Técnicas de vendas - negociação

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Conceitos básicos, tipos de negociação, como planejar, táticas e estratégias, técnicas de fechamento e tele-negociações.

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Técnicas de vendas - negociação

  1. 1. Módulo 2 - Técnicas de Negociação VENDAS Módulo 2 Técnicas de NegociaçãoClaudio V. Nasajon
  2. 2. Módulo 2 - Técnicas de Negociação SUMÁRIO • CONCEITOS BÁSICOS • TIPOS DE NEGOCIAÇÃO • COMO PLANEJAR • TÁTICAS E ESTRATÉGIAS • TÉCNICAS DE FECHAMENTO • TELE-NEGOCIAÇÕESClaudio V. Nasajon
  3. 3. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS PRIVATIZAÇÃO DO ESTACIONAMENTOClaudio V. Nasajon
  4. 4. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS QUEM NEGOCIA SÃO AS PESSOAS, NÃO AS EMPRESAS • RESULTADOS PODEM VARIAR DE ACORDO COM O “NEGOCIADOR” • IDENTIFIQUE A MELHOR PESSOA PARA NEGOCIARClaudio V. Nasajon
  5. 5. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS QUASE TUDO É NEGOCIÁVEL BENEFÍCIO > CUSTO? C&AClaudio V. Nasajon
  6. 6. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS NEM TUDO É NEGOCIÁVELClaudio V. Nasajon
  7. 7. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS CONSIDERE A REGRA 80 - 20 • CONCESSÕES / PRAZO • RESULTADOS / DEMANDAS • ESTABELEÇA “CHECK POINTS” COM PRAZOS E METAS DE CADA ETAPA. • CRIE “PACOTES” INDIVISÍVEISClaudio V. Nasajon
  8. 8. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS OBTENHA INFORMAÇÃO • LIMITES • PRIORIDADE S • ESCALA DE VALORESClaudio V. Nasajon
  9. 9. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS CONSIDERE A “PRESSÃO” DO TEMPO • PRAZOS • CUSTO / DISPONIBILIDADE • CUSTO DE “NÃOClaudio V. Nasajon
  10. 10. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS SEQUENCIA DA NEGOCIAÇÃO COM PRESSÃO DO TEMPO SEM PRESSÃO DO TEMPOClaudio V. Nasajon
  11. 11. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS IDENTIFIQUE OS COMPONENTES • VALOR • PRIORIDADEClaudio V. Nasajon
  12. 12. Módulo 2 - Técnicas de Negociação CONCEITOS BÁSICOS IDENTIFIQUE OS COMPONENTES VALOR PRIORIDADE PREÇO (VARIAÇÃO DE 5%) PARCELAMENTO DA PARTE À VISTA (3X) PRAZO DE ENTREGA (1 DIA, 1 MES) COR NÚMERO DE PORTAS (MODELO) SOM ATENDIMENTO CORDIAL E EFICIENTE CONCESSIONÁRIA DE RENOME GARANTIA EXTRA (1 ANO) ASSIST. TÉCNICA COM ISO-9000 COMPRA DO SEU USADO (-10%)Claudio V. Nasajon
  13. 13. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO TIPOS DE NEGOCIAÇÃO • GANHA-PERDE • GANHA-GANHAClaudio V. Nasajon
  14. 14. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÕES GANHA-PERDEClaudio V. Nasajon
  15. 15. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO POSIÇÕES EXTREMADAS OLIMPIADAS 80 • 1960 - $ 0,5 • 1964 - $ 3,0 • 1968 - $ 5,0 • 1972 - $ 13,0 • 1976 - $ 22,0 • 1980 - $ 210?Claudio V. Nasajon
  16. 16. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO TÁTICAS EMOCIONAIS • SAPATO DE NIKITA HRUSHCHEV NA ONUClaudio V. Nasajon
  17. 17. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO BUSCA DE RESULTADOS NO CURTO PRAZO • FOCO NAS FOCO NAS PRÓPRIAS NECESSIDADE S • CONCESSÕES MESQUINHASClaudio V. Nasajon
  18. 18. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÕES GANHA-GANHAClaudio V. Nasajon
  19. 19. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO OBJETIVO COMUM O QUÊ O QUÊ POR POR QUÊ QUÊClaudio V. Nasajon
  20. 20. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO TRANSPARÊNCIA • CONFIANÇA • ÉTICA E JUSTIÇA • FOCO NAS NECESSIDADE S MÚTUASClaudio V. Nasajon
  21. 21. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TIPOS DE NEGOCIAÇÃO BUSCA DE RELACIONAMENTO S DE LONGO PRAZOClaudio V. Nasajon
  22. 22. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FÉRIAS EM FAMÍLIAClaudio V. Nasajon
  23. 23. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO • LOCAL • PREÇO (MIN / MÁX) • COMPONENTES – PRIORIDADES – VALOR • ANTECIPAÇÃO DEClaudio V. Nasajon MOVIMENTOS
  24. 24. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO OBTENHA AUTORIDADE • FECHE O ACORDO INTERNAMENT E ANTES DE NEGOCIAR COM O CLIENTEClaudio V. Nasajon
  25. 25. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO FLEXIBILIZE • PEÇA MAIS PARA PODER CONCEDER. • ESTABELEÇA ALTERNATIVASClaudio V. Nasajon
  26. 26. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO TROQUE AO INVÉS DE CONCEDERClaudio V. Nasajon
  27. 27. Módulo 2 - Técnicas de Negociação PLANEJAMENTO VENDA SOMENTE ATÉ O OUTRO LADO COMPRARClaudio V. Nasajon
  28. 28. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TÁTICAS TÁTICASClaudio V. Nasajon
  29. 29. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TÁTICAS TÁTICAS • CREDIBILIDADE POR ESCRITOClaudio V. Nasajon
  30. 30. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TÁTICAS TÁTICAS • CREDIBILIDADE POR ESCRITO • PODER = TEPO INVESTIDOClaudio V. Nasajon
  31. 31. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TÁTICAS TÁTICAS • CREDIBILIDADE POR ESCRITO • PODER = TEPO INVESTIDO • VOLTA ATRÁSClaudio V. Nasajon
  32. 32. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS TÉCNICAS DE FECHAMENTOClaudio V. Nasajon
  33. 33. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS SINAIS DE COMPRAClaudio V. Nasajon
  34. 34. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS PERGUNTA ALTERNATIVAClaudio V. Nasajon
  35. 35. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS PING-PONGClaudio V. Nasajon
  36. 36. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS PERGUNTA SECUNDÁRI AClaudio V. Nasajon
  37. 37. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS EXCLUSÃO DO PENSAMENTOClaudio V. Nasajon
  38. 38. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS CASO SEMELHANTEClaudio V. Nasajon
  39. 39. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS BILL GATESClaudio V. Nasajon
  40. 40. Módulo 2 - Técnicas de Negociação FECHAMENTOS COMO FECHAR A VENDAClaudio V. Nasajon
  41. 41. Módulo 2 - Técnicas de Negociação SE... O que você teria feito diferente ontem , se soubesse o que sabeClaudio V. Nasajon
  42. 42. Módulo 2 - Técnicas de Negociação TODA NEGOCIAÇÃO É GANHA-GANHA SE HÁ BOA-VONTADE.Claudio V. Nasajon
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