Your SlideShare is downloading. ×
0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0

9,573

Published on

Como fazer ações de oferta e prospecção de clientes? Dicas e sugestões de como abordar clientes e obter mais sucesso.

Como fazer ações de oferta e prospecção de clientes? Dicas e sugestões de como abordar clientes e obter mais sucesso.

Published in: Education
10 Comments
11 Likes
Statistics
Notes
  • adorei, vc pode me enviar pelo e-mail siriojr@oi.com.br
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Boa Tarde,

    Gostei muito deste material poderia me enviar via pdf (ronieramaral@yahoo.com.br), se tiver também um formulário de captação de clientes nos quais estão em busca de comprar ou alugar um imóvel, se tiver e puder me enviar também fico agradecido. Sem mais. Boa Tarde
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Poderia me mandar o pdf - Oferta & Captacao de clientes por favor.

    bruno_soares170@hotmail.com
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • muito bom o material. Michel tem enviar por e-mail o material? bett.rafael@hotmail.com
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Boa Noite Michel, por favor poderia enviar no e-mail? O material é muito bom, alguma partes até copiei no papel mesmo, rsrsrs....
    Obrigado... E-mail: wamata14@gmail.com
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total Views
9,573
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
10
Likes
11
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Oferta & Captação de Clientes
  • 2. 1Comportamentodos consumidores
  • 3. MENTALIDADE DO CLIENTE HOJE Philip Kotler1. Expectativas crescentes de qualidade e serviço2. Crescente escassez de tempo3. Necessidade crescente de conveniência4. Desejo crescente de customizações5. Lealdade decrescente dos clientes6. Aceitação crescente de novas marcas7. Percepção decrescente de diferenças entre produtos8. Maior sensibilidade a preços
  • 4. Níveis de Satisfação do Cliente Níveis de Entrega do Vendedor Encantado CLIENTE Satisfeito Temporária EXPECTATIVAS Insatisfeito ou Decepcionado
  • 5. Níveis de Satisfação do ClienteCLIENTE FICAENCANTANDO Entrega do Vendedor na 1ª Vez EXPECTATIVAS
  • 6. Níveis de Satisfação do ClienteCLIENTE FICA SATISFEITO EXPECTATIVASTEMPORARIAMENTE Entrega do Vendedor na 2ª Vez EXPECTATIVAS
  • 7. Espiral da Vida
  • 8. Todo Problema é umaoportunidade disfarçada.
  • 9. Todo Problema é umaoportunidade disfarçada.
  • 10. Todos Sonham com... Qualidade De Vida Carro CasaCrescerProfissionalmente Viagem Dinheiro Ser Feliz
  • 11. Oportunidade de Vender Sonhos
  • 12. 2Processo deDecisão de Compra
  • 13. Estágios na Tomada de Decisão João se muda com a Reconhecimento João casou e sua esposa do Problema está grávida. Precisa deesposa e filho e usufrui do imóvel e seus benefícios um apê maior Consumo do Busca de Produto Informações João escolhe o João começa a imóvel com as pesquisar imóveis e características preços em várias que mais lhe Escolha do Avaliação de regiões atrai Produto Alternativas João avalia entre as opções, relação custo x
  • 14. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL “As pessoas querem fazer negócios Com alguém de quem gostem”
  • 15. Como as Pessoas Escolhem• 84%... Restaurantes• 79%... Remédios• 77%... Hotéis• 75%... Filmes• 73%... Serviços Profissionais• 69%... Serviços Financeiros• 65%... Computadores• 63%... Automóveis• 61%... Lojas• 59%... Supermercados Fonte: Roper Reports RECOMENDADOS
  • 16. Atividade Individual
  • 17. Você já estáprocurando as indicaçõesda sua LISTA
  • 18. Qual o maiorPECADOdo Corretor?
  • 19. FALTA DEACOMPANHAMENTO!
  • 20. Se você não cuidardos seusclientes, alguém ofará (e quer fazer) porvocê!
  • 21. 3Segmentação de de Clientes
  • 22. Segmentação por Renda Clientes Clientes Padrão Clientes Médio Padrão Premium Econômico • Qualidade • Design de ProdutosEstratégia de • Qualidade garantida/ Básica, Promoções de • Performance Superior Produtos produtos fáceis de usar Produtos, diversidade de • Produtos Customizados produtos • Considera preços • Não considera preçosEstratégia de • Tarado por Preços Altos premium se for premium, Preços apaixonado pelo produto. • Quer preços competitivos • Suporte Técnico Proativo e • Disponibilidade deEstratégia de • Suporte Técnico dedicado dedicado, Disponibilidade produtos, Suporte Técnico Canal • Eficiência do Canal Contínua, Gestão do processo disponível se for preciso • Eventos de Pré-Venda • Faustão, Gugu, BigEstratégia de Fechados Sofisticados, • 1-a-1 Brother, CasasComunicação Vendedores Dedicados Bahia, Ricardo Eletro
  • 23. 4Públicos Pouco Trabalhados
  • 24. Onde estãoos clientes
  • 25. O que você e todo mundo já viu!O que quase ninguém está vendo.
  • 26. PúblicosPouco Explorados
  • 27. Públicos Pouco Explorados
  • 28. Públicos Pouco Explorados
  • 29. Públicos Pouco Explorados
  • 30. • Família• Amigos• Colegas• Antigos Clientes
  • 31. Se você não cuidardos seusclientes, alguém ofará (e quer fazer) porvocê!
  • 32. 5Criando Ações deOferta para seus clientes
  • 33. Ações de Oferta• Banners• Homem seta• Placas• Faixas• Prospecção Telefônica• Porta em Porta• Mala Direta• E-mail Marketing• Panfleto• Eventos Sociais• Eventos profissionais• Eventos Promocionais• Eventos Culturais• Eventos Esportivos• Site profissional• Classificados (impresso e On-line)• Redes de relacionamento (Orkut, Twitter, Slideshare, etc.)• Blitz (Restaurante, Shoppings, Padarias, empresas, etc.)
  • 34. Pirata
  • 35. Homem Seta
  • 36. Placas
  • 37. Faixas
  • 38. Quiosque Promocional
  • 39. Quiosque de Vendas
  • 40. Coordenador Explicando Ação
  • 41. Coordenador dando Exemplo
  • 42. Ações de Rua
  • 43. Ação de Rua com Estilo
  • 44. Stand em Feiras
  • 45. Fantasias para atrair Clientes
  • 46. Mídias Sociais
  • 47. E-mail Marketing
  • 48. Panfletagem
  • 49. Ponto-de-Venda  StandRecursos e Ferramentas:• Material de Vendas : Book / Material Visual Tabela de Preços Calculadora  Proposta de Venda  Pedido de Reserva  Ficha Cadastral Canetas.
  • 50. Conhecer muitobem os produtos torna o profissional Expertque os Clientes desejam
  • 51. Economiza Tempo doProfissional e do Cliente
  • 52. Aumenta aAuto-Confiança do Corretor
  • 53. 6 FazendoProspecção telefônica
  • 54. ANTES DEPROCURAR NOVOSCLIENTES...
  • 55. Você estáprocurando as indicaçõesda sua LISTA
  • 56. ProspecçãoTelefônica
  • 57. Verdades sobre Prospecção Pessoas bem sucedidas nunca estão satisfeitas Sempre querem mais. Vendedores não gostam de fazer prospecção O bom vendedor é aquele que faz o seu salário Pessoas não gostam de ligações de vendedores, mas:  75% das pessoas ouvem o motivo da ligação  Por isso, os 20 segundos iniciais são cruciais. Listas de clientes sempre terão problemas
  • 58. Verdades sobre ProspecçãoSó a pratica leva a perfeição.  Se fosse diferente disso, os atletas não treinariam diariamente afim de aperfeiçoarem fundamentos.O consumidor está a cada dia mais exigente.  Não tolera profissionais despreparados e, muito menos, com postura inadequada.A concorrência só tende a crescer.  Acredite: do outro lado da rua tem um produto igual ou melhor que o seu.
  • 59. Conceitos GeraisTeoria da Prospecção de novos clientes: Funil de vendas 100 % CONTATOS 90% 50% 20% 10% X % VENDAS
  • 60. Verdades sobre Prospecção Têm interesse na oferta 5% 95% Não têm interesse Teoria do garçom de rodízio Vendas não é algo pessoal O resultado de vendas é matemático
  • 61. O medo da rejeição é o maior inimigo do Corretor. A rejeição não é pessoal. Apenas faça o seu trabalho.
  • 62. Esteja preparado para uma resposta positiva A maioria dos corretores só espera ouvir o “não”
  • 63. Pessoas não compramcaracterísticas, ma s sim estado de espírito. Pessoascompram vitórias
  • 64. Dicas Importantes• Acabe com os vícios de linguagem; – NÃO: expressões íntimas ou “muletas”. – SIM: tratamento por Sr.(a), Dr.(a), e você (se permitido).• Sempre que possível, Sorria ao telefone• Evite exageros na voz: intimidade, estresse, irritação ou animação• Sem piadas preconceituosas.• Não fale sobre a concorrência. Seja ético.
  • 65. Prática ContínuaCriando um script de sucesso: Quem sou eu? 20 segundos de fama. De onde? Qual o motivo? Qual a visão?
  • 66. Defina uma Estratégia de Abordagem
  • 67. Prática diáriaCriando um script de sucesso: seu próprio nome. Quem sou eu? De onde? O nome da sua empresa. Pelo envio do e-mail marketing, seguido de uma Qual o motivo? breve descrição das características e benefícios do seu produto. O motivo pelo qual, o perfil Qual a visão? do prospect, compraria o produto ofertado.
  • 68. Atividade em Grupo1. Escolha um produto focado seu.2. Veja quem escolheu o mesmo produto e forme um grupo.3. Definam a estratégia básica de abordagem – O motivo da ligação.4. Monte o Script – Lembre-se, nunca perca a oportunidade.
  • 69. USE A TÉCNICA DA CPMF
  • 70. CONHECIMENTO ENTUSIASMOFOCO ATITUDE METAS PREPARO
  • 71. Michel Moreirafalecom@nextgroup.com.br (27) 8817.0770 (27) 4141.4017 www.nextgroup.com.br

×