Franchise

LA FRANCHISEet le franchiseur
Synthèse des conférences du
Salon Franchise Expo
Paris, 14-17 Mars 2010

Qu’est-ce que la franchise?
Secret
Substantiel
Identifié
Transmissible
Marque
Enseigne
Nom commercial
Sur toute la durée du contrat
Sources : Code de Déontologie Européen de la Franchise; Cabinet Simon & Associés

Les textes qui régissent la franchise
Art. 330-3 du code du Commerce (art. 1 Loi Doubin du 31.12.1989) et décret d’application du 4 Avril 1991
Définit la relation pré-contractuelle entre franchiseur et franchisé
Le franchiseur doit fournir une séries d’informations complètes et essentielles afin de permettre au franchisé d’apprécier l’intérêt de la franchise
Code de Déontologie Européen de la Franchise (remis à jour en 2003)
Explicite la philosophie de la franchise

Typologies de franchises
Franchises industrielles
C’est le savoir-faire de l’usine de production qui est franchisé : cas de figure peu fréquent
Ex. Coca-Cola
Franchises de services
Pas de produits mais uniquement des prestations
Ex. Gestion patrimoniale, agence immobilière, salon de coiffure, restauration
Franchise de production
Le franchiseur fabrique un produit qui est ensuite vendu par le franchisé
Franchise de distribution
Le franchiseur ne fabrique rien lui-même. Il est une centrale d’achat ou de référencement pour les franchisés
Source : Franchise Management

Les conditions requises pour devenir franchiseur
Un franchiseur vend un métier « clé en mains »
La franchise est la réitération d’une réussite préalable, une sorte de photocopie d’un succès entrepreneurial
Le franchiseur doit tout d’abord avoir une ACTIVITE PROFITABLE
Il faut ensuite qu’il ait la volonté et la capacité de TRANSMETTRE UN SAVOIR-FAIRE
Enfin, il doit avoir déjà testé son concept sur au moins 1 PILOTE (succursale)

Pourquoi devenir franchiseur?

Les bonnes questions à se poser avant de devenir franchiseur
A-t’on les moyens de son ambition?
Humains
Techniques
Financiers …
Le savoir-faire est-il duplicable?
Le concept est-il trop facilement copiable?
Le concept va-t-il continuer à être désirable pendant toute la durée de la franchise?
Quels sont les outils réutilisables?
Informatique
Organisation du travail
Communication
…

Les 2 métiers du franchiseur
Son métier typique, celui qui constitue son savoir-faire propre, sa marque ou ses brevets
Son nouveau métier de franchiseur:
Le développement du réseau
L’animation du réseau
Source : Adventi Franchise

Les temps forts de la franchise
0
18 mois
12
6
10
4 mois
AUDIT
Coût estimé (Epac) : 20 k€
8
6 mois
OUTILS
Coût estimé (Epac) : 22-24 k€
Coût
variable
RESEAU
SIGNATURE DU PREMIER CONTRAT
Les flux financiers de la franchise
Cout total estimé (Epac) : 50-70 k€
Cout total estimé (fff) : 150-250 k€
Sources : Epac International; Franchise Management

Les principaux postes de coûts pour le franchiseur
Besoin de trésorerie

Les outils de la franchise
Document d’Information Pré-contractuelle (DIP)(Loi Doubin)
Présentation du franchiseur et de son expérience
Présentation de l’entreprise et de ses résultats
Présentation du pilote ou du réseau de franchisés
Etat général et local du marché des produits/services faisant l’objet du contrat
Principaux éléments du contrat
Dépenses/investissements spécifiques à l’enseigne  business plan destiné au franchisé
Contrat de Franchise
Clauses essentielles : sans lesquelles le contrat n’est pas valable. Pour le franchiseur il s’agit essentiellement de la transmission de savoir-faire et des obligations relatives à l’assistance et aux signes distinctifs. Pour le franchisé, il s’agit d’obligations financières et non financières
Clauses optionnelles : garantissent une meilleure prise en compte des spécificités de la relation. Ex : clause internet, clause de garantie (impayés franchisé), clause de perte d’exclusivité territoriale, etc.
Contrat de Licence de marque
Souvent associé au contrat de franchise
Manuel Opératoire (Bible)
Dissèque, explicite et conceptualise tous les modes opératoires qui composent le savoir-faire spécifique du franchiseur et qui devront être respectés par le franchisé (lancement de l’établissement, techniques de vente, agencement du magasin, merchandising, etc.). Il évolue tout le long de la relation de franchise
Documents de support à la construction ou au développement du réseau
Le plan de recherche des franchisés
Les outils de communication
Les outils de reporting et pilotage
Les outils IT
….

Contrat de franchise : obligations des parties
Obligations du franchiseur:
Transmettre son savoir-faire (manuel opératoire, formation initiale)
Signes distinctifs (concéder les droits d’utilisation aux franchisés)
Assistance au franchisé (avant l’ouverture et tout au long de la franchise)
Obligations du franchisé:
Financières
Payer le droit d’entrée
Payer la redevance de franchise et assistance
Contribuer au paiement de la publicité nationale
Non financières
Respecter le savoir-faire du franchisé
Respecter les signes distinctifs
Source : Cabinet Simon & Associés

Recettes de fonctionnement du franchiseur
Liées au développement
Droits d’entrée
Formation initiale
Liées à l’animation
Redevances d’animation (royalties)
Redevances de publicité
Autres redevances
Loyers de location-gérance
si le franchiseur est propriétaire des locaux
Marges sur les achats exclusifs
ex. centrale d’achat
Marges arrière sur les partenaires
ex. IT, experts comptables, communication
16-17k€ en moyenne
3-6% du CA
0,5-3% du CA

Dépenses de fonctionnement du franchiseur
Liées au développement du réseau
Siège de franchise
Direction de projets
Développeurs réseau, …
Liées à l’animation
Formateurs
Contrôleurs de réseaux (ex. clients mystère),…

Deux principales catégories de recettes

DROITS D’ENTREE : Que rémunèrent-ils?
Les investissements du franchiseur:
Etude de profil général des futurs franchisés
Etude générale du marché
Conception et organisation des services communs nécessités par le réseau
Commercialisation de la franchise (ex. salons) et recrutement des franchisés
Les services rendus au franchisé avant ouverture de son exploitation
Etude préalable
Définition de zone d’exclusivité
Fourniture de matériels spécifiques
Elaboration du savoir-faire et sa transmission Manuel opératoire
La notoriété de l’enseigne / marque
Droit d’utiliser le concept

DROITS D’ENTREE : Comment les calcule-t-on?
Le droit d’entrée est estimé grâce à des calculs de rentabilité qui doivent prendre en compte:
La période sur laquelle l’investissement doit être rentabilisé
Le nombre d’unités projetées à terme
La répartition des coûts de structure
Les frais liés au recrutement de chaque franchisé
L’actualisation des flux futurs
Attention uniquement les frais obligatoires sont ré-imputables aux franchisés
Ensuite il faut procéder à des corrections qui tiennent compte des facteurs suivants:
Pratiques des franchiseurs concurrents
Options stratégiques du franchiseur
Degré de maturité et de notoriété du réseau

REDEVANCES : Que rémunèrent-elles?
Redevance de franchise
Les services fournis aux franchisés:
Amélioration constante du savoir-faire
Formation permanente
Assistance pendant la durée contractuelle
Contrôle, animation et dynamisation du réseau
Redevance de publicité
Les publicités nationales mises en place par le franchiseur
Le publicités locales sont généralement prises en charge directement par le franchisé
En moyenne redevances de publicité sont autour de 1-1,5% du CA du franchisé
Pas de marge pour le franchiseur. Les redevances de publicité doivent être entièrement utilisées pour faire de la publicité et font l’objet d’une comptabilité séparée

REDEVANCES : Comment les calcule-t-on?
Principe général : GAGNANT - GAGNANT
Résultat correct pour le franchisé
Résultat correct pour le franchiseur
Méthode de calcul similaire à celle des droits d’entrée mais la période prise en compte est beaucoup plus longue
Coûts prévisionnels actualisés (ex. siège, animateurs, contrôleurs,…) vs. produits attendus
Attention aux hypothèses de calcul retenues ! Si la redevance est mal calculée il sera très difficile de la réajuster par la suite

Les équipes du franchiseur
EN PHASE DE PRE-PROJET / LANCEMENT
Chef de Projet interface entre les spécialistes (avocats, experts, financeurs,…) et le franchiseur
Développeurs de réseau dans les différents pays-cible
EN VITESSE DE CROISIERE
Directeur de réseau
Développeurs de réseau
Responsable Marketing Communication
Animateurs de réseau
Contrôleurs de réseau (ex. client mystère)

La franchise à l’international
STRATEGIE DE FRANCHISE
Choisir les pays dans lesquels on veut être présents
Réaliser une étude préalable du droit applicable dans les pays dans lesquels on souhaite s’implanter
Certains pays reconnaissent le droit de la franchise (ex. Maroc), mais attention! la reconnaissance n’est pas suffisante. En effet,
Il faut que le droit de la franchise soit également applicable
Etablir un business plan du potentiel de CA, pour évaluer l’intérêt de la franchise vs. une présence en direct
Evaluer le risque-pays (financier, devise, contractuel, politique, etc.)
Définir les droits à protéger (marque, brevets, etc.)
Préférer les contrats de franchise en € pour éviter les risques de change
Source : O. Mignot – Franchise Management

Les experts de la franchise
La Fédération Française de la Franchise(fff) est l’organisme de référence pour la franchise en France
La fff est à l’origine d’un réseau d’experts qui couvrent tous les domaines : contractuel, fiscal, stratégique, administratif, etc.

Franchise : avantages et inconvénients
Avantages
Inconvénients
Mise initiale maîtrisée
Développement plus rapide (?)
Le franchisé est un patron d’entreprise  il est plus motivé à la réussite qu’un employeur
Coûts d’implantation, de structure, de publicité soutenus par le franchisé
Besoin de trésorerie initial autour de 150-250 k€ (estimations de la Fédération Française de la Franchise) à financer pendant 12-18 mois sans revenus
Nécessité d’un pilote (succursale) qui ait été expérimenté pendant 2-3 ans
Moins d’influence sur les choix entrepreneuriaux
Nécessité de mettre en place une structure sociétaire et une équipe dédiée à la franchise (développeur, animateur, directeur, etc.)

Facteurs clés de succès d’une franchise
Chaque jour franchiseurs et franchisés améliorent la notoriété de l’enseigne et ils sont solidairement responsables de la notoriété de la marque

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Franchise

by Stella MORABITO

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