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Modelos de negocio light
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Compilación de mucho material acerca de modelos de negocio y metodología canvas.

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    Modelos de negocio light Modelos de negocio light Presentation Transcript

    • Un modelo de negocio es una representación simplificada de cómo una empresa obtiene su beneficio operacional (ingresos menos gastos) Describe cómo interactúan los distintos elementos en una empresa y cómo ésta crea, desarrolla y captura valor
    • Bloques de construcción REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS CON LOS CLIENTES DE CLIENTES RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN ESTRUCTURA FLUJOS DE DE COSTOS INGRESOSUtilizar un Lienzo (Canvas) para diseñar el Modelo de Negocio
    • Bloques de construcción REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS CON LOS CLIENTES DE CLIENTES RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN ESTRUCTURA FLUJOS DE DE COSTOS INGRESOSUn lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y cambiar los modelos de negocios
    • Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
    • ÁREAS Cómo Qué Quién $
    • Atendiendo a los que nadie atendía22
    • ¿Qué es un cliente?“En el comercio y el marketing, un cliente es el que coloca el dinero para la compra de un producto o servicio. Quien compra, es el cliente y quien consume, el consumidor” A menudo, cliente, comprador y consumidor no son la misma persona Fuente: Análisis Innspiral 2 3
    • Todos los clientes son diferentes
    • Ejecutivas
    • Tercera edad
    • Pokemonas
    • Jóvenes y deportistas
    • Clientes target ¿Existe alguna relación entre los diferentes segmentos analizados anteriormente? 2 9
    • Clientes target La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado, en base a variables, en grupos más pequeños • Mercado total Segmento A Segmento B Factores de segmentación Segmento C Cada segmento debe ser homogéneo entre sus integrantes y heterogéneo con respecto a los otros segmentos Fuente: Análisis Innspiral 3 0
    • Clientes target Para generar valor de alto impacto, debemos involucrarnos y comprender las necesidades latentes de los consumidores •Innovar desde los clientes Foco en Exceder las Expectativas de los Clientes Descubrir necesidades no Sorprender a los Clientes conocidas por el cliente (Exceder expectativas) Necesidade s Latentes Búsqueda de Necesidades Nuevos Negocios Explícitas Insatisfechas Necesidades conocidas yentendidas por el cliente Necesidade s Explícitas Satisfechas Necesidades los Propuestas de clientes y consumidores Valor en el mercado 3 1
    • Para innovar hay que observar al cliente en su contexto… …y descubrir sus necesidades aún no articuladaswww.INNSPIRAL.cl ivera@INNSPIRAL.cl Innovación en Modelos de Negocio – 2008 24
    • Bulldog: Gimnasios interactivos Los jóvenes norteamericanospresentan altos índices de obesidad y sedentarismo, basando suentretenimiento en juegos electrónicos Bulldog Interactive Fitness creóun gimnasio para niños basado en la entretención e interacción con juegos electrónicos +Desde sus inicios el año 2005, ya han abierto 9 sucursales en EE.UU. y han buscado expandirse a Canadá e Inglaterra 33 Fuente: Bulldog Interactive Fitness; Better Health USA, Islabit
    • Análisis de Tendencias Cool Hunting• El seguimiento de tendencias en la red puede ser un proceso difícil por la cantidad de ruido que existe y la dificultad para filtrarlo. Por lo tanto, para ayudar a nuestros lectores hemos seleccionado y categorizado las mejores herramientas de seguimiento de tendencias del mercado.• Durante el proceso de análisis de estas herramientas de seguimiento de temas hemos descubierto para nuestra sorpresa que no muchos de ellos entregan los resultados como RSS. Algunas de las principales aplicaciones en este sector requieren que el usuario visite su página. Teniendo eso en cuenta, aquí está nuestra lista completa y el análisis.
    • Herramientas para análisis de tendencias• Servicios de feeds y/o email• Éstos son servicios que envían material en RSS y/u otros formatos, como notificación por correo electrónico. Creemos que este tipo de herramienta para obtener información es el más flexible, especialmente cuando envía RSS. Con un envío de feeds en RSS, podemos filtrar o agrupar las fuentes recibidas dentro de un lector RSS como Google Reader o Netvibes.• GigaAlert (sólo email, sin RSS; gratis sólo durante el período de prueba y después servicio premium)• Google Alerts• PubSub• Regator• Swamii (sólo email, sin RSS)• Topikality• Trackle (sólo email, sin RSS)• Woofeed (email o móvil, sin RSS; también ofrece un servicio de publicación para bloggers)• Yahoo Pipes• Yotify (sólo email)
    • Herramientas para análisis de tendencias• Servicios de destino• Estos servicios no envían RSS ni email para búsquedas por temas. Esto no es necesariamente algo malo, sólo quiere decir que tenemos que visitar el sitio de destino para ver los resultados cada día.• Cascaad• Collecta• Ensembli (ofrece resúmenes por email)• Guzzle.it• LazyFeed• My6Sense• Technorati• YourVersion
    • Herramientas para análisis de tendencias• Filtro social• Estos servicios nos muestran qué es popular o nuevo dentro de sus respectivas comunidades. Hay muchos otros servicios similares, así que los siguientes son sólo una muestra:• Feeds de Delicious• Google Trends• MashLogic• Searchtastic (“búsqueda inteligente en Twitter”)• Trendistic (“tendencias en Twitter”)• Twazzup (búsqueda en Twitter)• Twitscoop (búsqueda en Twitter)• Twitter search (p.ej., para etiquetas)
    • Herramientas para análisis de tendencias• “Curados” por comunidades• Son similares a los servicios de filtro social, con la diferencia de que llevan detrás una comunidad específica que impulsa la distribución de historias. Una vez más, la siguiente lista es sólo una pequeña muestra:• Digg• Hacker News• Reddit• Slashdot
    • Herramientas para análisis de tendencias• “Curados” por personas• Los blogs dedicados a un tema concreto resultan estupendos para seguir temas en la red. Últimamente, los servicios de blogging ligero se han convertido en un modo sencillo de que individuos o pequeños grupos de personas realicen un “curado” de información sobre un tema específico.• Favit• NewsCred• Posterous• Tumblr
    • Herramientas para análisis de tendencias• Agregadores / Portales• Estos servicios sirven para agregar o agrupar noticias y otras historias alrededor de un tema específico.• Alltop• BuzzFeed• Eqentia• Feeds de Google Fast-Flip• icurrent• LinksAlpha• NewsTwit• PopURLS• SNS Touch• Topix• TopSite• Tweetmeme• ViewsFlow
    • Herramientas para análisis de tendencias• Información de mercado• Los siguientes son servicios de gestión de marca profesional que normalmente son de pago. La mayoría incluyen seguimiento de temas. He aquí una muestra:• Filtrbox• PeopleBrowsr• Trendrr
    • Herramientas para análisis de tendencias• Herramientas en español• Las herramientas de seguimiento más populares en español son las comunidades Menéame y Bitácoras.
    • ¿Quiénes son nuestros clientes target? 4 3
    • Nombre del segmento: Descripción (características, cantidad, costumbres, etc.) Criterios de decisión de compra Problemas y necesidades Atributos que más valora 4 4
    • Un diario para conversar46
    • Propuesta de valor La propuesta de valor es la solución a las necesidades de los clientes a través de una combinación de producto/servicio y atributos Ofrece una solución a los 1 problemas de los clientes y consumidores que satisfagan 10 Precio 2 sus necesidades Customización Novedad La propuesta de valor 9 3 materializa la estrategia para el Diseño Calidad segmento target, describiendo Propuesta la combinación única de de valor producto, precio, servicio e Reducción Conveniencia de costos imagen que se ofrece a los 8 4 clientes Reducción Marca / de riesgo Status La propuesta de valor debe 7 Desempeño 5 comunicar aquello lo que se espera de manera diferente 6 que la competencia para sus clientes Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral 47
    • Propuesta de Valor Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar Precio clientes sensibles al precio Aerolíneas Low Cost Nano, el auto de Tata 48
    • Propuesta de Valor PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que Novedad los clientes no tenían identificadas explícitamente Cirque du Soleil Apple 49
    • Propuesta de Valor Garantizar desempeño superior a los productos de los Desempeño competidores Duracell CAT – built to last 50
    • Harley Davidson no vende simplemente motos a sus clientes, vende un estilo de vida Atributos de la propuesta de valor: joven, rockero, sexo, rudeza, estilo de vida distintoFuente: Harley Davidson, Análisis Innspiral 5 1
    • Propuesta de Valor El valor percibido por el cliente es definido por la relación entre los beneficios entregados y los costos asociados al consumo Intangible Tangible Valor Percibido 52
    • ¿Cuál es tu propuesta de valor? 5 3
    • Propuesta de valor Principales atributos Productos y/o servicios Atributo 1 Atributo 6 Atributo 2 Atributo 5 Atributo 3 Atributo 4 54
    • En la comodidad de su casa56
    • Canales Los canales de comunicación y distribución son el puente entre nuestra propuesta de valor y los clientes target 1 10 Precio 2 Customización Novedad 9 Design 3 Accesibilidad Canales de distribución Propuesta Reducción de costos de Valor Conveniencia Permiten entregar la 8 4 Reducción Marca / Status Propuesta de valor a de riesgo 7 Desempeño 5 los clientes target 6 identificadosCanales de comunicación Permiten la comunicación de la propuesta de valor al segmento de clientes definido Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral 57
    • Canales Las formas de alcanzar a los clientes ha crecido exponencialmente en los últimos años y actualmente las empresas tienen múltiples opciones de configuración de sus canales de comunicación y distribuciónFuente: IGT
    • Canales Twitter se ha vuelto un atractivo canal para comunicar en tiempo real con los usuarios o clientes • Aplicaciones de Twitter @Twettle: El agua para tu té BakerTweet: está lista! La panadería que TwiteaFuente: mobileinc.co.uk; terainfo.net
    • ¿Mediante qué canalesllegaremos a nuestros clientes? 6 0
    • Estoy contigo donde quiera que vayas62
    • Relacionamiento Existen distintos tipos de relacionamiento, que pueden coexistir en una empresa, para distintos segmentos de clientes •Tipos de relacionamiento más comunes Asistencia personal Self-service Asistencia Remota Asistencia personal dedicada - Personalización + Comprador Comunidades Co-creación (Transaccional) (Colaboración) (Alianza Estratégica) - Cercanía / Integración +Fuente: Alex Osterwalder 63
    • ¿Cómo nosrelacionaremos con nuestros clientes? 6 4
    • Para usted, se lo doy gratis66
    • Ingresos En un modelo de negocio pueden coexistir diferentes tipos de fuentes ingresosSe pueden construir distintas 1fuentes de ingresos a partir de los Venta dedistintos segmentos de clientes productos 7 2 Cobro por PublicidadLa aplicación de subsidios usocruzados entre los distintossegmentos de clientes permiteque entreguemos nuestra oferta Ingresos Fee dede valor a costos reducidos en Intermediación suscripción 3 (brokerage)algunos casos 6Los ingresos se pueden dividir en Concesión Cobro por préstamo odos grandes grupos: los ingresos de licencias arriendotransaccionales, que provienen de 4 5una compra o pago único, y losingresos recurrentes, queprovienen de pagos constantes Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral 67
    • En 2009, en España se generó una baja en los ingresos de la industria de Telefonía Móvil lo que llevó a Movistar a buscar fuentes de ingreso alternativas Movistar creó servicio de publicidad donde los usuarios reciben anuncios personalizados en sus celulares a cambio de premios. Movistar cobra a los anunciantes por anuncio enviado TocAd ya cuenta con 25 anunciantes, y se espera que aumente acompañando el rápido crecimiento de la publicidad móvilFuente: MarketingDirecto, ElPais; Cincodías, Govoid; CMT;Celularis; MarketingDirecto 6 8
    • ¿Cuáles serán nuestras fuentes de ingreso? 6 9
    • Yo te llevo el encargo, igual tengo que ir71
    • Capacidades Los emprendedores deben combinar y articular recursos que permiten generar nuevas capacidades • Definición de capacidad Recursos Capacidades Recurso 1 Recurso 2 La combinación única de varios recursos permite el surgimiento de capacidades, las que generan Recurso 4 Recurso 3 ventajas competitivas “Los recursos por si solos no generan ventajas competitivas”Pj: patentes, finanzas, equipos, tecnología Fuente: Unstoppable, Chris Zook. The Core Competence of the Corporation, Gary Hamel y C. K. Prahalad 72
    • ¿En cuáles de nuestras capacidades nos basaremos? 7 3
    • Regateando en masa75
    • Modelo de operación Normalmente, en cada modelo de negocio predomina uno de los siguientes tipos de actividades •Principales tipos de actividades Descripción Ejemplos 1 Actividades relacionadas con diseño, Productivas producción y distribución de productos, Manufactura y logística normalmente en grandes cantidades 2 Consultoría, Actividades de Resolución de Actividades enfocadas en analizar un gestión del conocimiento, problemas problema específico y ofrecer soluciones entrenamiento continuo, (conocimiento) únicas a las necesidades del cliente R&D 3 Actividades de negociación, Actividades relacionadas con gestión de Relacionadas desarrollo, mantenimiento plataformas, como eBay, Visa o y promoción de con plataformas Groupon… (intermediación) plataformas Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral 76
    • En el Reino Unido las ventas devehículos han disminuido y cada vez es más caro comprar y mantener un automóvil Whipcar nace en el Reino Unido yconsiste en una plataforma virtualP2P donde cualquier persona puede arrendar su vehículo Esta iniciativa ha tenido uncrecimiento veloz: pasando de 30 a 1.000 autos en solamente 1 año, operando en 6 ciudades de Inglaterra y Escocia Fuente: EEA, The Globe and Mail; INE; ; Whipcar.com; FastCompany.com; Wordpress 7 7
    • ¿Cuáles son lasactividades clave que deberemos realizar? 7 8
    • Tú me ayudas y yo te ayudo80
    • Red de Valor Tu emprendimiento está rodeado de otros actores que participan de formas distintas en su cadena de valor Tipos de relación con la Red de Valor Relaciones Alianzas Colaboración entre transaccionales estratégicas empresas proveedor-comprador (co-creación) - Creación de Valor +
    • Colaboración: Las nuevas reglas del Juego 8 2
    • Situación Gasco era una clásica empresa de distribución de gas licuado, hasta que se planteó el desafío de descomoditizarse, para esto optó por el camino de innovar en modelos de negocios adyacentes apalancándose en sus capacidades coreSolución Canal de distribución A través de Red de Valor Al realizar alianzas Servipag, Gasco da con Movistar, El negocio core es la venta de gas la oportunidad a sus Claro y Entel, por medio de la distribución a clientes de pagar Gasco da la domicilio gracias a su flota distintas cuentas oportunidad a sus (agua, electricidad, clientes de cargar terrestre telefonía y TV cable) sus celulares Gasco añade valor a sus clientes al darles acceso, en sus propios domicilios, a diversos servicios, a la par con la venta de sus productos provenientes del negocio core Fuente: Gasco, Análisis Innspiral 8 3
    • ¿Qué capacidades de terceros actores podemos articular? 8 4
    • Estructura de costos Entre las principales características de la estructura de costos se pueden destacar las siguientes •Características de los costos Descripción Ejemplos 1 Renta de inmuebles; Costos que deben ser suportados por Costos fijos la empresa sin que tengan relación salarios de personal directa con el volumen de ventas de planta 2 Outsourcing de Costos Costos que varían con el volumen logística; insumos; variables de ventas costos de despacho 3 Reducción de costos unitarios por Economías de (Rentabilización de los incremento de volumen producido o escala costos fijos) comprado 4 Holding con áreas de Reducción de costos por compartir Economías de soporte compartidas operaciones y recursos para alcance (Marketing, finanzas, distintos fines compras, RRHH, etc.) Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral 86
    • La desregularización de los años 90 permitió que las aerolíneas pudieran escoger sus tarifas libremente RyanAir desarrolló un modelo de negocio basado en su eficiencia operacional y reducciones decostos ofreciendo pasajes a muy bajo precio Un 20% de los ingresos son generados por servicios adicionales. Ryanair es reconocida con el líder delsegmento en Europa y ha transportado a más de 73 millones de pasajeros Fuente: Avionovo, Harvard Bussines Review 8 7
    • ¿Cuáles serán nuestras inversiones iniciales y costos de operación? 8 8
    • Componentes de un Modelo de Negocio Innovador
    • Proceso de compra del cliente
    • Análisis del Factor Valor
    • Tipos de Valor
    • Tipos de Valor: Caso Fórmula 1 Team
    • Propuesta de Valor Minute Clinic
    • Caso Timbuktu
    • TALLER• Desarrolle su Modelo de Negocio utilizando la metodología de CANVAS