Workshop: Fundraising


Berlin, 20. November 2009




Marc Rosenfeld
Marc Rosenfeld


geb. 1975
Dipl. Kfm. (FH), cand. MBA


CSR- und Marketingberater für NPO
und sozial engagierte Unternehme...
What‘s in it for me?


  (Social) Entrepreneurship
  Der Spendenmarkt in Deutschland
  Grundlagen Fundraising und Abgrenzu...
(Social) Entrepreneurship

oder:

„Frivolity is over, frugality is the new cool.“

(Barack Obama)
Social Entrepreneur ist ein Unternehmer,


  der eine nicht oder bisher nur unzureichend gelöste gesellschaftliche Aufgabe...
Wirtschaftlliches Austauschsystem




                 Sach- / Dienstleistung
     Anbieter                             Ku...
Wirtschaftlliches Austauschsystem


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Austauschsystem im Dritten Sektor



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                                            KKV



             Effektivitätsziel...
Marketing ;-)
Genius is 1% inspiration and 99% transpiration.“
(Thomas Alva Edison)
Entrepreneurship bedeutet, Dinge anders machen


 Prozessuale Innovation
 Innovation durch Erfindungen
„You are a fool, until your idea becomes a
success.“
(Mark Twain)
Beispiel: Die Teekampagne




                    €       €

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Beispiel: Die Teekampagne




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Links

 1. Netzwerke und Communities                                 3. Technologiehilfen und Beratung
                   ...
Social Entrepreneurship an dt. Hochschulen


  Social Enterpreneurship MBA
  www.jacobs-university.de




  Freie Universi...
(Nur) drei Voraussetzungen für ein
erfolgreiches Fundraising
1. Voraussetzung : Die Marke




                             Marke



          •   Wie definiert sich der Markenkern?
  ...
2. Voraussetzung : Die Zielgruppen




                                      Marke



 •   Wie wird die Marke in der Öffen...
3. Voraussetzung : Die Projekte




                           Marke


               •   Sind die Projekte für die
      ...
“Fundraising is the gentle art of
teaching the joy of giving!”

(Henry A. Rosso)
Fundraising vs. Sponsoring


Fundraising
•   Beschaffung von Mitteln zur Verwirklichung von am Gemeinwohl orientierten
   ...
Steuerliche Auswirkungen


                                         Auswirkung bei NPO              Auswirkung beim Geber
...
Fundraising bedeutet:


  Aktiv um Spenden zu bitten!
      Geld-
      Sach-
      Zeitspenden
  Als spendensammelnde Org...
Der Spendenmarkt in Deutschland
Der Spendenmarkt in Deutschland


 Laut GFK spendeten mindestens 20 % aller
 Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. €
 Es gibt regi...
Der Spendenmarkt in Deutschland


 Laut GFK spendeten mindestens 20 %      Spenden nach Geschlecht:
 aller Deutschen ab 10...
Der Spendenmarkt in Deutschland


 Laut GFK spendeten mindestens 20 %         Unterschiede nach
                          ...
Der Spendenmarkt in Deutschland


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 aller Deutschen ab 10 Jah...
Die aktuellen Trends


  Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an.
  (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr...
Spendenaufkommen 2006-2008



                                    Mio €
 1500                   1199                      ...
Die aktuellen Trends


  Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an.
  (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr...
Spendenverteilung nach Themen
Humanitäre Hilfe im Detail
Die aktuellen Trends


  Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an.
  (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr...
Anzahl der Spender 2006-2008



                               Mio. Spender
  12                    11,1                  ...
Die aktuellen Trends


  Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an.
  (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr...
60+ als Best Ager im Fundraising
Fazit aus dem Spendenjahr 2007


  Der Wettbewerb um Spender und Sponsoren nimmt
  stark zu.
  Ein starker Verdrängungswet...
„Wer nicht weiß, wohin er will,
dem ist kein Wind recht.“
(Wilhelm von Oranien)
Auswahl der Zielgruppe


  Welche Zielgruppen spricht dasFundraising an?
  Welche Stärken und Schwächen hat der
  derzeiti...
Zielgruppen Im Fundraising


Zielgruppen
   Private Spender
   Fördermitglieder und Dauerspender
   Betroffene, Angehörige...
Was macht Menschen zu Spendern?


 Menschen wollen helfen!
 Menschen wollen dazugehören!
 Menschen wollen Steuern sparen!
...
Ansprache der Zielgruppen Innen-Außen-Modell




                  Öffentlichkeit

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Die Spenderpyramide




       Stifter und Erblasser   Engagement steigern

          Großspender

          Dauerspender ...
Fundraising-
Die Fundraising-Instrumente
Überblick


  Spendenbrief
  Telefonfundraising
  Online Fundraising
  Großspender
  Capital Campaigns
  Erbschaften
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Der Spendenbrief


  Seit den 80er Jahren das Instrument zur Gewinnung
  und Bindung von Spendern.
  Viele Menschen zu ger...
Spendenbrief - Aufbau


Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings:
1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftlic...
Spendenbrief - Aufbau


Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings:
1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftlic...
Spendenbrief - Aufbau


Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings:
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Spendenbrief - Aufbau


Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings:
1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftlic...
Spendenbrief - Verstärker


Weitere Bestandteile                 Weitere Verstärker
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Spendebrief – Anschreiben



  maximal 10 Fixationspunkte / A4 Seite
  klare Antworten auf folgende Fragen:
      Woher?
 ...
Spendebrief - Adressauswahl


Die richtige Adressauswahl ist ein        Relevant für die Adressauswahl sind
wesentlicher E...
Telefonfundraising


 Telefonmarketing führt zu einer intensiveren
 Mitglieder-/ Spenderbeziehung.
 Erfolgreich zur Bedank...
Online-Fundraising


 Online-Fundraising verknüpft
 Information – Service – Spende
 Online-Spenden liegen deutlich über de...
Online-Fundraising
Großspender


 Großspender müssen definiert, lokalisiert und
 in der Datenbank gekennzeichnet sein.
 Großspender rechtfert...
Capital Campaign


 Finanzierung umfangreicher Projekte,
 Erhöhung des Stiftungskapital etc.
  Gesammelt wird…
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Capital Campaign



 Spendenhöhe                Anz. d. Spenden        Gesamtbetrag
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  Vermögen in Höhe von 150 Mrd. Euro.
  Zahlreiche Erb...
Geldauflagen- / Bußgeldmarketing


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 die zu Gunsten von NPO zu zahlen sin...
Anlassspenden


Viele Menschen nutzen besondere Anlässe, um im
Kreis ihrer Gäste zu Spenden aufzurufen, z.B.
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(Benefiz-) Events


  Spende, statt Eintritt / Entgelt.
  Gute Plattform für den direkten Dialog mit
  Spendern, Förderern...
Face-to-Face Fundraising (Canvassing)



  Instrument zur Gewinnung von Mitgliedern an
  der Haustür oder an Informationss...
Multichannel Fundraising


Maßnahme              Einzelspender   Fördermitglieder /   Firmen /
                           ...
Nach der Spende ist vor der Spende…
Spenderbindung durch Bedankung


 Jede Spende sollte von der Organisation
 angemessen gedankt werden.
 Jeder Spender erfäh...
Bedankung per Brief


Der Brief sollte folgende Elemente enthalten
   Persönliche Anrede
   Informationen wofür das Geld v...
Gründe für den Spendenausstieg


 Können sich Unterstützung finanziell nicht leisten
 Können sich nicht daran erinnern, di...
Erfolge messen – Controlling im Fundraising
Wichtige Kennzahlen


Responserate




Return on Investment (ROI)
Corporate Social Responsibility (CSR)
Unternehmensengagement als Chance für NPO


 Wachsende Anzahl Spendenorganisationen führen zu einem verstärkten
 Wettbewer...
CSR ist mehr als eine Spende!


  CSR ist eine Unternehmensphilosophie
  CSR ist die Integration des Unternehmens in das
 ...
Ansatzpunkte für CSR Maßnahmen


                                       CSR Handlungsfelder
         Markt                ...
CSR entlang der Wertschöpfungskette
Erfolgsfaktoren von CSR Maßnahmen


Das räumliche Ziel der CSR Maßnahme sollte identisch
sein, mit…
   dem Absatzmarkt des...
Krombacher vs. Volvic
Corporate Social Initiatives –
das CSR Instrumentarium

Was können Unternehmen leisten?
Wie differenzieren sich die Maßnah...
Corporate Cause Promotion


 Schaffung von Bewusstsein für soziale Probleme
 und Forcieren von Verhaltensänderung bei der
...
Cause Related Marketing


Vertrieb und soziales Engagement verknüpfen…
   Spende je abgesetzter Verkaufseinheit
   Absatzs...
Best Practice: Johanniter-Unfall-Hilfe
Corporate Volunteering


 Bereitstellung von Arbeitskraft und Know-how
 für NPO
 Demografischer Wandel und
 Fachkräftemang...
Beispiel: Berliner Stadtmission


  Ein Weihnachtsbaum für jedes Unternehmen
  Entlastet Mitarbeiter in den Unternehmen
  ...
Beispiel: Berliner Stadtmission
Fazit


  Fundraising ist Beziehungsmanagement. Jede Zielgruppe wird ihren
  Erwartungen entsprechend angesprochen und bet...
Everything is in Flux…
Video:
http://www.youtube.com/watch?v=6ILQrUrEWe8
Und wenn man nur ein kleines Budget hat?


 Virale Effekte erzeugen – nicht auf den Tipping Point (s. Malcom Gladwell) war...
Elevator Pitch
Q&A
Fragen


Planspieler.de


1. Wie erreichen/gewinnen wir Sponsoren am besten? Welche Strategien wären für
   planspieler.de...
Fragen


Rent-a-student


1. Welche Firmen eignen sich am besten für eine Kooperation im Rahmen unseres
   Projekts, bzw. ...
Fragen


s.m.a.r.t.Charity


1. Wie findet man im Vorfeld am besten heraus, worauf es den Sponsoren ankommt,
   damit sie ...
Fragen


StuSer - Studien-Service


1. Kennen Sie Förderer, die primär Projekte ideeller Zielsetzung unterstützten bzw. fä...
Fragen


Urlaub in der eigenen Stadt


1. Welche Finanzgeber sind für uns am sinnvollsten?
2. Wie verkaufen wir uns am Bes...
Fragen


Zu Gast im Knast


1. Wie können wir Paten für das Projekt gewinnen?
2. Werbung in eigener Sache: Wie können wir ...
Fragen


Chances up!


1. Welche Formen der Kooperation und welche übergeordneten Netzwerke gibt es im
   Fundraising?
2. ...
Fragen


Energy Island


1. Wie kommen wir an staatliche Förderung?
2. Wie überzeugt man große Unternehmen sich langzeitig...
Kontakt



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          rosenfeld@marketingverband.de


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Generation D Workshop Fundraising

  1. 1. Workshop: Fundraising Berlin, 20. November 2009 Marc Rosenfeld
  2. 2. Marc Rosenfeld geb. 1975 Dipl. Kfm. (FH), cand. MBA CSR- und Marketingberater für NPO und sozial engagierte Unternehmen Vize-Präsident Deutschen Marketing-Verband e.V. Studium in: Berlin, Dublin, Kopenhagen, Mailand, New York
  3. 3. What‘s in it for me? (Social) Entrepreneurship Der Spendenmarkt in Deutschland Grundlagen Fundraising und Abgrenzung zu Sponsoring Kooperationen mit Wirtschaftsunternehmen Elevator Pitch Q&A
  4. 4. (Social) Entrepreneurship oder: „Frivolity is over, frugality is the new cool.“ (Barack Obama)
  5. 5. Social Entrepreneur ist ein Unternehmer, der eine nicht oder bisher nur unzureichend gelöste gesellschaftliche Aufgabe zu bewältigen sucht, der keine finanzielle Gewinnerzielung anstrebt, sondern mit der Aufgabenerfüllung gesellschaftlichen Erfolg anstrebt, dessen Werte auf Demokratie und Menschenwürde gründen, der für die Erfüllung der selbst gestellten Aufgabe eine geeignete Organisation einbezieht, welche eine nachhaltige Entwicklung für die Gesellschaft anstrebt, die weitere interessierte Personen zur Mitwirkung zu motivieren sucht und die nötigen finanziellen und materiellen Ressourcen akquirieren kann.
  6. 6. Wirtschaftlliches Austauschsystem Sach- / Dienstleistung Anbieter Kunde Bezahlung
  7. 7. Wirtschaftlliches Austauschsystem A A A A A A A Sach- / Dienstleistung Anbieter Marketing Mix Kunde A Bezahlung A A A A A A A A
  8. 8. Austauschsystem im Dritten Sektor Leistungs empfänger ? Anbieter Bezahlung / Spende Spender
  9. 9. USP war gestern… heute zählt der KKV* KKV Effektivitätsziele Effizienzziele (to do the right things) (to do things right) wahr- verteidigungs- bedeutsam wirtschaftlich genommen fähig USP *KKV = Komparativer Konkurrenzvorteil
  10. 10. Marketing ;-)
  11. 11. Genius is 1% inspiration and 99% transpiration.“ (Thomas Alva Edison)
  12. 12. Entrepreneurship bedeutet, Dinge anders machen Prozessuale Innovation Innovation durch Erfindungen
  13. 13. „You are a fool, until your idea becomes a success.“ (Mark Twain)
  14. 14. Beispiel: Die Teekampagne € € €
  15. 15. Beispiel: Die Teekampagne € € €
  16. 16. Links 1. Netzwerke und Communities 3. Technologiehilfen und Beratung www.techsoup.org www.changemakers.net Infos und Freeware für NGOs Ashokas Univeristätsnetzwerk mit vielen wissenschaftlichen http://blog.nonprofits-vernetzt.de/ Artikeln NGO- Beratung & Tipps zur Nutzung des Web 2.0 www.betterplace.org Deutschlands erster Online Philanthropy Marketplace 4. Beratung www.socialedge.org www.social-startup.de Blog von und für Social Entrepreneurs Beratung für soziale Gründer www.self-germany.de www.utopia.de Hub für soziale Gründer Internet-Platform fuer strategischen Konsum www.startsocial.de Deutschlandweiter sozialer Businessplanwettbewerb 2. Soziale Finanzinstitutionen www.bonventure.de (Quelle: www.germany.ashoka.org) Deutscher Venture Philanthropist www.gls.de Sozial und ökologisch orientierte Gemeinschaftsbank www.sozialbank.de Bank für Sozialwirtschaft www.triodos.de Sozial und ökologisch orientierte Bank
  17. 17. Social Entrepreneurship an dt. Hochschulen Social Enterpreneurship MBA www.jacobs-university.de Freie Universität Berlin Prof. Dr. Günter Faltin www.teekampagne.de
  18. 18. (Nur) drei Voraussetzungen für ein erfolgreiches Fundraising
  19. 19. 1. Voraussetzung : Die Marke Marke • Wie definiert sich der Markenkern? • Welche Geschichten werden zur Marke kommuniziert? • Welches Corporate Design akzentuiert die Marke?
  20. 20. 2. Voraussetzung : Die Zielgruppen Marke • Wie wird die Marke in der Öffentlichkeit wahrgenommen? • Welche Relevanz hat die Marke für den Einzelnen? Zielgruppe • Was erwartet die Marke von mir?
  21. 21. 3. Voraussetzung : Die Projekte Marke • Sind die Projekte für die Zielgruppen interessant? • Wird die Marke als Träger für die Projekte akzeptiert? Projekt Zielgruppe
  22. 22. “Fundraising is the gentle art of teaching the joy of giving!” (Henry A. Rosso)
  23. 23. Fundraising vs. Sponsoring Fundraising • Beschaffung von Mitteln zur Verwirklichung von am Gemeinwohl orientierten Zwecken ohne marktadäquate materielle Gegenleistung. • stellt eine umfassende Marketingkonzeption dar. Sponsoring • Unterstützung einer Person/Gruppe/Organisation der Öffentlichkeit durch Finanzmittel, Sach- und/oder Dienstleistungen. • Der Sponsor erhält eine marktadäquate materielle Gegenleistung.
  24. 24. Steuerliche Auswirkungen Auswirkung bei NPO Auswirkung beim Geber Körperschaftssteuer-/ Umsatzsteuerpflicht Gewerbesteuerpflicht (Ust) (KSt/GewSt) Spende/Mitgliedsbeiträge Gemeinnützige Zwecke Nein 0% Abzug bis zu 20% des Einkommens/Umsätze Mildtätige Zwecke Nein 0% Abzug bis zu 20% des Einkommens/Umsätze Sponsoring Aktives Sponsoring Ja 19 % 100% Abzug als Betriebsausgabe Passives Sponsoring Nein 7% 100% Abzug als (Duldungsleistungen, Betriebsausgabe Höflichkeitsgesten)
  25. 25. Fundraising bedeutet: Aktiv um Spenden zu bitten! Geld- Sach- Zeitspenden Als spendensammelnde Organisation wahrgenommen zu werden! Gemeinnützigkeit Die Menschen von der Organisation, der Arbeit und den Mitarbeitern zu überzeugen! Vertrauen aufbauen und rechtfertigen
  26. 26. Der Spendenmarkt in Deutschland
  27. 27. Der Spendenmarkt in Deutschland Laut GFK spendeten mindestens 20 % aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. € Es gibt regionale Unterschiede.
  28. 28. Der Spendenmarkt in Deutschland Laut GFK spendeten mindestens 20 % Spenden nach Geschlecht: aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. € Frauen haben mit 53% einen größeren Spendenanteil als Männer, liegen aber mit Es gibt regionale Unterschiede. einer Durchschnittsspende von 28,94 € hinter den Männern, die im Schnitt 32,37 € Es gibt Unterschiede nach Alter und spenden. Geschlecht. (GfK 2004) Spenden nach Alter: 50 - 59 Jahre: 39,29 € > 17,7% 60+ Jahre: 31,29 € > 50% Bis 29 Jahre : 26,89 € > 6% (GfK 2006)
  29. 29. Der Spendenmarkt in Deutschland Laut GFK spendeten mindestens 20 % Unterschiede nach Berufsgruppen aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. € (% aus der jeweiligen Gruppe Es gibt regionale Unterschiede. spenden) • Beamte 85% Es gibt Unterschiede nach Alter und • Selbstständige 75% Geschlecht. • Angestellte 69% Es gibt Unterschiede nach Berufsgruppen. • Arbeiter 9% (Bundesregierung und WZB 2004)
  30. 30. Der Spendenmarkt in Deutschland Laut GFK spendeten mindestens 20 % Unterschiede nach aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. € Jahreszeiten Im zweiten Halbjahr 2006 Es gibt regionale Unterschiede. gingen allein im Dezember circa 36% des Spenden- Es gibt Unterschiede nach Alter und volumens ein. Dabei rangieren Geschlecht. Einmalspenden eindeutig vor Daueraufträgen. Es gibt Unterschiede nach Berufsgruppen. (GfK 2006) Die Spendenbereitschaft hängt von der Jahreszeit ab.
  31. 31. Die aktuellen Trends Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an. (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008)
  32. 32. Spendenaufkommen 2006-2008 Mio € 1500 1199 1236 843 903 1000 773 500 0 1. Halbjahr 2. Halbjahr 1. Halbjahr 2. Halbjahr 1. Halbjahr 2006 2006 2007 2007 2008
  33. 33. Die aktuellen Trends Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an. (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008) Der Schwerpunkt der Spender liegt bei der Humanitären Hilfe.
  34. 34. Spendenverteilung nach Themen
  35. 35. Humanitäre Hilfe im Detail
  36. 36. Die aktuellen Trends Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an. (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008) Der Schwerpunkt der Spender liegt bei der Humanitären Hilfe. Die Zahl der Spender steigt wieder leicht an.
  37. 37. Anzahl der Spender 2006-2008 Mio. Spender 12 11,1 10,5 10 8,2 7,9 8,1 8 6 4 2 0 1. Halbjahr 2. Halbjahr 1. Halbjahr 2. Halbjahr 1. Halbjahr 2006 2006 2007 2007 2008
  38. 38. Die aktuellen Trends Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an. (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008) Der Schwerpunkt der Spender liegt bei der Humanitären Hilfe. Die Zahl der Spender steigt wieder leicht an. Die Menschen über 60 Jahre realisieren mehr als 50 % des Spendenaufkommens.
  39. 39. 60+ als Best Ager im Fundraising
  40. 40. Fazit aus dem Spendenjahr 2007 Der Wettbewerb um Spender und Sponsoren nimmt stark zu. Ein starker Verdrängungswettbewerb wird die NPO- Landschaft stark verändern. Einige der heute großen Organisationen werden in Zukunft an Bedeutung verlieren. Die regionalen Präferenzen der Spender verändert den Markt.
  41. 41. „Wer nicht weiß, wohin er will, dem ist kein Wind recht.“ (Wilhelm von Oranien)
  42. 42. Auswahl der Zielgruppe Welche Zielgruppen spricht dasFundraising an? Welche Stärken und Schwächen hat der derzeitige Zielgruppenschwerpunkt? Welche Zielgruppe vertraut der Marke Ihrer Organisation? Welche Zielgruppe lässt sich durch das Projekt ansprechen? Welche Wettbewerber sprechen diese Zielgruppe noch an?
  43. 43. Zielgruppen Im Fundraising Zielgruppen Private Spender Fördermitglieder und Dauerspender Betroffene, Angehörige…) Firmenförderer und Sponsoren öffentliche Institutionen und Förderstiftungen
  44. 44. Was macht Menschen zu Spendern? Menschen wollen helfen! Menschen wollen dazugehören! Menschen wollen Steuern sparen! Menschen spenden aus Tradition! Menschen geben aus christlicher Überzeugung! Menschen geben aus Dankbarkeit!
  45. 45. Ansprache der Zielgruppen Innen-Außen-Modell Öffentlichkeit Interessenten Mitglieder Nahestehende
  46. 46. Die Spenderpyramide Stifter und Erblasser Engagement steigern Großspender Dauerspender Feste Beziehung aufbauen Neu- Neu- /Erstspender Reagierer Kontakt herstellen Breite Öffentlichkeit Positives Image entwickeln Interessenten Bekanntheit fördern
  47. 47. Fundraising- Die Fundraising-Instrumente
  48. 48. Überblick Spendenbrief Telefonfundraising Online Fundraising Großspender Capital Campaigns Erbschaften Bußgeld(marketing) Anlassspenden (Benefiz-) Events Face-to-Face / Canvassing
  49. 49. Der Spendenbrief Seit den 80er Jahren das Instrument zur Gewinnung und Bindung von Spendern. Viele Menschen zu geringen Kosten erreicht. Hohe Auflagen, neue Projekte und die Konkurrenz mit Werbebriefen überfordern die Empfänger.
  50. 50. Spendenbrief - Aufbau Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings: 1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch
  51. 51. Spendenbrief - Aufbau Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings: 1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch 2. Der Brief – Warum bekomme ich diesen Brief?
  52. 52. Spendenbrief - Aufbau Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings: 1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch 2. Der Brief – Warum bekomme ich diesen Brief? 3. Der Prospekt als Verstärker
  53. 53. Spendenbrief - Aufbau Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings: 1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch 2. Der Brief – Warum bekomme ich diesen Brief? 3. Der Prospekt als Verstärker 4. Der Zahlschein als Respons-Element
  54. 54. Spendenbrief - Verstärker Weitere Bestandteile Weitere Verstärker Incentives Farbige Bilder Personalisierten Adressaufklebern Helfer in Aktion Postkarten Hoffnung und Perspektiven zeigen, was durch Spenden realisiert werden kann. oder Aufkleber für Notrufnummern Bilder sollten emotional berühren, Sie verstärken die Lebensfreude ausdrücken, angenehme Aufmerksamkeitsleistung und Farben haben und harmonisch gestaltet Beschäftigungsdauer sein. Sie wirken emotional auf den Lokalkolorit kann ein Erfolgsverstärker potentiellen Spender ein sein
  55. 55. Spendebrief – Anschreiben maximal 10 Fixationspunkte / A4 Seite klare Antworten auf folgende Fragen: Woher? Warum ich? Was bzw. worum geht es? Was tun? Welchen Nutzen habe ich?
  56. 56. Spendebrief - Adressauswahl Die richtige Adressauswahl ist ein Relevant für die Adressauswahl sind wesentlicher Erfolgsfaktor. auch Verhaltensmerkmale: RFM – Analyse • Themenpräferenzen • Recency: Zeitpunkt der letzten Spende • Zeitpunkt der Spenden (z.B. • Frequency: Spendenhäufigkeit Weihnachten) • Monentary: Spendenhöhe • Spontane Spende oder auf Grund eines MailingImpulses
  57. 57. Telefonfundraising Telefonmarketing führt zu einer intensiveren Mitglieder-/ Spenderbeziehung. Erfolgreich zur Bedankung, Reaktivierung und zum Upgrading von Spendern. Man unterscheidet zwischen Inbound (passives Telefonmarketing) und Outbound (aktives Telefonmarketing).
  58. 58. Online-Fundraising Online-Fundraising verknüpft Information – Service – Spende Online-Spenden liegen deutlich über dem Spendendurchschnitt. Aktuelle Newsletter binden Spender und motivieren zur Spende. Suchmaschinenoptimierung und Web- Marketing sorgen für Onlinezugriffe
  59. 59. Online-Fundraising
  60. 60. Großspender Großspender müssen definiert, lokalisiert und in der Datenbank gekennzeichnet sein. Großspender rechtfertigen einen höheren Betreuungsaufwand durch höhere Durchschnittsspenden. Großspender werden durch persönliche Ansprache betreut. Großspender bilden die Grundlage für eine Capital Campaign.
  61. 61. Capital Campaign Finanzierung umfangreicher Projekte, Erhöhung des Stiftungskapital etc. Gesammelt wird… in festgelegtem Zeitraum für exakt definiertes Projekt einen feststehenden Gesamtbetrag Lead-Gift (10%) durch prominente Person / Organisation
  62. 62. Capital Campaign Spendenhöhe Anz. d. Spenden Gesamtbetrag 100.000 € 1 100.000 € 50.000 € 2 100.000 € 25.000 € 4 100.000 € 12.500 € 8 100.000 € 6.250 € 16 100.000 € 3.125 € 32 100.000 € 1.562,50 € 64 100.000 € Summe 700.000 €
  63. 63. Erbschaftsfundraising Jedes Jahr hinterlassen die Deutschen ein Vermögen in Höhe von 150 Mrd. Euro. Zahlreiche Erblasser wollen auch über den Tod hinaus helfen und unterstützen. Information und Spendenbeispiele motivieren potentielle Erblasser. Potentielle Erblasser brauchen einen Ansprechpartner und individuelle Betreuung.
  64. 64. Geldauflagen- / Bußgeldmarketing Gerichte ordnen oft Geldbußen bei Straftaten an, die zu Gunsten von NPO zu zahlen sind. Projekte die mit den jeweiligen Straftaten thematisch zu tun haben, eignen sich besonders. Eintragung in Bußgeldlisten bei regionalen und überregionalen Gerichten möglich. Separates Konto um ordnungsgemäße Verwaltung zu gewährleisten.
  65. 65. Anlassspenden Viele Menschen nutzen besondere Anlässe, um im Kreis ihrer Gäste zu Spenden aufzurufen, z.B. Private Anlässe Christliche Feste Feierlichkeiten Beerdigungen
  66. 66. (Benefiz-) Events Spende, statt Eintritt / Entgelt. Gute Plattform für den direkten Dialog mit Spendern, Förderern sowie Interessenten. Bietet eine Chance zur Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. Verkauf von Waren / Lotterie möglich… (aber Achtung Steuern und rechtliche Einschränkungen)
  67. 67. Face-to-Face Fundraising (Canvassing) Instrument zur Gewinnung von Mitgliedern an der Haustür oder an Informationsständen. Direkte Information über die Arbeit der Organisation. Begleitende Pressearbeit erhöht die Akzeptanz. Schriftliche Bedankung nach Vertragsabschluss reduzieren die Stornos.
  68. 68. Multichannel Fundraising Maßnahme Einzelspender Fördermitglieder / Firmen / Dauerspender Unternehmen Spendenbrief X X Telefonkontakt X X X Pers. X X Gesprächstermin Glückwünsche X Veranstaltungen X X X Anlassspenden X Online-Fundraising X Erbschaftsmarketing X Sponsoring X
  69. 69. Nach der Spende ist vor der Spende…
  70. 70. Spenderbindung durch Bedankung Jede Spende sollte von der Organisation angemessen gedankt werden. Jeder Spender erfährt, was mit seiner Spende passiert. Instrumente: Dank per Brief Per Telefon Persönliches Gespräch Veranstaltungen
  71. 71. Bedankung per Brief Der Brief sollte folgende Elemente enthalten Persönliche Anrede Informationen wofür das Geld verwendet Hinweis auf eine evtl. Veranstaltung Gesprächsbereitschaft Hinweis auf die Zusendung der Spendenbescheinigung Abschließender Gruß Zahlschein
  72. 72. Gründe für den Spendenausstieg Können sich Unterstützung finanziell nicht leisten Können sich nicht daran erinnern, die NPO bereits schon einmal unterstützt zu haben Spenden noch für andere NPO (wichtiger als…) Persönlicher Umzug (keine lokale Bindung) Wurden nicht an erneute Spende erinnert Aufdringliche Kommunikationsmaßnahmen Unangebrachte Spendensummen gefordert
  73. 73. Erfolge messen – Controlling im Fundraising
  74. 74. Wichtige Kennzahlen Responserate Return on Investment (ROI)
  75. 75. Corporate Social Responsibility (CSR)
  76. 76. Unternehmensengagement als Chance für NPO Wachsende Anzahl Spendenorganisationen führen zu einem verstärkten Wettbewerb um finanzielle Zuwendungen Rückzug des Staates aus verschiedenen Aufgaben, die der Dritte Sektor auch ohne Ausgleich durch öffentliche Mittel übernehmen muss Gesellschaft erwartet zunehmend die Lösung sozialer Probleme auch durch Unternehmen Unternehmen positionieren sich durch Ihr Engagement und differenzieren sich so am Markt von Mitbewerbern CSR bietet Organisationen eine alternative Finanzierungsvariante
  77. 77. CSR ist mehr als eine Spende! CSR ist eine Unternehmensphilosophie CSR ist die Integration des Unternehmens in das gesellschaftliche Umfeld Eine dauerhafte Unterstützung ohne nachhaltigen Nutzen für Unternehmen unmöglich Ökonomischen Nutzen für Unternehmen generieren, ohne den Nutzen für die Organisation in den Hintergrund zu stellen
  78. 78. Ansatzpunkte für CSR Maßnahmen CSR Handlungsfelder Markt Umwelt Arbeitsplatz Gemeinwesen • Value Chain • Ressourcenverbrauch • Gesundheitschutz • Mitarbeiterengagement • Qualität • Energieverbrauch • Diversity Management • Soziale Integration • Innovationen • Klimaschutz • Work-Life- Balance • Kooperationen mit NPO • Produktentwicklung • Umweltmanagement • Personalentwicklung • Regionale Entwicklung • Fairness •… •… •… • Transparenz •… Ökonomie Ökologie Soziales
  79. 79. CSR entlang der Wertschöpfungskette
  80. 80. Erfolgsfaktoren von CSR Maßnahmen Das räumliche Ziel der CSR Maßnahme sollte identisch sein, mit… dem Absatzmarkt des Unternehmens dem Produktionsstandort des Unternehmens der Herkunft seiner Ressourcen Thematischer Zusammenhang zwischen Gegenstand der Unternehmung und der Maßnahmen
  81. 81. Krombacher vs. Volvic
  82. 82. Corporate Social Initiatives – das CSR Instrumentarium Was können Unternehmen leisten? Wie differenzieren sich die Maßnahmen? Corporate Cause Promotion Cause Related Marketing Corporate Giving Corporate Community Volunteering
  83. 83. Corporate Cause Promotion Schaffung von Bewusstsein für soziale Probleme und Forcieren von Verhaltensänderung bei der Zielgruppe Unternehmen unterstützen NPO bei der Kommunikation
  84. 84. Cause Related Marketing Vertrieb und soziales Engagement verknüpfen… Spende je abgesetzter Verkaufseinheit Absatzsteigerung seitens Unternehmen Werbliche Aktivität sorgt für Wahrnehmung Konsumenten erhalten ein gutes Gefühl, wissentlich mit dem Kauf ein soziales Projekt unterstützt zu haben Mehrwert holt Produkte aus Preisdiskussion und ermöglicht höhere Preise (Margen)
  85. 85. Best Practice: Johanniter-Unfall-Hilfe
  86. 86. Corporate Volunteering Bereitstellung von Arbeitskraft und Know-how für NPO Demografischer Wandel und Fachkräftemangel am Arbeitsmarkt Positives Image mit Effekt auf Prozess der Leistungserstellung Mittel zur internen Verankerung anderer CSR Maßnahmen Direkter Kontakt mit Zielgruppe (Basis) gibt Hinweise auf Marktumfeld – ggf. sogar Impulse für Produktinnovationen Fördert soziale Kompetenzen der Mitarbeiter
  87. 87. Beispiel: Berliner Stadtmission Ein Weihnachtsbaum für jedes Unternehmen Entlastet Mitarbeiter in den Unternehmen Weihnachtsbaum gekennzeichnet – Unternehmen stellt sich als Unterstützer der Stadtmission dar Authentische Aktion –BSM als christliche Organisation Gutes Gefühl bei Kunden und Mitarbeitern
  88. 88. Beispiel: Berliner Stadtmission
  89. 89. Fazit Fundraising ist Beziehungsmanagement. Jede Zielgruppe wird ihren Erwartungen entsprechend angesprochen und betreut. Fundraising erfordert die Darstellung der Spendenprojekte nach den Erwartungen der Zielgruppen. Fundraising setzt ein eindeutiges Branding voraus. Die Marke des Trägers muss die Zielgruppe emotional bewegen. Fundraising ist Chefsache. Die Anbindung des Fundraising an den Vorstand/Geschäftsführung ist Voraussetzung für einen langfristigen Erfolg. Die Kooperation mit Unternehmen kann eine lohnende Alternative / Ergänzung zum klassischen Fundraising sein.
  90. 90. Everything is in Flux…
  91. 91. Video: http://www.youtube.com/watch?v=6ILQrUrEWe8
  92. 92. Und wenn man nur ein kleines Budget hat? Virale Effekte erzeugen – nicht auf den Tipping Point (s. Malcom Gladwell) warten Social Media Kanäle nutzen Wichtig: erst einmal zuhören… …bevor man sich mitteilt! Authentizität, Aktualität und für Zielgruppe relevante Informationen sind der Schlüssel zum Erfolg in Social Communities
  93. 93. Elevator Pitch
  94. 94. Q&A
  95. 95. Fragen Planspieler.de 1. Wie erreichen/gewinnen wir Sponsoren am besten? Welche Strategien wären für planspieler.de am sinnvollsten? (z.B. Welche Firmen könnten wir ansprechen, um sie als Sponsoren für unsere Flyer zu gewinnen, denen wir im Gegenzug unsere Flyer oder Homepage als Werbefläche anbieten könnten). 2. Wie gewinnen/überzeugen wir einen Schirmherren und/ oder ehrenamtliche Mitarbeiter? 3. Welche Strategie empfiehlt sich, um Landes- oder Bundesministerien als Unterstützer zu gewinnen?
  96. 96. Fragen Rent-a-student 1. Welche Firmen eignen sich am besten für eine Kooperation im Rahmen unseres Projekts, bzw. gibt es Firmen, mit denen man nicht zusammenarbeiten sollte? 2. Wie viel kann man für welche Werbefläche verlangen? 3. Dürfen wir Spendenbescheinigungen ausstellen?
  97. 97. Fragen s.m.a.r.t.Charity 1. Wie findet man im Vorfeld am besten heraus, worauf es den Sponsoren ankommt, damit sie die Idee unterstützen? 2. Gibt es Sponsormöglichkeiten, die sich gegenseitig ausschließen? 3. Welche Nachteile bringt Sponsoring mit sich?
  98. 98. Fragen StuSer - Studien-Service 1. Kennen Sie Förderer, die primär Projekte ideeller Zielsetzung unterstützten bzw. fällt Ihnen eine potentielle Geldquelle für StuSer ein? 2. Sollen wir uns weiterhin als studentisches Projekt der Universität Karlsruhe (TH) oder als Unternehmerteam präsentieren?
  99. 99. Fragen Urlaub in der eigenen Stadt 1. Welche Finanzgeber sind für uns am sinnvollsten? 2. Wie verkaufen wir uns am Besten (Strategie?) 3. Welche unkonventionellen erfolgreichen Fundraisingmethoden kennen Sie?
  100. 100. Fragen Zu Gast im Knast 1. Wie können wir Paten für das Projekt gewinnen? 2. Werbung in eigener Sache: Wie können wir u.a. eine Internetplattform erstellen, ohne Ahnung davon zu haben? 3. Qualitätsmanagement und Psychohygiene: Wie können wir die Qualität unserer Arbeit sichern.
  101. 101. Fragen Chances up! 1. Welche Formen der Kooperation und welche übergeordneten Netzwerke gibt es im Fundraising? 2. Wie ist die Beziehung zu Business Angels typischerweise ganz konkret gestaltet? 3. Welche Rolle spielen die Banken? Sind bestimmte Banken bei der Finanzierung vorzuziehen? Auf was muss man bei dem Ausfüllen der Anträge achten?
  102. 102. Fragen Energy Island 1. Wie kommen wir an staatliche Förderung? 2. Wie überzeugt man große Unternehmen sich langzeitig für das Projekt zu engagieren (Technologie auf dem neusten Stand; ständige Updates; ... ) 3. Gestaltung der Präsentation. Wo sind die Schwerpunkte zu legen? 4. Sponsoren-Akquise? 5. Wo müssen wir moralische Vorsicht bei der Auswahl der Unternehmen wahren (Bsp. EADS)?
  103. 103. Kontakt www.twitter.com/marc_rosenfeld rosenfeld@marketingverband.de www.delicious.com/marc_rosenfeld www.xing.com/profile/marc_rosenfeld www.slideshare.net/mrosenfeld

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