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Diagnostic association Diagnostic association Presentation Transcript

  • DIAGNOSTIC DURESEAU RELATIONNEL DEMARCHE DE MARKETING
  • PLAN DE L’EXPOSE• POURQUOI LA METHODE MARKETING?• RESEAU RELATIONNEL INTERNE• RESEAU RELATIONNEL EXTERNE• RESEAU DES ADHERENTS
  • POURQUOI LE MARKETING ? Gestion rationnel du réseau Faire ’évoluer ce réseau Tenir compte de nouvelles P.P potentielles Cohérence d’objectifs et de langages Mesure de la capacité de l’association à mobiliser des énergies Appréhension de l’existence d’une relève
  • RESEAU RELATIONNEL INTERNE
  • LES PARTIES PRENANTES Les Sympathisants : adhérent véritable aux buts et objectifs de l’association, contribution financier, discours, manifestations,…. Les Bénévoles : donnent de leur temps et de leur énergie, Les Bénévoles Actifs Les Elus : leur engagement ne se concrétise qu’après prise de fonction officielle, Les Salariés.
  • TYPOLOGIE DES BENEVOLES Les hommes de réseaux : leur présence est un levier de développement; apportent à l’association leurs relations (Il faut les faire appel Les techniciens : compétences (Il faut savoir en profiter) Les laboureurs : réalisent un travail pratique considérable avec bonne volonté (Ils sont indispensables) Les endormis : s’endort dans une routine Les pionniers : porteurs d’idées Les fondateurs : piliers de l’association = identité
  • TYPOLOGIE DES BENEVOLES Les archaïques : freinent l’évolution Les profiteurs : Les frustrés : attitude à l’association non rationnelle Les grognons : anti-tout Les multicartes : adhérents à plusieurs associations Les futurs présidents : habiles et diplomates
  • TYPOLOGIE DES BENEVOLESNOUS Fondateurs Hommes du réseau Archaïques Technicien Endormis Pionniers Frustrés Multi-cartes GrognonMOI Profiteurs Futurs Présidents AFFECTIF RATIONNEL
  • TYPOLOGIE DES SALARIES + Le Mercenaire Le Parfaitcompétence Niveau de L’Insuffisant Le Sympa - + Niveau d’engagement
  • ROLE DU DIRIGEANT Sept (7) règles d’or Incarner le projet de l’association Connaître les rites, mythes et tabous de l’association Jouer sur les trois registres de « domination » (Légitimité, Compétence ou Charisme) Identifier les compétences (Technique, Commerciale et Institutionnelle) Valoriser et considérer Aller au delà du formel Maîtriser le réseau relationnel
  • RESEAU RELATIONNEL EXTERNE
  • QUATRE PHASES DU DIAGNOSTIC• Phase de repérage de l’ensemble des Parties Prenantes (Inventaire exhaustif )• Phase d’élargissement (repérer les P.P potentielles)• Phase d’analyse de relation avec chaque P.P Déceler les priorités d’action (Hiérarchiser)• Phase d’hiérarchisation • Méthode de « toile d’araignée » • Méthode à deux dimensions
  • Méthode « de toile d’araignée » P.P Qualité Pouvoir sur le actuelles actuelle des devenir deMéthode à deux relations l’organisation dimensions
  • MATRICE D’ANALYSE DETrès Fort PORTEFEUILLE DES P.P PP1 PP2 « A TRAVAILLER » « QUE FAIT-ON »POUVOIR PP3 PP4 « FONDS DE « BOULETS » COMMERCE »FaibleTrès bonne QUALITE Mauvaise
  • ACTIONS A ENTREPRENDRE • Adapter les actions aux enjeuxType de P.P Avantages Inconvén Objectifs« A travailler Pouvoir relations entretenues élevé Nécessite un Allouer un maximum de Bonnes investissement ressources à ces P.P : important communication, contacts » avec elles personnels,.. Investissement important Pouvoir faible Abandon sélectif « Boulets » - Mauvaises relations Fidélité Elles ne peuvent Maintien des relations : « Fonds de Garante de la stabilité guère apporter contacts cordiaux, davantage remerciements, comptes commerce » rendus réguliers et détaillés des activités Recèlement un potentiel Relations médiocres, Investissement sélectif« que fait-on important qui permettrait à voire conflictuelles l’association d’accélérer son » développement
  • • Dresser les portefeuilles-types Type Caractéristique Approche situation favorable ; peut investir fortement sur les à travailler ou Portefeuille non handicapée par les boulets ; plus sélectivement sur les que fait-on ; concevoir un plan d’action détaillé précisant de la s’appuyant sur les fonds de commerce dans le temps les P.P à privilégier a les moyens de sa croissance et devra éviter la croissance dispersion de ses efforts . Les P.P sont concentrées sur la Retrouver un portefeuille équilibré enDiagonale de diagonale joignant les à travailler aux hiérarchisant finement leurs priorités et en boulets allouant beaucoup de clairvoyance leursla croissance Existence de quelques les que fait-on ; ressources rares : faire évoluer certains boulets vers le quadrant des fonds de commerce; Absence de fonds de commerce difficile Croissance forte ; Trouver rapidement de nouveaux axes de Possède de nombreux fonds de développement ; commerce ; Choix crucial parmi les que fait-on ;La diagonale Son réseau ne sest pas élargi de nouvelles P.P les à travailler ; Elargir le réseau par l’intégration des P.P potentielles ;de la sclérose Il n’existe que des que fait-on Culture du dirigeant est frein de développement. Les P.P sont réparties Suivre lévolution du portefeuille dans le L’équilibre harmonieusement entre les 4 cases temps.
  • STRATEGIE CONCURRENTIELLE• Nécessité de Positionnement – Tout dépend de l’originalité du projet (Stratégie de différenciation, de suiveur, ou agressive), – Tout dépend de la taille de la structure (stratégie de leader)• Manœuvres envers les concurrents – Stratégie d’affrontement (attitude offensive ou défensive) – Stratégie d’évitement – Stratégie d’alliance
  • Type de Objectif Préreq Avantag Inconvé Ciblesstratégi uis es nients prioritai Maintenir et/ou Grosse structure Préserver ou Coûts élevés Le publicLeader accroître son leadership notamment Bonne notoriété augmenter sa part de marché Originalité Les partenaires Moyens artistique souvent financiers par des peu élevé financiers (subventionneurs, investissements en importants mécènes,…) communication importants les journalistes Saisir les thèmes ou Petite structure Risques faibles Moins de Les diffuseurs deSuiveur les auteurs « à la mode » afin de Coûts étudiés crédibilité artistique spectacles ; Les prescripteurs ; remplir la salle ou Pas de cohérence Le public vendre un spectacle dans le temps Augmenter Petite structure Augmenter sa Rentabilité Le public LesAgresiv rapidement sa notoriété en créant Faible notoriété Moyens notoriété Attirer le public douteuse Problème de fidélisation du journalistes et prescripteurs Lese l’événement financiers public Quel effet à terme partenaires financiers Se démarquer de la Avoir une Caractère distinctif Crédibilité et Les journalistes etDifféren concurrence en se donnant une position identité claire et artistique Communication facilitée et intérêt du positionnement à prescripteurs Les diffuseurs deciation spécifique sur le marché cohérente à des coûts réduits terme Le public ciblé, intéressé à spectacles Le public. priori par le positionnement , est-il assez large
  • RESEAU DES AGHERENTS
  • ETUDE DU RESEAU DES ADHERENTS Base de données du cahier d’enregistrement / données nationales Sondage – Constitution de l’échantillon – Mise au point du questionnaire – Exploit des résultats La satisfaction doit être au moins de 80 %
  • TYPOLOGIE DES ADHERENTS Satisfaction Les fidèles Les exigeants Attente sociale Maintenir la qualité deindividuelle Retenir l’attention Attente service s N e pa r Les râleurs i In vest Les mécontents Insatisfaction
  • FAVORISER L’ENGAGEMENT DES ADHERENTS Fixer les objectifs La motivation Encourager toutes les initiatives Accepter toutes les contributions « on s’engage par les actes et non par les idées » Former avant plutôt que pendant Assurer harmonieusement la relève Satisfaction et considération
  • Les maîtres mots des dirigeants doivent être en la matière :  Connaître,  Satisfaire,  Valoriser. Le dirigeant est symbole de sa structure« L’individu s’oppose à la collectivité, mais il s’en nourrit »
  • MERCI