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Presentazione Ricerche di Marketing Unilver
 

Presentazione Ricerche di Marketing Unilver

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    Presentazione Ricerche di Marketing Unilver Presentazione Ricerche di Marketing Unilver Presentation Transcript

    • 1LE RICERCHE DI MARKETINGVIA INTERNETEPER L’INNOVAZIONE DEI PRODOTTILE RICERCHE DI MARKETINGVIA INTERNETEPER L’INNOVAZIONE DEI PRODOTTIRiccardo PrimeranoCMI Refreshment Director EUUnilever NVRoma, 8 Aprile 2013MUMM
    • 2Le ricerche di marketing via InternetAgendaBrand e innovazioneLe ricerche nel processo di innovazione dei prodottiCase Study: La nascita di Cafè Zero
    • 3Le ricerche di marketing via InternetAgendaBrand e innovazioneCase Study: La nascita di Cafè ZeroLe ricerche nel processo di innovazione dei prodotti
    • La diffusione di Internet nel mondo4
    • 5La diffusione di Internet nel mondo“Utenti” internet in 17 paesi europeipercentuali sulla popolazione
    • 6L’approccio quantitativo risponde all’esigenza di:• descrivere i fenomeni• misurare i fenomeniSi propone di dare una lettura oggettiva di comportamenti,opinioni, conoscenza e atteggiamenti.Proprio per questo necessita di un campione consistente e“rappresentativo” della realtà che si intende indagare.Gli strumenti statistico-matematici consentono di misurare ilrisultato di processi di natura cognitiva e comportamentale.“Quanti? Chi? In che modo? Quando?”Approccio quantitativo
    • 7•Telefoniche: CATI (Computer Aided Telephone Interviewing)somministrazione telefonica di questionari, con inserimento delle rispostedirettamente sul terminale dell’intervistatore.• Personali: CAPI (Computer Aided Personal Interviewing)somministrazione di interviste personali presso il domicilio del rispondenteo in luoghi pubblici, con questionario cartaceo o con l’ausilio di PC portatilimultimediali.• Internet: CAWI (Computer Aided Web Interviewing) somministrazione diquestionari sul web (a breve anche in modalità ASP).• Postali• PanelTecniche di raccolta dati
    • 8Le ricerche di marketing con Internet: applicazioniRicerca primaria fra internet usersUtilizzando campioni controllati, si possono effettuarericerche di marketing strategiche e tattiche, in quasiTUTTI i settori merceologici…
    • 9Web interviews: come1. Redazione questionario2. Programmazione questionario in HTML/FLASH3. Reperimento/screening dei rispondenti- Spedizione email di invito a partecipare/Reperimentosu WWW4. Compilazione questionario su WWW5. Risposte inserite automaticamente in un file dati6. Tabulazione e analisi7. Preparazione report
    • 10Economiche, non ci sonocosti di..– stampa e/o spedizione– intervistatore– data entryPossibilità divideo/audio/linkNon intrusiveVelociObiettività rispondentiIn caso di campione noncontrollato (reperimentosu WWW)– problemi dirappresentatività– nessun controllo suiresponse rate– partecipazioniduplicateProblemi legati ai browserNecessità di buoniincentiviSI NOWeb interviews: perché SI, perché NO
    • 11TELEFONICHE(CATI)PERSONALI(CAPI)INTERNET(CAWI)Progetto– Definizioneobiettivi– DefinizionecampioneQuestionarioEDP (informat.)FIELD(intervistatori)EDP (elab.)Analisi datiReportProgettoDefinizioneobiettiviDefinizionecampioneQuestionarioEDP (informat.)FIELD (svolgimentodelle interviste)EDP (elab.)Analisi datiReportProgetto– Definizioneobiettivi– DefinizionecampioneQuestionarioEDP (informat.WWW)FIELD su Web(no intervistatori)EDP (elab.)Analisi datiReportLe tecniche quantitative a confronto
    • 12NEWSGROUPWEBSITELINKBANNER WEBINTERCEPTORMAILINGLIST(aziende oclienti)PANEL(SERBATOIO)CAMPIONENONCONTROLLATOCAMPIONEPARZIALMENTECONTROLLATOCAMPIONECONTROLLATOINTERNET(CAWI)CAPICampioneControllatoCATICampioneControllatoIl campione
    • 13Web interviews: programmazione• Questionario programmato in HTML– formattazione di testo– immagini• Elementi del questionario– checkboxes– bottoni radio– elenchi di opzioni– aree di testo o boxes– Etc.• Trattamento dati– HTML/Javascript/Flash• Il questionario è collocato su un Web server ad altacapacitàDEMO 1DEMO 2
    • 14TELEFONICHE(CATI)PERSONALI(CAPI)INTERNET(CAWI)Perché SIPerché NOFacile realizzare uncampione per quoteCosto contenutoFacilità di controllodell’operato degliintervistatori con i supervisoriQuadro delle situazioni localiLe interviste non accettatesono numeroseNo materiale di supportoNon si possono intervistare inon abbonati o coloro i cuinumeri non appaiono inelencoSi istaura un migliorrapporto con gliintervistatiSi possono utilizzaredomande di controllo emateriale di supportoIl tasso di interviste nonaccettate è elevatoCosti elevatiI tempi di realizzazionesono lunghiRichiede intervistatoriaffidabiliNon ci sono costi edistorsioni degliintervistatoriVeloci e non intrusivePossibile consultare irisultati in tempo realeSi possono inserire nelquestionario elementimultimediali (audio/video)Autoselezione deirispondentiSi possono intervistaresolo gli utenti internetPossibili problemi con ilwebSchema riassuntivo di confronto tra le varie tecniche
    • 15Le ricerche di marketing via InternetAgendaBrand e innovazioneCase Study: La nascita di Cafè ZeroLe ricerche nel processo di innovazione dei prodotti
    • 16Il brand:Veicolo primario per identificare il prodotto.Complesso di attributi (tangibili o intangibili, emozionali o razionali, reali eillusori).Il brand, nell’accezione di marketing, è un insieme di valori (intesi comelinee di condotta) e di personalità (intesi come modi di essere) e deglialtri elementi che tendono a caratterizzarlo proprio come se fosse unapersona.E’ proprio dallo studio-identificazione-sviluppo di questi elementi chedipende buona parte della differenziazione e del successo del brand nelmercato.Brand e innovazione
    • 17Più nel dettaglio, nella gestione/sviluppo del brand vengono delineati:- Contesto competitivo: Chi perde se il brand vince?- Target: Chi sono gli utilizzatori del brand?- Insight: Qual è l’opportunità per il consumatore?- Benefici (funzionali ed emozionali): Cosa c’è nel brand per il target?- Valori e Personalità: Chi è il brand, veramente?- Reason To Believe: Perchè i consumatori dovrebbero credere nelbrand?- Discriminante: Perché scegliere proprio questo brand?- Essenza: Qual è l’idea e la promessa vera del brand?Brand e Innovazione
    • 18Un esempio di valori, personalità ed essenza di 2 marche leader nelmondo delle bibite gasate: Coca-cola e PepsiEsempio: Differenti identità di Brand
    • 19Un esempio di valori, personalità ed essenza di 2 marche leader nelmondo delle bibite gasate: Coca-cola e PepsiBrand Valori Personalità ESSENZACoca-cola TradizioneSocializzazioneUbiquitàInternazionaleAttiva socialmenteCredibileE’ un modo dimettere incontatto lepersone di tutto ilmondoPepsi DivertimentoSfida dello StatusquoModernitàGiovaneAggressivaFurba e ironicaUn distintivo perchi sfida il vecchiocon il nuovoEsempio: Differenti identità di Brand
    • 20L’evoluzione del marchio: due esempiEsempio: L’evoluzione dell’identità del Brand‘50 ‘60 ‘70 ‘80 ‘90 2000
    • 21Le ricerche di marketing via InternetAgendaBrand e innovazioneCase Study: La nascita di Cafè ZeroLe ricerche nel processo di innovazione dei prodotti
    • 22Il processo di sviluppo dei nuovi prodottiIDEAZIONEVALUTAZIONE ESELEZIONE DELCONCETTOINFORMAZIONI MERCATO (BRAND &COMPETITOR)TRENDSU&ASEGMENTAZIONE DEL MERCATOIDENTIFICAZIONE DELLEOPPORTUNITA‘SVILUPPO EOTTIMIZZAZIONEDEL CONCETTOSVILUPPO EOTTIMIZZAZIONEDEL PRODOTTODAL PUNTO DIVISTA TECNICOSVILUPPO EOTTIMIZZAZIONEDEL MARKETINGMIXSCELTA DEL TARGETE POSIZIONAMENTOLANCIO MARKET TEST
    • 23Attori coinvoltiTopManagementMarketingR&SProduzionePackagingFinanceLegaleAltri
    • 24Un esempio di processo di innovazione in aziendaQuarto canc.ValutazioneIdeaStimoli dalmercato edall‘impresaGenerazionedell‘ideaAffinamentodell‘ideaValutazione delconcettoPrimo cancelloSelezioneFattibilitàSviluppo delprodotto e delmktg mixSecondo canc.ConfermaCapacitàAffinamento delmarketing mixTest finale del mixPrepazazione allavalutazionePrevisioni economiche e finanziarieTerzo cancelloLancioLancioMisurazione delleperformanceStudi emonitoraggio suImage ePositioning
    • 25Le tipologie di ricerca nel processoQuarto canc.ValutazioneIdeaTrend research(quali – quanti)Concept test(quali)Concept screeningand evalutation(prima stimavolumetricamodelli ATAR)(quanti)Primo cancelloSelezioneFattibilitàConcept Producttest (secondastima volumetricamodelli ATAR)(quanti)Secondo canc.ConfermaCapacitàPack testName testPrice testPre adv testTerzo cancelloLancioLancioMBBrand DynamicsAwarenesstracking...
    • 26Le tipologie di ricerca nel processoQuarto canc.ValutazioneIdeaTrend research(quali – quanti)Concept recycling(quali)Concept screeningand evalutation(prima stimavolumetricamodelli ATAR)(quanti)Primo cancelloSelezioneFattibilitàConcept ProducttestSecondo canc.ConfermaCapacitàPack testName testPrice testPre adv testTerzo cancelloLancioLancioBrand HealthCheckAwarenesstracking...
    • 27Food values: Le tre principali dinamiche in EuropaCrescente bisogno diintegrare il fascino dellaglobalità con l’autenticità el’autenticità del localeDinamica 2 :Crescente bisogno di conciliarePiacere e leggerezza/stare in formaDinamica 1 :Crescente bisogno diriscoprire le emozioni nelleesperienze del mangiarecontro lo stress e lacostrizione del tempoDinamica 3 :Quali sono i nuovi trend di consumo da cogliere
    • 28Oggi e sempre più in futuro, gli stili di vita sono orientati al benessere complessivoBenessere significa godersi il meglio della vita, ricercare il piacere, senza rinunce ……ma in equilibrio con il proprio corpo e con la propria menteDinamica 1: Crescente bisogno di conciliare piacere e leggerezzaIl cibo viene riscoperto come uno dei piaceri più importanti della vita … noi siamoquello che mangiamoIl consumatore è sempre più alla ricerca di un equilibrio anche nell’alimentazione,senza eccessi e senza sacrifici…… con un occhio sempre più attento all’equilibrio benessere fisico/mentaleSono sempre più premiati i cibi che oltre al nutrimento, portano benessere … senza piùdover rinunciare al gusto …Quali ad esempio (caramelle senza zucchero, crakers salutistici, succhi di fruttavitaminizzati, yogurt con una minore percentuale di grassi o probiotici)Quali sono i nuovi trend di consumo da cogliere
    • 296am 8am 10am 12am 2pm 4pm 12pmcolazioneColazionevelocecena6pm 8pm 10pmCoffee break pranzo break cena dopo cenaierioggidomani?colazione Completamento dellacolazionePranzoveloceBreakpomeridianopre-cenacenadopo cenabreaks breaks breaks breaksdopo cenaDinamica 3 : Integrare emozioni del cibo e comoditàLa routine del mangiare si sta muovendo verso la struttura dello snack.Considerando che ci sonodifferenze da paese a paeseQuali sono i nuovi trend di consumo da cogliere
    • 30I trend e il brand‘51 ‘66 ‘68 ‘70‘802000 2012‘90
    • Esempio di studio di Trend Europeo31
    • 32Le tipologie di ricerca nel processoQuarto canc.ValutazioneIdeaTrend research(quali – quanti)Concept recycling(quali)Concept screeningand evalutation(prima stimavolumetricamodelli ATAR)(quanti)Primo cancelloSelezioneFattibilitàConcept ProducttestSecondo canc.ConfermaCapacitàPack testName testPrice testPre adv testTerzo cancelloLancioLancioBrand HealthCheckAwarenesstracking...
    • 33ConceptPuò essere definito come la descrizione sintetica, in formascritta (ed eventualmente visiva), dell’idea di un prodotto;definisce le principali caratteristiche e i benefici che netrarrà il potenziale acquirente.E’ il modo migliore per capire le reazioni del consumatoredi ciò che si vuole introdurre nel mercato, come si vuolecomunicare e in certi casi come si vuole posizionare.Il concetto
    • 341. Titolo: Lavorare al titolo che sia coerente con l’idea e il concetto2. Consumer Insight: Evidenzia un problema o una mancanza che è alla basedella soluzione promessa. Dimostra, da parte dell’impresa, la comprensione deibisogni del consumatore. È un’affermazione di empatia necessaria persviluppare la fiducia del consumatore nei confronti del prodotto.Evidenzia la ragione del perchè il consumatore dovrebbe leggere3. Benefit: è una promessa di risoluzione dei bisogni funzionali ed emotivi nonsoddisfatti da parte del consumatore.Funzionali: es. Cosa mi da questo prodotto?Emotivi: es. Come mi fa sentire?4. Reason why o RTB: è una spiegazione di come il beneficio può esseresoddisfatto e convincere che il consumatore avrà quel beneficio5. Key elements: informazioni aggiuntive che aiutano a capire il concetto;descrizione degli elementi chiave che influenzeranno la percezione del prodottoè una spiegazione di come il beneficio può essere soddisfatto e convincere cheil consumatore avrà quel beneficio.6. Pay-off (wrap up): l’essenza dell’idea in una frase sintetica (una specie diriassunto che rafforza la promessa)Il concetto
    • 35TITOLOCONSUMERINSIGHTBENEFITREASON TO BELIEVEKEY ELEMENTS (expl.variants)THE PAY OFFPREZZOPossibili istruzioni di utilizzo delprodottoDimensioneELEMENTIADDIZIONALIUn esempio di concetto
    • 36Una sola idea è il miglior testIl concetto è orientato su un solo argomentoFocalizza solo un argomento ?Altrimenti riscriviloIl test del low-fatIl concetto è ordinato e snello?Riscrivi togliendo ogni parolasuperfluaIl test dei 30 secondiÈ più corto di 80 parole? Lo puoi leggere a vocealta in meno di 30 secondi?Riscrivelo fino a quando nonsoddisfa queste caratteristicheRiscrivere fino a quando èveramente differente ericordabile e gli ascoltatoricapiscono l’ideaFare in modo che: RTB supportadirettamente il Benefit, Benefitrisponde all’ InsightRiscrivi fino a quando non ti sentisciolto nel leggerlo ai tuoi amiciComunica I benefici con delleaffermazioni esplicite (sia funzionaliche emozionali). Hai bisogno diemozionare perchè esso funzioniSe i risultati sono inferiori a 7, riscrivi ericominciaTest della “gradevolezza”È facile da capire e ricordare? Se lo leggi aqualcuno lo può ricordare e sintetizzare in unasola frase?Il test di logicaE’ facile da seguire correttamenteIl test degli amiciLeggere il concept a voce alta ad amici. Ti sentiimbarazzato?Il test del cuore e della testaIl concetto parla al cuore dei consumatori cosìcome alla testa?Il test del voto 1-10Quanto è interessante la tua idea rispetto a quello che èpresente nel mercato? È unico? Da un vantaggiocompetitivo? Sarà remunerativo?Congratulazioni!Hai realizzato un grande concetto!8 domande per testare il concetto
    • 37CONSUMERINSIGHTBENEFITREASON TOBELIEVEKEY ELEMENTS(expl. variants)Possibili modi diutilizzoTITOLO DimensioneTHE PAY OFFUn esempio di concetto
    • 38Un esempio di concetto
    • 39Le tipologie di ricerca nel processoQuarto canc.ValutazioneIdeaTrend research(quali – quanti)Concept recycling(quali)Concept screeningand evalutation(prima stimavolumetricamodelli ATAR)(quanti)Primo cancelloSelezioneFattibilitàConcept ProducttestSecondo canc.ConfermaCapacitàPack testName testPrice testPre adv testTerzo cancelloLancioLancioBrand HealthCheckAwarenesstracking...
    • 40Il test sul prodotto.Consiste nel far valutare ad un campione di consumatori uno o piùprodotti.Si può eseguire secondo diverse modalità:• monadico oppure a confronto• blind oppure branded• con due o tre visite successive.Concept Product Test
    • 414,76,04,96,14,25,64,91243567910804,4BambiniUomini5,45,34,64,7TotalecampioneO.K.K.O.Confrontato con dei succhi al 100%, Vita non risulta particolarmente gradito.Le mamme/donne sono il segmento che gradisce di meno questo gustoindipendentemente dalla marca; in particolare per questo segmento Vitaregistra il gradimento più basso (4,2).I bambini preferiscono Vita più delle altre marche.Per il totale campione ed in particolare per gli uomini il gusto all’aranciamigliore è Santàl.Si consiglia una lettura qualitativa dei dati a causa dell’esigua numerosità campionaria.Giudizio Complessivo ARANCIA (media ponderata* per segmento)MammeDonne* Giudizio complessivo: media ponderata con i giudizi medi “a-troncati” di ciascunacaratteristica con la % del segmento che dichiara importante lo stesso attributo alladomanda: “Quale è la caratteristica più importante che un succo di frutta deve avereper piacerti?”Concept Product test
    • 42Profilo sensoriale ARANCIA(Medie αααα−−−−Trimmed sul campione complessivo)0246810ColoreProfumoSaporeNaturalitàDolcezzaAciditàDensitàVitaZueggSantàlI giudizi sul gusto arancia non sono elevati per nessuno dei gusti in test.La marca più gradita per il gusto arancia è Santal, Vita sembra essere la marca meno gradita: sicuramente damigliorare il sapore naturale; la dolcezza e la densità. L’acidità di Vita sembra migliore di quella degli altri gusti intest.TotalecampioneBase: 47Product test
    • 43Le tipologie di ricerca nel processoQuarto canc.ValutazioneIdeaTrend research(quali – quanti)Concept recycling(quali)Concept screeningand evalutation(prima stimavolumetricamodelli ATAR)(quanti)Primo cancelloSelezioneFattibilitàConcept ProducttestSecondo canc.ConfermaCapacitàPack testName testPrice testPre adv testTerzo cancelloLancioLancioBrand HealthCheckAwarenesstracking...
    • 44Disporre di un prodotto che possiede un forte appeal per i consumatori èuna condizione necessaria, ma non sufficiente di successo.Bisogna associare una gestione sinergica di tutte le altre leve delmarketing mix.Non esistono schemi costituiti per garantire la gestione ottimale, diseguito saranno definite delle linee guida supportate da case study per leseguenti leve:• Brand Name• Package• Prezzo• Pubblicità (advertising)Lo sviluppo del marketing mix
    • 45Nel mercato del FMCG, il packaging è una delle principali componentidel marketing mix.Il packaging è una componente fondamentale per il successo delprodotto.È l’interfaccia principale tra consumatore e prodotto: cattura l’attenzione,è una fonte di informazione, veicola i valori del brand, base delleinnovazioni, supporta promozioni, genera persuasione.Package
    • 46Il package deve raggiungere 6 obiettivi principali:• Attrarre i consumatori (impatto visivo)• Persuadere il consumatore (intensione di acquisto)• Comunicare i valori/personalità/essenza del prodotto• Garantire la conservazione del prodotto• Essere funzionale nell’uso• Favorire la logistica in termini di trasportabilità e sistemazione a scaffaleInnovazione e Package
    • 47Pasticche contro la febbreDeve informare e garantire gli effettiGelatoDeve comunicare piacerePulizia del wcDeve essere funzionale e comunicare freschezzaVodkaTutto emozionale: purezza,Ghiaccio e tradizioneNuovo pack formatStesso messaggio del brand, colori elogoper aiutare il consumatore adidentificarloInnovazione e Package
    • 48Pack testLa scelta del pack di lancio di BurnLa scelta definitiva del pack è avvenuta grazie ad un “Packaging Test” effettuato su uncampione di potenziali acquirenti residenti in Russia, Spagna e Francia (1.000rispondenti per paese).Il campione è formato da giovani trai i 18 e i 30 anni, 70% uomini e 30% donne chefrequentano locali pubblici di sera o di notte almeno 2-3 volte al mese.I pack da testare erano 3: Bottiglia a collo corto, bottiglia a collo lungo e lattina. Inoltreper ciascun pack si sono testate 2 immagini alternative.Il campione di ciascun paese è stato suddiviso in 3 sotto-campioni omogenei per sessoed età. Ogni sotto-campione ha testato una e una sola alternativa di pack (testmonadico).Il pack testViene condotto monadicamente utilizzando strumenti, quali:• il test tachistoscopico / il supermercato virtuale (per la verifica dei livelli diriconoscibilità sulla base di segnali primari),• i test proiettivi (per la verifica del profilo latente)• i test di associazione/ le domande aperte (per la verifica del profilo funzionale)• il confronto diretto (per la verifica della gradevolezza estetica).
    • 49I tre pack alternativi e i disegni alternativiLattina Bottigliacollo cortoBot. collolungoIl disegnoalternativoPack test
    • 50Il pack vincenteI principali motivi che hanno portato a scegliere questo pack rispetto agli altri sono i seguenti:• La bottiglia a collo lungo si adatta meglio al concetto del prodotto• Rispecchia meglio una bevanda alla moda, che tiene sveglie le persone che voglionodivertirsi• Il disegno scelto (“fiamme multiple”) piace più dell’alternativa (“fiamma singola”)Pack test
    • 51La scelta del PREZZO DI LISTINO di BurnLa scelta definitiva del pack è avvenuta grazie ad un “Price Test” via Interneteffettuato su un campione di potenziali acquirenti residenti in Italia, Spagna eFrancia (300 rispondenti per paese).Il campione è formato da giovani trai i 18 e i 30 anni, 70% uomini e 30% donneche frequentano locali pubblici di sera o di notte almeno 2-3 volte al mese.Il price testSolitamente inseriti nell’ambito di indagini più articolate, vanno da semplicidomande sul prezzo atteso o di intention to buy ad un dato prezzo, a test piùarticolati (Van Westendorp PSM,…).Price test
    • 522,322321132221BURN 2,32151222158CHINO’ENERGY16%€ 2,50 and over2,35€Prezzo medio1822176REDBULL%%%%€ 2,50€ 2,01 – 2,49€ 2,00€ 1,00 – 1,99Price test
    • 5302550751001,28o-1,351,421,491,561,631,701,771,841,911,982,052,122,192,262,332,402,472,542,612,682,752,822,892,963,033,103,173,24o+Economico Costoso Troppo costoso Troppo economicoPrezzo neutrale € 2,20Intervallo di prezzoaccettabile€ 1,90 € 2,40Price test
    • 540204060801001,28o-1,351,421,491,561,631,701,771,841,911,982,052,122,192,262,332,402,472,542,612,682,752,822,892,963,033,103,173,24o+Test price = € 2.40Prezzo ottimale:€ 2.20Price test
    • 55Le tipologie di ricerca nel processoQuarto canc.ValutazioneIdeaTrend research(quali – quanti)Concept recycling(quali)Concept screeningand evalutation(prima stimavolumetricamodelli ATAR)(quanti)Primo cancelloSelezioneFattibilitàConcept ProducttestSecondo canc.ConfermaCapacitàPack testName testPrice testPre adv testTerzo cancelloLancioLancioBrand HealthCheckAwarenesstracking...
    • 56Le ricerche per lo sviluppo della comunicazioneFormulazione della strategia del brandFormulazione della strategia della comunicazioneGenerazione delle idee creative Esplorazione dell’idea (qualitativa)Sviluppo del messaggio (storyboards)Produzione del messaggio finaleMonitoraggioEsplorazione del messaggio (qualitativa)Tracking (quantitativo)Brand trackingValutazione del filmato (quantitativa)PreView test
    • 57E’ un test quantitativo che consente di:– prevedere le performance di un advertising• Sulla base di un set di obiettivi• Su uno specifico target audience– capire come “lavora” un advertising– Fornire elementi appropriati per cambiare unadvertisingCosa è il PreView test?
    • 58Come lavora il PreView testReclutamento delcampioneConsumerTarget14-5adv2Interest trace completa il test:misura non verbaledell’interesse ecoinvolgimento delmessaggioInterestingNot interesting52°ripetizionedell’ advE domande41°ripetizionedell’ advDomande diwarm-up3