PUB5AN AULA 01 Comportamento do Consumidor

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PUB5AN AULA 01 Comportamento do Consumidor

  1. 1. Neca Boullosa
  2. 2. <ul><li>Prof. Neca Boullosa </li></ul><ul><li>Sócio-diretor de Criação - VIAMÍDIA PUBLICIDADE </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>http://www.slideshare.net/necaboullosa </li></ul><ul><li>http://www.scribd.com/necaboullosa </li></ul><ul><li>http://blog.viamidia.com.br </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>Twitter @viamidia @necaboullosa </li></ul>
  3. 3. O CONSUMIDOR “ Ser consumidor é ser humano. Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, divertir-se... é viver”. (KARSAKLIAN, 2000, p.11).
  4. 4. O Consumidor <ul><li>Cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais. </li></ul><ul><li>Essas diferenças é que irão determinar os atos de compra e os comportamentos específicos de cada consumidor. </li></ul>
  5. 5. A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS Permitem às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os produtos e serviços.
  6. 6. A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS Permitem descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou consomem um produto ou serviço em detrimento de outro.
  7. 7. O INÍCIO DOS ESTUDOS Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman, Katona, Howard e Engel.
  8. 8. DEFINIÇÕES “ As atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações”. (ENGEL, BLACKWELL e MINIARD, 2000)
  9. 9. DEFINIÇÕES “ O comportamento de consumo é definido como comportamento de procura, busca, compra, uso e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades”. (GADE, 1998)
  10. 10. AS NECESSIDADES “ A necessidade é um estado caracterizado pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação básica, e é inerente ao ser humano”. (VERRY, 1997)
  11. 11. AS NECESSIDADES A necessidade é o ponto de partida para o processo de motivação e vai ser percebida ou sentida no momento em que haja discrepância suficiente entre um estado desejado e o estado atual.
  12. 12. OS DESEJOS Os desejos e as preferências vão surgir devido ao fato de que existem diferentes maneiras de se satisfazer a uma mesma necessidade.
  13. 13. OS DESEJOS Os desejos são vontades para satisfações específicas das necessidades mais profundas. Enquanto as necessidades das pessoas são poucas, os desejos são muitos e são constantemente modificados por forças externas.
  14. 14. BUSCA DA SOLUÇÃO As necessidades e desejos geram, nas pessoas, um estado de desconforto, que só é solucionado por meio da aquisição de produtos ou serviços que satisfaçam essas necessidades e desejos.
  15. 15. O MARKETING “ O marketing pode ser definido como sendo uma atividade humana voltada a satisfação das necessidades e desejos através de um processo de troca”. (COBRA, 1997)
  16. 16. O MARKETING Os profissionais de marketing não criam necessidades. As necessidades, simplesmente, já existem. É da natureza humana sentir necessidades. O que o marketing faz é influenciar os desejos.
  17. 17. TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
  18. 18. TEORIAS RACIONAIS Segundo os racionalistas, colocar a emoção como explicação do comportamento é colocar o maior dom humano em lugar secundário.
  19. 19. TEORIAS RACIONAIS Os afetos humanos seriam secundários e só controlariam pessoas com problemas. Assim, a grande massa dos consumidores teria consciência de seu comportamento e o controlaria.
  20. 20. TEORIA ECONÔMICA <ul><li>O consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade de produtos e recursos necessários para obtê-los. </li></ul><ul><li>O homem tem muitos desejos, mas limitações para satisfazê-los. Por isso, tem de escolher produtos e serviços. </li></ul>
  21. 21. TEORIA DE AVALIAÇÃO DE RISCOS A base da decisão da compra estaria na análise de risco realizada pelo sujeito, ou seja, da possibilidade de o resultado ser alcançado ou não, considerando todos os esforços.
  22. 22. TEORIAS DA MOTIVAÇÃO Consideram que o comportamento pode ser influenciado pelas emoções e afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano.
  23. 23. A TEORIA DA FREUD Afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos, pois muitos deles não são conscientes. Assim, o comportamento de consumo seria uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes .
  24. 24. A TEORIA DE MASLOW A teoria das necessidades básicas de Maslow (1954) é considerada o pilar explicativo do consumo. Ele criou a teoria geral da motivação, e classificou as necessidades do ser humano em prioridades e hierarquias.
  25. 25. A TEORIA DE MASLOW REALIZAÇÃO STATUS AFETO SEGURANÇA NECESSIDADES FISIOLÓGICAS
  26. 26. NECESSIDADES FISIOLÓGICAS São necessidades básicas para a sobrevivência (fome, sede, sono) e constituem a base dos desejos. Somente com essas necessidades satisfeitas é possível perceber outros estímulos.
  27. 27. NECESSIDADES DE SEGURANÇA Estão relacionadas as necessidades de segurança física, como ter roupa e casa e as necessidade de segurança psíquica como os seguro de vida ou a poupança.
  28. 28. NECESSIDADES DE AFETO São necessidade dos sentimentos afetivos e emocionais de amor e de pertinência às pessoas com as quais existe relacionamento mais íntimo. Incluem-se aqui as necessidades de pertencer a grupos, a família, ao clube, etc.
  29. 29. NECESSIDADES DE STATUS São os desejos de prestígio, de status , de reputação, sucesso, estima dos outros e de auto-estima. Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status , estima e reconhecimento.
  30. 30. NECESSIDADES DE STATUS E ESTIMA São os desejos de prestígio, de status , de reputação, sucesso, estima dos outros e de auto-estima. Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status , estima e reconhecimento.
  31. 31. NECESSIDADES DE REALIZAÇÃO É o nível mais elevado. Com todos os demais níveis satisfeitos, o indivíduo sente a necessidade de desenvolver suas potencialidades, procurando o auto-conhecimento e auto-desenvolvimento ligados ao crescimento do homem como tal.
  32. 32. TEORIA DE MASLOW Esses níveis são independentes uns dos outros, isto é, a satisfação de um nível não elimina a necessidade de satisfação do outro e a predominância de um ou outro é dada por uma valorização da pessoa.

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