2. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS
• Introduzir os conceitos básicos
de vendas
• Apresentar técnicas de
abordagem
- Perguntas abertas / fechadas
- Palavras positivas / negativas
Claudio V. Nasajon 01/28/13
3. Módulo 1 - Conceitos básicos
“CLIENTE”
• s.m. Pessoa que
compra de um
comerciante, que
recorre a um
homem de
negócios, a um
banco, a um
advogado, a um
médico etc.
Claudio V. Nasajon 01/28/13
4. Módulo 1 - Conceitos básicos
“ATENDER”
• v.t. Acolher
• v.t. Acolher
com atenção,
com atenção,
ouvir
ouvir
atentamente;
atentamente;
receber em
receber em
audiência
audiência
Claudio V. Nasajon 01/28/13
6. Módulo 1 - Conceitos básicos
TODOS NEGOCIAMOS
... SEMPRE
Claudio V. Nasajon 01/28/13
7. Módulo 1 - Conceitos básicos
TUDO À NOSSA VOLTA É
RESULTADO DE UMA
NEGOCIAÇÃO.
Claudio V. Nasajon 01/28/13
8. Módulo 1 - Conceitos básicos
Até os bebês (papai teve que
vender a idéia à mamãe...)
Claudio V. Nasajon 01/28/13
9. Módulo 1 - Conceitos básicos
NEGOCIAR É UMA
HABILIDADE....
.... E SE
Claudio V. Nasajon APRENDE!01/28/13
10. Módulo 1 - Conceitos básicos
SEQUÊNCIA DE VENDAS
• Conhecer o “produto”
• Identificar a necessidade
• Apresentar / Fechar
• Dar seguimento
Claudio V. Nasajon 01/28/13
11. Módulo 1 - Conceitos básicos
CONHEÇA O SEU
PRODUTO
• Características
• Aplicações
• Benefícios
• Alternativas
Claudio V. Nasajon 01/28/13
12. Módulo 1 - Conceitos básicos
IDENTIFIQUE
NECESSIDADES
PARA OFERECER
SOLUÇÕES
Claudio V. Nasajon 01/28/13
13. Módulo 1 - Conceitos básicos
Excursão para
Nova York
NEW YORK
4 noites voando Continental.
Translados de chegada e saída. Saídas
de domingo a 5a, de 1o a 26 de maio.
Desde à vista US$ 999 QDP
ou 5 x US$ 200,
Claudio V. Nasajon 01/28/13
14. Módulo 1 - Conceitos básicos
Mesmo produto
pode servir para
aplicações
diferentes
• Viagem de férias
• Viagem de negócios
• Prêmio de desempenho
• Terapia pós-trauma
Claudio V. Nasajon 01/28/13
15. Módulo 1 - Conceitos básicos
Persona
SISTEMA DE
FOLHA DE PAGAMENTO
Multi-usuário, multi-empresa
Faz cálculo da folha de pagamento,
autônomos, prolabore, 13o salário,
férias, rescisão e outros. Emite todas as
guias e relatórios oficiais e diversos
gerenciais.
Desde à vista R$ 614 ou 5 x R$ 200,
Claudio V. Nasajon 01/28/13
16. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
?
?
? ?
Claudio V. Nasajon 01/28/13
17. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
Obter informação
Para quando
você precisa
do sistema?
Claudio V. Nasajon 01/28/13
18. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
Mostrar interesse
E qual foi o
resultado disso?
Claudio V. Nasajon 01/28/13
19. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
Captar a atenção
O que você acha
disso, Ricardo?
Claudio V. Nasajon 01/28/13
20. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
Mostrar conhecimento
A sua rede tem
servidor PROXY
ou cada usuário
tem um link direto?
Claudio V. Nasajon 01/28/13
21. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
Ganhar tempo
“Pode me explicar melhor?”
Claudio V. Nasajon 01/28/13
22. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
Fechar a venda
Vai fazer o investimento
à vista ou em 3 vezes?
Claudio V. Nasajon 01/28/13
24. Módulo 1 - Conceitos básicos
PERGUNTAS
Vai pagar à Como você vai
vista ou em 3x? pagar?
Prefere azul ou Qual é a sua
amarelo? côr preferida?
Você gosta O que você
daqui? acha daqui?
Claudio V. Nasajon 01/28/13
25. Módulo 1 - Conceitos básicos
USE PERGUNTAS ABERTAS
PARA OBTER INFORMAÇÃO
• O QUÊ?
• QUANDO?
• COMO?
• POR QUÊ?
• QUEM?
• QUANTOS?
• QUAL?
Claudio V. Nasajon 01/28/13
29. Módulo 1 - Conceitos básicos
CONDUZA COM
PERGUNTAS
ALTERNATIVAS
Claudio V. Nasajon 01/28/13
30. Módulo 1 - Conceitos básicos
PERGUNTAS ALTERNATIVAS
DUAS OPÇÕES,
UM OBJETIVO
Claudio V. Nasajon 01/28/13
31. Módulo 1 - Conceitos básicos
OUVIR É MAIS
IMPORTANTE
DO QUE FALAR.
Nunca responda às
suas próprias perguntas
Claudio V. Nasajon 01/28/13
32. Módulo 1 - Conceitos básicos
AMBIENTE EMOCIONAL POSITIVO
Pessoas compram com
80% de EMOÇÃO
20% de RAZÃO.
O objetivo é criar um
Ambiente EMOCIONAL
favorável à venda.
Claudio V. Nasajon 01/28/13