La planeación de una campaña de publicidad

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La planeación de una campaña de publicidad

  1. 1. La Planeación de una Campaña de PublicidadAntes de promocionarnos debemos planear para que el mensaje sea efectivo y se usenlos recursos necesariospor: Redacción de Emprendaria *Para iniciar la planeación de una campaña publicitaria el responsable demercadotecnia debe conocer cuál es el objetivo que la empresa le ha asignado, ysaber a quién tiene que dirigirse (target). Todo ello para poder establecer lasestrategias (marketing-mix: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas,etcétera) encaminadas a la consecución de objetivos en un determinado tiempo.Todas las acciones deben estar fundamentadas en el brief, el cual se compone dedatos básicos tanto internos como externos de la empresa. A partir de esta informaciónse establecen los objetivos de marketing, los cuales se logran a través de la planeaciónde la estrategia de marketing la cual se compone de las distintas políticas comercialesde que dispone: producto, precio, distribución y comunicación.En el área de comunicación, el responsable necesita información de mercadotecniapara establecer el mix de comunicación (selección de las formas de comunicaciónexternas) adecuado al objetivo de comunicación establecido previamente. A partirde esto, si se considera que la publicidad es necesaria para resolver el problema opotenciar la oportunidad comunicacional, se requiere información más concreta paradefinir su papel, es decir, la estrategia publicitaria para la realización de la campañapublicitaria.Brief de marketingUno de los conceptos más importantes para el desarrollo de la estrategia demercadotecnia es el brief de marketing, el cual es la información que marketing, y enespecial su área de comunicación, necesita para definir el objetivo comunicacionaly desarrollar el mix (mezcla) de comunicación preciso. Son datos internos y externos(consumidor, producto, mercado) y se engloban en los siguientes elementos:a) Posicionamiento del producto en el mercado. Lo primero que se necesita conocerson las fuerzas convergentes que han influido en la posición que el producto ocupa en laactualidad en el mercado.
  2. 2. b) Ciclo de vida de los productos. Los productos presentan en algún momento lossiguientes ciclos: introducción, crecimiento, madurez o declive.c) Demanda del producto. La situación del producto respecto a sus consumidores.Definición y tipos de los objetivos publicitariosLos objetivos publicitarios buscan persuadir a un público con la intención deactuar sobre sus actitudes, para inducirle a un comportamiento favorable alanunciante, es responder a las preguntas: ¿Qué busco?, ¿a dónde quiero llegar?Los objetivos publicitarios son objetivos comunicacionales que no se han deconfundir con los objetivos comerciales o de marketing. A LA PUBLICIDAD NOSE LE PUEDE ASIGNAR OBJETIVOS EN TÉRMINOS DE CIFRAS OVOLÚMENES DE VENTAS, PARTICIPACIÓN DE MERCADO O NIVEL DEUTILIDADES. Estos son resultado de toda la acción comercial, productiva y financierade la empresa.Hay una gran diversidad de clasificaciones de los objetivos publicitarios desde las másgenerales hasta las precisas, inclusive las propuestas por organismos específicos comola clasificación hecha por la Asociación de Anunciantes Americanos.Algunos tipos de objetivos son:a) Objetivos de introducción para: Un producto nuevo. Su publicidad debe facilitar una información clara de lo que es, las necesidades que satisface y su funcionamiento. Un producto modificado. Se debe presentar la modificación como novedad. Es añadir una ventaja al hábito de consumo o uso ya arraigado. Ejemplo: refrescos en lata, leche condensada en Tetrabrick. Una marca nueva de un producto ya conocido. Hay que centrarse en el grupo consumidor de esa categoría de productos y presentar la nueva marca, como tal (nueva) y asociarle algunos datos que la singularicen.b) Objetivos de educación. Se puede educar en el consumo de un producto nuevo; osobre un nuevo uso de un producto ya existente; o para el uso de un nuevo hábito decompra.
  3. 3. c) Objetivos de apoyo. Puede ser el apoyo al canal o a una acción promocional.d) Objetivos de activación. El hecho de activar la venta de un producto estacional,activar la venta en un período ocasional o activar la venta contrarrestando las accionesde la competencia.e) Objetivos de prestigio. Se trata de buscar ya sea, prestigio de marca o prestigio de laempresa.Tipos de estrategias publicitarias y campañas publicitariasLa estrategia publicitaria como instrumento de comunicación puede adoptar diferentesformas dependiendo del objetivo que se planteé alcanzar, éstas pueden ser:1. Estrategias competitivas. Su objetivo es quitarle ventas a la competencia y sepueden presentar de diversas formas:a) Estrategias comparativas.b) Estrategias numéricas. Se basan en una política de presencia en la mente de losdestinatarios. Sus objetivos se expresan mediante porcentajes de notoriedad y coberturade audiencias.c) Estrategias de posicionamiento. El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente delconsumidor a través de asociarle una serie de valores o significaciones positivas afines alos destinatarios o apoyándolos en una razón del producto.d) Estrategias promocionales. Pueden ser de empuje (push strategy) o de atracción (pullstrategy).e) Estrategias de imitación. Consisten en imitar lo que el líder o la mayoría decompetidores.
  4. 4. 2. Estrategias publicitarias de desarrollo. Su finalidad es potenciar el crecimiento dela demanda y pueden presentarse a través de:- Estrategias extensivas. Pretenden conquistar a nuevos consumidores.- Estrategias intensivas. Consiguen que los clientes actuales consuman más, es decir queaumente la venta por cliente.3. Estrategias publicitarias de fidelización. Estas estrategias son complementarias a lasanteriores. Tratan de retener a los consumidores del producto y mantener su fidelidad decompra y consumo.De la mano con la estrategia y como consecuencia de la misma, existen diferentes tiposde campañas publicitarias, las cuales son:- Campaña de lanzamiento.- Campaña de posicionamiento.- Campaña de reposicionamiento.- Campaña de mantenimiento.- Campaña de extensión de línea.Con todos los elementos antes mencionados, ahora es posible estructurar de maneraclara la estrategia publicitaria, como se ha mencionado anteriormente, se realiza entres fases: copy strategy, estrategia creativa y estrategia de medios. Cada una de éstas seprofundizará a continuación.Copy StrategyEs un ejercicio sistemático y calculado que nos lleva a definir: Qué decir. Es elegirun valor comunicativo, racional o emotivo, posible de argumentar, renunciando al restode beneficios posibles del producto. Sus propósitos son:
  5. 5. Dar coherencia y continuidad a la acción publicitaria. Rechazar los objetivos temporales ligados a circunstancias. Proporcionar una guía y dirección a los creativos señalándoles los límites a su imaginación creativa: qué y quién. Dotar a la agencia y a la empresa de una base común con la cual evaluar la propuesta publicitaria. Identificar las decisiones básicas de contenido, evitando anuncios malos.Un aspecto fundamental es el argumentado por Ron Huey quien dice: "LASENCILLEZ ES FUNDAMENTAL PARA LA PUBLICIDAD GRANDIOSA.TOME LA CARACTERÍSTICA ÚNICA MÁS SOBRESALIENTE DELPRODUCTO O SERVICIO Y COMUNÍQUELA DE UNA FORMA SENCILLA,QUE HAGA PENSAR O SEA ENTRETENIDA. EL BUEN TEXTO LE HABLAAL HOMBRE COMÚN".La redacción del copy strategy parte del objetivo que se pretende conseguir con lapublicidad y del posicionamiento a lograr. En sí se concreta dando respuesta a lossiguientes conceptos: Público objetivo. A quien nos dirigimos. Promesa. Es una afirmación clara y sencilla sobre las necesidades y deseos reales o supuestos del consumidor, que el producto está en condiciones de satisfacer a través de sus atributos físicos y/o emocionales. Reason why. Es un razonamiento creíble de la promesa que produce un deseo de compra en el consumidor. Tono (optativo). El sentimiento, estilo o enfoque de la publicidad, que le darán al producto una personalidad definida. Actitud - respuesta. La reacción completa que se espera del consumidor.En sí, la redacción típica es: Convencer a... (público objetivo), que comprando... (talmarca tal producto), obtendrá tal beneficio (promesa seleccionada),porque...(argumentación que hace creíble y estimulante el beneficio).Estrategia creativaDetrás de toda estrategia creativa, debe existir formulada o no, una hipótesis demarketing, la copy strategy o propuesta de compra.
  6. 6. Por un lado se debe concretar la estrategia de contenido de nuestros mensajes: ¿Quédecir? Se refiere a seleccionar un eje de comunicación, el valor más significativo delproducto asociado a la motivación más fuerte del receptor.Para hacer vivir esa satisfacción que aporta el producto en la mente del receptor,se debe representar mentalmente en un concepto, una idea creativa que conciba yademás estructure el contenido del mensaje de forma que facilite su correctainterpretación.Es muy recomendable preguntar lo siguiente: ¿Qué necesidad puedo apelar,estimular o qué freno reducir, para crear un estado de tensión en el consumidor que lemotive positivamente y conduzca su comportamiento hacia la respuesta que espero(objetivo); es decir, le mueve a buscar el producto respuesta ofrecido?De alguna forma se traduce en lo que en el ámbito publicitario se conoce como insight:el aspecto motivacional del consumidor traducido en una emoción o sentimientomás importante del producto o servicio va ligado al concepto creativo y al target.Representa el plus publicitario o fortaleza tangible o intangible del producto.Por otro lado, la estrategia de codificación: ¿Cómo decirlo? Es el momento de darforma (proyectos) al contenido del mensaje representado en el concepto, es decir, deseleccionar y organizar los elementos simbólicos que mejor cumplan nuestrasexpectativas en los anuncios base. De dar forma al mensaje en función de la naturalezade los medios y soportes que lo van a difundir, a nivel boceto.Es importante considerar que existen ciertas características para que la estructuradel anuncio sea eficaz, de manera específica, aplicadas al encabezado del mismo serecomienda: Debe utilizar palabras cortas y sencillas, generalmente no más de diez. Debe incluir una invitación para el prospecto, beneficios principales del producto, nombre de la marca y una idea que despierte el interés para obtener la lectura del resto del anuncio. Las palabras deben de ser selectivas, atractivas únicamente para el mercado al que va dirigido. Debe de contener un verbo en acción. Debe de dar suficiente información para que el consumidor que solamente lea el encabezado, conozca algo acerca del producto y su beneficio.
  7. 7. Estrategia de MediosLa estrategia de medios desarrolla la difusión del mensaje. De forma paralela a laestrategia creativa, el equipo de medios la desarrolla y debe responder a los objetivos decomunicación.La estrategia se materializará en un plan de medios, es decir, en la selección de losmedios y los soportes más adecuados en términos de cobertura, frecuencia eficaz yrecuerdo. Dicho en otras palabras, "el planeador de medios desarrollará el planalrededor de cuatro elementos primarios: Alcance. Es el número de gente diferente expuesta a un solo medio, representa una audiencia que no se duplica. Frecuencia. Es el número de veces que cada persona de la audiencia está expuesta al programa de medios. Continuidad. Es el período de tiempo durante el cual una campaña correrá. Presupuesto.Se propone los siguientes pasos para la elaboración del plan de medios:1. Conocer el producto.2. Conocer a quién se tiene que dirigir.3. Conocer los objetivos de comunicación y en especial de medios. Por ejemplo, enel lanzamiento o relanzamiento de productos tangibles es necesario hacerlo a través demedios que puedan reflejar el aspecto de los mismos aunado a que es necesaria unacampaña que garantice una penetración lo más rápido posible.4. Obtener las cifras de los volúmenes de alcance de los diferentes medios enporcentajes, en la medida de lo posible, como lo son: diarios, suplementos, revistas,televisión, radio y cine. De esta forma se conoce de cuánto es el discriminante de cadamedio. Así como aspectos de frecuencia y periodicidad de publicidad.5. Seleccionar los soportes de los medios elegidos.6. Distribuir el presupuesto de forma rentable entre los soportes seleccionados enel tiempo.7. Evaluar el resultado del plan de medios en términos de cobertura total y efectiva,frecuencia de exposición total y efectiva y rentabilidad total y efectiva.
  8. 8. Posteriormente se realizan los anuncios base y se hace la presentación de lacampaña, una vez aprobada se desarrolla la fase de realización y se entra en ladinámica de negociación y envió de órdenes, a partir de esto se está en condiciones delanzar la campaña al mercado.Sin embargo, es importante considerar que no hay un esquema único para realizarel plan de medios ya que siempre hay adaptaciones muy particulares para cadaproducto o servicio. No es lo mismo realizar una campaña de publicidad para unshampoo, el cual es un producto de consumo masivo en contraste con servicios médicoso dentales, en dónde se hace evidente una mayor personalización. Es muy importanteconsiderar éste aspecto ya que en gran parte, desde la perspectiva en que se analice,dependerá los medios a elegir y, por ende, la efectividad que se pudiera alcanzar con lacampaña.Evaluación de la campañaDe manera específica, con respecto a la evaluación es muy valiosa la afirmaciónrealizada por Gónzales y Carrero "El haber seleccionado una serie de vías deactuación de acuerdo con la información disponible para llevar a la prácticadeterminadas acciones no significa que hayamos tomado la mejordecisión...Evaluar las operaciones realizadas es una obligación ineludible en el procesode marketing y evita cometer muchos errores en el futuro aprendiendo de lasexperiencias pasadas".La evaluación se puede hacer para toda la campaña o bien por periodos de tiempo(por ejemplo, cada cuatro semanas), es mucho más completo cuando se hace de éstaforma ya que se conoce el nivel de alcance de los objetivos. Si es posible, la evaluaciónse debería de hacer por cada medio o por zonas geográficas, ya que de esta forma sepuede conocer la aportación respectiva de cada medio.En sí, la evaluación o investigación de publicidad se puede definir como "la mezclade estudios (o investigaciones) que deben realizarse antes, durante y después de lacreación de una campaña publicitaria. El propósito de la investigación de publicidades garantizar la eficiencia publicitaria...La investigación publicitaria también ayuda aevaluar las campañas al medir su nivel de comunicación y persuasión, así como elimpacto y los efectos de la misma, después de que la campaña se ha exhibido en losmedios masivos de comunicación".
  9. 9. Hay básicamente cuatro tipos de investigación:a) Investigación básica de posicionamiento. (cuantitativa y cualitativa).b) Investigación de estrategia creativa. (sesiones de grupo y/o entrevistas personales).c) Pretest. Se utiliza para determinar qué ejecución publicitaria transmite mejor laestrategia de comunicación del producto o servicio, evalúa la comunicación y el nivel depersuasión de las ejecuciones. (sesiones de grupo y entrevistas a profundidad).d) Postest. Se realiza después de que los comerciales se han exhibido en los medios decomunicación, ayuda a determinar el nivel del producto y/o servicio, la influencia que lapublicidad tuvo en ese conocimiento y el impacto alcanzado por la misma. (sesiones degrupo).De manera específica, con respecto al plan de medios, es necesario no perder de vistaque éste es un elemento vivo, que experimenta cambios a lo largo de su trayectoriay que sólo puede considerarse terminado cuando ha tenido lugar la últimainserción, por ende se recomienda poner al día una evaluación cuando los cambioshayan sido sustanciales.Con respecto a los tipos de medios, conocer qué ha sucedido en la realidad concierta exactitud sólo es posible para los medios masivos, como lo es la televisión, elradio, el internet y, en cierta forma, la prensa y revistas. Para los demás medios, porejemplo los medios exteriores, se puede llegar a una aproximación realizando unaevaluación posterior de la campaña mediante entrevistas personalizadas y, si losrecursos económicos de la empresa lo permiten, sesiones de grupo o focus group,logrando conocer de esta forma a grandes rasgos la penetración real de la campaña, es laúnica forma y la más práctica de utilizar.Es muy importante no dejar de considerar el factor olvido por parte delconsumidor, que puede agregar un elemento más de incertidumbre con respecto alnivel de eficiencia de la campaña publicitaria.Independientemente del método o técnica que se utilice para evaluar la campañapublicitaria, es un hecho la necesaria interrelación en todo momento entre loscreativos y medios, de esto depende en gran parte que la publicidad sea eficaz.
  10. 10. Planificación y realización de unacampañaUna vez que hemos visto las cuatro características fundamentales de la publicidad,podemos entender la importancia que tiene realizar correctamente una campaña. Dehecho, de su buena planificación y realización va a depender en gran medida su éxito y,en consecuencia, el logro de los objetivos propuestos.A continuación vamos a indicar los 10 pasos para realizar una campaña de publicidadteniendo en cuenta que pueden servir de base para cualquier otra campaña de lasdiferentes áreas de la comunicación integral:3.1. Fijación de objetivosHemos comentado anteriormente la necesidad de que, en este caso, el responsable deldepartamento de publicidad conozca perfectamente los objetivos perseguidos por lacompañía. Sólo así podrá establecer una campaña basada en las necesidades que sedesee que queden cubiertas. En principio indicamos a título informativo lo que lasempresas de hoy desean: Mantener proporcionalmente la cuota de mercado actual. El objetivo es que si el mercado crece, la empresa crezca en la misma proporción. Facilitar la gestión del equipo de ventas. Dar a conocer al público objetivo las novedades de la empresa. Atraer nuevos clientes hacia los puntos de venta. Restar clientes a la competencia. Llegar a consumidores potenciales. Vender la imagen de la empresa. Fidelizar clientes actuales. Consolidar la imagen de marca. Fomentar el recuerdo del producto. Etcétera.En líneas generales, podemos establecer cuatro tipos de publicidad según los objetivosque nos hayamos marcado: Publicidad informativa. Como su nombre indica, su misión es informar. Por un lado dando a conocer al mercado los nuevos productos o servicios, y por otro recomendando el uso de los ya existentes. Publicidad persuasiva. Su finalidad es crear una demanda selectiva. Se trata de decantar a los usuarios por nuestra marca a través de las características y el valor añadido que ofrecen nuestros productos o servicios. Publicidad de recordatorio. Su objetivo es claro: recordar a los consumidores la existencia del producto, sus cualidades, e indicarles cómo puede satisfacer sus necesidades. En este caso hablamos ya de un producto totalmente consolidado en el mercado.
  11. 11. Publicidad de refuerzo. La satisfacción total del cliente se ve completada no con la adquisición del producto, sino cuando descubre que su elección ha sido la acertada porque satisface plenamente sus necesidades. El objetivo por tanto de este tipo de publicidad es incidir sobre la buena elección de los clientes y reafirmarles así en lo acertada que ha sido su decisión.3.2. Realización del briefingEl briefing es un documento básico de trabajo que realiza el director del departamento,en el que quedan reflejados por escrito aquellos elementos del plan de marketing que seconsideran necesarios para llevar a cabo la campaña, documento que posteriormente seentrega a la agencia.No obstante, en multitud de ocasiones el briefing es llevado a cabo por la agencia encolaboración con el cliente. En ese caso, el cliente tiene que dejar muy claro a la agenciacuáles son los objetivos, estrategias y necesidades de la compañía para que la agenciapueda establecer fielmente los objetivos y estrategias de comunicación. El briefing tieneque estar compuesto al menos por los siguientes elementos: Definición del público objetivo o target de la forma más explícita posible. Su localización demográfica, su psicología, sus hábitos de compra, su edad... e, incluso, su papel como consumidor, prescriptor o comprador. Definición del producto. Su diferenciación, su valor añadido y los beneficios que aporta al consumidor siempre tratados desde el punto de vista de su uso, su rentabilidad y su ciclo de vida. Características y condiciones del mercado potencial. Situación actual, condiciones de venta, volumen total del mercado, tendencias, etc. Entorno competitivo. Conocer la competencia es fundamental. No solamente las marcas y su participación en el mercado, sino también las tendencias y estrategias de marketing, publicidad y promoción, así como las diferencias entre los productos líderes, sus precios, su imagen y diseño, etc. Datos de la empresa. Su misión, su cultura, los principios y normas por las que se rige, su estrategia de identidad corporativa, etc. Indicación de los canales. Es preciso indicar los canales de comercialización, tanto los propios como los de la competencia. Experiencias y análisis histórico-publicitarios. Es importante tener muy en cuenta las acciones de comunicación realizadas con anterioridad, sus objetivos y cuáles fueron los resultados obtenidos. Objetivos que deseamos cumplir. Como he comentado anteriormente en la fijación de objetivos, es fundamental comunicar los objetivos y estrategias de marketing de nuestra empresa para poder establecer los objetivos de las diferentes estrategias de comunicación. Datos orientativos acerca del presupuesto. Aunque los clientes suelen ser reticentes a la hora de comunicar el presupuesto, lo cierto es que es fundamental para saber en qué parámetros económicos se debe mover la agencia.3.3. Propuesta base
  12. 12. El briefing va a ser el punto de partida que va a permitir a la agencia empezar a trabajaren la propuesta base de la campaña, en la que deben quedar seleccionados los beneficiosdel producto-servicio (tanto racionales como emocionales) sobre los que debe girar lacampaña. Una vez preparada la propuesta base se presenta a la empresa cliente.3.4. Elaboración del mensajeUna vez conocidos los beneficios sobre los que va a girar la campaña y realizada lapropuesta base hay que elaborar el mensaje. Su diseño es fundamental porque es el quellega al público final y, sobre todo, el que nos va a permitir conseguir nuestrosobjetivos. Por tanto, el mensaje debe dejar muy claro cuáles son los beneficios delproducto o servicio, así como las razones que lo justifican y su evidencia. No obstante,y para evitar sorpresas posteriores, de alcanzar los objetivos y, en consecuencia, tenerun quebranto económico, es conveniente realizar un pretest de campaña a través dereuniones de grupo.3.5. Realización de artes finalesCon la campaña aprobada, y según el presupuesto, se realizarán los diferentes originalespara adecuarlos a los medios seleccionados. A este respecto existe una fuertefluctuación de precios entre los responsables de elaborarlos, ya que unas veces se pagael prestigio, otras la calidad y otras veces ni lo uno ni lo otro.3.6. Elaboración del plan de mediosSabemos qué decir, cómo decirlo y con qué presupuesto contamos; por tanto, sólo nosqueda establecer a través de qué soportes vamos a llegar al público objetivo de la formamás rentable y más eficaz para la compañía. Para ello, analizaremos los medios en losque se encuentra nuestro target. Se trata de conocer su tirada útil, GRP, audiencias,costo por impacto..., datos que son facilitados por el propio medio y que podemosobtener también a través de medios de control: Oficina de Justificación de la Difusión(OJD), Estudio General de Medios (EGM), Nielsen/NetRatings, etc.Según estos datos, elaboramos un plan de trabajo seleccionando los medios másadecuados para la transmisión del mensaje de la campaña, especificando los formatos,número de apariciones y fechas. Se trata, en definitiva, de hacer una valoración ydistribución, tanto en el espacio como en el tiempo, de todos los soportes y medios quevamos a utilizar para realizar la campaña.3.7. Adecuación del mensaje al medioEs obvio que comunicar un mensaje es diferente según el soporte de comunicación queutilicemos. Por tanto, aunque el mensaje central será el mismo, habrá que adaptarlo acada uno de los medios, a sus diferentes formatos y a sus diferentes audiencias. Ello nospermitirá aprovechar al máximo las ventajas de cada uno de ellos, lo que se traducirá enun beneficio para nuestra campaña. Mientras que en televisión tendremos queaprovechar la posibilidad que nos ofrece de dar imágenes y de grandes niveles de
  13. 13. audiencia, en vallas tendremos que tener en cuenta el tamaño, el color, emplazamientos,etc. y en Internet los formatos y espacios.3.8. Coordinación de la campañaHacer un seguimiento puntual de los tiempos y trabajos nos evitará tener sorpresasdesagradables en cuanto a plazos estipulados de realización y aparición. Por tanto, ymáxime si la campaña es compleja, es conveniente fijar un planing de trabajo indicandoun margen de maniobra, de forma que se puedan solucionar posibles incidencias.3.9. Puesta en marchaEs la prueba de fuego de toda campaña. Una vez en el mercado, empezamosrápidamente a recibir el feed back por parte del mercado, es decir, la aceptación que estáprovocando nuestro mensaje. Aunque debido al elevado coste, nunca es aconsejableparalizar una campaña, lo cierto es que si se detecta una mala comprensión del mensajeo un deterioro de imagen de la empresa debido a algún hecho externo que desvirtúe oinfluya en el mensaje, es mejor proceder a su paralización.3.10. Sistemas de controlNormalmente, el resultado de una campaña de publicidad se mide por la cifra de ventas.Si ésta se incrementa, se considera que la campaña ha sido un éxito. No obstante, enocasiones, y gracias a los institutos de opinión o a la analítica que nos aporta Internet,sabemos que se cubren los objetivos fijados inicialmente en el briefing sin necesidad deque se traduzca en un incremento de las ventas. Es entonces cuando habrá que analizarlas otras variables del marketing para intentar conocer las causas. En cualquier caso, hayque aprovechar los diferentes resultados para obtener experiencias de ello.

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