Este documento describe los canales de distribución directa e indirecta para hoteles. Los canales directos incluyen la venta en el propio hotel, la web del hotel y stands de promoción. Los canales indirectos incluyen agencias de viajes, centrales de reservas, portales de internet, tour operadores, agencias mayoristas y sistemas de reservas computarizados. Estos canales indirectos se clasifican en cuatro niveles de acuerdo a su grado de intermediación.

1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL
Natalia Bolaños Navarro
Marketing Turístico

2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DIRECTA:
También denominada comercialización, son aquellos en los que el propio prestatario de los servicios contacta con el usuario
final sin necesidad de intermediarios.
Podemos encontrarnos con varios canales:
• Distribución en el propio hotel, de manera que el contacto de produce en el
lugar de la prestación del servicio.
• Distribución desde la propia central de reservas del hotel estando el cliente en
su lugar de origen a través de :
La WEB: http://www.hotelauditorium.com
Teléfono: +34 - 91 400 44 00
Fax: +34 - 91 400 44 49
• Distribución desde stands que monte el hotel en
ferias y congresos, siendo este un punto de venta
del productor.

3. WEB HOTEL AUTORIUM

4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTA:
En este caso nos encontramos ante una distribución que utiliza intermediarios que son ajenos al hotel que están repartidos
por distintas zonas geográficas e incluso por todo el mundo. Los canales utilizados por el hotel son:
• Las agencias de viajes minoristas que son aquellas que comercializan las reservas
hoteleras directamente con el cliente tales como:
Almeida viajes
Viajes el Corte Inglés
Halcón Viajes
• Las centrales de Reservas, que se dedican a la mediación de las reservas del hotel
sin que puedan llegar a percibir contraprestación económica por parte de los
usuarios finales. Destacan entre otras:
http://www.kayak.es/
http://www.centraldereservas.com/
http://www.booking.com
• Los portales de Internet o metabucadores, que en principio sólo se utilizaban para la búsqueda de billetes
aéreos, pero que poco a poco también están desarrollando la búsqueda de reservas hoteleras al mejor precio
garantizado como por ejemplo:
Room Key
Hotelgoogle
Hotel finder

5. HOTEL FINDER

6. • Los tour operadores, que son agencias de viajes mayoristas que suelen formar grandes grupos empresariales y
que ofrecen el producto a las agencias de viajes minoristas. Entre otros destacan:

7. • Las Agencias de viajes mayoristas, que son las más utilizadas, pues éstas adquieren un buen número de
habitaciones que luego distribuyen a las agencias minoristas. En España existen un gran número de ellas, como
por ejemplo:

8. • Los CRS (Sistemas Computerizados de Reservas) y los GDS (Sistemas de Distribución Global). Son bases de
datos actualizadas periódicamente (la segunda es una evolución de la primera) que generan a sus abonados que
normalmente son agencias de viajes una gran información con acceso online a los servicios turísticos. Esta
industria está controlada principalmente por 4 organizaciones que son Amadeus, Sabre, Galileo y Worldspan,
siendo Amadeus la más implantada en España y por tanto de la que se beneficia el hotel.

9. • Los Brokers y wholesalers, que son empresas intermediarias que ponen en contacto la oferta y la demanda. La
diferencia entre los 2, es que los wholesalers se especializan en grandes eventos como Juegos Olímpicos,
Mundiales de Fútbol, etc. En este caso, nos encontramos con la Feria IFEMA de Madrid, que aunque no abarca
tanta grandiosidad como los eventos mencionados anteriormente, podríamos encasillarlo en este punto.

10. Todos estos canales pertenecen a niveles diferentes. Por un lado tenemos los canales de distribución directa y por otro los
de distribución indirecta. La podemos clasificar en 4 niveles, de manera que el esquema de distribución quedaría de la
siguiente manera:
DISTRIBUCIÓN DIRECTA:
Venta en el propio establecimiento
Hotel Venta a través de la web / Teléfono / Fax
Venta en Stands de promoción fuera del hotel

11. DISTRIBUCIÓN INDIRECTA:

12. Nivel 0
Nivel 1

13. Nivel 2

14. Nivel 3

15. A continuación, en los siguientes enlaces podemos ver una tertulia de
hosteltur, donde debaten sobre los “nuevos modelos de distribución
hotelera”.
http://youtu.be/-Ptdz69q38w
http://youtu.be/B4_mOj6H6yA
http://youtu.be/Qs6UN8dovT4
http://youtu.be/g14I5Oc3O54
http://youtu.be/clN2r75hANY