Les 4 piliers de l’intelligence d’affaires.03.10

Êtes-vous satisfait de la PERFORMANCE et de la CROISSANCE de votre entreprise

L’intelligence d’affaires simplifiée et abordable

L’intelligence d’affaires est:
l’ensemble des méthodes et outils qui permettent de collecter, consolider, modéliser et distribuer les données d’une entreprise, en vue de donner aux responsables, une vue d’ensemble de l’activité de l’entreprise et de supporter ainsi leur prise de décision.
À l’origine, la plupart des données se trouvent dans différents logiciels de gestions, où chaque logiciels comporte plusieurs rapports de l’information qu’ils possèdent individuellement.
L’objectif de l’intelligence d’affaires consiste à présenter une synthèse des indicateurs clés aux bonnes personnes, sous la bonne forme et au bon moment
DÉFINITION L’intelligence d’affaires est l’art de transformer vos données en INFORMATION pour la prise de décision!

Nous avons souvent entendu le fameux « Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pourrez pas le gérer * » mais… Comment y arriver? * Source: ‘’ If you can’t measure it, you can’t manage it’’ Kaplan et Norton, The Balance Scorecard http:// www.nodesway.com / methode / balanced_scorecard.htm

La performance du MARCHÉ
La performance des PRODUITS
La performance de la FORCE de VENTE
La performance des CLIENTS
les 4 PILIERS de l’Intelligence d’Affaires GESTION Marketing GESTION VENTES En contrôlant les 4 grands axes de performance du marketing et des ventes, vous pourrez maintenant mieux contrôler la CROISSANCE de votre entreprise

La performance du MARCHÉ
La compréhension des éléments clés de la performance du marché facilite INSTANTANÉMENT l’enlignement stratégique dans un système de gestion coordonné et permet de répondre aux questions suivantes:
L’outil d’analyse préconisé peut être facilement développé avec Excel en tableau croisé dynamique qui permet de simplifier la recherche des tendances, de créer des tableaux de présentations et des rapports de gestion.
Connaître la taille et la direction de chaque marché
Connaître les gains de points de part de marché de chaque classe de produit
Connaître les produits les plus populaires par région
Connaître les parts de marché des principaux acteurs
Connaître le déploiement de nos produits et de ceux de la compétition par district et par cycle
Connaître les préférences des produits de la part du consommateur
Connaître les actions des re-vendeurs durant le processus d’achats des clients (B2B)
GESTION Marketing PILIER 1

La performance des Produits
La connaissance de la performance des produits permet une compréhension INSTANTANÉE de l’atteinte des objectifs de ventes par produits, pour les nouveaux produits, les promotions, ainsi que celle des produits les plus performants et les moins performants.
Ces données permettent aussi une saine gestion des inventaires
Pour une saine gestion marketing, il est aussi important de comprendre la contribution aux ventes et au profit de chaque produit et catégorie de produit, par client et par profil de client.
Les rapports, qui découlent des analyses faites avec un outil développé avec Excel en tableau croisé dynamique, permettent de communiquer une information qui facilite la mobilisation des efforts sur les bons produits.
GESTION Marketing PILIER 2

La performance de la Force de Vente
La performance d’une équipe de vente ne s’évalue pas seulement à la réalisation d’objectifs en dollars (Output) ou par le calcul du « Funnel de vente » mais aussi en se concentrant sur les activités pour y arriver (Input).
Il est reconnu que les vendeurs améliorent leur performance en se concentrant sur la réalisation des activités, pas seulement sur les résultats. Dans ce contexte, il est donc très important de fixer des objectifs d’activités , pas seulement de résultats.
Comme tout objectif, ils doivent être clairement communiqués et endossés par l’ensemble de la force de vente. Nous avons un outil simple afin de faciliter la gestion, la répartition et l’endossement des objectifs.
L’évaluation régulière des performances d’activités et de résultats, peut être accomplie par la diffusion à la grandeur des participants, d’un tableau de bord (dashboard) hebdomadaire développé en Excel. La diffusion d’un tel rapport permet AUTOMATIQUEMENT une responsabilisation , une motivation aux résultats et un incitatif à la performance de chaque joueur de l’équipe de vente.
GESTION Ventes PILIER 3

La performance des Clients
La compréhension de la performance des clients est probablement la démarche d’analyse avec le plus grand retour sur investissement, qui se traduit par des résultats concrets ainsi que des actions de correction ciblées.
Cette analyse ne doit pas être fait en comparaison avec les résultats de l’année précédente, mais face aux objectifs de l’année en cour. Les résultats de l’année précédente doivent SEULEMENT servir à bâtir les objectifs de La nouvelle année.
ANALYSE D’ATTEINTE DES OBJECTIFS D’ACHAT PAR CLIENTS :
par catégorie, par quintile, sur une base hebdomadaire par région/province
d’année-à-date par région / par province
Aider à comprendre les manques d’atteintes d’objectifs importants et soudains.
Déterminer les comptes-clients importants (Pareto 20/80) qui contribuent ou pas à l’atteintes des objectifs de ventes
L’outil d’analyse devrait fonctionner par des alertes en rouge qui attirent rapidement l’attention des clients à risque, ou en baisse selon des critères tels que la région, les représentants, les quintiles etc. L’objectif est de pouvoir initier INSTANTANÉMENT les correctifs et les actions dès les premiers signes, avant même que la situation soit irrévocable.
GESTION Ventes PILIER 4

TABLEAU Cliquez sur l’image pour agrandir

Les 10 étapes de production des outils de gestion:
Définition des indicateurs clés de performance qui permettent de rencontrer les objectifs du plan stratégique.
La recherche de ces indicateurs clés dans vos logiciels en place
L’extraction des données par des passerelles d’exportation (ODBC)
Le stockage des données dans un entrepôt (Data Warehouse)
La mise en place de modèles Excel d’applications analytiques
L’exportation des données de l’entrepôt vers les tableaux croisés dynamiques
La vérification de la consistance et la validité des données (Control de Qualité).
L’interprétation préliminaire des résultats
La distribution et la communication des résultats
La prise d’action correctives
L’outil d’analyse préconisé peut être développé avec Excel en tableau croisé dynamique, qui facilite l’analyse par le forage de donnés à plusieurs niveaux de profondeur et permettent de produire les rapports nécessaires à la prise de décision. Il est important de comprendre que cette approche peut être réalisée sans l’ajout de nouveaux logiciels dispendieux. 10 ÉTAPES

Amorcez votre réflexion sur ces 4 champs de gestion de la performance et commencez à rechercher quels seraient les indicateurs clés. Ceci sera le début d’une démarche d’amélioration aux Ventes et au Marketing. Pas besoin de logiciels hyper sophistiqués et dispendieux pour obtenir une intelligence d’affaires. Simplement un peu de logique, un peu de connaissances des principes de base adaptés à votre entreprise, mais le plus important demeure la volonté et le désir profond d’amélioration. AVERTISSEMENT: Les opinions, analyses ou conseils mis de l’avant dans ce texte ne sont présentés qu’à des fins éducatives et à titre purement informatif. Ils ne sauraient remplacer les conseils que l’un de nos experts pourrait offrir à la suite d’une analyse complète de la situation, malgré le fait qu’ils peuvent être réalisés d’une manière parfaitement autonome et autodidacte. CONCLUSION

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Les 4 piliers de l’intelligence d’affaires.03.10

by Quotient Management on Mar 11, 2010

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