Your SlideShare is downloading. ×
Presentation askem
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Introducing the official SlideShare app

Stunning, full-screen experience for iPhone and Android

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

Presentation askem

1,331
views

Published on

Presentation of ASKEM, Stara Zagora 09.6.2011.

Presentation of ASKEM, Stara Zagora 09.6.2011.

Published in: Education, Travel, Business

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
1,331
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
16
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. СТРАТЕГИИ ВОДЕЩИ ДО ПРОДАЖБИ!
    БИЗНЕСЪТ, КОЙТО ПОЗНАВА ПАЗАРА, ПОТРЕБИТЕЛИТЕ И СВОИТЕ КЛИЕНТИ
    Водещ: Янислав Танков
  • 2. Какво цели презентацията?
    • Интересна, полезна, забавна и запомняща се презентация
    • 3. Провокиране на внимание, интерес, желане да опитате, действие (AIDA)
    • 4. Запомнящи се полезни техники и методи в маркетинга
    • 5. Провокиране за използване на наученото и споделяне на отзивите
    • 6. Дълготрайно партньорство за обмен на опит и знания
    • 7. Продажби на АСКЕМ пакети – нашият продукт с ползи за вас...

    Каквото и да ви говорят знайте, че винаги става въпрос за пари!
  • 8. ю
    Глобализация и бизнес
    • Нови икономически реалности
    • 9. Глобални пазари и достъпна пазарна информация
    • 10. Информирани потребители и богат избор
    • 11. Главоломно развитие на комуникациите и онлайн бизнеса
    • 12. Турболентнаикономическа среда без предвидимост
    • 13. Общностни регулативни механизми – съобразяване
    • 14. Адаптиране на бизнеса
    • 15. Иновации – нови технологии и продукти
    • 16. Оптимизиране на бизнеса (аутсорсинг, гъвкави решения)
    • 17. Създаване на нови пазари и продукти – латерален маркетинг
    • 18. Обратна връзка с пазара (комуникация с потребителите)
    • 19. Стратегическо маркетингово мислене
    • 20. Интеграция на маркетинга в компаниите
  • Ново бизнес мислене
  • 21. КОНКУРЕНТНО ПРЕДИМСТВО
    КАК?
  • 22. Фокус върху клиента
    • Клиенти
    • 23. Сегментиране и фокусиране върху сегмента
    • 24. Създаване на виртуален профил
    • 25. Име
    • 26. Социален статус
    • 27. Навици
    • 28. Къде да намерим потенциалните клиенти за нашия продукт?
    • 29. Какво да им кажем?
    • 30. Как да ги спечелим?
    • 31. Правило 80/20 - лоялност на клиентите
  • Фокус върху продукта
    • Продукти
    • 32. Продукти удовлетворяващи потребности
    • 33. Продукти с конкурентно предимство
    • 34. Позициониране на продукта
    • 35. Продуктите като марка
    • 36. Социално измерение на продуктите
    • 37. Комуникиране на продукта
    • 38. Реклама
    • 39. Връзки с обществеността
    • 40. От уста на уста
    Ползи от продукта
    1500W
    Продуктови характеристики
    15000 оборота
  • 41. Фокус върху клиента
  • 42. ИНОВАЦИИ!
  • 43. Иновации
    Иновацията е процес на осъществяване на НОВИ ИДЕИ, носещи ПЕЧАЛБА и създаващи НОВА СТОЙНОСТ чрез ПОЛОЖИТЕЛНА ПРОМЯНА в организацията, обществото или пазара
    ОПРЕДЕЛЕНИЕ:
  • 44. Иновации = нестандартни подходи
    ЗАДАЧА:
    Колко градуса ще бъде температурата утре ако знаем, че днес е 0° , аЕмил Чолаков казва «Утре ще бъде два пъти по топло» от днес?Има ли въобще възможно решение?
    РЕШЕНИЕ:
    0° по целзий = 32F=>
    2 x 32 F = 64 F =>
    64 F = 17,78 °C
  • 45. ИЗМЕРЕНИЯ
    ХОРИЗОНТАЛЕН МАРКЕТИНГ
    Създаване на нова продуктова категория или пазар
    ФОКУС
    ХОРИЗОНТАЛНО ИЗМЕСТВАНЕ
    • Замяна
    • 46. Комбиниране
    • 47. Инверсии
    • 48. Елиминиране
    • 49. Преувеличаване
    • 50. Пренареждане
    ПАЗАР
    • Нужди
    • 51. Целеви групи
    • 52. Случай на ползване
    • 53. Място
    • 54. Време
    • 55. Ситуация
    • 56. Преживяване
    РАЗРИВ
    • Закриване на разрив
    • 57. Процес на покупка
    • 58. Извличане на положителни черти
    • 59. Намиране на подходяща среда
    ЕЛЕМЕНТИ
    ПРОДУКТ
    • Продукти / услуги
    • 60. Опаковка
    • 61. Атрибут на марката
    • 62. Използване / покупка
    СЪЗДАВАНЕ НА НОВ ПРОДУКТ
    ЕТАПИ
    • Разработване на идея
    • 63. Разработване на концепция
    • 64. Тестване на концепция
    • 65. Финансов анализ
    • 66. Разработка на прототип
    • 67. Тестване на прототип
    • 68. Тестване на пазара
    • 69. Пускане на пазара
    • 70. Обратна връзка
    КОМПОНЕНТИ
    МАРКЕТИНГ МИКС
    • Цена
    • 71. Промоция
    • 72. Дистрибуция
    ВЕРТИКАЛЕН МАРКЕТИНГ
    Създаване на нова продуктова подкатегория
    СЕГМЕНТИРАНЕ
    Латерален маркетинг
    НИВО ПРОДУКТ
    Замяна: бонбони + клечка = близалки
    Комбиниране: книги + интернет = eReader
    Инверсия: лотария – тираж = скреч карти
    Елиминиране: телефон – кабел = GSM
    Преувеличаване: вода 0.5 –> вода 19л
    Пренареждане: АСКЕМ = възмездна реклама;
    ПРИМЕР
    Продукт: Шоколад
    В.маркетинг:: Шоколад призма
    Х.маркетинг: позициониране като подарък
    Разрив: родителите не купуват шоколад на децата, защото е вреден за зъбите;
    Закриване на разрив: Нов продукт с радост за децата;
    Комбиниране: шоколад с играчка
    Резултат: шоколадово яйце
  • 73. Пример за латерална иновация
    ЗАДАЧА:
    Фирма производител на телефони търси разширяване на пазара чрез хоризонтален маркетинг
    ВЪЗМОЖНО РЕШЕНИЕ:
    • Казус: Домашен телефон – служи за провеждане на разговори у дома
    • 74. Ползи: Потребителите търсят максимално удобство и желаят цялата комуникация и управление да им е под ръка когато например гледат телевизия или си почиват.
    • 75. Изместване: Телефон робот, мултифункционален телефон...
    • 76. Разрив: Телефоните се ползват за разговори
    • 77. Закриване: Създаване на устройство комуникационен център с малки размери, което служи за разговори, TV дистанционно, дистанционно за управление на домакински уреди.
    • 78. Резултат: Разработка на нов продукт, модули към домакински уреди и стандарти за комуникация. НОВА ПРОДУКТОВА КАТЕГОРИЯ
  • Иновации и нови технологии
    Инструменти на Маркетинга в Интернет
    • Уеб сайт – електронен магазин, полезна информация
    • 79. Социална мрежа – онлайн репутация на бранда - facebook
    • 80. Уеб аукциони – eBay
    • 81. Онлайн проучвания (интернет разузнаване, АСКЕМ)
    • 82. Видео и чат комуникации
    • 83. Уики новини
    • 84. SEO – Google, facebook
    • 85. Директен маркетинг
    • 86. e-mail конуникации
    • 87. Обмен и споделяне на информация, файлове и мултимедия
    • 88. Бази от данни, white label системи
    • 89. Приложения, готови CMS системи, уиджети...
  • 5 минути за диалог
    ДЕБАТИ ПО КАЗАНОТО ДО ТУК...
  • 90. Да се вслушаме в пазара
    • Кабинетни проучвания
    • 91. Анализ на счетоводни документи (оборот, честота на клиенти...)
    • 92. Списания, вестници (конкуренция, пазар...)
    • 93. Наблюдения (брой клиенти в магазин, посетители...)
    • 94. Институционални данни (НСИ, институции...)
    • 95. Интернет разузнаване
    • 96. Полеви проучвания
    • 97. Фокусни интервюта (генериране на идеи...)
    • 98. Фокус групи (генериране на идеи, основа за анкети...)
    • 99. Анкети и допитвания
  • Интернет разузнаване
    НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО
  • 100. Интернет разузнаване
    НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО
  • 101. Интернет разузнаване
    НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО
  • 102. Интернет разузнаване
    НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО
  • 103. Интернет разузнаване
    НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО
  • 104. Интернет разузнаване
    НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО
  • 105. Интернет разузнаване
    НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО
  • 106. Анкетиране
    АНКЕТИ & ДОПИТВАНИЯ
  • 107. Анкетиране
  • 108. Представителност
  • 109. Ниво на достоверност
    • Генерална съвкупност – 20,000
    • 110. Ниво на достоверност 95%
    • 111. Стандартна грешка +/- 4.5%
    • 112. Извадка 463 респондента
    • 113. Пример 30% ДА / 70% НЕ
    • 114. Означава 25.5% до 34.5% ДА
    • 115. Означава 65.5% до 74.5% НЕ
    • 116. Мин. разлика м/у ДА и НЕ 30%
    • 117. 95% всичко това да е така!
  • Необходимост
    Ефективни управленски решения
  • 118. Маркетингови проучвания
    Алгоритъм
  • 119. Видове проучвания
    • Пазарни проучвания
    • 120. Разработване на нов продукт
    • 121. Въвеждане на нов продукт
    • 122. Опаковка
    • 123. Предлагане и дистрибуция
    • 124. Оценка на продукт от етапа на жизнения му цикъл
    • 125. Проучване на потребителска удовлетвореност
    • 126. Тест на продукт
    • 127. Бихевиористични проучвания на потребителите за тяхната мотивация при вземане на решения за покупка
    • 128. Проследяване и контрол на маркетингови кампании
    • 129. Ефективност от реклама
    • 130. Проникване на бранд
    • 131. други...
  • Анкети
    • Видове анкети
    • 132. Структурирани, полуструктурирани, неструктурирани
    • 133. Проста линейна форма, сложна условна форма (въпроси в зависимост от отговори на предходни въпроси
    • 134. Видове въпроси
    • 135. Класификационни (пол, възраст, проф.статус...)
    • 136. Въпроси за мнение (какво мислите за)
    • 137. Поведенчески въпроси (колко често...)
    • 138. Затворени
    • 139. Категоризационни скали
    • 140. Сложни (таблични)
    • 141. Отворени
    • 142. Начини на провеждане
    • 143. Интервюиращо лице
    • 144. Онлайн
  • Пауза
    10 минути
  • 145. АСКЕМ
  • 146. Какво мислят потребителите
    What Women Want movie
  • 147. Бизнес Модел
  • 148. Вход и регистрация
  • 149. Регистрация и профил
  • 150. Регистрация и профил
  • 151. Регистрация и профил
  • 152. Зареждане сметка
  • 153. Сегменти
  • 154. Сегменти
  • 155. Сегменти
  • 156. Кампании
  • 157. Кампании
  • 158. Кампании
  • 159. Кампании
  • 160. Кампании
  • 161. Кампании
  • 162. Кампании
  • 163. Резултати
  • 164. Резултати
  • 165. Резултати
  • 166. Резултати
  • 167. Резултати
  • 168. Резултати
  • 169. Примери от практиката
    Клиент: Холидей Мениджмънт
    Бриф: Да се проучи търсенето на туристически услуги в началото на лято 2009, за да се създаде адекватен продукт, който да увеличи продажбите на туристически пакети
    Проучване:
    • Сегмент – респонденти от България на възраст над 25 години, с личен доход над 700 лева
    • 170. Брой респонденти – 300;
    • 171. Стандартен въпросник с 14 въпроса
    • 172. Бюджет - 450 лева
  • Примери от практиката
  • 173. Примери от практиката
    ПРОДУКТ:
    Туристически пакет 10 дни, настаняване в хотелска стая + All inclusive
    РЕЗУЛТАТ:
    20% повече продажби на продукта от останалите
    ЗАЩО?
    Защото се базира на реално търсене!
    ROI
    1000% възвращаемост на инвестицията
  • 174. Примери от практиката
    Клиент: Парк Хотел Арбанаси
    Бриф: Собственика се нуждае от решение за това каква кухня да се предлага в ресторанта на хотела. Основната идея е в менюто да преобладават изтънчени ястия на поносими цени.
    Проучване:
    • Сегмент – респонденти от България на възраст над 20години
    • 175. Брой респонденти – 150;
    • 176. Стандартен въпросник с 22 въпроса
    • 177. Бюджет - 225 лева
  • Примери от практиката
  • 178. Примери от практиката
    ПРОДУКТ:
    Меню с ястия от Великотърновския край, Българска кухня
    РЕЗУЛТАТ:
    Добро ниво на свободна консумация
    ЗАЩО?
    Защото се базира на реално търсене!
    ROI
    Събират се данни в момента
  • 179. Примери от практиката
    Клиент: Аквадар – разнос на минерални води
    Бриф: Възниква идеята за разширение на пазара като се обхванат домакинствата като потребители на минерални води от разнос. Фирмата има отлични позиции на пазара с клиенти – фирми и широк асортимент предлагани води и диспенсъри
    Проучване:
    • Цели – мотивация, рекламна кампания, информационна кампания
    • 180. Сегмент – респонденти от Варна на възраст над 25години
    • 181. Брой респонденти – 100;
    • 182. Стандартен въпросник с 15 въпроса
    • 183. Бюджет - 150 лева
  • Примери от практиката
  • 184. Примери от практиката
  • 185. Примери от практиката
    • Ако не ми налагат определено количество литри на седмица
    • 186. В случай, че не се налага да плащам за диспенсър и не ми се казва какво количество да поръчвам
    • 187. при положение,че имам избор от няколко вида и ми излиза по евтино от магазина
    • 188. ако не е по-скъпо от вода от магазина - ако се доставя след работно време
    • 189.  в случай, че не ми се оскъпява значително водата и ако доставката се извършва в удобно за мен време
    • 190. трябва да имам достатъчно информация как и от кого се доставя водата, трябва времето на доставка да е индивидуално съобразено с клиентите, защото повечето хора са на работа през деня и няма как да получат водата
    • 191. Ако имам гаранция, че водата е с нужните качества, и ако ми е много по-изгодно като цена в сравнение с други източници...
  • Примери от практиката
    УСЛУГА:
    Разнос на минерална вода по домовете
    РЕЗУЛТАТ:
    • Информационна кампания
    • 192. Рекламна кампания
    • 193. 10% ръст на нови клиенти за месец
    ЗАЩО?
    Защото се базира на реални мнения!
    ROI
    Продажбите базирани на изискванията отбелязват значителен ръст
  • 194. Заключение
    • Фокус върху ползите от продукта
    • 195. Чрез удовлетворяване на потребности на клиентите
    • 196. Посредством Иновации
    • 197. Познавайки пазара
    • 198. Познавайки потребителите
    • 199. Познавайки клиентите
    • 200. ASKEM е ключ към всяка от тези успешни практики
  • Въпроси?
    НЮМАРК ЕООД
    Димитър Маринов - 0894373538
    Янислав Танков – 0897975679
    office@askem.net
    www.newmark.bg