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Ventas
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Francisco Michavila
Visionaria
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Antecedentes
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Antecedentes
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• Cambio de paradigma
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¿Qué vendes?
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¿Qué vendes?
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Cambio del paradigma de ventas
• Persuasión vs.
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Anclajes
• También se le llama
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Marco de referencia
• Romper los esquemas
• Vendiendo Mercedes y
Cadillacs en la crisis
petrolera
Patrones del Habilidad de Palabra
• Las objeciones son
peticiones del cliente para
ayudarle a solucionar un
problema
• Los...
Intención
• El primer patrón
reconoce la buena
intención dentro del
cliente
– “Es muy caro” – Gastar
lo menos posible
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Redefinición
• El segundo patrón redefine
la objeción para centrar la
atención en un elemento
positivo
– “Es muy caro” – C...
Metáforas
• El tercer patrón utiliza una
historia que es evidente
para el cliente y resalta algo
que no había visto
– “Es ...
Conocer más sobre la comunicación...
• Existe una cantidad enorme
de herramientas para
mejorar nuestras
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Agustin Bravo Curiel
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Pnl ventas

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  1. 1. Técnicas de Programación Neurolinguística para Ventas
  2. 2. Relacionamiento Francisco Michavila Visionaria Consultor en Relacionamiento. mx.linkedin.com/in/franciscomichavila www.twitter.com/paksmichavila http://franciscomichavila.link.mx
  3. 3. Sondeo: http://bit.mx/sondeoAX Censo de Madurez de Negocio Estudio para implementar soluciones financieras innovadoras que hagan más competitiva a su empresa. Participe en: Contacto: Marcos Armella 5093-0959 @marcosarmella emergente cuadrante 1 tenaz cuadrante 4 potencial cuadrante 5 versátil cuadrante 2 volátil cuadrante 3 evidente cuadrante 6 rígida cuadrante 7 estable cuadrante 8 escalable cuadrante 9 Avanzado Establecido Básico Información Relación Colaboración CapitalEstructural Capital Relacional
  4. 4. Sondeo: http://bit.mx/sondeoAX 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 Institucionaliza ción Mad. Com. Coef. de Innovacion Relacional Grado de Tecnificacion Sondeo Tipo Sondeo Tipo Censo de Madurez de Negocio Estudio para implementar soluciones financieras innovadoras que hagan más competitiva a su empresa. Participe en: Contacto: Marcos Armella 5093-0959 @marcosarmella
  5. 5. Sondeo: http://bit.mx/sondeoAX Censo de Madurez de Negocio Estudio para implementar soluciones financieras innovadoras que hagan más competitiva a su empresa. Participe en: Contacto: Marcos Armella 5093-0959 @marcosarmella Capital Relacional CapitalEstructural
  6. 6. Agustin Bravo Curiel Licensed Trainer of NLP(TM). http://www.linkedin.com/in/agustinbravocuriel www.twitter.com/agustinbravo http://agustinbravo.link.mx Estoy con @agustinbravo en el #webinax PNL para Ventas
  7. 7. Antecedentes • La PNL nació estudiando a los que hacían terapia eficientemente • El resultado concluyó que las principales habilidades eran de comunicación y generaron un modelo del lenguaje
  8. 8. Antecedentes • Al ser un modelo del lenguaje para tener más precisión en la comunicación, evolucionó a prácticamente cualquier área de la vida
  9. 9. Aplicación de la PNL a Ventas • Cambio de paradigma de ventas • Entendimiento de cómo influenciamos a los demás • Control del estado fisiológico personal para transmitir un mensaje
  10. 10. Aplicación de la PNL a Ventas • Definición de lo que vendemos • Anclajes o condicionamiento • Cambio de marco de referencia • Herramientas del lenguaje para objeciones
  11. 11. ¿Qué vendes? • Hay quienes piensan que no son vendedores, pero todo el tiempo quieren que otros hagan algo para ellos: están vendiendo sus ideas • Algunos creen que venden servicios, otros venden productos, otros venden valor agregado...
  12. 12. ¿Qué vendes? Todos vendemos lo mismo: SENTIMIENTOS
  13. 13. Comunicación 55%38% 7% Lenguaje Corporal Tonalidad Palabras Albert Mehrabian hizo estudios con los que encontró que si las palabras son incongruentes con el mensaje no verbal, la gente le cree más al mensaje no verbal
  14. 14. Rapport • El rapport (o sintonía) se utiliza para guiar a la gente de forma no verbal • Los recursos personales son el inventario más importante: se resume en actitud hacia el producto
  15. 15. Cambio del paradigma de ventas • Persuasión vs. Manipulación • Asegurate de que tu cliente se sienta bien después de la transacción y le saque provecho
  16. 16. Anclajes • También se le llama condicionamiento, la pregunta es: ¿qué le enseñas a tu cliente?
  17. 17. Marco de referencia • Romper los esquemas • Vendiendo Mercedes y Cadillacs en la crisis petrolera
  18. 18. Patrones del Habilidad de Palabra • Las objeciones son peticiones del cliente para ayudarle a solucionar un problema • Los patrones de habilidad de palabra (Sleight of Mouth) nos ayudan a que se concentre en otros aspectos del producto • Tres patrones del lenguaje muy útiles para manejar objeciones, dándole la razón al cliente...
  19. 19. Intención • El primer patrón reconoce la buena intención dentro del cliente – “Es muy caro” – Gastar lo menos posible – “Es un gasto que no reditúa” – asegurar que el dinero rinda
  20. 20. Redefinición • El segundo patrón redefine la objeción para centrar la atención en un elemento positivo – “Es muy caro” – Cierto, las cosas de calidad no pueden costar lo mismo que las que no la tienen – “Es un gasto que no reditúa” – Así es, la mayoría de la gente no se da cuenta de lo importante que es hacerlo con alguien que tenga el entrenamiento adecuado
  21. 21. Metáforas • El tercer patrón utiliza una historia que es evidente para el cliente y resalta algo que no había visto – “Es muy caro” – No se puede vender un Mercedes Benz a precio de Volkswagen Sedán – “Es un gasto que no reditúa” – Si todos vieran el diamante dentro del carbón, todos serían ricos... pero sólo el que sabe lo que hay dentro puede hacer la diferencia
  22. 22. Conocer más sobre la comunicación... • Existe una cantidad enorme de herramientas para mejorar nuestras habilidades de persuasión • Conocer sobre el comportamiento humano nos permite avanzar más rápido • Salir del parámetro de normalidad nos diferencia respecto a los demás proveedores
  23. 23. Agustin Bravo Curiel Licensed Trainer of NLP(TM). http://www.linkedin.com/in/agustinbravocuriel www.twitter.com/agustinbravo http://agustinbravo.link.mx Estoy con @agustinbravo en el #webinax PNL para Ventas
  24. 24. Gracias! Serie Aceleración Próximo webinar: 11 de Noviembre “Ventas” con Bruno Nuncio. 5:30 pm. Francisco Michavila Visionaria Consultor en Relacionamiento. mx.linkedin.com/in/franciscomichavila www.twitter.com/paksmichavila http://franciscomichavila.link.mx Serie Curso integral de Negocios Próximo webinar: 23 de Noviembre “Negocios: Recursos y Capital” Con Luis Maza. 5:30 pm. Serie Social Media Próximo webinar: 18 de Noviembre “Conclusiones y Cierre” con Javier Murillo. 5:30 pm.
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