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28mai09 csa internet

  1. 1. Club Stratégies Achat Interventions sur les procédures d’achats publics et privées Club Stratégie Achat 2ème Convention d’Affaires du Réseau Régional des Pépinières d’Entreprises 28 mai 2009
  2. 2. Club Stratégies Achat Interventions sur les procédures d’achats publics et privées 2ème Convention d’Affaires du Réseau Régional des Pépinières d’Entreprises
  3. 3. Club Stratégies AchatLES ACHATS: UN VECTEUR MAJEUR POUR L’ENTREPRISE PROFIT, CROISSANCE et PERFORMANCE! Achats Entreprises Privées Yvon LAPORTE, membre associé CSA 12 ans d’expérience dans l’achat international du secteur automobile (CONTINENTAL)Présentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  4. 4. Club Stratégies AchatLES ACHATS: UN VECTEUR MAJEUR POUR L’ENTREPRISE PROFIT, CROISSANCE et PERFORMANCE! Reactivité Flexibilité Gain de parts de marchés Innovation et de nouveaux marchés Support client mondial Influence sur la strategie DES IMPACTS MAJEURS Forte Contribution au Impact Image et Résultat Financier Performance Le plus grand contributeur au C.A. Qualité et Fiabilité élevées Objectifs de productivité Livraison dans les délais Faibles coûts de non conformité Technos à l’état de l’art Sourcing dans pays à faible coût Processus à l’état de l’art FOURNISSEURS FOURNISSEURS LA PLUS IMPORTANTE RESSOURCE DU CLIENT LA PLUS IMPORTANTE RESSOURCE DU CLIENT LES ACHATS DOIVENT GERER EFFICACEMENT CETTE RESSOURCE LES ACHATS DOIVENT GERER EFFICACEMENT CETTE RESSOURCEPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  5. 5. Club Stratégies Achat MISSION DE L’ACHETEURAPPORTER LA MEILLEURE PERFORMANCE POSSIBLE A L’ENTREPRISE EN: Réduisant au mieux le Coût Total Réduisant au mieux le Coût Total Diminuant autant que possible Diminuant autant que possible d’Acquisition / Utilisation d’Acquisition / Utilisation les risques associés les risques associés (pour la matière, les composants, les (pour la matière, les composants, les (délai de livraison, quantité, qualité, (délai de livraison, quantité, qualité, marchandises, les services, les marchandises, les services, les performance, support technique…) performance, support technique…) investissements….) investissements….) Réduire les prix peut conduire parfois à accroître les risques Les Achats doivent en permanence optimiser et gérer ces 2 enjeux Les Prix sont généralement le point de focalisation des Acheteurs mais pas toujours, d’autres points de focalisation peuvent être : •les délais très courts, •la réactivité et la flexibilité des fournisseurs, •un très haut niveau de qualité, •la recherche de Fournisseurs innovants….Présentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  6. 6. Club Stratégies Achat MISSION DE L’ACHETEUR Surveiller les opportunités quoffre le marché fournisseur Stimuler la concurrence Agir vis-à-vis des fournisseurs dans la transparence, léthique et légalité de traitement. Obtenir les propositions de variantes des fournisseurs susceptibles daméliorer l’Achat (coûts, la qualité, délai, service…) Négocier les propositions des fournisseurs en sassurant de la qualité technique des offres et de façon à les amener à leur meilleur potentiel technico-économique et à la meilleure adéquation avec le besoin.Présentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  7. 7. Club Stratégies Achat IDENTIFIER l’ORGANISATION ACHAT DU SITE Direction GENERALE Direction ACHATS Acheteurs Acheteurs Acheteurs Développement Qualité Projet Familles “Produits” Fournisseur Fournisseur Site A Site B Site CPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  8. 8. Club Stratégies Achat IDENTIFIER L’ORGANISATION ACHAT Décentralisée Décentralisée avec coordination centrale•Actions et négociations sont menées •Actions et négociations sont menées •Effet moyen de globalisation •Effet moyen de globalisationindépendamment indépendamment •Négociations centrales en adéquation •Négociations centrales en adéquation•Plus proche des clients internes et des •Plus proche des clients internes et des avec les besoins locaux avec les besoins locauxdécisions décisions •Globalisation moyenne en face du marché •Globalisation moyenne en face du marché•Orientation vers les besoins locaux •Orientation vers les besoins locaux •Risque de re-négociations locales •Risque de re-négociations locales•Négociations locales. Pas d’effet de volumes, •Négociations locales. Pas d’effet de volumes,pas d’échanges expériences et capitalisation pas d’échanges expériences et capitalisation Décentralisée avec Entièrement centralisé coordination •Peu de globalisation •Peu de globalisation •Une seule voix en face des fournisseurs •Une seule voix en face des fournisseurs •Négociations possibles mais sites •Négociations possibles mais sites autonomes dans leur décision autonomes dans leur décision •Négociations centrales •Négociations centrales •Plus près des clients internes •Plus près des clients internes •Approvisionnements locaux •Approvisionnements locaux •Partage d’informations et expérience •Partage d’informations et expérience •Bonne globalisation en face du marché •Bonne globalisation en face du marché •Peu d’effet de volumes avec une seule voix •Peu d’effet de volumes avec une seule voix •Eloignement des clients •Eloignement des clients face aux fournisseurs face aux fournisseurs •Pas d’obligation de coopérer •Les contraintes locales peuvent être ignorées •Les contraintes locales peuvent être ignorées •Pas d’obligation de coopérerPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  9. 9. Club Stratégies Achat LES DIFFERENTS PROCESSUS D’ACHAT Sourcing Procurement administration Intelli Adm et Processus Sélection EvaluationStrategie Politique gence Evaluation Gestion AO de Négociation Contrat Production Livraison etde éco et proposition fournisseur des de réponse Dévelopmtsourcing sourcing veille avenants Présentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  10. 10. Club Stratégies AchatPROCESSUS CONSULTATION / OFFRES : POINTS MAJEURS OBJET Description fonctionnelle du besoin (description de l’offre) et de l’environnement (produit, prestation) REFERENTIEL DOCUMENTS CDC, plans, Normes, Règlementations etc. CGA (Cond. Générales Achat), Questionnaires (qualité, achat) Durée de vie de l’affaire y compris les aspects “après-vente” Date limite de réponse, de décision PLANNING, DELAIS Etapes clé intermédiaires et délivrables correspondants Réserves si définition “insuffisante” ou dépendance, Pénalités de retard, etc. Quantité suivant les périodes/années, quantité ferme ou prévisionnelle, VOLUMES capacité de production, flexibilité, etc. OBJECTIFS Qualité, réactivité/flexibilité, productivité Modalités et régles de qualification, de contrôle à la réception. Moyens et QUALIFICATION RECETTES processus de mesure, niveau de refus par critère, défauts acceptables, etc. SOUS TRAITANCE Autorisée ou non, qualification des S/TPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  11. 11. Club Stratégies AchatPROCESSUS CONSULTATION / OFFRES : POINTS MAJEURS Prix: modalités de révision, impact volume/quantité, impact devises Conditions de paiement , Incoterms PRIX Modalités de paiement et de propriété des développements, des outillages, Paiement de frais et charges spécifiques Attribution Propriété intellectuelle, utilisation de brevets, règles (accord) de CONFIDENTIALITE confidentialité... Points spécifiques tels que: DIVERS - intégration dans équipe projet client - spécifications d’emballage et transport, - modalités livraison (juste à temps, stock de consignation) CONTRAT Départ, durée, fin , tacite reconduction, modalités de résiliation, etc. GARANTIE Durée, conditions d’applications ASSURANCES Quels types, garanties, couverture JURIDICTION Lieu, langue, modalités d’arbitrage et référentielsPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  12. 12. Club Stratégies Achat LES DOCUMENTS d’ACHAT Commandes Demande Demande Contrats Réception Facture d’Investissement d’Achats Conditions de Paiement Commande = seul document d’engagement (avec le Contrat) Processus de Validation à chaque étape Levée des réserves Management Finance Achats Divers si nécessaire Utilisateur/ Comptabilité Technicien/Utilisateur Acheteur Fournisseur FournisseursPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  13. 13. Club Stratégies Achat PROCESSUS DE CHOIX DU FOURNISSEUR Un processus de décision transfonctionnel Evaluation Qualité* Evaluation Qualité* Stratégie Achats Stratégie Achats Evaluation Appros* Evaluation Appros* Evaluation Achats* Evaluation Achats* Coût Total d’acquisition Coût Total d’acquisition Evaluation Technique* Evaluation Technique* Statut marché Statut marché (mondial) (mondial) Evaluation des Evaluation des Fournisseurs Fournisseurs Statut Technologie Statut Technologie “Roadmap” “Roadmap” Analyse contraintes Analyse contraintes Clients Evaluation des risques Clients Evaluation des risques Pérennité Fournisseurs, Techniques... Pérennité Fournisseurs, Techniques... * Générale et spécifique à l’Affaire concernéePrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  14. 14. Club Stratégies Achat PROCESSUS EVALUATION & SUIVI PERFORMANCE FOURNISSEURS OBJECTIF PROCESSUS : Améliorer de façon continue la performance des Fournisseurspour sélectionner et ne travailler qu’avec les meilleurs (Best in Class)! Processus structuré et transfonctionnel (Technique, Appros, Qualité, Achats) piloté par les Achats CRITERES (Exemples) QUALITE ACHATS - Performance qualité livraisons - Performance coût total - Système assurance qualité - Mesures de réduction de coût - Accords et engagements qualité - Réalisation demandes stratégiques - Coopération et service - Coopération et service CLASSIFICATION TECHNIQUE Résultats LOGISTIQUE/APPROS - Performance technologique - Respect des délais de livraison - Réalisation des demandes - Strategie et systèmes - Correspondance avec notre logistiques du Fournisseur stratégie technologie - Coopération et service - Coopération et service - Protection de l’environnementPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  15. 15. Club Stratégies Achat PROCESSUS EVALUATION & SUIVI PERFORMANCE FOURNISSEURS (exemple) Catégorie Score Total Classification Action A >75 Préféré B 60-74 Acceptable Plan d’action requis C 40-59 Limité 1an pour passer cat.B Plan d’action impératif D <40 DessourcéPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  16. 16. Club Stratégies Achat PROCESSUS GESTION DU PANEL FOURNISSEUR• Application de stratégies d’achats par famille technologique• Concentration des achats auprès d’un nombre réduit de fournisseurs (le panel), robustes, fiables et compétitifs• Mise en concurrence des fournisseurs• Recherche permanente de sources innovantes et performantes• Plans de progrès de performance (qualité, ponctualité, réactivité, productivité... ) chez les fournisseursPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  17. 17. Club Stratégies Achat PROCESSUS GESTION DU PANEL FOURNISSEUR Achats publics Véronique CASAGRANDE, Acheteur marchés publics – Chambre de Commerce et d’Industrie de ToulousePrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  18. 18. Club Stratégies Achat COMMANDE PUBLIQUE Les 3 grands principes de la commande publique (article 1er du Code des Marchés Publics) : Liberté d’accès à la commande publique Egalité de traitement des candidats Transparence des procéduresPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  19. 19. Club Stratégies Achat COMMANDE PUBLIQUE Ces principes permettent d’assurer : L’efficacité de la commande publique La bonne utilisation des deniers publicsPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  20. 20. Club Stratégies Achat PRINCIPES DE LA COMMANDE PUBLIQUE Ces principes exigent : Une définition préalable des besoins Une gestion prévisionnelle des achats Le choix de la meilleure procédure Le respect des obligations de publicité et de mise en concurrence Le choix de l’offre économiquement la plus avantageusePrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  21. 21. Club Stratégies Achat CODE DES MARCHES PUBLICS Le Code des Marchés Publics distingue deux types de personnes publiques pour les besoins en matière de fournitures, de services et de travaux : Les pouvoirs adjudicateurs : l’Etat et ses établissements publics autres que ceux ayant un caractère industriel et commercial les collectivités territoriales et leurs établissements publics Les entités adjudicatrices sont des pouvoirs adjudicateurs lorsqu’ils agissent en tant qu’opérateurs de réseaux (eau, électricité, gaz, transports, services postaux)Présentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  22. 22. Club Stratégies Achat CODE DES MARCHES PUBLICS Deux types de procédure, « Adaptée » ou « Formalisée », en fonction des seuils différents et selon : La personne publique Le type d’achat Procédure Adaptée (MAPA) Procédure Formalisée Fournitures et services Administrations Etatiques de 0 à 133 000 € > à 133 000 € Collectivités territoriales de 0 à 206 000 € > à 206 000 € Entités adjudicatrices de 0 à 412 000 € > à 412 000 € Travaux Pour toutes les personnes de 0 à 5 150 000 € > à 5 150 000 € publiquesPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  23. 23. Club Stratégies Achat PROCEDURES MARCHES PUBLICS LES DIFFERENTES PROCEDURES : la Procédure Adaptée Lorsque le marché se situe en dessous des seuils des procédures formalisées, la personne publique utilisera la procédure adaptée. C’est une procédure plus allégée, où la négociation est possible (elle permettra ainsi d’adapter l’offre à la demande)Présentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  24. 24. Club Stratégies Achat PROCEDURES MARCHES PUBLICS LES DIFFERENTES PROCEDURES : la Procédure Formalisée A.O.O ou A.O.R (Appel d’Offre Ouvert ou Restreint) : l’Acheteur Public choisit l’attributaire sur la base de critères objectifs clairement définis dans les documents de la consultation Pas de négociation possible avec les candidats Marché Négocié : Négociation (encadrée) au cours de laquelle l’Acheteur Public négocie les conditions du marché sans en changer l’objet, avec un ou plusieurs opérateurs économiques Dialogue Compétitif : l’Acheteur Public conduit un dialogue avec les candidats admis à y participer en vue de définir ou de développer une ou plusieurs solutions de nature à répondre à ses besoins et sur la base de laquelle les participants aux dialogue seront invités à remettre une offre.Présentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  25. 25. Club Stratégies Achat NEGOCIATION FOURNISSEUR MARCHES PUBLICS LA NEGOCIATION La négociation, lorsqu’elle est possible, est très encadrée ; elle permet uniquement d’adapter l’offre à la demande Les modifications seront substantielles Les candidats sont traités de la même manière (durée, informations, délai de remise nouvelle offre…) La confidentialité est respectée Les points traités sont le prix, le délai, la qualité, la quantité, les garanties Les critères de jugement des offres énoncées dans la consultation ne changent pasPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  26. 26. Club Stratégies Achat PROCEDURES DE CONSULTATIONLE DOSSIER DE CONSULTATION : les documents constitutifs Les documents règlementaires : Ces documents sont utilisés lors de la passation des marchés ; ils servent au respect des principes de la base de la règlementation : l’Avis de Publicité le Règlement de la Consultation :document qui détermine les conditions de la consultation, qui donne les indications nécessaires aux candidats qui remettent une candidature et une offre (critères de jugement, date de remise des offres…) le Rapport de PrésentationPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  27. 27. Club Stratégies Achat PROCEDURES DE CONSULTATION LE DOSSIER DE CONSULTATION : les documents constitutifs Les documents généraux (non fournis) le Code des Marchés Publics le CCAG (Cahier des Clauses Administratives Générales) : 4 catégories : travaux, fournitures courantes et services, prestations intellectuelles, marchés industriels le CCTG (Cahier des Clauses Techniques Générales)Présentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  28. 28. Club Stratégies Achat PROCEDURES DE CONSULTATION LE DOSSIER DE CONSULTATION : les documents constitutifs Les documents particuliers le CCAP (Cahier des Clauses Administratives Particulières) qui fixe les dispositions propres à chaque marché le CCTP (Cahier des Clauses Techniques Particulières) qui définit précisément le besoin et les prescriptions techniques l’Acte d’Engagement ou DC8 : document signé dans lequel le candidat s’engage sur les conditions du marché (prix, délai…). Cette pièce est également signée par la personne publiquePrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  29. 29. Club Stratégies Achat PROCEDURES DE CONSULTATION LE DOSSIER DE CONSULTATION : les documents constitutifs Les documents particuliers le Bordereau de Prix pour des marchés à bons de commandes avec prix* la Décomposition du Prix Global et Forfaitaire pour des marchés à prix forfaitaires* le Devis Quantitatif Estimatif pour des marchés à bons de commande permettant à l’Acheteur de comparer ses prix* sur la base d’estimatif divers documents comme des plans, schémas… *Prix exprimés en € HTPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  30. 30. Club Stratégies Achat LES OBLIGATIONS DE L’ACHETEUR PUBLIC Sous peine de sanction, l’Acheteur Public ne peut pas : Faire de préférence locale, Orienter le cahier des charges pour permettre à une seule entreprise de répondre Favoriser un candidat par rapport à un autrePrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  31. 31. Club Stratégies Achat LES OBLIGATIONS DE L’ACHETEUR PUBLICL’Acheteur Public doit : Respecter les procédures internes et les règles du Code des Marchés Publics Respecter des seuils selon les types d’achat, Respecter des délais (parfois longs) Emettre des avis de publicité (BOAMP, JAL, site de dématérialisation, site Internet de l’entité publique) Fixer des critères de sélection de jugement par écrit Faire un rapport d’analyse des candidatures et des offresPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  32. 32. Club Stratégies Achat QUELQUES POINTS IMPORTANTS Les marchés ou accords-cadres d’un montant ≥ 20 000 € HT sont passés sous forme écrite Tout marché ou accord-cadre est notifié à l’attributaire retenu Tout marché ou accord-cadre est notifié avant le début de l’exécution du marché L’attributaire d’un marché peut demander une avance de 20% du montant total pour un marché supérieur à 50 000 € HT et dont le délai d’exécution est supérieur à 2 mois (Attention : elle doit être mentionnée dans l’Acte d’Engagement)Présentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  33. 33. Club Stratégies Achat QUELQUES POINTS IMPORTANTS Les délais globaux de paiement : Etat et Etablissements Publics 30 jours : - 35 jours au 01/01/2010 - 30 jours au 01/07/2010 Collectivités Territoriales 40 jours Etablissements Publics de Santé 50 jours Tout marché ou accord-cadre peut comporter des éléments à caractère social ou environnemental avec objectifs de développement durablePrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  34. 34. Club Stratégies Achat CONSEILS et RECOMMANDATIONS Richard GABRY, Responsable du Service Achats & Commande Publique - TISSEOPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  35. 35. Club Stratégies Achat PHASE SOURCING SE FAIRE CONNAITRE Etre visible sur des supports de communication (Internet, etc.) Identifier les bons interlocuteurs (quel est le processus décisionnaire) Savoir « vendre » son activité, ses points forts Etre à l’écoute des informations reçues (rebondir sur les points clés) Démontrer ses avantages concurrentiels(innovation/différenciation) Comprendre la Politique Achat de l’entreprise donneur d’ordre Connaître le processus d’homologation de l’entreprisePrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  36. 36. Club Stratégies Achat PHASE SOURCING SE FAIRE REFERENCER Les solutions online (consulter les sites internet – répondre aux questionnaires en ligne) Les questionnaires d’audit fournisseur L’éthique des achats – confidentialité Présenter ses références clients ou détailler son CV Etre fournisseur de second rang La notion de fournisseur « préféré » Les accords-cadresPrésentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  37. 37. Club Stratégies Achat PHASE PROCUREMENT LES APPELS D’OFFRE PRIVES Etablir une offre claire et précise Répondre aux questions posées de façon structurée (une question égale une réponse) Eviter les documents standards qui présentent des réponses à identifier Savoir proposer des plans de progrès continus (évolutions en cours ou démarches initiées) Détailler son offre de prix (être compétitif dès la première offre) Mesurer le temps à allouer : répondre à l’appel d’offre et aux questions posées, être présent aux négociations, etc.Présentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises
  38. 38. Club Stratégies Achat PHASE PROCUREMENT LES MARCHES PUBLICS Comprendre les Avis d’Appel Public à Concurrence (quelle procédure, etc.) Savoir se regrouper pour répondre aux besoins exprimés Savoir identifier les critères de sélection des candidatures Joindre l’ensemble des documents demandés (attention au minimum de capacité) Renseigner la totalité des bordereaux de prix Mettre en avant les réponses sur les éléments qui seront évalués dans la notation Respecter les délais de réponse Demander les raisons d’un éventuel rejet de l’offre (améliorer les prochaines réponses)Présentation 28 mai 2009 – Convention d’affaires réseau régional des pépinières d’entreprises

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