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Vendas consultivas

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Treinamento de Vendas consultivas para corretores imobiliários

Treinamento de Vendas consultivas para corretores imobiliários

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Transcript

  • 1. Vendas Consultivas
  • 2. Novo Conceito em Vendas VENDA CONSULTIVA
  • 3. Venda Consultiva É um processo de comunicação que mantém o foco no cliente, possibilitando identificar suas necessidade. Benefícios Orientados
  • 4. Venda Consultiva Franqueza e Transparência Respeito e Confiança
  • 5. Conexão Emocional
  • 6. A Empatia  Empatia – é a capacidade de se colocar no lugar do outro. Corretores empáticos têm mais $UCE$$O
  • 7. Criando Empatia 1. Olhe nos olhos e ilumine seu rosto com um sorriso!
  • 8. Criando Empatia 2. Fique de frente, com as mãos visíveis. Isto envia sinais que você não é um perigo, que não tem nada a esconder.
  • 9. Cuidados Especiais Evite... Mão para trás ou no bolso Ficar de lado ou com muita intimidade
  • 10. RAPPORT
  • 11. Criando Empatia 3. Refletir a linguagem corporal e sincronize o ritmo da sua fala. Sinal enviado: sou como você; pode confiar.
  • 12. Cuidados Especiais Evite... Fazer imitações
  • 13. A PONTE No começo de uma nova relação é preciso superar o abismo ... Diferenças de interesses, objetivos, necessidades, expectativas, problemas, crenças, valores.
  • 14. Alimente-se com Atitudes Vencedoras Pesquise o Cliente Ofereça Benefícios Neutralize Objeções Tome a Iniciativa e Feche a Venda Estenda o Relacionamento
  • 15. A Antes de qualquer coisa, escolha suas atitudes P O N Sua atitude no início do dia determina seu sucesso ou fracasso. T E 15
  • 16. Alimente-se de atitudes vencedoras Me supero todos os dias Não desperdiço tempo. Sou movido a metas e objetivos. De manhã me levanto para vencer. O medo não me domina. 4 3 5 2 6 1 8 7 Aprendo alguma coisa todo dia. Nunca desisto. Acredito na força do entusiasmo.
  • 17. Tenha sempre Atitude Positiva!
  • 18. Isso aumenta sua Chance de Vender
  • 19. Preparação é Tudo! • Veja o que você pode oferecer à outra pessoa, onde pode ou não ceder. • Busque informações sobre a pessoa com quem vai negociar.
  • 20. A P O N T E Pesquise o seu cliente Esta é a tarefa mais importante para uma venda bem sucedida. O Sucesso das próximas etapas dependem de uma boa pesquisa. 20
  • 21. Não esqueça da Empatia • Seja positivo e gere empatia. • Conheça o perfil da pessoa com quem vai negociar • Procure estabelecer sintonia com o outro desde o início.
  • 22. A Pesquise o seu cliente P Observe – “Leia” o cliente e seu ambiente. O Pergunte – A respeito de suas necessidades, desejos, expectativas, problemas e concorrência. N T E Escute – Concentre-se no que o cliente fala. Não interrompa e faça anotações. Entenda – Tire conclusões, certifique-se de que entendeu e pense no próximo passo. 22
  • 23. Explore • Faça perguntas, preferencialmente abertas, Não faça um interrogatório • Procure conhecer as necessidades e valores importantes para o seu cliente.
  • 24. A capacidade de ouvir é a habilidade de comunicação mais importante!
  • 25. Anote tudo…
  • 26. A Para Conhecer seu cliente P A capacidade de fazer as perguntas certas É tão importante quanto ouvir O N T E
  • 27. A Como melhorar o P 1. Foque a pergunta no Cliente, não no produto! P O N T E Técnica: Comece a pergunta com: o que, qual, como, onde, quanto, quando. Exemplo: • Fechada: “O Senhor prefere 2 ou 3 quartos”. • Aberta: “Como o senhor quer seu imóvel?” é focada no cliente. ATENÇÃO: Perguntas abertas normalmente trazem mais Informações do que perguntas fechadas.
  • 28. A P O Como melhorar o P 2. Faça perguntas abertas - resposta ≠ sim ou não Exemplo: • Cliente: “Quero comprar um imóvel?”. N • Vendedor: “Quantos quartos?”é focada no produto. T “Como o senhor imagina esse imóvel?” E é focada no cliente. ATENÇÃO: Perguntas fechadas te levará a fazer novas perguntas.
  • 29. Ofereça Benefícios
  • 30. A P Ofereça Benefícios Benefícios são as únicas coisas que seu cliente compra. O N T E São apenas os benefícios que você tem para vender para o seu cliente
  • 31. A Como melhorar seu O 1. Quais os benefícios para o Cliente... P O N T E Exemplo: Casal com 1 filho para um apartamento de 3 Quartos • Fazer uma sala ampliada ou um Home Office. Proximidade com escolas, hospitais, shopping, etc. ATENÇÃO: Para cada cliente, pode existir benefícios diferentes para o mesmo produto. Exemplo: • Espaço fitness para a esposa e Sauna para o marido
  • 32. A Como melhorar seu O 2. Faça o cliente Imaginar P O Exemplo: • Imagine o Sr. recebendo seus amigos nesta varanda gourmet • Já imaginou a sra. vendo seu filho na piscina daqui da varanda N 3. Faça o cliente se sentir Dono T Use frases com “...seu quarto..., sua cozinha..., seu apartamento” E
  • 33. Dica para Oferecer Benefícios • Seja honesto • Estimule a outra pessoa a fazer perguntas. • Destaque os benefícios e vantagens. • Não minta nem omita. Isso irá prejudicar o fechamento mais tarde.
  • 34. PREÇO ≠ VALOR
  • 35. Preço é o que você paga pelo produto, Valor é quanto o produto ou serviço é útil ou valioso pra você!
  • 36. Clientes não compram produto ou serviços Clientes compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.
  • 37. Transporte de Casa para o Trabalho Ônibus Bicicleta Moto X Carro
  • 38. Preço
  • 39. Preço?
  • 40. 2 lugares
  • 41. 2 lugares Valor? Qualidade Durabilidade Potência Design Velocidade Estilo Garantia Atendimento Tecnologia Marca Poder Status
  • 42. Quanto Custa?
  • 43. Quanto Vale Aqui?
  • 44. Nosso Grande Desafio Descobrir o que é valor para o Cliente
  • 45. Conheça bem o seu cliente Esta é a tarefa mais importante para um relacionamento bem sucedido. 46
  • 46. Você vende o óbvio ou valor
  • 47. Banheiro ou Spa de relaxamento?
  • 48. Quarto ou recanto de meditação?
  • 49. Neutralizando Objeções
  • 50. A P Neutralize Objeções Objeções são sinais de que o cliente está vendo defeitos, falhas, imperfeições por isso, não se sente seguro em ainda. O N T E Descubra a verdadeira objeção. Teste antes toda objeção: Qual o motivo da Objeção?
  • 51. A Neutralize Objeções Cliente: Não gostei P Você: Entendo, do que o Sr. não gostou? O N T E Cliente: Está muito caro! Você: Compreendo, com o que o Sr. está comparando ? Ou Compreendo, mas o que o Sr. está buscando em um imóvel?
  • 52. A Neutralize Objeções P Cliente: Deste imóvel não gostei O Você: Ok, como o Sr. imagina seu imóvel? N Cliente: O que eu vi em outro lugar é mais barato. T E Você: Entendo, o Sr. sabe qual o acabamento empregado?
  • 53. A P O DICAS 1 para Neutralizar Objeções Regra 1: Não faça o cliente sentir-se mal. Cliente: “Não gostei”. Você: “Pois é, mas este é o que mais vende”. N T Regra 2: Não fique se explicando ou se justificando antes de entender melhor a objeção. Cliente: “Está caro”. E Você: “Concordo, mas este tem mais qualidade”.
  • 54. A DICAS 2 para Neutralizar Objeções P O N T E Conheça bem o seu Produto, escreva todos os benefícios que um cliente pode querer comprar. Tente Prever todas Objeções possíveis. Se prepare para elas – Como contornar?
  • 55. FECHAMENTO O momento crítico da venda!
  • 56. A P O Tome a iniciativa e feche a venda O Cliente tem medo concluir a compra N T E O corretor tem medo de ouvir o ‘não’
  • 57. A Tome a iniciativa e feche a venda P Demonstre o quanto você acredita em si, na empresa e nos benefícios do seu produto. O N T E As chances de fechar uma venda são pequenas se deixa o cliente tomara iniciativa
  • 58. A Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 1: Faça uma pergunta P O - O Sr. prefere pagar no dinheiro ou no cheque? - As condições da tabela lhe atendem? - Quando podemos agendar a entrega dos imóvel? N T E - Vamos fazer seu cadastro?
  • 59. A Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 2: Faça um pedido P O N T E - O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor? - O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por favor?
  • 60. Controle e Avaliação • Reveja os pontos fortes e fracos de cada ação sua em uma negociação para melhorar nas próximas • Aprenda com seu próprios erros
  • 61. A Estenda o Relacionamento P O processo de venda não termina na assinatura do contrato, mas prossegue a partir daí. O N T E Construa um relacionamento de longo prazo.
  • 62. FAÇA ACOMPANHAMENTO!
  • 63. Você tem uma Agenda?
  • 64. Você está procurando as indicações dos seus clientes
  • 65. Se quer que alguma coisa dê certo, coloque toda sua energia e atenção nela.
  • 66. $UCE$$O... Palestras, Treinamentos e Consultoria Michel Moreira (27) 8817.0770 www.nextgroup.com.br