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Workshop aplicado na Semana MEI 2014 pelo Sigma em conjunto com o Compracam

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  • Falar sobre twitter do comite gestor
  • Fazer propaganda do blog.
  • Todos trabalhamos para nos mesmos!!
  • Explicar o que é procastinação.
  • Fazer brincadeiras e dinamicas
  • Falar do seguro que eu vendi e a caixa não fez.
  • Mostrar situações.
  • Falar do caso da Dell
  • Transcript

    • 1. Workshop de Vendas. Semana do Microempreendedor 31 de Março de 2014
    • 2. Coaches Pedro Domingues. • Diretor Administrativo no C.E.P. Sigma • Palestrante e consultor na àrea de T.I., empreendedorismo e segurança. • E-mail: pedromanoel0509@hotmail.com • LinkedIn: http://pedro-manoel-rosa-domingues-santos/57/538/a12/ • Blog: www.compracam.blogspot.com.br
    • 3. Coaches Raphael Henrique Francisco • Aux. Adm Cooperativa de Crédito Sicredi Paranapanema • Professor C.E.P. Sigma • E-mail: raphael.henrique@hotmail.com •
    • 4. Para quem você trabalha??
    • 5. Ter um sonho pequeno e ter um sonho grande tem o mesmo preço!!
    • 6. Assuma as rédeas da sua vida!! Pois o seu maior obstaculo é você mesmo!!
    • 7. Pois enquanto você chora, alguém fica rico vendendo lenços!!
    • 8. Sucesso : opção por não desistir Fracasso: : opção por desistir cedo demais “O único lugar que sucesso vem antes do trabalho, é no dicionário.” (Albert Einstein)
    • 9. Desejo é procrastinação! Vontade é realização
    • 10. Como nos comunicamos? Comunicação: 1.Verbal ➔Falada ➔Escrita 2.Não Verbal: ➔Expressão Corporal ➔Apresentação Pessoal; ➔Olhar ➔Voz
    • 11. Você vende ou... Mostra a solução para os problemas do cliente.... Ajuda à melhorar a vida dos teus clientes...
    • 12. O que é Atendimento com Qualidade? Qualidade do Produto e Serviço ● Aparecia ● Preço ● Durabilidade ● Segurança ● Prazo- Pontualidade ● Condições de pagamento ● Rapidez ● Competência ● Ausência de erros & Qualidade no Atendimento ● Presteza ● Competência ● Cortesia ● Confiabilidade ● Credibilidade ● Facilidade no acesso ● Comunicação ● Adaptabilidade
    • 13. A propósito, quando seu cliente vai embora, você saberia dizer se ele foi ganho (pela concorrência) ou perdido (por você)?
    • 14. Qualidade: Atender as necessidades explícitas e implícitas do cliente, segundo as especificações (Norma ISO 9000)
    • 15. Com que olhos eu vejo meu cliente – Percepções são diferentes
    • 16. Não Padronize... Personalize!!!
    • 17. Diretoria Gerencia Linha de Frente Cliente
    • 18. Quem são nossos clientes? • Clientes Externos • Clientes Internos • Fornecedores
    • 19. Você é vendedor até que alguém queira vender para você, então você também é um cliente... Os clientes não gostam de que vendam para eles... mas gostam de comprar! - Jeffrey Gitomer
    • 20. Os clientes não gostam de que vendam para eles... mas gostam de comprar! - Jeffrey Gitomer
    • 21. Como ter o diferencial? Como dar um SHOW na concorrência? ● Conhecer MUITO BEM os produtos e/ou serviços da ● empresa; ● Conhecer a sua empresa; ● Conhecer os concorrentes; ● Conhecer a si mesmo; ● Saber ouvir o CLIENTE; ● Buscar a VERDADEIRA NECESSIDADE do cliente; ● Usar de empatia; ● Ser cordial, simpático - PROFISSIONAL; ● Ter ética; ● Saber comunicar-se e ter auto-controle.
    • 22. ●Conheço os meus concorrentes? ●E a minha empresa? ●Quais são diferenças entre eles? ●Onde posso ganhar vantagens? ●Quais são os meus pontos fortes e fracos? ●Como melhorá-los?
    • 23. Dicas – Profissional do Atendimento • Gostar do que faz – gostar de servir • Gostar de trabalhar com pessoas
    • 24. Dicas – Rapidez • Rapidez com eficiência • Não deixe telefone tocando
    • 25. Dicas – Cortesia • Bom humor – extrovertido, sorriso, separar problemas pessoais; • Cuide do seu estado de espírito; • Educação e Cordialidade;
    • 26. Dicas – Cortesia ● Use de informalidade; ● Contato respeitoso; ● Cuidado com “chavões”; ● Telefone x Atendimento; ● Seja Cordial ao telefone; ● Cuide do tom e altura da voz; ● Atenda bem, mesmo quem não compra; ● Humildade
    • 27. Dicas – Honestidade Profissionalismo • Ética – não engane, não tire vantagens; • ‘Promessa é dívida’; • Conheça as políticas e filosofia da sua empresa; • Ofereça os melhores produtos e seus diferenciais; • Não diferencie clientes; • Proporcione ajuda e busque soluções; • Use a linguagem do cliente.
    • 28. Dicas – Interesse ● Dedicação Total – O Cliente em 1o Lugar; ● Não abandone o cliente; ● Não “passe” problemas, resolva; ● Ligue sempre; ● Chame pelo nome; ● Olhe nos olhos; ● Vá além – Antecipe-se sempre que possível; ● Convoque os “chatos”; ● Ouça sugestões e reclamações.
    • 29. PRINCIPAIS FALHAS NO ATENDIMENTO A CLIENTES Não atender ao telefone ou passar sempre para outra pessoa; Não demonstrar interesse sincero pelo CLIENTE – “querida”, “é ela de novo”; Não saber OUVIR atentamente; Oferecer informações erradas ou falar que não sabe; Não respeitar o CLIENTE como pessoa, e também suas emoções;
    • 30. Não identificar as reais necessidades do CLIENTE; Prometer e não cumprir; Não avisar quando não puder atender conforme combinado; Considerar o cliente como inimigo, ao invés de atacar o problema na busca de soluções; Tentar adivinhar o que o CLIENTE deseja; Não respeitar o tempo do CLIENTE; Não se colocar no lugar do CLIENTE.
    • 31. Quando os vendedores e suas técnicas de vendas passam a ser importantes e valorizadas??? ➔Quando a concorrência toma espaço
    • 32. O profissional de vendas tem que gostar de servir
    • 33. Servir é ➔Buscar a necessidade ➔Respeitar o outro ➔Cooperar com o sucesso ➔Enxergar a interdependência
    • 34. O que vendemos? O que o cliente compra? O que o cliente precisa e quer? Compra = benefício
    • 35. O que é mais importantes: conquistar ou manter clientes??
    • 36. Concordam com a frase? “Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó”
    • 37. Tipo de vendedor Características Matador ● Compromisso com o resultado da venda e não com o relacionamento com o cliente; ● Vende a qualquer custo; Encantador • Compromisso com o cliente e não com o resultado da venda; • O relacionamento pessoal prevalece acima de tudo; Transigente (Infantil) • Inconsequente. Não tem compromisso com o cliente, tampouco com o resultado da venda Alto desempenho • Sintonizado compromissado com o cliente e o resultado da venda; •Domínio de recursos técnicos e habilidades
    • 38. Passos para uma venda 1º - Preparação 2º - Abordagem 3º - Sondagem 4º - Demonstração 5º – Fechamento experimental 6º - Objeções 7º – Fechamento da Venda 8º - Confirmação e convites
    • 39. Como desenvolver boas relações comerciais
    • 40. Processo de aquisição Planificação Receptividade EnfoqueConhecimento Avaliação Decisão
    • 41. Processo de Venda Planificação da visita Iniciar a visita Confirmar prioridades Comunicar e reforçar recomendações da empresa. Feed-Back Fechar venda Iniciar Pós-venda Isso nunca acaba!!
    • 42. Ciclos da Venda Pré-venda Processo de venda Fechamento da vendaPós-venda
    • 43. - Procura de clientes - Planejamento (Plano de 20 dias) - Marcando a visita - Buscando informações Preparação
    • 44. - Visita + apresentação - Objetivo - Benefícios – Hora da verdade! Abordagem - Descobrir as necessidades - O que motiva o cliente Sondagem
    • 45. ➔C aracterísticas ➔V antagem ➔B enefícios ➔A mpliação Demonstração do produto
    • 46. • Antecipe as objeções, objeções , • Responda sempre sempre, , encara a objeção como se fosse uma pergunta. • Nunca se irrite. • Escute com atenção. • Nunca discuta. • Rebata as objeções com benefícios. • Descubra a real objeção. • Transforme as objeções em perguntas, perguntas , mandando-a de volta para o cliente: - Não Presta ! Por que ? ou - É caro ! É caro em comparação a que ?., etc. Cuidado com as objeções!
    • 47. - Mantenha uma expressão corporal relaxada. - Mostre entusiasmo e principalmente conserve-se positivo. - Comece o fechamento quando você perceber um comentário mais entusiasmado do comprador ou uma concordância mais enfática, etc. - Peça o pedido. Não tenha vergonha de fazê-lo. - Ao fechar uma venda, não continue a conversa sobre o produto, pois você pode abrir novas objeções para seu cliente. "Encerre a apresentação com o pedido". - Amarre algo para a próxima visita. Por exemplo: Treinamento, Assistência Técnica, etc. Fechamento da venda
    • 48. “ Vender é construir uma ponte entre você e seu cliente e fazê-lo atravessar para seu lado.”
    • 49. A limente-se com atitudes vencedoras P esquise seu cliente O fereça benefícios N eutralize objeções T ire o pedido E stenda o relacionamento
    • 50. ➔ Perder o medo de pedir o que queremos. ➔ Alcançar resultados bons para ambos os lados. ➔ Encarar o preço como uma oportunidade. ➔ Aprender que negociação não é um jogo. ➔ Lembre-se !!! Vender é apresentar: ideias, soluções e benefícios ➔ conforme a necessidade e motivação de compra do cliente. Negociando o preço
    • 51. Diferença entre o caro e o barato...
    • 52. 9 Princípios de Liderança de Dale Carnegie Principio 1: Comece com um elogio ou uma apreciação sincera; Principio 2: Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta; Principio 3: Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas; Principio 4: Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas; Principio 5: Permita que a pessoa salve o seu próprio prestigio;
    • 53. Principio 6: Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso; Seja “sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio”; Principio 7: Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar; Principio 8: Empregue o incentivo. Torne o erro fácil de ser corrigido; Principio 9: Faça a outra pessoa sentir-se feliz realizando aquilo que você sugere.
    • 54. Outras dicas: ✔ Use a palavra “porque” ✔ Faça o teu cliente sempre dizer “sim” ✔ Seja amigo do seu cliente ✔ Mostre que ele esta comprando Status
    • 55. Obrigado pela presença de todos!! Contato: Sigma-cambara@hotmail.com (43)3532-4239 – (43)9957-5824

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