Presentación Barna Consulting Group

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Presentación Corporativa de BCG

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Presentación Barna Consulting Group

  1. 1. Presentación de la Compañía
  2. 2. Quién es Barna Consulting 2
  3. 3. Consultora de referencia Excelencia • BCG es un referente en el ámbito de la • Más de 20 años realizando proyectos consultoría, formación y coaching. Tanto exitosos en empresas líder de todos los en el área comercial (marketing, ventas, sectores, ayudándoles a conseguir calidad de servicio y fidelización de organizaciones más modernas, clientes) como en recursos humanos. competitivas y orientadas al mercado. Centrada en el cliente Equipo con un sólido bagaje • Nuestro sistema de trabajo implica • Nuestro equipo está formado por adaptar nuestros servicios al Cliente. profesionales con una sólida formación y Cada proyecto o programa de formación con una amplia experiencia en el Área es único y enfocado a las necesidades de Comercial y en el ámbito de los Recursos cada uno de nuestros Clientes. Humanos, colaborando con nuestros clientes desde una perspectiva tanto estratégica como de gestión. 3
  4. 4. Cosimo Chiesa, Presidente de BCG, y otros miembros del equipo son reconocidos como líderes de opinión en el ámbito comercial.
  5. 5. Titulación Universidad 9% 18% 9% 27% 9% 55% 18% 55% IESE - Univ. de Navarra ESIC Doctorado MBA / PDG Luigi Buconi ESADE La mitad de los consultores de BCG son MBA o PDG del IESE. 5
  6. 6. Países en los que BCG ha realizado un proyecto Países en los que consultores de BCG han trabajado Los consultores de BCG han trabajado en más de 20 países 6
  7. 7. BCG tiene una gran experiencia tanto en el sector distribución como gran consumo. 7
  8. 8. Metodología 8
  9. 9. BCG basa su modelo de trabajo en tres  prácticas fundamentales que se apoyan, cada una de ellas con un gerente especializado: Actitudes y Habilidades Personales ◦ Atraer y Vender: Proceso de captación de nuevos clientes a través de un rediseño del modelo comercial, estrategia comercial, metodología, formación de ventas. Satisfacer y Atraer y ◦ Satisfacción y Fidelización: Mejora de la Fidelizar Vender percepción de valor y creación de vínculos emocionales cliente-empresa a través calidad de servicio, de programas de fidelización, atención al cliente. ◦ Actitudes y Habilidades Personales: Desarrollo de las personas de un equipo comercial, más allá de la formación puramente comercial para mejorar su eficiencia en el trabajo. 9
  10. 10. Enfoque Producto Enfoque Cliente Cliente Producto Cliente Cliente Producto Producto Producto Cliente Cliente Cliente Producto Producto Cliente Producto En el modelo de trabajo BCG, la estrategia comercial se centra en el cliente. 10
  11. 11. BCG ayuda a sus clientes a ser más rentables trabajando tres palancas básicas: • Acciones de captación de nuevos clientes • Acciones de venta cruzada y de incremento de ventas con clientes actuales • Acciones de reducción de la mortalidad 11
  12. 12. Aumentar Incrementar Ingresos Satisfacción Corto Plazo Medio / Largo Plazo •Modelo Comercial •Estrategia Comercial •Assessment Comercial •Marketing Relacional Fidelizar Reducir •Dimensionamiento •Calidad de Servicio Cliente / Costes •Experiencia de Compra •Fidelización del Canal Canal •Programas Comerciales ad- •Gestión y Motivación de hoc Equipos •Programas ad-hoc de desarrollo directivo
  13. 13. Desarrollo Directivo Comité de Dirección • Coaching • Liderazgo Desarrollo Directivo Director Comercial • Habilidades Directivas • Desarrollo Personal Jefe de Zona Desarrollo Comercial Desarrollo Comercial • Diseño y dirección de redes de ventas Responsable de Tienda • Supervisión, evaluación y motivación de equipos Jefe de Equipo • Conferencias de Ventas • Venta consultiva • Orientación al cliente Plantilla de Atención Comercial
  14. 14. Casos de Éxito 15
  15. 15. Multinacional textil española líder en su segmento. • El cliente Red de +150 tiendas y 4,200 puntos de venta a nivel internacional. • +150 millones de euros de facturación. • • Intensa competencia en el segmento que dificulta la diferenciación. • Reducción de márgenes en el producto y resistencia del cliente a un incremento de Problema precios. • Abordar con éxito el segmento alto y desarrollo otras líneas de negocio. • Refuerzo de marca y diseño en el producto. • Reposicionamiento hacia una oferta de mayor valor percibido a través de la experiencia de compra. • Benchmarking con la competencia. • Análisis de las necesidades del cliente real y potencial. Solución • Rediseño de los procesos de venta y atención al cliente en tienda. • Diseño de la “Guía del Cliente”. • Plan de implementación. • Plan de formación. • Plan de seguimiento.
  16. 16. Multinacional española, especializada en la distribución de productos de puericultura. • El cliente +425 puntos de venta en 12 países. • +100 millones de euros de ventas. • • Personal de tienda trabaja de una manera no organizada ni estándar. • Alta rotación de personal, en especial en Centros Comerciales. Problema • Cliente no percibe un servicio homogéneo ni de la calidad. • Objetivo de reposicionamiento en un segmento más elevado y desarrollo de otras líneas de negocio • Mejora de coordinación y apoyo desde servicios centrales a las tiendas. • Profesionalización del equipo de ventas (responsables de tienda) • Diseño de un protocolo de actuación para las responsables de tienda. Solución • Plan de implementación. • Plan de formación. • Refuerzo de Marca
  17. 17. Multinacional líder en el sector de confitería con marcas reconocidas a nivel • mundial. El cliente Facturación +150 millones de euros • • Lucha por el mejor espacio en el mostrador del punto de venta (compra de impulso). • Reducción en el número de puntos de venta y cambio de su formato. Problema • Alta dependencia en un canal (mayorista) no exclusivo. • Dialogo Empresa –Distribuidor centrado en producto y precio. • Tensión entre las redes de campo de fabricantes y los comerciales de los mayoristas. • Capacitación de las nuevas figuras comerciales. • Creación de un programa de fidelización al canal: • Establecimiento de un marco de colaboración Solución • Segmentación de mayoristas: (i.e. oro, platino) • Programas de formación de alto nivel para los directivos de los mayoristas y posteriormente para sus mandos comerciales. • Liderazgo sectorial (premios empresariales, anuario sectorial).
  18. 18. Uno de los 10 mayores grupos financieros de banca retail.  ◦ +1.3 billones de euros de margen de intermediación . El cliente ◦ +10.000 empleados y +2.000 oficinas. • Banca retail es un mercado cada vez más competitivo. • La entidad utiliza la calidad de servicio como elemento diferenciador: Primera entidad financiera en España en recibir la certificación de calidad de Problema servicio y gestión de la satisfacción de clientes de AENOR en España. • Percepción de la Calidad de Servicios Centrales (i.e. riesgos, medios, etc.) por debajo de los estándares requeridos por la organización. • Programa de desarrollo directivo a medida. • Participantes: Directores de Área de Servicios Centrales. • Contenido: Desarrollo de herramientas destinadas a optimizar la satisfacción del Solución cliente interno a través de competencias estratégicas, intratégicas y eficacia personal. • Objetivo: mejora de la gestión del Cliente Interno (i.e. red de oficinas) como parte del programa interno Q10.
  19. 19. Filial retail española de uno de los principales grupos financieros internacionales. • El cliente + 250 millones de euros de margen de intermediación. • +3,000 empleados y 500 oficinas. • • Amalgama de diferentes culturas como resultado del crecimiento a través de adquisiciones de entidades con diferentes visiones de negocio. Problema • Falta de definición de metodologías de trabajo estándar que repercutían negativamente en las percepciones de servicio del cliente. • Programa de formación a medida a +600 directivos y mandos. • Basado en los valores corporativos de la entidad. • Participantes: En cascada empezando por la alta dirección y continuando por todos los niveles directivos de la organización. • Contenido: Desarrollo de habilidades directivas. Solución • Objetivo: Consolidar la cultura, crear sentido de pertenencia, homogeneizar metodologías y mejorar la comunicación y colaboración entre la red y servicios centrales. • Factor decisivo: la involucración de toda la organización en grupos de trabajo heterogéneos, red y servicios centrales.
  20. 20. Multinacional de servicios energéticos con actividad en España, Europa y • El cliente Latinoamérica que comercializa tanto Electricidad como Gas. • Tendencia bajista en el número de contratos energéticos generados por la red comercial de los colaboradores externos. • Alta rotación de comerciales en las empresas colaboradoras. Problema • Red de colaboradores insuficiente y/o poco formada para generar los objetivos de crecimiento esperados. • Diferentes modelos de gestión comercial en función del territorio. • Cambio de la visión de gestión comercial de Territorio a Colaborador. • Creación de un equipo específico de Desarrollo del Canal. Solución • Segmentación del canal. • Lanzamiento de un plan de fidelización para los más de 2.000 colaboradores.
  21. 21. www.barna-consulting.com Calle Orense 25, 6, C Av. Esplugues, 87 Madrid 28020 Barcelona 08034 Tel. 91 770 1683 Tel. 932 050 014 22

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