a 74 65 a 69 60 a 64 55 a 59 50 a 54 45 a 49 40 a 44 35 a 39 30 a 34 25 a 29 20 a 24 15 a 19 10 a 14 5 a 9 0 a 4 Hombres Mujeres 80+ 75 a 79 70 a 74 65 a 69 60 a 64 55 a 59 50 a 54 45 a 49 40 a 44 35 a 39 30 a 34 25 a 29 20 a 24 15 a 19 10 a 14 5 a 9 0 a 4 Pirámide Poblacional Provincia de Talca Proyección porcentual años 1990 y 2020 HOMBRESMUJERES HOMBRESMUJERES
  76. 76. FACTORES SOCIO POLITICO-LEGALES MACROAMBIENTE EXTERNO POLÍTICAS MONETARIAS Y FISCALES Legislación y regulación social Relación del gobierno con la industria Legislación relacionada con el marketing Fuentes de información y compras de productos
  77. 77. FACTORES TECNOLÓGICOS MACROAMBIENTE EXTERNO por ejemplo, los computadores, la robótica, el láser, etc. Dando origen a industrias nuevas por ejemplo, los CD’s desplazaron a la industria de los cassettes. Modificando o destruyendo industrias existentes Ej. Lavadoras automáticas (Lava, Seca, Centrifuga, etc) Estimulando los mercados y las industrias no relacionadas con la nueva tecnología Ej, En Jardines infantiles, las cámaras de vídeo e internet, los padres pueden ver desde sus lugares de trabajo, lo que está pasando con sus hijos. Generando valor para el cliente Ej. Banda ancha con notebook y WiFi por incorporado en la cuota, y soporte técnico. Disminuyendo los costos de la tecnología
  78. 78. FACTORES ECONÓMICOS MACROAMBIENTE EXTERNO PROSPERIDAD Etapa del Ciclo Económico Es un período de crecimiento económico. En esta etapa las organizaciones amplían sus programas de marketing, al incorporar nuevos productos o ingresar a mercados desconocidos. Recesión Períodos de desaceleraciones de la actividad económica. Las organizaciones disminuyen la producción, aumenta el desempleo y disminuyen los niveles de ingreso, por lo que la gente especula más cuando debe comprar algún producto, y cambia sus hábitos de compra. Esta etapa genera en muchas empresas pérdidas, sin embargo, existen otras que visualizan oportunidades, que son sumamente rentables.
  79. 79. FACTORES ECONÓMICOS MACROAMBIENTE EXTERNO RECUPERACIÓN Etapa del Ciclo Económico La economía pasa de un período de recesión a uno de prosperidad. A medida que los consumidores vuelven a tener mayores ingresos y mejoran las tasas de empleo, las organizaciones vuelven a intensificar sus actividades de marketing. INFLACIÓN Inflación es un aumento sostenido en el nivel de precios de una economía; cuando éstos aumentan más de lo que se incrementa el ingreso, los consumidores tienen menor poder adquisitivo para comprar.
  80. 80. FACTORES ECONÓMICOS MACROAMBIENTE EXTERNO TASA DE INTERÉS Etapa del Ciclo Económico Tasas de Interés cuando las tasas de interés aumentan, los consumidores postergarán aquellas inversiones de largo plazo, ya que el costo de la deuda se incrementará, lo que declinará las ventas de aquellas empresas que ofrezcan tales productos, como el mercado inmobiliario. Nivel de Ingreso Ingreso bruto: es el monto total de dinero que gana una persona, al cual no se le efectúa ningún tipo de descuento. Ingreso disponible: es aquel que queda, después de descontar el pago de imposiciones e impuestos, y que se destina para alimentos, vivienda y ropa.

×