Hoe Deli XL de 'Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden | The Case Niek Sanders

  • 367 views
Uploaded on

Presentatie The Case 2013 door Niek Sanders: …

Presentatie The Case 2013 door Niek Sanders:

Ja, ook Deli XL heeft de papieren catalogi geschrapt! Benieuwd hoe een traditionele B2B organisatie een transitie maakt naar Online als hét primaire saleskanaal? Meer sales en conversie door de ‘virtuele accountmanager’.

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
367
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
8
Comments
0
Likes
1

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Niek Sanders, E-marketeer Deli XL De transitie: van traditioneel B2B naar Online als hét primaire saleskanaal. Meer sales en conversie door de ‘virtuele accountmanager’!
  • 2. Niek Sanders…
  • 3. Hoe Deli XL de ‘Wehkamp’ van de B2B groothandel branche is geworden B2C CASE B2B CASE
  • 4. Het > Wie is Deli XL > Strategie: Waarom focus op online > De weg van traditioneel naar online > Marktbenadering zonder fysieke winkels? > Marketing automation bij unieke hoeveelheden klantdata > Obstakels en uitdagingen > 5 tips voor een goede personalisatie • Pagina 4 •
  • 5. Wie is Deli XL Passie voor Food Passie voor Service Omzet: €XXX.000.000,- 86% via online, behoort tot de grootste webshops (NL) 1.800 medewerkers in Nederland
  • 6. Grote diversiteit aan marktsegmenten Deli XL Doelgroepen Zorg Fastfood/ Cafetaria Hotellerie Restaurants Bedrijfskantines e.d.
  • 7. Unieke situatie B2B: Geen winkel, maar ‘online’ als primaire bestelwijze!
  • 8. Strategie: Focus op online Onze uitgangspunten: > Online als leidend sales & service kanaal > Klantgericht assortiment per doelgroep > Makkelijk & snel bestellen > Personalisatie op klantniveau > Klantgerichte aanbevelingen op basis van gedrag > Optimale zoekfunctie met klantgerichte resultaten
  • 9. Wat was de traditionele situatie? www.delixl.nl/bestellen
  • 10. En waar staan we vandaag: 1,5 jaar later?
  • 11. De weg van traditioneel naar online: A bumpy road
  • 12. De grootste uitdagingen bij transitie van traditioneel naar online > Stakeholders & hippo´s de online strategie laten omarmen > Migratie van niet-online georiënteerde klanten naar een nieuwe bestelomgeving > Buitendienst positief stemmen over online ontwikkeling > Tastbare successen boeken direct na implementatie > Online volumes laten spreken > Beseffen dat dagelijkse verbeteringen part of the game zijn
  • 13. Het fundament in e-commerce is gelegd: Nu de mogelijkheden benutten
  • 14. Webshop of fysieke winkel, er is eigenlijk weinig verschil
  • 15. Deze navigatie..
  • 16. Is eigenlijk niet anders dan deze navigatie..
  • 17. Met één groot verschil: online is alles inzichtelijk en te meten
  • 18. Dus ontdek waar het volume zit Sectie Bereik per XX (bezoeken) Search 55.000 zoekopdrachten (circa 10.000 bezoeken) Home 12.000 Orderbevestigingspagina 9.500 Productdetail 8.850 Productcategorie 5.000 Aanbiedingen xx Campagnes xx Budgettool xx
  • 19. Bijv. activiteiten vanuit de zoekbalk Winkelmand toevoegingen vanuit search 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 0 En speel hier op in: > Wat kunnen we doen om dit aantal te vergroten > Wat zijn search trends waarop ingespeeld kan worden > Wat werd veel gezocht, maar converteerde slecht?
  • 20. De uitdaging: Groeien in een B2B markt zonder fysieke winkel..
  • 21. Onze positie zonder fysieke winkel Middelen Deli XL Concurrentie Accountmanagement ✓ ✓ Binnendienst ✓ ✓ Logistiek ✓ ✓ Fysieke winkel x ✓ Webshop merchandising & personalisatie ✓ x
  • 22. Oplossing? De ‘virtuele accountmanager’ Werkgebieden traditionele accountmanager: Verkopen Inspireren Crosssellen Adviseren Informeren delixl.nl Dagelijks online contact met meer dan 30.000 klanten! Helpen
  • 23. Kracht B2B: de touch points met je klant Offline touch points Online touch points
  • 24. Online personalisatie: juist in B2B! B2B • Grote hoeveelheden herhaalaankopen klanten • Lange klant levenscyclus • Grote hoeveelheden data beschikbaar per klant • Relatief kleine hoeveelheden unieke klanten/bezoekers B2C • Grote hoeveelheden unieke klanten/bezoekers • Relatief kleine hoeveelheden herhaalaankopen
  • 25. De praktijk: van segmentatie naar personalisatie
  • 26. Stap 1: Definieer de eigenschappen van je marktsegmenten Deli XL Doelgroepen Zorg Fastfood/ Cafetaria Hotellerie Restaurants Bedrijfskantines e.d.
  • 27. Prospects Stap 1: Segmenteer op doelgroep niveau Klant testomonials Aanmelden Aanmelden
  • 28. Restauratief Stap 1: Segmenteer op doelgroep niveau Transactie Advies
  • 29. Cafetaria Stap 1: Segmenteer op doelgroep niveau Sterk actiematig gericht
  • 30. Stap 2: Segmentatie op klantniveau, ontdek welke data aanwezig is Neem eens goed de tijd om te bedenken: > Waar de touch points met jouw klanten liggen? > Welke klantdata in diverse processen wordt vastgelegd? > Denk ook aan data buiten jouw afdeling: registratie telefonisch contact, accountmanagement en klant gegevens > Waar zoeken klanten naar en wat kopen ze wel/niet? > Denk vanuit concrete scenario’s; wat wil je bereiken
  • 31. De uitdaging: data bruikbaar maken Profiel data Wie is deze user? Business data Wat koopt de user wel/niet Activiteit data Wanneer heeft de user voor het laatst besteld? Communicatie data data Wanneer heeft de user voor het laatst een klacht gehad?
  • 32. Stap 3: Vergroot reactiesnelheid & relevantie via klantprofielen… €€€ • Pagina 32 •
  • 33. Ontdek in de data wat de klant interesseert, maar nog niet koopt Homepage E-mailing
  • 34. De resultaten
  • 35. Resultaat: succes wijncampagne > Doelstelling: 1. Meer bekendheid over ons brede assortiment wijnen creëren bij onze klanten 2. Klanten tools/handvat geven om juiste wijnen te kunnen selecteren 3. XX % stijging aandeel wijn; stijging > Doelgroep: Restauratieve klant zonder wijn-afname bij Deli XL
  • 36. 5 tips voor een vliegende start 1. Bepaal de aanpak Strategie: • Wat is de propositie? • Wat is het ultieme doel? • Op welke termijn? • Via welke route? • Wie zijn betrokken? Stakeholders: • Sales • Marketing • Customer Service • Etc. 2. Overtuig jouw hippo’s van kansen online ontwikkeling 3. Start vandaag nog met nadenken over hoe welke data inzetbaar is 4. De juiste mensen aan boord: Analist / Marketeer / Developers 5. Maak de eerste kleine successen groot
  • 37. Dank je voor je aandacht! Anouk Beeren, Deli XL niek.sanders@delixl.nl @Niek_Sanders Vragen? http://www.linkedin.com/in/nieksanders