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A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte [1]
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A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte [1]

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A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte 1

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  • 1. A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias Parte 1
  • 2. A arte de Negociar e vender suas idéias Estimular o desenvolvimento de atitudes que levem os participantes, dentro de uma visão estratégica a efetivamente tornarem as técnicas de negociação, relacionamento, influência e persuasão, instrumentos eficazes, para garantir negociações duradouras
  • 3. Conteúdo – Parte 1 Abertura e explicação do curso. Natureza Humana e seus Perfis Abordagem Sistêmica na Negociação Você conhece seu perfil como Negociador? Planejando Suas Idéias Trabalho em Grupo
  • 4. KERSEY TYPES Natureza Humana e seus perfis
  • 5. Racionais
  • 6. Artesãos
  • 7. Idealistas
  • 8. Guardiões
  • 9. Entendendo o seu perfil
  • 10. E você, como toma suas decisões
  • 11. Exercício em grupo ALUGANDO UM APARTAMENTO
  • 12. Abordagem sistêmica da negociação
  • 13. Paradigmas As lições do Professor Quinquinhas
  • 14. PARADIGMAS
  • 15. Paradigmas
  • 16. Zona da Negociação PREPARAR  ESTABELECER E PRIORIZAR SEUS OBJETIVOS  RELACIONAR AS QUESTÕES  DETERMINAR QUAIS CONCESSÕES PODE FAZER E QUAIS PRECISA OBTER EM TROCA  COLETAR O MÁXIMO POSSÍVEL DE INFORMAÇÕES  PLANEJAR SUA ESTRATÉGIA E SUA TÁTICA DE APOIO
  • 17. BATNA (*) ou MAPAN  PARA SUPERAR LIMITES IRREAIS E INFLEXÍVEIS, O MÉTODO TEM 3 ETAPAS:  PRIMEIRO VOCÊ RELACIONA TUDO O QUE PODERIA FAZER SE NÃO CHEGASSE AO ACORDO  SEGUNDO, VOCÊ EXPLORA O MELHOR DE SUAS OPÇÕES E TENTA MELHORÁ-LAS  FINALMENTE, VOCÊ ESCOLHE A MELHOR OPÇÃO. ESTA É SUA BATNA  ALTERNATIVAS REALISTAS AO INVÉS DE LIMITES RÍGIDOS  (*) ROGER FISCHER E WILLIAM URY, PROFESSORES DE HARVARD CRIARAM A SIGLA BATNA - “THE BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT”
  • 18. Interesses O PROPÓSITO DA NEGOCIAÇÃO É SATISFAZER NOSSOS INTERESSES. INTERESSES SÃO AQUILO QUE NOS MOTIVA E INCLUEM NOSSAS NECESSIDADES, DESEJOS, TEMORES E PREOCUPAÇÕES. NAS NEGOCIAÇÕES, ESQUECEMOS COM FREQÜÊNCIA, QUE PARA RESOLVER NOSSAS DIFERENÇAS TEMOS DE RECONCILIAR NOSSOS INTERESSES. TOLAMENTE, CONCENTRAMO-NOS EM NOSSAS POSIÇÕES.
  • 19. Interesses ALTA PRIORIDADE PRECISO CONSEGUIR - SÃO ESSENCIAIS SE NÃO AS CONSEGUIR SAIRÁ DA MESA DE NEGOCIAÇÕES MÉDIA PRIORIDADE DEVO CONSEGUIR - VOCÊ ESPERA CONSEGUIR. SE NÃO CONSEGUIR A MAIORIA DELAS, FICARÁ MUITO DESA- PONTADO BAIXA PRIORIDADE PODERIA CONSEGUIR - GOSTARIA DE CONSEGUIR, MAS ESTÁ PREPARADO PARA FAZER CONCESSÕES A FIM DE ATINGIR AQUILO QUE PRECISA CON- GUIR
  • 20. Missão impossível
  • 21. Necessidades  ESCLARECER AS SUAS NECESSIDADES E AS DA OUTRA PARTE  TESTAR SUAS HIPÓTESES  PROMOVER A HARMONIA PARA CRIAR UM CLIMA ONDE TODOS GANHEM  COMUNICAR SUA POSIÇÃO RECEPTIVA  APRENDER SOBRE A POSIÇÃO RECEPTIVA DA OUTRA PARTE
  • 22. Descobrindo Interesses O PODER DAS PERGUNTAS  PERGUNTAS EXTRAEM RESPOSTAS  PERGUNTAS REVELAM INFORMAÇÕES  PERGUNTAS FAZEM-NOS PENSAR  PERGUNTAS PERSUADEM  PERGUNTAS DISSIPAM O CONFLITO  PERGUNTAS O MANTÉM NO CONTROLE  AS PERGUNTAS REVELAM NECESSIDADES  AS PERGUNTAS ESCLARECEM MAL ENTENDIDOS
  • 23. Trabalho em Grupo O QUE VOCÊ FARIA?
  • 24. Conteúdo – Parte 1 Abertura e explicação do curso. Natureza Humana e seus Perfis Abordagem Sistêmica na Negociação Você conhece seu perfil como Negociador? Planejando Suas Idéias Trabalho em Grupo
  • 25. Tarefas OLHE ATENTAMENTE SEU PERFIL E CRIE PLANOS DE AÇÃO PARA UMA HARMONIA PLENA EM SUAS ATITUDES NA NEGOCIAÇÃO UM ABRAÇO DO MORIM
  • 26. Para todos!!