المزيج التسويقي - الترويج

  • 16,628 views
Uploaded on

 

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
16,628
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
262
Comments
0
Likes
4

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. المزيج التسويقي المُنتَج Product التوزيع Place الترويج Promotion التسعير Price
  • 2. الترويج والاتصالات التسويقية
  • 3. محتويات المحاضرة
    • تعريف الترويج وخصائصه
    • عملية الاتصال الترويجي
    • عناصر عملية الاتصال الترويجي
    • المراحل الأساسية في عملية تبني السلعة
    • عناصر المزيج الترويجي
    • الأسئلة والمناقشة
  • 4. تعريف الترويج وخصائصه
      • ” كيرنان“ Kernan عرف الترويج :
      • بأنه الجهد المبذول من جانب البائع لاقناع المشتري المرتقب بقبول معلومات معينة عن سلعة أو خدمة، وحفظها في ذهنه بشكل يمكنه من استرجاعها .
      • ” كوتلر“ Kotler عرف الترويج :
      • بأنه النشاط الذي يتم ضمن اطار جهد تسويقي، وينطوي على عملية اتصال اقناعي .
      • تعريف كوتلر للترويج يشير إلى صفتان رئيسيتان :
      • الترويج عبارة عن نشاط تسويقي، وهذا يوضح الطبيعة الديناميكية للترويج ويؤكد انتماءه كعنصر من عناصر المزيج التسويقي Marketing Mix
      • الترويج ينطوي على محاولات اقناع وهذا يؤكد المضمون الاتصالي للترويج
  • 5. وتتم عملية الاتصال الترويجي إما :
    • - باستخدام الاسلوب الشخصي المباشر [ وجها لوجه ] Face to Face كما هو الحال في عمليات البيع الشخصي Personal Selling
    • - أو باستخدام وسائل الاتصال الجماهيري Mass Media [ غير مباشر ] كما هو الحال في الاعلان التجاري وبعض الانشطة الدعائية الأخرى .
    • تكون الاساليب الترويجية :
    • إما مدفوعة كالاعلان .[ تخضع لفئات سعر محددة ]
    • أو غير مدفوعة كالدعاية [ بشكل مادة إخبارية تتضمن الاشارة إلى محتوى ترويجي معين – سلعة أو خدمة ].
  • 6.
    • تبرز ثلاثة أبعاد رئيسة في العملية الترويجية :
    • أن النشاط الترويجي يمثل عمليات اتصال تنطوي على محاولات اقناعية تستهدف استمالة استجابات سلوكية معينة .
    • أن الترويج هو عملية مصممة وهادفة لتحقيق غايات محددة يرغب فيها المروج .
    • أن الترويج لا يعتمد على أساليب الاقناع القسرية وإنما على أساليب التأثير الذهني
    • الدور الأساسي للترويج يتمثل في تهيئة المستهلك ذهنيا ليستجيب سلوكيا [ سلوك شراء مثلا ]
  • 7. دور الترويج في تبني السلعة
    • الترويج يتضمن عملية اتصال اقناعي، تستهدف التأثير على أذهان المستهلكين لاستمالة سلوكهم الشرائي، وتعتمد عملية التأثير على آلية إقناعية يتم خلالها إحداث سلسلة من الاثار الادراكية .
    • الالية الاقناعية للترويج تعمل على مستويين هما :
    • الاتصال ( نقل المعلومات عن السلعة أو الخدمة ثم احداث التأثير المطلوب من خلال عمليات التعلم والاكتساب التي تتيحها عملية الاتصال .)
    • التبني Adoption لما يروج له
  • 8. عناصر عملية الاتصال الترويجي
    • البعد الاقناعي في الترويج :
    • يعتبر الترويج نظاما للاتصال أي أنه ينطوي على نفس المكونات التي تتألف منها عملية الاتصال وهي :
    • مصدر الاتصال
    • رسالة
    • وسيلة الاتصال
    • مستقبل الرسالة
  • 9.
    • المصدر The Source
    • ( الجهة التي تصدر عنها المعلومات الخاصة بما يروج له - المحتوى الترويجي - إلى جمهور مستهدف من المستهلكين )
    • الرسالة The Message
    • ( المعلومات التي تنقل المحتوى الترويجي إلى المستهلك ) وتتكون من الفكرة الأساسية The Theme والصور والرسوم ...
    • وسيلة الاتصال The Medium
    • ( نوعين منها : وسائل اتصال شخصية – وسائل اتصال غير شخصية )
    • مستقبل الرسالة الترويجية The Receiver
    • ( جمهور المستهلكين : وهناك امتداد في عملية الاتصال الترويجي من خلال الكلمة المنقولة Word-of mouth communication )
    عناصر عملية الاتصال الترويجي
  • 10. المراحل الأساسية في عملية التبني
    • هناك 5 مراحل أساسية يمر بها المستهلك في تبنيه السلعة أو الخدمة الجديدة :
    • الادراك ( المعرفة )
    • الاهتمام
    • التقييم
    • التجربة
    • التبني
  • 11.
    • يصنف الأفراد حسب مدى تبنيهم للسلع والخدمات الجديدة إلى 5 مجموعات :
    • الابتكاريون INNOVATORS
    • المتبنون الأوائل EARLY ADOPTORS
    • الغالبية المبكرة EARLY MAJORITY
    • الغالبية المتأخرة LATE MAJORITY
    • المتقاعسون LAGGARDS
  • 12.
    • الإعلان
    • الدعاية التجارية
    • البيع الشخصي
    • وسائل تنشيط وترويج المبيعات
    • العلاقات العامة
    • وكل هذه الأساليب تمثل أنشطة ذات مضمون اتصالي اقناعي Persuasive Communication وإن اختلف الشيء الذي يروج له
    عناصر المزيج الترويجي
  • 13. عناصر المزيج الترويجي
    • الإعلان Advertising
    • يعرف بأنه عملية الاتصال الاقناعي التي تنفذ من خلال وسيلة اتصال جماهيرية، تروج لسلعة أو خدمة أو فكرة أو شخص أو مكان أو نمط سلوكي معين، وتستهدف احداث تأثير ذهني بقصد تحقيق استجابة سلوكية في الاتجاه الذي يبغية المعلن .
    • خصائص الاعلان
    • محاولة اقناعية تستهدف سلوك المستهلك في الاتجاه المرغوب
    • نشاط مدفوع القيمة
    • شخصية المعلن يجب أن يعلن عنها
  • 14.
    • الدعاية التجارية Publicity
    • تعرف بأنها تمثل نشاطا ترويجيا ( غير مدفوع ) مماثلا للاعلان من حيث المفهوم، ولكن هناك اختلاف جوهري كما يلي :
    • الدعاية تتم دون دفع أجر
    • شخصية المروج غير مفصح عنها
    • سلاح ذو حدين ( يعتمد على المصداقية )
    عناصر المزيج الترويجي
  • 15.
    • البيع الشخصي Personal Selling
    • ينطوي على عملية الاتصال الاقناعي التي تنفذ من خلال وسيلة اتصال جماهيرية، تروج لسلعة أو خدمة أو فكرة أو شخص أو مكان أو نمط سلوكي معين، وتستهدف استمالة السلوك الشرائي للمستهلك .
    • هناك تشابه بين البيع الشخصي والاعلان من حيث :
    • - كون كل منهما نشاطا ترويجيا
    • هناك اختلاف ويتمثل :
    • - في الوسيلة الاتصالية التي تتم من خلالها وبواسطتها العملية الترويجية :
    • ففي الوقت الذي تتم فيه العملية الاعلانية من خلال وسيلة اتصال جماهيرية كالتلفاز والاذاعة والصحافة ( لذلك يطلق عليها البيع الجماهيري Mass Selling )
    • البيع الشخصي يتم من خلال الاتصال الشخصي المباشر
    عناصر المزيج الترويجي
  • 16.
    • ترويج المبيعات Sales Promotion
    • يتضمن هذا النوع من الجهود الترويجية الانشطة الخاصة بادارة نوافذ العرض، والمعارض، والخصومات التجارية، والتسهيلات بالدفع، والأوكازيونات، والهدايا والجوائز، والعينات المجانية .
    • تستخدم من قبل العاملين في تجارة التجزئة ودعم الطلب على السلع والخدمات
    • هناك نوعين من وسائل ترويج المبيعات :
    • يوجه للمستهلكين النهائيين كالاوكازيونات والعينات المجانية
    • يوجه للتاجر كالخصومات والتسهيلات بالدفع وغير ذلك من أشكال الائتمان
    عناصر المزيج الترويجي
  • 17.
    • وسائل أخرى
    • ما يحملة الغلاف من معلومات (: رسوم ، ورموز وصور ) خاصة في المتاجر التي تعتمد على نظام الخدمة الذاتية للمستهلك كالسوبرماركت
    • يطلق عليه اسم البائع الصامت ( عبوة السلعة )
    عناصر المزيج الترويجي
  • 18. الأسئلة والمناقشة