Dokumen tersebut membahas tentang teknik negosiasi dan mediasi. Secara singkat, dokumen tersebut menjelaskan tahapan persiapan negosiasi yang meliputi mengetahui kepentingan pihak lain dan BATNA, serta tiga langkah negosiasi yaitu mengidentifikasi hasil terbaik, menciptakan nilai tambah, dan mengetahui BATNA. Dokumen tersebut juga menjelaskan tahapan mediasi mulai dari persiapan,

1. TEKNIK NEGOSIASI &
MEDIASI
(Condensed)
Bambang Supriyanto
Cer tified Mediator & Coach - PMN
Pelatihan HIK Lini-Serikat Pekerja
BPMIGAS & KKKS
Jakarta, 2-4 April 2008
1

2. TEKNIK
TEKNIK
NEGOSIASI
NEGOSIASI
Harvard Business Essentials
2

3. Persiapan Negosiasi (1)
• Good preparation is essential in
negotiation. A poorly prepared
negotiator demonstrates sooner or
later that she/he does not know what
she/he is talking about
(Jean-M Hiltrop & Sheila Udall, “The Essence of Negotiation”)
3

4. Persiapan Negosiasi (2)
• Apapun bentuk atau jenis
negosiasi yang akan
dilakukan, persiapan yang
maksimal merupakan
syarat utama keberhasilan
negosiasi
• Five P’s: Poor Preparation
Preparing Poor
Performance
• Preparation does take
time-but it probably saves
more time than it takes
4

5. Negosiasi – Daily Affairs (1)
• Negosiasi merupakan fenomena keseharian
setiap orang dalam kehidupan bermasyarakat
• Dalam dunia bisnis, secara individu, semakin
tinggi jabatan dan semakin luas lingkup
tanggung jawab seseorang semakin sering
negosiasi dilakukan
• Negosiasi tentang: bisnis, dead line selesainya
pekerjaan, pembagian peran dalam team work,
penyelesaian perselisihan hubungan industrial:
pemutusan hubungan kerja, pembuatan
perjanjian kerja bersama, rekrutmen, mutasi
5

6. Negosiasi – Daily Affairs (2)
• Kenyataannya, tidak banyak
individu, management, atau
pengurus organisasi yang
menguasai dengan baik teknik
negosiasi
• Perbedaan pendapat karena
perbedaan kepentingan sering
diselesaikan dengan cara yang
menjurus pada paksaan, saling
menyalahkan, bahkan sampai
terjadi konflik/perselisihan
• Negosiasi sering hanya sebagai
formalitas untuk berlanjut ke
tahap penyelesaian sengketa
berikutnya
6

7. Kapan Negosiasi Tidak Perlu Dilakukan ?
Bila salah satu atau para pihak:
1. Tidak mempunyai kewenangan memutuskan
2. Mempunyai power sangat kuat untuk memaksakan
kehendak*
3. Tidak ada waktu cukup untuk mempersiapkan
negosiasi
4. Tidak bersedia melakukan gain-gain solution atau
sharing the pain
5. Tidak mengetahui teknik bernegosiasi
* If you are at an antique store to buy a silver George IV tea set worth thousands
of dollars and all you have is one hundred-dollar bill, you should not expect
skillful negotiation to overcome a difference
7

8. Kasus Laura dan Bill (1)
• Laura, anak buah Bill perlu ketemu dengan Bill untuk
membicarakan permintaan Laura mengambil LWOP 6
bulan.
• Pada saat pertemuan, Laura sudah siap dengan jadwal
LWOP yang ia kehendaki, Laura sudah check dengan
HR tentang LWOP Policy, Laura juga sudah siap bila
Bill menanyakan siapa penggantinya, bagaimana
dengan dead line project yang masih under process.
• Laura bahkan sudah siap pada keadaan terburuk bila
Bill tidak menyetujui.
• Pikiran Bill terfokus pada ketentuan dalam Company
Policy. LWOP hanya maksimal 1 (satu) bulan
• Karena Bill tidak mau kehilangan Laura, tiada pilihan
lain bagi Bill. Akhirnya Bill terpaksa menyetujui
kemauan Laura
8

9. Jenis Negosasi (Materi Negosiasi)
Position based
Interest based
9

10. Position Based vs Interest Based
• Negotiation for a Position: saya
harus menjadi Production
Manager dalam waktu paling
lambat 5 tahun dari saat ini
• Negotiation for an Interest:
anda menghendaki karier anda
meningkat dan menjalankan
tugas yang lebih menantang
dalam waktu paling lambat 5
tahun dari saat ini
• Kasus “Buah Jeruk”
10

11. Pikirkan Tentang Interest (1)
• Membuat daftar berisikan interest kita
sendiri: perlu
• Mencoba memahami interest pihak lain:
juga perlu
• Membuat inventory tentang interest kita
dan kemungkinan interest pihak lain
secara semaksimal mungkin akurat akan
sangat membantu untuk dapat
memunculkan opsi-opsi untuk suksesnya
negosiasi
11

12. Pikirkan Tentang Interest (2)
Interets
• Banyak negosiasi dengan tuntutan
positional dapat diselesaikan setelah para
pihak dapat mengembangkan negosiasi
berdasarkan interest masing-masing
pihak.
• Semakin banyak alternatif interest yang
disiapkan oleh masing-masing pihak, lebih
dimungkinkan mereka menyukseskan
negosiasi
12

13. Jenis Negosiasi (Perolehan Para Pihak)
DISTRIBUTIVE
apa yang didapatkan
pihak yang satu merupakan
pengeluaran bagi pihak lain
NEGOTIATION
INTEGRATIVE
kedua pihak bekerja sama
secara maksimal dengan
memadukan kepentingan
mereka dalam kesepakatan
13

14. Distributive Negotiation
• Target si penjual mendapatkan
harga setinggi mungkin. Target
pembeli sebaliknya.
• Masing-masing pihak dengan
secara ketat berkompetisi untuk
mendapatkan yang terbanyak.
Ada tarik tambang di sini.
• Dapat disebut sebagai gain-loose
negotiation
• Relationship dan reputasi tidak
menjadi soal
• Penawaran pertama akan sangat
menentukan dalam proses
negosiasi selanjutnya
14

15. Integrative Negotiation
• Kedua pihak bersama-sama
untuk mendapatkan manfaat
maksimal dengan memadukan
kepentingan masing-masing
• Masing-masing pihak berusaha
untuk mengemukakan creative
options untuk mendapatkan
manfaat bersama
• Perlu adanya sharing informasi di
antara kedua pihak untuk
membuka peluang kemungkinan
membuat deal yang saling
menguntungkan
• Negosiasi model ini
menghasilkan gain-gain solution
gap
15

16. Elemen Kunci Dalam Negosiasi
• BATNA (best alternative to a negotiated
agreement)
• Reservation price
• ZOPA (zone of possible agreement)
• Value creation through trades
(Harvard Business Essentials)
16

17. B.A.T.N.A
BATNA
(Best Alternative to a Negotiated
Agreement)
Roger Fisher & William Ury – Harvard Negotiation Project
17

18. BATNA (1)
• BATNA= Best alternative to a
negotiated agreement
• Mengetahui BATNA anda, berarti
mengetahui tentang apa yang anda
lakukan, konsekuensi apa yang akan
terjadi pada anda bila negosiasi gagal
mencapai kesepakatan
18

19. BATNA (2)
Seandainya
negosiasi ini gagal,
kemungkinan apa
yang akan terjadi
terhadap saya ?
Seandainya
negosiasi
Seandainyaini gagal,
kemungkinan apa
negosiasi ini gagal,
yang akan terjadi
kemungkinan apa
terhadap terjadi
yang akan saya ?
terhadap saya ?
19

20. BATNA (3)
A:
Jadwal kerja 14-14, tanpa cuti
P:
Jadwal kerja 14-14, cuti tetap ada
Q
A
D
P
C
R
Labor union
Company
B
A;P
Posisi yang dikehendaki, saat mulai negosiasi
B,C,D dan Q,R
Hal yang akan terjadi bila negosiasi gagal (BATNA)
20

21. Trading-Off
• Dalam perundingan negosiasi
Perjanjian Kerja Bersama antara
Pengusaha dengan Serikat Pekerja
• Dilakukan trading off atas
kepentingan kedua pihak
21

22. Trading Off
TUNTUTAN SP
KEHENDAK
PENGUSAHA
Maksimum pesangon dari 2 X
Upah, dinaikkan menjadi
maksimum 2.5 X Upah
Jadwal kerja di field 14-14
dengan tanpa hari cuti
Kenaikan Upah tahun 2008
sebesar 20%
Restructuring C & B
Diberikan bonus produksi 2 X Medical coverage
upah (saat ini 1 X upah)
diasuransikan
Offshore Allowance naikkan
20%
Crew change transport
dirubah pesawat ke jalan
darat
Bonus ulang tahun dinas
sebesar 2 X Upah (saat ini
non cash)
Pembatasan fasilitas
handphone
22

23. TIGA (3) LANGKAH NEGOSIASI
TIGA (3) LANGKAH NEGOSIASI
(Harvard Business Essentials)
(Harvard Business Essentials)
23

24. Langkah Kesatu
• What would be a good
outcome for me and for
the other side ?
• Pikirkan hasil terbaik bagi
anda dan pihak lain
• Negosiasi akan mudah
menemui kegagalan bila
masing-masing pihak
hanya berfikir tentang
apa yang ia kehendaki.
24

25. Langkah Kedua
• Identify potential value
creation opportunities
• Usahakan untuk
menemukan kemungkinankemungkinan untuk
menciptakan kreativitas
• Negosiasi yang hanya
terfokus terhadap
bagaimana cara
mendapatkan apa yang
dikehendaki hanya akan
menghasilkan kegagalan
25

26. Kasus Laura dan Bill (2)
Permasalahan Laura (sesungguhnya):
Laura perlu waktu khusus buat anaknya, Steve (15 th).
Prestasi Steve di sekolah memburuk. Laura perlu
memberikan perhatian/pendampingan khusus dalam saat
Steve menghadapi ujian akhir. Suami Laura sebagai
Marketing Manager sangat sibuk dengan pekerjaannya.
Setiap hari kerja Laura tiba di rumah sekitar jam 20:00.
Seandainya Bill menyiapkan diri dengan baik sebelum
melakukan dengan Laura, Bill bisa menciptakan kreativitas
untuk mendapatkan berbagai opsi untuk mengatur jadwal
kerja Laura ………
26

27. Langkah Ketiga
• Identify your BATNA and
Reservation Price. Do the
same for the other side.
• Perkirakan BATNA anda
dan Harga Terakhir.
Lakukan hal yang sama
untuk pihak lain.
• Perkirakan BATNA secara
lebih realistis baik terhadap
diri sendiri maupun pihak
lain
BATNA
BATNA
Apa yang akan terjadi bila
Apa yang akan terjadi bila
negosiasi gagal mencapai
negosiasi gagal mencapai
Kesepakatan ?
Kesepakatan ?
Reservation Price
Reservation Price
suatu harga merupakan
suatu harga --merupakan
batas akhir yang tidak
batas akhir yang tidak
dapat dirubah/ diturunkan
dapat dirubah/ diturunkan
lagi
lagi
27

28. Kasus Perundingan PKB
Proposal Pengusaha:
Medical coverage dirubah menjadi outsourced,
dilaksanakan oleh asuransi, dengan konsekuensi
ada batas maksimal coverage untuk rawat inap
dan rawat jalan
BATNA
Saya ….
BATNA
Saya ……
28

29. TEKNIK
TEKNIK
MEDIASI
MEDIASI
Pusat Mediasi Nasional (PMN)
29

30. Tahapan Mediasi
Tahap pendefinisian masalah
Segitiga Mediasi
Persiapan
Sambutan mediator
Presentasi para pihak
Identifikasi kesepahaman
Mendefinisikan & mengagendakan masalah
Negosiasi Para Pihak
Pertemuan Terpisah (bila perlu)
Keputusan Para Pihak
Pencatatan Keputusan (Mediator)
Closing
Pembuatan Dokumen
Tahap penyelesaian masalah
Boulle, Mediation:
Principles, Process, Practice
(Bitterworths 1966)
30

31. Tahap Persiapan (1)
•
•
•
•
•
Persiapan pelaksanaan mediasi
Jadwal, tempat, jam
Para pihak yang akan hadir
Aturan tempat duduk
Mediator tunggal atau ada comediator
31

32. Sambutan Mediator (critical) (2)
•
•
•
•
•
•
Proses yang mendahului
sebelum para pihak berada di
ruang mediasi
Meyakinkan kembali manfaat
penyelesaian sengketa melalui
mediasi
Peran mediator (netral) dan
para pihak dalam mediasi
Penegasan, para pihak yang
membuat keputusan
Menyusun aturan dasar
mediasi (ground rule)
Mengkonfirmasi ulang atas
komitmen para pihak untuk
secara maksimal
menyelesaian sengketa melalui
mediasi
32

33. Presentasi Para Pihak (3)
• Masing-masing pihak diberi kesempatan untuk
menjelaskan permasalahannya kepada mediator
• Tujuan presentasi: untuk mengkonfirmasi apa
yang menjadi permasalahan dan apa yang
diharapkan oleh masing-masing pihak
• Mediator mendengarkan dengan seksama, dan
melakukan “reframing” pernyataan-pernyataan
para pihak yang terlalu keras, tidak akurat, tidak
relevan, tidak jelas, tidak konkrit
• Waspadai bila terjadi pertengkaran dalam
presentasi ini. Mediator harus mampu
mengendalikan suasana (tetap under control)
33

34. Identifikasi Kesepahaman (4)
• Meski ada perbedaan/persengketaan,
para pihak mempunyai sejumlah
kesamaan
• Mediator menggali points yang merupakan
kesamaan tujuan para pihak
• Memunculkan kesamaan para pihak
merupakan bagian awal untuk meyakinkan
mereka bahwa mereka bisa mencapai
kesepakatan
34

35. Mendefinisikan dan Mengagendakan
Masalah (5)
• Dari presentasi para pihak, didefinisikan
masalah oleh Mediator
• Pendefinisian masalah harus dikonfirmasikan ke
pihak ybs
• Diurutkan masalah (mudah ke sulit atau sulit ke
mudah)
• Urutan masalah menjadi agenda yang disepakati
untuk diselesaikan satu persatu
35

36. Negosiasi Para Pihak dan
Pengambilan Keputusan (6)
• Bagian dari proses mediasi yang memerlukan waktu
paling banyak
• Model klasik (Directing the Traffic), mediator
berperan menjaga urutan agenda, mencatat
kesepemahaman, reframe, meringkas, dan
mengintervensi bila perlu, melancarkan proses
bargaining
• Model lain (Driving the Bus), mediator mengatur arah
pembicaraan (sekaligus menjadi moderator), terlibat
langsung tanya jawab dengan para pihak untuk
klarifikasi, mengarahkan (allignment) ke
penyelesaian
36

37. Kaukus (Pertemuan Terpisah) (7)
•
•
Bila negosiasi para pihak mulai alot
(tough), Mediator perlu melakukan
kaukus – pertemuan dengan masingmasing pihak tanpa hadirnya pihak lain
Tujuan kaukus:
– Membantu mengeksplorasi opsi-opsi
menuju pada kesepakatan, tampilkan
interest based negotiation
– Reality check (membuat ybs tidak
terlalu confident)
– Mengingatkan pada komitmen semula
(gain-gain, sharing the pain,
maksimalkan usaha untuk capai
kesepakatan)
– Mengingatkan konsekuensi bila mediasi
gagal
37

38. Negosiasi Tahap Akhir (Pembuatan
Keputusan Bersama) (8)
• Setelah kaukus dianggap cukup, mediasi
dibuka lagi
• Negosiasi tahap akhir dilaksanakan, bila
perlu mediator lebih aktif “mengarahkan”
• Yakinkan bahwa semua permasalahan
sudah dibicarakan
• Banyak kemungkinan terjadi tentang
kesepakatan para pihak
38

39. Pencatatan Keputusan Para Pihak
Dua cara:
A. Hanya pokok-pokok
kesepakatan yang ditulis,
semacam perjanjian awal yang
kemudian akan disempurnakan
dalam perjanjian yang lebih
lengkap formatnya dengan
bantuan lawyer, bila perlu.
B. Kerangka perjanjian sudah
disiapkan sebelumnya, pokokpokok kesepakatan tinggal
dimasukkan sesuai
kesepakatan yang dicapai.
Langsung jadi pada saat
selesainya mediasi
39

40. Reframing
Statement Pihak
Reframed Oleh Mediator
Perusahaan hanya memikirkan
kepentingannya sendiri
Perusahaan perlu juga
memperhatikan kesulitan pekerja ?
Bila terpaksa, kami akan
melakukan mogok kerja
Mogok kerja hanya akan dilakukan
setelah upaya maksimal dalam
negosiasi tidak mencapai
kesepakatan ? (negosiasi buntu)
Kami berikan dead line 3 bulan
sejak dari sekarang
Pihak anda memerlukan kepastian
waktu ?
Pembicaraan kita rasanya hanya
berputar-putar dan tidak ada
kemajuan
Coba kita lebih fokus pada
permasalahan yang kita
agendakan
40

41. sekian
Bambang Supriyanto
Sr.Consultant/ Sr Trainer Industrial Relations
Certified Mediator – Pusat Mediasi Nasonal
0816 1880 613
bambang.supriyanto@atmajaya.ac.id
41