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Venda consultiva
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Curso Venda Consultiva. Customizado para empresas.

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Venda consultiva Venda consultiva Document Transcript

  • NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.brNCM Business Intelligence é uma empresa especializadaem soluções para acelerar ações visando melhoria deresultados nos negócios e na execução de estratégias.VENDA CONSULTIVA
  • Objetivos: Possibilitar aos participantes mudança de postura de "Vendedor "para "Consultor de Soluções".Pessoas que têm a responsabilidade de gerar negócios contatando clientes.Programa altamente participativo, onde criamos um ambiente dinâmico parao aprendizado e troca de experiências.Com a participação neste curso você notara um substancial aumento donúmero de oportunidades convertidas em negócios.Venda Técnica. Venda Qualificada. Alta especialização que gera diferencialcompetitivo.Venda de produtos com tecnologia, serviços com valor agregado. Gestãocompetitiva do ciclo de vendas passando por pré venda, venda, pós vendas,serviços e ações de relacionamento com os clientes. Melhorar índice defechamento de negócios com vendas complexas e/ou clientes difíceis.Foco: Vendas, Desafios, Metas e Resultados.Conteúdo: Técnicas, Estratégias e Habilidades Comportamentais que fazem adiferença positiva em mercados altamente competitivos.Metodologia: Técnica de Sintonia Fina nas ações de relacionamento efechamento de negócios.Público Alvo: Profissionais que atuam com venda de produtos e serviços queexigem conhecimento técnico, inovação tecnológica e criatividade.Profissionais de Marketing e Vendas. Profissionais de Suporte a Vendas eespecialistas Técnicos com atuação comercial, atendimento e relacionamentocom clientes.Carga Horária: 6 horas. - Instutor: Narciso Machado- Curso realizado exclusivamente In Company- Conteúdo direcionado para o ramo de atividade,produtos e serviços da sua empresaVENDA CONSULTIVANCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • Programa:A partir do conhecimento da empresa, produtos e serviços,disponíveis para execução das vendas. Desenvolvemossequencia de procedimentos, com utilização decompetências fundamentais para o exercício das atividadesde relacionamento comercial.O profissional é treinado para associar habilidadescomportamentais com objetivo de criar forte diferencialcompetitivo.O programa é composto de três módulos:1º. Modulo - TÉCNICA DE VENDAS• Os estágios de Evolução Profissional do Vendedor• Como aprimorar as técnicas de Venda Consultiva para ser mais competitivo• Manejando com Sucesso Vendas Complexas.• Papel do vendedor - o que o cliente realmente espera do vendedor• Como conhecer melhor o cliente através do entendimento de seu"negócio"• Como "Vender a Visita"• Como começar uma entrevista com clientes, na venda consultiva• Como fechar o negócio• Como prospectar clientes eficazmente• Como Aumentar Valor do Produto/Serviço na Mente e Coração do Cliente"Share of Mind" e "Share of Heart"• A venda consultiva de sintonia fina, passo a passo• Vendas Tradicionais versus Vendas Consultivas• Planejando o Caminho para o Sucesso: a Pré Venda• Como conseguir a Aceitação do Preço• Diferenciando: Vendas Simples X Vendas Complexas• Diferenciando: Vendas Simples X Clientes que compram• Técnicas de fechamento para vendas consultivas• Como realizar o Planejamento de Visitas.VENDA CONSULTIVANCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • 2º. Modulo – ESTRATÉGIAS• O Cliente Fechando a "Compra"• Linguagem Reativa x Pró-ativa• Prontidão para as Mudanças• O Marketing em Vendas• Como agregar valor• Diferenciando: Impedimento de Compra X Vendas Perdida• O que os produtos/serviços fazem para as pessoas que os compram• Como planejar uma apresentação, de produtos e benefícios• Como melhorar ainda mais os resultados Canais de comunicação semobstáculos• Como as pessoas se defendem nos contatos iniciais e que temoressão mais frequentes• Ações Estratégicas em Vendas consultivas• Como identificar oportunidades de negócio que o cliente desconhece• Estratégias com perguntas consultivas• Como criar e utilizar elementos que prendam a atenção do cliente• Além das Necessidades (ampliando a visão sobre o Cliente)• A Equação de Valor do Produto/Serviço• Além das Características e Benefícios (Ampliando a Visão sobre oProduto/Serviço)• O que o Cliente Realmente Necessita (e muitas vezes não sabe)• Como fazer a análise das necessidades do cliente• Como manejar as objeções• Como fazer o fechamento• Excelência no Atendimento ao Cliente• Otimização do Tempo.VENDA CONSULTIVANCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • 3º. Modulo - HABILIDADES COMPORTAMENTAIS• Respondendo às objeções• Clientes Difíceis• O desafio para os Verdadeiros Profissionais• Conhecendo Profundamente o que seu Cliente Quer e/ou Precisa• Evitando Objeções• Identificando seu estilo mais frequente de relacionamento e seus possíveisresultados• Comunicação Assertiva• Explorando as Objeções do Ponto de Vista do Cliente• Valor Agregado e Zona de conforto• Auto confiança e Auto estima• Medos e Crenças• Sua imagem perante o cliente - Vendendo-se• Porque as pessoas compram• Confiabilidade e Parceria:• Desenvolvendo a escuta eficaz• Desenvolvendo uma atitude mental positiva• Usando palavras que vendem• Empatia: o que esse fenômeno significa e como pode ser usado parafacilitar as relações• Linguagem não verbal: aprendendo a "ler" o corpo, gestos eexpressões faciais de seu interlocutor• Crenças e Valores. Não venda: ajude as pessoas a comprarem• Vantagens Competitivas: Argumentos Eficientes• Comunicação eficaz;Cases: Demonstração, análise e debates de casos reais.VENDA CONSULTIVANCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • Ações e Atitudes com Técnicas de Sintonia FinaCOMO SER UM PROFISSIONALDE ALTA PERFORMANCE• Conhecimento dos produtos e serviços+ Competências+ Visão Estratégica+ Capacidade de Análise= ALTA PERFORMANCE• Trabalho em Equipe + Liderança+ Comunicação + Marketing+ Vendas + Atendimento + Negociação+ Proatividade + Adaptabilidade+ Habilidades de Comunicação+ Apresentação em Público= CAPACIDADE DE REALIZAÇÃOVENDA CONSULTIVANCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • Apresentação EficazA apresentação com sustentação verbal, na frente de clientes,é uma das formas de comunicação mais eficientes e desafiadoras.Destacar-se como bom apresentador, exige o desenvolvimento decaracterísticas que podem definir o resultado positivo de um negócio.Todo bom apresentador desenvolve técnicas para equilibrar atributospessoais, conhecimento profissional e recursos de comunicação com osclientes.O Diferencial competitivoa partir da Apresentação PessoalNCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.brPARA VOCÊ QUEDeseja comunicar,transmitir epersuadir pessoaspara vender ideias,produtos e serviçosFOCOAprimorar e desenvolversuas habilidades decomunicação, através dacompreensão de técnicasde exposição e comunicaçãoutilizadas para interação comobjetivo de cativar pessoascom foco comercial.
  • Sintonia Fina em Vendasa- Conhecimento Técnicob- Habilidade Comportamentalc- Atitude profissional - visão estratégica– foco em resultadosNCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.brVendas de Sintonia Finaa- ConhecimentoTécnicoCOMPETÊNCIASAdaptabilidade – Proatividade – Negociação – Vendas –Marketing – Criatividade e Comunicação – Relacionamento -Velocidade no Atendimento – Conhecimento Específico –Capacidade de Análise – Trabalho em Equipe – Visão Estratégica
  • c- Atitude profissionalENERGIA E AÇÃOCOMPROMETIMENTORESPONSABILIDADECONHECIMENTOTALENTONCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.brINOVAÇÃO – ATITUDE DIFERENCIADAb- Habilidade ComportamentalCOMPROMISSOCom visão estratégica e foco em resultadosProdutodoTrabalhoPessoalCrescimentoPessoal%
  • Negociação• Negociação Para Profissionais de Vendas• Como determinar a hora certa de negociar• Como compartimentar ações de Vendas e Negociação• As competências essenciais para negociadores• As diferenças entre Táticas e estratégias de negociação e vendas• Como direcionar a venda para o fechamento• Como cativar e encantar clientes em negociações comerciais• Comportamento do consumidor final e comprador organizacional• Estratégias e técnicas para conduzir com êxito uma de negociaçãoNCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.brLiderança SituacionalDesenvolvimento Pessoal e Profissional paraações táticas e operacionais frente aos concorrentes.Preparamos os profissionais para:• Desenvolver o comportamento e potencial humano• Aumentar sua coragem, confiança e auto estima• Tornarem-se comunicadores mais eficientes• Inspirar atitudes diferenciadas para cativar clientes• Aprender a estabelecer e desenvolver planos objetivos• Estabelecer uma melhor matriz para tomada de decisões• Alcançar metas e objetivos com menor prazo• Desenvolver visão estratégica• Colocar a estratégia em execução.
  • COMO FAZEMOSA NCM combina uma inovadora metodologia deVendas, com uma abordagem de reforço contínuodo aprendizado, para criar um aumento consistentee duradouro no desempenho da equipe comercial,integrando ações com equipes internas que atuam no suporte eatendimento às ações de vendas.A força do treinamento baseado em reforço contínuo é o pontochave do diferencial da NCM, com acompanhamento Coaching daequipe de vendas na execução das estratégias.NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.brAS EMPRESAS DEPENDEM DE TRÊS PILARES ESSENCIAIS PARA VENCEREMDESENVOLVIMENTOVISÃO: para alinhar as competências internas, através da gestão depessoas, criando convergência com as tendências e oportunidades demercado, incentivando o impulso empreendedor das novas geraçõespromovendo a capacitação e qualificação profissional.Desenvolvimento de uma cultura forte e competitiva.Gestão da Execução, capacidade de executar as estratégias queviabilizem a sustentabilidade empresarial agregando novas ideias emtodas as unidades de Negócio.EXECUÇÃOVISÃO
  • ONDE PODEMOS AJUDAR A SUA EMPRESA ?Agilizando o desempenho na velocidade requeridapelos negócios e em todas as áreas da sua empresa,onde você ainda não atingiu todo o seu potencial.Qualificando equipes para acelerar a criação e aproveitamento detendências e oportunidades de negócios.Desenvolvendo planos de negócios e contingências operacionais,expansão e manutenção dos ativos de relacionamento, melhorandoa positivação de clientes e negócios.Ativando a gestão da execução com foco no crescimentoestratégico, objetivando a conquista de maior participação nomercado, competitividade frente aos concorrentes, surpreendendopositivamente os clientes.Inovando métodos e sistemas de relacionamento comercial,criando formas para expansão e desenvolvimento dos negócios.Os serviços da NCM suplantam os treinamentos convencionais,porque se baseiam no conceito de crescimento gradual e mudançaao longo do tempo, com reforço, coaching e acompanhamento dosresultados.Entre em contato com Narciso Machado e Claudia Hacklaender,Diretores da NCM, com sólida experiência, desde 1977 atuam noassessoramento de empresas.NCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.br
  • AgilizardesempenhoQualificar equipesDesenvolverplanosAtivar a gestãoInovar métodosServiços personalizadosSoluções paraacelerar açõesMelhorarresultadosAs soluções da NCM Business Intelligence oferecemrespostas para alcançar novos níveis de crescimentoa gestão depessoas na suaorganizaçãoem torno dainformaçãocompetitivacominteligência epoder dedecisão.para ver eprever osresultados dosnegócios, usea estratégiadediferenciaçãocomovantagemcompetitiva.com confiançano momento daexecução paraotimizarresultadosconsiderandoque os clientesexigemabordagens eações cada vezmaisinteligentes.Alinhe AntecipeNCM Business Intelligence – www.ncm.com.br - (19) 3886 1103 - ncm@ncm.com.brAja