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Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
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Análisis de Tendencias
Cool Hunting
• El seguimiento de tendencias en la red puede ser un proceso difícil por la cantidad
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La propuesta de valor es la solución a las necesidades de los clientes a través de una
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Precio
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Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Ingresos
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¿Cuáles son las
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Red de Valor
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que se planteó el desafío de descomoditizarse, para...
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¿Qué capacidades de
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podemos articular?
Entre las principales características de la estructura de costos se pueden
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La desregularizacióndesregularización de los años 90
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¿Cuáles serán nuestras
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Negocio Innovador
Proceso de compra del cliente
Análisis del Factor Valor
Tipos de Valor
Tipos de Valor: Caso Fórmula 1 Team
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Caso Timbuktu
TALLER
• Desarrolle su Modelo de Negocio utilizando la
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Super presentación de innovación en modelos de negocio con metodología canvas. Muchas partes están tomadas de otras presentaciones por lo que la dejo sin autoría.

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  • El lienzo de modelo de negocio. Un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y cambiar los modelos de negocios
  • The Mature Market (http://www.thematuremarket.com) Mature Market Institute (http://www.maturemarketinstitute.com) 50plus (http://www.20plus30.com/blog) The Boomer Files – Newsweek (http://msnbc.msn.com/id/9925747/site/newsweek) Examples to follow! (Next slides)
  • Modelos de negocio canvas full

    1. 1. Un modelo de negocio es una representación simplificada de cómo una empresa obtiene su beneficio operacional (ingresos menos gastos) Describe cómo interactúan los distintos elementos en una empresa y cómo ésta crea, desarrolla y captura valor
    2. 2. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES CON LOS CLIENTES SEGMENTOS DE CLIENTES RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN FLUJOS DE INGRESOS ESTRUCTURA DE COSTOS Utilizar un Lienzo (Canvas) para diseñar el Modelo de Negocio Bloques de construcción
    3. 3. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES CON LOS CLIENTES SEGMENTOS DE CLIENTES RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN FLUJOS DE INGRESOS ESTRUCTURA DE COSTOS Un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y cambiar los modelos de negocios Bloques de construcción
    4. 4. Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
    5. 5. 21 Atendiendo a los que nadie atendía
    6. 6. 22 “En el comercio y el marketing, un cliente es el que coloca el dinero para la compra de un producto o servicio. Quien compra, es el cliente y quien consume, el consumidor” ¿Qué es un cliente? A menudo, cliente, comprador y consumidor no son la misma persona Fuente: Análisis Innspiral
    7. 7. Todos los clientes son diferentes
    8. 8. Ejecutivas
    9. 9. Tercera edad
    10. 10. Pokemonas
    11. 11. Jóvenes y deportistas
    12. 12. ¿Existe alguna relación entre los diferentes segmentos analizados anteriormente? Clientes target 28
    13. 13. La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado, en base a variables, en grupos más pequeños Segmento A Segmento B Segmento C Factores de segmentación Clientes target Fuente: Análisis Innspiral 29 • Mercado total Cada segmento debe ser homogéneo entre sus integrantes y heterogéneo con respecto a los otros segmentos
    14. 14. Para generar valor de alto impacto, debemos involucrarnos y comprender las necesidades latentes de los consumidores •Innovar desde los clientes 30 Necesidades los clientes y consumidores Propuestas de Valor en el mercado Necesidades conocidas y entendidas por el cliente Foco en Exceder las Expectativas de los Clientes Descubrir necesidades no conocidas por el cliente Sorprender a los Clientes (Exceder expectativas) Búsqueda de Nuevos NegociosNecesidades Explícitas Insatisfechas Necesidade s Explícitas Satisfechas Necesidade s Latentes Clientes target
    15. 15. Innovación en Modelos de Negocio – 2008www.INNSPIRAL.cl ivera@INNSPIRAL.cl 24 Para innovar hay que observar al cliente en su contexto… …y descubrir sus necesidades aún no articuladas
    16. 16. 32 Los jóvenesjóvenes norteamericanos presentan altos índices de obesidadobesidad y sedentarismoy sedentarismo, basando su entretenimiento en juegos electrónicos Bulldog Interactive FitnessBulldog Interactive Fitness creó un gimnasio para niñosgimnasio para niños basado en la entretención e interacción con juegos electrónicos Desde sus inicios el año 20052005, ya han abierto 9 sucursales9 sucursales en EE.UU. y han buscado expandirse a Canadá e Inglaterra Bulldog: Gimnasios interactivos Fuente: Bulldog Interactive Fitness; Better Health USA, Islabit +
    17. 17. Análisis de Tendencias Cool Hunting • El seguimiento de tendencias en la red puede ser un proceso difícil por la cantidad de ruido que existe y la dificultad para filtrarlo. Por lo tanto, para ayudar a nuestros lectores hemos seleccionado y categorizado las mejores herramientas de seguimiento de tendencias del mercado. • Durante el proceso de análisis de estas herramientas de seguimiento de temas hemos descubierto para nuestra sorpresa que no muchos de ellos entregan los resultados como RSS. Algunas de las principales aplicaciones en este sector requieren que el usuario visite su página. Teniendo eso en cuenta, aquí está nuestra lista completa y el análisis.
    18. 18. Herramientas para análisis de tendencias • Servicios de feeds y/o email • Éstos son servicios que envían material en RSS y/u otros formatos, como notificación por correo electrónico. Creemos que este tipo de herramienta para obtener información es el más flexible, especialmente cuando envía RSS. Con un envío de feeds en RSS, podemos filtrar o agrupar las fuentes recibidas dentro de un lector RSS como Google Reader o Netvibes. • GigaAlert (sólo email, sin RSS; gratis sólo durante el período de prueba y después servicio premium) • Google Alerts • PubSub • Regator • Swamii (sólo email, sin RSS) • Topikality • Trackle (sólo email, sin RSS) • Woofeed (email o móvil, sin RSS; también ofrece un servicio de publicación para bloggers) • Yahoo Pipes • Yotify (sólo email)
    19. 19. Herramientas para análisis de tendencias • Servicios de destino • Estos servicios no envían RSS ni email para búsquedas por temas. Esto no es necesariamente algo malo, sólo quiere decir que tenemos que visitar el sitio de destino para ver los resultados cada día. • Cascaad • Collecta • Ensembli (ofrece resúmenes por email) • Guzzle.it • LazyFeed • My6Sense • Technorati • YourVersion
    20. 20. Herramientas para análisis de tendencias • Filtro social • Estos servicios nos muestran qué es popular o nuevo dentro de sus respectivas comunidades. Hay muchos otros servicios similares, así que los siguientes son sólo una muestra: • Feeds de Delicious • Google Trends • MashLogic • Searchtastic (“búsqueda inteligente en Twitter”) • Trendistic (“tendencias en Twitter”) • Twazzup (búsqueda en Twitter) • Twitscoop (búsqueda en Twitter) • Twitter search (p.ej., para etiquetas)
    21. 21. Herramientas para análisis de tendencias • “Curados” por comunidades • Son similares a los servicios de filtro social, con la diferencia de que llevan detrás una comunidad específica que impulsa la distribución de historias. Una vez más, la siguiente lista es sólo una pequeña muestra: • Digg • Hacker News • Reddit • Slashdot
    22. 22. Herramientas para análisis de tendencias • “Curados” por personas • Los blogs dedicados a un tema concreto resultan estupendos para seguir temas en la red. Últimamente, los servicios de blogging ligero se han convertido en un modo sencillo de que individuos o pequeños grupos de personas realicen un “curado” de información sobre un tema específico. • Favit • NewsCred • Posterous • Tumblr
    23. 23. Herramientas para análisis de tendencias • Agregadores / Portales • Estos servicios sirven para agregar o agrupar noticias y otras historias alrededor de un tema específico. • Alltop • BuzzFeed • Eqentia • Feeds de Google Fast-Flip • icurrent • LinksAlpha • NewsTwit • PopURLS • SNS Touch • Topix • TopSite • Tweetmeme • ViewsFlow
    24. 24. Herramientas para análisis de tendencias • Información de mercado • Los siguientes son servicios de gestión de marca profesional que normalmente son de pago. La mayoría incluyen seguimiento de temas. He aquí una muestra: • Filtrbox • PeopleBrowsr • Trendrr
    25. 25. Herramientas para análisis de tendencias • Herramientas en español • Las herramientas de seguimiento más populares en español son las comunidades Menéame y Bitácoras.
    26. 26. 42 ¿Quiénes son nuestros clientes target?
    27. 27. 43 Criterios de decisión de compraDescripción (características, cantidad, costumbres, etc.) Problemas y necesidades Atributos que más valora Nombre del segmento:
    28. 28. 45 Un diario para conversar
    29. 29. La propuesta de valor es la solución a las necesidades de los clientes a través de una combinación de producto/servicio y atributos Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral Propuesta de valor Propuesta de valor Precio Novedad Calidad Conveniencia Marca / Status Reducción de riesgo Reducción de costos Diseño Customización Desempeño 1 2 3 10 9 8 4 57 6 46 Ofrece una solución a los problemas de los clientes y consumidores que satisfagan sus necesidades La propuesta de valor materializa la estrategia para el segmento target, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen que se ofrece a los clientes La propuesta de valor debe comunicar aquello lo que se espera de manera diferente que la competencia para sus clientes
    30. 30. 47 Precio Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio Propuesta de Valor Aerolíneas Low Cost Nano, el auto de Tata
    31. 31. 48 Novedad PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas explícitamente Propuesta de Valor Cirque du Soleil Apple
    32. 32. 49 Desempeño Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores Propuesta de Valor CAT – built to last Duracell
    33. 33. 50Fuente: Harley Davidson, Análisis Innspiral Harley Davidson no vende simplemente motos a sus clientes, vende un estilo de vida Atributos de la propuesta de valor: joven, rockero, sexo, rudeza, estilo de vida distinto
    34. 34. Propuesta de Valor El valor percibido por el cliente es definido por la relación entre los beneficios entregados y los costos asociados al consumo 51 Atributos (características) Beneficios Constructos (valores asociados) Intangible Tangible Valor Percibido Precio Incomodidad Riesgo
    35. 35. 52 ¿Cuál es tu propuesta de valor?
    36. 36. 53 Atributo 1 Atributo 2 Atributo 3 Atributo 4 Atributo 5 Atributo 6 Propuesta de valor Productos y/o serviciosPrincipales atributos
    37. 37. 55 En la comodidad de su casa
    38. 38. Los canales de comunicación y distribución son el puente entre nuestra propuesta de valor y los clientes target Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral Canales Propuesta de Valor Precio Novedad Accesibilidad Conveniencia Marca / Status Reducción de riesgo Reducción de costos Design Customización Desempeño 1 2 3 10 9 8 4 57 6 Canales de distribución Canales de comunicación Permiten la comunicación de la propuesta de valor al segmento de clientes definido Permiten entregar la Propuesta de valor a los clientes target identificados 56
    39. 39. Las formas de alcanzar a los clientes ha crecido exponencialmente en los últimos años y actualmente las empresas tienen múltiples opciones de configuración de sus canales de comunicación y distribución Canales Fuente: IGT
    40. 40. Twitter se ha vuelto un atractivo canal para comunicar en tiempo real con los usuarios o clientes • Aplicaciones de Twitter @Twettle: El agua para tu té está lista! BakerTweet: La panadería que Twitea Fuente: mobileinc.co.uk; terainfo.net Canales
    41. 41. 59 ¿Mediante qué canales llegaremos a nuestros clientes?
    42. 42. 61 Estoy contigo donde quiera que vayas
    43. 43. Existen distintos tipos de relacionamiento, que pueden coexistir en una empresa, para distintos segmentos de clientes •Tipos de relacionamiento más comunes Fuente: Alex Osterwalder Asistencia personal Asistencia personal dedicada Self-service Comunidades (Colaboración) 62 Co-creación (Alianza Estratégica) Relacionamiento Asistencia Remota Comprador (Transaccional) Personalización Cercanía / Integración- + - +
    44. 44. 63 ¿Cómo nos relacionaremos con nuestros clientes?
    45. 45. 65 Para usted, se lo doy gratis
    46. 46. Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral Ingresos En un modelo de negocio pueden coexistir diferentes tipos de fuentes ingresos Ingresos Venta de productos 1 Cobro por uso Fee de suscripción Cobro por préstamo o arriendo Concesión de licencias Intermediación (brokerage) Publicidad 2 3 4 5 6 7 66 Se pueden construir distintas fuentes de ingresos a partir de los distintos segmentos de clientes La aplicación de subsidios cruzados entre los distintos segmentos de clientes permite que entreguemos nuestra oferta de valor a costos reducidos en algunos casos Los ingresos se pueden dividir en dos grandes grupos: los ingresos transaccionales, que provienen de una compra o pago único, y los ingresos recurrentes, que provienen de pagos constantes
    47. 47. 67 Fuente: MarketingDirecto, ElPais; Cincodías, Govoid; CMT; Celularis; MarketingDirecto En 20092009, en EspañaEspaña se generó una baja en los ingresosbaja en los ingresos de la industria de Telefonía MóvilTelefonía Móvil lo que llevó a Movistar a buscar fuentes dede ingreso alternativasingreso alternativas MovistarMovistar creó servicio de publicidad donde los usuarios reciben anunciosanuncios personalizadospersonalizados en sus celulares a cambio de premios. Movistar cobra a los anunciantes por anuncio enviado TocAdTocAd ya cuenta con 2525 anunciantesanunciantes, y se espera que aumente acompañando el rápido crecimiento de la publicidad móvil
    48. 48. 68 ¿Cuáles serán nuestras fuentes de ingreso?
    49. 49. 70 Yo te llevo el encargo, igual tengo que ir
    50. 50. Los emprendedores deben combinar y articular recursos que permiten generar nuevas capacidades Fuente: Unstoppable, Chris Zook. The Core Competence of the Corporation, Gary Hamel y C. K. Prahalad Recurso 3 Recurso 1 Recurso 2 Recursos Capacidades Recurso 4 La combinación única de varios recursos permite el surgimiento de capacidades, las que generan ventajas competitivas “Los recursos por si solos no generan ventajas competitivas” Pj: patentes, finanzas, equipos, tecnología Capacidades 71 • Definición de capacidad
    51. 51. 72 ¿En cuáles de nuestras capacidades nos basaremos?
    52. 52. 74 Regateando en masa
    53. 53. Normalmente, en cada modelo de negocio predomina uno de los siguientes tipos de actividades •Principales tipos de actividades Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral Descripción Productivas Resolución de problemas (conocimiento) Relacionadas con plataformas 1 2 3 Actividades relacionadas con diseño, producción y distribución de productos, normalmente en grandes cantidades Actividades enfocadas en analizar un problema específico y ofrecer soluciones únicas a las necesidades del cliente Actividades relacionadas con gestión de plataformas, como eBay, Visa o Groupon… (intermediación) Manufactura y logística Consultoría, Actividades de gestión del conocimiento, entrenamiento continuo, R&D Actividades de negociación, desarrollo, mantenimiento y promoción de plataformas Ejemplos Modelo de operación 75
    54. 54. 76 En el Reino UnidoReino Unido las ventas de vehículos han disminuido y cada vezcada vez es más caro comprar yes más caro comprar y mantener un automóvilmantener un automóvil Esta iniciativa ha tenido un crecimiento veloz:crecimiento veloz: pasando de 3030 a 1.0001.000 autos en solamente 1 año, operando en 6 ciudades6 ciudades de Inglaterra y Escocia WhipcarWhipcar nace en el Reino Unido y consiste en una plataforma virtualplataforma virtual P2PP2P donde cualquier persona puede arrendar su vehículoarrendar su vehículo Fuente: EEA, The Globe and Mail; INE; ; Whipcar.com; FastCompany.com; Wordpress
    55. 55. 77 ¿Cuáles son las actividades clave que deberemos realizar?
    56. 56. 79 Tú me ayudas y yo te ayudo
    57. 57. Red de Valor Tu emprendimiento está rodeado de otros actores que participan de formas distintas en su cadena de valor Tipos de relación con la Red de Valor Relaciones transaccionales proveedor-comprador Colaboración entre empresas Alianzas estratégicas (co-creación) Creación de Valor- +
    58. 58. 81 Colaboración: Las nuevas reglas del Juego
    59. 59. 82 Gasco era una clásica empresa de distribución de gas licuado, hasta que se planteó el desafío de descomoditizarse, para esto optó por el camino de innovar en modelos de negocios adyacentes apalancándose en sus capacidades core Situación El negocio core es la venta de gas por medio de la distribución a domicilio gracias a su flota terrestre Canal de distribución Red de ValorA través de Servipag, Gasco da la oportunidad a sus clientes de pagar distintas cuentas (agua, electricidad, telefonía y TV cable) Al realizar alianzas con Movistar, Claro y Entel, Gasco da la oportunidad a sus clientes de cargar sus celulares Solución Gasco añade valor a sus clientes al darles acceso, en sus propios domicilios, a diversos servicios, a la par con la venta de sus productos provenientes del negocio core Fuente: Gasco, Análisis Innspiral
    60. 60. 83 ¿Qué capacidades de terceros actores podemos articular?
    61. 61. Entre las principales características de la estructura de costos se pueden destacar las siguientes •Características de los costos Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral Descripción Costos fijos Costos variables Economías de escala 1 2 3 Costos que deben ser suportados por la empresa sin que tengan relación directa con el volumen de ventas Costos que varían con el volumen de ventas Reducción de costos unitarios por incremento de volumen producido o comprado Renta de inmuebles; salarios de personal de planta Outsourcing de logística; insumos; costos de despacho (Rentabilización de los costos fijos) Ejemplos 85 Economías de alcance 4 Reducción de costos por compartir operaciones y recursos para distintos fines Holding con áreas de soporte compartidas (Marketing, finanzas, compras, RRHH, etc.) Estructura de costos
    62. 62. 86 La desregularizacióndesregularización de los años 90 permitió que las aerolíneas pudieran escoger sus tarifas librementeescoger sus tarifas libremente Un 20% de los ingresosingresos son generados por servicios adicionales. Ryanair es reconocida con el líder del segmento en Europa y ha transportado a más de 73 millones73 millones de pasajeros RyanAirRyanAir desarrolló un modelo de negocio basado en su eficienciaeficiencia operacional y reducciones deoperacional y reducciones de costoscostos ofreciendo pasajes a muy bajo precio Fuente: Avionovo, Harvard Bussines Review
    63. 63. 87 ¿Cuáles serán nuestras inversiones iniciales y costos de operación?
    64. 64. Componentes de un Modelo de Negocio Innovador
    65. 65. Proceso de compra del cliente
    66. 66. Análisis del Factor Valor
    67. 67. Tipos de Valor
    68. 68. Tipos de Valor: Caso Fórmula 1 Team
    69. 69. Propuesta de Valor Minute Clinic
    70. 70. Caso Timbuktu
    71. 71. TALLER • Desarrolle su Modelo de Negocio utilizando la metodología de CANVAS

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