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Revista Mundo Contact Marzo 2012

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Revista Mundo Contact Marzo 2012 No. 93

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  • 1. #93 Marzo’12LA REVISTA ESPECIALIZADA EN TIC 1204 BYOD (Bring your own device) Una tendencia ineludible08 El Call Center y su nueva misión: las redes sociales18 La virtualización de su empresa en diez pasos24 Cómo establecer una relación de socios ‘rentable’ con sus clientes
  • 2. EditorialEL FUTURO ESTÁ ENEL CÓMPUTO MÓVILLa fragorosa batalla competitiva siempre presente en el mundo de las tecnologíasha abierto un nuevo frente cuyo bastión más palpable es el predominio en losdispositivos que den acceso a la movilidad y la ubicuidad, con todos los beneficios eimplicaciones inherentes.Las grandes empresas tecnológicas con enormes recursos para investigación ydesarrollo, están conscientes de que este desafío es aun incipiente y representa unanueva arena de innovación, donde se concentrará su potencial creativo.El cómputo móvil habrá de dinamizar no sólo los modelos de gestión empresarial,sino también las aplicaciones personales, con inauditas funcionalidades,procesamiento, sistemas operativos, diseño, rendimiento, resolución, costo,seguridad, etc., que seguirán transformando el ecosistema en el que conviven lasorganizaciones y los individuos.Este fenómeno de evolución permanente en el terreno de la portabilidad, se haceevidente con las “Ultrabooks”, que representan una opción competitiva entre lavariedad de dispositivos de acceso. En nuestra presente revista profundizamos en lascaracterísticas de estos dispositivos, diseñados bajo la premisa de lograr la máximaportabilidad, rapidez y productividad.En este número también abordamos los temas de virtualización, dispositivospersonales en el entorno corporativo, el CRM y los Centros de Contacto con unalcance social. El Consejo Editorial
  • 3. BYOD(Bring your own device) Una tendencia ineludibleSmartphones, tablets, netbooks… un creciente númerode dispositivos que antes eran de uso personal, ahora están siendo llevados al entorno corporativo por los propios empleados. ¿Qué pueden hacer las empresas para aprovechar esta tendencia sin comprometer la seguridad?
  • 4. Jorge CervantesCada vez más empresas permiten a sus empleados trabajar con sus propiosdispositivos, y aunque en estos momentos podría parecer algo vanguardista e inclusoexperimental para algunos corporativos, en el futuro esto no será algo innovador, sinonecesario para retener el mejor talento y asegurar la productividad.BYOD (‘Bring your own device’ o ‘Trae tu propio dispositivo’) es una tendenciaincipiente, condicionada por el actual entorno: 1) La proliferación de los equipos de cómputo portátiles y móviles 2) Una creciente penetración de las redes sociales 3) Usuarios participando 24/7 indistintamente en actividades recreativas y productivas, en horarios flexibles 4) La alta disponibilidad de la banda ancha móvil (en los países desarrollados) e internet móvil (en países menos desarrollados)Esta tendencia presenta importantes retos: si bien requiere de un modelo económicoy financiero para soportar una infraestructura eficiente, el tema principal es laseguridad .Para empezar, las empresas deben analizar su situación y encontrarun balance entre abrir la mayoría de sus contenidos y el extremode no permitir el acceso a archivos de la compañía desdedispositivos móviles. Ninguno de estos extremos es realista.La clave está en el contexto“La primera pieza clave para implementar un esquema de BYOD, es contar con unaplataforma que permita tener en todo momento la mayor visibilidad posible sobrelo que está pasando con los usuarios, sus actividades y el contexto”, señaló OscarGutiérrez Pulido, Gerente de Desarollo de Negocios para Borderless Networks enCisco México, en entrevista con Mundo Contact.La red permite a las empresas monitorear los pequeños detalles que conforman elcontexto de la conexión, que al ser configurado permitirá o no acceder a ciertoscontenidos, dependiendo de determinadas condiciones.Una vez establecida, una estategia de BYOD brindará o restringirá el acceso adocumentos, procesos o aplicaciones de acuerdo con varios factores: 1) A qué hora o qué día de la semana se está conectado
  • 5. 2) Qué red se usa: 3G, WiFi o datos 3) Desde qué dispositivo 4) Desde qué ubicación geográficaCuando se hayan definido las políticas que regirán cada uno de los diversoscontextos, debe configurarse la solución para restringir o permitir acceso a cada unode los usuarios, según sus privilegios y grado de responsabilidad.De tal suerte, un corporativo podría restringir el acceso a ciertos documentos yaplicaciones a uno de sus empleados cuando éstos se encuentren en un contextopeligroso, por ejemplo la red WiFi de un café internet o de un aeropuerto. En cuantodicho usuario llegue a su casa y se conecte al VPN, podrá contar de nuevo conacceso a documentos confidenciales y trabajar en ellos.Gracias a que la arquitectura actual de las redes permite acceder a los detalles delcontexto de la conexión, las soluciones de BYOD y sus motores de seguridad puedenrestringir o permitir accesos dependiendo de un número importante de variables.Beneficios: productividad y libertadPara los empleados, BYOD significa más y mejores opciones y libertad demovimiento, ya que brinda la posibilidad de trabajar de una manera mas productiva.Un estudio de Cisco realizado entre jóvenes de 18 a 30 años sobre las expectativasrespecto al lugar de trabajo y las políticas de TI por parte de sus potencialesempleadores (Connected World Report), mostró que el 54 % de los entrevistadosdemanda flexibilidad por parte de los departamentos de TI.Es decir, el concepto de BYOD es algo que los jóvenes recién egresados ya esperan.Este hecho es importante para las empresas: si se desea atraer al mejortalento hay que considerar que una nueva ola de profesionalesbusca un entorno flexible y acorde con las necesidades deconectividad y movilidad actuales.“Esta tendencia es algo que las empresas tienen que empezar a analizar, porque tieneimplicaciones muy importantes en términos de ahorro de costos, productividad yatracción de talento de las nuevas generaciones”, puntualizó Gutiérrez.
  • 6. EL CALL CENTE MISIÓN: LAS RE Jesús Hoyos, experto en integración de Social Media y centers de la región, y explica por qué incorporar estos cJesús HoyosDesde el pasado 2011, lasredes sociales son uno de losprincipales temas de debate en la planagerencial de los call centers. Una parte de ladiscusión está concentrada en la convenienciade integrarlas como un nuevo canal en los centros decontacto; la otra es cómo hacerlo. A nivel de tecnología, he visto un avance por parte de empresascomo Cisco, Salesforce.com, Buzzient y Genesys, y a nivel de la industria
  • 7. ER Y SU NUEVAEDES SOCIALES CRM, habla sobre la inclusión de redes sociales en callcanales puede representar una oportunidad de negocios
  • 8. estamos viendo más y más eventos de call centers que nos hablan de la integraciónde éstos con las redes. Sin embargo, todavía hay una brecha en dichaintegración a nivel de tecnología, procesos y cultura, lo cual representaoportunidades para los call center outsourcers para vender non-voice services (esteconcepto ya lo he oído varias veces por parte de proveedores de call centers enAmérica Latina).Los non-voice services o social media agents representan una gran oportunidad parala integración de call centers y redes sociales, pero las empresas deben tomar elliderazgo del tema para luego decidir si lo hacen internamente o a través de terceros.También he podido observar en la región es que la brecha también se está cerrandodebido a los servicios de call center que las mismas agencias de marketing estánofreciendo. No sé si las agencias son la mejor opción por el tema de SLA (ServiceLevel Agreement), Six Sigma y COPC, pero hay que ver de qué manera el mercadoacepta a las agencias como proveedores de servicios de call centers.Las redes sociales son el nuevo teléfono, con nuevos usuariosusando estos canales para comunicarse y colaborar entre ellos.Esto implica la integración de Facebook, Twitter, comunidades públicas y privadas,con el CRM y el Call Center para ofrecer una experiencia única. También incluyeSMS, e-mail y el teléfono.Los Community Managers, bloggers y staff del equipo de Social Media deben utilizarel CRM y el call center para facilitar la conversación; pero la gestión de resolver losproblemas, vender y/o capturar ideas debe ser parte de una comunidad pública oprivada, con el apoyo del call center usando procesos y flujos de trabajo. Ya en laindustria se están viendo una gran cantidad de casos de implementación. Este puedeser otro tema interesante de conversación, ya que implica un cambio de cultura y decómo hacer el call center más sociable.Para contestar la pregunta de por qué los call centers deben integrar las redessociales, recomiendo que vean este video (en inglés) de como calcular el ROI para laintegración del social media y el call center: http://www.youtube.com/watch?v=UhUO30VRN1M&feature=relmfuUstedes, ¿qué opinan sobre la integración de las redes sociales en los call centers?¿En su centro de contactos se habla sobre el tema?Fuente: Callcenternews
  • 9. Ultrabooks¿Las nuevas aliadasde la productividad? Las computadoras portátiles ‘ultraligeras’ vienen a retomar el sitio debilitado de la laptop como la gran herramienta móvil de trabajoDalia de PazHace cuatro años Steve Jobs, el entonces CEO deApple, presentó la computadora portátil más delgadadel mundo bautizada como ‘MacBook Air’, con ungrosor de solo 19 milímetros por 4 milímetros en suparte más fina, y 1.2 kg de peso. No obstante, esto nofue ningún obstáculo para Intel, sino todo lo contrario,pues el año pasado decidió retomar un concepto similarpara lanzar las ‘ultrabooks’, laptops ultradelgadas conun alto desempeño en cómputo gracias a la nuevageneración de procesadores que el fabricante desarrolló, y mejor equipadas que unanetbook.
  • 10. ‘Portabilidad, rapidez y productividad’ son las tres herramientas que la firma integróen estos equipos, que estarán en más de 75 modelos de la mano de empresas comoLenovo, Samsung, Toshiba, Acer, Asus, LG y HP en formatos de 14 y 15 pulgadas yque no rebasan los 18 milímetros de grosor.De acuerdo con varios analistas, la idea de Intel es revitalizar la industria de los‘notebooks’, la cual ha perdido participación frente al iPad y especialmente frente alos MacBook Air.Sarah Rotman Epps, analista de Forrester Research, explicó que las ultrabooksrepresentan una revolución atractiva para los PC. “Esperamos que todos losfabricantes de computadoras presenten modelos finos, ligeros y de rápido encendidopara competir con el MacBook Air y por supuesto, con el iPad, otro gran rival avencer”.La firma de investigación de mercado IHS, con su informe iSuppli Compute PlatformService, estima que en 2012 las ultrabooks representarán el 13% de todas las ventasde computadoras portátiles, luego subirán al 28% en 2013, y escalarán al 38% para2014.Las ventas de ultrabooks ascenderán a 136.5 millones de dólares enel 2015, representando el 43% de las ventas de notebooks, según laconsultora.Por su parte, Scott Overson, director general de Intel México, opina que “estosequipos ofrecen una experiencia segura y rápida en un diseño ultra delgado, ligeroy elegante, y con un bajo consumo energético, que no disminuye el rendimiento dela misma.” El directivo estima que en pocos años el 40% de los usuarios estaránutilizando una ultrabook.Asimismo, dijo confiar que las empresas adopten las ultrabooks para tener un altodesempeño en sus negocios, gracias a su peso y a las características que ningún otroequipo tiene.En este sentido, Intel parece haber trabajado en la creación de estas computadoraspersonales basándose en los clientes que buscaban equipos livianos que fueran másallá de las tablets, las cuales no siendo muy adoptadas en el mundo corporativo porun tema de compatibilidad de software.Y no por nada, la firma invirtió poco más de 300 millones de dólares en octubrepasado para acelerar la adopción de esta tecnología en el mercado masivo.Pero, ¿qué hacen brillar a estos portátiles? La respuesta es clara: cuentan con laúltima tecnología de procesadores iCore de Intel (i3, i5 e i7), larga vida de la batería
  • 11. (8 horas en uso y hasta 50 días en standby) y un peso muy similar a una tablet, pero con una pantalla entre 13 y 14 pulgadas. Además podrán reconocer la voz del usuario para realizar tareas: la experiencia se basará en la tecnología de reconocimiento de vozde Nuance Dragon que se optimizará para la arquitectura Intel y se espera que estédisponible este año.Entre otras características, serán más adecuadas para al trabajo que un netbook. Decierta manera, las ultrabooks vienen a retomar el sitio debilitado de la laptop como lagran herramienta móvil de trabajo.Sin embargo, tendrán que enfrentarse a las tablets, que ocupan una parte muyimportante del mercado móvil. Apple, líder mundial de las tabletas, tiene el 58%de cuota frente al 39% de los equipos Android, lo cual la convierte en la principalganadora del boom de estos nuevos dispositivos.Para competir con las tablets, las ultrabooks deben ser más seductorasy atractivas para los consumidores, tomando prestadas algunas de lasventajas del netbook y la interfaz de usuario de la tablet.Los aliados como Samsung o HP consideran que sus portátiles son la mezclaperfecta entre delgadez y ligereza con “el mejor desempeño, sensibilidad, seguridady duración de la batería”. Es decir, combinan los rasgos destacados de las tabletscon la funcionalidad de una computadora.Durante la conferencia D8 All Things Digital, organizada por el diario The WallStreet Journal, Steve Jobs hizo una declaración que dejó a muchos inquietos, puesconsideró que “las PC van a ser como los camiones: existirán pero sólo una pequeñaparte de la población los necesitará”. Lo cierto es que el iPad logró reducir las ventasde las computadoras personales.Por lo pronto, en Estados Unidos ya se venden más tablets que PC, según datos deIDC. Sin embargo, el cómputo global es aún muy favorable a la computadora. El añopasado, se comercializaron 352.8 millones de unidades (un 0.5% más), frente a 67millones de tabletas (un 260% más).
  • 12. La oferta actualLas ultrabooks son la mayor apuesta de Intel desde 2003, cuando presentó latecnología Centrino para laptops, con la que se impulsaba la conexión a internet demanera inalámbrica.En cuanto a los procesadores, en esta ocasión se integran los Intel Core de SegundaGeneración conocidos como ‘Sandy Bridge’, que van desde un Intel Core i3 paratareas básicas -pero que tienen buen rendimiento en tareas más avanzadas- hasta losIntel Core i7 para los usuarios más exigentes, esto acompañado de las ya conocidastecnologías de Intel como TurboBoost y QuickSync.Estos son algunos modelos que ya están disponibles en nuestro país, en losdiferentes puntos de venta:- Toshiba fue el primer fabricante en presentar su ultrabook Portégé z830, con uncosto aproximado de mil dólares y con características que lo convierten en un portátilde alta gama. Tiene un procesador Intel Core i3, i5 e i7, con carcasa de magnesioy un espesor de 15.9 milímetros, tres puertos USB, salida HDMI, cámara de 1.3megapixeles y hasta un lector de huellas digitales.- Samsung 900x3A. Este equipo tiene un procesador Intel Core i5 2537M a 1.4GHz, Gráficos Intel HD Graphics 3000, sistema operativo Windows 7, pantalla de 13.3pulgadas con resolución de 1366×768 pixeles, LCD con retroiluminación LED, 4 GBen RAM, SSD de 128 GB y pesa 1.3 kilogramos.- Acer Aspire S3. La ultrabook de Acer cuenta con un procesador Intel Core i52467M a 1.6 GHz, gráficos Intel HD Graphics 3000, sistema operativo Windows 7Home Premium, pantalla de 13.3 pulgadas con resolución de 1366×768 pixeles, LCDcon retroiluminación LED, 4 GB en RAM, grosor de 13 mm en su punto más ancho,unidad de estado sólido de 20 GB más disco duro de 320 GB (la única con discoduro) y pesa 1.35 kilogramos.- Asus Zenbook UX31. Su procesador Intel Core i5 2557M a 1.7 GHz con gráficosIntel HD Graphics 3000, sistema operativo Windows 7, pantalla de 13.3 pulgadas conresolución de 1600×900 pixeles, LCD con retroiluminación LED, 4 GB en RAM y pesasolo 1.297 kilogramos.- Lenovo ideaPad U300. Este equipo tiene un procesador Intel Core i5 2457M a 1.6GHz, gráficos Intel HD Graphics 3000, sistema operativo Windows 7 Home Premium,Pantalla de 13.3” con resolución de 1366×768 pixeles, LCD con retroiluminación LED,4 GB en RAM, USB 3.0, SSD de 128 GB y pesa 1.31 kilogramos.
  • 13. Por otro lado, la segunda generación que llegará este año incluye modelos como:- LG serie Z: La compañía lanzará este años sus modelos Z330 y el Z430. El primero,con pantalla de 13.3 pulgadas y batería de tres celdas, busca ser más accesible. Elsegundo ofrece una pantalla mayor, un disco duro convencional de 500 GB con laposibilidad de acompañarlo con un SSD, una celda más en la batería, y un máximo de8 GB de RAM.- La nueva Serie 5 de Samsung cuenta con pantallas de 13 y 14 pulgadas,procesadores Core i5, y discos duros convencionales, con la opción de instalar unSSD. Se espera que esta serie llegue a México, con un precio base de 899 dólares.- La ultrabook Dell XPS 13 tiene una tapa de aluminio y pesa alrededor de 1.3kilogramos. Ganó elogios por su precio, de 999 dólares, y por sus característicasgenerales, que incluyen la posibilidad de descargar correo electrónico mientras lalaptop está en modo de reposo.Por lo pronto, todo parece indicar que las ultrabooks podrán reforzar la industria delas computadoras, pues durante el tercer trimestre de 2011 las ventasmundiales de PC cayeron 1.4% en comparación con el mismoperíodo del año anterior, según la firma de investigación Gartner.Y aunque las ultrabooks están diseñadas para ser portátiles de alto rendimiento,mucha portabilidad y bajo costo (cercano a los 1,000 dólares), es necesario que éstesea menor para seducir a un mayor número de usuarios.
  • 14. Lavirtualizaciónde su empresaen diez pasosLa virtualización se encuentra en el foco de atenciónde las empresas que buscan ser más ágiles y ahorrarcostos.
  • 15. Laura SarmientoSe espera que en 2012 al menos el 25 por ciento del presupuesto anual que lasempresas destinan a TI se invertirá proyectos de virtualización, entre los que seincluyen respaldo, recuperación de información, escritorios, gestión de redes,rendimiento y capacidad.La virtualización es la creación, a través de software, de una versión virtual dealgún recurso tecnológico, que puede ser una plataforma de hardware, un sistemaoperativo, un dispositivo de almacenamiento u otro recurso de red. Una máquinavirtual nos permite tener varias computadoras virtuales ejecutándose sobre la mismacomputadora física.
  • 16. Se proyecta que para el año 2015 la virtualización haya crecido un 75 por ciento,resultado no sólo de los menores costos que implica, sino también de que puedeconvertirse en un activo estratégico para mejorar la eficiencia del negocio.Recientemente, Quest Software presentó un estudio realizado entre más de 200organizaciones, el cual explica que la administración de entornos virtuales es una delas preocupaciones para lograr una mayor agilidad del negocio, incrementar el ahorroy cubrir las expectativas de los usuarios, quienes cada vez son más exigentes ybuscan soluciones integrales para realizar el trabajo móvil.Para Quest Software, ahora más que nunca, las TIC necesitan un conjunto completode soluciones de gestión que les permita aprovechar este entorno dinámico, y lograrque las empresas tengan una mayor agilidad, capacidad de respuesta y maximizaciónde sus presupuestos.El estudio arroja que más del 60 por ciento de los encuestados eligió elrespaldo y la recuperación de información como los aspectos degestión de virtualización más importantes para el negocio.Además, las organizaciones están priorizando en un 50 por ciento de los casos lavirtualización de los escritorios y los proyectos de capacidad de gestión; algunas yacuentan con una solución o están en proceso de evaluar alguna.La virtualización como paso previo para el cloudExisten diversas formas de virtualización: es posible virtualizar el hardwarede servidor, el software de servidor, sesiones de usuario yaplicaciones; y se pueden crear máquinas virtuales en unacomputadora de escritorio.Las estrategias de virtualización de las empresas han iniciado por sus servidores,sobre todo a nivel de Pymes, a una velocidad más rápida, incluso que en el caso delas grandes empresas. Sin embargo, en México hay mucho que virtualizar: desdelos escritorios, sistemas de almacenamiento, seguridad en los centros de datos,procesos de automatización, gobernabilidad y centros de costos, todos ellos sontemas importantes para las empresas.Los directores de TI a nivel mundial -en una encuesta realizada por Acronix-proyectan que el 29 por ciento de sus servidores estarán virtualizados a finales deaño, lo que significa una tasa de crecimiento del 21 por ciento.
  • 17. Actualmente, diversas compañías inician sus proyectos devirtualización como un paso previo al salto hacia el modelo cloud,lo que trae consigo grandes incertidumbres y aspectos por concretar, como lacompatibilidad o la facilidad en una futura migración, por lo que se deben tener enclaro qué proveedor es el que mejor se ajusta a sus sistemas ya instalados.Entre los principales proveedores de software que han desarrollado tecnologíasintegrales (que abarcan todas las instancias: servidor, aplicaciones, escritorio) seencuentran VMware y Microsoft. Si bien la virtualización no es un invento reciente,con la consolidación del modelo del ‘cómputo en la nube’, ha pasado a ser unode los componentes fundamentales, especialmente en lo que se denomina la nubeprivada.Las empresas que ya hayan virtualizado todos sus activos se preparan para dar elsalto a la nube privada y, como tercer reto, buscar virtualizar el puesto de trabajo. Decara a este panorama, VMware lanzará este año el denominado proyecto ‘Octopus’que contará con “un Dropbox para usuarios corporativos”. Además, se buscará“romper las barreras de hardware y plataformas gracias a la nube”, así como extenderlos pequeños Service Providers, según indica la propia empresa.En unos meses más, VMware liberará Horizon Mobile, una solución para que las áreasTI administren y abastezcan espacios de trabajo corporativo móvil para dispositivosAndroid vía remota, permitiendo al empleado móvil mantener el control de susentornos personales en el equipo. También presentará VMware View Clients paraMac y Linux, herramienta con la cual las áreas TI podrían crear equipos de trabajoconectados mediante virtualización de escritorio de alta fidelidad.Los 10 pasos para iniciar la virtualizaciónEn caso de que una empresa contemple implementar una estrategia de virtalización,EMC enlista 10 pasos que se deben tomar en cuenta:1. Vaya de menos a más en su escritorio o laptop. Si se tiene la necesidadde correr un sistema operativo distinto, de vez en cuando podría iniciar un escritoriovirtual en su sistema local y saltarse la instalación física, lo que le servirá para detectarincompatibilidad de aplicaciones derivada de correr código más antiguo en sistemasoperativos más recientes.2. Monte un pequeño laboratorio. Si recientemente retiró algunos servidores,comience un laboratorio de virtualización. La clave es asegurarse de que tengavarias interfaces de redes gigabit, y tanto RAM como pueda usted meter en ellos. La
  • 18. virtualización tiende a ser más ligera en los recursos de la CPU pero más pesada enRAM.3. Construya su propio almacenamiento compartido. Cuando se trabajacon marcos de virtualización que tienen múltiples servidores host físicos, necesitaráalguna forma de almacenamiento compartido para obtener totalmente los beneficiosde la virtualización.4. Invierta tiempo en el laboratorio. Puede probar cargas de trabajo deproducción en el laboratorio para saber cómo funcionará la configuración en elmundo real. Esta práctica no sólo lo familiarizará con las funciones diarias de laplataforma de virtualización, sino también le dará idea de qué recursos puedennecesitar sus servidores virtuales cuando entren a producción.5. Conserve el laboratorio, incluso cuando ya esté en producción. Unavez que instale el nuevo hardware para la infraestructura de producción, podrá hacerreferencia a las configuraciones que ha hecho en el laboratorio. Así se asegurará deque los servidores virtuales que planea implementar serán capaces de manejar lastareas que se les asigne.6. Utilice una herramienta de análisis de perfiles de la infraestructuraexistente. Los proveedores de virtualización ofrecen varias herramientas quepueden pronosticar qué hardware necesitará para pasar de una infraestructura físicaal reino virtual.7. Especifique y adquiera el hardware de producción. De acuerdo con losresultados de su prueba de laboratorio y la planeación de capacidad, tendrá una ideade qué recursos requerirá cada uno de sus servidores físicos en producción.8. Elija quién hará los primeros movimientos. Aquí comience lento yplanee una transición ordenada de lo físico a lo virtual. Al comenzar primero conlos servidores más pequeños, puede eliminar cualquier problema que la nuevainfraestructura virtualizada tenga antes de que mueva los servicios altamentevisibles. Una vez que esté satisfecho con la estabilidad, puede comenzar a mover losservidores de mayor potencia.9. Esté al pendiente de todos los procesos.10. Disfrute todas las nuevas capacidades. Utilice las migracionesdirectas para hacer la transición de servidores virtuales de un hosta otro sin parar la producción, si necesita apagar un servidor físico para darlemantenimiento. Si hizo todo bien, ahorrará tiempo y dinero.
  • 19. Cómoestablecerunarelaciónde socios‘rentable’con susclientesLas condiciones económicas actuales y lahipercompetitividad obligan a las empresas a realizaruna revisión de negocios (Business Review Process)con sus clientes
  • 20. Rod EichhornLa economía actual se encuentra paralizada. Para las empresas, esto significa quelograr el crecimiento en los ingresos se reduce a cómo conseguir una rebanada másgrande del pastel. Las compañías lo están haciendo principalmente a través de dosvías: tomando participación de mercado y encontrando maneras para elevar losingresos dentro de su misma base de clientes.
  • 21. Un factor que está repercutiendo en los ingresos y las utilidadeses el surgimiento de un mercado hipercompetitivo: comprar conbase en el precio ha transformado a la mayoría de los productos yservicios en commodities. El valor por sí solo ya no posee el peso específiconecesario para mover la aguja de las ganancias. La capacidad de los directivosde las áreas de ventas y marketing para diferenciar sus productos y servicios, porconsiguiente, se ha visto trastocada.La solución a estos dos problemas es hacer crecer los ingresos dentro de su basede clientes. Esto exige penetrar más a fondo en sus cuentas. Para tener éxito enesta labor, su mentalidad debe cambiar. Esto incluye apartarse de la idea de vendercapacidades y funcionalidad y, en cambio, vender con base en sus conocimientos yentendimiento de la problemática fundamental de negocios de sus clientes.Reposicionar sus fortalezas medulares es un requisito crítico. Usted debe demostrarque cuenta con la capacidad para recabar y analizar información susceptible deser utilizada para hacer proyecciones sobre el impacto que puede lograr en larentabilidad de sus clientes. De manera paralela a la construcción de este modelode ROI, necesitará poder demostrar de qué forma su organización puede ayudar asus clientes a alcanzar los resultados proyectados. Demostrar compromiso yalineación con las metas de un cliente genera un valor que ningúnotro proveedor puede poseer. Su punto focal consiste en ayudara sus clientes a mejorar su negocio. Esto contribuirá a ganar acceso adecisores de mayor nivel. Típicamente, las empresas pueden lograr mayores nivelesde entendimiento y conocimientos sobre las necesidades y metas de negociosde sus clientes una vez que logran una penetración más profunda de cuentas aniveles jerárquicos más elevados. En otras palabras, se crea un círculo virtuoso queconsolida la relación con el cliente.El abordaje central para esto es el proceso de revisión o evaluación de negocios(business review process). La primera parte del proceso debe demostrar mejoríasfinancieras y operativas. Después se avanza a la segunda fase: incrementar losingresos. Armado con estos conocimientos, usted puede alinear su empresa conlas metas de su cliente, y se establece un proceso de asociación. Demuestre dóndeencaja usted en sus planes y objetivos. A menudo esto crea más oportunidadesde generación de ingresos porque ahora usted cuenta con un proyecto definidohacia el cual ambos están avanzando como “socios” con metas en común; ya noestá simplemente suministrando el producto o servicio de menor precio. Así, con laaplicación de este enfoque, no solo puede percibir ingresos más altos por conceptode ventas, sino que además puede justificar márgenes más amplios. Sus clientes
  • 22. están dispuestos a pagar más cuando perciben un impacto clarosobre su rentabilidad.Al repetir el proceso de revisión de negocios con una periodicidad por lo menosanual, usted continúa abriendo nuevos canales para el flujo de ingresos. Tambiénprotege sus cuentas de los competidores que ofrecen precios más bajos. Con susclientes más importantes desde el punto de vista de ingresos y utilidades, deberíarealizar este proceso en forma trimestral.El proceso continuo de revisión de negocios abarca siete pasos principales: • ocumentar y acordar las metas de negocios D • enerar un cronograma que asegure el compromiso de su cliente G • esarrollar mediciones para fines de rendición de cuentas D • onitorear y mantener información estadística para demostrar el avance y la M capacidad para alcanzar objetivos • er honesto cuando tenga un problema y trabajar en forma conjunta para S solucionarlo • ompartir los retos que le estén impidiendo alcanzar los objetivos C • laborar un resumen que demuestre el impacto que está teniendo en la E rentabilidad de su cliente, ya sea trimestralmente o al término del proyectoLas revisiones de negocios sólo rinden resultados cuando usted cumple suspromesas. Por lo tanto, empiece con un cliente más pequeño que ofrezca potencial.Construya, pruebe y afine hasta que se sienta a gusto con su capacidad paraentregar. Utilice la primera evaluación de negocios exitosa para elaborar un caso deestudio que demuestre retorno de la inversión. Esto le permitirá posicionarse con lascuentas más grandes, al demostrar su capacidad para entregar valor verdadero, esdecir, impacto sobre la rentabilidad.Fuente: 1to1 Media
  • 23. NOTICIAS NOTICIAS NOTICIAS NOTICIAS NoticiasNOTICIAS NOTICIAS NOTICIAS NOTICIAS NOTICIAS NOTICIAS MWC 2012. Telefónica Google comienza a ofrecer TV presenta red 4G inteligente de paga en EU Alcatel-Lucent / Telefónica Google - 23/02/2012 27/02/2012 El iPad acaparará el 62% del MWC 2012. Las telcos buscan mercado de tabletas en 2012 mantenerse al ritmo de la Apple - 23/02/2012 tecnología Mobile World Congress (MWC) Google prepara lentes de 27/02/2012 realidad aumentada con internet Mundo Contact, en directo Google - 23/02/2012 desde el Mobile World Congress 2012 Crecen 44% las utilidades de Asociación GSMA - 27/02/2012 Cisco Cisco Systems - 08/02/2012 Las empresas pierden 500,000 dólares anuales por Apple construye planta solar incidentes de seguridad móvil para iCloud Symantec - 24/02/2012 Apple - 22/02/2012 Tres tendencias de los Alcatel-Lucent desarrollará consumidores que pueden la red LTE de Telefónica en transformar su organización España Avaya - 24/02/2012 Alcatel-Lucent / Telefónica 20/02/2012
  • 24. 1000 millones de conexiones Apple podría lanzar unde banda ancha móvil HSPA y híbrido entre iPad y MacBookLTE para marzo 2012 Air4G Americas - 15/02/2012 Apple - 07/02/2012Huawei realiza su Exhibición En 2011 se vendieronTIC Ciudad de México 2012 más smartphones que“Smart for transformation” computadorasHuawei - 15/02/2012 Canalys - 07/02/2012El tráfico por internet móvil Anonymous intercepta unacrecerá 78% para 2016: Cisco llamada entre Scotland Yard yCisco Systems - 15/02/2012 FBI Anonymous / FBI / Scotland YardTelmex y Alcatel-Lucent 03/02/2012ofrecerán banda ancha de altavelocidad América Móvil firma conAlcatel-Lucent / Telmex - Alcatel-Lucent para sus10/02/2012 servicios 4G América Móvil / Alcatel-LucentSAP aumenta 74% sus ventas 02/02/2012en México y CASAP - 09/02/2012 Alcatel-Lucent cierra la venta de Genesys por 1,500 mddHuawei mostrará una nueva Alcatel-Lucent / Genesysgama de “Posibilidades 01/02/2012Conectadas” en el congresomundial de móviles 2012Huawei - 23/02/2012
  • 25. Solucionesen laIndustriaLanzamientos del mesMWC 2012. D-Link presenta Huawei presentarásoluciones cloud para “Posibilidadesredes LTE Conectadas”D-Link - 27/02/2012 Huawei - 22/02/2012MWC 2012. Telefónicay Mozilla lanzan nuevo El iPad 3 con 4G llegará asistema operativo móvil principios de marzo: WSJMozilla/Telefónica - Apple - 14/02/201227/02/2012 Tripp Lite protege yAlcatel-Lucent presenta administra al CentrolightRadio de Datos con Racks yAlcatel-Lucent - 20/02/2012 gabinetes Tripp Lite - 09/02/2012Aspect y Dell se alían paraofrecer soluciones de UCAspect / Dell - 24/02/2012
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  • 27. Oscar Gómez Enciso es nombrado Territory Account Manager para Interactive Intelligence Interactive Intelligence -NOM 14/02/2012BRAMIEN Eduardo Morali, nuevo Director General Polycom en MéxicoTOS Polycom - 14/02/2012 Verint anuncia a Norma Pineda como nueva Responsable de Ventas para México Verint - 07/02/2012 Dell nombra nuevo responsable para su división de software Dell - 03/02/2012 Kazuo Hirai, nuevo presidente de Sony Sony - 01/02/2012

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