Venta de alimentos y bebidas
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Venta de alimentos y bebidas Venta de alimentos y bebidas Presentation Transcript

  • VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS CAFÉ OMACENTRO NACIONAL DE HOTELERIA, TURISMO Y ALIMENTOS - SENA NELSON CADENA SANCHEZ
  • VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS BIENVENIDOS
  • CONCEPTOS DE LA VENTA •Es la ciencia de interpretarcaracterísticas del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, para actuar despuésmediante técnicas adecuadas, sobre elconvencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute inmediato.
  • CONCEPTOS DE LA VENTA
  • CONCEPTOS DE LA VENTA • Es el conjunto de actividades realizadas por individuos o empresasbuscando satisfacer las necesidades de los clientes reales o potenciales mediante el ofrecimiento de un producto o servicio a cambio de un beneficio económico.
  • CONCEPTOS DE LA VENTA
  • CONCEPTOS DE LA VENTA • Es una expresión socioeconómica surgida bajo la influencia de las relaciones interhumanas, que secaracteriza por la concurrencia de dos o más intenciones (voluntades) casi siempre dispares, pero que deben coincidir en un momento dado, para que el hecho sea realizado.
  • CONCEPTOS DE LA VENTA
  • CONCEPTOS DE LA VENTA• Cesión mediante un precio convenido • Acción y efecto de vender
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • EL HOMBRE PREHISTÓRICO - CUATERNARIO•PLEISTOCENO MEDIO:(-150.000 a –40.000) Hombre cazador, flechas cortas,trozos de piedras.•PLEISTOCENO SUPERIOR:(- 40.000 a-9.500) Conoce el fuego, agujas dehueso, arco.•MESOLÍTICO:(-9.500 a –6.000) Hombrecazador.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • EL HOMBRE PREHISTÓRICO - CUATERNARIO
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • EL HOMBRE PREHISTÓRICO – CUATERNARIO•NEOLÍTICO:(-6.000 a – 3.000) Hombrecazador – agricultor. Conoce lacerámica, inicia trabajo con metalesblandos.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • EDAD DE BRONCE(-3.000 a -1.200) Hombre agricultor, hombre ganadero.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • EDAD DE HIERRO(-1.100 a Invención escritura) Iniciación del comercio ya organizado.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • CULTURA FENICIA•Territorio actual de Siria y Líbano. •Vendedor descubridor, organiza intercambios (No produce). •Descubre ambos márgenes Mediterráneo, dobla estrecho de Gibraltar, llega al mar del norte.•Inicia empleo de moneda metálica.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • CULTURA FENICIA
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • CULTURA FENICIA•Inicia alfabeto y sistema numérico para sus actividades. •Centros comerciales: Tiro (púrpura), Sidón (vidrio). •Explota plata (España), estaño (Gran Bretaña).
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • CULTURA FENICIA
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • CULTURA GRIEGA (Primer período) • De 800 a 500 a.c.•Actividades comerciales en ciudades – Estado. •Mileto (Mar Negro). Esparta y Atenas.Aparece sistema monetario, crediticio y organización tributaria. •Se establecen colonias Marsella (Francia), Emporión (España).
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA• CULTURA GRIEGA (Primer período)
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA• CULTURA GRIEGA (Segundo período) • De 500 a 200 a . c. •Desplazamiento comercial hacia Oriente. •Bizancio, Alejandría y Antioquía. •Comercio con: alfarería, mármoles, cobre, aceite oliva, vino.•Intermediación de oro y plata (España), perfumes, tapices (Arabia).
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA• CULTURA GRIEGA (Segundo período)
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.) •Más bélica que comercial. •Tráfico comercial a través de botín, tributos o explotación en pueblos conquistados.•Primer periodo: agricultura- comercio, después flota mercante. •Primeras normas legales: Préstamo, intereses, contratos.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.) •Utilización y creación de vías de comunicación. •Comercio con ganado, marfil, seda, lana, pieles, trigo, cebada, algodón,papiros, aceite, vinos, plomo, oro, plata. •Sedas, alfombras, perfumes (Oriente).
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •EDAD MEDIA (476 – 1476) •Retroceso de la cultura, salvo en Iglesia y Comercio.•Se generaliza el sistema monetario metálico (Cuño). •Aparición agentes mandatarios, cambistas, comisionistas y asociaciones mercantiles. •Se inician actividades bancarias.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •EDAD MEDIA (476 – 1476)
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •EDAD MEDIA (476 – 1476)•Dificultades crecientes de seguridad y transporte. •Aparición de ferias y mercados. •Configuración de la institución gremial: Defensa mutua, control y defensa comercial, monopolio de producción y distribución, iniciación del seguro.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •EDAD MEDIA (476 – 1476)
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •LAS CRUZADAS (1ª 1096 – 1099, 2ª 1270 - 1291) •Actividad bélica prolongada.•Casi 200 años: periodos bélicos de 2 a 20 años con intervalos de paz de 20 años promedio. •Lleva a Oriente a gran parte de pequeños y grandes terratenientes e inmensa mayoría de agricultores.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •LAS CRUZADAS
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •LAS CRUZADAS (1ª 1096 – 1099, 2ª 1270 - 1291) •Creación de nuevos hábitos devida(comida, higiene, vestido, etc.). •Al regreso, mercado – cautivo. •Caravanas: su peligro y carestía.•Incitación a viajes interoceánicos.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •LAS CRUZADAS
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •SIGLOS XVI a XVII •Comercio con nuevo continente. •Leyes de Indias – Casa de contratación(1503).•Impuestos de importación-exportación. •Consulados o juzgados de comercio.•Actividades de mayoreo (Documental). •Corredores comerciales – Bolsas o Lonjas – Comisionistas intermediarios.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •SIGLOS XVI a XVII•Regulación de sociedades mercantiles.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•CULTURA AZTECA – VENDEDORES YMERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN. •Tlanamac. Vendedores de mercados.No especializados vendían o canjeaban sólo sus propias mercancías.•Pochteca. Vendedores especializados. Vendían mercancías de los demás. Se clasificaban en: Pochteca Teucnenenque y Pochteca Naualoztomeca.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•CULTURA AZTECA – VENDEDORES YMERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•CULTURA AZTECA – VENDEDORES YMERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.•Pochteca Teucnenenque. Viajaban enexpediciones comerciales organizadas y vendían personalmente. •Pochteca Naualoztomeca. •Novatos. •Mercaderes sin fortuna propia. •Ricos tratantes. •Mercaderes viejos eminentes.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•CULTURA AZTECA – VENDEDORES YMERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •FASE DE MUNFORD.•Fase Eotécnica (Aurora de la Técnica). De 1000 a 1750. •Fase Paleotécnica (Antigua Técnica). De 1750 a 1785. •Fase Neotécnica (Nueva Técnica). De 1875 a 1900.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •FASE DE MUNFORD.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •EDAD CONTEMPORÁNEA. (1750 a 1900) •Aparición máquina a vapor – Revolución Industrial.•Terminación fase Eotécnica - Munford. •Aparición almacenistas y mayoristas. •Aparición del vendedor-viajero. •Aparición de vendedor-moscardón. •Aparición del vendedor-buhonero.•Consolidación vendedor comisionista.
  • LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•EDAD CONTEMPORÁNEA.
  • EVOLUCIÓN PROFESIONAL DE LA VENTA
  • LA VENTA COMO CIENCIAEs CIENCIA porque es: Conjunto de conocimientos sistemáticamente ordenados dentro de un cuerpo lógico de doctrina, con sus principios, leyes, reglas y métodos propios.
  • LA VENTA COMO CIENCIA
  • LA VENTA COMO ARTEEs ARTE porque es: La expresión de emotividad creadora, que se halla latente en el hombre y que es capaz de irse desarrollando y, al hacerlo, influir sobre los demás.
  • LA VENTA COMO ARTE
  • LA VENTA COMO PROFESIÓNEs PROFESIÓN porque es: Toda actividad que apoyada en conocimientos especiales permanentemente renovados, se ejerce para guiar, aconsejar o servir a otros. (Licenciado J. Guzmán Valdivia).
  • LA VENTA COMO PROFESIÓN
  • EL VENDEDOR ESEl Profesional que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos renovados a satisfacer las necesidades de los consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines de beneficio común.
  • PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA PROFESIÓN • Condiciones básicas de aptitud. • Disposición y vocación. • Base o plataforma cultural.• Estudios especializados, escalonados. • Reconocimiento (Titulación o certificación). • Ética Profesional. • Literatura continua, actualizada.
  • PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA PROFESIÓN • Bibliografía especializada. • Tecnicismos propios. • Espíritu de grupo o mística. • Dedicación exclusiva y constante. • Renovación permanente de conocimientos.
  • TIPOS DE VENTAS • Venta Sugestiva • Venta Ofertada • Venta Recomendada. • Venta Directa.• Venta Puerta a Puerta.• Venta Tienda a Tienda. • Venta Telefónica. • Venta Por Internet. • Venta Publicitada.
  • TIPOS DE VENTAS • Venta a Domicilio. • Venta Ambulante. • Venta Por Correría. • Venta Urbana.• Venta De Mostrador.• Venta Por Catálogo. • Televentas. • Otras Ventas.
  • TRES PRINCIPIOS BÁSICOS DE LAS VENTAS 1. El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia. 2. El contradecir y convencer; se excluyen.3. El hombre es eminentemente egoísta.
  • SEIS REGLASFUNDAMENTALES DE VENTAS1. Antes de convencer, esté convencido.2. Diga siempre la verdad.3. Dramatice la oferta.4. Limite la atención a un solo tema.5. Diga siempre el porqué de cada cosa.6. Dé preferencia a la argumentación visual.
  • PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTASANÁLISIS CUALITATIVO:1. Análisis del sujeto-cliente.2. Identificación de los métodos.3. Identificación de las variaciones.4. Identificación de la posición relativa de la empresa en el mercado.
  • PLANEACIÓN YORGANIZACIÓN DE VENTASANÁLISIS CUANTITATIVO:1. Las posibilidades.2. El mercado y la producción.
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTENecesidades + Capacidad de compra + Capacidad de decisión = Demanda.
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA:• CONDICIONES CAPACITADORAS: Facilidades de acceso al crédito, dinero disponible, la seguridad o no en los ingresos futuros, los ahorros.• CONDICIONES AMBIENTALES: La etapa de la vida, el tipo y tamaño de la familia, el medio profesional, el mundo de los negocios, el medio laboral, la situación del país.
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA:• CONDICIONES INDIVIDUALES: Condiciones personales más o menos conscientes (tipo o tendencia de la comida, clase de alimentos y bebidas). Condiciones personales subconscientes (resistencia a un producto, origen de la empresa, actividad de la empresa, procedencia del producto, nacionalidad).
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE2. LA INFLUENCIA DE LOS GRUPOS DEL ENTORNO:• GRUPOS FORMALES: Asociaciones, gremios, clubes, cámaras, academias, colegios, grupos políticos, etc.• GRUPOS INFORMALES: Residenciales, laborales, religiosos, deportivos, fans, aficiones, tribus urbanas, etc.
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA: Es el conjunto de actividades, disposiciones y actitudes que el ser humano adopta internamente frente al despliegue de estímulos exteriores.a. YO COMPRADOR ABSOLUTO: Indiferente, desinteresado.b. YO COMPRADOR RELATIVO: Potencialmente puede interesarle.
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA:c. COMPRADOR: Normalmente interesado.d. COMPRADOR COMPULSIVO: Obsesivamente interesado.e. COMPRADOR DE IMPULSO: No interesado hasta que no lo ve.
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE4. EL NIVEL SOCIOECONÓMICO: Independientemente de estas presiones psicosociales de los grupos, el individuo, como prospecto potencial también está sujeto a las presiones del nivel socioeconómico en donde actúa y se desenvuelve.
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE5. EL PROCESO DE ADOPCIÓN: Es el proceso mental por el que atraviesa un cliente, desde el momento en que se entera de la existencia de un satisfactor o una innovación, hasta que decide su adopción final. Este proceso pasa por las fases:• Los innovadores.• Los adoptadores receptivos.
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE5. EL PROCESO DE ADOPCIÓN:• Seguidores impulsivos.• Seguidores masivos.• Rezagados.
  • POR QUÉ COMPRA LA GENTE6. LOS JUICIOS DE DECISIÓN:• Juicio de apercibimiento.• Juicio de curiosidad.• Juicio de conocimiento.• Juicio de comparación.• Juicio de comprobación.• Juicio de evaluación.• Juicio de decisión.• Confirmación final.
  • CONDICIONES QUE DEBEN REUNIR LOS CLIENTES• Capacidad adquisitiva (Que tenga con qué comprar).• Capacidad de decisión (Que sea él, quien pueda decidir la compra).• Necesidades (Necesidad, deseo o temor, en relación con el satísfactor propuesto).
  • DIFERENTES CLASES DE PROSPECTOS O CLIENTES• Prospectos actuales.• Prospectos renovables,• Prospectos potenciales.
  • IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL DE SU CLIENTE• Quién es (Su identificación).• Dónde está (Su ubicación).• Qué quiere (Sus necesidades).• Qué querrá (Su futuro).
  • LOS SIETE PASOS DE LA VENTA1. Presentación: Momento dirigido a provocar curiosidad para obtener la atención del cliente.2. Atención: Momento para crear una actitud receptiva del cliente para entender, asimilar argumentos y explicaciones de la oferta.3. Interés: Momento de presentación inteligente de los argumentos de venta.
  • LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
  • LOS SIETE PASOS DE LA VENTA4. Convicción: Momento en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran afirmaciones de la argumentación.5. Deseo: Momento de manejar adecuadamente las motivaciones del cliente para actuar en consecuencia, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta.
  • LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
  • LOS SIETE PASOS DE LA VENTA6. Resolución: Momento de desvanecer los obstáculos que se interponen a la toma de decisión para la posesión o disfrute inmediato de la oferta.7. Cierre: Momento de la adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de la oferta.
  • LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
  • LAS CUATRO FASES DE LA VENTA1. FASE PREPARATORIA: Se crea la actitud receptora del cliente, logrando que su mente se abra a las ideas y sugerencias del vendedor. Presentación y Atención.1. FASE CONVICTORIA: Se integran los elementos de convicción en la mente del cliente. Interés y Convicción.
  • LAS CUATRO FASES DE LA VENTA
  • LAS CUATRO FASES DE LA VENTA3. FASE PERSUASORIA: Es en el que el cliente tiene que sentir su interés acrecentado para poder llegar a una resolución satisfactoria. Deseo y resolución.4. FASE DECISORIA: El cliente se halla previamente preparado, convencido y persuadido. Cierre.
  • LAS CUATRO FASES DE LA VENTA
  • COMO RESOLVER EL PROBLEMA DE ACERCAMIENTO• Por norma.• Por estar ocupado.• Por disgusto con la empresa.• Por no interesarle el producto.• Por antagonismo.
  • COMO HACER EL CONTACTO INICIALEL CONTACTO: Los primeros momentosson los más importantes. TENER EN CUENTAEL SALUDO:• Evitar familiaridades (Contacto – con tacto).• Cuidar pronunciación del nombre.• Apelativo por titulo.
  • COMO HACER EL CONTACTO INICIAL TENER EN CUENTALA MANO:• Esperar iniciativa.• Cuidar formas de estrecharla.EL PORTAFOLIO, CARTA O MENÚ:• Donde poner o tener el portafolio.• La mesa del cliente.• El manejo del portafolio y curiosidad.
  • COMO HACER EL CONTACTO INICIAL TENER EN CUENTALA ACTITUD Y LA POSICIÓN:• Dominio físico de la situación.• Dominio psicológico en conversación.• Condición social (educación – tacto).• Actitud profesional (las excepciones, el criterio y las ventajas).
  • COMO HACER EL CONTACTO INICIAL TENER EN CUENTALA PRESENTACIÓN PERSONAL:• El cuidado personal y la conversación como evento importante.• El Uniforme: Normas.• Los distintivos.• Otros cuidados.
  • COMO HACER EL CONTACTO INICIAL TENER EN CUENTAEN LA CONVERSACIÓN:• La importancia del comienzo.• La importancia de las preguntas, para que el cliente inicie.• El cuidado de las preguntas absurdas.• Escuchar, escuchar, escuchar.
  • VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
  • VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
  • VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS Disciplina encargada de gestionar lacomunicación entre una organización y un grupo de públicos clave para construir, administrar y mantener su imagen positiva.Disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratégico..
  • VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
  • VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS Tiene la característica de ser una forma de comunicaciónbidireccional, puesto que no sólo sedirige a su público, sino que también lo escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo así la mutua comprensión, y permitiendoque se use como una potente ventajacompetitiva a la hora de pretender un posicionamiento.
  • VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
  • VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS Se llama relaciones públicas (RR.PP.).Esta disciplina se vale de la publicidad, la información y la promoción no pagada para realizar su cometido.
  • BIBLIOGRAFIA• Estructura Científica de la Venta. José María Llamas. Limusa Editores. Segunda Edición. México.
  • CIBERGRAFIA• www.wikipedia.com