1. CURSO ESPECIALIZACIÓN
AGENTE
INMOBILIARIO
MÓDULO V:
NEGOCIACIÓN

2. 17/06/12 2

3. ACRÓSTICO DEL VENDENDOR
Vencedor
Emprendedor
Natural
Decidido
Educado
Dominante
Organizado
Realizado 3
17/06/12

4. Mal vendedor Buen vendedor
Arrastra al cliente al objeto Lo seduce
Inspira temores de compra Inspira deseos de compra
Actitud: Insuficiencia ante el cliente Actitud: Buena voluntad, pregunta
y escucha
Presenta el inmueble si criterio a Tiene un gran conocimiento del
todos los visitantes inmueble
No conoce la documentación para Conoce perfectamente los
realizar la venta productos, servicios y hace
demostraciones
Discute con el cliente Lo convence y lo persuade
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5. CAPACIDADES DEL VENDEDOR
Buena
Identificado actitud
Persuasivo Respetuoso
Conocedor Seductor

6. POEMA DEL VENDEDOR
Cuando una persona utiliza la cabeza, es un
pensador.
Cuando una persona utiliza las
manos, es un escultor.
Cuando una persona utiliza las
piernas, es un atleta.
Cuando una persona utiliza la boca,
es un orador.
Pero cuando una persona utiliza la
cabeza, las manos, las piernas y la boca:
“ES UN VENDEDOR “
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7. Significado de negociación
 Negociación es acción de negociar
 Negociar es tratar, comerciar, del latín
“negotiari” que deriva de “negotium” que a su
vez proviene de las palabras “nec y otium” =
no ocio.
 Negocio viene de “negotium” que significa ocupación,
asunto, empleo.
 Negociar es realizar alguna transacción
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8. Negociación
 Negociación es la ciencia y el arte en virtud de la
cual se configura un proceso voluntario de
intercambio entre dos o más partes
interdependientes en razón de un conflicto, del
que intentan estructurar un acuerdo, resolviendo
las controversias con resultados de mutuo
beneficio
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9. Negociación
 Proceso que ofrece a las partes la oportunidad
de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias.
9

10. 10

11. Requisitos Básicos en el Proceso de
Negociación
 Animus negotiandi: Voluntad de negociar
(predisposición para llegar a un acuerdo negociado)
 Existencia de un posible campo de intercambio: Debe
poder hacerse concesiones o asumir sacrificios
 Existencia de conflicto de intereses: Necesidad de
lograr algo del otro
 Cierta discrepancia o grado de discrepancia en la
forma de resolver el problema.
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12. Importancia de la negociación
Mecanismo efectivo para solucionar conflictos
obteniendo:
 Beneficios mutuos
 Acuerdos perdurables
 Protección a la relación
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13. Conflictos
 Aquellas situaciones en las cuales los
intereses de las partes o sus necesidades
no son coincidentes pero sí
interdependientes, de manera que su
satisfacción depende de la conducta que las
partes adopten.
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14. Elementos del conflicto
1- Situación Conflictiva
Cuando los intereses de las partes no son
coincidentes, pero sí interdependientes.
Hay incompatibilidades objetivas
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15. Elementos del conflicto
2- Actitudes Conflictivas
Cuando las personas involucradas en un
conflicto tienen temores, dudas, insatisfacciones
y posiciones e intereses percibidos como
contrapuestos.
Existe cierta carga psicológica en el conflicto.
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16. Elementos del conflicto
3- Comportamientos Conflictivos
Cuando frente a un conflicto las personas asumen
diferentes
comportamientos,
muchas veces negativo.
Son las acciones llevadas a
cabo por una parte con el fin de
que la otra modifique o abandone
sus objetivos.
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17. Características del Conflicto
El conflicto es un desacuerdo o problema que:
2. Existe y es inevitable
3. No es necesariamente negativo
4. Es aquello que las partes perciben como tal
5. Requiere de pluralidad de actores
6. Puede llegar a la violencia
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18. Nuestro obstáculo no es el
conflicto sino cómo
reaccionamos frente a él.
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19. Materia de Negociación
 Determinar el asunto o asuntos a negociar
 Definir el problema, qué es lo que se quiere
superar o resolver
 Es necesario:
d) Hacer análisis causal
e) Acopiar información
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20. Objetivos de la negociación
 Satisfacer los intereses y las necesidades.
 Tener en cuenta los objetivos de la organización y
las metas y objetivos nacionales.
 Resolver la situación conflictiva llegando a
acuerdos mutuos.
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21. Tipología de la negociación
 Con predominio CONFLICTIVO
 DISTRIBUTIVA
 Con predominio de COOPERACIÓN
 CONSENSUAL
 FORMALISTA
 DIPLOMATICA
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22.  Según:
* las personas involucradas
* los asuntos a negociar
* el clima humano
* los factores desencadenantes
* el canal de comunicación
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23. Interacciones en una negociación
 Las interacciones facilitan o no el proceso.
 Pueden ser:
* de tipo polémico
* de “enfrentamiento”
* manipuladora
* descalificadora
* positiva
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24. Tipos de Negociación
 Constituyen “estilos” de negociación específicos
 MODELO COMPETITIVO
 Caracteriza a la negociación como un juego de
suma cero
 También llamado de “Ganar-Perder” o ganar a
toda costa.
 Lo que gana una de las partes será pérdida de la
otra
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25. 25

26. Características de Modelos Competitivos
 Trata de conseguir sus objetivos a expensas del
oponente. Sólo importa ganar. No se preocupa de
haya satisfacción mutua.
 1) La posición inicial es extrema
 2) Autoridad limitada
 3) Tácticas emocionales
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27.  4) Concesiones del oponente son
consideradas debilidades
 5) Mezquindad en sus concesiones
 6) Ignorancia de fechas límites
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28. Efectos probables de Aplicar un Modelo
Competitivo
 Recursos requeridos: Elevados en tiempo y
dinero.
 Satisfacción con los resultados: Sólo del lado del
ganador.
 Conformidad: Mientras dure el poder.
 Carácter de las relaciones: Riesgo de destrucción
y resentimiento.
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29. Tipos de Negociación
 MODELO COOPERATIVO
 Consiste en que los negociadores
alcancen un acuerdo ventajoso para
ambos
 También llamado de “Ganar-Ganar” o
“Para Satisfacción Mutua”
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30. 30

31. MODELO COOPERATIVO
 Consiste en que los negociadores alcancen un
acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria
total o importante de uno sobre otro.
 Llamado ganar-ganar o de satisfacción mutua.
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32. MODELO COOPERATIVO
 Aspectos Tácticos Característicos del Modelo .
 1) Lograr confianza mutua (honestidad y
confiabilidad entre las partes).
 2) Lograr el compromiso de la contraparte.
 3) Controlar la situación.
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33. NEGOCIACION COOPERATIVA
 Consiste de decidir los problemas según sus
méritos, en lugar de decidirlos por un proceso
de regateo centrado en lo que cada parte dice
que va o no a hacer.
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34. NEGOCIACION COOPERATIVA
 Sugiere que se busquen ventajas mutuas
siempre que sea posible, y que cuando
haya conflicto de intereses se resuelvan en
base a un criterio justo, independientemente
de la voluntad de las partes.
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35. NEGOCIACION COOPERATIVA
 Combina la manera suave y la dura de
negociar: es duro con el problema y suave
con las personas.
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36. Obstáculos para la cooperación en el
Proceso de hallar Soluciones
 Prepararse a detectar y
vencer obstáculos:
 1) Nuestra propia reacción.
 2) Las emociones de los otros, generalmente
debidas al temor.
 3) Las posiciones de los otros (atrincheramiento).
 4) El descontento de los otros.
 5) El poder de los otros. 36

37. Principios de la negociación
1- Plantear nuestro caso en forma ventajosa
2- Conocer el alcance y fuerza de nuestro poder
3- Conocer a la otra parte
4- Satisfacer necesidades antes que deseos
5- Fijarse metas ambiciosas
6-Gestionar la información con habilidad
7-Hacer las concesiones conforme a lo pactado
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38. Nueva manera de negociar
 No negocie como si fueran adversarios
 El propósito central es resolver un problema en
conjunto
 Piense en el largo plazo
 Apele a razones y no a mentiras
 No haga propuestas que ud. no aceptaría
 Redefina el problema que incluya intereses reales
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39.  Haga preguntas
 Intercambie información
 Determine incompatibilidades, intereses comunes y
valoraciones distintas
 Busque enriquecer el resultado de la negociación
 Haga cálculos antes de iniciar negociación
 Intercambie puntos de más valor para ud. por los de más
valor para el otro
 Desarrolle la habilidad de negociar diferencias
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40. El tiempo en la negociación
 El tiempo condiciona resultados
 El tiempo límite ejerce presión para cerrar el trato
 En caso necesario “negociar” un plazo mayor
 Use al máximo el tiempo disponible
 Las negociaciones rápidas son peligrosas
 La persona más preparada para negociación rápida
obtiene mejores resultados
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41. IDEAS EQUIVOCADAS SOBRE LOS
COMFLICTOS CON LOS TRABAJADORES
1.- El ser humano promedio
tiene un rechazo hacia el
trabajo.
2.- La mayoría de las
personas deben ser
obligadas, controladas,
dirigidas y amenazadas.
3.- El ser humano promedio
prefiere y desea evitar
responsabilidades
Douglas McGregor clasificó esto como
Teoría X y Teoría Y

42. LA NEGOCIACION CON LOS EMPLEADOS
1. Desarrollo de tu creatividad.
2. Exploración de tus fortalezas.
3. Aumento de tu prospección.
4. Descubrimiento tu inteligencia
múltiple.
5. Aumento de tu apasionamiento.
6. Perfeccionamiento de tus
habilidades.
7. Incremento de tu confianza en ti
mismo.
8. Disminución de tu
conformismo.
9. Aumento de tu capacidad de
soñar.
10. Aumento de tu capacidad de
amar. Paradoja: soñar y tener metas

43. LA IMPORTANCIA DEL
Coaching
(verbo inglés: entrenar )
Es un método que
consiste en dirigir,
instruir y entrenar a una
persona o a un grupo de
ellas, con el objetivo de
conseguir alguna meta o
de desarrollar habilidades
específicas.

44. ENTONCES: ¿QUÉ NECESITAN TUS VENDEDORES
El personal necesita:
2. Reconocimiento y Valoración.
3. Integración del grupo humano.
4. Capacitación y actualización.
5. Visión compartida.
6. Recreación y Descanso.
7. Tiempo para la alimentación.
8. Calidad de vida, seguridad.
9. Motivación y responsabilidad.
10.Desarrollo personal .
11.Transcendencia.
“No sólo con dinero se motiva al
personal”

45. RECUERDA QUE…….!!!
Quien te lastima te hace *FUERTE*,
Quien te critica te hace *IMPORTANTE*,
Quien te envidia te hace *VALIOSO*,
Y a veces es divertido saber que….
aquellos que te desean lo peor....
tienen que soportar que te ocurra
*LO MEJOR!!!*