Modelos de Negocios en empresas tecnológicas y su impacto en la internacionalización
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Modelos de Negocios en empresas tecnológicas y su impacto en la internacionalización

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Conferencia brindada el 6 de marzo de 2012 en el Cluster Technology de Córdoba.

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Modelos de Negocios en empresas tecnológicas y su impacto en la internacionalización Presentation Transcript

  • 1. Modelos de Negocios y suImpacto en la Internacionalizaciónde Empresas de Tecnología. Ing. Marcel Mordezki Consultor Internacional en Empresas de Tecnología Director Master en Gerencia de Empresas Tecnológicas.
  • 2. ¿Los logros llevan a la felicidad, o la felicidad genera los logros? http://www.inc.com/jessica-stillman/happiness-makes-your-brain-work-better.html
  • 3. Cusumano: Las grandes decisionesestratégicas en las empresas de tecnología
  • 4. Cusumano: alternativas estratégicas de unaempresa de software: ● productos o servicios? ● a individuos o a empresas? masiva o de nicho? ● ingresos puntuales o recurrentes? ● estás enfocado al mainstream o vas a cruzar el abismo? ● vas a ser un lider, un follower o construir una plataforma?
  • 5. Modelo de Negocios:(Chessbrough)● articula la propuesta de valor de un negocio● identificar un segmento de mercado● define la estructura de la cadena de valor de la empresa● especifica los mecanismos de generación de ingresos● describe el posicionamiento de la firma en la red de valor● formula la estrategia competitiva
  • 6. Modelo de Negocios: ● Diferencias: ○ si es un software business ○ si es un commercial /web business - technology enabled.
  • 7. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● Licenciamiento. Implica el otorgamiento del derecho de uso a un conjunto de usuarios por un período de tiempo. Usualmente se adicionan costos de implementación, consultoría y mantenimiento. ○ Errarle en las cifras, equivale a salir del mercado. ○ Clientes calculan el TCO ○ Al ser un contrato de cesión de derechos intelectuales, tiene consecuencias jurídicas. ○ Internacionalización secuencial.
  • 8. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● Modelo de Suscripción. Popularizado con cloud computing y modelos de Software as a Service y XaaS (everything as a service), incluye un pago por unidad de tiempo ( o de transacciones, o de almacenaje, o....). Expira si la condición del contrato no se renueva. Es más claro que el modelo de licenciamiento. ● Tiene las mismas dificultades para la internacionalización que el licenciamiento, aunque no lo parezca.
  • 9. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● Shareware / Freeware. Sistemas gratuitos compartidos, que buscan sus ingresos luego de generar comunidades de gran tamaño y derivan sus ingresos de la rentabilización de la fidelidad de los usuarios. Observando Google, Facebook, Wikipedia, MySpace, se ve que usan diferentes modos de rentabilizar sus muchos usuarios. Altamente Internacionalizable.
  • 10. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● Freemium. Es en general un modelo de consumo de servicios web, que tiene una versión gratuita y que está en general acompañada de otras versiones de pago. Altamente internacionalizable. Convertion Rate. ● Para quienes piensan en este modelo, es importante señalar que no toda la tecnología es entendible por todo el mundo, y a veces requiere apoyo local, lo que invalida el modelo. ● Para quienes estén interesados en el modelo, una guía para comenzar a pensar: http://www.startupcfo.ca/2008/10/in-defense-of-freemium/ http://www.elezea.com/2010/07/successful-freemium-business/
  • 11. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● Consultoría. Algunos modelos de negocios regalan la licencia y cobran la consultoría. Muchos negocios Open Source (Sugar CRM, Open Bravo), están basados en este paradigma.
  • 12. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● OEM. Es el licenciamiento de un producto dentro de otro. Muy usual en los sistemas de Business Intelligence, en el mundo de los móviles. Qualcomm vive de eso desde hace muchos años...http://www.google.com/finance?q=NASDAQ%3AQCOM
  • 13. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en laindustria de tecnología: ● Otros Modelos. ○ Franquicias ○ Remates on line ○ Network effect
  • 14. Actividad 1.¿Puedo graficar claramentemi modelo de negocios?Subpreguntas: ● tengo un modelo único para todos los productos? ● tengo sinergias entre modelos?Si no puede,recomendamos:Business Model Generation.Alexander Osterwalder.
  • 15. PARTNERING EINTERNACIONALIZACIÓN
  • 16. Partnering: suimpacto en losmodelos denegocios y lainternacionalización.
  • 17. Modelos de negocios, partnering einternacionalización: ● Los modelos de negocios son complejos, multidimensionales y sistémicos ● las empresas de tecnología rara vez pueden realizar todas las funciones del modelo con excelencia ● el partnering, con sus ventajas y desventajas, presenta una oportunidad para redondear un modelo de negocios robusto frente a los diferentes stakeholders
  • 18. Partnering. ● System Integrators ● Ingeniería de requerimientos ● VARs ● Distribuidor de cajas, especialmente en el negocio de Hardware ● Retail: tiene el front end con el cliente. Partner de ventas. Va desde el mínimo involucramiento (agente de ventas hasta la representación completa de nuestro producto en el mercado y el manejo de la marca) ● consultoras, no venden pero implementan.
  • 19. Partnering. ● ¿Qué tiene de bueno? ○ aumenta las ventas disminuyendo la inversión y el capital de trabajo. ○ incorpora know how del mercado local, que llevaría mucho tiempo y dinero obtener ○ Alguien me puede decir algo más?
  • 20. Partnering. ● ¿Qué tiene de malo? ○ si el partner es grande, tu producto representa un % de ventas muy pequeño y no le asigna importancia. Si no le asigna importancia, no vende, si no vende le castiga sus indicadores y finalmente lo elimina de su cartera ○ si el partner es chico, el producto es importante, pero no tiene llegada a los clientes y no vende. ○ si tu producto es importante para el partner y tiene llegada, y es un ejecutivo respetado en su comunidad, y vende bien....entonces lo desarrolla...para qué te lo va a compar a ti? ○ la tajada de los partners es grande y se viene agrandando con el tiempo. ○ hay "socios cero"....no tienen nuestra "felicidad en el alma"...
  • 21. Partnering que entregan sinergia:Sinergia de Puzzle ○ es el más frecuente ○ la sinergia se logra porque el partner entrega a la asociación los complementos que la empresa primaria no tienePero ● Sinergia de Legión ○ se busca cuando es necesario generar tamaño o un nivel de competencias destacado para competir en el mercado internacional. ○ Nunca olviden: alianzas estratégicas, fusiones y adquisiciones.
  • 22. Más allá del Partnering: Alianzas Estratégicas, Fusionesy AdquisicionesAspectos que siempre tienen que estar en la agenda de ungerente. ● ¿cuánto vale su empresa? ● ¿Hay alguna operación financiera que elevaría el valor de su empresa por encima del costo de la operación? ● ¿Tienen gerentes monitoreando los partners, visualizando oportunidades de adquisiciones?
  • 23. Felicidad / Alianzas / Modelo deEstado del Partners / Negocios Alma Fusiones Internacionalización
  • 24. Actividad 2.Explique sus estrategias departnering. Cuáles han sidosus éxitos? Sus fracasos? aqué se debieron?Ha probado con alianzasestratégicas? Fusiones?Adquisiciones?
  • 25. La empresa tecnológica y la economía: ● Costos Marginales tendientes a cero ● Economía de Red ● Hipersegmentación.http://www.youtube.com/watch?v=kTQf0jprT6I&feature=related
  • 26. Economía de redCómo es el paralelismo con la economía dered en la industria?
  • 27. Hipersegmentación
  • 28. Actividad 3.¿Qué impactos tienen lascaracterísticasmicroeconómicas del sectorde tecnologías de lainformación sobre su modelode negocios?
  • 29. Modelos de Negocios, Innovación e Internacionalización.
  • 30. La empresa tecnológica y la innovación:
  • 31. DESARROLLO INNOVACIÓNEMPRENDEDORES INVENTO / INVESTIGACION
  • 32. ● Innovación Radical (Disruptiva) versus Innovación de Sostenimiento● Innovación en Producto vs Innovación en Proceso● Innovación en Modelos de Negocios
  • 33. Software Trajectories
  • 34. Está disponible el trial de Windows 8.... alguien está adaptando sus productos?
  • 35. Nuevas tendencias: ● Crowdsourcing ○ crowdfunding ○ crowdvoting http://wearehunted.com/a/#/about/: ● Open Innovation ● Lead Users. http://web.mit.edu/evhippel/www/teaching.htm (les prometo que no les muestro más cosas..)
  • 36. Actividad 4.¿Qué procesos deinnovación contínua estáninstalados en su empresa?¿Cómo monitorean elentorno para el desarrollo?
  • 37. A MODO DE CONCLUSIÓN
  • 38. Algunas reglas preferidas para el desarrollo deestrategias en empresas de tecnología. ● evitar el porterismo rígido ● evitar el me too y basar la primera aproximación en el enfoque de recursos propios ● usar la cadena de valor sólo como una herramienta de ayuda: construir el modelo de negocios ● crear diferenciación, poner el foco en esto todo el tiempo, preferentemente por innovación permanente ● expandir velozmente a través de canales, especialmente partners, pero no descuidar las operaciones financieras. ● innovar, innovar, innovar.
  • 39. MUCHAS GRACIAS. Ing. Marcel Mordezki http://uy.linkedin.com/in/marcelmordezki