Workshop M!Academy maart 2012

330 views

Published on

Hoe wordt je succesvol in ecommerce. Dit is een workshop van Peter van der Schaar voor de M!Academy van Marketingfacts.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
330
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Workshop M!Academy maart 2012

  1. 1. Inrichting van een concurrerende e-commerce keten Peter van der Schaar peter@netwinst.nl @Peterschaar www.linkedin.com/in/petervanderschaarCopyright © 2011 Netwinst
  2. 2. Introductie • Getrouwd, twee kids, wonend in Utrecht • Actief in E-Commerce sinds 2002: – KPN.com: projectleider, formulemanager – Hi.nl: Sr.Channelmanager • Zelfstandig sinds 2009 – Interim manager bij o.a. KPN, Sanoma Uitgevers, SNS bank, REAAL – Bloggerbij Marketingfacts, docent M!Academy – Actief op LinkedIn, Twitter enFacebook – Mede eigenaar en oprichter NetwinstCopyright © 2011 Netwinst
  3. 3. De uitdaging van de e-commerce manager Hoe zorg ik ervoor dat mijn e-commerce organisatie nu én in de toekomst tot de meest concurrerende in de markt behoort. Zonder afhankelijk te zijn van de laagste prijs of de hoogste renteCopyright © 2011 Netwinst
  4. 4. Wat ga ik vandaag vertellen In vogelvlucht: wat is mijn ervaring over de inrichting van e-commerce kanalen Voor meer diepgang, check mijn artikelen op www.marketingfacts.nl Of neem contact met me op peter@netwinst.nlCopyright © 2011 Netwinst
  5. 5. Introductie e-commerce keten € Klanten Communicatie Website Distributie Bezoekers Bestellers Het rendement van de e-commerce keten wordt bepaald door: 1. De kosten die gemaakt moeten worden voor een transactie 2. De omzet die met deze transactie gegenereerd wordtCopyright © 2011 Netwinst
  6. 6. Optimalisatie van de e-commerce keten Lagere Kosten per klant Traffic inkopen Herhaal verkoop stimuleren Lagere Kosten per klant Keten Meer Bezoekers rendement Levering Website optimaliseren optimaliseren Meer ConversieCopyright © 2011 Netwinst
  7. 7. Rendement bepaald het concurrentievermogen Bedrijf A: Bedrijf B: Product omzet €100 Product omzet €100 Max kosten per klant €10 Max kosten per klant €10 • 1000 investeren • 1000 investeren • CPC 0,10ct/click • CPC 0,10ct/click Communicatie • 10000 bezoekers Communicatie • 10000 bezoekers • 0,5% conversie • 2% conversie • 50 klanten • 200 klanten Conversie • Kosten per klant €20 Conversie • Kosten per klant €5 • Communicatie minderen, • Communicatie opvoeren, kosten per klant te hoog meer bezoekers trekken Impact op Impact op keten ketenCopyright © 2011 Netwinst
  8. 8. Vier tactieken om rendement en concurrentievermogen te verbeteren • Creëren van een onderscheidende propositie • Trekken van de juiste, geïnteresseerde bezoekers • Optimalisatie verkoop- en leverproces • Stimuleren van herhaalverkoopCopyright © 2011 Netwinst
  9. 9. Propositie is de meest effectieve driver voor conversie Duidelijke voordelen, zoals een lagere prijs, zorgen voor veel additioneel traffic& conversie. Met name de populariteit van vergelijkingssites versterkt dit effect, Een prijsvoordeel is echter zeer snel makkelijk te kopiëren!Copyright © 2011 Netwinst
  10. 10. Copyright © 2011 Netwinst
  11. 11. Copyright © 2011 Netwinst
  12. 12. Copyright © 2011 Netwinst
  13. 13. Kenmerken voor een succesvol online product • Risico Hoe groter het risico dat de klant loopt, hoe kleiner de kans dat de transactie volledig online verloopt • Urgentie Hoe groter de urgentie, hoe kleiner de kans dat de transactie volledig online verloopt • Gemak Hoe groter het gemak van online ten opzichte van offline, hoe groter de kans dat de transactie online verloopt • Waarde Hoe groter de toegevoegde waarde (of het voordeel) van online vs offline, hoe groter de kans dat de transactie online verlooptCopyright © 2011 Netwinst
  14. 14. Multichannel model Risico hoog risico weinig voordeel Laag risico Weinig urgentie Veel urgentie Gemak Veel gemak Weinig gemak Urgentie Offline Dominant Veel voordeel Online Dominant WaardeCopyright © 2011 Netwinst
  15. 15. De hoogste conversie haal je uit autonoom verkeer Die mensen die, getriggerd door merk, advertentie of vrienden/kennissen, besluiten uit zichzelf naar de website te gaan zijn het meest geïnteresseerd.Copyright © 2011 Netwinst
  16. 16. Het effect van een sterk merk op zoekverkeerCopyright © 2011 Netwinst
  17. 17. Zoekmachine marketing is de beste manier om bestaande vraag in de markt ‘af te romen’. Door middel van zoekmachine marketing bereik je potentiële klanten met een bestaande vraag jaar jouw product of dienst. Zoekmachine marketing creëert geen nieuwe vraag.Copyright © 2011 Netwinst
  18. 18. Copyright © 2011 Netwinst
  19. 19. Nieuwe vraag creëer je door de geïnteresseerde klant op te zoeken. Door dáár aanwezig te zijn waar de consument is en in te spelen op de behoeftes is het mogelijk nieuwe vraag te creëren. Dit is echter een langduriger proces en op korte termijn minder rendabel dan converteren van geïnteresseerd publiek. Op lange termijn levert het wel voordeel in de concurrentieCopyright © 2011 Netwinst
  20. 20. Copyright © 2011 Netwinst
  21. 21. Hoe zoeken wij onze B2B partner Propositie: Wij maken e-commerce op topniveau toegankelijk Die propositie bewijzen we ieder dag door: – De producten en diensten die we ontwikkelen met onze klanten – De stukken die we schrijven op blogs (marketingfacts) – De feed van artikelen die we op twitter zetten (1110 volgers) – De presentaties en lezingen die we geven over ecommerce en social mediaCopyright © 2011 Netwinst
  22. 22. Copyright © 2011 Netwinst
  23. 23. Gebruik Email Marketing om je bestaande klanten vaker en meer te laten kopen Email is een uitstekend middel om aandacht te krijgen van bestaande klanten. Eventbased mailings, gebaseerd op gedrag zoals eerdere aankopen, hebben hoge conversie tegen relatief lage kosten.Copyright © 2011 Netwinst
  24. 24. Copyright © 2011 Netwinst
  25. 25. Het belang van ketenrendement De belangrijkste verkeersbronnen zijn gebaseerd op veilingen waar concurrenten direct of indirect tegen elkaar opbieden De partij met het hoogste rendement per bezoeker kan de beste posities inkopen wat het meeste relevante verkeer oplevert Hiermee ontstaat een vliegwiel wat naar boven of beneden kan werkenCopyright © 2011 Netwinst
  26. 26. Optimalisatie van rendement in de keten Traffic genereren Lagere Kosten per klant Meer Bezoekers Keten rendement Levering Website optimaliseren optimaliseren Meer ConversieCopyright © 2011 Netwinst
  27. 27. Het geheim van ketenrendement Meten, analyseren, testen, doorvoerenCopyright © 2011 Netwinst
  28. 28. Variant 1 – Tijdelijke actie Vul je persoonsgegevens in en klik op ‘Verzenden’. We bellen je dan binnen 48 uur om een afspraak te maken. Tijdelijke actie Betaal nu 2 maanden geen hypotheekrente bij een SNS Hypotheek. Deze aanbieding geldt alleen voor hypotheekoffertes die vóór 1 maart 2011 zijn aangevraagd. Reageer dus snel. Variant 2 – Bespaar euro’s Plan nu een vrijblijvend adviesgesprek in Vul hieronder je gegevens in. We bellen je dan binnen 48 uur voor het maken van een afspraak met een van onze hypotheekadviseurs. Maak snel een afspraak en bespaar honderden euro’s Als je vóór 1 maart 2011 een hypotheekofferte aanvraagt, profiteer je van de tijdelijke actie: 2 maanden lang geen hypotheekrente betalen. Reageer dus snel. 70% verbeteringCopyright © 2011 Netwinst
  29. 29. Copyright © 2011 Netwinst
  30. 30. Ketenrendement vraagt continu optimalisatie van traffic en conversie Dit vraagt veel van de focus en houding binnen het e-commerce team E-commerce teams werken het beste als ze georganiseerd zijn rondom één of meerdere propositiesCopyright © 2011 Netwinst
  31. 31. Organisatie van e-commerce teams Analyse Interactie Media Propositie Redactie SearchCopyright © 2011 Netwinst
  32. 32. Een goed e-commerce team moet kunnen groeien Gepland innoveren Focus lange termijn Anticiperen Optimaliseren Focus op korte termijn Produ- ceren Extern gericht Intern gerichtCopyright © 2011 Netwinst
  33. 33. Binnen de online keten is (bijna) alles meetbaar. De uitdaging is kiezen voor de juiste metricsen interpretatie ervan. Het is onmogelijk om alle data in samenhang met elkaar te interpreteren, daarom moeten hier slimme keuzes in gemaakt worden om effectief te kunnen sturen.Copyright © 2011 Netwinst
  34. 34. Conversie is één van de meest gebruikte, maar ook een gevaarlijke metric voor de prestatie van de website Een hoge conversie kan betekenen dat een website goed presteert, maar ook dat er te weinig traffic gegenereerd word. Conversie is in hoge mate afhankelijk van de kwaliteit van het bezoek.Copyright © 2011 Netwinst
  35. 35. Copyright © 2011 Netwinst
  36. 36. Copyright © 2011 Netwinst
  37. 37. Targets voor het e-commerce team De enige juiste KPI’s voor een e-commerce team zijn volume, rendement en klanttevredenheid Alle andere meetbare items, zoals traffic en conversie, moeten gebruikt worden voor optimalisatie maar zijn niet geschikt als target.Copyright © 2011 Netwinst
  38. 38. Outlook op e-commerce in 2012 De opkomst en acceptatie van Social Media en Smartphones dwingen ons om opnieuw te kijken naar de inrichting van e-commerce kanalen De nieuwe kanalen kunnen grote impact hebben op de manier waarop wij onze traffic en conversie realiserenCopyright © 2011 Netwinst
  39. 39. Consumentengedrag verandert mee • De consument accepteert informatie voornamelijk van een autoriteit binnen zijn netwerk. Ook andere consumenten worden niet zomaar meer vertrouwd. • Het draait meer en meer om geven, helpen of vermaken. De conversie komt pas later. • De klant verwacht geholpen of vermaakt te worden op het moment dat hij daar behoefte aan heeft, niet op het moment dat ons uitkomt.Copyright © 2011 Netwinst
  40. 40. Copyright © 2011 Netwinst
  41. 41. Pijlers voor succes in e-commerce in 2012 en verder Propositie Netwerk Risico vs waarde Sociale status Gemak vd urgentie Team Volwassenheid Rendement Locatie Continu Hier optimalisatie Authenticiteit en vakmanschapCopyright © 2011 Netwinst
  42. 42. Vragen?Copyright © 2011 Netwinst

×