1. NEGÓCIO ELECTRÓNICO Sociedade Portuguesa de Inovação União Europeia Fundo Social Europeu Projecto apoiado pelo Programa Operacional Plurifundos da Região Autónoma da Madeira (POPRAM III), co-financiado pelo Estado Português e pela União Europeia, através do Fundo Social Europeu. Cláudia Antunes da Cunha I Rita Fernandes Ferreira ESTRATÉGIA E NEGÓCIO ELECTRÓNICO

2. Slide 1 .: 1. O contexto actual da Sociedade do Conhecimento .: 1.1. Conceitos básicos .: 1.2. Tipos de conhecimento .: 1.3. Gestão de conhecimento .: 1.4. Sociedade de conhecimento: uma nova dinâmica organizacional .: 1.4.1 Ciclo interno e externo de geração de conhecimento .: 1.5. A tecnologia como ferramenta de suporte à gestão de conhecimento . Estratégia e Negócio Electrónico| O Contexto actual da Sociedade do Conhecimento

3. O contexto actual da sociedade do conhecimento I Conceitos básicos Slide 2 Dados Informação Conhecimento Informação = dados + estrutura Conhecimento = Informação + raciocínio Figura 1.1. - Abrangência do Conhecimento, Informação e Dados

4. O contexto actual da sociedade do conhecimento I Tipos de Conhecimento Slide 3 Fig. 1.2. Iniciativas de aprendizagem segundo tipos de conhecimento e formas mais efectivas de comunicação Explícito Implícito Individual Colectivo Comunicação de N para N Contexto neutral Comunicação 1 para 1 Experiência / interacção pessoal Comunicação muitos para muitos Contexto é importante Comunicação de 1 para N Inclusive escrita

5. Slide 4 Uma organização necessita determinar: 1 – O que necessita saber para executar a sua estratégia 2 – O que sabe 3 – O que os concorrentes sabem Ao responder a cada uma destas três perguntas, uma organização p ode classificar o conhecimento em essencial, avançado ou inovador Fonte: Michael H. Zack, Competing on Knowledge , 2000 Figura 1.3. - Três perguntas de conhecimento estratégico O contexto actual da sociedade do conhecimento I Gestão de Conhecimento

6. O contexto actual da sociedade do conhecimento I Gestão de Conhecimento Slide 5 Figura 1.4. – Mapeamento do conhecimento Interno 1. Identificar internamente quem necessita conhecimento, que tipo de conhecimento e quando o necessita 2. Identificar que informação e conhecimento estão disponíveis na empresa 3. Partilhar o conhecimento disponível pelos departamentos que o necessitam para aumentar a eficiência, reduzir custos e promover a criatividade Criar uma cultura de partilha de conhecimento Criar uma cultura de partilha de conhecimento • Programas para capturar e partilhar as lições aprendidas • Divulgar informação de vendas, métodos de gestão de projectos, técnicas de sucesso • Desenvolver programas de incentivo de partilha de conhecimento • Incutir nos empregados a importância do trabalho colaborativo

7. O contexto actual da sociedade do conhecimento I Sociedade de conhecimento: uma nova dinâmica organizacional I Ciclo interno e externo de geração de conhecimento Slide 6 Fonte: Muñoz Seca, 2002 Figura 1.5. - Ciclos Interno e Externo de Geração de Conhecimento Aprendizagem Melhoria nas Actividades Melhoria nas Operações Melhoria no Serviço Importância Relevância Ciclo Interno Ciclo Externo Solução de Problemas Base de conhecimentos Geração de ideias Inovação Problemas Fonte: Muñoz Seca, 20000

8. Slide 7 Exemplo do ciclo interno de geração de conhecimento aplicado ao produto MbNet Problema Como tornar a SIBS na vanguarda da Nova Economia Geração de Ideias Criatividade gerada por entidade independente Inovação MBPay ou MBNet Solução de Problemas Constituição da tripla McKinsey/SI BS/ Unicre Aprendizagem Relação SIBS/ Unicre e como se complementam Base de Conhecimentos Rede de POS e ATMs; Rede de Comerciantes Ciclo Interno de Geração de Conhecimento do MBNet O contexto actual da sociedade do conhecimento I Sociedade de conhecimento: uma nova dinâmica organizacional I Ciclo interno e externo de geração de conhecimento

9. O contexto actual da sociedade do conhecimento I A tecnologia como ferramenta de suporte à gestão de conhecimento Slide 8 Figura 1.6. - Modelo de Business Inteligence Fonte: Ashok B. Boghani, Knowledge Management: An Engine for Innovation , 2000 Dados, Informação, tendências Inteligência Temas chave Internos Externos Futuros Decisões estratégicas de negócio Inteligência derivada de eventos Inteligência derivada de requisições Perspectiva Externa • Tendências tecnológicas • Acções competitivas Perspectiva Futura • Cenários • Optimista • Realista • Pessimista Perspectiva Interna • Estratégia, planos e objectivos • Performance passada da empresa • Lições aprendidas • Opiniões de especialistas

10. Slide 9 Anal í tico An á lises financeiras, An á lises de recursos humanos An á lises Ad - Hoc Analistas, Trabalhadores especializados Operacional Or ç amenta çã o, ABC (Activity Based Costing), Previs ã o de vendas, Data mining e Data warehousing Execu çã o da estrat é gia de acordo com os objectivos Gestores Operacionais Estrat é gico Balance Scorecard, Planeamento estrat é gico, Simula çõ es de neg ó cio Formula çã o da estrat é gia e monitoriza çã o da performance da empresa Directores e Administradores Tipo de Conhecimento Aplica çõ es de BI Necessidade Destinat á rios Figura 1.7. – Tipo de conhecimento de acordo com as necessidades de cada dest inatário O contexto actual da sociedade do conhecimento I A tecnologia como ferramenta de suporte à gestão de conhecimento

11. Slide 10 Internet Extranet Intranet Externo Privado Interno Públic o No momento de decisão de publicação de qualquer conteúdo , há a possibilidade de o publicar em qualquer destes três níveis ou em vários deles. Figura 1.8. – Grau de acesso à informação (Information Richness) O contexto actual da sociedade do conhecimento I A tecnologia como ferramenta de suporte à gestão de conhecimento

12. Slide 11 2. Os factores de criação de valor .: 2.1. Criação de valor .: 2.2. Cadeia de valor interna .: 2.3. A cadeia de valor do negócio electrónico Estratégia e Negócio Electrónico I Índice

13. Slide 12 Figura 2.1. - Valor criado e distribuído entre produtores e consumidores 50 0 100 150 200 € Benefício para o consumidor Criação de Valor Custos O valor criado é a diferença entre o benefício para o consumidor (ou valor máximo que o consumidor está disposto a pagar pelo produto) e os custos de disponibilizar o produto Os custos consistem em: I&D Matérias primas Produção Marketing • Vendas • etc. Os benefícios para o consumidor consistem em: • Produto e serviço • Rapidez na entrega • Marca • Reputação • Rapidez no atendimento • Simpatia • etc. Para um preço de venda de €160: O consumidor tem apenas de pagar €160, apesar de estar disposto a pagar €200. O consumidor apropria o valor de €40 A empresa recebe €160 em receitas e incorre em custos de €80. O valor apropriado pelo produtor é de €80 Valor distribuido Fonte: Jelassi & Enders, 2005 A criação de valor depende do benefício percebido e dos custos Os Factores de Criação de Valor I Criação de Valor

14. Slide 13 Figura 2.2. - Fontes de criação de valor no negócio electrónico Valor 4. Novidade • Novas estruturas transaccionais • Novo conteúdo transaccional • Novos participantes, etc. 3. Lock - in • Rede de externalidades positiva • Directas • Indirectas • Custos de mudança Programas de fidelização Design dominante Confiança Customização etc. 2. Complementariedade • Entre produtos e serviços para o consumidor (vertical versus horizontal) • Entre activos on - line e off - line • Entre tecnologias • Entre actividades 1. Eficiência • Custos associados à busca • Maior variedade • Simetria • Simplicidade • Rapidez • Economias de escala • etc. Fonte: Adaptado de R. Amit & C. Zott (2001) Os Factores de Criação de Valor I Criação de Valor

15. Actividades Primárias Actividades de Suporte Infraestruturas da Empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento tecnológico Compras Finanças Logística Produção Distribuição Marketing & Vendas Serviço pós - venda Figura 2.3. – A cadeia de valor interna de uma empresa consiste em distintas actividades de valor acrescentado Fonte: Jelassi & Enders (2005) Slide 14 Os Factores de Criação de Valor I Cadeia de Valor Interna Cada empresa tem um conjunto de actividades internas fundamentais para o seu funcionamento, que podem ser subdivididas em primárias e de suporte. Esse conjunto de actividades que criam, cada qual, o seu valor, forma a cadeia de valor interna de cada organização.

16. Slide 15 Os Factores de Criação de Valor I Cadeia de Valor do Negócio Electrónico Uma vez que uma empresa não opera sozinha no mercado, torna-se necessário analisar a cadeia de valor de todos os que operam na Internet e como cada interveniente vai buscar valor. Conteúdo Online e e - commerce 1 Agregadores de conteúdo 2 Hosting ASP 3 Infraestrutura de rede 4 Acesso à Internet 5 Loop local 6 Hardware do utilizador 7 Sistema operativo 8 Web Browser 9 Aplicação de software 10 Utilizador Final • Fornecedor de conteúdo • e - commerce • Infomediadores • Constructores de mercado • Fornecedor de serviços aplicacionais (ASP: Application Service Provider) • Telecomunicações • Vendedores de hardware e software • Fornecedor de serviços de internet (ISP: Internet Service Provider) • Fornecedor de serviços online • Telecomunicações • Serviço de telefone (POTS: Plain Old Telephone Service) • Rede celular • Cabo • TV Digital • Satélite • Rádio Portais Transportadores (backbone) • Telecomunicações • Equipamento de rede • Servidores de Internet e Software • Computador pessoal • Telemóvel • Assistente pessoal digital (PDA) • Televisão • Consolas de jogo • Internet Explorer • Netscape Navigator • Browsers privados • Microsoft Office Suite • Quicken Personal Financial Management Orientação para o produto serviço: preocupação em proporcionar a melhor oferta no mercado Orientação para o utilizador final para conquistá - lo como cliente Figura 2.4. – Cadeia de Valor Online • Windows • Linux • Macintosh

17. Slide 16 Estratégia e Negócio Electrónico I Índice 3. Estratégia e negócio electrónico .: 3.1. Estratégias genéricas para obter vantagem competitiva .: 3.1.2. Diferenciação .: 3.2. Co-opetição –uma nova abordagem para obter vantagem competitiva

18. Estratégia e Negócio Electrónico| Estratégias genéricas para obter vantagem competitiva Slide 17 – - Formas de conseguir uma vantagem competitiva • Eficiência Operativa - – Fazer as mesmas coisas que os concorrentes, mas fazê - las melhor Ex: melhor tecnologia, inputs superiores, pessoal mais bem trein ado e qualificado, estrutura de gestão mais efectiva • Posicionamento Estratégico – Fazer as coisas de forma diferente dos concorrentes e, como resultado, proporcionar um tipo de valor único aos consumidores. Ex: características de produto ou serviço diferentes ou mais completas ou diversificadas, esquema logístico distinto Fonte: Porter, Strategy and the Internet (March, 2001)

19. Figura 3.2. - Seis princípios de posicionamento estratégico Estratégia e Negócio Electrónico | Estratégias genéricas para obter vantagem competitiva | Diferenciação Slide 18 Definir ROI superior e de longo prazo Definir proposiçao de valor única Cadeia de valor interna distintiva Fazer trade - offs Fit entre as actividades internas Firmeza na direcção a seguir

20. Estratégia e Negócio Electrónico | Co-opetição – uma nova abordagem para obter vantagem competitiva Slide 19 Empresa Concorrentes Compradores Fornecedores Complementadores Figura 3. . – Interacção dos participantes do modelo de co- - opetição para criarem valor Fonte: Jelassi & Enders (2005)

21. Slide 20 Manual 3 – Estratégia e Negócio Electrónico 4.Modelos de negócio electrónico .: 4.1. Definição de modelo de negócio para a nova economia .: 4.2. Principais modelos de negócio .: 4.2.1. O modelo comerciante .: 4.2.2. O modelo “ brokerage ” .: 4.2.3. O modelo publicitário .: 4.2.4. O modelo infomediário .: 4.2.5. O modelo de subscrição .: 4.2.6. O modelo fabricante em directo .: 4.2.7. O modelo de afiliação .: 4.2.8. O modelo de comunidades .: 4.2.9. O modelo “ paga-usa ”

22. Slide 21 Modelos de Negócio Electrónico | Definição de Modelo de Negócio para a Nova Economia Fonte: adaptado de Rayport & Jaworski (2001) e Chesbrough & Rosenbloom (2002) Construção de um modelo de negócio Um modelo de negócio medeia os domínios técnico e económico Input tecnológico e.g.: feasibility, performance Output Económico e.g.: valor, preço, lucros Incerteza / Evolução Técnica Incerteza Mudanças no mercado Definição: • do target • dos benefícios a oferecer • do racional pelo qual a empresa será melhor que a concorrência Definição da forma como a empresa pretende: • gerar receitas • aumentar valor • crescer Definir: • a gama de oferta • o processo de decisão do consumidor • como encaixar a gama de oferta a cada estádio do processo de decisão de compra do consumidor 1 . Definir a proposição de valor (ou um conjunto) 2 . Definir o(s) produto(s), serviço(s) e informação a oferecer 3. Definir o sistema de recursos e competências internas 4. Definir o modelo financeiro

25. Slide 24 4.2. Principais modelos de negócio 4.2.6. – O modelo fabricante em directo ex: www.compaq.com 4.2.7. – O modelo de afiliação Comercialização de ‘banners’ ex:www.amazon.com Pay-per-click’ ex: www.thehungersite.com Partilha de receitas 4.2.8. – Modelo de Comunidades Redes de Conhecimento ex: www.nzkm.net Modelo de sociabilização ex: http://personals.aol.com ; www.meetup.com Modelo de comunidades business-to-business ex: www.medscape.com Modelo de fonte aberta ex: www.redhat.com Conteúdo público ex: www.wikipedia.org 4.2.9. O Modelo ‘paga-usa’ Modelo de pagamento em função do tempo de utilização ex:Kit zzzt! em ww.tvcabo.pt Modelo de pagamento em função do conteúdo visionado ex: www.hickerphoto.com Modelos de Negócio Electrónico | Principais modelos de negócio

27. As leis económicas de negócio electrónico Slide 26 A principal característica da nova economia é o facto de tudo estar interligado e funcionar em rede. Rede – Uma rede é composta por nódulos inter conectados. As redes são normalmente agrupadas, têm estruturas hierárquicas e podem trocar dados. As redes podem ser classificadas por características, tais como, o tipo de tecnologia que transmite os dados, o sinal que transportam (que pode ser dados ou voz), os utilizadores (privados ou públicos), a distância espacial, ou outras características. Jelassi&Enders (2005). Lei de Metcalf: o valor de utilizar uma rede é igual ao quadrado do número dos outros utilizadores que a utilizam. A Nova economia é o actual estado da ordem económica global, inovadora e influenciada pela Internet, onde tudo está inter conectado por rede. A velha economia era estática, e as mudanças ocorriam com relativa lentidão (Microsoft & Intel, 2001).

28. As leis económicas do negócio electrónico Slide 27 Comércio electrónico – Trocas entre diferentes partes (indivíduos, organizações, ou ambos) mediadas pela tecnologia e respectivas actividades intra ou inter-organizacionais assentes em tecnologia que facilitam essas trocas (Rayport, 2001). Lei de Moore: em cada 18 meses, a capacidade dos “chips” de computadores duplica, enquanto o seu preço diminui para metade.

29. As leis económicas do negócio electrónico| O factor dimensão na Internet Slide 28 Vantagens pequenas empresas Desvantagens grandes empresas .: Maior envolvimento em todas as actividades .: Respeito pelo meio - envolvente .: A riqueza deixa de se concentrar nas grandes empresas .: Fluxo de ideias .: Trabalhadores satisfeitos .: Diversidade de produtos e serviços .: Flexibilidade .: Uniformidade .: Abuso de poder .: Recursos humanos anónimos Figura 5.1. – Vantagens pequenas empresas e desvantagens grandes empresas

30. As leis económicas do negócio electrónico| O factor eficiência na Internet Slide 29 Enquanto que no mercado real, a presença física das lojas é em si mesma um factor de divulgação e de marketing da loja, na Internet os motores de busca e a publicidade são os principais factores para que um consumidor encontre uma loja virtual. A eficiência no mercado electrónico está muito ligada à eficiência dos motores de busca Eficiência: é a medida dos recursos consumidos para produzir um determinado resultado. Motor de pesquisa (ou busca): consiste num web software que procura outras páginas baseado no match de uma palavra-chave.Schneider &Perry (2001). A eficiência dos motores de busca depende dos sites de Internet disponibilizarem, ou não, descrições consistentes da sua essência.

31. Slide 30 As leis económicas do negócio electrónico | Feedback positivo, externalidades, redes e compatibilidade Fig. 5.1. Ciclo virtuoso de uma rede Valor Membros Membros Valor Fonte : K. Kelly, New Rules for the New Economy , 1998

32. As leis económicas do negócio electrónico | Economias de escala, economias de gama e “Trade-off” Slide 31 Detalhe / riqueza da informação (richness) Dimensão da audiência (reach) mercado real mercado virtual

33. As leis económicas do negócio electrónico | Custos de mudança, first mover advantage e parcerias Slide 32 .: Custos de mudança (switching costs) – todos os custos incorridos por um comprador na mudança para um novo fornecedor. Inclui custos tais como, estabelecer um novo contrato, reescrever dados e informação, aprendizagem de como utilizar o novo produto ou serviço. (Porter, 2001) .: First-mover advantage: A Internet cria vantagens competitivas para as primeiras organizações a entrarem no mercado (first-mover advantage) Se os primeiros a entrar no mercado não conseguirem criar barreiras à entrada, a capacidade do first-mover de realizar qualquer vantagem pode rapidamente desaparecer. .: Parcerias aumentam o valor do sector de actividade

34. Slide 33 6. A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico .: 6.1. Descrição do processo de planeamento estratégico .: 6.1.1. Análise interna e externa da empresa .: 6.1.2 Formulação da estratégia baseada no negócio electrónico .: 6.1.3. Implementação da estratégia .: 6.1.4 Avaliação da estratégia e métricas .: 6.2. Metodologias de suporte ao desenvolvimento de uma estratégia de negócio electrónico .: 6.2.1. Metodologia de factores críticos de sucesso de Ghosh 1998) .: 6.2.2. Metodologia dos 10 passos para o sucesso do negócio electrónico, de Mougayar (1998) .: 6.2.3. O modelo das 7 fases de Ware et al (1998) .: 6.2.4. O modelo de Porter na Internet (2001) Estratégia e Negócio Electrónico

35. A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Descrição do processo de planeamento estratégico Slide 34 Estratégia: visão globalizante e genérica da forma como uma empresa pretende competir no mercado. Que objectivos pretende atingir e que planos e políticas serão necessários para levar a cabo esses objectivos. Análise Interna e do sector 1. 2. 3. 4. Formulação da estratégia Implementação da estratégia Avaliação da estratégia Figura 6.1. Processo de Planeamento Estratégico

36. Slide 35 A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Descrição do processo de planeamento estratégico I Análise interna e externa da empresa Auto-avaliação, identificando quais os pontos fortes e fracos, e analisar o meio envolvente (concorrência, regulamentação, bens substitutos e complementares) identificando ameaças e oportunidades. Desta fase inicial, deverá resultar uma proposta de valor sustentável e, finalmente, um modelo de negócio electrónico viável economicamente para a empresa. Proposta de valor: especificação do benefício que os produtos de uma organização proporcionam aos consumidores e que necessidades estão a ser satisfeitas. (Turban et al, 2006) Uma empresa que pretenda operar electronicamente deverá, nesta primeira fase, ser capaz de responder às seguintes questões: Ser o primeiro a entrar ou adoptar uma estratégia de seguidor? .: Nascer na Internet ou dar mais tarde o salto para a Internet? .: Como determinar a gama e o âmbito de actuação? .: Criar uma empresa on-line separada do negócio off-line ? .: Desenvolver uma marca on-line diferente e separada da marca real?

37. Slide 36 A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Descrição do processo de planeamento estratégico I Formulação da estratégia baseada no negócio electrónico A formulação de uma estratégia baseada no negócio electrónico deverá identificar e trabalhar seis temas, que estão directamente inter-relacionados e que nunca deverão ser considerados isoladamente. Figura 6.2. Desenvolvimento de uma estratégia baseada no negócio electrónico 2. Objectivos quantificáveis 3. Criação de valor 4. Mercado alvo 5. Estrutura organizacional 6. Modelo de negócio Fonte: Jelassi & Enders, 2005 1. Visão

38. Slide 37 1. Visão Intenção estratégica da empresa e definir o que esta pretende para o futuro. 2. Objectivos quantificáveis Os objectivos deverão ser simultaneamente realistas, quantificáveis e mensuráveis 3. Criação de valor É necessário determinar a motivação dos consumidores ao comprarem os produtos de uma empresa (baixos preços, elevada qualidade ou ambos) de forma a analisar que tipo de valor é criado para o consumidor através do negócio electrónico. 4. Mercado alvo Para escolher o mercado alvo é necessário definir critérios (idade, rendimento, sexo, profissão, etc) para segmentar o mercado potencial em grupos. Por outro lado, há que definir os grupos a atingir dentro do segmento escolhido e os produtos da empresa que irão influenciar esses consumidores alvo. A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Descrição do processo de planeamento estratégico I Formulação da estratégia baseada no negócio electrónico

39. Slide 38 5. Estrutura organizacional 1ª Questão: Determinar a dimensão que o negócio electrónico deverá ter 2ª Questão: Definir o ritmo com que uma empresa pretende entrar no mercado e a velocidade a que quer crescer. 3ª Questão: Seleccionar a gama de produtos e serviços que uma empresa pretende oferecer. 4ª Questão: Determinar o nível de integração ( outsourcing ) das actividades de negócio electrónico . Exemplo de sucesso: www.dell.com 5ª Questão: Determinar a melhor forma de alinhar o canal de distribuição electrónico (“online”) com o canal físico do mundo real (“offline”) ao nível da marca, preços, tecnologias de informação, quando uma empresa já tem uma forte presença física no mundo real. 6ª Questão: Analisar a possibilidade de implementar soluções multi-canal. A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Descrição do processo de planeamento estratégico I Formulação da estratégia baseada no negócio electrónico

40. Slide 39 6. Modelo de Negócio O Modelo das 4 caixas da PricewaterhouseCoopers (“The PwC 4 Box model”) determina que uma empresa ao entrar no negócio electrónico poderá optar por uma estratégia evolutiva ou por uma estratégia disruptiva Estratégias evolutivas e disruptivas A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Descrição do processo de planeamento estratégico I Formulação da estratégia baseada no negócio electrónico

41. Slide 40 A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Descrição do processo de planeamento estratégico I Implementação da estratégia .: As actividades específicas e os resultados decorrentes desta fase incluem: 1. Planear as actividades do projecto Criar uma equipa que leve a cabo o negócio electrónico Definir um Project Champion , ou seja, um líder do projecto 2. Iniciar um projecto-piloto 3. Alocar recursos

42. Slide 41 Figura 6 .4. Alocar conhecimentos funcionais a sub - projectos de negócio electrónico A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Descrição do processo de planeamento estratégico I Formulação da estratégia baseada no negócio electrónico Gestão de Recursos Humanos Tecnologias de Informação Contabilidade Finanças Marketing Segurança e controlo Reengenharia dos processos de negócio Montagem de um sistema de infraestruturas Design do Web site Fonte: Turban & Lee & King & Chung , Electronic Commerce , 2000

43. Slide 42 A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Descrição do processo de planeamento estratégico I Avaliação da estratégia e métricas Figura 6 .5. Questões para avaliar um projecto de negócio electrónico - Quais eram os objectivos? Foram atingidos? - Quais eram as expectativas? Eram realistas? - Que produtos e serviços a empresa pretendia oferecer? O sistema pode oferecê - -los? - Ocorreram problemas não antecipados? Caso tenham ocorrido, como é que a organização lidou com eles? - Que custos se pretendiam reduzir? A empresa teve sucesso em red uzi - los? - Ocorreram outros custos inesperadamente? Se sim, porquê? - Quais eram os objectivos de vendas? Eram realistas? - Teria a empresa como objectivo reduzir custos de distribuição e despesas de viagem do staff corporativo? Teve sucesso nesses ob jectivos? - Terá a Internet reduzido os custos das comunicações tradicionai s, nomeadamente as de longa distância e fax? - A empresa melhorou as relações com os clientes? Caso não o tenh a feito, o que correu mal? - Como é que esses erros podem ser corrigidos? - Foram os projectos de negócio electrónico terminados a tempo e dentro do orçamentado? Se não, podem os contratos ser renegociad os? - Era o orçamento realista e/ou deverá este ser revisto? - Foram contratadas mais pessoas, tal como planeado? - O que pretendem os clientes que a empresa não esteja a oferecer ? Quanto custarão os serviços adicionais? - Que impacto terá a satisfação das necessidades dos clientes em infra - estruturas, nomeadamente na largura de banda e em software ? - Que mudanças específicas ocorreram nos concorrentes que possam afectar o que a empresa está a tentar atingir? - Terão os fornecedores levado a cabo um serviço adequado? - Que novas necessidades internas surgiram, e que necessitam de s er consideradas? - O que é que a empresa aprendeu ao longo do processo que possa servir de lição e criar valor para o futuro? Fonte: Compilado de Schulman & Smith (1997), pp . 277 - 78.

44. Slide 43 Figura 6.6 Performance dashboard Fases da estratégia Performance dashboard A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Descrição do processo de planeamento estratégico I Avaliação da estratégia e métricas Análise das oportunidades do mercado Modelo de Negócio Interface com os consumidores Marketing e Implementação Avaliação 1. Métricas das oportunidades de negócio 2. Métricas do modelo de negócio 4. Métricas de marketing e implementação 3. Métricas de Interface com os consumidores e do produto final 5. Métricas financeiras Fonte: Rayport & Jewarski , 2001

46. Slide 45 A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Metodologias de suporte ao desenvolvimento de uma estratégia de negócio electrónico I Metodologia de factores críticos de sucesso de Ghosh Identificar os factores críticos de sucesso e relacioná-los com os projectos de negócio electrónico é um passo crítico do planeamento estratégico. Conjunto de questões sobre factores críticos de sucesso que uma companhia deverá colocar para determinar como é que pode beneficiar os seus consumidores, reduzir custos e melhorar o seu serviço: 1 – Como é que uma organização poderá utilizar a informação individualizada que dispõe sobre clientes para lhes ser mais fácil fazerem negócio com a organização? 2 – Quanto custa à organização fornecer serviços que os clientes poderiam adquirir por si próprios através da Internet? 3 – Que ajuda a organização poderá dar aos seus clientes ao utilizar a experiência de outros consumidores ou os conhecimentos dos seus colaboradores? 4 – A empresa estará em desvantagem face aos seus concorrentes se estes oferecerem determinadas competências aos clientes antes da organização o fazer?

47. Slide 46 A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Metodologias de suporte ao desenvolvimento de uma estratégia de negócio electrónico I Metodologia dos 10 passos para o sucesso do negócio electrónico de Mougayar Passo 1 : Levar a cabo a necessária aprendizagem e treino de todos os colaboradores da organização, de fornecedores e de clientes Passo 2 : Rever o canal de distribuição actual e o modelo da cadeia de fornecimento: será possível aumentar o número de conexões electrónicas, simplificar processos inter organizacionais, e, simultaneamente, descobrir formas de encurtar, acelerar ou tornar virtual a cadeia de valor? Irão os grossistas, distribuidores ou retalhistas ser “desintermediados” ou terão possibilidades de sobreviver por terem transformado os seus negócios em novas formas de intermediação? Deverá a empresa apoiar a sua transição para a mediação electrónica ou ignorá-los? Passo 3 : Analisar o que os clientes e parceiros esperam da Internet Passo 4 : Reavaliar a natureza dos produtos e serviços da organização Passo 5 : Dar um novo papel ao departamento de recursos humanos (gestão e contínua actualização da Intranet da empresa, estabelecer políticas corporativas para a Internet e Intranet, formalizar a descrição de novas funções resultantes e emergentes da nova economia). ·

48. Slide 47 Passo 6 : Expandir o negócio electrónico para além do website, estabelecendo ligações dos produtos da empresa a outros catálogos on-line, directorias e comunidades de comércio electrónico, assim como, criar Extranets com fornecedores e parceiros. Passo 7 : Analisar quem é a nova concorrência e como determinar quotas de mercado no mundo digital. Passo 8 : Desenvolver um plano de marketing específico para a Internet, colocando-o como o canal de primazia para a área de marketing. Passo 9 – Participar na criação e desenvolvimento de mercados electrónicos, primeiramente de comunidades virtuais, que mais tarde poderão evoluir para comunidades de transacções e de comércio electrónico para os produtos da empresa. Passo 10 – Incentivar um estilo de gestão flexível, sensível e atento ao negócio electrónico. A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Metodologias de suporte ao desenvolvimento de uma estratégia de negócio electrónico I Metodologia dos 10 passos para o sucesso do negócio electrónico de Mougayar

49. Slide 48 A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Metodologias de suporte ao desenvolvimento de uma estratégia de negócio electrónico I O modelo das 7 fases de Ware et Al Metodologia alternativa de sete passos para a definição, desenvolvimento e implementação de uma estratégia de negócio electrónico: Fase 1 : Criação de um mapa de cenários para alinhar a estratégia genérica da empresa com as iniciativas de Internet para o futuro. Fase 2 : Comunicação da visão a partir da gestão de topo para incentivar as iniciativas de Internet. Fase 3 : Identificação e transformação dos valores chave da empresa, especialmente algumas práticas e processos de negócio, que são as mais afectadas pelas tecnologias de Internet. Fase 4 : Desenvolvimento do portfolio de iniciativas de negócio electrónico que a empresa quer prosseguir Fase 5 : Definição de objectivos e planos anuais para as iniciativas escolhidas, incluindo medidas de eficiência e seus efeitos no negócio. Fase 6 : Implementação da mudança nas atitudes e comportamentos internos dos trabalhadores da empresa, que um sistema de negócio electrónico exige. Fase 7 : Manutenção do plano genérico, aprendizagem das lições, ajustamentos e melhoramentos.

50. Slide 49 A definição de uma estratégia baseada no negócio electrónico | Metodologias de suporte ao desenvolvimento de uma estratégia de negócio electrónico I O modelo de Porter na Internet Figura 6 .7. Forma como a Internet influencia a estrutura de um sector de ac tividade Ameaça de produtos ou serviços substitutos (+) A Internet pode aumentar o tamanho do mercado, uma vez que torna todo o sector de mercado mais eficiente ( - ) A proliferação da Internet cria a ameaça de substitutos Rivalidade entre Competidores existentes Poder negocial dos fornecedores ( - ) Redução das diferenças entre concorrentes uma vez que é difícl mantar a prepriedade de uma oferta ( - ) Migração da concorrência para preço ( - ) Alargamento do mercado geográfico, aumentando o número de concorrentes ( - ) Redução dos custos variáveis face aos custos fixos aumentando a pressão para descontos de preços Barreiras à entrada (+) Elimina canais de distribuição poderosos ou então, melhora o poder negocial nos canais tradicionais (+) Desvia o poder negocial para o utilizador final ( - ) Reduz os custos de mudança ( - ) Tudo o que a tecnologia Internet eliminar ou tornar mais simpl es de fazer, reduz barreiras à entrada. A Internet reduz a necessi dade de ter uma força de vendas, acesso a canais de distribuição e a activos físicos. ( - ) As aplicações de Internet são difíceis de manter com proprieda de, de forma de evitar a entrada de novos concorrentes. ( - ) Um fluxo de novas empresas entrou em diferentes sectores de actividade (+/ - ) O procurement utilizando a Internet, tende a aumentar o poder negocial dos fornecedorese e pode, também, dar aos fornecedores acesso a mais clientes ( - ) A Internet é um canal para os fornecedores contactarem os utilizadores finais, reduzindo a intervenção de intermediários. ( - ) Os mercados digitais e o procurement atravês da Internet tende a dar a todas as empresas igual acesso aos fornecedores, pressionando o procurement a gravitar em torno dos mesmos itens standardizados o que reduz a diferenciação ( - ) A redução das berreiras à entrada e a proliferação de concorrentes, desvia o poder negocial para os fornecedores Fonte: Strategy and the Internet ; M. Porter , Março 2001 Poder negocial do canal de distribuição Compradores Poder negocial do utilizador final

51. 7. Tendências do negócio electrónico .: 7.1. Dinâmicas emergentes no mercado .: 7.2. A importância da estratégia como resposta às tendências futuras do negócio electrónico Estratégia e Negócio Electrónico Slide 50

52. Tendências do negócio electrónico | Dinâmicas emergentes no mercado Slide 51 .: Da competição à cooperação .: Flexibilidade face à rápida mudança .: Virtualidade das organizações · .: Delegação e atribuição de maiores responsabilidades a chefias intermédias .: A organização do futuro é provável que se pareça a uma estrutura orgânica, em vez de uma organização uniforme e rígida. .: Diminuição da dependência de alguns fornecedores .: Maior proximidade dos clientes às organizações .: Maior poder do cliente .: Poder de compra das comunidades virtuais .: Medição imediata do impacto das campanhas de marketing .: Rendimentos crescentes .: Registo electrónico de todas as interacções .: Globalização .: Convergência entre o mundo real e o mundo digital ( Convergência de processos, de Infra-estrutura, de espaço de mercado e de produto). .: Evolução tecnológica

53. Tendências do negócio electrónico | Dinâmicas emergentes no mercado Slide 52 O futuro da economia virtual diferencia - se do mundo físico pela forma como está estruturado 3 componentes da nova economia Indústria de telecomunicações interactiva multimedia [Redes] Hardware e software de computadores [Terminais de Interface] Conteúdos multimedia [Produto] O meio - envolvente é constituído por nós de redes distribuídas e conecta das por infraestruturas de telecomunicações Os computadores são terminais de interface essenciais para garan tir que as pessoas interajam com o meio - envolvente em rede, para criar e processar produtos (digitização) Produto = Informação ou conhecimento ou tecnologia Fonte: Adaptado de ‘ The Economics of Electronic Commerce’ , 1997

54. Slide 53 No futuro irão surgir ferramentas de software e redes neuronais cada vez mais potentes e elaboradas para trabalhar enormes volumes de dados. Contudo, as próprias organizações terão de se reestruturar de forma a reduzir hierarquias, e barreiras aos fluxos de comunicação, para facilitarem as competências de recolha, retenção e partilha do conhecimento que existe internamente e que poderá gerar imenso valor se partilhado por todos na organização. Tendências do negócio electrónico | Dinâmicas emergentes no mercado

55. Tendências do negócio electrónico | A importância da estratégia como resposta às tendências futuras do negócio electrónico Slide 54 • Força para a mudança/ voz estratégica não efectiva • Pensamento de curto - prazo em vez de longo - prazo • Reengenharia de custos em vez de desafio do futuro • Viragem para o interior da organização níveis de controlo directo • Retorno do planeamento estratégico considerado incerto • Perda de capacidade no desenvolvimento estratégico • Estratégia em último lugar na agenda • Planeamento corporativo relegado • Competências diminutas 7.3. Desenvolvimento estratégico preso num ciclo vicioso Fonte: Adaptado de M. De Kare - Silver , 2000 Muitas empresas ficam presas num ciclo vicioso onde é notória a perda de capacidade no desenvolvimento estratégico

56. Tendências do negócio electrónico | A importância da estratégia como resposta às tendências futuras do negócio electrónico Slide 55 7.3. Novas regras para a Nova Economia 1. Abraçar a mudança 2. Rendimentos crescentes 3. Abundância e não escassez 4. Ser generoso recompensa 5. Aproveitar as potencialidades da rede Web 6. Inovar ininterruptamente 7. Da proximidade física à proximidade espacial 8. Da continuidade harmoniosa à inovação radical 9. Dar primazia às relações de todos os tipos 10. Agarrar oportunidades sobrepõe - se à eficiência Fonte: Traduzido e adaptado de Kelly (1998)

57. Slide 56 Estratégia e Negócio Electrónico I Bibliografia Aulas ESSEC (SIDI131135),Week 9 – Knowledge Management, Paris, 2004/2005 Aulas de ANDREU, Rafael, IESE Business School (Universidad de Navarra), Conocimiento, Aprendizaje y Ventaja Competitiva , Espanha, Fevereiro 2002 AVISON, D.& GREGOR, S., Managerial IT Unsconsciousness, Communications of the ACM, 2006 BOGHANI, Ashok B. Knowledge Management: An Engine for Innovation , 2000 DE KARE-SILVER, Michael, e-shock the new rules , 3ª edição, Local de publicação Nova Iorque (EUA), Editor Palgrave, 2001. Ferreira, R. Transparências de Apoio à disciplina de Management dês Systèmes d’Information do programa do MBA da ESSEC (2005) CUNHA FERREIRA, Cláudia & FERREIRA, Rita (2004), MBNet: uma história de sucesso, Lisboa, Divisão de Investigação da AESE, Outubro de 2004 FERREIRA, Rita (2006), A Intranet na Galp Energia, Divisão de Investigação da AESE, 2006 GOUVEIA, Luis Borges e RANITO, João, Sistemas de Informação de Apoio à Gestão , Local de publicação São João do Estoril, Editor Sociedade Portuguesa de Inovação, 2004 Dicionário de eBusiness, Computerworld, Microsoft & Intel, Editor Idalécio Lourenço, Expansão Media Capital, Lisboa, 2004

58. Slide 57 Estratégia e Negócio Electrónico I Bibliografia Mullin, Terence; “Dotting the “I” in the Internet”, 2000, Handbook of Business Strategy MUÑOZ-SECA, Beatriz e GARCÍA RIVEROLA,Josep, Transformando Conhecimento em Resultados , Clio Editora, Brasil, 2005 SCHNEIDER, Gary P. e PERRY, James T., Electronic Commerce , 2ª edição, Canada, Editor Course Technology, 2001 TURBAN, Efraim e LEE, Jae e KING, David e CHUNG, H. Michael, Electronic Commerce A Managerial Perspective , 6ª edição, New Jersey (EUA), Editor Prentice-Hall, Inc., 2000 TURBAN, MCLEAN e WETHERBE, Information Technology for Management:Transforming Organizations in the Digital Economy , 4ª edição, EUA, 2004 ZACK, Michael H., Competing on Knowledge , 2000, Handbook of Business Strategy NORRIS, Mark e WEST, Steve e GAUGHAN, Kevin, eBusiness Essentials Technology and Network Requirements For The Electronic Marketplace , Local de Publicação Inglaterra, Editor John Wiley & Sons LTD., 2000

59. Slide 58 JELASSI, Tawfik e ENDERS, Albrecht, Strategies for E-business: Creating Value through Electronic and Mobile Commerce , Inglaterra, Editor Prentice Hall Pearson Education Limited, Essex., 2005 SALONER, Garth e SPENCE A. Michael, Creating and Capturing Value Perspectives and Cases on Electronic Commerce , EUA, Editor John Wiley & Sons, Inc., 2002 PORTER, Michael, Competitive advantage: creating and sustaining superior performance , EUA, 1985 ÁGUILA, Ana Rosa del, Comercio Electrónico y Estrategia Empresarial Hacia la economía digital , Espanha, Editor RA-MA Editorial, 2000 AUTORIDADE NACIONAL DE COMUNICAÇÕES (ANACOM), O Comércio Electrónico em Portugal, O Quadro Legal e o Negócio , Portugal, 2004 PORTER, Michael E., “Strategy and the Internet”, Harward Business Review, Março de 2001, pp. 63-78 RAYPORT, Jeffrey F. e JAWORSKI, Bernard J., e-Commerce , Local de Publicação Nova Iorque (EUA), Editor McGraw-Hill Higher Education, 2001 Estratégia e Negócio Electrónico I Bibliografia

60. Slide 59 Wray E. Bradley & Nicholas C. Romano AMIT, Raphael e ZOTT, Christoph, Value Creation in e-business, Strategic Management Journal, 22:493-520 (2001), The Wharton School, University of Pennsylvania, Philadelphia, Pennsylvania, U.S.A., INSEAD, Fointainebleau Cedex, France Armstrong, Arthur and Hagel III (1996), “The real value of on-line communities”, Harvard Business Review, May-June, pp. 134-141 Armstrong, Arthur and Hagel III (1996), “Real profits from virtual communities”, The McKinsey Quarterly, Vol. 3, pp. 98-109 BIDGOLI, Hossein, Electronic Commerce Principles and Practice , EUA, Editor Academic Press, 2002 HARDAKER, Glenn & GRAHAM, Gary, Wired Marketing, Energizing Business for e-commerce, Chichester, New York, Weinheim, Brisbane, Singapore, Toronto, John Wiley & Sons, Ltd., 2001 Estratégia e Negócio Electrónico I Bibliografia

61. Slide 60 RAPPA, Michael , Managing the Digital Entreprise, http://digitalenterprise.org/models/models.html, 2006 SOARES, Célia (2001), A Internet como Mecanismo Reestruturante da Indústria e do Mercado, Instituto Superior de Ciências do Trabalho e da Empresa CHOI, Soon-Yong e DALE, O. Stahl e WHINSTON, Andrew B., The Economics of Electronic Commerce , EUA, Editor Macmillan Technical Publishing, 1997 CASTELLS, Manuel, The Internet Galaxy Reflections on the Internet, Business and Society , 2ª edição, Local de Publicação Grã Bretanha, Editor Oxford University Press, 2001 COSTA; Eduardo da, Global E-Commerce Strategies For Small Businesses , Local de Publicação EUA, Editor Massachusetts Institute of Technology Press, 2001 KELLY, Kevin, New Rules for the New Economy , Local de Publicação Great Britain, Editor Fourth Estate Limited, 1998 Compilado de Schulman & Smith (1997), pp. 277-78 Norris, Muschamp&Sim 1999 Estratégia e Negócio Electrónico I Bibliografia

62. Slide 61 KOSIUR, David, Understanding Electronic Commerce How online transactions can grow your business , Local de Publicação EUA, Editor Microsoft Press Books, 1997 PEIXOTO, João Paulo, Estratégias de e-Business , Local de Publicação Portugal, Editor Espaço Atlântico – Publicações e Marketing, Lda., 2005 WESTLAND, J. Christopher e CLARK, Theodore H. K., Global Electronic Commerce Theory and Case Studies , 3ª edição, Local de Publicação EUA, Editor Massachusetts Institute of Technology, 2000 Estratégia e Negócio Electrónico I Bibliografia