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Se dice que los departamentos de ventas y la cobranza son los dos pulmones de la empresa puesto que una venta no se considerará realizada hasta que se cobre por completo, las dos áreas deben ...

Se dice que los departamentos de ventas y la cobranza son los dos pulmones de la empresa puesto que una venta no se considerará realizada hasta que se cobre por completo, las dos áreas deben trabajar en forma sincronizada para completar el ciclo del Efectivo.

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Cobranza Cobranza Presentation Transcript

  • COBRANZA CONSECUENCIA DEL CRÉDITO Ya aprobamos el crédito; Ahora nos preocupamos por el pago L.C. y Mtro. Moisés López
  • Cobranza CAPITAL PRODUCCIÓN (BIENES, SERVICIOS) VENTAS CRÉDITO CONTADO CARTERA COBRANZA ACCION MEDIANTE LA CUAL RECUPERAMOS LA CARTERA TRABAJO
  • LOS PRINCIPIOS DE LA COBRANZA
    • El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende. Cuando el cliente escoge nuestros servicios de crédito, sí nos hace un favor ya que hubiera podido escoger otro proveedor. El crédito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades.
    • Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede cambiar a "cliente malo", pero si se les trata profesionalmente, son susceptibles de mejorar.
    • La Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro, se debe realizar de modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y de incremento de buena imagen del acreedor.
    • La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al fracaso.
    • Debe realizarse como un servicio.
    • Debe ser un proceso de educación al cliente y debe realizarse permanentemente con todos los deudores.
  • LOS PRINCIPIOS DE LA COBRANZA
    • Es la acción por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor la promesa de pago.
    • Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurídicamente.
    • Debe hacerse con profesionalismo.
    • Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.
    • Debe buscar el pago sin perder fa confianza del deudor.
    • Es una acción hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy buenas relaciones humanas.
    • Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su adecuado tratamiento.
    • En cada cobro se juega la imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se debe buscar la recuperación del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la confianza del cliente y su preferencia por nosotros.
  • CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS
    • Hace expedita la rotación del capital.
    • Reduce los costos de la cobranza.
    • Reduce la pérdida de cuentas;
    • Causa una buena imagen del acreedor.
    • Favorece el incremento de las ventas.
    ÁGIL
  • CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS REGULAR Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el deudor olvide la obligación. Evita la acumulación de deudas. Produce efecto psicológico en el deudor.
  • CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS SISTEMÁTICA La improvisación causa el fracaso. El proceso de cobranzas debe responder a un sistema (conjunto ordenado de normas) y a un plan (conjunto de cosas, que se piensa hacer y modo de hacerlas) El plan debe ser: Adaptable: a las diversas circunstancias. Uniforme: aplicable a todos los casos. Flexible: que permita hacer diferencias entre los diversos deudores. Progresivo: Qué aumente la presión en forma segura y gradual.
  • TÉCNICAS DE COBRO
    • DIÁLOGO
    • COBRANZA PERSONALIZADA
    • COBRANZA INDIVIDUALIZADA
    • ESTIMULAR EL EGO
    • APELAR AL SENTIDO DE LA HONRADEZ
    • APELAR AL SENTIDO DE LA JUSTICIA
    • OBRAR CON PRUDENTE ENERGÍA
  • CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES
    • Clientes que honestamente mal interpretan las condiciones de venta.
    • Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia o por métodos de trabajo deficientes.
    • Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de la cuenta.
    • Clientes que temporalmente se atrasan pero generalmente pagan a tiempo.
  • CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES
    • Clientes que temporalmente se atrasan por las condiciones locales del negocio.
    • Clientes que siempre se atrasan.
    • Clientes que se han sobre extendido a sí mismos.
    • Clientes que están al borde de la insolvencia o que son en realidad insolventes.
    • Clientes que deliberadamente cometen fraude.
  • OBJETIVOS DE LA COBRANZA COBRAR OPORTUNAMENTE CONSERVAR AL CLIENTE COBRAR DINERO RIGIDA TOLERANTE
  • AVISOS DE COBRANZA
    • Por favor avise si el cheque que cubre su cuenta, ahora vencida, ya ha sido enviado.
    • Usted aparentemente ha descuidado su pago (mensual). ¿Tendremos su che­que puntualmente? Gracias.
    • Hoy es el último día en que puede tener la ventaja del descuento en efectivo.
    • Únicamente la atención inmediata a mi carta (de fecha_________) puede salvar su crédito.
    • Urge que usted informe sus intenciones sobre su cuenta inmediatamente para proteger su futura clasificación de crédito.
    • Debo retener el embarque del pedido recibido hoy hasta que la cuenta vencida esté arreglada.
    • Envíe su pago para asegurar la entrega puntual. Urge que recibamos su pago esta semana.
    • Estimamos demasiado su amistad para recurrir a la acción legal.
  • LAS POLÍTICAS DE COBRANZA
    • Estas dependen de las circunstancias sociales y políticas del país y del sector empresarial, de la situación financiera, la competencia, etc.
    • No significa con lo anterior que la formulación de una política se algo vago, etéreo o difuso, estas decisiones deben ser precisas y obedecer a situaciones y circunstancias concretas.
    • El primer objetivo que debe inspirar toda política de cobranza debe ser que no sea necesario cobrar, pero naturalmente es muy difícil que se logre sin embargo este objetivo será satisfecho en mayor o menor grado según los que la empresa esté haciendo para este fin.
  • LAS POLÍTICAS DE COBRANZA
    • Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el máximo de crédito con una rápida, segura y económica recuperación.
    • Para el logro de estos objetivos, la empresa debe trazarse políticas de cobranza, basadas en normas que además de ser realizables, sean adaptables a las circunstancias.
    • En casos de especial complejidad la administración Superior adoptará la nueva forma de llevar tal caso que puede ser tan variante, como lo es la actividad de una sociedad organizada.
  • LAS POLÍTICAS DE COBRANZA
    • A una política de venta dura se debe practicar una política de cobro suave y viceversa, lo cual lógicamente es entendible ya que si somos exigentes tanto para conceder el crédito tanto para cobrarlo perderemos la clientela.
    • Se debe revisar frecuentemente, especialmente cuando crece el nivel de cartera, lo cual puede ser una política deficiente.
  • NORMAS DE COBRANZA.
    • Determinar el monto mínimo de los documentos de cobranza.
    • Documentar de acuerdo a las formalidades legales .
    • Mantener el ritmo y el plan prefijados.
    • Respetar la autonomía del abogado o del departamento jurídico.
    • Hacer conocer el tiempo y la pérdida que significa la cobranza Judicial.
  • Existen tres clases de cobranzas.
    • Plan para la cobranza Administrativa.
    • Tiempo. Determinar qué lapso debe existir entre la cobranza administrativa y la prejurídica.
    • Etapas; se deben seleccionar, comunicaciones, fax, llamadas telefónicas, etc.
    • Número de etapas; cuántas; se debe recordar que si la políticas de cobranza es dura, todo el proceso es corto y por ello el tiempo y las etapas también lo serán.
    • Ritmo: cuál es el orden a seguir en las etapas?
    • -
    • Plan para la Cobranza Prejudicial.
    • Determinar qué lapso debe existir entre la cobranza prejudicial y la jurídica.
    • Comunicación poniendo un plazo muy corto, generalmente en horas. Se emplea el telegrama o fax.
    • Si lo anterior no surte efecto, aviso de que la cuenta ha pasado a jurídica. Comunicación enviada por el abogado en que comunica que ha recibido la cuenta. Algunas veces especialmente cuando el proceso de cobranza administrativa ha sido corto se ofrece un plazo corto para que se cancele. Iniciación de la demanda.
    • Plan para la Cobranza Judicial.
    • Presentación de la demanda.
    • Embargo Preventivo de bienes.
    • Mandamiento del pago
    • Remate de bienes
  • PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL DEPARTAMENTO DE CARTERA
    • Revisión de pagos y descuentos
    • Programas de cobros
    • Problemas especiales de pagos
    • Control de plazos especiales.
    • Manejo de órdenes dudosas.
    • Servicios al cliente .
    • Fijación de las reservas para cuentas malas.
    • Mantener los gastos dentro del presupuesto.
    • Control de pre-pagos efectuados por los clientes.