Les Livres blancs sont des documents de référence utilisés par les DSI pour prendre leurs décisions d'achats. 4 arguments chiffrés démontre l'importance de réaliser des Livres blancs pour les prestataires B2B.

2. Qu’est-ce qu’un Livre Blanc ?

3. Ce n’est pas un discours publicitaire

4. Ni un plat sans saveur

5. Le Livre Blanc est un document qui répond à un vrai besoin

7. Alors pourquoi les Livres Blancs sont stratégiques pour votre business?

9. 83% des acheteurs IT considèrent que les Livres Blancs influencent leur décision d’achat finale Etude Eccolo Media Septembre 2010 «B2B Technology Collateral Survey»

10. Le Livre Blanc est l’outil N°1 en efficacité pour répondre aux besoins d’informations d’une entreprise dans sa décision d’achat IT Etude Tech Target 2008

12. Quelle image souhaitez-vous donner de votre entreprise ?

13. Celle-ci ?

14. Ou celle-là ?

15. La tendance vertueuse des Livres Blancs Crédibilité Durabilité Step 1 Step 2 Step 3 Leadership Nombre de Livres blancs diffusés Temps Crédibilité Le Livre Blanc donne une meilleure lisibilité de votre expertise, il vous positionne comme une référence dans votre domaine. A condition toutefois que le Livre Blanc respecte quelques règles : 1. Offrir un contenu de qualité et à forte valeur ajoutée . 2. Délivrer un discours sérieux et non promotionnel . 3. Répondre exactement aux besoins et aux préoccupations de vos futurs clients . Durabilité Au fur et à mesure de la délivrance de vos Livres Blancs, votre sérieux , votre écoute des besoins du marché, votre sens des enjeux business de vos clients seront reconnus . Ainsi vous pourrez bâtir plus facilement une relation de confiance dans la durée. Retenez ce chiffre : 52% des acheteurs IT lisent plus de 5 Livres Blancs par trimestre ( Etude Eccolo Media Septembre 2010 «B2B Technology Collateral Survey»). Leadership Crédibilité et Durabilité sont les conditions sine qua non du Leadership. Les Livres Blancs sont un miroir pour vos futurs clients, ils reflètent : - votre savoir-faire et votre sérieux, - votre capacité à comprendre leurs besoins et les enjeux associés, - votre potentiel à les accompagner et à devenir leur partenaire.

17. Le Livre Blanc est l’outil N°1 utilisé pour connaître et évaluer une solution technologique Etude Tech Target 2008

18. Etude Eccolo Media 2009 «B2B Technology Collateral Survey» 89% des lecteurs diffusent en interne les Livres Blancs qu’ils considèrent comme intéressant

20. Une fois écrit, vous exploitez votre Livre Blanc sur tous vos canaux de Marketing/Vente E-mail marketing Site Web Newsletter Rendez-vous / Appel avant-vente Séminaire / Conférence / Salon E-mail Marketing : en attachement de vos e-mails, il aide à générer des leads ou à valoriser votre image auprès de vos clients. Newsletter : il incite vos prospects/clients à s’inscrire à votre newsletter. Séminaire/Conférence/Salon : mis à disposition ou distribué, il donne des compléments d’informations et valorise vos interventions. Rendez-vous /Appel avant-vente : remis suite à un rendez-vous ou envoyé suite à un appel, il renforce votre présence. Site web : en téléchargement sur votre site, il incite à l’inscription de vos prospects / clients sur votre site. Livre Blanc

21. Votre Livre Blanc peut également être utilisé par vos futurs clients à toutes les étapes du cycle de vente Pre-sale Initial-sale Mid-sale Final-sale Le Livre Blanc permet à cette étape de faire la Première Bonne Impression Le Livre Blanc sert ici de Différenciateur vis-à-vis de vos concurrents le Livre Blanc permet d’avoir une Synthèse fonctionnelle de la solution Le Livre Blanc possède ici une fonction de Réassurance Personnalisation, négociation, achat Revue de détails fonctionnels avec fournisseur sélectionné Evaluations solutions et fournisseurs, appels d’offres Prise d’informations solutions et fournisseurs Processus de vente