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    marketing fijacion de precios marketing fijacion de precios Presentation Transcript

    • El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. De manera mas amplia, el precio¿Que es el precio? es la suma de todos los valores que los consumidores entregan a cambio de los beneficios que obtienen por poseer o utilizar un producto o servicio.
    • Fijacióndinámica deprecios
    •  
    • Estrategia delmarketing mix
    • Los costes son la base delprecio que la empresa podrácobrar por su producto. Laempresa desea ofrecer unprecio que cubra sus costesde producción y venta delproducto, y que además lereporte un beneficio justo acambio de su esfuerzo y elriesgo asumido.
    •  Tipos de costes
    • Fijación de precios – factoresexternos Naturaleza del mercado y la demanda Mientras los costos mantienen el precio mínimo, el mercado y la demanda establecen el precio máximo que podemos asignar a un artículo.
    • Fijación de precios – factoresexternos
    • Fijación de precios – factoresexternos tipos de mercados Diferentes  Competencia pura  productos textiles  Oligopolio  artículos de limpieza, cereales  Monopolio  gasolina, luz, agua potable
    • Fijación de precios – factoresexternos Relación entre precio y valor  Entre mayor sea el precio, el consumidor espera mayor valor del producto  Si no coincide el precio con el valor, habrá confusión en el consumidor
    • Fijación de precios – factoresexternos precio y demanda Relación entre  La demanda baja entre más alto sea el precio: existe una relación inversa  En los bienes de prestigio cambia esa relación: los consumidores piensan que un precio más alto implica más calidad.  Ej: Guitarras Gibson, Yamaha, Ibanez
    • Fijación de precios – factoresexternos
    • Fijación de precios – factoresexternosde la demanda Elasticidad  Se calcula para saber qué tan sensible es el consumidor ante un cambio de precio  ¿Cuál es el precio máximo al que comprarían un producto?
    • Fijación de precios – factoresexternosde la demanda Elasticidad  Son menos sensibles al precio cuando el producto es único, exclusivo, de prestigio o de marca. Y cuando el gasto no representa una gran parte de sus ingresos.
    • Fijación de precios – factoresexternos Competencia  Es necesario monitorear los costos y precios de la competencia
    • Fijación de precios – factoresexternos Entorno  Condiciones económicas del país
    • Basada en costosBasada en el valor Basada en la percibido competencia
    • FIJACION DE PRECIOS SEGÚNLOS COSTES  Método mas sencillo que consiste en realizar un calculo al coste total del proyecto añadiéndole el porcentaje habitual como margen de beneficios. PRECIO COSTE MARGEN
    •  EJEMPLO:Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas:Costo variable unitario =$10Costo fijo =00,000Ventas unitarias esperadas =50,000 El costo unitario del fabricante está dado por:Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias)= $10 + (300,000/50,000) = $16 Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas. El sobreprecio del fabricante esta dado por:Sobreprecio = costo unitario / ( 1 – rendimiento sobre ventas deseado) = $16 / ( 1 – 0.2 ) = $20
    • Análisis del umbral de rentabilidad y fijación de preciossegún el objetivo en beneficio Conseguir el umbral de rentabilidad según los costes de producción y comercialización de un producto; o para cumplir el objetivo de beneficios planteado por la empresa. Volumen para umbral de rentabilidad=
    • FIJACION DE PRECIOS SEGÚN ELVALOR PERCIBIDO Basado en el valor utiliza las percepciones del consumidor , y no en el costo para el vendedor.
    • FIJACION DE PRECIOS BASADO EN LACOMPETENCIAA partir del precio actual: En este método se fijan los precios basándose en los precios aplicados por la competencia. Productos o servicios similares. Basado en el precio del competidor, presta menos atención a sus propios costos o demanda. Mercados de oligopolio. Empresas pequeñas de la industria siguen al líder en precios. Frecuente en las empresas que presentan licitaciones.
    • COMO FIJAR UN PRECIOUna empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto La empresa debe decidir donde posicionará su producto en cuanto a calidad y precio. La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su política de precios. Describiremos un procedimiento de seis pasos:Seleccionar el objetivo de la fijación de precios;(2) determinar la demanda;(3) estimar los costos;(4) analizar los costos, precios, ofertas de los competidores(5) Escoger un método de fijación de precios;(6) seleccionar el precio final
    • I. SELECCIÓN DE LOS OBJETIVOSDE PRECIOLo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado BUSCAR:  Supervivencia  Utilidades actuales máximas  Participación máxima de mercado  Captura máxima del segmento superior del mercado  Liderazgo en calidad de productos
    • II.DETERMINACION DE LADEMANDA un nivel de demanda distinto. En Cada precio genera caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa : Cuando mas alto el precio menor el la demanda. Algunos consumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin embargo si se cobra un precio demasiado alto el nivel de demanda podría bajar L curva de la demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a deferentes precios. el impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relación al cambio porcentual en el precio. el impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relación al cambio porcentual en os totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relación al cambio porcentual en el precio.
    •  ESTIMACIÓN DE CURVAS DEDEMANDA El primero implica analizar estadísticamente los preciso en el pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones. El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas unidades comprarían a diferentes precios. ELASTICIDAD DE LA DEMANDA El impacto de los cambios de los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relación al cambio porcentual en el precio. DESPLAZAMIENTOSEN LA CURVA DE DEMANDA Una reducción en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es elástica y un aumento en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es inelástica. La elasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta de los compradores a los cambios en los precios. La elasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad de producto demandada dividida por el cambio porcentual en el precio. e = cambio porcentual en la cantidad demandada La elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual en la cantidad de producto ofertada dividida por el cambio porcentual en su precio.
    • III. ESTIMACION DEpara el La demanda establece un límite superior COSTOS precio que la empresa puede cobrar por su producto. Los costos establecen el límite inferior. La empresa quiere cobrar un precio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo. Tipos de costos y niveles de producción Los costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables . Los costos fijos (también llamados gastos generales) son costos que no varían con la producción ni con los ingresos por ventas. Una empresa debe pagar facturas cada mes por concepto de renta, calefacción, intereses, salarios , sea cual sea la producción. En contraste, los costos variables son los gastos que varían en relación directa a los volúmenes de producción y que serán nulos cuando la producción sea igual a cero.
    • IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS YOFERTAS DE LOS COMPETIDORES Dentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores. Si la oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante , la empresa tendrá que poner un precio cercano al del competidor, o perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior , la empresa no podrá cobrar más que el competidor. Si la oferta de la empresa es superior, podrá cobrar más que el competidor. Sin embargo la empresa debe tener presente que los competidores podrían responder con un cambio de precios.
    • V. SELECCIÓN DEL METODO DE FIJACION DEPRECIOS Un vez que ser conocen las tres “ces” la estructura de demanda de los Clientes, la función de costos y los precios de los competidores – la empresa está lista para escoger un precio. FIJACIÓN DE PRECIOS POR SOBREPRECIO FIJACIÓN DE PRECIOS POR RENDIMIENTO OBJETIVO FIJACIÓN DE PRECIOS POR TASA VIGENTE DETERMINACIÓN DEL PRECIO EN BASE A LOS INCREMENTOS DE COSTOS. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DEL MERCADO
    •  FIJACIÓN DE PRECIOS SOBRE BASES PSICOLÓGICAS FIJACIÓN DE PRECIOS SEGÚN LA CALIDAD PRECIOS EXTRAÑOS PRECIOS EXTRAÑOS PRECIOS HABITUALES FIJACIÓN DE PRECIOS SEGÚN LÍNEAS La empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores. La empresa podría cobrar lo mismo, más o menos que sus principales competidores. El método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costos del producto. En la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que produciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión
    • VI.SELECCIONAR EL PRECIO FINAL Para escoger su precio final la empresa debe considerar otros factores, que incluyen la fijación de precio psicológica, la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio, las políticas de precio de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes.
    • Estrategia de precios.Definición Es un marco de fijación de precios básicos a largo plazo que establece el precio inicial para un producto
    • 1.Fijacion de precios pararentabilizar al máximo cada segmento.Consiste en fijar un precio alto paraun producto nuevo, para obtener el beneficio de cada segmento del mercado.
    • 2.Estrategia de precio para posicionarse en el mercado.Consiste en fijar un precio bajo para un producto nuevo con el fin de atraer un mayor numero de consumidores
    • Estrategia de precios para lacartera de productos.1.Estrategia de Cuándo es ¿ descremado de conveniente usar precios esta estrategia?  Cuando el número deponer un precio inicial clientes están dispuestos a relativamente alto para comprar de inmediato el producto al precio inicial alto un producto nuevo y que es suficiente para que esas los consumidores estén ventas sean rentables . mas interesados por  Cuando la demanda es pagar . bastante inelástica, y esto se da en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto .  Cuando los clientes
    • 2.Estrategias de precios para productos adicionales opcionalesConsiste en fijar el precio para productos que se venden de manera opcional con el producto principal.
    • 3.Estrategia de precios para productos adicionales necesarios• Es la fijación de precios para productos que son necesarios para la utilización del producto principal.
    • 4.Estrategia de precios para subproductos.• Consiste en conseguir precios mas competitivos para el producto principal.
    • 5.Estrategia de precios para paquete de productos.• Consiste en la combinación de varios productos diferentes y que se ofrecen todos juntos a un precio especial reducido.
    • 6.Estrategia de preciospara líneas de producto. Consiste en la fijación de precios diferentes para productos de una misma línea.
    • CAMBIO DEPRECIO
    • INICIACION DE CAMBIO DEPRECIO PREVEER LAS POSIBLES REACCIONES
    • INICIACION DE RECORTE DEPRECIOS EXCESO DE CAPACIDAD DISMINUCION DE PARTICIPACION EN EL MERCADO POR COMPETENCIA DOMINAR EL MERCADO CON PRECIOS BAJOS
    • INICIACION DE AUMENTO DEPRECIOS ECRECEN LAS UTILIDADES SE PIERDEN Y CREAN RESENTIMIENTOS EN LOS CLIENTES SERIA MEJOR ENCOGER EL PRODUCTO Y MANTENER EL PRECIO SUBEN LAS MATERIAS PRIMAS SUBE EL PRECIO
    • REACCION DE LOSCOMPRADORES ANTE ELCAMBIO DE PRECIO HACER ENTENDER EL POR QUE DE LA VARIACION DE PRECIO CAMBIO DE TECNOLOGIA TENER UNA FILOSOFIA DE TRABAJO MANEJO DE LA PSICOLOGIA DE GRUPO
    • REACCION DE LOSCOMPETIDORES ANTE LOSCAMBIOS DE PRECIO DEPENDE MUCHO POR LA CANTIDAD DE COMPETIDORES SER CAMBIANTES ANTE LAS REACCIONES Y NO CONSTANTES GENERA MONOPOLIOS O OLIGOPOLIOS SIEMPRE SIGUEN EL EJEMPLO
    • COMO RESPONDER AL CAMBIODE PRECIO CONSIDERAR TODOS LOS ASPECTOS SI ES TEMPORAL O PERMANENTE COMO ESTA LA COMPETENCIA QUE ME CONVIENE COMO EMPRESA O CLIENTE BUSCAR MI MAXIMO DE SATISFACCION
    • •La competencia por precios:Elemento fundamental en laseconomías de libre mercado.•Existen leyes, políticas y normasen cuanto a la fijación de precios.
    • Prácticas dañinas de fijación deprecios Colusión en la fijación de precios. Fijación depredadora de precios. Mantenimiento de precios al detalle. Discriminación de precios. Fijación engañosa de precios.
    • GRACIAS