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Introducción al Marketing Marketing Ventas Comercialización = = ?
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Principios Básicos del Marketing El marketing  no crea necesidades , las satisface.
Principios Básicos del Marketing El marketing  va del mercado a los oferentes .
Principios Básicos del Marketing El Objetivo del Marketing  es conseguir una  doble satisfacción ,  tanto a corto como a l...
Principios Básicos del Marketing El  Intercambio  es el concepto básico sobre el que descansa el Marketing
Condiciones del intercambio <ul><li>El intercambio es el acto de obtener un producto deseado de otra persona, </li></ul><u...
Funciones del área de Marketing <ul><li>Investigación </li></ul><ul><li>Creación y desarrollo de Productos </li></ul><ul><...
Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE  I PARTE  III PARTE  II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimien...
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Análisis <ul><li>Interno de la Empresa o del Destino Turístico </li></ul><ul><li>Del Mercado </li></ul><ul><li>De la Compe...
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Análisis Interno de un destino turístico ¿Quiénes somos? ¿Qué hacemos? ¿Cómo lo hacemos? ¿Hacia dónde vamos? <ul><li>Evalu...
Análisis Del Mercado Clientes Potenciales Clientes Actuales Demandas turísticas Hábitos de: Información Compra Uso
Análisis De la competencia ¿Cómo hacen las cosas nuestros competidores? ¿Qué hacen mejor que nosotros? ¿Qué podemos copiar...
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Diagnóstico Análisis Diagnóstico Puntos Fuertes Puntos Débiles Oportunidades Amenazas
Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE  I PARTE  III PARTE  II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimien...
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Objetivos <ul><li>En función de las conclusiones obtenidas en la fase de diagnosis se fijarán los objetivos. </li></ul><ul...
Objetivos <ul><li>Los objetivos también han de cumplir los siguientes requisitos: </li></ul><ul><ul><ul><li>Cuantitativos ...
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Estrategias <ul><li>Estrategias Genéricas </li></ul><ul><ul><li>Liderazgo en costos </li></ul></ul><ul><ul><li>Segmentació...
Estrategias y Marketing Mix Objetivos Segmentación Posicionamiento Mix del Marketing Producto Precio Comunicación Intermed...
Timing y Presupuesto <ul><li>Es muy importante fijar el timing de ejecución de las acciones. </li></ul><ul><li>Desde el pr...
Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE  I PARTE  III PARTE  II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimien...
Seguimiento y Control <ul><li>Valorar los resultados que se obtienen: </li></ul><ul><ul><li>Afluencia de visitantes/turist...
Modelos de Orientación de las Organizaciones Nivel de competitividad Tiempo . . . . . Artesanal Producción Ventas Marketin...
Modelos de orientación de las organizaciones Empresa Empresa Clientes Clientes Producto Producto Necesidades
Modelos de Orientación de las Organizaciones Punto de partida Elemento clave Medios Finalidades Empresa Productos  y  serv...
Planificación Estratégica “ No es conveniente achacar todos los males de una organización a los demonios del entorno” Pete...
Planificación Estratégica ¿Por qué es importante la planificación?  La planificación es un instrumento de gestión que perm...
Planificación Estratégica Principales requisitos de una gestión óptima: EFICAZ EFICIENTE Cumplir con los objetivos marcado...
Planificación Estratégica <ul><li>La planificación estratégica es el inicio de la organización de las unidades de negocio....
Ventajas de la Planificación <ul><li>Es el punto de partida para la toma de decisiones. </li></ul><ul><li>Mayor control y ...
EL  TURISMO <ul><li>Fenómeno social que consiste en un conjunto de relaciones por desplazamientos voluntarios y temporales...
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  1. 1. Tema 1 Introducción al Marketing Turístico César Enrique Mora Contreras, MBA Correo-e: mcesar@ula.ve / moracesar@gmail.com FACEBOOK: Marketing 5.0
  2. 2. Introducción al Marketing Marketing Ventas Comercialización = = ?
  3. 3. Introducción al Marketing Enfoque de Producto Enfoque de Marketing Dispongo de un producto y debo ver a quién y cómo puedo venderlo ¿Qué servicio o producto demandan mis clientes?
  4. 4. Marketing como Filosofía de Negocio <ul><li>Las empresas con más posibilidades de éxito, dentro del actual mercado, que es sumamente competitivo, serán aquellas que: </li></ul><ul><li>Tengan en cuenta las necesidades, demandas y expectativas de sus clientes potenciales. </li></ul><ul><li>Para satisfacerles </li></ul><ul><li>Mejor que sus competidores </li></ul>
  5. 5. Marketing como Filosofía de Negocio Empresa Empresa Clientes Clientes Producto Producto Necesidades
  6. 6. Necesidades <ul><li>La necesidad es una constante que refleja el ansia más profunda, los </li></ul><ul><li>objetivos vitales del consumidor. Es la carencia de un bien básico. </li></ul><ul><li>Necesidades latentes: La persona no es consciente. </li></ul><ul><li>Necesidades manifiestas: La persona sí es consciente. </li></ul><ul><li>Necesidades funcionales: Ligadas a las características del producto. </li></ul><ul><li>Necesidades simbólicas: Aspectos con los que el consumidor se siente identificado. </li></ul><ul><li>Necesidades sensoriales: Relacionadas con aspectos sensitivos del consumo o compra. </li></ul>
  7. 7. Necesidades <ul><li>Un deseo es la carencia de algo específico que satisface la necesidad básica. </li></ul><ul><li>Las demandas son deseos de un producto específico en función de una capacidad adquisitiva. </li></ul>
  8. 8. De las necesidades a la demanda Factores culturales / sociales Características personales Recursos Económicos Recursos Disponibles Necesidades Sensación de carencia de algo Deseos Forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad Demanda Formulación expresa de un deseo Marketing Identifica Estimula Canaliza Orienta
  9. 9. Definiciones de Marketing Instituto de Marketing: “ Es el proceso del Management responsable de la identificación, anticipación y satisfacción de las necesidades de la clientela, de una forma rentable” F. Muñoz Oñate: “ Es la ciencia que trata del conjunto de las relaciones de intercambios entre la empresa, los mercados y la clientela, así como de los elementos y entornos que los viabilizan y condicionan para llevarlas a cabo y optimizarlas rentablemente”
  10. 10. Nuestra definición de Marketing El Marketing es una concepción filosófica de gestión organizacional de carácter social que busca alcanzar el máximo bienestar para los individuos y medio ambiente que conforman a la organización y su entorno.
  11. 11. Principios Básicos del Marketing El cliente es el rey .
  12. 12. Principios Básicos del Marketing Los clientes no compran productos, compran soluciones a sus necesidades .
  13. 13. Principios Básicos del Marketing Las necesidades de las personas son heterogéneas .
  14. 14. Principios Básicos del Marketing El valor de los productos es la medida de la satisfacción de los consumidores.
  15. 15. Principios Básicos del Marketing El marketing no crea necesidades , las satisface.
  16. 16. Principios Básicos del Marketing El marketing va del mercado a los oferentes .
  17. 17. Principios Básicos del Marketing El Objetivo del Marketing es conseguir una doble satisfacción , tanto a corto como a largo plazo .
  18. 18. Principios Básicos del Marketing El Intercambio es el concepto básico sobre el que descansa el Marketing
  19. 19. Condiciones del intercambio <ul><li>El intercambio es el acto de obtener un producto deseado de otra persona, </li></ul><ul><li>ofreciendo alguna cosa a cambio. Condiciones: </li></ul><ul><li>Deben existir dos partes como mínimo. </li></ul><ul><li>Cada parte debe disponer de alguna cosa que suponga valor para la otra. </li></ul><ul><li>Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar . </li></ul><ul><li>Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. </li></ul><ul><li>Cada parte debe creer que es apropiada o deseable tratar con la otra . </li></ul>
  20. 20. Funciones del área de Marketing <ul><li>Investigación </li></ul><ul><li>Creación y desarrollo de Productos </li></ul><ul><li>Precios </li></ul><ul><li>Comunicación </li></ul><ul><li>Distribución </li></ul><ul><li>Planificación </li></ul>
  21. 21. Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE I PARTE III PARTE II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimiento y Control Marketing Mix
  22. 22. Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE I PARTE III PARTE II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimiento y Control Marketing Mix
  23. 23. Análisis <ul><li>Interno de la Empresa o del Destino Turístico </li></ul><ul><li>Del Mercado </li></ul><ul><li>De la Competencia </li></ul>
  24. 24. Análisis Interno de la empresa Resultados de la organización Estructura organizativa Know – How Estrategia Presupuesto para el Plan
  25. 25. Análisis Interno de un destino turístico ¿Quiénes somos? ¿Qué hacemos? ¿Cómo lo hacemos? ¿Hacia dónde vamos? <ul><li>Evaluación de los principales recursos turísticos </li></ul><ul><li>Estudio del grado de saturación de los recursos </li></ul><ul><li>Servicios de soporte y relacionados </li></ul><ul><li>Infraestructura y equipamientos </li></ul><ul><li>Señalización turística </li></ul><ul><li>Productos turísticos actuales </li></ul><ul><li>Imagen turística </li></ul><ul><li>Comunicación actual </li></ul>
  26. 26. Análisis Del Mercado Clientes Potenciales Clientes Actuales Demandas turísticas Hábitos de: Información Compra Uso
  27. 27. Análisis De la competencia ¿Cómo hacen las cosas nuestros competidores? ¿Qué hacen mejor que nosotros? ¿Qué podemos copiar de ellos? Claves de éxito
  28. 28. Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE I PARTE III PARTE II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimiento y Control Marketing Mix
  29. 29. Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE I PARTE III PARTE II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimiento y Control Marketing Mix
  30. 30. Diagnóstico Análisis Diagnóstico Puntos Fuertes Puntos Débiles Oportunidades Amenazas
  31. 31. Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE I PARTE III PARTE II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimiento y Control Marketing Mix
  32. 32. Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE I PARTE III PARTE II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimiento y Control Marketing Mix
  33. 33. Objetivos <ul><li>En función de las conclusiones obtenidas en la fase de diagnosis se fijarán los objetivos. </li></ul><ul><li>Los objetivos de un plan de marketing turístico han de ser: </li></ul><ul><ul><ul><li>Económicos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Turísticos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sociales </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Medio ambientales </li></ul></ul></ul>
  34. 34. Objetivos <ul><li>Los objetivos también han de cumplir los siguientes requisitos: </li></ul><ul><ul><ul><li>Cuantitativos y cualitativos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ambiciosos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Alcanzables </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Controlables </li></ul></ul></ul>
  35. 35. Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE I PARTE III PARTE II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimiento y Control Marketing Mix
  36. 36. Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE I PARTE III PARTE II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimiento y Control Marketing Mix
  37. 37. Estrategias <ul><li>Estrategias Genéricas </li></ul><ul><ul><li>Liderazgo en costos </li></ul></ul><ul><ul><li>Segmentación </li></ul></ul><ul><ul><li>Diferenciación </li></ul></ul><ul><li>Estrategias de Producto y Mercado </li></ul>Productos Actuales Nuevos Mercados Actuales Penetración de mercado Desarrollo de Productos Nuevos Desarrollo de Mercados Diversificación
  38. 38. Estrategias y Marketing Mix Objetivos Segmentación Posicionamiento Mix del Marketing Producto Precio Comunicación Intermediación Marketing interno
  39. 39. Timing y Presupuesto <ul><li>Es muy importante fijar el timing de ejecución de las acciones. </li></ul><ul><li>Desde el primer momento se deben ver los resultados, aunque sean poco importantes. De esta forma toda la empresa se implica con el Plan al ver que se están llevando a cabo acciones. </li></ul><ul><li>Establecimiento de presupuestos alcanzables de cada una de las acciones. </li></ul>
  40. 40. Esquema del Plan de Marketing Turístico PARTE I PARTE III PARTE II Análisis Diagnóstico Objetivos Estrategias Seguimiento y Control Marketing Mix
  41. 41. Seguimiento y Control <ul><li>Valorar los resultados que se obtienen: </li></ul><ul><ul><li>Afluencia de visitantes/turistas a la zona </li></ul></ul><ul><ul><li>Grado de satisfacción de los mismos </li></ul></ul><ul><ul><li>Evolución del grado de saturación de los recursos turísticos de las infraestructuras de la zona. </li></ul></ul><ul><li>Detectar las desviaciones respecto a los objetivos fijados inicialmente </li></ul><ul><li>Para corregir estas desviaciones y adaptar y redefinir las estrategias y acciones a llevar a cabo.. </li></ul>
  42. 42. Modelos de Orientación de las Organizaciones Nivel de competitividad Tiempo . . . . . Artesanal Producción Ventas Marketing Dirección Proactiva con Orientación Social y medioambiental
  43. 43. Modelos de orientación de las organizaciones Empresa Empresa Clientes Clientes Producto Producto Necesidades
  44. 44. Modelos de Orientación de las Organizaciones Punto de partida Elemento clave Medios Finalidades Empresa Productos y servicios Promoción y Ventas Beneficios a través de las ventas Mercado Necesidades de los consumidores Marketing coordinado Beneficios a través de la satisfacción de los consumidores Enfoque de Ventas Enfoque de Marketing
  45. 45. Planificación Estratégica “ No es conveniente achacar todos los males de una organización a los demonios del entorno” Peter Druker
  46. 46. Planificación Estratégica ¿Por qué es importante la planificación? La planificación es un instrumento de gestión que permite anticipar los cambios del entorno, y por tanto organizar mejor nuestros recursos para reducir los impactos negativos y maximizar los beneficios. Objetivo último de la Planificación Mejorar la eficiencia y la eficacia de la gestión
  47. 47. Planificación Estratégica Principales requisitos de una gestión óptima: EFICAZ EFICIENTE Cumplir con los objetivos marcados Optimización de los medios disponibles
  48. 48. Planificación Estratégica <ul><li>La planificación estratégica es el inicio de la organización de las unidades de negocio. </li></ul><ul><li>Tanto las empresas como los destinos turísticos pueden tener unidades de negocios distintas, que se tienen en cuenta en una planificación estratégica integrada. Cada unidad de negocio puede desarrollar a posteriori su propio plan de marketing. </li></ul>Club de Golf Hotel Campo de golf Apartamentos Restaurante Tienda de golf Destino Turístico Alojamientos Infraestructuras Ocio Restauración
  49. 49. Ventajas de la Planificación <ul><li>Es el punto de partida para la toma de decisiones. </li></ul><ul><li>Mayor control y disminución de riesgo. </li></ul><ul><li>Anticipación y predisposición frente a los cambios. </li></ul><ul><li>Fomenta la coherencia y coordinación de las actuaciones. </li></ul><ul><li>Maximiza la utilización de los recursos. </li></ul><ul><li>Fomenta el desarrollo de sistemas de seguimiento y control. </li></ul><ul><li>Estimula al equipo humano a pensar sistemáticamente en el futuro. </li></ul>
  50. 50. EL TURISMO <ul><li>Fenómeno social que consiste en un conjunto de relaciones por desplazamientos voluntarios y temporales de individuos o grupos de personas que, fndamentalmente con motivos de recreación, descanso, cultural o salud, se trasladan de su lugar de residencia habitual a otro, por causas ajenas al lucro o donde no ejercen ninguna actividad lucrativa no remunerada, generando múltiples interrelaciones de importancia social, económica y cultural </li></ul>Conceptualización del turismo Aceptada por la Asociación Internacional de Expertos Científicos en Turismo (AIEST), en concordancia con la emitida desde aproximadamente el año 1967, por la Unión Internacional de Organismos Oficiales de Turismo (UIOOT), actualmente OMT

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