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Business plan Business plan Document Transcript

  • Business Plan Le plan d’affaires dit aussi business plan est un document écrit qui expose l’activitéfuture d’une entreprise, fixe les objectifs de chacun de ses acteurs (internes ou externes),exprime les besoins (financiers, matériels, humains,…), sollicite l’adhésion de tous et montreleurs intérêt à agir. La rédaction du business plan est la partie la plus redoutée par beaucoup de créateursdentreprise. Pourtant, elle est en fait la partie la plus simple. Ce sont les entrepreneurs quicherchent souvent à la compliquer. En réalité, il ny a aucun mythe ni aucune formule magique ici. Tout est une questionde logique et souvenez-vous que même les personnes qui liront votre business plan sont desêtres humains comme vous et moi : elles ne sont ni plus intelligentes, ni plus complexes. Aucontraire elles se rebiffent comme tout le monde devant les choses difficiles à comprendre. Si vous avez bien mené toutes les recherches nécessaires à la construction de votreprojet, cette partie sera très simple. 1- La construction du plan La construction du plan permet davoir une bonne vision densemble du travail à faire,chose que rien dautre na su remplacer jusquà ce jour. Sans cette vision, les pertes de temps dans la rédaction du business plan vousplongeront dans une confusion extrêmement désagréable :  vos idées seront désordonnées  votre discours sera déstructuré  vous vous répéterez de façon maladroite et sans le savoir  vous oublierez de mentionner des informations critiques que vous aviez pourtant. Tout ceci peut arriver au début. 2- Lobjectif du plan Le plan de votre business plan vous permet didentifier les grands éléments autourdesquels vous allez organiser votre contenu. Létape de la construction du plan vous permet de customiser le document final defaçon à ce que ces éléments atteignent les objectifs qui leur sont assignés. Lobjectif fondamental de votre business plan est de décider et de déclarer lavenir devotre projet. Il sagit de sasseoir, et darrêter de courir pour réfléchir et se fixer les idées :  Pourquoi ce projet et pas un autre ? Où est-ce que je veux aller avec ce projet ? Quel objectif est-ce que je poursuis en démarrant cette affaire ?  Comment est-ce que jenvisage datteindre ces objectifs ? Quelles seront les étapes intermédiaires vers la réalisation de ces objectifs ?  Avec quels moyens vais-je atteindre ces objectifs ? Quels sont les moyens à ma disposition ? Quels sont les moyens dont jai besoin ? Le business plan est le document qui contient toutes vos réponses. Pourquoi faites-vous un business plan ? La plupart des entrepreneurs se forcent à faire un business plan :  soit parce quils cherchent des partenaires et quils ont besoin de présenter leurs projets de façon formalisée  soit parce quils recherchent le concours de partenaires dune nature un peu particulière quon appelle les banquiers
  •  soit simplement parce quon leur a dit quil fallait faire un business plan. Lexpérience démontre constamment que tout projet, pour le moins sérieux, doit avoirun business plan. Même si lentrepreneur démarre tout seul et envisage de diriger sonentreprise tout seul, il est indispensable de prendre le temps et de consacrer lénergienécessaire à :  se définir des objectifs  formaliser son plan daction  faire des prévisions. Nous le faisons de façon relativement instinctive dans la vie de tous les jours. Quandon veut aller quelque part, on sait pourquoi on y va, quel chemin emprunter pour y aller, quelssont les moyens à mobiliser pour y arriver : une voiture et un peu de carburant ou un ticket debus ou de métro ou encore une bonne paire de chaussures et un peu dénergie dans les jambes,et parfois un mélange des trois. Mais nous avons tendance à perdre ce réflexe lorsque la situation devient pluscomplexe, et quun nombre de paramètres plus importants entre en ligne de compte. Lenthousiasme et le feu de laction aident alors à ajourner et à oublier cet outil qui esttellement précieux pour le créateur lui-même en premier lieu. 3- La structure du plan Lune des questions qui me revient le plus souvent est la suivante : " Pouvez-vous me fournir une trame de business plan ? " Certes, il existe des parties communes à la plupart des business plan. Il sagitnotamment de :  Lexecutive summary ou résumé opérationnel  La présentation de lentrepreneur et du projet  La présentation de l’entreprise  La présentation de votre offre (produit phare)  La présentation du marché  la stratégie de l’entreprise  La présentation du ou des créateurs ou principaux promoteurs du projet  La partie financière Cet ordre n’est qu’un ordre de présentation suggéré. Des parties peuvent êtresupprimées ou réorganisées en fonction de l’objectif recherché et du destinataire dudocument. En effet, il faut toujours adapter le document par rapport à l’interlocuteur auquel vousallez le remettre (banquier, investisseurs, partenaire,…). Il faut surtout éviter les structures exotiques : les destinataires de votre BP s’attendentà rencontrer certains blocs dans votre BP. Il faut plutôt rester sur des structures types de façonà faciliter la prise en main de votre document en leur fournissant un BP dans lequel ilsretrouvent facilement leurs repères. a - Lexecutive summary Cest la partie par laquelle vous devez commencer votre business plan. Cette partie estconstituée de quelques paragraphes sur deux à trois pages pour présenter le projet de façonsynthétique et attractive. La plupart des lecteurs commenceront par chercher directement cette partie etdécideront après lavoir lue sils continuent ou non. Ceci vous donne une idée de limportancede ce paragraphe et du degré dattention que vous devez y consacrer. Au sein de cette partie il faut :
  • - Présenter un condensé de l’ensemble de votre projet en une à 3 pages max : qui êtes-vous ? que faites-vous ? que voulez-vous (du destinataire) - Donner des raisons de vous faire confiance : quels sont les CA et les résultats espérés ? quels sont les atouts essentiels de votre succès ? Remarque : rédigez cette partie en dernier : Une fois terminer vous aurait une vueglobale (puisque entre le moment ou on commence la rédaction du BP et le moment ou on letermine vous allez mainte fois changer de perspectives). Votre approche sera mieuxstructurer. En ce moment vous aurez fait tous les changements et vous aurait tous les élémentsen mains. b- présentation de l’entrepreneur et du projet - Présentation de l’entrepreneur : il faut aborder 3 pts :  Le background académique de l’entrepreneur.  L’expérience professionnelle de l’entrepreneur (même extraprofessionnelle).  Le portefeuille relationnel de l’entrepreneur. - La genèse du projet :  D’où est venue l’idée ? (source d’idées)  Comment l’entrepreneur a-t-il réuni les ressources pour concrétiser l’idée ? Remarque : essayer de transformer votre projet en aventure (pas trop bien sûr). Lesgens seront plus inciter à participer à votre projet - Le pourquoi du projet :  Pourquoi ce projet et pas un autre ?  Les atouts de l’entrepreneur pour la réussite du projet : compétences non représentées dans la partie d’avant.  Mis à part l’argent, quelles sont les motivations de l’entrepreneur ? (être plus crédible ici). c - La présentation de lentreprise Cest ici que vous dites  comment sappelle votre entreprise, quelle est sa raison sociale  quelle est sa structure juridique  quel est le montant du capital  qui sont les principaux actionnaires  quelles sont ses principaux secteurs dactivité  quel est son positionnement sur le marché  quel est votre vision stratégique et son horizon-temps ? Cette partie doit rester relativement courte, deux à trois pages. Il sagit ici de vousprésenter de façon succincte, de façon à ce que votre lecteur se reconstitue lenvironnementdans lequel il se trouve. Il nest pas nécessaire ici de rentrer dans les détails de votre marché ou dans lessubtilités de vos produits. Vous aurez loccasion de le faire, ne vous précipitez pas pour lefaire de façon maladroite en essayant de faire bref et détaillé à la fois. d - La présentation du concept et du produit-phare Cest dans cette partie que vous expliquez ce que vous vendez :
  • - quelle est la structure de votre offre ? (haute gamme, bas de gamme, milieu de gamme) ou avez-vous un produit phare ? - il faut essayer de vendre votre produit à votre lecteur : c.à.d. le considérer comme un potentiel client.  Présentez votre produit en termes de bénéfices client et non pas de fonctionnalités. - Quelles sont les diversifications possibles ou à venir : envisagez-vous de créer de nouvelles gamme de produit ou d’offrir des produits ou service complémentaires à terme ? - Quelles sont les outils de vente de vos produits : argumentaire de vente, brochures, techniques de vente… Rappelez-vous que vos clients nachètent pas des produits, mais des solutions à leursbesoins. Cest ici que vous devez mettre en valeur la dimension " réponse à un besoin " parrapport à la dimension produit. Ne rentrez pas trop en détail dans la description ou la composition technique duproduit. La première raison pour laquelle vous ne devez pas rentrer dans le détail technique duproduit est que malgré les accords de confidentialité qui figurent souvent à la première page,les business plans ne sont pas toujours très confidentiels. Dans la présentation de votre concept et de votre produit-phare, attachez-vous àsouligner les bénéfices-clients, ceux qui permettent au lecteur de simaginer comment seprésentent votre marché et vos clients. Car cest exactement ce qui se passe dans lesprit devotre lecteur quand il lit cette partie : même si vous en parlez dans la suite de votre document,votre lecteur -- surtout si cest un investisseur -- se demande sil y a réellement un marchépour les produits que vous vous proposez de vendre. e - La présentation du marché Quest-ce que cest que le marché ? Le marché est simplement le lieu où se rencontrent loffre et la demande dun produitou dun ensemble de données de produits. Quest-ce que cest que la demande ? Sur un marché, la demande est constituée par ceux qui consomment votre produit. Ilsagit de façon générale de vos clients. Je trouve intéressant de segmenter les clients selon un critère essentiel : le taux deconsommation du produit. Dans cette partie il faut surtout : - Monter que vous connaissez votre marché : Quelles sont les grandes tendances du marché (taille, croissance, …) ? Quelles sont les chiffres réalisés par les entreprises de votre domaine d’activité ? - Qui sont vos clients : Décrire le profil type de votre client. Quel est l’élément de ce profil qui les qualifie comme étant vos clients potentiels ? Comment pouvez-vous les contacter ? - Qui sont vos concurrents :  Présenter les entreprises avec qui vous êtes en concurrence : raison sociale, taille, CA, appartenance ou non à un groupe, nombre d’implantation,…  Indiquer quel est leur positionnement sur le marché vis-à-vis des clients.  Dites en quoi est ce que vous êtes différents d’eux, si c’est le cas.
  • f - La stratégie Dans la partie traitant de la stratégie, vous allez fortement vous inspirer de toutes lesrecherches et de tous les travaux que vous avez faits au moment où vous construisiez votrevision stratégique. Rendu à ce point, vous avez déjà :  suscité lintérêt de votre interlocuteur avec un executive summary percutant  situé linterlocuteur dans lenvironnement qui est le vôtre en lui présentant : - votre entreprise - votre votre produit - votre marché et notamment les clients et les concurrents. Vous avez également montré que vous saviez  quels étaient les facteurs clés de succès de votre marché et  comment chacun de vos concurrents était positionné par rapport au marché. Dans cette partie, il sagit de montrer comment vous exploiterez toute cette massedinformations que vous avez trouvée et organisée pour construire votre chemin vers latteintede votre vision stratégique : - où voulez-vous allez ? - comment pensez-vous y parvenir ? - en combien de temps est ce que vous pensez atteindre votre objectifs ? Vous devrez évoquer ici les principales étapes et les principaux outils que vousutiliserez pour mener à bien votre plan. Il faut notamment veiller à ce que lensemble formeun tout cohérent. Il est souvent nécessaire de simplifier le processus de façon à le rendre facilementcompréhensible dès la première approche. Vous devrez présenter des informations de façonlogique de manière à ce que le lecteur comprenne comment simbriqueront les différentesparties qui constituent votre stratégie. Lun des éléments incontournables de cette partie quel que soit votre secteur dactivitéest votre plan marketing. Vous devrez notamment indiquer les interactions entre votre planmarketing et les ventes que vous envisagez de réaliser. Pour gagner encore plus en clarté par rapport à vous-même, et en crédibilité parrapport aux autres, cest-à-dire ceux qui liront votre business plan, vous devrez indiquerclairement quelles sont les étapes intermédiaires par lesquelles vous devrez passer pouratteindre votre objectif ultime qui est votre vision stratégique. Remarque : assurez vous que vos objectifs sont SMART (Spécifiques, Mesurables,Ambitieux et Atteignables, Réalisables, définis dans le Temps) g- La présentation du top management Il faut démontrer à vos lecteurs que vous êtes digne de leur confiance. Non passeulement que vous êtes quelquun de recommandable, mais surtout que vous détenez lescompétences qui vous permettront de venir à bout des obstacles et de concrétiser la visionstratégique que vous lui avez vendue dans lexecutive summary. En effet, lorsque les temps deviennent durs et la concurrence rude, vos qualitésmorales nont que très peu dincidence sur la probabilité de survie de lentreprise. Ce sont les
  • compétences de léquipe managériale qui feront réellement la différence et qui peuvent être ungage, sil en est un, de la réussite de votre projet. Dans cette partie, il sagit de présenter les membres de léquipe dite du " topmanagement "; cest-à-dire ceux qui ont une véritable valeur ajoutée et un vrai levier sur lesrésultats de lentreprise. Vous devez faire ressortir ici la complémentarité des profils professionnels. De plus, fonder le succès dune entreprise autour des bons rapports quon peut se tisserau sein dune équipe signifie aussi que tout seffondre le jour où lun des membres de léquipesouhaite changer de cap. Et tout le monde sait que ça arrive dans la vie, les priorités des genschangent, et cela ne doit pas être perçu comme une menace pour votre projet. Lautre raison pour laquelle ce paragraphe est très important est quil permet àlinvestisseur ou partenaires didentifier la qualité de personne que vous avez déjà puconvaincre de vous rejoindre dans votre aventure. En ce sens, la qualité de votre équipe est unvrai signal pour le potentiel investisseurs et partenaires. h- la partie financière Cette partie est lune des parties les plus importantes de votre document. Quel que soitvotre produit, quels que soient vos atouts concurrentiels, quelle que soit la technologie quevous détenez, votre projet nintéressera pas grand monde sil nest pas rentable. Pour vous-même, la construction de la partie financière est un exercice qui vouspermet de vous rendre compte du degré dattractivité de votre projet. Certes votre passionpour ce que vous faites ou pour ce que vous voulez créer est un moteur important pour votresuccès. Mais si le marché nest pas prêt à rémunérer vos efforts de façon suffisammentattractive, alors cest un indicateur que certaines choses nont pas été bien faites. Cette partie na dintérêt que si vous êtes sincère avec vous-même. Les partenairespotentiels auxquels vous présenterez votre dossier ne vérifieront pas toujours la justesse detous vos calculs. Mais nen profitez pas pour essayer de les tromper, car  tôt ou tard, cest vous qui payez  votre réputation en prendre un sacré coup ! Mais il ne faut pas être pessimiste tout au temps. En effet, aucun partenaire ne voussuivra parce que vous êtes trop prudents. Non seulement  les hypothèses pessimistes donnent des résultats peu attractifs, mais surtout,  vos lecteurs ne se souviennent pas que tout votre raisonnement se fait en hypothèses pessimistes en lisant les documents. Ils se souviennent simplement que votre projet nest pas attractif. Raisonnez toujours sur la base dhypothèses réalistes. Les hypothèses réalistes ne sontpas celles que vous voulez bien voir se réaliser, mais plutôt celles que donne le marchécompte tenu des statistiques justes et pertinentes donc, connues. Sur cette base, vous devrez donc construire au minimum des documents suivants :  Un bilan de départ  Un compte de résultats sur trois à cinq ans  Un plan de financement  Un plan de trésorerie sur les 12 à 24 premiers mois  Un bilan prévisionnel sur les trois à cinq prochaines années