Venta de alimentos y bebidas

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Venta de alimentos y bebidas

  1. 1. VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS CAFÉ OMACENTRO NACIONAL DE HOTELERIA, TURISMO Y ALIMENTOS - SENA NELSON CADENA SANCHEZ
  2. 2. VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS BIENVENIDOS
  3. 3. CONCEPTOS DE LA VENTA •Es la ciencia de interpretarcaracterísticas del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, para actuar despuésmediante técnicas adecuadas, sobre elconvencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute inmediato.
  4. 4. CONCEPTOS DE LA VENTA
  5. 5. CONCEPTOS DE LA VENTA • Es el conjunto de actividades realizadas por individuos o empresasbuscando satisfacer las necesidades de los clientes reales o potenciales mediante el ofrecimiento de un producto o servicio a cambio de un beneficio económico.
  6. 6. CONCEPTOS DE LA VENTA
  7. 7. CONCEPTOS DE LA VENTA • Es una expresión socioeconómica surgida bajo la influencia de las relaciones interhumanas, que secaracteriza por la concurrencia de dos o más intenciones (voluntades) casi siempre dispares, pero que deben coincidir en un momento dado, para que el hecho sea realizado.
  8. 8. CONCEPTOS DE LA VENTA
  9. 9. CONCEPTOS DE LA VENTA• Cesión mediante un precio convenido • Acción y efecto de vender
  10. 10. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA
  11. 11. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • EL HOMBRE PREHISTÓRICO - CUATERNARIO•PLEISTOCENO MEDIO:(-150.000 a –40.000) Hombre cazador, flechas cortas,trozos de piedras.•PLEISTOCENO SUPERIOR:(- 40.000 a-9.500) Conoce el fuego, agujas dehueso, arco.•MESOLÍTICO:(-9.500 a –6.000) Hombrecazador.
  12. 12. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • EL HOMBRE PREHISTÓRICO - CUATERNARIO
  13. 13. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • EL HOMBRE PREHISTÓRICO – CUATERNARIO•NEOLÍTICO:(-6.000 a – 3.000) Hombrecazador – agricultor. Conoce lacerámica, inicia trabajo con metalesblandos.
  14. 14. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • EDAD DE BRONCE(-3.000 a -1.200) Hombre agricultor, hombre ganadero.
  15. 15. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • EDAD DE HIERRO(-1.100 a Invención escritura) Iniciación del comercio ya organizado.
  16. 16. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • CULTURA FENICIA•Territorio actual de Siria y Líbano. •Vendedor descubridor, organiza intercambios (No produce). •Descubre ambos márgenes Mediterráneo, dobla estrecho de Gibraltar, llega al mar del norte.•Inicia empleo de moneda metálica.
  17. 17. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • CULTURA FENICIA
  18. 18. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • CULTURA FENICIA•Inicia alfabeto y sistema numérico para sus actividades. •Centros comerciales: Tiro (púrpura), Sidón (vidrio). •Explota plata (España), estaño (Gran Bretaña).
  19. 19. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • CULTURA FENICIA
  20. 20. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA • CULTURA GRIEGA (Primer período) • De 800 a 500 a.c.•Actividades comerciales en ciudades – Estado. •Mileto (Mar Negro). Esparta y Atenas.Aparece sistema monetario, crediticio y organización tributaria. •Se establecen colonias Marsella (Francia), Emporión (España).
  21. 21. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA• CULTURA GRIEGA (Primer período)
  22. 22. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA• CULTURA GRIEGA (Segundo período) • De 500 a 200 a . c. •Desplazamiento comercial hacia Oriente. •Bizancio, Alejandría y Antioquía. •Comercio con: alfarería, mármoles, cobre, aceite oliva, vino.•Intermediación de oro y plata (España), perfumes, tapices (Arabia).
  23. 23. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA• CULTURA GRIEGA (Segundo período)
  24. 24. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.) •Más bélica que comercial. •Tráfico comercial a través de botín, tributos o explotación en pueblos conquistados.•Primer periodo: agricultura- comercio, después flota mercante. •Primeras normas legales: Préstamo, intereses, contratos.
  25. 25. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)
  26. 26. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.) •Utilización y creación de vías de comunicación. •Comercio con ganado, marfil, seda, lana, pieles, trigo, cebada, algodón,papiros, aceite, vinos, plomo, oro, plata. •Sedas, alfombras, perfumes (Oriente).
  27. 27. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)
  28. 28. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •EDAD MEDIA (476 – 1476) •Retroceso de la cultura, salvo en Iglesia y Comercio.•Se generaliza el sistema monetario metálico (Cuño). •Aparición agentes mandatarios, cambistas, comisionistas y asociaciones mercantiles. •Se inician actividades bancarias.
  29. 29. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •EDAD MEDIA (476 – 1476)
  30. 30. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •EDAD MEDIA (476 – 1476)•Dificultades crecientes de seguridad y transporte. •Aparición de ferias y mercados. •Configuración de la institución gremial: Defensa mutua, control y defensa comercial, monopolio de producción y distribución, iniciación del seguro.
  31. 31. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •EDAD MEDIA (476 – 1476)
  32. 32. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •LAS CRUZADAS (1ª 1096 – 1099, 2ª 1270 - 1291) •Actividad bélica prolongada.•Casi 200 años: periodos bélicos de 2 a 20 años con intervalos de paz de 20 años promedio. •Lleva a Oriente a gran parte de pequeños y grandes terratenientes e inmensa mayoría de agricultores.
  33. 33. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •LAS CRUZADAS
  34. 34. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •LAS CRUZADAS (1ª 1096 – 1099, 2ª 1270 - 1291) •Creación de nuevos hábitos devida(comida, higiene, vestido, etc.). •Al regreso, mercado – cautivo. •Caravanas: su peligro y carestía.•Incitación a viajes interoceánicos.
  35. 35. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •LAS CRUZADAS
  36. 36. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •SIGLOS XVI a XVII •Comercio con nuevo continente. •Leyes de Indias – Casa de contratación(1503).•Impuestos de importación-exportación. •Consulados o juzgados de comercio.•Actividades de mayoreo (Documental). •Corredores comerciales – Bolsas o Lonjas – Comisionistas intermediarios.
  37. 37. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •SIGLOS XVI a XVII•Regulación de sociedades mercantiles.
  38. 38. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•CULTURA AZTECA – VENDEDORES YMERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN. •Tlanamac. Vendedores de mercados.No especializados vendían o canjeaban sólo sus propias mercancías.•Pochteca. Vendedores especializados. Vendían mercancías de los demás. Se clasificaban en: Pochteca Teucnenenque y Pochteca Naualoztomeca.
  39. 39. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•CULTURA AZTECA – VENDEDORES YMERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.
  40. 40. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•CULTURA AZTECA – VENDEDORES YMERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.•Pochteca Teucnenenque. Viajaban enexpediciones comerciales organizadas y vendían personalmente. •Pochteca Naualoztomeca. •Novatos. •Mercaderes sin fortuna propia. •Ricos tratantes. •Mercaderes viejos eminentes.
  41. 41. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•CULTURA AZTECA – VENDEDORES YMERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.
  42. 42. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •FASE DE MUNFORD.•Fase Eotécnica (Aurora de la Técnica). De 1000 a 1750. •Fase Paleotécnica (Antigua Técnica). De 1750 a 1785. •Fase Neotécnica (Nueva Técnica). De 1875 a 1900.
  43. 43. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •FASE DE MUNFORD.
  44. 44. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA •EDAD CONTEMPORÁNEA. (1750 a 1900) •Aparición máquina a vapor – Revolución Industrial.•Terminación fase Eotécnica - Munford. •Aparición almacenistas y mayoristas. •Aparición del vendedor-viajero. •Aparición de vendedor-moscardón. •Aparición del vendedor-buhonero.•Consolidación vendedor comisionista.
  45. 45. LA EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA•EDAD CONTEMPORÁNEA.
  46. 46. EVOLUCIÓN PROFESIONAL DE LA VENTA
  47. 47. LA VENTA COMO CIENCIAEs CIENCIA porque es: Conjunto de conocimientos sistemáticamente ordenados dentro de un cuerpo lógico de doctrina, con sus principios, leyes, reglas y métodos propios.
  48. 48. LA VENTA COMO CIENCIA
  49. 49. LA VENTA COMO ARTEEs ARTE porque es: La expresión de emotividad creadora, que se halla latente en el hombre y que es capaz de irse desarrollando y, al hacerlo, influir sobre los demás.
  50. 50. LA VENTA COMO ARTE
  51. 51. LA VENTA COMO PROFESIÓNEs PROFESIÓN porque es: Toda actividad que apoyada en conocimientos especiales permanentemente renovados, se ejerce para guiar, aconsejar o servir a otros. (Licenciado J. Guzmán Valdivia).
  52. 52. LA VENTA COMO PROFESIÓN
  53. 53. EL VENDEDOR ESEl Profesional que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos renovados a satisfacer las necesidades de los consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines de beneficio común.
  54. 54. PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA PROFESIÓN • Condiciones básicas de aptitud. • Disposición y vocación. • Base o plataforma cultural.• Estudios especializados, escalonados. • Reconocimiento (Titulación o certificación). • Ética Profesional. • Literatura continua, actualizada.
  55. 55. PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA PROFESIÓN • Bibliografía especializada. • Tecnicismos propios. • Espíritu de grupo o mística. • Dedicación exclusiva y constante. • Renovación permanente de conocimientos.
  56. 56. TIPOS DE VENTAS • Venta Sugestiva • Venta Ofertada • Venta Recomendada. • Venta Directa.• Venta Puerta a Puerta.• Venta Tienda a Tienda. • Venta Telefónica. • Venta Por Internet. • Venta Publicitada.
  57. 57. TIPOS DE VENTAS • Venta a Domicilio. • Venta Ambulante. • Venta Por Correría. • Venta Urbana.• Venta De Mostrador.• Venta Por Catálogo. • Televentas. • Otras Ventas.
  58. 58. TRES PRINCIPIOS BÁSICOS DE LAS VENTAS 1. El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia. 2. El contradecir y convencer; se excluyen.3. El hombre es eminentemente egoísta.
  59. 59. SEIS REGLASFUNDAMENTALES DE VENTAS1. Antes de convencer, esté convencido.2. Diga siempre la verdad.3. Dramatice la oferta.4. Limite la atención a un solo tema.5. Diga siempre el porqué de cada cosa.6. Dé preferencia a la argumentación visual.
  60. 60. PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTASANÁLISIS CUALITATIVO:1. Análisis del sujeto-cliente.2. Identificación de los métodos.3. Identificación de las variaciones.4. Identificación de la posición relativa de la empresa en el mercado.
  61. 61. PLANEACIÓN YORGANIZACIÓN DE VENTASANÁLISIS CUANTITATIVO:1. Las posibilidades.2. El mercado y la producción.
  62. 62. POR QUÉ COMPRA LA GENTENecesidades + Capacidad de compra + Capacidad de decisión = Demanda.
  63. 63. POR QUÉ COMPRA LA GENTE1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA:• CONDICIONES CAPACITADORAS: Facilidades de acceso al crédito, dinero disponible, la seguridad o no en los ingresos futuros, los ahorros.• CONDICIONES AMBIENTALES: La etapa de la vida, el tipo y tamaño de la familia, el medio profesional, el mundo de los negocios, el medio laboral, la situación del país.
  64. 64. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
  65. 65. POR QUÉ COMPRA LA GENTE1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA:• CONDICIONES INDIVIDUALES: Condiciones personales más o menos conscientes (tipo o tendencia de la comida, clase de alimentos y bebidas). Condiciones personales subconscientes (resistencia a un producto, origen de la empresa, actividad de la empresa, procedencia del producto, nacionalidad).
  66. 66. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
  67. 67. POR QUÉ COMPRA LA GENTE2. LA INFLUENCIA DE LOS GRUPOS DEL ENTORNO:• GRUPOS FORMALES: Asociaciones, gremios, clubes, cámaras, academias, colegios, grupos políticos, etc.• GRUPOS INFORMALES: Residenciales, laborales, religiosos, deportivos, fans, aficiones, tribus urbanas, etc.
  68. 68. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
  69. 69. POR QUÉ COMPRA LA GENTE3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA: Es el conjunto de actividades, disposiciones y actitudes que el ser humano adopta internamente frente al despliegue de estímulos exteriores.a. YO COMPRADOR ABSOLUTO: Indiferente, desinteresado.b. YO COMPRADOR RELATIVO: Potencialmente puede interesarle.
  70. 70. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
  71. 71. POR QUÉ COMPRA LA GENTE3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA:c. COMPRADOR: Normalmente interesado.d. COMPRADOR COMPULSIVO: Obsesivamente interesado.e. COMPRADOR DE IMPULSO: No interesado hasta que no lo ve.
  72. 72. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
  73. 73. POR QUÉ COMPRA LA GENTE4. EL NIVEL SOCIOECONÓMICO: Independientemente de estas presiones psicosociales de los grupos, el individuo, como prospecto potencial también está sujeto a las presiones del nivel socioeconómico en donde actúa y se desenvuelve.
  74. 74. POR QUÉ COMPRA LA GENTE
  75. 75. POR QUÉ COMPRA LA GENTE5. EL PROCESO DE ADOPCIÓN: Es el proceso mental por el que atraviesa un cliente, desde el momento en que se entera de la existencia de un satisfactor o una innovación, hasta que decide su adopción final. Este proceso pasa por las fases:• Los innovadores.• Los adoptadores receptivos.
  76. 76. POR QUÉ COMPRA LA GENTE5. EL PROCESO DE ADOPCIÓN:• Seguidores impulsivos.• Seguidores masivos.• Rezagados.
  77. 77. POR QUÉ COMPRA LA GENTE6. LOS JUICIOS DE DECISIÓN:• Juicio de apercibimiento.• Juicio de curiosidad.• Juicio de conocimiento.• Juicio de comparación.• Juicio de comprobación.• Juicio de evaluación.• Juicio de decisión.• Confirmación final.
  78. 78. CONDICIONES QUE DEBEN REUNIR LOS CLIENTES• Capacidad adquisitiva (Que tenga con qué comprar).• Capacidad de decisión (Que sea él, quien pueda decidir la compra).• Necesidades (Necesidad, deseo o temor, en relación con el satísfactor propuesto).
  79. 79. DIFERENTES CLASES DE PROSPECTOS O CLIENTES• Prospectos actuales.• Prospectos renovables,• Prospectos potenciales.
  80. 80. IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL DE SU CLIENTE• Quién es (Su identificación).• Dónde está (Su ubicación).• Qué quiere (Sus necesidades).• Qué querrá (Su futuro).
  81. 81. LOS SIETE PASOS DE LA VENTA1. Presentación: Momento dirigido a provocar curiosidad para obtener la atención del cliente.2. Atención: Momento para crear una actitud receptiva del cliente para entender, asimilar argumentos y explicaciones de la oferta.3. Interés: Momento de presentación inteligente de los argumentos de venta.
  82. 82. LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
  83. 83. LOS SIETE PASOS DE LA VENTA4. Convicción: Momento en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran afirmaciones de la argumentación.5. Deseo: Momento de manejar adecuadamente las motivaciones del cliente para actuar en consecuencia, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta.
  84. 84. LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
  85. 85. LOS SIETE PASOS DE LA VENTA6. Resolución: Momento de desvanecer los obstáculos que se interponen a la toma de decisión para la posesión o disfrute inmediato de la oferta.7. Cierre: Momento de la adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de la oferta.
  86. 86. LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
  87. 87. LAS CUATRO FASES DE LA VENTA1. FASE PREPARATORIA: Se crea la actitud receptora del cliente, logrando que su mente se abra a las ideas y sugerencias del vendedor. Presentación y Atención.1. FASE CONVICTORIA: Se integran los elementos de convicción en la mente del cliente. Interés y Convicción.
  88. 88. LAS CUATRO FASES DE LA VENTA
  89. 89. LAS CUATRO FASES DE LA VENTA3. FASE PERSUASORIA: Es en el que el cliente tiene que sentir su interés acrecentado para poder llegar a una resolución satisfactoria. Deseo y resolución.4. FASE DECISORIA: El cliente se halla previamente preparado, convencido y persuadido. Cierre.
  90. 90. LAS CUATRO FASES DE LA VENTA
  91. 91. COMO RESOLVER EL PROBLEMA DE ACERCAMIENTO• Por norma.• Por estar ocupado.• Por disgusto con la empresa.• Por no interesarle el producto.• Por antagonismo.
  92. 92. COMO HACER EL CONTACTO INICIALEL CONTACTO: Los primeros momentosson los más importantes. TENER EN CUENTAEL SALUDO:• Evitar familiaridades (Contacto – con tacto).• Cuidar pronunciación del nombre.• Apelativo por titulo.
  93. 93. COMO HACER EL CONTACTO INICIAL TENER EN CUENTALA MANO:• Esperar iniciativa.• Cuidar formas de estrecharla.EL PORTAFOLIO, CARTA O MENÚ:• Donde poner o tener el portafolio.• La mesa del cliente.• El manejo del portafolio y curiosidad.
  94. 94. COMO HACER EL CONTACTO INICIAL TENER EN CUENTALA ACTITUD Y LA POSICIÓN:• Dominio físico de la situación.• Dominio psicológico en conversación.• Condición social (educación – tacto).• Actitud profesional (las excepciones, el criterio y las ventajas).
  95. 95. COMO HACER EL CONTACTO INICIAL TENER EN CUENTALA PRESENTACIÓN PERSONAL:• El cuidado personal y la conversación como evento importante.• El Uniforme: Normas.• Los distintivos.• Otros cuidados.
  96. 96. COMO HACER EL CONTACTO INICIAL TENER EN CUENTAEN LA CONVERSACIÓN:• La importancia del comienzo.• La importancia de las preguntas, para que el cliente inicie.• El cuidado de las preguntas absurdas.• Escuchar, escuchar, escuchar.
  97. 97. VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
  98. 98. VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
  99. 99. VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS Disciplina encargada de gestionar lacomunicación entre una organización y un grupo de públicos clave para construir, administrar y mantener su imagen positiva.Disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratégico..
  100. 100. VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
  101. 101. VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS Tiene la característica de ser una forma de comunicaciónbidireccional, puesto que no sólo sedirige a su público, sino que también lo escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo así la mutua comprensión, y permitiendoque se use como una potente ventajacompetitiva a la hora de pretender un posicionamiento.
  102. 102. VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
  103. 103. VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS Se llama relaciones públicas (RR.PP.).Esta disciplina se vale de la publicidad, la información y la promoción no pagada para realizar su cometido.
  104. 104. BIBLIOGRAFIA• Estructura Científica de la Venta. José María Llamas. Limusa Editores. Segunda Edición. México.
  105. 105. CIBERGRAFIA• www.wikipedia.com

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