Técnicas de vendas - abordagem

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Objetivos, cliente, atender, atendimento, negociação, produto, perguntas (importância e objetivo), imagem positiva etc.

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Técnicas de vendas - abordagem

  1. 1. Módulo 1 - Conceitos básicos VENDAS Módulo 1 AbordagemClaudio V. Nasajon 01/28/13
  2. 2. Módulo 1 - Conceitos básicos OBJETIVOS • Introduzir os conceitos básicos de vendas • Apresentar técnicas de abordagem - Perguntas abertas / fechadas - Palavras positivas / negativasClaudio V. Nasajon 01/28/13
  3. 3. Módulo 1 - Conceitos básicos “CLIENTE” • s.m. Pessoa que compra de um comerciante, que recorre a um homem de negócios, a um banco, a um advogado, a um médico etc.Claudio V. Nasajon 01/28/13
  4. 4. Módulo 1 - Conceitos básicos “ATENDER” • v.t. Acolher • v.t. Acolher com atenção, com atenção, ouvir ouvir atentamente; atentamente; receber em receber em audiência audiênciaClaudio V. Nasajon 01/28/13
  5. 5. ATENDIMENTOMódulo 1 - Conceitos básicos = • NEGOCIAÇÃOClaudio V. Nasajon 01/28/13
  6. 6. Módulo 1 - Conceitos básicos TODOS NEGOCIAMOS ... SEMPREClaudio V. Nasajon 01/28/13
  7. 7. Módulo 1 - Conceitos básicos TUDO À NOSSA VOLTA É RESULTADO DE UMA NEGOCIAÇÃO.Claudio V. Nasajon 01/28/13
  8. 8. Módulo 1 - Conceitos básicos Até os bebês (papai teve que vender a idéia à mamãe...)Claudio V. Nasajon 01/28/13
  9. 9. Módulo 1 - Conceitos básicos NEGOCIAR É UMA HABILIDADE.... .... E SEClaudio V. Nasajon APRENDE!01/28/13
  10. 10. Módulo 1 - Conceitos básicos SEQUÊNCIA DE VENDAS • Conhecer o “produto” • Identificar a necessidade • Apresentar / Fechar • Dar seguimentoClaudio V. Nasajon 01/28/13
  11. 11. Módulo 1 - Conceitos básicos CONHEÇA O SEU PRODUTO • Características • Aplicações • Benefícios • AlternativasClaudio V. Nasajon 01/28/13
  12. 12. Módulo 1 - Conceitos básicos IDENTIFIQUE NECESSIDADES PARA OFERECER SOLUÇÕESClaudio V. Nasajon 01/28/13
  13. 13. Módulo 1 - Conceitos básicos Excursão para Nova York NEW YORK 4 noites voando Continental. Translados de chegada e saída. Saídas de domingo a 5a, de 1o a 26 de maio. Desde à vista US$ 999 QDP ou 5 x US$ 200,Claudio V. Nasajon 01/28/13
  14. 14. Módulo 1 - Conceitos básicos Mesmo produto pode servir para aplicações diferentes • Viagem de férias • Viagem de negócios • Prêmio de desempenho • Terapia pós-traumaClaudio V. Nasajon 01/28/13
  15. 15. Módulo 1 - Conceitos básicos Persona SISTEMA DE FOLHA DE PAGAMENTO Multi-usuário, multi-empresa Faz cálculo da folha de pagamento, autônomos, prolabore, 13o salário, férias, rescisão e outros. Emite todas as guias e relatórios oficiais e diversos gerenciais. Desde à vista R$ 614 ou 5 x R$ 200,Claudio V. Nasajon 01/28/13
  16. 16. Módulo 1 - Conceitos básicos OBJETIVOS DAS PERGUNTAS ? ?? ?Claudio V. Nasajon 01/28/13
  17. 17. Módulo 1 - Conceitos básicos OBJETIVOS DAS PERGUNTAS Obter informação Para quando você precisa do sistema?Claudio V. Nasajon 01/28/13
  18. 18. Módulo 1 - Conceitos básicos OBJETIVOS DAS PERGUNTASMostrar interesseE qual foi oresultado disso?Claudio V. Nasajon 01/28/13
  19. 19. Módulo 1 - Conceitos básicos OBJETIVOS DAS PERGUNTAS Captar a atenção O que você acha disso, Ricardo?Claudio V. Nasajon 01/28/13
  20. 20. Módulo 1 - Conceitos básicos OBJETIVOS DAS PERGUNTASMostrar conhecimentoA sua rede temservidor PROXYou cada usuáriotem um link direto?Claudio V. Nasajon 01/28/13
  21. 21. Módulo 1 - Conceitos básicos OBJETIVOS DAS PERGUNTAS Ganhar tempo“Pode me explicar melhor?”Claudio V. Nasajon 01/28/13
  22. 22. Módulo 1 - Conceitos básicos OBJETIVOS DAS PERGUNTAS Fechar a venda Vai fazer o investimento à vista ou em 3 vezes?Claudio V. Nasajon 01/28/13
  23. 23. Módulo 1 - Conceitos básicos PERGUNTE CERTO ?? ? PERGUNTAS PERGUNTAS PERGUNTAS PERGUNTAS PERGUNTAS PERGUNTAS PERGUNTASClaudio V. Nasajon 01/28/13
  24. 24. Módulo 1 - Conceitos básicos PERGUNTAS Vai pagar à Como você vai vista ou em 3x? pagar? Prefere azul ou Qual é a sua amarelo? côr preferida? Você gosta O que você daqui? acha daqui?Claudio V. Nasajon 01/28/13
  25. 25. Módulo 1 - Conceitos básicosUSE PERGUNTAS ABERTASPARA OBTER INFORMAÇÃO • O QUÊ? • QUANDO? • COMO? • POR QUÊ? • QUEM? • QUANTOS? • QUAL?Claudio V. Nasajon 01/28/13
  26. 26. Módulo 1 - Conceitos básicos PERGUNTAS AFIRMATIVAS GERAM EMPATIA AFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃO AFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOClaudio V. Nasajon 01/28/13
  27. 27. Módulo 1 - Conceitos básicos PERGUNTAS AFIRMATIVAS Pessoas pensam diferente Não personalize.Claudio V. Nasajon 01/28/13
  28. 28. Módulo 1 - Conceitos básicos PERGUNTAS AFIRMATIVAS AFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃO AMARRAÇÃO + AFIRMAÇÃOClaudio V. Nasajon 01/28/13
  29. 29. Módulo 1 - Conceitos básicos CONDUZA COM PERGUNTAS ALTERNATIVASClaudio V. Nasajon 01/28/13
  30. 30. Módulo 1 - Conceitos básicos PERGUNTAS ALTERNATIVAS DUAS OPÇÕES, UM OBJETIVOClaudio V. Nasajon 01/28/13
  31. 31. Módulo 1 - Conceitos básicos OUVIR É MAIS IMPORTANTE DO QUE FALAR. Nunca responda às suas próprias perguntasClaudio V. Nasajon 01/28/13
  32. 32. Módulo 1 - Conceitos básicos AMBIENTE EMOCIONAL POSITIVO Pessoas compram com 80% de EMOÇÃO 20% de RAZÃO. O objetivo é criar um Ambiente EMOCIONAL favorável à venda.Claudio V. Nasajon 01/28/13
  33. 33. Módulo 1 - Conceitos básicos CONSTRUA UMA IMAGEM POSITIVA IMAGEM > Apresentação > Instalações > Embalagens > FolhetosClaudio V. Nasajon 01/28/13
  34. 34. Módulo 1 - Conceitos básicosCOMPONENTES DA MENSAGEM. Palavras (velocidade, entonação). Atitude (gestos, olhar, postura). Situação (ambiente). Experiências passadas. CulturaClaudio V. Nasajon 01/28/13
  35. 35. Módulo 1 - Conceitos básicos CONSTRUA IDÉIAS USANDO PALAVRAS POSITIVAS PALAVRAS POSITIVAS x PALAVRAS NEGATIVAS Geram imagens Geram imagens de desejo. de rejeição, medo.Claudio V. Nasajon 01/28/13
  36. 36. Módulo 1 - Conceitos básicosSUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS PORPALAVRAS POSITIVASClaudio V. Nasajon 01/28/13
  37. 37. Módulo 1 - Conceitos básicosSUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS POR PALAVRAS POSITIVASPalavra negativa x Palavra positiva Aumento Ajuste, alteração Assine Aprove, autorize Contrato Resumo, papéis Preço ValorDespesa, custo InvestimentoClaudio V. Nasajon 01/28/13
  38. 38. Módulo 1 - Conceitos básicos ROTEIRO DE ABORDAGEMClaudio V. Nasajon 01/28/13
  39. 39. Módulo 1 - Conceitos básicos VENDA BENEFÍCIOS Característica + “ o que significa que” + BenefícioClaudio V. Nasajon 01/28/13
  40. 40. Módulo 1 - Conceitos básicos VENDA PENSANDO NA “PRÓXIMA VEZ” ou FAÇA AOS OUTROS O QUE GOSTARIA QUE FIZESSEM A VOCÊ!Claudio V. Nasajon 01/28/13
  41. 41. Módulo 1 - Conceitos básicos OS 7 PASSOS DA VENDAClaudio V. Nasajon 01/28/13
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