Alexander semenov ingria_20052013
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Alexander semenov ingria_20052013

on

  • 212 views

 

Statistics

Views

Total Views
212
Views on SlideShare
202
Embed Views
10

Actions

Likes
0
Downloads
0
Comments
0

1 Embed 10

http://xn--d1acibopvi1bj9c.xn--p1ai 10

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Alexander semenov ingria_20052013 Alexander semenov ingria_20052013 Presentation Transcript

  • Как продаватьидеиАлександр Семеновгенеральный директорГК «КОРУС Консалтинг»20 мая 2013 года, Бизнес-инкубатор «Ингрия»
  • 2КОРУС Консалтинг Российский системныйинтегратор, основан в 2000году Партнер ведущих мировыхпроизводителейпрограммного и аппаратногообеспечения География деятельности:Россия, СНГ, страны Европы Количество сотрудников:440 человек Офисы: Москва, Санкт-Петербург, Ярославль 500 завершенных проектов Выручка в 2012 г. – 2,7 млрдруб.
  • 3О чем это? Про то, что покупают Про то, как покупают Что нужно сделать, чтобы покупали у вас Презентация – инструмент продажи.Лучший инструмент
  • 4Что обычно продают? Себя Продукт Услугу Сервис Идею
  • 5Что самое важное в продаже?Понимать потребность, проблему клиентаи предложить ее решениеВерх мастерства – найти неосознаннуюпотребность
  • 6Пример:Проблема: не найти товары в новом для вассупермаркетеРешение: мобильное приложениеКонкуренты: никто не разработалРынок: есть!
  • 7Еще пример:Проблема: в условиях пониженной t отказываетскладское оборудованиеРешение: система голосового управления складомКонкуренты: есть, но вы лучше знаете процессвнедренияПродажа: есть!
  • 8Некоторые нюансы продажБОЛЬШАЯ РАЗНИЦА!ПродажасобственникуПродажанаемномуменеджментуНовая идеяИзвестныйпродукт
  • 9Правила успешных продаж Продавать самостоятельно Встречаться с клиентами Слушать клиента Понимать его потребности Понимать, что ваш продукт/услуга –самая лучшая!
  • 10Наш основной продукт - проектПроект – изготовление уникальногопродукта в условиях ограниченныхресурсов и сроков.Вопрос: Какие слова здесь важны?
  • 11Одна мысль"Самый главный секрет искусстваторговать - узнать, что нужно другомучеловеку, и помочь ему получить это”Фрэнк Беттджер
  • 12Что такое Презентация?Это ШОУ, продуманное и организованное,чтобы покорить сердце покупателя
  • 13Кто участники Шоу (презентации)? Продавец (группа) Покупатель (группа) Что еще?
  • 14Цели презентации Продать Что еще?
  • 15Жизненный цикл Подготовка Шоу После
  • 16Подготовка к презентацииОчевидно, что это важно. Почему же такмало людей делают это качественно?Собирайте информацию, задавайтевопросы!Все?Нет, не все! Репетируйте!
  • 17Как собирать информациюИз открытых источниковИз закрытых источниковОт друзей и знакомыхСпросить у покупателя
  • 18Как собирать информациюИз открытых источников: История компании Оборот Уже реализованные проекты История генерального директора Отношения с акционерами
  • 19Как собирать информациюИз закрытых источников: Бюджет Как принимается решение Агенты влияния Истинные мотивы
  • 20Подготовка к презентации. Продумайте планВозьмите в руки лист бумаги и карандашНарисуйте вашу презентацию
  • 21Подготовка к презентации. РепетируйтеПеред зеркаломПеред родными и знакомымиЗаписывайте на видео
  • 22Два секрета успеха презентации в нашем деле1. Вера в себя и драйв2. Глубокое знание предмета1 и 2 очень сильно связаны
  • 23Убедительная аргументация: принципы Аристотеля1. Расскажите историю илисформулируйте утверждение, котороезахватит внимание аудитории
  • 24Убедительная аргументация: принципы Аристотеля2. Изложите проблему или вопрос,которые должны быть решены
  • 25Убедительная аргументация: принципы Аристотеля3. Предложите решение поднятой вамипроблемы
  • 26Убедительная аргументация: принципы Аристотеля4. Опишите выгоды, которые сулит вашерешение
  • 27Убедительная аргументация: принципы Аристотеля5. Сформулируйте призыв к действию
  • 28Принцип Трех Три части Три тезиса Три аргумента
  • 29Выступление в лифте Что вы делаете? Какую проблему вы решаете? Чем вы отличаетесь? Как это касается ваших слушателей?
  • 30Отвечайте на главный вопрос Какое дело моему слушателю до этойидеи/информации Доносите идею максимально ясно Убедитесь что главная идея отраженаво всех материалах: презентациикоммерческом предложении и т.д.
  • 31Искривление реальности. Чувство предназначения Поле искривления реальности Страсть к продукту Личное «заявление о страсти»
  • 32Заголовки слайдов Максимум 140 символов Повторяйте его, чтобы мысльпродавала себя Заголовок – лучшее будущее дляклиента. Это не про вас, это про них.
  • 33Нарисуйте дорожную карту/план Список ключевых пунктов, которые выхотите сообщить аудитории Структурируете список пока неостанется три штуки Для каждого из трех следуйтепринципу Аристотеля
  • 34Проблема – главный герой вашей презентации Раскрывайте проблему прежде чемначать разговор о решении Аудитория должна прочувствоватьпроблему Никого не волнует ваш продукт сам посебе. Волнует решение проблемы.
  • 35Проблема есть. Представьте решение От текущего состояния к целевому.Опишите простыми словами, что выхотите сделать. Настойчивость для решения проблемыможет питаться только вашей страстью.
  • 36Простота. Красота презентации Простота дизайна Избегайте буллитов Используйте графику и картинки
  • 37«Оденьте» ваши цифры Используйте цифры для поддержкиглавной темы вашего выступления Сделайте ваши данные конкретными,значимыми и помещенными в контекст Используйте аналогии, чтобы «одеть»ваши цифры
  • 38Используйте «удивительно живые» слова Не нужно пустых слов и жаргона Наслаждайтесь своими словами опродуктах, которые мы продаем
  • 39Поделитесь сценой Делайте ссылки на клиентов: видео,рекомендательные письма, референс-звонки Публично благодарите участниковкоманды
  • 40Оснастите выступление реквизитом Продумайте демонстрацию с учетомаудитории Визуалы, аудиалы, кинестетики
  • 41Удивите покупателя Важно продумать этот момент заранее Он должен быть эмоциональноокрашен
  • 42Учитесь выступать со сцены Визуальный контакт Открытая поза Жестикуляция ГолосМодуляцияПаузыГромкостьСкорость
  • 43Качества хорошей речи со сцены1. Целеустремлѐнность2. Объективность3. Ясность и точность4. Образность5. Лаконичность
  • 44Учитесь выступать со сценыПрепятствия на пути к цели – страхпубличного выступленияЧем выше уровень зависимости от мненияаудитории и чем ниже уровень компетентности втеме выступления, тем больше зона страха.Чтобы уменьшить зону страха, нужно забыть обоценке со стороны аудитории и повысить уровеньзнания темы.Во время выступления сосредоточиться на цели идействии, а не на своих переживаниях.
  • 45Перед выступлением Эмоциональный настрой Контакт с аудиторией Выдержите начальную паузу
  • 46ВОПРОСЫ?Александр Семеновгенеральный директорГК «КОРУС Консалтинг»asemenov@korusconsulting.ruAlexander Semenov