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Vertriebsmethodologien - Überblick Sandler Sales System

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  • 1. Überblick Sandler-System Kurze Einführung in die Grundzüge des Vertriebsprozesses nach Sandler
  • 2. Was ist ein Verkaufssystem?• Sandler-System = Verkaufssystem• Prozess nach dem eine Verkaufschance von Anfang bis Ende abgewickelt wird• Prozess: – systematische Handlungsabfolge mit klarem Ende – Führt zu Kaufentscheidung – Bestimmt die Reihenfolge festgelegter Handlungen• Effektives System: Erlaubt es, ein gewünschtes Ergebnis oder eine Reihe von Ergebnissen regelmäßig zu erreichen• Effizientes System: Erlaubt es, diese Ergebnisse ohne Verschwendung von Ressourcen zu erreichen.
  • 3. Das Sandler U-Boot
  • 4. Beziehung aufbauen• Wichtig weil: – Menschen, die sich ähnlich sind, dazu neigen, sich zu mögen – Menschen, die sich mögen, dazu neigen, sich zu vertrauen – Menschen dazu neigen, Geschäfte mit Menschen zu machen, denen sie vertrauen
  • 5. Vorabvereinbarung• Strukturiertes Vorgehen und definiert Ziel für das Gespräch zwischen Verkäufer und Interessent• Besteht aus: – Zweck des Gesprächs – Agenda und Erwartungen des Interessenten – Agenda und Erwartungen des Verkäufers – Zeit – Ergebnis
  • 6. Vorabvereinbarung• Wann sollten Sie eine Vorabvereinbarung schließen? – Am Telefon, vor dem ersten Treffen – Jeder Zeit, vor einem Treffen – Vor jedem nächsten Schritt im Verkaufssystem – Bei Abschluss, wenn Sie über Zusatzgeschäfte, künftige Geschäfte und Empfehlungen – Zum Abschluss jedes Treffens• Was passiert wenn Sie keine Vorabvereinbarung treffen? – Widersprechende Erwartungen – Der Interessent erwartet eine Präsentation, auf die Sie nicht vorbereitet sind – Kostenlose Beratung
  • 7. Qualifizierungsprozess• „Interessenten kaufen aus ihren eigenen Gründen, nicht aus den Gründen des Verkäufers“• „Nicht jeder Interessent qualifiziert sich als Kunde“• Zwei Bedingungen müssen erfüllt sein bevor Sie Zeit, Mühe, und Geld investieren, um Angebote zu erstellen und zu präsentieren, Präsentationen zu entwickeln oder Produktvorführungen vorzubereiten: – Sie müssen die Verkaufschance beurteilen – Der Interessent muss in der Lage sein ja oder nein sagen zu können
  • 8. Schmerz• 3 Ebenen von Schmerz: – Sichtbare Probleme, Probleme auf der Oberfläche (Schmerzindikatoren) – Geschäftliche Gründe (betriebliche Ursachen) für die sichtbaren Probleme – Persönliche Auswirkungen, Einfluss des Schmerzes auf den Interessenten als Person (Persönliche Auswirkungen)
  • 9. Schmerz
  • 10. Budget• Schritt 1: Fassen Sie zusammen und bewerten Sie, was sie im Schmerz-Schritt entdeckt haben und holen Sie sich die Zustimmung, um über das Budget zu sprechen• Schritt 2: Finden Sie heraus, ob der Interessent das nötige Geld hat.• Schritt 3: Finden Sie heraus, wie viel Geld zur Verfügung steht.• „Sie können nicht verlieren, was Sie nicht haben“
  • 11. Entscheidung• Der Entscheidungs-Schritt beinhaltet folgendes: – Fassen Sie zusammen, was bis zu diesem Punkt besprochen wurde – Beginnen Sie den Schritt der Informationssammlung mit einer offenen Frage – Halten Sie den Interessenten am Sprechen bis Sie all seine Fragen beantworten – Qualifizieren oder disqualifizieren Sie den Interessenten oder vereinbaren Sie ein weiteres Treffen – Machen Sie eine Vorabvereinbarung für das nächste Treffen• Mögliche Ergebnisse: – Disqualifizierung des Interessenten – Beschluss, dass Sie weitere Personen treffen müssen – Qualifizierung des Interessenten
  • 12. Sind Sie bereit den Verkauf abzuschließen?• Vermeidbare Fehler im Präsentationsschritt: – Das ultimative Abkommen wird nicht klar angesprochen – Es wird durch den „Schmerz-Schritt“ gehetzt – Über Geld wurde nicht gesprochen – Der Entscheidungsprozess wurde nicht klar definiert und es wurde keine Übereinkunft getroffen
  • 13. Präsentation• ultimative Vertrag“ über Bereitschaft zur Entscheidung• Präsentation, beginnend mit größtem Schmerz• Abschluss mit Hilfe des „Thermometers“• Bestätigung
  • 14. Verkaufsabsicherung• Rücktritt vom Kauf verhindern aufgrund von – Gewissensbissen des Käufers – Absage, um zu einem Wettbewerber zu wechseln – Absage, um zum bestehenden Lieferanten zurückzukehren• Regeln der künftigen Zusammenarbeit vereinbaren: – Vorabvereinbarung über das weitere Vorgehen abschließen• Künftige Geschäftschancen und Empfehlungen erhalten

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