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유통마케팅2 유통마케팅2 Presentation Transcript

  • Ⅳ . 유통경로 및 물류관리 제 1 절 유통경로 제 2 절 물류관리 제 3 절 소매업 제 4 절 도매업 유통마케팅 - 79
  • 제 1 절 유통경로
    • 유통경로의 의의
    • 유통경로의 기능
    • 3. 유통경로의 조직
    • 4. 유통경로정책
    • 5. 경로갈등
    Ⅳ . 유통경로 및 물류관리 - 80
  • 제 1 절 유통경로 - 81 유통경로의 의의 (1) 유통경로란 상품이 생산자로부터 소비자 또는 최종수요자의 손에 이르기까지 거치게 되는 과정이나 통로를 말하는데 사회경제 전체 적인 관점에서 유통경로 전체를 파악하면 이는 유통기구와 같아지 게 된다 . (2) 상품은 상거래활동에 매개되어 유통되므로 유통경로는 기본적으 로 수요와 공급의 성격에 따라 달라지는데 , 이에 따르면 ㉠ 소규 모 생산∙소규모 소비형 , ㉡ 소규모 생산∙대규모소비형 , ㉢ 대규모 생산∙소규모 소비형 , ㉣ 대규모 생산∙대규모 소비형으로 나눌 수 있다 . 유통경로를 규정하는 요인으로는 상품의 종류 , 생산자와 소 비지의 거리 , 경제와 상업의 발전 정도 , 상거래 관습 , 국내상업 또는 국제무역 여부 등이 있다 . (3) 생산자가 중간상인을 이용하는 것은 표적시장에서 재화가 판매될 수 있도록 하는 데 있어 효율성을 보다 더 크게 향상시킬 수 있고 , 중간상인들은 생산자가 생산하는 제품의 구색을 소비자가 원하는 구색으로 전환시켜주는 기능을 하고 있다 . (4) 유통경로는 경로수준의 수를 기준으로 하여 소비재 마케팅경로를 알 수 있다 . 제 1 절 유통경로 1
    • 유통경로의 기능
    • ① 교환프로세스의 촉진
    • ② 상거래의 표준화 향상
    • ③ 제품믹스의 불일치 완화
    • ④ 소비자와 판매자의 연결
    • ⑤ 고객에 대한 서비스 제공
    • ⑥ 상품의 운반 및 저장
    • 유통경로의 조직
    • 전통적 유통경로
    • 하나 또는 그 이상의 독립적인 생산자와 도매상 , 소매상으로 구성
    • 되어 있고 , 이들 각각 경로시스템 전체의 이윤극대화를 희생하면
    • 서까지 자신들의 독자적인 이익극대화를 추구하고 있다 .
    • (2) 수직적 마케팅시스템 (VMS)
    • 생산자와 도매상 , 소매상들이 하나의 통일된 시스템을 이룬 유통
    • 경로체제이다 .
    • ① 회사형 VMS : 하나의 소유권하에 생산과 유통의 연속적인 단계를
    • 결합시키고 있는 마케팅시스템이다 .
    • ② 계약형 VMS : 독자적으로 달성할 수 있는 것보다 많은 경제성이
    • 나 판매효과를 얻기 위하여 계약을 기초로 통합하고자 하는 생산
    • 과 유통의 다른 단계에 있는 독립된 회사들로 구성되어 있다 . 이
    • 에는 도매상 중심의 임의 연쇄점 , 소매상조합 , 프랜차이즈조직 등
    • 이 있다 .
    제 1 절 유통경로 2 3 Ⅳ . 유통경로 및 물류관리 - 82
  • 제 1 절 유통경로 - 83
    • ③ 관리형 VMS : 일련의 생산과 유통단계를 조정하는 데 있어서 공
    • 동소유권이나 계약관계에 의해서가 아니라 어느 한 쪽의 규모와
    • 힘에 의지한다 .
    • (3) 수평적 마케팅시스템
    • 새로운 시장기회를 개발하기 위하여 같은 경로단계에 있는 두개
    • 이상의 개별조직들이 결합하는 경로조정이다 .
    • (4) 복수경로마케팅
    • 한 기업이 하나 또는 그 이상의 고객세분시장에 도달하기 위해
    • 둘 또는 그 이상의 마케팅경로를 이용하는 복수경로 유통구조를
    • 말한다 .
    • 유통경로정책
    • 개방적 경로
    • 대개의 편의품 생산자들은 개방적 경로방식을 이용하고 있는데
    • 이는 가능한 많은 점포에 제품을 공급하려는 것이다 . 이러한
    • 상품들은 시간과 장소의 효용성을 갖고 있어야 한다 .
    • (2) 독점적 경로
    • 독점적 경로의 극단적인 형태로는 일정한 중간상인들만이 각자
    • 의 지역내에서 독점적인 제품판매권을 부여받는 것이다 .
    • (3) 선택적 경로
    • 개방적 경로와 독점적 경로의 중간이라고 할 수 있는 것이 선택
    제 1 절 유통경로 4
    • 적 경로인데 , 제품판매를 희망하는 모든 중간상인을 이용하는
    • 것은 아니다 . 회사는 많은 중간상인과 한계점에 도달한 점포를
    • 대상으로 노력을 분산할 필요 없이 선택된 유통업자들과 원만한
    • 동업관계를 형성함으로써 평균 이상의 성과를 기대할 수 있다 .
    • 경로갈등
    • 경로갈등의 의의
    • 경로갈들이란 경로기관 간의 경로목표에 차이가 있음으로써 발
    • 생하는 것으로 판매자와 구매자의 목표에 내재하는 차이의 존재
    • 로 인함이다 .
    • (2) 경로갈등의 원인
    • 목표의 비양립성 , 활동영역∙지위∙역할의 불일치 , 의사결로의 비
    • 적합성 , 현실인식의 차이 , 이념적인 차이 등
    • (3) 경로갈등의 유형
    • ① 수평적 갈등 : 유통경로상의 동일한 단계에 있는 비슷한 경로기
    • 관 사이에 발생하는 갈등
    • ② 이형태 간 갈등 : 어떤 유통경로의 동일한 단계에 있는 이종의
    • 업태 간에 이루어지는 경쟁
    • ③ 수직적 갈등 : 일정한 경로 내에서 상이한 단계 사이의 경쟁
    • ④ 수직적 가격충돌
    • ⑤ 비가격적 수직적 충돌
    • ④ 경로갈등의 관리
    • ⑤ 경로주도기업으로서의 리더십 발휘
    제 1 절 유통경로 5 Ⅳ . 유통경로 및 물류관리 - 84
  • 제 1 절 유통경로 - 85 ⑥ 숭고한 상위목표의 제시 ⑦ 공동의 일의 수행 ⑧ 중재와 조정 제 1 절 유통경로
  • 제 2 절 물류관리
    • 물류관리의 의의
    • 물류관리의 목적
    • 3. 수송방식의 유형
    • 4. 프랜차이즈 체인
    • 5. 로지스틱스
    Ⅳ . 유통경로 및 물류관리 - 86
  • 제 2 절 물류관리 - 87
    • 물류관리의 의의
    • 물류관리
    • 이익을 얻고 고객의 요구에 부응하기 위해 자재나 완제품을 생
    • 산지점으로부터 사용 내지 소비지점까지의 물적인 흐름에 대해
    • 계획하고 실행하는 것과 관련되는 활동을 말한다 .
    • (2) 물류활동은 물적 유통믹스를 구성하는데 이에는 주문처리 , 재고
    • 부유 , 보관 , 수령과 발송 , 외부수송 , 포장 , 관리 등과 같은 여
    • 러 가지 활동이 포함된다 .
    • (3) 물적 유통
    • 일반적으로 포장∙하역∙수송∙보관 및 정보와 같은 여러 활동을
    • 말한다 . 제품∙재화를 수송하는 데 포장 -> 보관 -> 집하 ( 集荷 ),
    • 적재 -> 수송 -> 중도적환 ( 中途積換 )-> 하역 , 배달 -> 보관 -> 개장 ( 開
    • 場 ) 의 여러 과정을 거친다 . 어떠한 수송수단을 이용하든 이러
    • 한 과정을 거치지 않고는 제품∙재화의 이동은 불가능하다 .
    • 이러한 이동의 전체를 종합적으로 보는 것이 물적 유통이다 .
    • 물류관리의 목적
    • ① 전체시스템적인 측면 고려
    • ② 고객에 대한 서비스 측면 고려
    제 2 절 물류관리 1 2
    • 수송방식의 유형
    • 단위수송방식
    • 다소의 소량 하물을 모아 일정한 로트로 묶어서 하나의 단위로
    • 수송하는 방식이다 . 이러한 단위수송방식은 수송횟수를 감소시
    • 켜 비용을 절감시킨다 .
    • ① 파렛트화 : 하대 ( 河臺 ) 위에 화물을 적재시켜 이동하는 것으로
    • 포크리프트 ( 지게차 ) 를 이용한다 .
    • ② 컨테이너화 : 컨테이너에 화물을 넣어 수송하는 방식이다 .
    • ③ 콜드 체인 : 냉동컨테이너 수송방식이다 .
    • (2) 일괄협동수송방식
    • 하나 이상의 수송수단을 결합하여 연계적으로 수송하는 방식이다 .
    • ① 피기백방식 : 철도 + 트럭
    • ② 피시백방식 : 수로 + 철도
    • ③ 트레인십방식 : 수로 + 철도
    • ④ 에어트럭방식 : 공로 + 트럭
    • 프랜차이즈 체인
    • ① 상품의 유통∙서비스 등에서 프랜차이즈 ( 특권 ) 를 가지는 모기업
    • ( 프랜차이저 ) 이 체인에 참여하는 독립점 [ 프랜차이지 (Franchisee)
    • 를 조직하여 형성 ] 이 되는 연쇄기업이다 .
    • ② 프랜차이저는 가맹점에 대해 일정지역 내에서의 독점적 영업권
    • 을 부여하는 대신 가맹점으로부터 로열티 ( 특약료 ) 를 받고 상품
    제 2 절 물류관리 3 4 Ⅳ . 유통경로 및 물류관리 - 88
  • 제 2 절 물류관리 - 89 구성이나 점포∙광고 등에 관하여 직영점과 똑같이 관리하며 경 영지도∙판매촉진 등을 담당한다 . 투자의 대부분은 가맹점이 부 담하기 때문에 프랜차이저는 자기자본의 많은 투하 없이 연쇄 조직을 늘려나가며 시장점유율을 확대할 수 있다 . 로지스틱스 ① 발생시점으로부터 소비점으로의 제품의 흐름을 관리하는 제활동 이 로지스틱스의 핵샘내용이다 . ② 우리나의 경우 물류 , 화물유통 , 종합화물유통 등으로 표현하고 있다 . ③ 미국 로지스틱스 학회의 정의 : 생산라인의 종점에서부터 소비 자에 이르기까지 완성품의 효과적인 이동과 관련한 광범위한 활 동으로서 고객서비스 , 수요예측 , 유통정보 , 재고관리 , 주문처리 , 공장 및 창고입지 선정 , 조달 , 포장 , 반품취급 , 화물수송 , 창고 등을 물류의 주요활동으로 본다 . 제 2 절 물류관리 5
  • 제 3 절 소매업
    • 소매업의 의의
    • 소매업의 역할
    • 3. 점포소매업의 종류
    • 4. 무점포소매업
    Ⅳ . 유통경로 및 물류관리 - 90
  • 제 3 절 소매업 - 91
    • 소매업의 의의
    • 소매업의 일반적 개념
    • 소비재를 타인으로부터 조달하거나 또는 스스로 제조하여 소비
    • 자에게 최종적으로 판매하는 일을 주업무로 하는 유통업
    • (2) 최초의 재화생산에서 최종의 소비에 이르는 전체의 흐름인 유통
    • 과정에서 소비자에게 직결되는 사업체로서는 최후의 유통단계에
    • 위치하는 것이 소매업이다 . 그러나 소매업이라고 하여 반드시
    • 소규모의 판매경영체인 것을 의미하는 것은 아니다 .
    • (3) 소매업은 원칙적으로 유형 ( 有形 ) 의 소비재를 취급하는 유통업이
    • 지만 최근에 와서는 무형 ( 無形 ) 인 서비스 겸영의 형태로 영위해
    • 나가는 경우가 많다 .
    • 소매업의 역할
    • (1) 소비자에 대한 역할
    • ① 올바른 상품을 제공하는 역할
    • ② 적절한 상품 구색을 갖추는 일
    • ③ 필요 재고를 유지하는 역할
    • ④ 상품정보∙유행정보 및 생활정보를 제공하는 역할
    • ⑤ 쇼핑의 장소를 제공하는 역할
    • ⑥ 쇼핑의 즐거움을 제공하는 역할
    • ⑦ 쇼핑의 편의를 제공하는 역할
    제 3 절 소매업 1 2
  • (2) 공급부문에 대한 역할 ① 상품에 대한 소비자의 다양한 욕구 전달 ② 생산노력을 지원하는 역할 점포소매업의 종류 (1) 서비스 수준에 따른 분류 ① 셀프서비스 소매업 : 거의 서비스가 제공되지 않는 소매업으로 서 소비자가 절약하기 위하여 직접 매장에 가서 물건을 비교해 보고 선택한다 . ② 한정서비스 소매업 : 판매원의 협조와 추가적인 서비스를 제한 하여 제공하는 소매업 ③ 완전서비스 소매업 : 쇼핑과정의 모든 면에서 고객을 도와주며 또한 여러 가지 다양한 추가적인 서비스를 제공하는 소매업 (2) 판매되는 제품계열에 따른 분류 ① 전문점 : 취급하는 계열은 한정되어 있지만 해당계열 내에서는 매우 다양한 구색을 취급하는 소매점 ② 백화점 : 매우 다양한 제품계열을 취급 ③ 슈퍼마켓 : 다양한 제품을 대규모 , 저가격 , 저마진 , 셀프서비스 로 대량 판매하는 소매업 ④ 편의점 : 재고회전이 매우 빠른 편의품에 대해 한정된 제품계열 을 취급하며 주거지역에 위치하여 늦은 시간까지 영업하는 소매점 ⑤ 슈퍼스토어 : 종래 슈퍼마켓에 비하여 크고 많은 구색을 갖추고 다양한 서비스를 제공 제 3 절 소매업 3 Ⅳ . 유통경로 및 물류관리 - 92
  • 제 3 절 소매업 - 93 ⑥ 콤비네이션스토어 : 식품점과 드럭스토어를 결합한 형태 ⑦ 하이퍼마켓 : 슈퍼마켓 , 할인점 및 창고소매업을 합친 거대점포 (3) 판매점에 대한 통제에 따른 분류 ① 연쇄점 : 공동으로 소유되고 통제되며 유사상품계열을 판매하고 중앙집중식 구매와 머천다이징을 하는 두 개 이상의 점포 ② 프랜차이즈 : 제조업자 , 도매상 또는 서비스 조직과 프랜차이즈 시스템 내의 한 개 이상의 단위점포에 대한 소유 및 영업권을 구입한 독립사업가들 사이에 맺어진 계약에 의한 조직 ③ 머천다이징 복합기업 : 중앙집권적 소유권하에 여러 상이한 소매 업 형태를 결합하여 몇몇 유통경로와 관리기능을 서로 분담하는 기업 무점포소매업 (1) 직접마케팅 ① 직접적인 마케팅 : 우편물 등을 통해 직접 마케팅을 하는 것 ② 카탈로그 마케팅 : 카탈로그를 활용하여 판매하는 것 ③ 전화 마케팅 : 소비자에게 직접 판매를 위하여 전화를 사용하는 것 ④ 텔레비전 마케팅 : 홈쇼핑 채널을 이용하는 것 ⑤ 전자식 마케팅 ⑥ 인터넷 마케팅 (2) 방문판매 (3) 자동판매기판매 제 3 절 소매업 4
  • 제 4 절 도매업
    • 도매업의 의의
    • 도매업의 기능
    Ⅳ . 유통경로 및 물류관리 - 94
  • 제 4 절 도매업 - 95
    • 도매업의 의의
    • 도매업이란 생산자와 소매상 사이에서 상품유통의 중간적 기능을
    • 하는 상업경영을 하는 것을말한다 .
    • (2) 도매업의 취급상품은 생산재와 소비재의 양쪽 모두이며 , 유통단
    • 계 중에서 소매업을 제외한 모든 과정은 도매업의 분야이다 . 광
    • 의의 도매업에는 중개업 , 종합상사 , 생산자의 판매회사 , 협동조
    • 합 등도 포함된다 .
    • 도매업의 기능
    • ① 상품화 계획 및 생산자지도기능
    • ② 상품의 집하 ( 集荷 ) 및 분하 ( 分荷 ) 기능
    • ③ 보관∙수송∙포장 등의 물적 ( 物的 ) 유통기능
    • ④ 판매동향∙상품정보 등의 정보전달기능
    • ⑤ 매입선과 판매선 쌍방에 대한 금융기능
    • ⑥ 판매선의 지도 등과 같은 소매상 관리기능 등
    제 4 절 도매업 1 2
  • Ⅴ . 판매촉진 제 1 절 공중관계와 CIP 제 2 절 판매촉진예산 제 3 절 광고관리 유통마케팅 - 96
  • 제 1 절 공중관계와 CIP 제 1 널 공중관계와 CIP - 97
    • 공중관계
    • CI( 기업실체 )
    • 3. CIP
    • 공중관계
    • 의의 : 기업의 다양한 공중과의 건전한 관계를 형성하기 위하여
    • 호의적 공중성을 획득하거나 우호적 기업 이미지를 구축하고 비
    • 우호적인 소문 , 이야깃거리 , 사건 등을 방지하는 활동을 말한다 .
    • (2) 공중관계의 수단 : 기자회견 , 제품홍보 , 로비활동 , 카운슬링 등
    • 이 있다 .
    • CI( 기업실체 )
    • 이념실체 (MI)
    • 기업의 경영이념 , 슬로건 , 모토 및 사풍 등이 있다 .
    • (2) 행동실체 (BI)
    • 기업 내외에 있어서의 사원 개개인의 행동은 물론 , 기업 전체로
    • 서의 행동으로서 이에는 인사 , 복리후생 , 공해대책 , 마케팅 , 홍
    • 보 , 판매촉진 등이 있다 .
    • (3) 시각적 실체 (VI)
    • 사명 , 사색 , 실벌마크 , 캐치프레이즈 , 광고탑 등이 있다 .
    • CIP
    • CIP 란 기업이 공중에게 송신∙전달하는 모든 정보는 통합되어 기업
    • 실체에 대응하는 기업이미지가 형성되도록 관리되고 계획되어야
    • 하는데 이러한 계획을 말한다 .
    제 1 절 공중관계와 CIP 1 2 3 Ⅴ . 판매촉진 - 98
  • 제 2 절 판매촉진예산 제 2 절 판매촉진예산 - 99
    • 가용자원법
    • 매출액비율법
    • 3. 경쟁사기준법
    • 4. 목표과업법
    • 가용자원법
    • 판매촉진예산을 수립함에 있어서 가용자원법이란 기업들이 지출
    • 할 수 있다고 생각되는 수준에서 촉진예산을 설정하는 것이다 .
    • (2) 이 방법은 촉진예산이 매출액에 미치는 영향을 완전히 무시하고
    • 있는 것이 특징이다 .
    • 매출액비율법
    • 대부분의 기업들이 그들의 실제매출액 또는 예상매출액의 일정
    • 비율을 촉진예산으로 결정하는 매출액비율법을 이용하여 촉진
    • 예산 총액을 책정하거나 판매가격에 대한 일정비율로 예산을
    • 책정하기도 한다 .
    • (2) 장점 : 촉진예산을 자사의 자금사정에 따라 다르게 책정할 수
    • 있고 , 경영자들은 촉진비용 및 판매가격과 단위당 이익과의
    • 관계를 고려할 수 있으며 , 기업들 간의 촉진예산으로 책정하는
    • 매출액비율이 유사하기 때문에 경쟁적 안정을 가져올 수 있다 .
    • (3) 단점 : 기회활용에 근거한 예산책정이 아니라 가용자금에 근거
    • 한 예산책정을 하게 되며 , 판매하락에 대처하기 위한 촉진이나
    • 적극적인 촉진을 할 수 없다는 점이다 .
    제 2 절 판매촉진예산 1 2 Ⅴ . 판매촉진 - 100
  • 제 2 절 판매촉진예산 - 101
    • 경쟁사기준법
    • 의의 : 자사의 촉진예산을 경쟁사들이 지출하는 수준에 맞추어
    • 책정하는 방법이다 .
    • (2) 장점 : 경쟁사기준법의 장점은 경쟁사들의 지출수준이 그 산업
    • 의 중지 ( 衆智 ) 가 반영되어 있다는 점과 , 경쟁사의 지출금액과
    • 균형이 맞게 지출하는 것은 촉진비 과다경쟁을 방지하는 역할
    • 을 한다는 점이다 .
    • (3) 단점 : 예산액을 책정하는 데 해당기업이 가지고 있는 아이디
    • 어보다 더 좋은 아이디어를 가지고 있다고 믿을 만한 어떤 근
    • 거도 없는 점과 기업들이 극히 상이하며 또한 각 기업들은 자
    • 신의 특이한 촉진욕구를 가지고 있기 때문이다 .
    • 목표과업법
    • (1) 촉진예산 책정을 위한 가장 논리적인 방법이다 .
    • (2) 촉진목표를 규정하고 , 그 목표를 달성하기 위해 수행하여야 할
    • 과업을 결정하고 이 과업수행에 소요되는 비용을 추정하며 이
    • 러한 비용의 합계가 촉진예산 총액이 된다 .
    • (3) 특정 목표를 달성하기 위하여 필요한 특정과업을 사전에 모두
    • 파악한다는 것이 쉽지 않으므로 가장 시행하기 어려운 방법이
    • 기도 하다 .
    제 2 절 판매촉진예산 3 4
  • 제 3 절 광고관리
    • 광고의 의의
    • 광고의 정의
    • 3. 광고의사결정과정
    • 4. 광고의 유형
    • 5. 광고메시지의 형태
    • 6. 광고매체계획
    • 7. 광고효과측정
    Ⅴ . 판매촉진 - 102
  • 제 3 절 광고관리 - 103
    • 광고의 의의
    • 광고란 기업이나 개인∙단체가 상품∙서비스∙이념∙신조∙정책 등을
    • 세상에 알려 소기의 목적을 거두기 위해 투자하는 정보활동을 말
    • 하며 글∙그림∙음성 등 시청각 매체가 동원된다 .
    • (2) 광고와 혼동해서 쓰는 PR(Public Relations) 과 선전 (Propaganda)
    • 은 ‘ 유료 ’ , ‘ 누구인지를 확인할 수 있는 ’ 이란 두 관점에서 광고와
    • 다르다 . 즉 , 홍보나 선전은 광고처럼 일정한 광고료를 내지 않
    • 으며 , 또 홍보나 선전을 하는 주체가 분명히 밝혀져 있지 않다 .
    • 이 두가지 정의에도 예외는 있는데 , 그것은 무료 공공광고 (Puhlic
    • Service Advertising) 의 경우이다 . 이는 매체가 광고료를 받지
    • 않고 게재 또는 방송하기 때문에 에외의 경우이다 . 광고란 낱말
    • 은 영어로 ‘ Advertising' 또는 ’ Advertisement' 라고 하는데 , 전자는
    • 광고활동 모두를 뜻하고 , 후자는 개개의 광고물을 뜻한다 .
    • 광고의 정의
    • (1) 미국 마케팅 협회 : 1963 년에 “ 광고란 누구인지를 확인할 수 있는
    • 광고주가 하는 일체의 유료형태에 의한 아이디어 , 상품 또는 서
    • 비스의 비대개인적 ( 非對個人的 :Nonpersonal) 정보제공 또는 판촉
    • 활동이다 ” 라고 정의한 바 있다 .
    • (2) 미국 일리노이대학의 S.W. 던 교수 : “ 광고란 광고메시지 속에 어
    • 떤 형태로든 밝혀져 있는 기업이나 비영리기관 또는 개인이 여러
    • 매체에 유료로 내는 비대개인적 커뮤니케이션이다 ” 라고 정의하였다 .
    제 3 절 광고관리 1 2
  • 광고의사결정과정 (1) 목표설정 : 커뮤니케이션의 목표 , 판매목표 ① 설득광고 : 특정상표에 대한 선택적 수요를 자극 ② 비교광고 : 특정상표를 다른 상표들과 직접 또는 간접적으로 비 교하는 광고 ③ 회상광고 : 소비자들로 하여금 그 제품을 계속해서 생각하도록 하는 광고 (2) 광고예산의 책정 ① 제품수명주기의 단계 : 신제품일수록 소비자에게 인식시키고 신 제품사용을 유발시키기 위해 더 많은 광고예산이 필요하다 . ② 시장점유율 : 일반적으로 시장점유율이 높은 상표일수록 시장점 유율이 낮은 상표보다 매출액에 비하여 높은 비율의 광고예산이 필요하다 . ③ 경쟁사의 수 , 경쟁사의 광고예산 : 경쟁사의 수가 많고 경쟁사가 광고비를 많이 지출할수록 그 상표에 대한 광고예산을 높게 책정 한다 . ④ 광고의 빈도 : 소비자에게 어떤 메시지를 전달하기 위해서 반복 광고가 필요할 경우 광고예산은 증가한다 . ⑤ 제품의 차별화 : 제품계열 내에서 경쟁상표들과 제품특성이 유사 할수록 그 제품을 차별화하기 위해서는 더 많은 광고예산이 필요 하다 . (3) 메시지 결정 ① 메시지 아이디어의 수집 ② 메시지 평가와 선정 ③ 메시지의 집행 제 3 절 광고관리 3 Ⅴ . 판매촉진 - 104
  • 제 3 절 광고관리 - 105 (4) 광고매체의 선정 ① 광고매체선정의 주요 고려요인 : 광고의 목적 , 매체의 발행부소 , 메시지의 요구조건 , 구매결정의 시기와 장소 , 광고매체의 효과 , 구매결정의 시기와 장소 , 매체에 대한 관습 등 ② 선정과정 : 도달범위와 빈도 및 효과의 결정 , 주요 매체유형의 선정 , 구체적 매체수단의 선정 , 매체별 광고시기의 결정 (5) 광고평가 ① 커뮤니케이션 효과측정 : 광고물이 효과적으로 커뮤니케이션을 하였는가를 조사하는 것으로 광고가 인쇄되어 배포되기 전이나 후에 그리고 방송되기 전이나 후에 할 수도 있다 . ② 판매효과의 조사 : 상표인지도와 상표선호도가 각각 20% 와 10% 씩 증가될 때 판매는 어느 정도나 증가될 것인가 ? 등을 조사하 게 되는데 광고의 판매효과는 커뮤니케이션 효과보다 측정하기 가 훨씬 어렵다 . 광고의 유형 (1) 제품광고 ① 고객이 좋은 제품이미지를 가져 선호하고 구매하여 주도록 제품 의 특성이나 판매서비스 등을 고객에게 알리는 광고이다 . ② 제품광고는 직접적으로 제품의 판매를 촉진할 목적으로 이루어 진다 . (2) 기업광고 ① 애기업광고 : 고객의 단골의식 , 즉 애고동기를 자극하고자 자사의 제 3 절 광고관리 4
    • 우수성을 강조하는 광고
    • ② 공중관계 기업광고 : 사회 여론의 바탕이 되는 일반공중이 기업
    • 에 대해 호의적인 생각이나 태도를 가져 이들과의 사이에 우호적
    • 인 공중관계가 형성되도록 기업이 사회적 책임을 다하고 있거나
    • 혹은 기업이 사회적으로 기여한 바를 중심으로 하는 광고
    • ③ 공중봉사 기업광고 : 사회대중에게 기업이 사회성 내지 공공성을
    • 인식하고 스스로 하나의 기업시민으로서 공공이익을 위해 봉사하
    • 는 광고
    • (3) 구매시점광고
    • ① 판매경로상의 최종단계인 소매점의 점포나 점내에서 구매시점에
    • 놓인 소비자가 구매결정을 하게끔 소구하는 광고
    • ② 소비자는 구매상품에 근접해 있으므로 광고의 영향을 쉽게 받을
    • 수 있어서 특히 충동구매가 이루어지는 경우에는 주요한 광고방
    • 법이 되고 있다 .
    • 광고메시지의 형태
    • 표제 : 주의를 환기시키고 관심을 가지도록 함으로써 가장 중심
    • 적인 주제가 가장 활기찬 것으로 되도록 사용하는 것이다 .
    • (2) 부표제 : 표제만으로 메시지의 주의력을 끌기 부족할 경우 표제
    • 를 보완하기 위하여 이용된다 .
    • (3) 본문 : 광고주가 전달하고자 하는 메시지의 내용을 상세하게 설
    • 명하는 부분으로 광고문안의 가장 중요한 요소이다 .
    • (4) 캡션 : 사진이나 그림 등의 도안이나 쿠폰 밑에 붙은 설명부분
    • 으로서 보통 본문보다 작은 단위의 활자를 사용한다 .
    제 3 절 광고관리 5 Ⅴ . 판매촉진 - 106
  • 제 3 절 광고관리 - 107 (5) 벌룬 혹은 패널 : 박스와 패널은 특히 강조할 부분을 박스 안에 넣어 표시하는 설명문이다 . (6) 슬로건 : 제품 또는 사업에 관하여 그 특징이 되는 점을 간단한 문장으로 하여 이것을 반복 사용함으로서 사람들로 하여금 기억 하도록 하여 강렬한 인상을 주려고 하는 방법 광고매체계획 (1) 매체계획의 의의 ① 목표전략이나 표현전략과 함께 가장 중요한 계획영역이다 . ② 일반적으로 매체계획에 앞서 ‘ 어떠한 지역에 거주하는 , 어떤 소비 자층에 대하여 언제 , 어떤 효과를 기대하여 광고활동을 계획화할 것인가 ’ 하는 계획조건이 결정된다 . ③ 매체계획의 골자는 이와 같은 여러 조건에 맞는 신문∙잡지∙라디오 ∙ 텔레비전 등 각 매체의 기능∙특성 등을 감안하면서 , 그 편성의 효과가 최대의 것이 되도록 매체사용안 ( 媒體使用案 ) 을 계획화하는 일이다 . 그 때 대상으로 하는 소비자층의 설정 , 기대하는 효과목 표의 결정 , 표현전략영역에서 본 필수정보량 ( 必須情報量 ), 매체안 의 반복효과 , 매체 사이의 상승효과 , 그 밖의 복잡한 요인의 편성 효과 등을 고려해야 한다 . (2) 매체력 평가기준 ① 매체분포 : 인쇄매체는 서큘레이션 (Circulation : 신문∙잡지 등의 발행부수 ), 전파매체의 경우에는 청취 또는 시청세트수 ( 대수 ) ② 매체노출 ( 媒體露出 ) : 소정 매체에 접촉한다고 생각되는 대상자의 총수 제 3 절 광고관리 6
  • ③ 광고노출 : 소정 매체에 게출 ( 揭出 ) 또는 살포 ( 撒布 ) 된 광고물에 접촉한다고 추산되는 대상자의 수 ④ 광고지각 ( 廣告知覺 ) : 특정 매체를 통하여 홍보된 특정 광고를 인지하고 있는 대상자의 수 ⑤ 광고 커뮤니케이션 : 광고메시지를 이해하고 , 광고에 의하여 태 도를 바꿔 , 구매의욕을 갖게 되는 대상자의 수 ⑥ 판매반응 : 소정의 광고가 판매를 촉진하고 , 그에 기여하는 정도 등 광고효과측정 (1) 통제실험법 소비자를 실험집단과 통제집단으로 구분하여 두 집단에 대하여 광고 이전과 이후의 매출실적으로 비교하는 방법 (2) 과거매출액 실적법 직접적인 매출반응을 기대하는 카탈로그 , 소매기관의 바겐세일 , 우편판매 , 광고 등에 이용되는 방법으로 카탈로그를 통해 제품 의 매출실적으로 파악하여 광고의 매출효과를 측정하는 방법 (3) 실험계획법 듀퐁회사에서 사용한 방법으로 시장점유율을 고 ( 高 ), 평균 , 저 ( 低 ) 의 3 개 시장으로 분할하고 광고비는 정상적 , 2.5 배 , 4.5 배 로 배분하여 광고한 후 광고비의 증가에 따른 매출실적효과를 측정한 것이다 . 제 3 절 광고관리 7 Ⅴ . 판매촉진 - 108
  • Ⅵ . 판매촉진 제 1 절 촉진전략 제 2 절 비인적 촉진 유통마케팅 - 109
  • 제 1 절 촉진전략
    • 촉진의 개념 및 기능
    • 촉진수단
    • 3. 촉진믹스의 구성요소별 장단점
    Ⅵ . 판매촉진 - 110
  • 제 1 절 촉진전략 - 111 촉진의 개념 및 기능 (1) 촉진이란 ? ① 마케팅 전략의 핵심은 상품 , 가격 , 유통과 촉진이다 . 촉진이란 고객에게 자사 상품을 알려서 사고 싶은 욕구가 생기도록 만들 어 판매로 연결되게 하는 활동이다 . ② 상품을 판매하기 위해서는 여러 가지 방법으로 소비자의 구매의 욕을 높이는 활동을 하여야 하는데 , 이를 촉진이라 하며 그 방법 으로는 광고 , 홍보 , 판매촉진 , 인적 판매 등이 있다 . ③ 광의로는 상품 , 가격 및 유통전략을 세우는 것도 촉진이라고 할 수 있다 . (2) 촉진의 기능 ① 정보의 전달기능 : 기업이 수행하는 촉진활동의 주요 목적은 정 보를 널리 유포하는 것으로 이러한 촉진활동은 커뮤니케이션의 기본적인 원리에 따라 이루어진다 . ② 설득의 기능 : 촉진활동은 소비자가 그들의 행동이나 생각을 바 꾸도록 하거나 현재의 행동을 더욱 강화하도록 설득하는 기능도 하는데 , 대부분의 촉진은 설득을 목적으로 한다 . ③ 상기 기능 : 상기 목적의 촉진은 자사의 상표에 대한 소비자의 기억을 되살려 소비자의 마음 속에 유지시키기 위한 것이다 . ④ 결론 : 촉진활동은 기업이 표적시장에 자신의 존재를 알리고 , 자신의 상품을 적절히 차별화하며 , 자산의 상표에 대한 소비자 의 충성도를 높이는 데 목적이 있다 . 제 1 절 촉진전략 1
  • 촉진수단 (1) 촉진수단 일반 ① 촉진은 상품 , 가격 , 경로와 함께 마케팅 믹스를 구성하는 요소의 하나이다 . 마케팅 믹스의 4 가지 요인들은 서로 관련성을 가지고 있으며 , 고객의 만족에 초점을 두고 있다 . ② 상품 , 가격 , 경로 , 촉진 등의 4 분야는 각각 여러 가지의 하위 요 소들로 구성되어 있다 . ③ 촉진활동을 위하여 마케팅 담당자가 사용할 수 있는 촉진활동의 하위요소는 대체로 광고 , 홍보 , 판매촉진 , 인적 판매 등의 4 가지 이다 . (2) 촉진경로 ① 인적경로 : 인적촉진은 서로 얼굴을 보면서 이루어지는 양방향 커뮤니케이션으로 아직 판매가 여기에 해당된다 . ② 비인적 경로 : 비인적 촉진은 대중매체나 경품 등과 같은 것을 통하여 이루어지는 일방적인 커뮤니케이션으로 광고 , 홍보 , 판매 촉진이 이에 해당한다 . 제 1 절 촉진전략 2 Ⅵ . 판매촉진 - 112
  • 제 1 절 촉진전략 - 113 촉진믹스의 구성요소별 장단점 제 1 절 촉진전략 3 장 점 단 점 광 고 홍 보 판매촉진 인적판매 구 분 · 자극적 표현 전달 가능 · 장 · 단기적 효과 · 신속한 메시지 전달 · 정보전달의 양이 제한적이다 . · 고객별 전달정보의 차별화가 곤란 · 광고효과의 측정곤란 · 신뢰도가 높다 . · 촉진효과가 높다 . · 통제가 곤란하다 . · 단기적으로 직접적 효과 · 충동구매 유발 · 장기간의 효과 미흡 · 경쟁사의 모방 용이 · 고객별 정보전달의 정확성 · 즉각적인 피드백 · 대중상표에 부적절 · 촉진의 속도가 느림 · 비용 과다소요
  • 제 2 절 비인적 촉진
    • 광 고
    • 홍 보
    • 3. 판매촉진
    • 4. 인적 판매
    Ⅵ . 판매촉진 - 114
  • 제 2 절 비인적 촉진 - 115 광 고 (1) 광고의 의의 ① 광고란 기업이나 개인 , 단체가 상품∙서비스∙이념∙신조 정책 등을 세상에 알려 소기의 목적을 거두기 위해 투자하는 정보활동을 말 한다 . ② 광고에는 글∙그림∙음성 등 시청각매체가 동원된다 . ③ 광고의 정의는 다양하나 , 미국 마케팅협회가 1963 년에 “ 광고란 누 구인지를 확인할 수 있는 광고주가 하는 일체의 유료형태에 의한 아이디어 , 상품 또는 서비스의 비대개인적 (Nonpersonal) 정보제공 또는 판촉활동이다 ” 라고 정의한 바 있다 . ④ 1969 년 미국 일리노이대학의 S.W. 던 교수는 [Advertising, Its Role In Modern Marketing] 에서 “ 광고란 광고 메시지 속에 어떤 형태로든 밝혀져 있는 기업이나 비영리기관 또는 개인이 여러 매체 에 유료로 내는 비대개인적 커뮤니케이션 . ” 라고 정의하였다 . ⑤ 결론적으로 광고란 특정한 광고주에 의하면 비용이 지불되는 모든 형태의 비인적 판매제시를 뜻한다 . 물론 판매제시의 객체는 상품 , 서비스 또는 아이디어에 관한 것이다 . (2) 광고의 특징 ① 유료성 : 광고주가 사용하는 매체에 광고료를 지불한다는 의미이다 . 그러나 광익광고와 같은 경우 방송국이나 신문사 등에서 무료로 광 고 시간이나 지면을 제공해 주는 경우가 나타나고 있다 . ② 비인적 촉진활동 : 판매원이나 그 밖의 제품과 관련된 사람이 제품 을 제시하는 것이 아니라 대중매체를 통해 정보를 제시한다는 특징 을 가진다 . 제 2 절 비인적 촉진 1
  • ③ 전달대상의 다양성 : 광고를 통해서 단지 상품이나 서비스에 대 한 정보만을 제공하는 것이 아니라 어떤 집단의 이념이나 정책 , 기업제도 등의 아이디어도 제공할 수 있다 . (3) 광고의 유형 ① 상품광고 : 특정 상품이나 서비스에 대한 정보를 전달하기 위한 광고를 말한다 . ② 기관광고 : 특정 산업이나 회사 , 조직 , 개인 , 지역 , 정부기관 등이 전달하고자 하는 개념 , 특성 , 아이디어 , 정책 등을 촉진하 기 위한 것을 말한다 . 특히 기업광고란 상품이나 서비스 그 자 체를 구매하도록 잠재고객을 직접적으로 설득하기 위한 것이 아 니라 , 상품 또는 서비스를 제공하고 있는 기업에 대하여 호의적 인 이미지를 형성하기 위한 광고를 말한다 . (4) 광고전략 ① 표현전략 : 크리에이티브 전략이라고도 하는데 , 이것은 전달해 야 할 메시지의 작성에 관한 전략이다 . 그러므로 고객의 흥미 나 관심을 끌 수 있는 광고 메시지를 만들어 내야 한다 . ② 매체전략 : 미디어 전략이라고도 하는데 , 메시지를 전달하는 수단을 확보하는 것에 관한 전략이다 . 그러므로 표적의 윤곽 , 규모 , 지역에 맞추어 제한된 촉진 예산 범위 내에서 가장 효과 적인 매체를 찾아내야 한다 . 제 2 절 비인적 촉진 Ⅵ . 판매촉진 - 116
  • 제 2 절 비인적 촉진 - 117 홍 보 (1) 홍보의 개념 ① 홍보란 기업 , 단체 또는 관공서 등의 조직체가 커뮤니케이션 활 동을 통하여 스스로의 생각이나 계획∙활동∙업적 등을 널리 알리 는 활동을 말한다 . ② 홍보의 목적은 각 조직체에 관한 소비자나 지역주민 또는 일반의 인식이나 이해 또는 신뢰감을 높이고 , 합리적이고 민주적인 기초 위에 양자의 관계를 원활히 하려는 데 있다 . 그것은 사실에 관한 정보의 정확한 전달과 불만∙요망 등을 수집하는 것에서부터 시작 된다 . ③ 선전 ( 프로파간다 ) 과 유사하지만 , 선전이 주로 위에서 아래로의 정보 전달 활동이며 , 또한 그 정보가 때때로 과장∙왜곡되어 , 일 방적으로 어느 특정 이미지를 형성한다는 점에서 홍보와 다르다 . 그러한 의미에서 흔히 PR(Public Relations) 과 같은 의미로 쓰기 도 한다 . (2) 홍보자료와 보도자료 ① 홍보자료 : 홍보자료란 자신에 관한 뉴스와 정보를 매체에 제공 하기 위한 수단이다 . 여기에는 보도자료 , 기자회견 , 녹음자료 및 기고물 등과 같은 형태가 있다 . ② 보도자료 : 보도자료는 가장 널리 이용되는 홍보자료의 유형이다 . 기업의 신상품 , 새로운 공정 또는 기업인사의 동정에 관한 이야 기를 적은 것이다 . 제 2 절 비인적 촉진 2
  • (3) 홍보의 유형 ① 기자회견 : 기자회견을 하는 목적은 뉴스 가치가 있는 정보를 뉴스매체에 배포하여 사람이나 제품 또는 서비스에 대한 관심을 유발시키는 데 목적이 있다 . ② 제품홍보 : 제품홍보에는 특정제품을 고지시키기 위한 제반노력 이 포함된다 . ③ 기업홍보 : 기업 자체에 대한 이해도를 촉진시키기 위한 내부적 , 외부적 의사소통을 말한다 . ④ 로비활동 : 기업 자체에 대한 이해도를 촉진시키기 위한 내부적 , 외부적 의사소통을 말한다 . ⑤ 카운슬링 : 경영자들에게 공공적 문제와 기업의 위치 및 이미지 등에 대하여 조언하는 것을 말한다 . 판매촉진 (1) 판매촉진의 의의와 형태 ① 판매촉진이란 촉진대상자에게 실질적인 혜택을 줌으로써 조기의 시장반응 또는 보다 강한 시장반응을 고양시키기 위한 촉진활동 이다 . ② 최종고객의 구매의욕 환기 및 중간유통업자의 판매동기 자극을 목적으로 한 활동이다 . ③ 1929 년 대공황을 시작으로 중요시된 마케팅과 밀접한 관계가 있 다 . 종래 기업의 제반활동은 생산활동을 중심으로 연구되어 왔으 나 , 대공황 이후 기업이 판매와 시장개척의 문제에 관심을 갖기 제 2 절 비인적 촉진 3 Ⅵ . 판매촉진 - 118
  • 제 2 절 비인적 촉진 - 119 시작하였다 . 그 기본이념은 그들이 소비자 입장에서 관심을 가지 고 사고 싶은 마음이 들도록 하는데 있다 . 이것을 고객지향 또는 소비자지향이라고 한다 . 판매촉진의 형태로는 판매점원조 , 소비 자에 대한 판매촉진 , 사내 판매촉진 등이 있다 .   그 구체적 방법 으로는 매스컴에 의한 광고 및 선전활동 . 판매점 광고지원 , 판매 점에 대한 정보와 자료제공 , 판매점회의 , 점포설계지원 , 상품진열 지도 , 판매원에 대한 판매술 훈련 , 판매 콘테스트 실시 , 서비스정 책 , 판매가격정책 , 점포위치의 연구 , 실연 ( 實演 ) 판매 , 소비자 상 담서비스 , 전시회∙설명회∙강연회 개최 , 견본카탈로그 제공 , 소비 자 교육 등이 있다 . (2) 판매촉진의 대상 ① 판매원 : 기업은 판매원으로 하여금 판매노력을 경주하도록 격려 ② 중간상 : 상품을 마케팅함에 있어서 중간상의 수용과 적극적인 촉진지원을 획득 ③ 소비자 : 소비자에 대하여 상품의 구매를 설득하는 기능 (3) 판매촉진의 유형 ( 혜택의 대상이 누구냐에 따른 분류 ) ① 판매원 촉진 : 상여금 , 경연대회 , 판매원 회합 등 ② 중간상 촉진 : 구매공제 , 무료제품 , 상품공제 , 협동광고 , 후원금 , 상인판매 경연회 등 ③ 소비자 촉진 : 견본 , 쿠폰 , 환불조건 , 소액할인 , 경품 , 경영대회 , 거래스탬프 , 실연 등 제 2 절 비인적 촉진
  • 인적 판매 (1) 인적 판매의 의의 ① 인적 판매란 사람이 하는 판매활동으로 판매원에 의해 이루어지 는 양방향 커뮤니케이션 수단이라고 할 수 있다 . ② 인적 판매는 판매원이 고객과 직접 대면하여 대화를 통하여 자 사의 제품이나 서비스의 구매를 설득하는 촉진활동이다 . ③ 인적 판매는 판매원이 고객의 표정과 같은 반응에 맞추어서 즉 성에서 대응할 수 있는 촉진수단이라는 장점이 있고 , 소비자와 의 인가적인 유대관계를 형성해 장기적인 고객과의 관계를 구 축하는 데 효과적이다 . ④ 고객과의 개별접촉을 하여야 하므로 촉진의 속도가 느리고 비 용도 상대적으로 많이 소요되는 단점이 있다 . (2) 판매원의 바람직한 자세 ① 전략적인 사고방식을 가질 것 ② 철저히 준비하는 습관을 가질 것 ③ 세일즈에 대해 전문지식과 기술을 가질 것 (3) 판매원 활동과정 ① 준비단계 : 준비단계는 고객탐색과 사전준비로 구성되는데 , 고 객탐색은 잠재고객의 경제적 능력 , 구매의도 , 구매결정 권한의 소유여부 등을 하게 되며 , 사전준비는 판매원이 제품을 소개하 는 데 필요한 추가적인 정보를 수집하는 것을 말한다 . ② 설득단계 : 설득단계는 접근 , 제품소개 , 의견조정 , 구매권유의 4 단계로 나뉜다 . 제 2 절 비인적 촉진 4 Ⅵ . 판매촉진 - 120
  • 제 2 절 비인적 촉진 - 121 ③ 고객관리단계 : 판매원은 제품의 전달 , 설치에서부터 대금지불 과 제품사용 전 교육 및 제품사용 중 발생할 수 있는 문제점의 해결 등 고객에 철저한 사후관리를 해야 한다 . 제 2 절 비인적 촉진
  • Ⅰ . 점포운영 Ⅱ . 점포구성 , 환경관리 Ⅲ . 무점포 소매업의 관리 제 2 편 점포관리
    • 학습목표 :
    유통마케팅 - 122
  • Ⅰ . 점포운영 제 1 절 점포조직 및 인사관리 제 2 절 부하 , 후배의 지도 ∙육성 제 3 절 판매사무관리 제 4 절 경영효율과 사무관리 제 5 절 POS 시스템 제 6 절 영업손익분석 및 경영분석 유통마케팅 - 123
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리
    • 조직의 정의
    • 부문화와 계층화
    • 3. 조직편성의 기본형
    • 4. 조직의 기본원칙
    • 5. 조직의 유형
    • 6. 인사관리
    • 7. 직무분석 .
    • 8. 직무평가
    • 9. 조직갈등의 기능과 유형
    Ⅰ . 점포운영 - 124
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 제 1 절 점포조직 및 인사관리 - 125 1 조직의 정의
    • 무니 (J. D. Mooney) : 어떤 집단의 공통목적 달성을 위한 모든
    • 인간협동의 형태
    • (2) 브라운 (A. Brown) : 기업을 보다 효과적으로 경영하기 위해서
    • 구성원의 책임사항과 그 상호관계를 규정하는 것
    • (3) 힉스 (H. G. Hicks) : 목적달성을 위한 종업원들의 상호작용에
    • 있어서 구조적 과정
    • (4) 버나드 (C. L. Barnard) : 이미 주어진 목적을 달성하기 위해
    • 행하는 집단이 활동체계
    • 부문화와 계층화
    • (1) 수평적 분업 ( 부문화 )
    •   ① 수평적 분업 : 조직에서 필요한 활동을 그 종류 , 성격 , 양에 따라
    • 그룹화하는 것
    • [ 기능별 ]
    • • 구매부 , 제조부 , 판매부 , 재무부 등의 분업
    • • 기능마다 전문화 및 통제가 용이한 , 협조성이 부족하다든가 취급
    • 하는 제품의 다양화에 따라 결정이 늦어지기 쉽다 .
    • [ 지역별 ]
    • • 경인지역 , 영남지역 등 기업활동이 지리적으로 광범위할 때 채택
    • • 지역적으로 분업화하는 것이 경제적 ( 식품의 신선도 유지 등 ) 이라
    • 든가 시장에   밀착할 수 있을 때 ( 지역적인 관습∙기호의 차가 클
    • 경우 등 ) 채택되나 , 전체적인 통제가 어렵다 .
    2
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 [ 제품별 ] • 식료품부 , 잡화부 , 의류품부 등의 분야별로 분류 • 분야별로 취급 하는 제품이 질적으로 달라서 각기 전문적 지식이 요구될 경우에 채택되나 전체적인 통제가 어렵다 . [ 고객별 ] • 부인용품부 , 신사용품부 , 어린이용품부 등으로 분류 • 제품별 분업 과 일치하는 경우도 적지 않으나 이것은 고객의 종류에 따른 분업 이다 . (2) 수직적 분업 ( 계층화 )   ① 수직적 분업 : 수평적으로 분업화된 각 부문을 총괄하기 위해 통제의 부담을 분업화하는 것   ② 계층화의 특징 [ 계층적분업 ] • 통제부담의 분업 ( 경영자가 부하에게 위양하여 통제부담을 맡은 관리자계층 형성 ) • 시장 - 부장 - 과장 - 계장 - 주임 - 평사원 [ 기능적분업 ] • 전사적∙장기적∙전략적 관점에서 활동통제를 하는 경영자기능 • 부문적∙중기적∙전술적 관점에서 활동통제를 하는 중간관리자기능 • 현업적∙단기적∙일상적 관점에서 활동통제를 하는 현장감독자기능 Ⅰ . 점포운영 - 126
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 제 1 절 점포조직 및 인사관리 - 127 조직편성의 기본형 (1) 직계식 ( 라인 , 군대식∙직선식 ) 조직 ① 직계식 조직 (line organization) ㉠ 경영자의 의사와 명령이 상부로부터 하부에 직선적으로 전달 되는 조직형태이다 . ㉡ 조직구성원은 자기의 직근 상사 한 사람의 지휘∙명령에 따라 활동하며 , 동시에 직근상위자에 대해서만 책임을 진다 ( 포괄적∙ 직계적인 권한구조 ). ㉢ 가장 단순한 원시적 조직으로서 아직 스태프 (staff) 가 성립하 지 않은 단계의 형태이다 . ② 직계식 조직의 장∙단점 [ 장 점 ] • 조직의 구조가 단순하며 , 책임과 권한이 명백하여 이해하기 쉽다 . • 통솔력이 강하고 조직체의 질서유지가 잘된다 . • 결정이 신속하고 조직비용 , 즉 관리비용이 저렴하다 . [ 단 점 ] • 전문가의 전문적 지식을 활용하지 못하여 조직이 약화될 우려가 있다 . • 장 ( 관리자∙감독자 ) 에게 권한이 집중되어 있기 때문에 직능내용이 복잡하게 되면 , 지휘∙감독이 불완전하게 되고 경영활동의 예견도 어렵다 . • 만능형의 관리자이어야 하기 때문에 관리자를 구하기가 어렵고 전문화의 이점이 발휘되지 않는다 . • 각 부문이 각각 독립하고 있으므로 부문간의 대립과 마찰이 일어 나기 쉽고 부문간의 조정이 곤란하게 된다 . 3
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 (2) 직능식 조직   ① 직능식 조직 (functional organization)   ㉠ 한 사람의 작업자가 각 부문에 종사하는 전문가인 여러 상사로 부터 지휘와 명령을 받는 조직형태이다 .   ㉡ 라인이 가지는 포괄적인 책임과 권한이 직능적으로 분화되어 책임과 권한이 직능마다 행사되는 조직 ( 직능적∙복수의 권한구조 ) 이다 . ㉢ 한 사람의 관리자가 포괄적∙일원적으로 명령∙지휘하지 않고 각 부문에 종사하는 전문가인 수인의 상사가 그 담당직능에 따라 명령한다 . ② 직능식 조직의 장∙단점 [ 장 점 ] • 분업에 의한 전문화를 행함으로써 작업의 질적 향상을 기할 수 있다 . • 여러 직능에 숙달할 필요가 없이 , 다만 한 가지 일에만 전념하면 되므로 일의 숙련이 용이하여 직장 ( 職長 ) 을 비교적 단시일에 양성 할 수 있다 . • 각 직장 및 공원에 대하여 과업이 한정되므로 그 성부에 따라 보수 를 가감할 수 있다 . [ 단 점 ] • 한 작업자가 여러 상사로부터 명령과 지휘를 받기 때문에 명령∙지휘 간에 혼란이 야기되어 질서유지가 곤란하다 . • 한 작업자가 상이한 명령∙지휘를 각각 상이한 상사로부터 받기 때문 에 , 그 통일이 어렵고 작업수행에 혼란을 가져올 수 있고 졸렬한 수행에 따른 책임전가가 생기기 쉽다 . • 직능이 복잡하고 다기하면 그 분할이 곤란할 뿐만 아니라 , 그 결과 각 직능간의 권한싸움이나 파벌조성 등의 폐단이 일어나기 쉽다 . Ⅰ . 점포운영 - 128
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 제 1 절 점포조직 및 인사관리 - 129 (3) 직계참모조직   ① 직계참모조직 (line and staff organization) ㉠ 라인조직의 지휘∙명령계통의 일관성을 확보하고 전문적 지식을 조직에 활용하기 위하여 스태프를 둔 조직형태이다 . ㉡ 전문적 사항에 대해서는 별도로 스태프를 두고 그 전문적 지식 과 정보에 의한 조력과 조언을 들을 필요가 생기는데 , 이것은 라인조직의 장점을 확보하고 결점을 보완하기   위해서 고안된 것 이다 . ㉢ 원래 프랑스∙러시아 육군이 1860 년에 채용한 것으로 미국의 에 머슨 (H. Emerson) 이 라인 조직을 개량∙보강하기 위하여 기업에 도입한 것이다 .   ㉣ 스태프는 직접 라인부문을 명령하고 지휘할 수 없으며 , 다만 라 인 부문의 장을 통하여 전달됨으로써 직능의 전문화에 따른 이익 을 향유하며 지휘∙명령의 일원화를 통하여 관리의 능률화를 기도 함이 그 목적이다 . ② 직계참모조직의 장∙단점 [ 장 점 ] • 라인부문은 스태프로부터 전문사항에 관하여 조언∙권고를 받으므로 일상의 업무집행에 전념할 수 있으며 , 시간적 여유를 가지고 의사 결정을 할 수 있다 . • 명령∙지휘의 권한은 라인부문의 장이 가지고 , 스태프의 조언∙권고는 라인의 장을 통하여 행하여지므로 지휘∙명령계통의 일관성을 유지할 수 있다 . • 전문가를 활용해서 직무의 질을 높이고 능률을 향상시킬 수 있다 .
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리
    • [ 단 점 ]
    • • 스태프부문의 참여가 강하게 되면 스태프부문의 조언이 지휘∙명령
    • 계통의 일관성을 저해할 우려가 있다 .
    • • 라인부문이 약하게 되거나 스태프부문이 지나치게 강하게 되면 명
    • 령계통과 조언계통이 혼동되기 쉽고 스태프의 왕국을 이루며 스태
    • 프는 공륜가의 일군 ( 一群 ) 이 되기 쉽다 .
    • • 스태프의 전문적인 조언이나 권고가 라인부문에서 받아들여지지
    • 않는 경우에는 불만이 생겨 두 부문간의 조성이 곤란하게 될 우려
    • 가 있다 .
    • • 라인부문이 스태프부문에 의존하는 나머지 라인부문의 태만과 책임
    • 을 회피하려는 경향이 있다 .
    • 조직의 기본원칙
    • 책임과 권한의 원칙
    • ① 책임과 권한의 원칙 : 조직과 구성원들이 직무를 분담함에 있어
    • 서 각 직무 사이의 상호관계를 명백히 해야 한다는 것이다 . 즉 ,
    • 구성 원이 분담할 직무에 관한 명확한 책임과 그 직무를 수행하
    • 는데에 필요한 일정한 권한이 부여되어야 한다는 것을 의미한다 .
    • ② 책임과 권한원칙의 특징
    • ㉠ 권한과 책임이 명확하게 되면 이 권한과 책임은 직무와 함께 하
    • 부로 위양 (delegation) 되어야 한다 .
    • ㉡ 권한은 결정권과 명령권∙행위권 등을 뜻하고 , 책임은 업무집행방
    • 법에 대한 책임 및 집행결과에 대한 책임을 의미하며 , 의무는 일
    • 정한 행위가 수행될 것을 의미한다 .
    4 Ⅰ . 점포운영 - 130
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 제 1 절 점포조직 및 인사관리 - 131 ㉢ 직무에 따른 권한과 책임 및 업무는 동일한 직무를 각각의 면에서 표현한 것이므로 한 직무에는 권한∙책임∙의무가 삼면등가의 입장에 있다 . (2) 명령일원화의 원칙 ① 명령일원화의 원칙 : 한 구성원은 한 사람의 상사 또는 특정 단수 의 직근 상사로부터 명령과 지시를 받아야 한다는 원칙이다 .   ② 명령일원화 원칙의 특징    ㉠ 각자가 직무를 수행할 경우 그 구체적인 명령이 수시로 전달되어 오는데 명령을 받은사람이 혼란을 일으키지 않기 위해서는 될 수 있는 대로 한 사람으로부터 전달받도록   해야 한다 . ㉡ 오늘날과 같이 조직이 점점 복잡해지면 조직을 흐르는 명령이나 정보는 위에서 밑으로 뿐만 아니라 횡으로부터의 경로나 전문적 스태프부터의 경로도 빈번해진다 . ㉢ 명령계통의 통일원칙을 지나치게 고수하는 것은 오히려 조직을 경직화시켜 변화에의   신속한 적응을 불가능하게 하는 요인이 된다 . 따라서 위에서 밑으로의 경로뿐만 아니라 횡적 경로도 강화하여 정비하지 않으면 안 된다 . (3) 통제범위 ( 감독한계 ) 의 원칙 ① 감독한계의 원칙 : 한 사람의 장이 직접 지휘∙감독할 수 있는 부하 의 수에는 일정한 한계가 있다는 원칙이다 . ② 감독한계원칙의 특징   ㉠ 감독의 폭이 너무 넓으면 커뮤니케이션이 잘 되지 않는다 . 따라서 지휘∙감독이 곤란하게 되어 능률은 저하되고 관리는 실패하기 쉽다 .
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 ㉡ 부하의 수가 지나치게 적으면 감독이나 지휘는 용이하게 할 수 있으나 많은 경영층이 형성되어 조직은 관료화되어 상하간의 인 간관계가 문제된다 . 그리고 경영층의 톱 (top) 과 작업자 간의 거 리가 벌어져 인력의 손실 , 시간의 낭비 등 종업원들의 능력을 충분히 활용할수 없게 된다 . ㉢ 쿤츠와 오도넬 (Koontz and O'Donnell) 은 조직의 상부계층 (upper levels) 에서는 4 명내지 8 명 , 하부계층에서는 8 명 내지 15 명으로 보고 있다 . 버나드 (Barnard) 는 보통   15 명이나 대부분의 조직에서 는 5 명 내지 6 명이 실제의 한계로 보고 있다 . ㉣ 감독의 범위 , 즉 부하의 수에 관해서 학자들간에도 일치가 안되 는 것은 관리와 조직의 형태 , 직무의 성격 , 스태프의 성질 , 부하 종업원들의 능력에 따라 감독의 폭이 달라질 수 있고 , 또 감독자 가 가지는 시간∙지식∙정력∙인간성∙관심의 정도에 따라 달라질 수 있기 때문이다 . (4) 전문화의 원칙   ① 전문화의 원칙 : 업무를 부문화하고 각 구성원은 단일한 특정의 업무를 담당함으로써 경영활동의 능률을 증진시키자는 원칙이다 . 수행해야 할 직무를 수개의 부문으로 나누어   구성원으로 하여금 전문화된 특정의 업무를 담당하게 하는 원리를 말한다 . ② 전문화 원칙의 특징   ㉠ 전문화의 원칙 (principle of specialization) 에 따라 부문화 (departmentation) 가 행하여지고 업무의 분류와 할당을 하게 되어 각 구성원이 담당할 직무의 종류와 내용 ,   그리고 범위가 정해진다 . Ⅰ . 점포운영 - 132
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 제 1 절 점포조직 및 인사관리 - 133 ㉡ 전문화는 조직의 내부적 분화이며 , 분업의 원칙 (principle of division of work) 의 표현이다 . ㉢ 전체목적에 통합하기 위한 조정의 원리를 필요로 한다 . 이러한 전문화 또는 부문화는 제품별∙지역별∙거래처별∙기계별∙직능별 분류의 기초 위에서 행하여진다 . (5) 기능화의 원칙 ① 기능화의 원칙 : 경영조직의 합리화를 위하여 인간본위가 아니라 해야 할 일을 중심으로   조직이 형성되어야 한다는 원칙이다 .   ② 기능화 원칙의 특징 ㉠ 경영조직은 활동력의 주체인 인간들로 구성되는 집단형태를 취하 며 , 각 구성원은 하나의 직위를 갖는다 . ㉡ 직위는 수행해야 할 일에 따른 권한과 책임이다 . 이는 직위를 차 지하는 개인과는 구별되어야 한다 . ㉢ 비합리적인 봉건적 인간본위가 아니라 어디까지나 직능본위로 조 직이 형성되어야 하고 , 이 직능에 적당한 담당자가 배치되어야 합리적인 조직이 된다 . (6) 조정의 원칙 조직이 추구하는 공동의 목표를 원활히 달성하기 위하여 구성원 간의 업무 수행을 질서정연하게 배정하는 원칙이다 . (7) 삼면등가의 원칙 수행하는 직무를 명확히 하기 위하여 책임∙권한∙의무의 세 부분이 대등해야 한다는 원칙이다 .
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 ① 책임 ( 責任 ) : 직무의 구성요소이자 책임사항으로 직무의 담당자 가 하지 않으면 안 될 활동의 개개의 내용이다 . ② 권한 ( 權限 ) : 명령한다든가 행위를 할 수 있는 권리로 조직에 있어 책임을 공정하게 수행해 낼 수 있는 힘이다 . ③ 의무 ( 義務 ) : 그 수행결과에 대한 책임이며 , 책임과 권한을 행 사하는 의무이다 . (8) 통솔범위의 원칙 조직을 효과적으로 감독하기 위하여 한 사람의 상급자가 15~18 명의 부하를 거느리는 것이 적당하다는 원칙이다 . (9) 참모조직의 원리 참모조직을 따로 구성하여 상위관리자의 관리능력을 보완해야 한다는 원칙이다 . (10) 계층제의 원리 직무를 권한과 책임의 정도에 따라 등급화∙계층화하고 상하계 층 간에 지휘∙명령∙복종관계를 확립한다는 원리이다 . Ⅰ . 점포운영 - 134
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 제 1 절 점포조직 및 인사관리 - 135
    • 조직의 유형
    • 사업별 조직
    • 분권관리조직의 대표적 형태로서 제품별 , 고객별 , 지역별 , 프로
    • 젝트별로 종업원들의 직위를 집단화하여 여러 개의 사업단위로
    • 구분하는 조직이다 .
    • (2) 기능별 조직
    • 기능별로 종업원들의 직위를 집단화하여 조직을 여러 개의 부서
    • 로 구분하는 조직이다 .
    • (3) 매트릭스 (Matrix) 조직
    • 전통적인 기능구조 ( 관료제 ) 에 프로젝트 팀을 혼합함으로써 수직
    • 적 구조와 수평적 구조가 혼합편성된 임시직∙동태적 조직을 의
    • 미한다 .
    • (4) 프로젝트 (Project) 조직
    • 특정사업과 과제의 수행을 위하여 조직 내의 관련전문가 중심으
    • 로 결합되는 수평적∙임시적∙동태적 조직을 의미한다 .
    • (5) 테스크 포스 (Task Force)
    • 특정목적과 임무를 수행하기 위하여 여러 조직의 관련 전문가를
    • 결함하는 입체적∙임시적∙동태적∙조직을 의미한다 .
    5
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리
    • (6) 네트워크 (Network) 조직
    • 정보 또는 전산네트워크를 통해서 관련기능이 유기적인 팀워크를
    • 이루면서 스스로 관리해 나가는 조직을 의미한다 .
    • (7) 하이퍼텍스트 (Hypertext) 조직
    • 구성원이 소속부서에 얽매이지 않고 자유자재로 재조직되는 유연
    • 한 조직체계를 의미한다 .
    • 인사관리
    • 인사관리의 개념
    • ① 인사관리 (personnel management, personnel administration) 란
    • 인간을 대상으로 하는 관리라고 할 수 있다 . 이를 경영관리적
    • 측면에서 집약하여 살펴보면 , 기업의 경영목적에   필요한 인적
    • 자원의 조달∙개발∙유지 및 동기유발에 관한 일련의 경영활동을
    • 의미한다고   할 수 있다 .
    •   ② 인사관리란 종업원의 잠재력을 최대한으로 활용하여 최대의 조직
    • 목적의 성과를 확보하고 동시에 종업원들에게 최대만족감을 부여
    • 하는 경영활동이라고 할 수 있다 .
    • ③ 인사관리란 기업의 생산목적의 달성 ( 생산성 향상 ), 조직 내의 이
    • 해관계의 조정 , 인간적 측면의 충실 등 세 가지를 기반으로 이들
    • 을 효과적으로 관리하기 위한 기술과 방법을 발전시키는 학문적
    • 성격을 지니고 있다 .
    6 Ⅰ . 점포운영 - 136
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 제 1 절 점포조직 및 인사관리 - 137 (2) 채용관리 ① 채용관리의 내용 ㉠ 경영이 필요로 하는 요건 , 즉 채용기준의 합리적인 설정 ㉡ 채용기준에 알맞은 적성의 합리적인 검출 ② 고용계획의 전제 ㉠ 판매량의 추정 ㉡ 전반적 생산계획의 설정 ㉢ 부문생산계획 ㉣ 소요노동에의 환산 ㉤ 보유노동의 추정 ㉥ 조정계획의 결정 (3) 인사이동의 목적과 유형 ① 인사이동의 목적 ㉠ 인적자원의 확보 : 후계자를 양성하여 차대 ( 次代 ) 의 각 직능∙ 계층의 적격자를 계속적으로 공급하는 태세를 갖춘다 . ㉡ 적재적소의 배치 : 적재적소의 배치를 실현하여 인적 능력을 효과적으로 활용하는 데 있다 . ㉢ 성취동기의 부여 : 승진욕구를 자극하여 높은 사기 (morale) 를 형성하는 데 있다 . ㉣ 근로의욕의 양상 : 동일직위에의 정착화를 배제하고 종업원의 근로의욕을 쇄신하는 데 있다 .
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 ② 인사이동의 5 가지 유형 ㉠ 생산상황에 따른 이동 (production transfers) : 노동수요가 점 차적으로 감소하고 있는 직무로부터 노동수요가 증가하고 있는 직무 또는 공석이 생긴 직무에 대한 이동 ㉡ 배치전환을 위한 이동 (replacement transfers) : 생산상황에 따 르기 위한 이동과 같으며 , 현재의 종업원에 대한 일시해고를 피 하는 것을 목적으로 하는 이동 ㉢ 만능공 양성을 위한 이동 (versatility transfers) : 더욱 많은 일에 융통성 있는 종업원을 양성하기 위하여 행하는 이동 ㉣ 교대근무를 위한 이동 (shift transfers) : 기업이 두 번 이상의 교대직을 갖고 있는 경우에는 하나의 교대직 근무에서 다른 교 대직 근무의 동종업무로의 이동 ㉤ 구체적인 이동 (remedial transfers) : 일에 대해서보다도 종업 원에 대한 여러 가지 이유 , 즉 최초의 배치가 부적합하다든지 , 그 감독자나 동료와 호흡이 잘 맞지 않는다든지 , 건강상태나 재 해의 경향에서 현재의 직무에 부적합하다든지 , 단조로운 계속 작업에 싫증이 났다든지 하는 여러 가지 이유에 기인하는 이동 (4) 인사고과 ① 인사고과 (personnel rating) 의 정의 : 종업원의 업무수행상 업 적을 측정하는 제도로 종업원의 실천능력∙성격∙적성∙장래성 등 을 판정한다 . ② 인사고과의 목적 ㉠ 임금관리의 기초자료 입수 ( 승진∙상여∙임률결정 ) Ⅰ . 점포운영 - 138
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 제 1 절 점포조직 및 인사관리 - 139 ㉡ 인사이동의 기초자료 입수 ( 승진∙배치∙해고 ) ㉢ 능률비교와 숨은 인재발견 ( 근무상황의 파악∙유능인재의 발견 ) ㉣ 교육훈련과 적재적소원칙의 타당성 검증 ③ 인사고과의 방법 ㉠ 전통적 고과방법 • 서열법 (ranking method) : 종업원의 능력과 업적에 순위를 매기 는 방법이다 . 가장 우수한 사람과 가장 못한 사람들을 뽑고 , 또 남은 사람 가운데 가장 우수한 사람과 가장 못한 사람을 뽑아 서열을 매기는 교대서열법 (alternative-ranking method) 과 임의 의 2 명씩을 비교하는 것을 되풀이하여 서열을 결정하는 쌍대비 교법 (paired-comparison method) 이 있다 . • 기록법 (filling out method) : 종업원의 근무성적이 기준을 객 관적으로 정해놓고 이를 기록하는 방법이다 . 달성 작업량을 기 준으로 하는 산출기록법 , 일정 시간에 작업량을 조사하고 이를 전기간 성적으로 추정하는 정기시험법과 결근일수 , 지각빈도수 등의 근태기록법 및 작업태도∙방법∙성과를 점수로 환산하여 평 가하는 가감점법 등이 있다 . • 평가척도법 (graphical rating scales) : 전형적인 인사고과의 방법으로서 , 종업원의 자질을 직무수행상 달성할 정도에 따라 사전에 마련된 척도를 근거로 하여 평정자로 하여금 체크할 수 있도록 하는 방법이다 . 여기에는 도식과 단계식이 있다 . • 대조표법 (checklist method) : 설정된 평가세부일람표에 따라 체크하는 방법이다 . 고과자는 평가일람표의 각 평가항목에 체
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 크 (check) 만 하고 , 그에 대한 평가는 인사과에서 하는 것이 보통이다 . 체크만 하는 프로브스트 (probst) 방법과 체크를 한 후 그 이유를 기록하는 오드웨이 (ordway) 방법이 있다 . • 강제할당법 (forced distribution method) : 미리 정해놓은 비 율에 맞추어 피고과자를 강제로 할당하는 방법이다 . 예컨대 , 최하 (10%), 하 (20%), 중 (40%), 상 (20%), 최상 (10%) 으로 평가를 강제할당시키는 방법이다 . • 업무보고법 (performance report method) : 피고과자가 작업업 적을 구체적으로 적어서 평가를 받는 방법이다 . ㉡ 근대적 고과방법 • 중요사건 서술법 (critical incident appraisal) : 기업목표 달 성의 성패에 미치는 영향이 큰 중요한 사건을 중점적으로 기록 검토하여 피고과자의 직무태도와 업무수행능력을 개선토록 유도 하는 고과방법이다 . • 자기신고법 (self-description) : 피고과자가 자기능력 ( 기술 , 지 식 등 ) 과 희망 ( 직무 , 환경 , 훈련 등 ) 을 기술하여 정기적으로 보고하여 그것을 고과하고 그 결과를 인적자원조사의 자료로 하 는 방법이다 . • 면접법 (interview method) : 피고과자의 업무수행능력과 잠재력 을 면접을 통해 찾아내어 작업의 개선이나 책임의 명확화 , 직무 요소의 우선순위 등을 결정하는 방법이다 . • 목표관리법 (management by objective) : 해당 종업원이 직속상 사와 협의하여 작업 목표량을 결정하고 , 이에 대한 성과를 부하 와 상사가 같이 측정하고 또 고과하는 방법이다 . 종업원은 참여 의 기회를 갖게 되고 상사는 지원의 기회를 갖게 된다 . Ⅰ . 점포운영 - 140
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 제 1 절 점포조직 및 인사관리 - 141 • 평가센터법 (assessment centers) : 평가를 전문으로 하는 평가 센터를 만들고 여기에서 다양한 자료를 활용하여 고과하는 방법 이다 . 하부관리자 평가에 특히 유효한 방법이다 . • 인적자원회계 (human resource accounting) : 인간을 기업재산으 로 취급하여 가치평가하는 방법이다 . 인적자산을 대차대조표와 손익계산서의 나타나는 과정에서 고과하는 방법이다 . • 행동과학에 기초를 둔 고과 (behavioral science) : 경영성과가 어떻게 달성되었으며 어떤 직무수행이 더 나은 경영성과를 초 래하는가를 동기유발의 행동과학적 입장에서 평가하는 방법이다 . 여기에는 반드시 관찰과 보고를 담당할 유능한 고과자가 있어야 한다 .
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리
    • 직무분석
    • 직무분석의 정의
    • ① 광의로는 직무분류를 하고 직무기술서 (job description) 와 직무
    • 명세서 (job specification) 를 작성하여 직무를 평가하는 모든
    • 절차이다 .
    • ② 협의로는 직무평가 (job evaluation) 를 제외한 모든 절차와 방법
    • ( 일반적으로 이 협의로 해석 ) 이다 .
    • ③ 직무분석이란 분화된 기업의 직무를 효율적으로 수행하기 위해서
    • 직무내용을 분석함으로써 직무와 조직구성원 간의 상관관계를 파
    • 악 ( 즉 , 능력의 적합여부 ) 하고 어떠한 요건이    필요한가를 조사하
    • 는 과정이다 .
    • (2) 직무분석의 방법
    • ① 면접방식 (interview method) : 숙련된 직무조사원이 개개의 감독
    • 자나 종업원을 면접하고 또한 관찰을 병용해서 직무를 분석하는
    • 방식으로 오늘날 가장 널리 알려진 직무분석의    방법이다 .
    • ② 질문서방식 (questionaire method) : 직무에 관한 지식을 얻기 위
    • 해서 질문서를 작성하여    해당 직무상의 종업원으로 하여금 기입
    • 하게 하는 방법이다 .
    • ③ 관찰법 (observation method) : 직무수행 상태를 분석자가 직접
    • 관찰하여 정보를 얻는 방법
    • ④ 종합적 방식 (combined method) : 면접방식과 질문서방식을 종합하
    • 여 이 양자가 지니는 장점을 살리고 단점을 제거하려는 분석방법
    • 으로 이러한 직무분석의 결과는 우선 직무분석표 (job analysis
    • schedule), 신체요건표 (physical demands form), 종업원특질표   
    •     (worker characteristics form) 등에 기록하였다가 직무기술서나
    • 혹은 직무명세서를 작성하는 데 기본자료로 이용된다 .
    7 Ⅰ . 점포운영 - 142
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 제 1 절 점포조직 및 인사관리 - 143 (3) 직무분석의 목적 ① 채용기준 및 부적성 기준의 발견 ② 교육훈련자료 ( 각 직무에 필요한 기본기능 및 지식 - 기본지식 , 업무지식 , 직무조직상의 지식발견 ) ③ 직무평가의 자료 ④ 정원산정 ( 업무량과 표준인원 산정 ) ⑤ 승진임면의 기초 ( 인사고과를 위한 고과요소의 설정 ) ⑥ 안전관리의 자료 ( 안전교육 및 안전기준의 작성 ) ⑦ 조직관리의 자료 (4) 직무기술서와 직무명세서 ① 직무기술서 (job description) 일반적으로 직무 자체의 내용과 요건 및 그 특성을 기술하는 서식으로 직무를 가장 능률적 으로 수행할 수 있도록 직무의 성격과 그 내용에 관한 가장 중요한 사상을 기재한 것이다 . ② 직무명세서 (job specification) 직무를 합리적으로 수행 할 수 있도록 각 직무별로 책임과 권 한 등을 명확히 할 목적으로 작성되는 명세서로서 , 직무기술서 의 내용을 기초로 하여 직무구성요건 중에서 인적 요건에 중점 을 두고 작성되는 성문화된 서식을 말한다 .
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리
    • 직무평가
    • 직무평가의 정의
    • 기업 내에서 각각의 직무가 지니는 책임도 , 업무수행상의 곤란
    • 도 등을 비교∙평가하여 이들에 대한 상대적인 서열을 매기는
    • 기법이다 .
    • (2) 직무평가의 목적
    • 직무평가제도는 조직의 대내적 임금격차를 합리적으로 결정하
    • 는 것이 목적이다 .
    • ① 각 직무의 질과 양을 평가하여 직무의 상대적 유용성을 결정
    • 하기 위한 자료를 제공한다 .
    • ② 공정타당한 임금격차에 의하여 종업원의 근로의욕을 증진시키
    • 고 나아가서는 노사간의 관계를 원활하게 한다 .
    • ③ 직급제도 내지 적제의 확립과 직무급 내지 직계급의 입안 등
    • 의 기초가 된다 .
    • ④ 동일 노동시장 내의 타기업과 비교할 수 있는 임금구조의 설
    • 정에 대한 자료를 제공한다 .
    • ⑤ 합리적인 임금지급의 기초가 되며 , 또한 노동조합과의 교섭의
    • 기초자료가 된다 .
    • (3) 직무평가의 요소와 방법
    • ① 직무평가의 요소
    • ㉠ 숙련 ( 지능적∙육체적 숙련 )
    • ㉡ 노력 ( 정신적∙육체적 노력 )
    • ㉢ 책임 ( 대인적∙대물적 책임 )
    • ㉣ 작업조건 ( 위험도∙불쾌도 )
    8 Ⅰ . 점포운영 - 144
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 제 1 절 점포조직 및 인사관리 - 145
    • ② 직무평가의 방법
    • ㉠ 서열법 (ranking method) 주로 포괄적인 판단에 의하여
    • ㉡ 분류법 (classification method) 직무의 가치를 평가하는 것
    • ㉢ 점수법 (point rating method) 숫자를 사용한 분석적인
    • ㉣ 요소비교법 (factor comparison method) 판단에 의해서 평가하는 것
    • 조직갈등의 기능과 유형
    • 갈등의 기능
    • ① 갈등의 긍정적 기능
    • ㉠ 최근의 형태론은 갈등에 대해 보다 적극적인 입장을 취하고 있다 .
    • ㉡ 조직에 있어서 갈등은 필연적인 것이며 , 갈등은 바람직한 변화를
    • 산출하는 데 있어서 중요한 요소일 뿐만 아니라 , 생산성의 질적∙
    • 양적인 측면을 개선시켜 준다 . 따라서 갈등은 조직에 필요한 것
    • 이다 .
    • ② 갈등의 부정적 기능
    • ㉠ 조직 내에 갈등이 존재하면 이의 해결을 위해 편익의 증가 없이
    • 조직의 비용은 높아지고 , 갈등에 관련된 사람들은 그들의 정상적
    • 인 직무에서 이탈하게 되므로 생산성이 갈등에 의해 부정적으로
    • 영향을 받게 된다 .
    • ㉡ 갈등은 관련된 구성원들간의 상호작용에 나쁜 영향을 주어 회피
    • 반응을 야기하며 , 의사소통의 단절 , 조정의 감소 등을 초래하여
    • 결국 조직의 안정성에 부정적인 영향을 미친다 .
    • ㉢ 갈등으로 인하여 생산성이 흔들리고 안정성이 감소하게 되면 조
    • 직환경에 대한 적응력이 감소하게 된다 . 따라서 갈등이 조직의
    • 변화에 적극적인 영향을 주지 못하므로 발전을 기대하기 어렵게
    • 되는 것이다 .
    9
  • 제 1 절 점포조직 및 인사관리 (2) 조직갈등의 유형 ① 개인적 갈등의 종류 ㉠ 좌절 (frustration) ㉡ 목표갈등 (goal conflict) : 접근∙접근갈등 , 접근∙회피갈등 , 회피 ∙ 회피갈등 ㉢ 역할갈등 (role conflict) ② 조직적 갈등의 종류 ㉠ 계층적 갈등 ㉡ 기능상의 갈등 ㉢ 계선∙참모의 갈등 ㉣ 공식적∙비공식적 조직갈등 Ⅰ . 점포운영 - 146
  • 제 2 절 부하 , 후배의 지도 ∙육성 제 2 절 부하 , 후배의 지도 · 육성 - 147
    • 리더십의 정의
    • 리더십의 유형
    • 리더십의 특징
    • 효과적인 리더십의 전제조건
    • 동기부여
    • 부하 , 후배의 육성
  • 제 2 절 부하 , 후배의 지도 ∙육성
    • 리더십의 정의
    • 조직행동 속에서 각 조직구성원과 그 행동을 지도하는 과정 , 또
    • 는 조직 속의 각 구성원으로 하여금 조직의 목표에 대하여 협력
    • 적 태도를 취할 수 있도록 하는 과정이다
    • 리더십의 유형
    • Steiner 의 유형
    • ① 권위적 리더십 : 권위적 지도자는 한마디로 지도자가 집단활동을
    • 지배해야 한다고 생각하고 , 또한 명령에 대한 무조건적인 복족을
    • 기대한다 . 따라서 권위적 지도자의 리더십형태는 자의적이며 , 패
    • 쇄적이다 .
    • ② 민주적 리더십 : 민주적 지도자는 권위적 지도자와는 달리 부하에
    • 대한 관심이 많고 , 이들의 개성을 존중해 주고 , 의사결정과정에
    • 부하들의 참여를 인정하여 부하들이 제시한 의견을 수용하는 태도
    • 를 취한다 .
    • (2) White 와 Lippitt 의 유형
    • ① 권위적 리더십 : 권위적 지도자는 모든 결정을 스스로 행하며 , 미
    • 래의 상황을 예측하기 어렵게 하고 , 칭찬과 벌을 주는 데 있어서도
    • 매우 개인적이다 . 그러므로 권위적 지도자는 집단과 소원하고 , 부
    • 하들은 조직목표에 수동적으로 반응하며 , 지도자에 대해서 매우
    • 의존적이다 .
    1 2 Ⅰ . 점포운영 - 148
  • 제 2 절 부하 , 후배의 지도 ∙육성 제 2 절 부하 , 후배의 지도 · 육성 - 149 ② 민주적 혹은 참여적 리더십 : 민주적 지도자는 부하의 자발적 활동을 허용하고 , 칭찬과 벌을 줄 때에는 객관적이다 . 또 모든 결정을 할 때에는 집단적 토의를 통하며 , 조직의 목표는 수많은 부하에 의해서 결정된다 . 그러므로 사기가 높아지고 부하의 지 도자에 대한 의존성이 감소된다 . ③ 자유방임적 리더십 : 자유방임적 리더십이란 부하의 자유를 완 전히 허락해 주고 , 지도자는 조직의 의사결정에 전혀 참여하지 않는 리더십이다 . 이 리더십은 부하의 창의성이 개발되고 매우 독립적이라는 장점이 있으나 , 방향설정과 통제를 하지 않기 때 문에 부하들을 당황하게 하거나 조직의 혼란을 초래할 수 있는 단점이 있다 . 리더십의 특징 ① 목표지향성 : 리더십은 목표와 관련되며 , 목표지향성을 지닌다 . ② 상호작용성 : 리더십은 지도자와 추종자 간의 상호관계이며 , 상호작용의 과정을 통해서 발휘된다 . 즉 , 리더십은 지도자∙부 하∙상황 등의 관련변수가 상호의존성을 가지면서 작용하는 과 정이다 . ③ 책임성 : 리더십은 공식적 계층제의 책임자만이 갖는 것은 아니다 . ④ 권위와 영향력 : 리더십은 권위를 통해서 발휘되며 , 타인에게 영향력을 미치는 과정이다 . ⑤ 가변성 : 리더십은 상황에 따라 가변적이며 , 동태적∙신축적 성격을 띠고 있다 . 3
  • 제 2 절 부하 , 후배의 지도 ∙육성
    • 효과적인 리더십의 전제조건
    • ① 일에 필요한 정보를 정확히 전달해 줄 것
    • ② 일에 대한 의견을 경청해 줄 것
    • ③ 일일이 간섭하거나 잔소리를 하지 말고 하고 싶은 대로 일을
    • 하게 해줄 것
    • ④ 일에 대한 노력은 올바로 평가해 줄 것
    • ⑤ 규율을 어기는 자를 단속해 줄 것
    • ⑥ 일의 계획을 빈틈없이 세워서 헛일을 하지 않도록 해줄 것
    • 동기부여
    • 동기부여
    • ① 동기부여란 관리자가 조직구성원들에게 직무에 전념할 의욕을
    • 부여하는 것이다 .
    • ② 동기부여이론의 연구대상은 인간의 행동을 활성화시키는 요인
    • 들은 어떤 것이며 , 이 요인들이 어떠한 이유에서 활성화 요인
    • 으로 작용하고 , 어떠한 과정을 거쳐서 최종적으로 인간의 행
    • 동을 활성화시키는가 하는 문제이다 .
    • (2) 근로의욕의 고양책
    • ① 일에 대한 권한∙책임을 갖게 한다 .
    • ② 능력에 맞는 일을 하도록 한다 .
    • ③ 일을 통해 능력향상을 꾀하도록 한다 .
    • ④ 흥미를 가질 수 있도록 일을 시킨다 .
    • ⑤ 의의 있는 목표를 갖게 한다 .
    4 5 Ⅰ . 점포운영 - 150
  • 제 2 절 부하 , 후배의 지도 ∙육성 제 2 절 부하 , 후배의 지도 · 육성 - 151 (3) 동기부여의 이론 ① 매슬로우 (Maslow) 의 욕구단계설 : 미국의 심리학자 매슬로우는 인간의 욕구단계를 ⓐ 생리적 욕구 ->ⓑ 안전의 욕구 ->ⓒ 사회 적 욕구 ->ⓓ 자아존중의 욕구 ->ⓔ 자아실현의 욕구 등으로 구 분하였다 . ② 맥그리거 (D.McGregor) 의 X 이론과 Y 이론 : 매슬로우의 욕구단 계이론을 토대로 하여 인간의 본성에 대해 부정적인 관점인 X 이론과 긍정적인 관점인 Y 이론의 상반된 두가지 인간관을 제 시한 이론이다 . ③ 허즈버그 (F. Herzberg) 의 욕구충족요인 2 원론 : 인간의 욕구차 원을 불만과 만족으로 구분하고 불만을 일으키는 요인 ( 불만요 인 : 위생요인 ) 과 만족을 주는 요인 ( 만족요인 : 동기요인 ) 은 서로 다르다는 이론이다 . ④ 아지리스 (C. Argyris) 의 미성숙∙성숙이론 : 인간의 퍼스낼리티 ∙ 성격은 미성숙 상태로 부터 성숙상태로 변화하며 조직의 구성 원을 성숙한 인간으로 관리하여야 한다는 이론이다 . ⑤ 아담스 (Adams) 의 형평이론 : 다른 사람의 경우와 비교하여 처우 가 공평하지 못하다고 믿게 되면 , 그것을 시정하기 위하여 무엇 인가를 하려는 동기가 유발된다는 가정에 기초한 이론이다 . ⑥ 앨더퍼 (C. Alderfer) 의 ERG 이론 : 개인의 욕구를 존재 (Existence), 관계 (Relation), 성장 (Growth) 의 3 가지로 구분하여 조직체 환경 하에서의 개인의 욕구동기를 보다 현실적으로 설명하려는 이론 이다 .
  • 제 2 절 부하 , 후배의 지도 ∙육성
    • 부하 , 후배의 육성
    • 교육훈련의 정의
    • 종업원의 능력발전방안의 일환으로서 직원에게 직무수행에 필요
    • 한 이론적 지식과 실제적 기술을 습득하게 함으로써 업무처리능
    • 력을 증진시킴은 물론 가치관 및 태도의 발전적 변화를 목적으
    • 로 하는 인사기능을 말한다 .
    • (2) 교육훈련의 종류
    • ① 대상별 분류 : 훈련을 받는 사람의 조직 내에서 신분이나 계층
    • 에 의한 것이 분류기준이다 . 신입직원훈련∙종업원훈련 등의 신
    • 분에 의한 것과 경영자훈련∙감독자훈련∙일선 종업원훈련 등을
    • 대상으로 한 계층별 훈련이다 .
    • ② 장소에 의한 분류
    • ㉠ 직장 내 훈련 (OJT : On-the-Job Training) : 피훈련자들이 직접
    • 자기에게 주어진 업무와 책임을 수행하는 과정에서 교육훈련을
    • 받는 것으로 , 주로 감독자에 의하여 개별적으로 일을 하는 과정
    • 에서 직무에 관한 기술을 습득하도록 하는 방법이다 .
    • ㉡ 직장 외 훈련 (Off JT : Off-the-Job Training) : 종업원의 정규
    • 작업을 일시적으로 중단시켜 직장 외에서 일정기간 교육에만 열
    • 중하게 하는 것으로 집단적으로 실시되는 방법이다 .
    • (3) 효과적인 부하육성의 방법
    • ① PDC 사이클 : 빈틈없는 계획 (plan) 을 세워 그에 따라 실행 (do)
    • 하고 그 결과를 조정 (check) 해서 계획과의 차이점을 알아내어
    6 Ⅰ . 점포운영 - 152
  • 제 2 절 부하 , 후배의 지도 ∙육성 제 2 절 부하 , 후배의 지도 · 육성 - 153 그 내용을 계획에 반영시켜 계획을 시정해 나감으로써 일을 효 율적으로 추진해 나가는 것이다 . ② 교육을 효과적으로 추진하기 위한 7 가지 기본원칙 ㉠ 무엇을 교육하는가를 결정한다 . ㉡ 교육방법을 결정한다 . ㉢ 교육을 받겠다는 마음을 갖게 한다 . ㉣ 교육을 실시한다 . ㉤ 교육한 것을 연습시킨다 . ㉥ 교육한 것이 터득되었는지를 확인한다 . ㉦ 확인된 결과로 교육방법의 개선을 도모한다 . ③ 교육에 대한 동기부여방법 ㉠ 교육내용에 흥미를 갖게 한다 . ㉡ 교육내용에 가치를 갖게 한다 . ㉢ 주체성이나 참여감을 갖게 한다 . ㉣ 적절한 목표를 갖게 한다 . ㉤ 교육을 받는 사람으로부터 호감이나 신뢰감을 얻는다 .
  • 제 3 절 판매사무관리
    • 판매사무의 개념과 특성
    • 판매사무 시스템
    Ⅰ . 점포운영 - 154
  • 제 3 절 판매사무 관리 제 3 절 판매사무 관리 - 155
    • 판매사무의 개념과 특성
    • 판매사무의 의의 : 보다 나은 판매관리의 목적달성을 위한 정보
    • 처리의 수단이다 .
    • (2) 판매사무의 특성
    • ① 판매사무에는 일반적인 표준을 정하기가 어렵다 .
    • ② 판매사무는 그 현상을 파악∙분석∙검토해서 체계화해 나가야 한다 .
    • ③ 판매사무는 되도록 사무전문부분에 집중시키거나 기계화하는 것
    • 이 바람직하다 .
    • ④ 판매사무의 합리화 , 능률화에는 본래의 직무수행을 위해 반드시
    • 효과적이라고 할 수 없는 것도 있다 .
    • ⑤ 판매사무에는 판매사무와 병행해서 동시에 처리해야 할 것
    • ( 크레디트판매 , 일반외상판매 , 발송접수 , 예약접수 , 영수증 발행
    • 등의 사무 ) 이 있다 .
    • (3) 판매사무의 종류
    • ① 판매계획에 관한 사무 ( 정보수집사무 , 조사분석사무 , 예측사무 ,
    • 목표책정사무 등 )
    • ② 판매활동에 수반되는 사무
    • ③ 판매통제에 관한 사무
    • ④ 판매실속평가에 관한 사무
    1
  • 제 3 절 판매사무 관리
    • 판매사무시스템
    • 일괄장표발행제도 (one writing system)
    • ① 일괄장표발행제도의 의의 : 문자 그대로 one writing(1 회 기입 )
    • 으로 목적∙용도가 다른 수종의 전표를 복사에 의해 동시작성하
    • 는 제도로서 , 미리 설계된 전표의 복사작성에 의해서 기표∙전기
    • 등의 사무작업을 생략할 수 있도록 고안된 기장제도이다 .
    • ② 일괄장표발행제도의 장∙단점
    • • 전표작성의 사무작업량을 덜 수 있다 .
    • 장 • 전기에 따른 사무작업을 생략 할 수 있다 .
    • • 전표작성 , 전기로 인한 오류를 방지할 수 있다 .
    • 점 • 사무의 스태프가 정체되지 않는다 .
    • • 내부견제제도에 활용되고 부정이 예방된다 .
    • • 전표 때문에 파일하는 데 잔손이 많이 든다 .
    • 단 • 전표 때문에 일람성이 없다 .
    • • 전표 때문에 분실하기 쉽다 .
    • 점 • 기입을 잘못하면 복사되는 전전표가 잘못된다 .
    • • 장부에 비해 경시되는 경향이 있다 .
    • (2) 파일링 시스템 (filing system)
    • ① 파일링 시스템의 의의 : 조직체의 유지∙발전에 필요한 문서를
    • 조직체의 필요에 따라 즉시 이용할 수 있는 형태로 정리∙보관
    • 하고 폐기하는 일련의 제도이다 .
    2 Ⅰ . 점포운영 - 156
  • 제 3 절 판매사무 관리 제 3 절 판매사무 관리 - 157 ② 파일링의 원칙 ㉠ 분류체계의 명확성 ㉡ 신속∙용이한 출납 ㉢ 보존의 확실성 ㉣ 직장단위의 관리 ㉤ 경제적인 관리
  • 제 4 절 경영효율과 사무관리
    • 기업회계의 의의
    • 기업회계제도의 기본적 전제
    • 기업회계의 종류
    • 매출액과 매출원가 계산
    • 재고자산의 수량계산방법
    • 재고자산의 단가계산
    • 상품로스
    Ⅰ . 점포운영 - 158
  • 제 4 절 경영효율과 사무관리 제 4 절 경영효율과 사무관리 - 159 기업회계제도의 의의 기업경영의 성적이나 상태를 화폐금액이라는 척도를 사용하여 통일된 형식에 의해 파악하려고 하는 제도이다 . 기업회계제도의 기본적 전제 ( 會計公 ) ① 기업회계는 그 기록 , 계산의 범위를 기업실체에 두고 있다 . ② 계산기록은 모두 화폐액으로 표시된다 . ③ 기업회계는 기업경영의 계속을 전제로 하면서 수행되고 , 경영활 동의 휴∙폐지를 조건으로 하지 않는다 . 기업회계의 종류 ① 재무회계 • 기업의 경영성적 및 재정상태를 채권자 , 투자가 , 관공서 기타 기업 외부의 이해관계자를 위해 공표하며 그 판단에 소용되게 함을 주된 목적으로 한다 . • 재무회계에서 작성되는 주요 서류는 손익계산서 (P/L), 대차대 조표 (B/S) 이다 . 이들 서류는 주주총회나 세무신고 , 융자신청 에 필요불가결한 서류이다 . • 재무회계에서는 회계처리나 보고의 기준이 되는 원칙 , 규칙 , 규정 등이 상세하게 정해져 있으므로 이에 따라야 한다 . 1 2 3
  • 제 4 절 경영효율과 사무관리 ② 관리회계 • 경영의 계획 , 통제나 평가에 필요한 경영정보를 기업 내부에 제 공함을 주된 목적으로 하고 있다 . • 관리회계에서는 손익분기점이나 경영분석 비율등을 계산∙분석∙ 활용하는 것이 그 영역이다 . • 경영의 예측이나 통제 , 분석 , 평가 등 정밀도가 높은 것을 구하 려고 한다면 경영수학을 구사하는 등 고도의 기법이 요구된다 . 매출액과 매출원가의 계산 ① 매출액의 계산 매출액이란 상품 등의 판매 또는 용역의 제공으로 실현된 금액 을 말하는 것으로 총매출액에서 매출에누리와 환입 및 매출할인 을 차감하여 순매출액이 나타나도록 보고하는 것이 일반적이다 . ② 매출원가의 계산 매출원가란 상품 등의 판매 또는 용역의 제공으로 계상된 매출 상품의 원가를 말하는 것으로 판매업에 있어서 매출원가는 기 초상품재고액과 단기상품매입액의 합계액에서 기말상품재고액 을 차감하는 형식으로 기재한다 . 4 순매출액 = 총매출액 - 매출에누리와 환입 - 매출할인 매출원가 = 기초재고액 + 당기순매입액 - 기말재고액 Ⅰ . 점포운영 - 160
  • 제 4 절 경영효율과 사무관리 제 4 절 경영효율과 사무관리 - 161 재고자산의 수량계산방법 ① 계속기록법 ( 장부실사법 ) • 상품 수불장에 기장된 장부상의 잔고에 의해서 재고자산의 수량 계산을 하는 방법이다 . • 상품 수불장에 재고자산의 입고와 출고를 계속해서 기록하기 위 해서는 재고자산을 종류 , 품질 , 규격이 달라질 때마다 구분해서 기장해야 한다 . • 실무상 소매업에서는 취급상품의 종류가 많은 반면 분류별 취급 상품의 수량이 적어 ( 다품종 소량 ) 재고자산을 수량적으로 기록 한다는 것은 어렵다 . • 부가가치세 실시로 모든 판매업소에서는 법적으로 기장이 의무 화되어 있으나 일반소매업에서는 상당한 어려움이 뒤따른다 . 더구나 기장의 오류 및 그 밖의 사유로 장부상의 수량잔고보다 실제의 수량잔고가 적거나 , 반대로 장부상에는 남아있지 않은 재고자산이 실제로 남아 있는 경우도 있다 . ② 재고실사계산법 • 재고자산을 실시 조사해서 확인하여 재고 자산의 수량을 계산하 는 방법이다 . • 재고자산의 수량잔고는 재고실사계산법에 의해서 구하는 것이 정확하지만 , 재고실사 감모손 ( 상품로스 ) 을 파악하기 위해 계속 기록법을 병용하는 것이 이상적이다 . • 재고실사 감모손은 장부잔고와 실제잔고와의 차액으로서 파악되 는 것인데 , 판매관리 , 상품관리상 매우 중요한 의미를 갖는다 . 5
  • 제 4 절 경영효율과 사무관리
    • 재고자산 단가계산
    • 원가법
    • 재고자산의 가격은 취득원가를 기초로 해서 계산하는 것이 원칙
    • 이며 , 상법 , 기업회계   원칙 그 밖의 규정에서도 기본적으로이
    • 입장에 입각하고 있다 .
    • ① 개별법 : 종류 , 품질 , 규격이 같은 재고자산일지라도 그 취득가
    • 격이 다를 경우에는 그 개개의 재고자산의 실제원가에 의해서
    • 평가하는 방법이다 . 고가의 보석 , 시계 , 귀금속 , 고급가구 , 전기
    • 제품 , 회화 등에 이용된다 .
    • ② 선입선출법 (FIFO 법 ) : 재고자산이 입고가 오래된 것부터 순차로
    • 출고된 것으로 가정하고 , 기말재고자산을 가장 최근에 취득한 것
    • 으로 구성되어 있다고 간주하여 평가하는 방법이다 .
    • ③ 후입선출법 (LIFO 법 ) : 선입선출법과는 반대로 가장 최근에 취득
    • 한 것부터 순차로 출고 ( 판매 ) 된 것으로 가정하고 , 기말재고자산
    • 은 가장 오래 전부터 취득된 것으로 구성되어 있다고 간주하여
    • 평가하는 방법이다 . 이 방법에 따르면 인플레이션 때의 인플레
    • 이익을 배제할 수 있어 비교적 건전한 평가를 할 수 있으나 가격
    • 하락시에는 그 반대의 현상을 나타내며 , 묵은 명목적인 평가액이
    • 될 우려가 있다 .
    • ④ 총평균법 : 재고자산의 기초 이월액도 포함하여 취득원가합계를
    • 수납수량합계로 나누어서    총평균한 단위가격을 가지고 평가하는
    • 방법이다 . 이 방법은 취득원가의 변동이 심하지 않으면 계산법도
    • 간단하다 .
    6 Ⅰ . 점포운영 - 162
  • 제 4 절 경영효율과 사무관리 제 4 절 경영효율과 사무관리 - 163 ⑤ 이동평균법 : 수납 ( 입고 ) 할 때마다 새로운 평균원가를 산출하여 출고 ( 판매 ) 원가를 결정하는    방법이다 . 이 단가는 다음 수납 ( 입 고 ) 때까지 모든 출고 ( 판매 ) 에 적용되고 , 새로운 수납이 있을 때마다 출고 ( 판매 ) 단가를 변경하는 것이므로 계속기록법을 필요 로 하지만 , 계산이 번거롭기 때문에 기말재고자산의 평가방법으 로는 잘 쓰이지 않는다 . ⑥ 단순평균법 : 수량을 고려하지 않고 단지 취득단가만을 평균해서 기말재고자산의 평가를 하는 방법이다 . 계산이 가장 간단한 평균법 이지만 , 수량을 고려하지 않음으로써 타당성을 잃어 뜻 있는 평가 법이라고는 할 수 없다 . ⑦ 최종매입원가법 : 종류 , 품질 , 규격이 같은 재고자산에 대해서 최종매입원가를 기말재고자산의 평가액으로 삼는 방법이다 . 계 속기록이나 계산하는 수고도 필요하지 않으므로 가장 손쉽게 이 용할 수 있으나 , 기말재고자산은 모든 최종매입원가로 평가되기 때문에 인플레이션이익을 발생시킬 가능성이 있다 . ⑧ 매가환원법 ( 소매재고실사평가법 ) : 소매업에서 쓰이는 평가법으 로 매입상품의 값이 정해지면 그 이후의 상품에 관한 기록∙계산 은 모두 매가로 이루어지므로 기말재고자산의 합계액에 원가율을 곱해서 평가액을 산출하는 방법이다 .
    • 원가법 의한 재고자산의 가액계산은 개별법에 의한 것 외에는 모두
    • 재고자산을 종류 , 품질형별로 구분해서 그 종류가 다른 것마사 1 그
    • 룹으로 묶어 소정의 계산을 한다 . 다만 , 매가환원법에 의한 경우에는
    • 종류 외에 통상적 매출 총이익률 ( 차익률 ) 도 그룹분류시의 기준으로
    • 쓰인다 .
  • 제 4 절 경영효율과 사무관리
    • (2) 저가법
    • ① 재고자산의 가액은 취득원가를 원칙으로 하고 있지만 , 재고자산
    • 의 시가가 취득원가보다   하락했을 경우에는 시가에 의해서 평가
    • 하는 방법이다 .
    • ② 이 방법은 원가주의의 예외로서 2 원적 평가기준을 마련하고 있어
    • 이론적으로는 수미일관 ( 首尾一貫 ) 해 있지 않다 . 그러나 기업의
    • 안전성에 관한 보수적인 배려에는 예로부터 실무상 채용되고 있다 .
    • (3) 시가법
    • ① 시가는 재고자산의 소재장소에서 같은 재고자산에 대하여 통상적
    • 거래방법으로 거래량을 매입할 경우 매입대가에 해당하는 금액을
    • 말한다 .
    • ② 재고자산의 품질저하 , 부패화 등의 이유로 인해서 재고자산의 가
    • 격이 현저하게 하락한 경우라든가 저가법을 채용할 경우에 시가
    • 를 적용한다 .
    • ③ 불량품 , 진부화 상품은 정상적인 재고자산과 구분∙정리해야 한다 .
    • 상품로스
    • 로스의 의미 : 보통 경리에서는 포착할 수 없고 그 내용이나 원인
    • 도 불명확한 손실을 말한다 .
    • (2) 로스의 종류
    • ① 근로의 로스 : 작업이나 시간의 낭비 , 팀워크의 혼란 등
    • ② 자본∙자금의 로스 : 과잉설비 , 설비기구류의 관리불량 , 소모기구
    • 의 낭비 , 상품관리의 불비 등
    7 Ⅰ . 점포운영 - 164
  • 제 5 절 POS 시스템 제 5 절 POS 시스템 - 165
    • POS 시스템의 정의
    • POS 시스템을 구성하는 기기
    • POS 시스템의 효과
    • 패널데이터
  • 제 5 절 POS 시스템
    • POS 시스템의 정의
    • 협의의 POS 시스템
    • 판매시점 정보관리시스템으로서 무슨 상품이 언제 , 어디에서 , 얼
    • 마나 팔렸는지를 파악할 수 있도록 상품이 판매되는 시점에서 판
    • 매정보를 수집하여 관리하는 시스템이다 .
    • (2) 광의의 POS 시스템 : 점포자동화를 실현시키는 소매업 경영의 종
    • 합정보시스템으로 인식되고 있다 . 즉 , 판매정보만이 아니라 매입
    • ∙ 발주∙배송∙재고 등 소매업체에서 발생하는 모든 정보를 종합적
    • 으로 관리하는 것을 의미한다 .
    • POS 시스템을 구성하는 기기
    • ① POS 터미널 : 바코드 , OCR, 신용카드를 판독하며 , 기록과 통신이
    • 가능한 소매점포의 단말기이다 .
    • ② 스캐너 (Scanner) : 상품에 인쇄되어 있는 바코드 , OCR 등을 자동
    • 으로 판독하는 기기로서 고정 스캐터 (Fixed Scanner) 와 핸디 스
    • 캐너 (Handy Scanner) 가 있다 .
    • ③ 스토어 컨트롤러 (Store Controller) : 매장 내에 설치된 여러 대
    • 의 POS 터미널을 통제하며 , 각종 경영정보의 기록∙집계∙가공∙출력 ,
    • 본부와의 정보교환을 하는 컴퓨터이다 .
    • ④ 호스트 컴퓨터 (Host Computer) : 각 점포의 POS 시스템을 총괄하
    • 는 시스템이다 .
    1 2 Ⅰ . 점포운영 - 166
  • 제 5 절 POS 시스템 제 5 절 POS 시스템 - 167
    • POS 시스템의 효과
    • 기계적 이용으로 인한 1 차적 효과
    • 매장에서의 체크아웃 처리시간의 단축 , 계산대에서의 오등록
    • 방지 , 대고객서비스 향상 , 점포 내 업무처리에 대한 인력절감
    • 등이다 .
    • (2) POS 데이터를 분석하여 경영에 활용함으로써 얻게 되는 효과
    • 이차적인 효과로서 판매부진 상품의 구매중단을 통한 불량재고의
    • 삭감 , 판매사이클기간의 단축 , 효율적인 상품진열 , 보충발주의
    • 간소화 등이다 .
    • (3) 점포운영관리측면의 효과
    • ① 가격표 부착 및 교체작업을 신속하게 하고 이 작업에 소요되는
    • 인건비를 절감하게 되며 , 보충발주의 자동화가 용이해지며 , 전
    • 표의 발행이 줄어들게 되어 점포운영의 합리화를 이룰 수 있다 .
    • ② 인원배치 및 작업지도를 효율적으로 하게 되고 , 판매목표달성률
    • 은 측정할 수 있게 되며 , 판매관리보고서를 작성하며 , 잘 팔리는
    • 상품과 안 팔리는 상품의 매출정보를 쉽게 파악하게 되며 , 적정
    • 한 상품진열위치의 선정과 할인판매상품의 단품관리가 가능하거
    • 나 용이해짐에 따라 POS 시스템이 설치된 점포의 특성에 맞는
    • 적절한 운영을 할 수   있게 된다 .
    • (4) 운영관리측면의 효과
    • ① 인기상품의 품절을 예방할 수 있고 , 상품회전율을 빠르게 하여
    • 자산회전율을 향상시킬 수 있다 .
    3
  • 제 5 절 POS 시스템
    • ② 고객의 구매동향을 파악하여 상품별로 이익관리를 할 수 있고 ,
    • 판매실적에 의한 매입관리가 가능해지며 , 효과적으로 매장공간
    • 을 관리할 수 있고 , 판촉효과를 분석할 수 있게 됨에 따라 적절
    • 한 상품계획을 세울 수 있다 .
    • ③ 고객정보의 파악에 의한 적절한 판매로 고객관리를 효율적으로
    • 할 수 있게 된다 .
    • (5) 소매업체에 POS 시스템의 도입으로 제조업체들이 얻게 되는 효과
    • ① 출고∙배송의 합리화와 재고관리의 정확도를 향상시킬 수 있고 ,
    • 이를 통해 불필요한   운송비용을 절감할 수 있어 결국 상품공급가
    • 격의 하락을 가져올 수 있다 .
    • ② 소매업체로부터 각 상품별로 상세한 판매정보를 얻을 수 있게 되
    • 면 이것을 기초로 생산계획을 정확히 수립할 수 있고 , 이로 인해
    • 불필요한 생산을 최소화할 수 있다 .
    • ③ 각 상품별∙수요자별∙지역별로 판매정보를 상세히 얻게 되므로 보
    • 다 효율적으로 마케팅전략을 수립할 수 있다 .
    • 패널 데이터
    • 패널 데이터
    • ① 참가가정에 신용카드 같은 카드를 발급하여 협력점포에서 물건을
    • 구매하기 이전에 카드를 제시함으로써 스캐너에 읽히도록 하면
    • 그 패널가정이 구매한 품목 , 수량 , 가격 , 점포 종류가 기록되는
    • 카드방식이다 .
    • ② 패널가정이 구매한 물건을 집으로 가져와 가정용 스캐너로 직접
    • 기록하는 방식이 있다 .
    4 Ⅰ . 점포운영 - 168
  • 제 5 절 POS 시스템 제 5 절 POS 시스템 - 169 (2) 패널 데이터의 활용 ① 구매형태에 의한 시장세분화 ② 변경매트릭스를 이용한 경쟁분석 ③ 시장가격의 분포 ④ 광고노출이 구매에 미치는 영향 ( 광고효과분석 ) ⑤ 판촉활동이 구매에 미치는 영향 ( 판촉효과분석 ) ⑥ 새로운 상표의 시장진입형태의 결정 ⑦ 광고노출이 신제품의 시험구매에 미치는 영향    ⑧ 시장점유율에 예측
    • 공헌이익과 공헌이익률
    • 손익분기점
    • 분석비율
    • 재무비율분석
    제 6 절 영업손익분석 및 경영분석 Ⅰ . 점포운영 - 170
  • 제 6 절 영업손익분석 및 경영분석 제 6 절 영업손익분석 및 경영분석 - 171
    • 공헌이익과 공헌이익률
    • 공헌이익
    • 매출액에서 변동비를 차감한 금액으로 고정비와 이익을 합계액
    • 을 말한다 . 공헌이익이 고정비보다 크다면 이익을 실현하고 있
    • 는 상태이며 , 반대의 경우라면 손실이 발생 한 것이다 .
    • (2) 공헌이익률
    • 매출액에 대한 공헌이익의 구성비율을 말하는 것으로 공헌이익
    • 을 매출액으로 나누어 계산할 수 있으며 , 변동비율은 매출액에
    • 대한 변동비의 구성비율로서 변동비를 매출액으로 나누어 산출
    • 한다 .
    1 • 매출액 ( 수익 )- 비용 ( 변동비 + 고정비 )= 이익 • 공헌이익 = 매출액 - 변동비 • 공헌이익 = 고정비 + 이익 • 공헌이익 = 단위당공헌이익 × 판매량 • 단위당공헌이익 = 판매단가 - 단위당변동비 • 공헌이익률 공헌이익 단위당공헌이익 매출액 판매단가 • 변동비율 변동비 단위당변동비 매출액 판매단가 • 공헌이익율 + 변동비율 = 100%
  • 제 6 절 영업손익분석 및 경영분석
    • 손익분기점
    • 손익분기점의 개념
    • 수익과 비용이 일치하여 손익이 발생하지 않는 조업도 수준을
    • 말한다 . 즉 , 목표이익이 영 (0) 일 때를 말한다 . 그러나 실제의
    • 경영성적이 손익 제로 (0) 가 되는 경우는 드물고 , 이익이든 결
    • 손이든 어느 한 쪽이 생기는 것이 일반적이다 .
    • (2) 고정비와 변동비
    • 고정비란 수익의 증감에 관계없이 지출되는 비용으로 판매원의
    • 급여 , 복리후생비 , 여비교통비 , 통신비 , 소모품비 , 감가상가비
    • , 광고선전비 등을 말하며 , 변동비란 수익의 증감에 수반하여
    • 증감되는 비용으로 매출원가 , 지급운임 , 포장재료비 등을 말한
    • 다 .
    2 • 손익분기점판매량 고정비 단위당공헌이익 • 손익분기점판매량 고정비 단위당공헌이익 Ⅰ . 점포운영 - 172
  • 제 6 절 영업손익분석 및 경영분석 제 6 절 영업손익분석 및 경영분석 - 173
    • 분석비율
    • 경영자본 대 영업이익률
    • 경영자본 ( 경영활동에 투입된 영업용 자산액 ) 이 얼마만큼 이익을
    • 올렸는지의 비율을 표시한 것이며 , 이 비율이 높을수록 종합적인
    • 수익성이 좋고 활동성도 높다 .
    • (2) 경영자본 대 회전율
    • 경영자본의 회전속도를 표시한 것이며 , 이 회전율이 높을수록
    • 활동성도 높다 . 경영자본에 비해 매출액이 크면 회전율이 좋고 ,
    • 매출액에 비해 경영자본이 적어도   회전율은 좋아진다 .
    • (3) 매출액 대 영업이익률
    • 매출액과 영업이익의 비율을 표시한 것이다 . 이 비율이 높을수
    • 록 수익성이 좋아지며 , 매출액에 비해 매출원가나 영업비용이
    • 적을 경우 또는 매출원가와 영업비에 비해 매출이 많을 경우
    • 이 비율은 높아진다 .
    • (4) 유동비율
    • 유동자산에 대한 유동부채의 비율을 표시한 것이며 , 이 비율이
    • 높을수록 기업의   지불능력이 있고 자금운용이 안정성이 높다 .
    • 유동자산이란 4 년 이내에 현금으로 회수할 수 있는 자산을 말하
    • 며 , 유동부채는 1 년 이내에 지불해야 할 부채를 말한다 .
    • (5) 상품회전율 : 상품의 평균재고액의 회전속도를 표시한 것이며 ,
    • 이 회전율이 높을수록 활동성이 높고 수익성을 높이는 요인이
    • 된다 . 소매업에 있어서는 중요한 비율이다 .
    3
  • 제 6 절 영업손익분석 및 경영분석 (6) 매출액 대 총이익률 : 매출액에 대한 매출 총이익의 비율을 표 시한 것으로서 이 비율이 높을수록 수익성이 좋아진다 . 이 비율 은 소매업에서 흔히 쓰이며 , 조이익률 , 차익률 등으로도   불린다 . 이 비율은 경영활동의 수익성 원천을 표시한 것인 만큼 중요하다 . (7) 판매∙관리비율 : 매출액에 대한 판매∙관리비의 비율을 표시한 것으로서 이 비율이 낮을수록    수익성이 좋다 . 매출액에 비해 판매∙관리비가 적으면 이 비율은 낮고 , 판매∙관리비에 비해   매 출액이 많아도 비율은 낮아진다 . 이 비율은 일반적으로 경비율 또는 영업경비율이라고도    불린다 . (8) 매출액 대 인건비비율 : 매출액에 대한 인건비의 비율을 표시한 것으로서 이 비율이 낮을수록 수익성이 높고 활동성이 좋음을 나타낸다 . 인건비가 급증하고 있을 때에는 특히 중요한   의미 가 있고 , 간접적으로는 노동생산성이 높다는 것도 나타낸다 . Ⅰ . 점포운영 - 174
  • 제 6 절 영업손익분석 및 경영분석 제 6 절 영업손익분석 및 경영분석 - 175
    • 재무비율분석
    • 유동성 분석
    • 기업의 단기지급능력을 분석하는 것을 말한다 .
    • ① 유동비율 : 가장 많이 사용하는 단기지급능력의 측정비율이다 .
    • ② 당좌비율 : 유동비율의 보조비율로서 산성시험비율이라고도 한다 .
    • (2) 안정성 분석
    • 기업의 장기지급능력을 분석하는 것을 말한다 .
    • ① 부채비율 : 타인자본과 자기자본의 비율은 어떤가를 분석하는
    • 비율이다 .
    • ② 경영안전율 (M/S 비율 ) : 매출액이 얼마나 떨어질 때까지 버틸수
    • 있는가를 분석하는 비율이다 .
    4 • 유동비율 고정비 단위당공헌이익 × 100 • 당좌비율 당좌자산 유동부채 × 100 • 부채비율 타인자본 자기자본 × 100
  • ③ 차입금 대 매출액비율 : 차입금은 매출액의 몇 % 인가를 분석하 는 비율이다 . (3) 활동성 분석 자산의 효율적인 이용정도를 분석하는 것을 말한다 . ① 재고자산회전율 : 재고자산이 일정기간 내 몇 번 당좌자산으로 전환하였는가를 알기 위하여 측정하는 비율이다 . ② 고정자산회전율 : 고정자산의 이용도를 나타내는 자산배분상태 를 분석하는데 사용하는 비율이다 . 제 6 절 영업손익분석 및 경영분석 • 차입금 대 매출액비율 차입금 매출액 × 100 • 경영안전율 ( 매출액 - 손익분기점매출액 ) 매출액 × 100 × • 고정자산회전율 매출액 재고자산 100 × Ⅰ . 점포운영 - 176 • 재고자산회전율 매출액 재고자산 100
  • (4) 수익성 분석 기업의 경영성과를 분석하는 것을 말한다 . ① 매출순이익률 : 기업의 경영활동의 총체적인 효율을 측정하는 비율이다 . ② 자기자본이익률 : 기업이 성공적으로 그 목표의 성과를 수행하 였는가를 가장 잘 나타내는 비율이다 . ② 매출총이익률 : 판매가격에 대한 마진율이 얼마나 높았는가를 분석하는 비율이다 . 제 6 절 영업손익분석 및 경영분석 제 6 절 영업손익분석 및 경영분석 - 177 • 매출이익률 순이익 매출액 × 100 × • 자기자본이익률 순이익 자기자본 100 • 매출총이익률 매출총이액 매출액 100 ×
  • Ⅱ . 점포구성 ∙환경관리 제 1 절 점포 레이아웃 관리 제 2 절 점포공간 관리 제 3 절 점포환경관리 유통마케팅 - 178
  • 제 1 절 점포레이아웃관리 - 179
    • 점포의 정의
    • 점포 레이아웃의 개요
    • 레이아웃의 유형
    제 1 절 점포 레이아웃 관리
  • 제 1 절 점포 레이아웃 관리
    • 점포의 정의
    • 점포는 상인이 영업활동을 수행하기 위해 설치한 것으로 좁은
    • 의미의 상업은 상품판매업만을 뜻하지만 , 넓은 의미의 사업은
    • 금융업∙운송업∙통신업∙창고업∙보험업 등과 같은 보조상업도
    • 포함하므로 , 이러한 모든 기업의 영업을 위한 점포∙사옥을 모
    • 두 점포로 보아야 한다 .
    • 점포 레이아웃의 개요
    • 점포 레이아의 개념
    • 고객의 계획적 유도와 회유를 고려 , 점포 내의 공간을 배분하
    • 여 상품군별로 배치하는 것을 말한다 .
    • (2) 점포 레이아웃의 중요성
    • ① 레이아웃이 잘 되면 죽은 공간 없이 점포의 여러 부분에서 고
    • 객의 관심을 끌면서 판매가 이루어지게 된다 .
    • ② 레이아웃이 올바르지 못한 점포의 경우 고객이 점포 내의 한
    • 부분에 집중되어 그 부분에서만 판매가 이루어지게 된다 .
    • (3) 조닝과 페이싱
    • ① 조닝이란 레이아웃이 완성되면 각 코너별 상품 구성을 계획하
    • 고 진열면적을 배분하여 레이아웃 도면상에 상품배치 존 구분
    • 을 표시하는 것을 말한다 .
    • ② 페이싱이란 페이스의 수량을 뜻하는 것으로 앞으로 볼 때 하
    • 나의 단품을 옆으로 늘어 놓은 개수를 말하는데 , 진열량과는
    • 다르다 .
    1 2 Ⅱ . 점포구성 · 환경관리 - 180
  • 제 1 절 점포 레이아웃 관리 제 1 절 점포 레이아웃 관리 - 181
    • ③ 페이스표는 단품별 진열도면을 말한다 . 또한 페이스표를 표준진
    • 열도라고도 하는데 , 말 그대로 표준 페이스표를 만들어 진열할
    • 때 매일 활용해야 함을 뜻한다 . 계절에 따라 상품구성이 달라지
    • 기 때문에 보통 계절별 , 매장 규모별 표준 페이스표를 만들어
    • 활용하는 것이 일반적이다 .
    • 레이아웃의 유형
    • 격자형 레이아웃
    • 점포의 공간효율성을 높이고자하는 레이아웃으로 상품들은 직선
    • 형으로 병렬 배열되며 , 상품의 배열과 배열 사이에 고객들이 움
    • 직일 수 있는 복도가 만들어진 레이아웃이다 . 단조로울 수 있으
    • 며 제품을 찾기 힘든 단점이 있다 .
    • (2) 자유형 레이아웃
    • 고객의 편의성 또는 고객의 노출을 중시하는 레이아웃이다 . 상품
    • 과 시설물들은 고객의 움직임을 최대한 자유롭게 하면서 일정한
    • 패턴으로 군집되어 있는 레이아웃이다 . 청소하기에 곤란하고 비
    • 용이 드는 단점이 있다 .
    • (3) 루프 (Loop) 동선형 레이아웃
    • 루프 동선을 통해 좌우측면의 모든 상품을 한눈에 조망할 수 있
    • 도록 배치하는 형태이다 . 이는 상품의 고객에 대한 노출성 , 매
    • 장을 수월하게 이동할 수 있는 편리성 , 명확하게 구별되는 개별
    • 매장성 때문에 매출을 증대시키는 장점이 있다 .
    3
  • 제 1 절 점포 레이아웃 관리
    • (4) 복합형 레이아웃
    • 격자형 , 자유유동형 , 루프 동선형 등의 세 가지 형태가 복합된
    • 형태이다 .
    • 상품의 진열
    • 상품진열의 개요
    • ① 진열의 개념 : 진열 (display) 은 판매대의 설비 및 배치 , 조명의
    • 배려에 따라 상품을 배열하여 고객의 구매의욕을 자극시키기 위
    • 한 판매술이다 .
    • ② 진열의 효과
    • ㉠ 상품진열과 매장장식은 점포의 이미지를 높이고 구매력을 향상
    • 시켜 매상을 늘리기 위해서는 필수적인 판매의 배결이다 .
    • ㉡ 진열은 직접 고객의 마음을 사로잡는 중요한 광고 메시지가 되
    • 며 신문 , 잡지 , 라디오 , TV 등의 전국적 광고정책의 최종단계
    • 로서 진열은 제조업자 , 도매업자 , 소매업자에 있어서 중요한
    • 광고매체라고 할 수 있다 .
    • ③ 진열의 조건
    • ㉠ 보기 쉬운 진열 , 집시포인트 진열
    • ㉡ 고르기 쉽고 손에 닿기 쉬운 진열
    • ㉢ 상품의 신선도와 가치를 높이는 진열
    4 Ⅱ . 점포구성 · 환경관리 - 182
  • 제 1 절 점포 레이아웃 관리 제 1 절 점포 레이아웃 관리 - 183 ④ AIDCA 원칙과 AIDCA 원칙 ⑤ 진열의 방법 ㉠ 보충진열 • 의의 : 점포 내의 전반적인 진열로서 모든 취급상품을 전 점포 내에 빠짐없이 진열하는 것이다 . • 진열방법 : 업종과 업태에 따라서 모든 취급상품을 그룹별로 분류하고 , 이를 다시 유기적으로 관련지어 배치하고 , 개개의 진열설비나 집기를 합리적으로 이용해서 이를 다시 분류∙진열 하는 것이 기본이다 . • 보충진열의 기능 - 고객의 입장에서 보기 좋고 , 선택하기 쉽고 , 사기 쉬운 진열 이다 . - 점포의 입장에서 팔기 쉽고 , 상품관리하기 쉬운 진열이다 . - 상품의 그룹별 분류와 그 점포의 점격 , 상품의 성격 , 종류에 따라 대면판매방식을 취하던가 측면판매방식을 취하던가 아니 면 양자병용방식을 취하게 된다 . AIDCA( 광고의 원칙 ) AIDCA( 디스플레이 원칙 ) 주목 흥미 욕망 기억 결정행동 • A(attention) • I(interest) • D(desire) • M(memory) • A(action) • A(attention) • I(interest) • D(desire) • C(confidence) • A(action) 주목 흥미 욕망 확신 결정 , 행동
  • 제 1 절 점포 레이아웃 관리 - 고객동선은 되도록 길게 하고 판매원동선을 짧게 하는 합리적 이고 이상적인 점내 동선의 레이아웃이 이루어져야 한다 . • 보충진열의 특성 : 상품의 크기와 부피 또는 포장의 디자인과 규격이 가능하면 규격화되어 있어야 한다 . ㉡ 전시진열 • 소위 악센트 진열이라고도 하며 점두의 쇼윈도에 중점상품을 일 반매장과 다른 형태로 전시하여 클로즈업 (close-up) 시키는 방법 이다 . • 표현방법이나 장소나 구애받지 않으며 점두의 쇼윈도 , 점내의 정 면 , 벽면진열대에 설치하는 전시 박스의 아일란드 진열 (island display, 島陳列 ) 의 끝 부분 , 기둥 주변 등 되도록 눈에 잘 띄 는 곳이 효과적이다 . Ⅱ . 점포구성 · 환경관리 - 184
  • 제 2 절 점포공간관리 - 185
    • 공간관리
    • 공간유형
    • 점포입구에 대한 공간관리
    • 매장에 대한 공간관리
    • 점포의 동선
    제 2 절 점포공간관리
  • 제 2 절 점포 공간관리
    • 공간관리
    • (1) 전략적 관리
    • 기존의 점포에 변화를 주기 위하여 장기간 심사숙고하는 계획과
    • 정을 통해 점포의 공간배치를 폭넓게 변화시키는 전략을 말한다 .
    • (2) 전술적 관리
    • 시장점유율과 생산성의 향상을 위해 매년 실시하는 매장공간의
    • 재할당과 분류작업을 말한다 .
    • (3) 운영상 관리
    • 매출실적이 좋은 상품과 좋지 않은 상품을 일주일 또는 일년 간
    • 격으로 재배치하는 것을 말한다 .
    • 공간유형
    • Back-room
    • 영업활동을 지원하는 후방공간으로서 재고창고나 상품을 관리하
    • 는 공간유형을 말한다 .
    • (2) 사무공간
    • 점포를 경영하는 실제적 공간유형을 말한다 .
    • (3) 기능공간
    • 휴게실 , 화장실 , 교육장 , 현금교환실 , 신용카드 취급실 등의 공
    • 간유형을 말한다 .
    1 2 Ⅱ . 점포구성 · 환경관리 - 186
  • 제 2 절 점포 공간관리 제 2 절 점포 공간관리 - 187
    • (4) 비영업공간
    • 영업활동과 직접 관련성이 없는 안내데스크 , 포장 데스크 , 신
    • 용취급 데스크 , 복도 , 매장으로 인도하는 보조동선 등의 공간
    • 유형을 말한다 .
    • (5) 정상공간
    • 다양한 상품을 선보이는 공간유형을 말한다 .
    • (6) 뷰띠끄 숍 매장
    • 고객의 눈에 잘 보이도록 상품을 디스플레이하는 공간유형을
    • 말한다 .
    • 점포입구에 대한 공간관리
    • 대지의 형태와 개구부
    • ① 대지의 형태는 가로 대 세로의 비가 1:2 인 직사각형이 좋다 .
    • ② 개구부는 넓게 하여 사각적으로 잘 보이게 하는 것이 유리하
    • 며 , 이를 위해 대게 3.6~5.4m 정도의 규모로 하는 것이 바람
    • 직하다 .
    • (2) 도로와 대지와의 관계
    • ① 2 방향 도로에 접한 모서리 대지는 사람들의 시선을 집중시키
    • 는데 용이한 장점이 있으나 , 내부배치에서 안정감이 결여되
    • 는 단점이 있다 .
    • ② 3 방향 도로에 접한 대지의 경우에는 채광과 통품의 조건이
    • 가장 좋다고 볼 수 있는 유형이다 .
    3
  • 제 2 절 점포 공간관리 4 5
    • ③ 2 개 이상의 도로에 인접한 경우에는 고객용 출입구와 점포용 출
    • 입구를 분리시킨다 .
    • ④ 점포의 입구는 고객이 접근하기 쉬운 쪽에 설치한다 . 입구로부
    • 터 들어온 고객을 신속히 각 층의 매장으로 균등하게 이끄는 것
    • 이 중요하다 .
    • 매장에 대한 공간관리
    • 매장의 동선계획
    • ① 매장입구와 계단 , 에스컬레이터 , 엘리베이터 등의 고객용 교통
    • 체계를 연결하는 동선을 명확히 할 필요가 있다 .
    • ② 매장의 형태는 되도록 장방향으로 한쪽 벽면을 최대한으로 이용
    • 할 수 있도록 동선계획을 한다 .
    • ③ 동시에 점포는 레이아웃 변경을 빈번히 하게 되므로 그에 대응
    • 할 수 있는 계획이 요구된다 .
    • ④ 사람들이 많이 모이므로 방재 등 비상시의 대피 , 재해방지 등에
    • 주의를 기울이도록 한다 .
    • 점포의 동선
    • 고객의 동선
    • ① 도로에서 점포 안의 판매대까지 고객을 유도함에 있어서 평면계
    • 획상 손님이 편안한 마음으로 상품을 선택할 수 있는 여유를 느
    • 끼게 하는 것이 중요하다 .
    • ② 계단을 설계함에 있어서는 손님이 일반적으로 올라가기보다는
    Ⅱ . 점포구성 · 환경관리 - 188
  • 제 2 절 점포 공간관리 제 2 절 점포 공간관리 - 189 내려가는 쪽을 좋아하기 때문에 올라간다는 부담을 덜 들게 계 획하는 것이 중요하다 . 이를 위해서는 경사로 , 에스컬레이터 등으로 대처할 수 있으나 , 규모가 큰 점포가 아닐 경우 이러한 형식은 채택하기 어렵다 . ③ 계단을 잘 이용해서 주위의 상품을 보면서 지루하지 않게 계단 을 올라가게 하는 것이 필요하다 . ④ 계단은 점포계획을 변화감 있게 구성해 갈 수 있는 하나의 좋 은 구성요소가 된다 . ⑤ 최근에는 고객을 점포 내에 유도하기 위해 출입문을 설치하지 않고 셔터로 대신함으로써 고객에게 부담없이 점포로의 진입을 배려하고 있다 . (2) 종업원의 동선 ① 고객의 동선과 교차되지 않는 것이 바람직하여 가급적 보행거 리를 짧게 하는 것이 필요하다 . ② 적은 종업원의 수로 상품판매를 능률적으로 할 수 있도록 하는 것이 좋다 . (3) 상품의 이동동선 ① 반입 , 보관 , 포장 , 발송과 같은 작업 때문에 필요한 공간이며 , 소규모의 경우에는 일반적으로 폐점 후에 이러한 작업이 이루 어지므로 크게 문제될 것은 없다고 볼 수 있으나 , 개점시를 고려해 볼 때 고객의 동선과 교차되지 않게 하는 것이 좋으므 로 계획시 여유를 두는 것이 바람직하다 . ② 취급상품에 따라 포장상자 등을 위한 용적을 고려하여 참고를 넓게 확보할 필요가 있다 .
    • 점포환경관리의 개요
    • 점포환경의 특성과 그 영향
    • 점포환경관리의 주의사항
    제 3 절 점포환경관리 Ⅱ . 점포구성 · 환경관리 - 190
  • 제 3 절 점포환경관리 제 3 절 점포환경관리 - 191
    • 점포환경관리의 개요
    • 점포환경의 중요성
    • 소비자가 소매점포의 물리적 환경요인들을 접하게 되면 소비자
    • 는 점포의 환경을 지각하게 되며 , 이와 같은 환경에 대한 지각
    • 은 소비자로 하여금 내적 반응을 초래하여 소매점포에서의 개
    • 별소비자의 행동에 영향을 미치게 된다 .
    • (2) 환경에 대한 생리적 반응
    • 지각된 호나경은 순수하게 생리적인 방법을 통하여 사람들에게
    • 영향을 미치며 , 이러한 모든 육체적 반응은 결국 사람이 특정
    • 환경에 환경에 머물러서 즐길 것인가의 여부에 직접적으로 영
    • 향을 미친다 .
    • 점포환경의 특성과 그 영향
    • 주변환경 (ambient conditions)
    • 주변환경에는 온도 , 조명 , 소음 , 음악 , 향기 등의 배경적 환경
    • 특성이 포함된다 .
    • (2) 공간배치 및 기능성
    • 공간배치는 기계∙설비 및 가구가 정돈되는 방법 , 그러한 품목
    • 들의 크기와 모양 , 그들 사이의 공간적 관계를 말하고 , 기능
    • 성은 기계∙설비∙가구 등이 성과 및 목표달성을 용이하게 할 수
    • 있는 능력을 말한다 .
    1 2
  • 제 3 절 점포환경관리
    • (3) 표시 , 상징 및 인공조형물
    • 물리적 환경 내에 있는 많은 품목들이 명시적 또는 암묵적인 신
    • 호로 작용하는데 , 이러한 신호는 어떤 장소를 사용하는 사람에
    • 게 그 장소에 대하여 커뮤니케이션하는 역할을 하게 된다 .
    • 점포환경관리의 주의사항
    • 소비자요구의 반영
    • ① 소매점포에서 서비스환경의 역할을 인식할 때 소매점포의 물리
    • 적 환경을 통하여 전략적 우위를 확보하기 위해서는 점포환경
    • 의 설계를 결정할 때 최종사용자인 소비자의 요구 및 여러 관
    • 련부서의 요구를 반영해야 한다 .
    • ② 소매점포관리자들이 점포의 서비스환경을 기업전략을 구성하는
    • 요소 중 하나라는 것을 깨닫는 것이 중요하다 . 그러나 소매점
    • 을 비롯한 대부분의 서비스기업에서 서비스환경에 대한 관리를
    • 마케팅관리자가 수행하지 않고 시설관리자가 수행하는 것이 보
    • 통이다 .
    • ③ 이러한 이유 때문에 많은 서비스기업에서 서비스환경이 소비자
    • 행동에 어떠한 영향을 미치게 될것인가 하는 내용이 고려되지
    • 않고 천편일률적으로 서비스환경의 설계결정이 이루어지고 있
    • 는 실정이다 .
    • (2) 각 부서의 유기적 협조
    • ① 소매점의 환경을 설계할 때 특히 고려해야 할 사항은 설계의사
    • 결정과 관련이 있는 각 기능부서 사이에 유기적인 협조가 이루
    • 어져야 한다는 것이다 .
    3 Ⅱ . 점포구성 · 환경관리 - 192
  • 제 3 절 점포환경관리 제 3 절 점포환경관리 - 193 ② 물리적 환경에 대한 의사결정은 인적 자원목표 ( 예 - 종업원 보유 , 종업원의 생산성 ), 운영목표 ( 예 - 효율성 , 원가절감 ) 및 마케팅 목표 ( 예 - 소유자유인 , 소비자만족 ) 에 영향을 미칠수 있기 때문 에 관련부서의 협조가 절대적이라고 할 수 있다 . ③ 점포환경에 대한 이상적인 설계결정이 되기 위해서는 물리적 환경에 대한 설계를 바꾸거나 새로운 환경을 계획할 때에는 관 련된 기능부서의 관리자들 모두의 참여하에 결정해야 한다 .
  • Ⅲ . 무점포 소매업의 관리 제 1 절 전자상거래 제 2 절 카탈로그 , DM 소매업 제 3 절 TV 홈쇼핑 제 4 절 직접판매 제 5 절 자동판매기업 유통마케팅 - 194
  • 제 1 절 전자상거래 - 195
    • 전자상거래의 정의
    • 전자상거래의 장점
    • 전자상거래의 단점
    제 1 절 전자상거래
  • 제 1 절 전자상거래
    • 전자상거래의 정의
    • OECD
    • 인터넷상거래란 기업 , 개인 , 정부 또는 공∙사적 기관 사이에 인
    • 터넷상으로 상품 및 서비스를 구입 또는 판매하는 것을 말한다 .
    • 지불이나 배달은 오프라인 (off-line) 또는 온라인 (on-line) 으로
    • 행해질 수 있다 .
    • (2) 우리나라 전자상거래 전문가그룹
    • 인터넷상거래란 웹페이지 , 엑스트라넷 또는 인터넷 , EDI, 인터
    • 넷 미니텔 또는 여타의 웹 (web) 응용물과 같이 그 접속방법 ( 이
    • 동전화 , TV) 에 관계없이 인터넷상의 응용물상에서 주문을 받고
    • 주는 것을 말한다 . 지불 및 배달은 오프라인으로 수행 될 수
    • 있다 .
    • 전자상거래의 장점
    • 운영자 ( 판매자 )
    • • 최소인원과 최저비용으로 운영가능
    • • 유통단계 축소로 가격경쟁력 확보가능
    • • 지역적 제한없이 대규모 소비자집단 판매가능
    • • 24 시간 365 일 고객주문 접수가능
    • • 다양한 정보의 제공 등 고객서비스 가능
    • • 판매성과의 측정 및 고객의견 피드백 (feed-back) 용이
    • (2) 소비자 ( 구매자 )
    • • 매장에 갈 필요없이 책상에서 상품구매 가능
    1 2 Ⅲ . 무점포 소매업의 관리 - 196
  • 제 1 절 전자상거래 제 1 절 전자상거래 - 197
    • • 편리한 시간에 상품구매 가능
    • • 다양한 상품의 검색 및 선택가능
    • • 상품에 관한 풍부한 정보입수 가능
    • 전자상거래의 단점
    • 구매자 측면
    • • 상품의 직접 확인 곤란
    • • 정보제공의 과잉으로 구매의사결정 혼란
    • • 구매제품에 대한 신뢰성 미흡
    • • 대금결제시 인증과 보안위험
    • • 고객의 프라이버시 노출위험
    • (2) 판매자 측면
    • • 법규와 제도의 불완전
    • • 경쟁과열에 의한 중소기업의 열세
    • • 전자지불시스템의 보안위험으로 기업의 신뢰성 감소
    3
    • 카탈로그 , DM 소매업의 의의
    • 카탈로그 , DM 소매업의 특징
    • 카탈로그 , DM 소매업의 장 ∙ 단점
    제 2 절 카탈로그 , DM 소매업 Ⅲ . 무점포 소매업의 관리 - 198
  • 제 2 절 카탈로그 , DM 소매업 제 2 절 카탈로그 , DM 소매업 - 199 카탈로그 , DM 소매업의 의의 카탈로그 등을 통해서 판매하고자 하는 상품 혹은 서비스에 대 한 정보를 제공하고 고객으로부터 통신수단을 통해서 주문을 받고 , 역시 통신수단을 이용해서 제품을 배달하는 판매방식을 지칭한다 . 카탈로그 , DM 소매업의 특징 통신판매는 고객이 제품을 직접 만져 볼 수 없고 , 한정된 정보 를 통해서 주문을 받고 , 역시 통신수단을 이용해서 제품을 취 급한다 . 이 업태의 성공관건으로는 적절한 목표고객의 선정과 리스트의 수집 그리고 상품수집 등을 들 수 있다 . 카탈로그 , DM 소매업의 장∙단점 (1) DM 소매업의 장점 창업비 저렴 , 재고조절용이 , 지하실이나 차고를 창고 겸 사무 실로 사용할 수 있기 때문에 저렴한 비용으로 활용할 수 있다 는 장점이 있다 . (2) DM 소매업의 단점 소비자에 대한 유인곤란 , 유행의 느린 대응 , 소비자 취향의 신 속대응 부족 등의 단점이 있다 . 1 2 3
    • TV 홈쇼핑의 의의
    • TV 홈쇼핑의 특징
    • TV 홈쇼핑의 피해와 문제점
    제 3 절 TV 홈쇼핑 Ⅲ . 무점포 소매업의 관리 - 200
  • 제 3 절 TV 홈쇼핑 제 3 절 TV 홈쇼핑 - 201 TV 홈쇼핑의 의의 케이블 TV 의 가입자가 집안에서 케이블 TV 를 통해 방송되는 상 품판매 프로그램을 보고 그 중 필요한 상품을 선택하여 전화로 주문하면 홈쇼핑회사가 소비자의 주문을 접수한 후 소비자의 집까지 직접 배달하고 대금결제는 신용카드나 은행지로 등을 통해서 하는 방법이다 . TV 홈쇼핑의 특징 ① TV 홈쇼핑은 가정에서 편리하게 원하는 제품을 구입할 수 있기 때문에 복잡한 백화점이나 시장에 직접 나갈 필요가 없으므로 쇼핑에 드는 노력과 시간을 줄일 수 있다 . ② TV 홈쇼핑은 시간이나 공간상의 제약을 받지 않아 24 시간 영업이 가능하고 , 고객이 전국 어디에 있든지 응대할 수 있다 . ③ 주문의 온라인화를 통해 데이터를 축적하여 이를 활용함으 로써 소비자의 욕구 및 패턴의   변화에 신속하게 대응할 수 있다 . ④ 쇼핑에 소요되는 시간 및 직접구매에 따른 고객수고를 줄여 줌으로써 편리성과 편안함을   제공할 수 있다 . ⑤ CATV 홈쇼핑시장은 기존의 유통업태에 비해 가격경쟁력을 지니고 있다 . ⑥ CATV 매체는 멀티미디어 정보를 제공할 수 있어 입체적인 상품소개가 가능하며 , 어떠한 매체보다도 다양하고 자세한 상품정보를 제공할 수 있다 . 1 2
  • 제 3 절 TV 홈쇼핑
    • TV 홈쇼핑의 피해와 문제점
    • TV 홈쇼핑의 피해유형
    • ① 잦은 고장으로 인한 환불 또는 교환
    • ② 주문한 제품의 배송지연 또는 미배송
    • ③ 주문한 제품과 상이
    • ④ A/S( 애프터서비스 ) 문제
    • ⑤ 광고내용과 상이
    • (2) TV 홈쇼핑의 문제점
    • ① 과대광고에 따른 광고내용과 상이한 효과와 효능이 PL( 제조물
    • 책임 ) 사고로까지 이어질 가능성 존재
    • ② 개봉 ( 상품내용물 확인이라는 구실로 ) 또는 미개봉 상태로 반
    • 품하는 사례의 증가
    • ③ 상품의 손상 및 물류비의 이중부담
    3 Ⅲ . 무점포 소매업의 관리 - 202
  • 제 4 절 직접판매 - 203
    • 직접판매의 개념
    • 방문판매
    • 다단계판매
    제 4 절 직접판매
  • 제 4 절 직접판매의 개념 직접판매의 의의 ① 직접판매란 인적인 네트워크를 바탕으로 맨투맨 (man-to-man) 방식의 판매행위로 최근에 유행하는 인간적인 배려로 개개인 의 욕구에 맞추는 마케팅인 one-to-one 마케팅 , personal 마 케팅을 몸으로 수행하는 판매방식이라고 할 수 있다 . ② 우리나라에서는 “ 방문판매등에관한법률 ” 에 규정된 방문판매 와 다단계판매 등을 총칭하는 말로서 , 한국직접판매협회가 방문판매업체와 다단계판매업체들을 회원사로 관리하고 있다 . 방문판매 (1) 방문판매란 ? 흔히 외판 ( 外販 ) 이라고도 하는 것으로 손님과 직접 대면하는 판매법을 말한다 . 이 방법은 방문 세일즈맨을 이용하여 손님 에게 상품을 실제로 보여주고 상품에 대해서 상세학 설명함 으로써 상품을 판매하는 것으로 가장 오랜 역사를 가진 무점 포형 소매점이다 . (2) 방문판매의 문제점 ① 현행 공탁제도의 엄격한 운영을 대폭 완화 또는 폐지 주장 ② 국내 방문판매업체에 대한 정부차원의 각종 지원강화 ③ 변칙영업행위를 하는 일부업체에 대한 지속적인 감시 및 감독 강화 ④ 판매원이 한정된 수의 소비자에게만 접근가능 ( 광범위한 소비인 식을 발생시키는데는 부적절한 도구 ) 1 2 Ⅲ . 무점포 소매업의 관리 - 204
  • 제 4 절 직접판매의 개념 제 4 절 직접판매의 개념 - 205 ⑤ 고객 1 인당 비용이 매우 고가 ⑥ 구매의사결정의 강요 (3) 방문판매의 문제점 해결 ① 효율적 배분노력 ( 제품 , 지역 , 고객 ) ② 합리적인 할당기준 ③ 사원의 관리 ④ 사원의 교육 ( 훈련 ) ⑤ 자문위원팀의 운영 다단계판매 본부회사가 휘하에 하위의 가입자를 모집하여 거느리게 되며 , 하 위 가입자는 다시 자신의 하위 가입자를 모집하여 차례로 조직 내의 상위그룹으로 승진함으로써 조직을 확대해 나가는 판매방식 을 말한다 . 다단계 판매는 전세계에서 많이 활용되고 있는 유통 업인데 유명한 다단계업체들은 네트워크 마케팅이란 명칭을 사용 하면서 영업활동을 하고 있다 . 다만 , 다단계판매와 피라미드판매 를 동일시하는 우리나라에서는 새로운 명칭을 사용하여 소비자에 게 거부감을 없애기 위한 방법을 이용하고 있다 . 3
  • 제 5 절 자동판매기업
    • 자동판매기업 (automatic vending house) 도 무점포판매의 일종이
    • 라고 할 수 있다 . 커피에서 시작하여 담배 , 음료수 , 핫도그 , 라
    • 면 등 각종 조리식품으로까지 그 취급품목이 매우 다양해지고
    • 있다 .
    • (2) 최근에는 무인점포라는 자동판매기를 통합화 , 대형화가 대두되고
    • 있어 사람이 많이 모이는 곳은 어디라도 가능하며 , 노동력 확보
    • 문제를 극복할 수 있어 각광을 받게 될 것으로 보인다 . 그러나
    • 자동판매기의 위생적인 면을 배려한 설치장소와 관리문제가 사회
    • 문제화 되고 있음에 유의할 필요가 있다 .
    • (3) 철저한 자동판매기 및 원∙부재료의 청결유지 , 원∙부재료의 유효
    • 기간 준수 및 자동판매기의 일일점검 및 서비스를 할 수 있는 점
    • 검메뉴얼을 확립하고 , 철저한 교육과 훈련을 수행하여야 할 것이
    • 다 .
    Ⅲ . 무점포 소매업의 관리 - 206
  • Ⅰ . 상품분류 Ⅱ . 상품구성계획 Ⅲ . 상품매입관리 Ⅳ . 상품재고관리 Ⅴ . 상품지식의 활용과 응용 제 3 편 상품관리
    • 학습목표 :
    유통마케팅 - 207
  • Ⅰ . 상품분류 제 1 절 상품의 분류기준 제 2 절 Class 분류 Ⅰ . 상품분류 - 208
  • 제 1 절 상품의 분류기준 제 1 절 상품의 분류기준 - 209
    • 상품의 이론적 분류
    • 사용목적에 따른 분류
    • 구매관습에 의한 분류
    • 라이프 사이클에 의한 분류
  • 제 1 절 상품의 분류기준 상품의 이론적 분류 (1) 물리적 또는 화학적 성질의 의한 분류 : 부패손상성의 유무에 의한 내구성 상품 · 신선상품 , 가치집중의 정도에 의한 종량품 · 종가품 , 단위형태에 의한 액체상품 · 기체상품 · 고체상품 ·        분말상품 등으로 분류한다 . (2) 생산양식 또는 출처에 의한 분류 : 생산장소에 따라 농산품 · 임산품 · 수산품 · 광산품 · 공산품 등으로 , 생산동력에 따라 천연생산품 · 수공생산품 · 기계생산품 등으로 , 가공도에 따라        자연품 · 반제품 · 완제품 등으로 나누어진다 . (3) 소비양식 또는 용도에 의한 분류 : 상품이 최종적 소비에 충당 되는지 , 생산적 소비에 충당되는지에 의한 구분이다 . 전자를 소비재 , 후자를 생산재라고 한다 . 소비재는 다시 필수품과   편의품 , 일용품과 임시품 , 소비품과 설비품 , 식료품 · 의료품 · 주거용품 등으로 분류된다 .   생산재는 원료품 · 재료품 · 부분품 · 보조품 · 설비품 등으로 나누어진다 . (4) 유통양식에 의한 분류 : 편의품 ( 가장 가까운 곳에서 구입하는 상품 ) · 선매품 ( 여러 상점을   돌면서 품질 · 가격 · 의장 등을 비교 선택하여 구입하는 상품 ) · 전문품 · 규격품 · 특별의장품 , 일반품 · 계절품 , 상표품 · 무상표품 등으로 분류한다 . 1 Ⅰ . 상품분류 - 210
  • 제 1 절 상품의 분류기준 제 1 절 상품의 분류기준 - 211
    • 사용목적에 따른 분류
    • 의의
    • ① 소비자용품 ( 소비재 ) : 최종소비자가 자기의 가정 내 소비 혹은
    • 선물 등의 목적을 위하여 소비 · 사용하는 것이며 , 원칙으로 그
    • 것을 재판매하거나 이익을 올리거나 하는 일이 없는 상품이다 .
    • ② 산업용품 ( 업무용품 , 산업재 ) : 그 용도에 따라 주요설비품 , 보
    • 조설비품 , 소모용품 , 조립 · 구성부품 , 가공재료 , 원료로 나눌
    • 수 있다 .
    • (2) 특징
    • ① 소비자용품의 특징
    • - 일반적으로 소량으로 구입 · 소비한다 .
    • - 구매자의 수는 많고 시장도 광범위하다 .
    • - 구입횟수가 많다 .
    • - 소비자의 상품지식은 그만큼 높지 않다 .
    • - 감정적 · 충동적으로 구입하는 경우가 많다 .
    • - 개인적인 만족감으로 구입하기 때문에 광고와 점포분위기 등에
    • 영향을 받기 쉽다 .
    • - 시장생산되는 것이 압도적으로 많다 .
    • ② 산업용품의 특징
    • - 일반적으로 대량으로 구입 · 소비된다 .
    • - 구매자 수는 적고 시장도 지역적으로 치우쳐 있다 .
    • - 구입횟수가 적다 .
    • - 구매자의 상품지식이 높고 , 구입 · 사용 등에 관한 풍부하고 전
    • 문적인 정보를 갖고 있다 .
    2
  • 제 1 절 상품의 분류기준 - 계획적 · 합리적으로 구매를 결정하는 경우가 많다 . - 구입시는 먼저 기업이익의 공헌을 생각하므로 상품 자체의 능력 , 생산성 , 채산성 등에 관한 고려가 우선이다 . - 주문생산되는 것도 적지 않다 . 구매관습에 의한 분류 (1) 편의품의 특징 - 일상생활에 밀착되어 있고 또 일반적으로 물리적 생명이 짧은 것 이 많으므로 구매빈도가 높다 . - 상표에 관한 관심이 비교적 높다 . - 단가가 낮다 . - 사전에 철저한 계획을 세우지 않고 습관적으로 구입한다 . - 구입을 위하여 많은 시간과 노력을 들이지 않는다 . - 따라서 일반적으로 주거지에 가까운 점포에서 구입한다 . - 회전율이 높다 - 마진이 낮다 . - 대량생산이 가능하다 . (2) 선매품의 특징 - 구매빈도가 낮다 . - 이를 취급하고 있는 소매점의 이미지 ․ 전통 등에 많은 관심을 기울인다 . - 단가가 비교적 높다 . - 미리 계획을 세워 구매하는 경우가 많다 . 3 Ⅰ . 상품분류 - 212
  • 제 1 절 상품의 분류기준 제 1 절 상품의 분류기준 - 213 - 스타일 · 디자인 등의 정보적 가치가 중시되는 경향이 있다 . - 구매에 시간과 노력을 들이는 것을 아끼지 않고 또 그것을 즐기 는 경향이 있다 . - 적당한 중심지까지 나가서 몇몇 점포를 돌고 비교 · 검토한 후에 구입한다 . - 장기간 점포 내에 체류하고 신중히 선택하기 때문에 점포의 분위 기 , 판매원의 접객자세등이 구매에 큰 영향을 준다 . - 회전율이 높지 않다 . - 마진이 상당히 높다 . - 일반적으로 대량생산에는 적합하지 않다 . (3) 전문점의 특징 - 구매빈도가 극히 낮다 . - 상표에 대한 관심이 매우 강하다 . - 단가가 매우 비싸다 . - 상당한 노력을 들여 예산을 비롯한 계획을 세우고 정보를 수집 한다 . - 입할 때는 우선 품질에 중점을 두고 가격은 그 다음이다 . - 구입할 때는 시간 · 노력을 아끼지 않고 결정까지는 상당히 오랜 시간이 걸린다 . - 구입시 전문가로서의 판매원의 지도 · 원조가 큰 역할을 한다 . - 회전율이 매우 낮다 . - 마진이 크다 .
  • 제 1 절 상품의 분류기준
    • 라이프 사이클에 의한 분류
    • 도입기 상품
    • 방금 발매된 신상품으로 , 메이커는 소비자를 상대로 해서 대규모
    • 의 광고와 샘플을 제공하는 등의 적극적인 판매촉진활동으로 상
    • 품의 존재를 알리고 사용해 보도록 권유하는 한편 , 유통업자에게
    • 적극적인 취급을 요청한다 .
    • (2) 성장기 상품
    • 판매추세가 급상승하고 비교적 좊은 가격에도 수요가 왕성하므로
    • 메이커 · 소매점도 높은 수준의 이익을 확보할 수 있다 . 그러나
    • 한편으로 브랜드간의 경쟁은 격화되고 , 메이커는 적극적인 광고
    • 활동으로 자사브랜드의 시장침투를 꾀함과 동시에 상품차별과에
    • 의한 경쟁력 강화를 지향한다 .
    • (3) 성숙기 상품
    • 수요는 포화상태가 되고 판매신장률은 둔화된다 . 신규수요보다도
    • 대체수요에 중점을 두고 , 한정된 시장에서 메이커간 및 소매점간
    • 의 경쟁도 격화된다 . 가격은 떨어지고 소매단계에서 가격경쟁도
    • 치열하여 이익률은 감소한다 .
    • (4) 쇠퇴기 상품
    • 매출 · 이익이 감소하여 메이커 중에는 채산이 맞지 않아 철수하는
    • 업체도 나타나 소매점으로서도 취급을 그만 둘 시기를 찾는 한편 ,
    • 가능한 재고를 축소하고 설령 이익이 나지 않아도 팔아 치울 각오
    • 가 필요하다 .
    4 Ⅰ . 상품분류 - 214
  • 제 1 절 상품의 분류기준 제 1 절 상품의 분류기준 - 215
    • 라이프 사이클에 의한 분류
    • 도입기 상품
    • 방금 발매된 신상품으로 , 메이커는 소비자를 상대로 해서 대규모
    • 의 광고와 샘플을 제공하는 등의 적극적인 판매촉진활동으로 상
    • 품의 존재를 알리고 사용해 보도록 권유하는 한편 , 유통업자에게
    • 적극적인 취급을 요청한다 .
    • (2) 성장기 상품
    • 판매추세가 급상승하고 비교적 좊은 가격에도 수요가 왕성하므로
    • 메이커 · 소매점도 높은 수준의 이익을 확보할 수 있다 . 그러나
    • 한편으로 브랜드간의 경쟁은 격화되고 , 메이커는 적극적인 광고
    • 활동으로 자사브랜드의 시장침투를 꾀함과 동시에 상품차별과에
    • 의한 경쟁력 강화를 지향한다 .
    • (3) 성숙기 상품
    • 수요는 포화상태가 되고 판매신장률은 둔화된다 . 신규수요보다도
    • 대체수요에 중점을 두고 , 한정된 시장에서 메이커간 및 소매점간
    • 의 경쟁도 격화된다 . 가격은 떨어지고 소매단계에서 가격경쟁도
    • 치열하여 이익률은 감소한다 .
    • (4) 쇠퇴기 상품
    • 매출 · 이익이 감소하여 메이커 중에는 채산이 맞지 않아 철수하는
    • 업체도 나타나 소매점으로서도 취급을 그만 둘 시기를 찾는 한편 ,
    • 가능한 재고를 축소하고 설령 이익이 나지 않아도 팔아 치울 각오
    • 가 필요하다 .
    4
  • 제 2 절 Class 분류
    • Class 분류의 목적
    • Class 별 분류기준과 내용
    • 한국의 CLASS 분류와 국제상품분류
    Ⅰ . 상품분류 - 216
  • 제 2 절 Class 분류 제 2 절 Class 분류 - 217
    • Class 분류의 목적
    • 점포에 전시된 상품의 구성에 있어서 중요한 것은 상품을 적절
    • 한 기준에 따라 그룹별로 등급별로 분류하는 것이다 .
    • (2) 상품을 분류하면 그 상품에 관련한 것들이 유기적으로 연결되
    • 고 고객의 점포 내 동선과 유도를 원활하게 하고 매장을 최대
    • 한 넓게 활용할 수가 있다 .
    • Class 별 분류기준과 내용
    • 상품의 계절성 : 반소매셔츠와 긴소매셔츠 등으로 분류한다 .
    • 등급과 상표 : 등급은 1 급 , 2 급으로 , 상표는 내셔날 브랜드와
    • 프라이비트 브랜드 등으로 분류한다 .
    • (3) 성별과 연령별 : 성별은 신사용 , 부인용으로 , 연령별로는 유아
    • 용 , 초등학생용 , 중학생용 , 고등학생용 , 성인용 등으로 분류한다 .
    • (4) 고객의 라이프스타일 : 서양식 , 한식으로 분류한다 .
    • (5) Set 와 단품 : 커피 세트와 커피잔으로 분류한다 .
    • (6) 소재별 : 실크와 울 , 화학섬유 등으로 분류한다 .
    1 2
  • 제 2 절 Class 분류
    • 한국의 CLASS 분류와 국제상품분류
    • 한국의 CLASS 분류
    • 1998 년 3 월 1 일부터 상품분류체계를 한국상품분류체계에서 국제
    • 상품분류체계로 전환하여 시행하고 있다 .
    • (2) 국제상품분류 (NICE)
    • 1957 년에 상품분류의 국제적 통일을 기하기 위하여 모두 45 개의
    • 상품군으로 분류하였다 .
    3 Ⅰ . 상품분류 - 218
  • Ⅱ . 상품구성계획 제 1 절 상품의 구성형태 제 2 절 상품구성단위 제 3 절 상품구성의 폭과 깊이 제 4 절 상품구성계획 유통마케팅 - 219
  • 제 1 절 상품의 구성형태
    • 상품의 구성요소
    • 상품의 가치를 규정하는 요인
    Ⅱ . 상품구성계획 - 220
  • 제 1 절 상품의 구성형태 제 1 절 상품의 구성형태 - 221
    • 상품의 구성요소
    • 상품의 구성요소
    • ① 핵심제품 (Core Product) : 가장 기초적인 수준에서 인식되는 제
    • 품으로서 소비자가 그 제품을 소비함으로써 얻을 수 있는 핵심
    • 적 효용을 말한다 .
    • ② 유형제품 (Tangible Product) : 소비자가 제품으로부터 추구하는
    • 편익을 구체적인 물리적 속성들의 집합으로 유형화시킨 것을 말
    • 한다 . 즉 , 상품의 핵심이 눈으로 보고 손으로 만져 볼 수 있도
    • 록 구체적으로 드러난 상품을 말한다 .
    • ③ 확장제품 (Augmented Product) : 유형제품에 사용법 교육 , 에프터
    • 서비스 , 친절한 판새서비스 , 품질보증기간 , 기업의 브랜드 , 점원
    • 의 태도 등의 서비스를 추구하여 상품의 효용가치를 증대시키는
    • 것을 말한다 .
    • 상품의 가치를 규정하는 요인
    • 디자인 : 현실적으로 정서성과 기능성의 균형이 맞게 디자인하게
    • 되어 있다 .
    • (2) 컬러 : 상품에 매력을 주고 , 소비자의 주의와 관심을 환기시킴과
    • 동시에 시장성을 제고하는 것을 목적으로 고안되어 있다 . 그 밖
    • 에도 더러움을 방지하거나 눈에 띄지 않게 하는 , 또 품질과 등급
    • 의 차이를 간단하게 식별할 수 있게 하는 기능적인 목적도 있다 .
    • (3) 상표  
    • ① 상표의 의의 : 메이커 혹은 판매업자가 자사의 상품을 타사와 구
    1 2
  • 제 1 절 상품의 구성형태 별하기 위하여 특정문자 , 도형 , 기호 혹은 이것들을 결합한 것 인데 , 이는 소비자가 구매시 특정상품을 쉽게   식별할수 있게 함 과 동시에 메이커 , 판매업자의 판촉수단으로서의 역할도 한다 . ② 상표의 기능    ㉠ 기업에 있어서의 기능 : 상품의 차별화 , 상품선택의 촉진 , 고유 시장의 확보 , 출처 · 책임의 명확 , 무형자산    ㉡ 소비자에 있어서의 기능 : 상품식별의 가능 , 정보적 가치의 획득 , 상품보증 ③ 상표의 종류   ㉠ 상표소유자에 의한 분류로 메이커의 것을 내셔널 브랜드 , 도소매 업자 · 소매업자 등    유통업자의 것을 프라이빗 브랜드라고 한다 .    ㉡ 기업의 전 상품에 대해 단일브랜드를 붙이는 것을 통일상표 , 동 일기업의 상품이라도 상품 종류 혹은 아이템에 따라 복수의 브랜 드를 구별해 사용하는 것을 개별상표라고   한다 . (4) 포 장 ① 포장의 종류 : 개포장 ( 소비자가 구입하는 단위마다 포장 ), 내포장 ( 내용물을 보호하기 위한 내부포장 ), 외포장 ( 겉포장 ; 상품을 보관 · 운송하기 위한 상자 , 포대 등 ) ② 포장의 목적 : 내용물의 보호 , 상품을 운송 · 보관 · 판매 , 소비하 는 데 편리 , 상품의 판매촉진 , 소비 · 사용에 관한 정보제공 Ⅱ . 상품구성계획 - 222
  • 제 2 절 상품구성단위 제 2 절 상품구성단위 - 223
    • 상품구성의 단위
    • 소매업 상품 구성단위
    • 상품구성단위 결정시 고려사항
  • 제 2 절 상품구성단위
    • 상품구성의 단위
    • 업종 : 상업매매에 있어서의 종류를 의미한다 .
    • 업태 : 상업매매에 있어서의 형태를 의미한다 .
    • 부문 (Category) : 상품을 큰 틀로 묶는 단위를 의미한다 .
    • 상품라인 : 어떤 상품종류의 매가범위를 의미한다 .
    • 유니트 (Unit) : 소매가가 다른 상품 그룹 사이의 수량관리를
    • 의미한다 .
    • (6) 품목 (Item) : 상품관리상 세분류가 더 이상 필요치 않은 최소
    • 단위를 의미한다 .
    • (7) 단품 : SKU(Stock Keeping Unit) 라고 하는 것으로 상품 그 자체
    • 의 최소단위를 의미한다 .
    • 소매업 상품 구성단위
    • 백화점 : 의 · 식 · 주에 걸친 여러 가지의 상품을 one-stop
    • shopping 의 형태로 소비자에게   제공한다 .
    • (2) 슈퍼마켓 : 식료품을 주로 취급하고 잡화 및 의류도 판매하고
    • 있다 .
    • (3) 양판점 (GMS ; General Merchandising Store) : 의류 및 생활
    • 용품을 다품종 대량판매하는 대규모화된 슈퍼 ( 백화점과 슈퍼
    • 마켓의 중간형태 ) 를 말한다 .
    • (4) 편의점 (CVS ; Convenience Store) : 연중무휴 , 조기 · 심야영
    • 업 , 주거지 근처에 위치 ,   10~100 평의 중형점포 , 식료품고 일
    • 용잡화를 중심으로 하는 2,500 개 내외의 상품취급 등이 그
    • 특징이다 .
    1 2 Ⅱ . 상품구성계획 - 224
  • 제 2 절 상품구성단위 제 2 절 상품구성단위 - 225 (5) 할인점 (DS ;Discount Store) : 모든 상품의 모든 소비자에 대한 항시 할인판매라고 할 수   있다 . (6) 하이퍼 마켓 : 슈퍼마켓과 할인점을 혼합한 것과 같은 대형점으 로 ‘ 식품과 비식품 ’ 을 풍부하게 취급한다 . (7) 인터넷 쇼핑몰 : 상품의 판매가능 품목 수가 다양하나 유통업형 인터넷 쇼핑몰은 보통   2~3,000 여개 이하이다 . 상품구성단위 결정시 고려사항 (1) 소비지출의 급격한 감소 (2) 계획소비의 증가 ( 충동구매성향의 감소 , 신용카드사용의 감소 등 ) (3) 가격과 품질에 대한 민감도 증가 (4) 양극화되는 소비경향 ( 부익부 빈익빈의 심화 ) (5) 쇼핑장소의 변화 3
  • 제 3 절 상품구성의 폭과 깊이
    • 상품구성의 요소
    • 상품구성의 결정요인
    • 3. 상품품목 구성폭을 구하는 공식
    • 4. 소매업 상품정책의 유형
    Ⅱ . 상품구성계획 - 226
  • 제 3 절 상품구성의 폭과 깊이 제 3 절 상품구성의 폭과 깊이 - 227
    • 상품구성의 요소
    • 상품의 계열구성
    • 상품의 폭으로서 점포가 취급하는 비경합적 상품계역의 다양성
    • 이나 수를 결정하는 것
    • (2) 상품의 품목구성
    • 상품의 깊이로서 동일한 상품계열 내에서 이용가능한 변화품이
    • 나 대체품과 같은 품목의 수를 결정하는 것
    • 상품구성의 결정요인
    •  
    • 매장면적 , 활용가능한 인원 수 , 보유가능한 평균재고액 , 점포가
    • 소재하고 있는 지역의 입지조건 , 지역 내의 경쟁구조 , 지역 내의
    • 소비구조 등을 분석 · 검토한다 .
    • 상품품목 구성폭을 구하는 공식
    • 소매업 상품정책의 기본유형
    • (1) 완전종합형 상품정책 : 종합화와 전문화의 동시적 실현 ( 넓고 깊게 )-> 백화점
    • (2) 불완전종합형 상품정책 : 종합화를 우선적으로 전문화는 오히려 후퇴 ( 넓고 얇게 )-> 양판점
    1 2 W = s P·q·t·r W : 연간평균상품구성폭 P : 연간평균판매단위 q : 품목별로 항상 보유해야 할 상품수 t : 연간 교체율 S : 연간판매 예상액 3
  • 제 3 절 상품구성의 폭과 깊이 (3) 완전한정형 상품정책 : 전문화를 우선적으로 종합화는 단념 ( 좁고 깊게 )-> 전문점 (4) 불완전한정형 상품정책 : 점포규모 , 자본력 , 입지조건 등에서 종합화 · 전문화 모두 단념 ( 좁고 얇게 ) Ⅱ . 상품구성계획 - 228
  • 제 4 절 상품구성계획 제 4 절 상품구성계획 - 229
    • 품목구성계획의 포인트
  • 제 4 절 상품구성계획 품목구성계획의 포인트 (1) 대상의 세분화 (segmentation) 에 입각한 품목의 다양화 (variation)   ① 회전이 늦고 품목구성의 충실감을 부여하는 데 별 의미가 없는 품목은 제거한다 .   ② 대상고객의 범위를 좁힌다 . (2) 20/80 원칙   ① 의의 : 상위 20 품목이 매출액의 80% 를 차지하는 일이 일어난다 . ② 20/80 원칙에 의한 위치부여 : 주력상품인 약 20 품목의 메인그룹 (main group) 과 이 20 품목의 보완 및 품목구성의 충실을 위해 매장에 진열하는 약 80 품목의 서브 그룹 (sub group) 등 2 계통을 마련해야 한다는 것이다 . 1 Ⅱ . 상품구성계획 – 230
  • Ⅲ . 상품매입관리 제 1 절 매입의 역할과 업무범위 제 2 절 바이어의 업무와 행동기준 제 3 절 매입정보와 활용 제 4 절 벤더선택 , 변경 및 관리 제 5 절 재발주 기술 제 6 절 패션상품의 재발주 기술 제 7 절 일용상품의 재발주 기술 제 8 절 재발주시의 주의사항 유통마케팅 - 231
  • 제 1 절 매입의 역할과 업무범위
    • 매입의 의의와 중요성
    • 매입의 5 원칙
    • 매입의 목표
    • 자주 이용하는 매입전략항목
    Ⅲ . 상품매입관리 - 232
  • 제 1 절 매입의 역할과 업무범위 제 1 절 매입의 역할과 업무범위 - 233
    • 매입의 의의와 중요성
    • 매입의 의의
    • 구매를 계획하고 조정하며 통제하고 평가하는 일련의 과정을 구매관리라고 한다 .
    • (2) 매입관리의 중요성
    • ① 종래의 매입이 소극적 매입이었다면 현재와 미래의 매입은 적극적인 매입으로 제 3 의 이익원이다 .
    • ② 매입은 서비스 기능이 아니라 이익을 낳는 기능이어야 한다 .
    • ③ 유통경로의 간소화와 초기원가를 낮추므로 해서 이윤을 극대화 할 수 있다 .
    • ④ 큰 부담을 재료비에 투자하는 기업에서는 매입기능을 최고 관리층에 지속하는 독립기능으로 편성하는 경향이 있으며 매입 업무는 전문직에 의하여 수행된다 .
    • ⑤ 매입의 본래 업무와 유통경로의 연결 또는 확실히 되어야 하며 사무적인 업무는 엑셀 등의 정교한 프로그램을 도입하여 자동화되어야 한다 .
    • ⑥ 경영시스템은 구매에서 시작되고 , 경쟁력 재고나 품질 향상은 구매에서 시작된다 .
    • 매입의 5 원칙
    • ① 적정한 거래처 (right place)     ② 적정한 품질 (right quality)
    • ③ 적정한 수량 (right quantity)    ④ 적정한 납기 (right time)
    • ⑤ 최적의 비용 (right price)
    1 2
  • 제 1 절 매입의 역할과 업무범위
    • 매입의 목표 ( 제록스사의 구매철학 및 목표 )
    • 부품 , 원재료 , 기구 , 공급품 및 서비스를 구매하는 과정에서 공급자의 위치 · 선정 · 개발 · 관리 · 동기부여를 위한 최적의 의사결정
    • 기술 · 영업 · 재무적인 목표의 달성
    • (3) 목표달성을 위한 3 개의 목적
    • ① 가치의 균형화 : 최적의 품질 , 지속적인 공급 , 비용의 최소화 , 공급자에 관한 노하우 , 공급자 서비스 , 회사 · 공급자관계 유지추구
    •   ② 이윤에의 공헌 : 엄격한 경제적 통제 , 지속적 가치발굴 추구
    •   ③ 창의적 사업리더십 :   창의적 구매기법 , 고도의 창의적이면서 자격을 갖춘 인력 , 신축적 조직추구
    • 자주 이용하는 매입전략 항목
    • 매입 전에 매입자 회사의 상사와 상의한다 .
    • 잠재공급자에 관한 2 차 정보를 수집한다 .
    • 보다 나은 가격조건을 위하여 잠재공급자와 상의한다 .
    • 널리 알려진 공급자를 선정한다 .
    • 타회사의 매입자와 잠재공급자에 관하여 상의한다 .
    • 잠재공급자 회사를 방문한다 .
    • 계약위반시의 엄격한 처벌규정을 정한다 .
    • 개인적으로 신임하는 공급자를 선정한다 .
    • 매입전문가와 상의한다 .
    • 주문량을 여러 공급자에게 나누어 주문한다 .
    3 4 Ⅲ . 상품매입관리 - 234
  • 제 1 절 매입의 역할과 업무범위 제 1 절 매입의 역할과 업무범위 - 235 (11) 공급자 회사의 책임자에게서 잘하겠다는 약속을 받는다 . (12) 공급자를 정하기 전에 심사숙고한다 . (13) 생산계획의 차질을 우려하여 생산부서와 사전에 협의하고 근 접한 공급자를 선정한다 . (14) 매입자의 과거경험에 많이 의존한다 .
    • 바이어의 매입처 선정방법
    • 매입시 체크포인트
    제 2 절 바이어의 업무와 행동기준 Ⅲ . 상품매입관리 - 236
  • 제 2 절 바이어의 업무와 행동기준 제 2 절 바이어의 업무와 행동기준 - 237
    • 바이어의 매입처 선정방법
    • 매입처의 특징파악
    • ① 매입처의 상품기획력과 판매경로는 어떠한가 ?
    • ② 매입처의 상품계획이 매장의 상품구성과 적합한가 ?
    • ③ 당점에 대한 비중은 어떠하며 , 대체거래처는 없는가 ?
    • (2) 매입처의 중점화와 계열화
    • ① 유사한 매입처를 정리하여 중요 매입처를 보다 중점화할 수 없는가 ?
    • ② 매입처를 수직계열화할 수는 없는가 ?
    • (3) 매입의 과정
    • ① 마케팅 조사 : 구매력이 높고 소비자의 욕구를 충족시킬 수 있는 상품의 공급현황과 수요예측을 정확하게 파악하기 위하여 실시하는 시장조사를 실시한다 .
    • ② 매입계획 수립 : 마케팅 조사를 통하여 얻은 정보를 분석하여 합리적인 매입계획을 세운다 .
    • ③ 매입상품 선정 : 상품단가 , 부패가능성 , 취급방법 등을 고려하여 품질이 좋고 가격이 저렴하여 소비자가 선호할 수 있는 상품을 매입한다 .
    • ④ 매입처 선정 : 신용과 상품의 인도가 확실하고 매입경비가 적게 드는 매입처를 선정한다 .
    • ⑤ 매입방법 : 부패성 상품매입에 적합한 당용매입 , 상품회전율이 높은 반면 매입비용이 증가하는 소량매입 , 원격지 매입이나 대규모 경영기관에 적합한 대량매입 , 독립된 상인들이 합동하여 대량매입하는 공동매입 등이 있다 .
    1
  • 제 2 절 바이어의 업무와 행동기준
    • ⑥ 매입수량과 시기 : 과거의 판매실적이나 유행의 변화 등을 살펴서 일정기간의 판매량을 예측한 후에 매입수량과 시기를 조절한다 .
    • 매입시 체크포인트
    • 매입조건의 결정시 체크포인트
    • ① 반품조건 , 재고조건 등을 검토하여 매입조건을 결정하였는가 ?
    • ② 안이한 매입으로 인해 수익증대의 기회를 잃지는 않았는가 ?
    • (2) 매입원가의 결정시 체크포인트
    • ① 상품의 가치에 합당한 판매가격이 설정되었는가 ?
    • ② 판매가격은 판매계획에 의하여 정해진 가격선에 합당한가 ?
    • ③ 매입원가는 매출차익과 관련하여 인하노력을 하였는가 ?
    • (3) 매입계획수립시 체크포인트
    • ① 매입처의 상품계획에 대하여 파악하고 있는가 ?
    • ② 매장계획과 연관된 매입계획을 수립하고 있는가 ?
    • ③ 특수한 판매계획에 대해서 충분히 검토하고 있는가 ?
    2 Ⅲ . 상품매입관리 - 238
  • 제 3 절 매입정보와 활용 - 239
    • 매입정보와 영업계획정보
    • 기업 내 정보
    • 기업 외 정보
    제 3 절 매입정보와 활용
  • 제 3 절 매입정보와 활용
    • 매입정보와 영업 계획정보
    • 매입정보의 중요성
    • 매입은 어디까지나 소비자들의 상품에 대한 욕구 , 특히 소비자 수요를 출발점으로 하여 계획하고 실시하여야 되며 , 매입이 선행하고 판매가 그를 따라가서는 안 된다 . 소매업의 목적은 결국 소비수요를 채워줌에 있으므로 매입이나 판매는 단순히 그를 위한 수단에 지나지 않는다 . 따라서 매입을 위한 계획을 세우고 그것을 현실적으로 실행에 옮기기 전에 소비수요와 그 영향을 미치게 될 여러 가지 요소에 관한 정보를 충분히 입수하고 또한 냉정하게 판단하는 일이 필요하다 .
    • (2) 매입정보와 영업계획정보
    • ① 매입을 위한 계획을 세우고 실행에 옮기기 전에 소비수요와 그에 영향을 미치게 될 여러 가지 요소에 관한 정보를 충분히 입수하고 그것을 냉정하게 판단하는 일이 매우 중요하다 .
    • ② 정보는 판매계획이나 재고계획을 세우는 데도 필요하나 , 이것을 따로따로 수집하거나 분석을 하게 되면 효율이 낮아지므로 전부 하나로 묶은 기본계획을 위한 정보를 수집하고 그 계획에 의거하여 각 업무의 통제 · 통합을 생각하는 편이 보다 효율적인데 , 이것이 바로 영업계획이다 .
    • ③ 매입을 하게 될 때에는 영업계획 그 자체가 정보가 된다 .
    • ④ 매입계획 자체는 반드시 영업계획에 기초를 둔 것이어야 한다 .
    • ⑤ 머천다이징 사이클의 구조는 영업계획을 출발점으로 하여 상품매입 , 검품 · 가격결정 , 재고관리 , 판매 · 회수 · 기록 · 정비로 이어진다 .
    1 Ⅲ . 상품매입관리 - 240
  • 제 3 절 매입정보와 활용 제 3 절 매입정보와 활용 - 241 (3) 영업계획의 수립시 유의사항 ① 재고관리자료와 매입계의 의견 ② 과거의 판매기록 및 판매원의 의견이나 요망 ③ 기업 전체로서의 경영이념과 경영방침 등을 ‘ 기업 내 정보 ’ 에 올바르게 반영 ④ 소비자들로부터 직접 수집하는 소비정보 ⑤ 소비행동 , 생활의식 , 구매태도에 영향을 미치는 그때그때의 사회적인 동향이라든가 경제동향 ⑥ 점포가 위치한 지역일대에 대한 사회적 · 경제적 변화나 경쟁점포의 움직임 ⑦ 매입처 내지 제조단계에서의 변화와 같은 ‘ 기업 외 정보 ’ 의 충분한 활동 기업 내 정보 (1) 과거의 판매기록과 상품재고자료   ① 자점의 과거 판매실적을 보여 주는 구체적인 자료는 영업계획에 의거하여 매입계획 , 재고계획 , 판매계획을 수립하고자 할 때 가장 기본적이고 중요한 정보가 된다 . ② 유행성을 지닌 상품계열인 경우는 계절별 또는 연별로 매우 많은 부문에서 변동을 보이고 , 유행성이 없는 상품일 경우에도 새로운 모델의 상품이나 개량된 상품이 나타나게 되면 판매되는 상품내용이 변하는 것이 보통이므로 , 과거 판매기록도 그것을 그대로 단순하게 올해의 계획에 이용할 수 없다 .   ③ 잘 팔렸던 상품의 기록뿐만 아니라 고객이 어떤 상품을 원했으나 그 상품이 없었기 때문에 매출로 연결되지 못했던 상품의 2
  • 제 3 절 매입정보와 활용 기록도 반드시 보존할 필요가 있는데 , 이것이 이른바   품질전표 (want slip) 이며 , 이러한 종류의 상품 부재자료도 다음의 매입을 위한 귀중한   정보의 하나로 활용될 수 있다 . (2) 재고관리자료 ① ‘ 상품이 팔린 시점에서 그 때마다 기록해서 남겨 둔다 ’ 는 방식은 과거의 매출내용이 어떠 했는가를 알 수 있는 직접적인 방법이다 .   ② ‘ 재고의 움직임을 파악하고 당해 기간의 품목별 매출상황을 파악한다 . ’ 는 방식은 간접적인 정보입수방법이다 .   ③ 재고수량을 파악하는 데 있어서 가장 정확한 방법은 상품 하나하나를 세는 현품재고조사이다 .   ④ 내년도의 영업계획 , 매입계획을 수립하기 위해서는 연간을 통한 재고의 움직임을 아는것만으로도 충분하다 . (3) 판매원의 의견 ① 매일매일 접객판매에 종사하고 있는 판매원의 기탄 없는 의견 , 요망 , 불만 등은 영업계획 및 그에 의거한 판매계획 , 매입계획의 수립에 있어 무엇보다도 귀중한 정보가 된다 .   ② 소비고객의 심정을 가장 강력하게 피부로 느낄 수 있는 입장에 있는 것은 소매업 중에서도 매장에 직접 종사하는 판매원일 것이다 . 그러나 판매원이 접객판매의 경험을 통하여   느끼고 있는 이 고객정보들은 영업계획이나 매입계획에 효과적으로 활용되지 못하고 있다 . ③ 매장대표의 의견이 광범위하게 채택되어 다음의 상품구성에 있어 판매원의 의견 , 요망 등이 뚜렷하게 반영된다면 판매원들은 Ⅲ . 상품매입관리 - 242
  • 제 3 절 매입정보와 활용 제 3 절 매입정보와 활용 - 243 그 상품의 판매에 대한 의욕 및 정열 , 책임감 등이 한층 더 강화 될 것이다 . (4) 경영이념과 경영방침 ① 영업계획 , 매입계획에 대한 중요한 정보의 하나로 경영전반에 걸친 경영자의 이념 , 포부   또는 장기적인 경영방침 , 경영정책을 들 수 있다 .   ② 경영방침 , 경영정책은 영업관계의 사항만을 내용으로 하는 것이 아니라 , 영업에 직접 · 간접적으로 관련되는 인사문제 , 투자문제 , 재무 · 경리문제 , 경영의 최종결과인 이익확보와 그 축적의 문제 등 널리 기업활동의 전 분야에 걸치는 것이다 .   ③ 기업의 경영방침과 장 · 단기의 경영계획은 각 부문 책임자의 의견을 충분히 검토하여 경영자가 수립하여야 한다 .   ④ 영업관계에 대해서 경영방침과 경영계획이 부여하는 지시는 영업의 기본적인 방향 , 달성해야 할 그 대체적인 숫자와 최종적인 성과에 관해서의 지시이며 , 상세한 사항의 지시는 아니다 .   ⑤ 특히 매출액 , 경비 및 순이익 , 설비투자 , 인원 등에 대한 예산은 인사 · 재무 · 경리 등    여러 부문의 활동과 그대로 결부되는 것이므로 영업계획의 내용이 여기에서 크게 벗어나게 되면 경영전체의 균형이 완전히 무너지게 되는데 , 바로 이러한 점 때문에 기업 내 정보의 하나로서 경영방침이 중시되고 있는 것이다 .
  • 제 3 절 매입정보와 활용
    • 기업 외 정보
    • 소비자조사 : 상품 , 가격 , 품질 , 판매조건 , 판매방법 등에 대한 소비자들의 불만도 , 만족도 , 장래에 대한 요망 , 기대 등에 관한 정보는 과거의 판매기록 , 상품관리자료 , 판매원의   의견 · 요망의 형태로 기업 내 정보로서 영업계획 , 판매계획 , 매입계획에 반영시킬 수 있다 . 여기에서 소비자들로부터 직접 흡수할 수 있는 소비정보를 덧붙이는 것이 더욱 중요한다 .
    • ① 소비자에 대한 4 가지 조사단계
    •   ㉠ 소비자의 일반동향에 관한 조사 : 국내 전체의 소비자 일반의 생활의식 , 생활태도 , 상품이나 서비스에 대한 수요동향 ( 구매력 , 구매욕망 ), 점포선택이나 상품선택을 포함한 소비구매행동 등의 조사
    •   ㉡ 자점에 속하는 업계분야의 소비동향조사 : 자점업계에 한정시킨 소비생활 , 구매태도 , 점포선택 행동 , 상품선택행동 등의 조사
    •    ㉢ 자점이 위치하는 지역 일대의 소비동향조사 : 자기 점포에서 대상으로 하고 있는 상업 영역 내지는 그것이 속하는 시나 동에 한정시킨 소비의식조사 및 소비구매력이나 소비행동에 대한 조사
    •    ㉣ 자점의 통상적인 고객의 조사 : 반복적인 내점 ( 來店 ) 을 기대할 수 있는 「우리 점포의 고객」의 소 비욕구나 구매행동의 조사
    • ② 소비자 조사의 방법
    • ㉠ 점두에서의 앙케이트 조사
    • ㉡ DM(Direct Mail) 에 의한 질문 조사
    • ㉢ 방문에 의한 면접 조사
    • ㉣ 평균적인 소비자를 몇 사람 초청해서 실시하는 패널 (panel) 조사
    • ㉤ 번화가나 유흥업소가 많은 지구에서의 관찰 조사
    3 Ⅲ . 상품매입관리 - 244
  • 제 3 절 매입정보와 활용 제 3 절 매입정보와 활용 - 245 (2) 사회 · 경제의 일반동향 : 기본적으로 소매업은 지역적 산업이므로 자기 점포가 위치하는 지 역의 동향이나 변화가 영업실적에 직접적인 영향을 미친다 . 그때그때의 사회 · 경제정세에 관한 여러 가지 정보는 비록 영세규모의 소매업이라 할지라도 기본적으로 중요한‘기업 외  정보’의 하나가 된다 . ※ 사회 · 경제동향의 주요 항목 ① 일반경제동향       ㉠ 광공업 생산                              ㉡ 개인소비지출       ㉢ 민간설비투자                             ㉣ 민간재고투자       ㉤ 금융 ․ 재정                               ㉥ 물가 ( 도매물가 , 소비자물가 )       ㉦ 노동수급 , 고용 , 임금 , 노동시간      ㉧ 국제수지 ㉨ 해외경제정세         ㉩ 경기상황 , 경기변동 사이클의 추이 ② 일반사회동향 , 사회의식       ㉠ 국민생활의식 , 생활감각                   ㉡ 컨슈머리즘의 진전상황       ㉢ 가계수지 , 저축 및 소비수준             ㉣ 주택문제       ㉤ 사회보장의 보급정도                      ㉥ 생활환경       ㉦ 정치 ( 입법 , 행정 , 사법의 동향 등 ) ( 3) 지역일대의 변화와 경쟁점의 동향 ① 소매업에서는 자기 점포가 위치하는 지구 내지 지역 ( 시 · 구 · 동 등 ) 일대의 단기 · 장기적 변화나 구조전환이 보다 결정적인 외적 환경조건으로 나타나게 된다 .
  • 제 3 절 매입정보와 활용 ② ‘ 매입 - 재고 - 판매 ’ 를 내용으로 하는 영업계획의 수립이라는 면에서는 단기적인 지역변화 ( 경쟁구조의 변화도 포함 ) 가 중대한 여건으로서 고려되어야 할 것이다 . ③ 장기적인 지역개발 , 신시가지 조성 , 시가지 재정비 , 공업지역 정비 등의 장기적인 지역변화는 오히려 점포확장정책 , 지점증설정책 등 설비 및 입지정책면에 강력한 영향을 미친다 . ④ 소매업은 그 영업계획을 세우기에 앞서 단기적인 성격의 지역변화 2 개 항과 관련된 여러 가지 정보를 충분히 수집 · 분석하여 실정에 맞는 정확한 방향설정을 생각할 필요가 있다 .   ⑤ 경영자나 간부사원은 모든 기회를 포착해서 지역 내 지역일대의 움직임에 어떠한 변화가 일어나려고 하는지를 상세하게 관찰해 볼 필요가 있고 , 동시에 될 수 있는 대로 많은 외부 사람들과 깊은 교제를 하고 대화하는 가운데 ‘ 지역의 앞으로의 변화 ’ 가 어떠한가의 정보를 알아내도록 노력해야 한다 . (4) 매입처 정보 : 구체적인 매입계획에 보다 직접적인 참고자료가 되는 것은 매입처의 여러 기업 내지 제조단계로부터의 정보이다 . Ⅲ . 상품매입관리 - 246
  • 제 4 절 벤더선택 , 변경 및 관리 - 247
    • 벤더의 개요와 벤더업체의 선정시
    • 체크 사항
    • 2. 매입관리와 조달관리
    제 4 절 벤더선택 , 변경 및 관리
  • 제 4 절 벤더 선택 , 변경 및 관리
    • 벤더의 개요와 벤더업체의 선정시 체크 사항
    • 벤더의 개념
    • 전산화된 물류시스템을 갖추고 특화된 상품을 편의점이나 슈퍼마켓 등에 공급하는 다품종 소량의 도매업을 말한다 .
    • (2) 벤더의 조건
    • 벤더 즉 , 거래처의 선정방법은 공개입찰제 , 지정입찰제 , 견적조회제 , 수의제약 , 특명계약도 등이 있으며 좋은 베더를 선택해야 한다 . 그와 같은 벤더의 조건으로는 상품의 품질 , 매입수량 , 매입가격 등을 고려하여야 한다 .
    • (3) 벤더업체의 선정시 체크사항
    • ① 경영자의 인격과 경영능력
    • ② 가공기술과 생산설비조사
    • ③ 전문기술과 능률상태조사
    • ④ 기술인원과 기술정도 및 숙련된 작업내용의 조사
    • ⑤ 직장 및 반장의 경력이나 인품에 대한 조사
    • ⑥ 종업원의 경영에 대한 협력도 조사
    • ⑦ 공장의 입지조건 검토 및 자금상황 파악
    • ⑧ 타사와의 거래실적 조사
    • 매입관리와 조달관리
    • 매입관리의 개념과 필요성
    • ① 매입관리의 개념 : 최상의 상품을 적당한 가격과 조건으로 적기에 공급받아 판매하기 위한 관리기술을 의미한다 .
    1 2 Ⅲ . 상품매입관리 - 248
  • 제 4 절 벤더 선택 , 변경 및 관리 제 4 절 벤더선택 , 변경 및 관리 - 249 ② 매입관리의 필요성 : 고객이 원하는 상품을 적기에 공급하기 위해서는 양질의 상품을 저렴하게 구입할 수 있는 우량 거래처를 발굴하여 지속적이고 안정적인 상품을 구입하는 것이 필요하다 . (2) 조달관리 ( procurement management) ① 조달관리의 의의 : 프로젝트 조달관리는 프로젝트 수행조직 외부로부터 프로젝트 수행에 필요한 재화와 용역을 획득하는 관련업무분야를 말한다 . 하나 이상의 재화나 용역이 생산물로 간주되어 관리된다 . ② 조달관리의 절차   ㉠ 조달계획 (procurement planning) : 프로젝트 수행에 필요한 상품과 서비스를 어떻게 하면 프로젝트 수행조직 외부로부터 가장 잘 조달할 수 있겠는가를 계획하는 과정이다 .   ㉡ 입찰계획 (solicitation planning) : 입찰에 필요한 문서들 ( 조달관리계획서 , 업무복명서 ,   조달관련 서류 등 ) 을 준비하는 과정을 포함한다 .   ㉢ 입찰 (solicitation) : 공급자들로부터 그들이 어떤 방법으로 프로젝트 수행에 요구되는   사항들을 만족시킬 것인가에 대해 설명하는 견적 , 제안서 등의 정보획득과정을 말한다 .   ㉣ 공급자 선정 (source selection) : 견적서류 또는 제안서 등을 접수한 후 평가기준에 의해 공급자를 선정하는 과정이며 , 이 과정은 매우 복잡한 것이 일반적이다 .   ㉤ 계약관리 (contract administration) : 공급자의 성과가 계약조건과 일치하도록 보장하는    과정이다 . ㉥ 계약종결 (contract close-out) : 모든 업무가 정확하고 만족스
  • 제 4 절 벤더 선택 , 변경 및 관리 럽게 종결되었음을 의미하는 산출물 확인과 , 최종결과를 반영하는 기록과 정보의 보관을 의미하는 관리상의 종결 모두를 의미한다 . Ⅲ . 상품매입관리 - 250
  • 제 5 절 재발주 기술 - 251
    • 재발주
    • 2. 적정재고량을 결정하는 근본적인 요인
    제 5 절 재발주 기술
  • 제 5 절 재발주 기술 재발주 (1) 계속상품의 발주는 재발주의 성격을 띠므로 대상이 되는 상품 그 자체는 이미 결정되어 있다 . (2) 상품번호와 상품명을 해당 매입처에 전하기만 하면 매입처측에서는 그 상품이 무엇인가를 알게 된다 . (3) 재발주를 할 때마다 발주서를 통하여 매입처에 전달하는 내용은 주로 수량 · 납기 등 사소한 사항에만 한정되며 , 다른 조건 , 즉 가격 · 포장 · 사용하는 운송수단 · 대금지불 · 지불기간 및 방법등에 대해서는 이미 작성되어 있다 . (4) 최근에는 자재와 그 밖의 코스트 상승이 현저하여 동일상품의 매입가격이 변동하는 경우가 적지 않은데 , 이것은 매입계약의 변경에 관계되는 일이다 . (5) 재발주에 관한 커뮤니케이션은 그 때마다 매입부문에 대해서 있어야만 한다 . (6) 발주서 ( 매입전표 ) 에는 매입담당자나 경영자의 서명을 필요로 하는 제도로 설정하는 것이    일반적이다 . (7) 계속상품의 재발주에 있어서는 매장 및 재고실에 유지해야 될 ‘ 적정재고량의 결정 ’ 이    가장 중요한 문제가 된다 . 적정재고량을 결정하는 근본적인 요인 (1) 고객수요량 ( 기간 중에 예측되는 판매수량 ) (2) 상품투하자금액 ( 재고투자의 크기 ) (3) 재고비용의 경제성 ( 재고를 유지하는 데 드는 비용은 충분히 감안해야 함 ) 1 2 Ⅲ . 상품매입관리 - 252
  • 제 6 절 패션상품의 재발주기술 - 253
    • 패션상품의 특징
    • 2. 패션상품의 재발주 기술
    제 6 절 패션상품의 재발주기술
  • 제 6 절 패션상품의 재발주기술 패션상품의 특징 패션상품은 일용상품과는 달라서 같은 종류의 물건 여러 개를 매장에 놓아 두면 모든 고객이 어떤 한 가지 상품을 사가는 성질의 것이 아니라 , 매장에 상품이 산더미처럼 쌓여 있다하더라도 상품의 타입 , 스타일 , 재질 , 색상 , 사이즈 , 가격 등 여러 가지   점에서 특정고객의 마음에 드는 상품이 그 가운데서 발견되지 않으면 그 특정고객에 한해서는 판매실현이 불가능하게 되는 것이 이 종류의 상품이다 . 패션상품의 재발주 기술 (1) 소매업은 패션상품에 대해서 상품계열마다 치밀한 ‘ 모델 스톡 플랜 (model stock plan)'   을 짜서 재발주를 통한 상품보충으로 상품구성을 확실하게 유지해 나가는 방식을 채택한다 . (2) 모델 스톡이란 고객의 수요에 가장 적확하게 합치되는 상품구성 및 품목마다의 재고유지를 내용으로 하는 이상적인 재고상태를 말한다 . (3) ‘ 모델 스톡 플랜 ’ 서는 상품 하나하나에 붙여진 상품번호는 원칙적으로 표시되지 않는다 . (4) ‘ 모델 스톡 플랜 ’ 에는 상품번호를 수반한 고유의 상품표시가 없지만 보충해 가야 될 상품의 성격 ( 조건 ) 이 표시되고 각 상품에 대해서 가지고 있어야 될 재고수량도 명확하게    되어있기 때문에 , 발주를 할 때에는 이것을 기준으로 하여 발주할 수량을 결정하면 된다 . 1 2 Ⅲ . 상품매입관리 - 254
  • 제 7 절 일용상품의 재발주 기술 - 255
    • 개요
    • 2. 베이직 스톡 리스트
    제 7 절 일용상품의 재발주 기술
  • 제 7 절 일용상품의 재발주기술 개요 식품 , 비계절적인 상품 등과 같은 일용상품의 매입은 대부분이 계속상품의 재발주형태를 취하게 된다 . 이러한 일용상품은 계절에 관계없이 언제나 매장에 진열되는 종류의 상품이며 , 또 해마다 모델이나 스타일이 바뀌는 성격의 물건이 아니기 때문에 ‘ 베이직 스톡   리스트 ’ 를 작성한다 . 베이직 스톡 리스트 (1) ‘ 모델 스톡 플랜 ’ 과는 달리 고유의 상품번호 및 상품명이 구체적으로 표시된다 . (2) 각 상품 하나하나에 대해서 항상 매장 및 재고실 쌍방의 합계로써 유지해야 될 수량이    사전에 명확하게 정해지고 글자 그대로 수량을 보충하는 형태로 재발주를 하게 된다 . (3) 일용상품의 재발주에서 문제가 되는 것은 품목별 상시 현품수량을 몇 개 ( 혹은 몇 장 , 몇   세트 , 몇 벌 , 몇 다스 등 ) 로 할 것인가 하는 일이다 . (4) 발주를 한 날짜에 매입처로부터 납품이 되는 즉일납품체제는 통상적으로 기대하기 어렵기 때문에 발주 후 납품기간 (PD) 의 요소가 반드시 존재하게 된다 . (5) 일용상품의 재발주는 고객수요를 반영하는 기간당 판매계획수량을 제일 먼저 정하고 , 그   다음에 재고코스트가 가장 낮아지는 경제적 발주량을 산출하여 이 두 숫자에서 재발주기간 ( 발주빈도 ) 을 셈하여 산출하는 동시에 , 발주 후 납품 ( 착하 ) 기간과 품절방지를 위한 현품수량의 요소를 가미해서 물건이 떨어지는 일이 없도록 판매분을 보충하는 형태로 발주를 반복해 나간다 . 1 2 Ⅲ . 상품매입관리 - 256
  • 제 8 절 재발주시의 주의사항 - 257
    • 매입조건의 검토
    • 2. 수익성의 체크
    • 3. 매입처 절충의 기술
    • 4. 발주 후의 플로 업
    • 5. 매입처와의 우호관계
    제 8 절 재발주시의 주의사항
  • 제 8 절 재발주시의 주의사항 매입조건의 검토 재발주를 할 때에 매입처로부터 납품가격의 인상을 중심으로 하는 조건변경이 제시되었을 경우 , 그에 의거한 소매가격의 상승이 판매량에 어느 정도 영향을 미칠 것인가를 신중하게 검토할 필요가 있다 . 수익성의 체크 소매업 역시 기업의 한 형태로서 건전한 수지균형을 유지해야 할 존재인   이상 매출 총이익률을 적정하게 유지하려면 판매가격을 수정해야 할 때도 있다 . 매입처 절충의 기술 (1) 매입처 절충의 기본원칙    ① 자점에서 희망하는 양을 어떻게든 공급받을 수 있게 할 것    ② 가능하면 종전대로의 도매가격으로 납품시킬 것   ③ 재질 그 밖의 기준을 저하시키지 말 것 (2) 매입처 절충을 위한 조건    ① 지불의 현금화    ② 납품 후 반품의 억제    ③ 공급이 부족하지 않은 다른 상품의 적극적인 취급 1 2 ※ 매출 총 이익률 = 판매가격 - 매입가격 판매가격 3 Ⅲ . 상품매입관리 - 258
  • 제 8 절 재발주시의 주의사항 제 8 절 재발주시의 주의사항 - 259 발주 후의 플로 업 발주 후의 추적은 반드시 매입처에 대해서만 하는 것이 아니다 . 즉 ,   물건이 들어오면 지장 없이 곧바로 받아들일 수 있는 준비와 진열 · 판매계획 , 부하판매원에   대한 커뮤니케이션등 내부적인 추적도 영업효율을 끌어올리는 데 매우 중요한 것이다 . 매입처와의 우호관계 매입처와 변함 없는 우호관계를 유지하지 않는 한 좋은 상품의 확보는 불가능하기 때문에 매입처와의 우호관계유지는 매우 중요하다 . 4 5
  • Ⅳ . 상품재고관리 제 1 절 적정재고관리 제 2 절 재고통제의 목적과 종류 제 3 절 재고통제에 있어서 표준재고 결정법 유통마케팅 - 260
  • 제 1 절 적정재고관리 - 261
    • 재고의 개념과 목적 및 종류
    • 2. 재고관리의 기능과 적정 재고관리를
    • 위한 합리화 방안
    • 3. 재고관련 비용
    • 4. 재고관리모형
    제 1 절 적정재고관리
  • 제 1 절 적정재고관리
    • 재고의 개념과 목적 및 종류
    • 재고의 개념 : 생산과 고객의 수요를 충족하기 위하여 비축하고 있는 물품이나 미래에 판매를 앞두고 보관 중인 재화를 말한다 .
    • (2) 재고의 목적 : 수요의 변화에 적응하고 , 생산의 계획수립에 융통성을 부여하며 , 원자재의 배달시간이 일정하지 않은 경우에 대처하기 위해 필요하다 . 또한 경제적인 구입주문의 결정에 필요하며 , 상품의 적정재고량 유지 , 테드스톡 (Dead Stock) 의 방지관리 , 사무처리비용의 절감 , 제조업의 조업도 안정화 , 소비자에 대한 서비스의 향상 , 상품매매의 파악 등을 실현하기 위해 필요하다 .
    • (3) 재고의 종류 : 수요변동을 흡수하기 위한 안전재고 , 재주문 로트사이즈로 인해 발생하는 로트사이즈 재고 , 전체 시스템을 유지하는데 필요한 수송 및 유통재고 , 수요를 만족시키기 위한 예측재고 등이 있다 .
    • 재고관리의 기능과 적정 재고관리를 위한 합리화 방안
    • 재고관리의 기능 : 경제적 발주기능 , 생산의 계획화 기능 , 유통가공의 기능 , 생산의 평준화 기능 , 수요와 공급의 적합성 기능 등이 있다 .
    • (2) 적정 재고관리를 위한 합리화 방안
    • ① 파손된 상품이나 지급한 품질은 즉시 매장에서 철수
    1 2 Ⅳ . 상품재고관리 - 262
  • 제 1 절 적정재고관리 제 1 절 적정재고관리 - 263 ② 잘 팔리지 않거나 매장이 부진한 상품은 즉시 제거 ③ 날짜가 오래된 상품은 매장에서 제외하고 , 계절과 유행이 지난 상품은 단시일내에 처분 재고관련 비용 (1) 주문비용 : 재고품을 보충하는 데 소요되는 비용으로 청구비 , 수송비 , 검사비 등을 들   수 있다 ( 고정비의 성격 ). (2) 재고유지비용 : 재고를 보유함으로써 발생되는 비용으로서 재고량이 증가함에 따라 늘어나는 비용이다 . 예를 들면 , 보관비 , 보험료 및 세금 등이 이에 속한다 ( 대부분 변동비의 성격 ). (3) 재고부족비용 : 재고량을 충분히 보유하지 못함으로써 발생하는 비용이다 . 예를 들면 ,    생산기회나 판매기회의 상실 , 고객의 호의상실 , 그리고 조업중단 등으로 입게 되는 손실이다 .( 기회비용의 성격 ) 재고관리모형 (1) EOQ 모형 : 경제적 주문량 (EOQ ; Economic Order Quantity) 이란 주문비용과 재고비용을   합한 연간 총비용이 최소가 되도록 하는 주문량이다 . 다시 말해 , 재고품의 단위원가가    최소가 되는 1 회 주문량을 의미한다 .     EOQ=√2CD 3 4 H (C:1 회 주문비용 , D: 연간재고수요량 , G:1 단위당 연간재고유지비용 )
  • 제 1 절 적정재고관리 (2) ROP 모형 : 주문기간을 일정하게 하고 주문량을 변동시키는 모형이다 .   ① 수요가 확실한 경우 : 안전재고가 필요 없으므로 ROP 는 조달기간에 1 일 수요량을 곱하여 구할 수 있다 .   ② 수요가 불확실한 경우 : 재고고갈의 가능성이 있으므로 안전재고를 보유하여야 하며 ,   이때 ROP 는 주문기간 동안의 평균수요량에 안전재고를 더한 값이다 . 안전재고수준은   시뮬레이션 혹은 확률적 접근방법의 의해 결정된다 . (3) ABC 관리방식 : 기업의 생산규모 확대에 따라 재고재산의 품목도 다양해진 경우 재고자산의 가치나 중요도에 따라 중점적으로 관리하는 기법으로서 관리의 경제성을 높이고 안전성을 확보하는 데 그 목적이 있다 . 이 방식은 재고관리 혹은 자재관리뿐만 아니라 원가관리 , 품질관리 등에도 이용할 수 있다 . (4) 자재소요계획 : 시기별로 제품생산에 필요한 자재소요량을 분석하여 재고투자를 최소화   하기 위한 재고관리모형의 일종으로 생산일정 및 재고통계기법이라 할 수 있다 . (5) JIT 재고모형 : 생산과정에서 필요한 양의 부품이 즉시에 도착하기 때문에 재고의 유지가 아예 필요 없거나 필요하다면 극소량의 재고만을 유지함으로써 재고관리비용을 최소화시키는 방법이다 . (6) JIT 재고시스템 (Just In Time : 적기공급생산 ) ① 생산과정에서 필요한 양의 부품이 즉시에 도착하기 때문에 재고의 유지가 필요없거나 극소량의 재고만을 유지함으로써 재고 Ⅳ . 상품재고관리 - 264
  • 제 1 절 적정재고관리 제 1 절 적정재고관리 - 265 관리비용을 최소화시키는 방법이다 . ② 필요한 시기와 장소 , 필요한 양만큼 부품조달을 강조하여 재고유지비용의 최소화는 물론 낭비요인을 제거하는 데에 목표를 두고 있다 . ③ 입하재료를 재고로 두지 않고 그대로 사용하는 상품관리방식이다 . ④ 다품종생산관리시스템으로 ‘ 재고 제로 ’ 및 ‘ 무결점 ’ 을 목표로 등장했다 . ⑤ JIT 는 필요한 물품을 필요한 양만큼 필요한 때에 조달 · 조립 · 예산하기 위해 설계되었으므로 판매되는 시점에서는 완제품을 , 완제품이 조립되는 시점에서는 반제품을 , 반제품을 생산하는 시점에서는 원재재를 조달할 수 있다 . (7) DRP 시스템 (Distribution Requirements Planning System) ① MRP( 자재소요계획 ) 의 논리에 따라 창고의 재고를 보충할 때의 주문량과 주문 시기를 결정하는 계획이다 . ② 최종 완제품에 대한 수요로부터 하위 부품에 대한 발주정책을 설정하는 체계적인 절차를 지니며 , 동일한 개념을 판매에도 적용하는 것이다 . ③ DRP 시스템은 ROP 시스템보다 유통시스템에서 효과적이다 . (8) 정량발주방식 (Q 방식 ) ① 재고가 일정 수준의 주문점에 다다르면 정해진 주문량을 주문하는 시스템이다 . ② 매회 주문량을 일정하게 하고 다만 소비의 변동에 따라 발주시기를 변동한다 .
  • 제 1 절 적정재고관리 ③ 조달 기간동안의 실제 수요량이 달라지나 주문량은 언제나 동일하므로 주문 사이의 기간이 매번 다르고 , 최대 재고 수준도 조달기간의 수요량에 따라 달라진다 . (9) 정기 발주시스템 (P 방식 ) 발주 간격을 정해서 정기적으로 발주하는 방식으로 단가가 높은 상품에 적용되며 , 발주할 때마다 발주량이 변하는 것이 특징이다 . 발주량이 문제가 된다 . Ⅳ . 상품재고관리 - 266
  • 제 2 절 재고통제의 목적과 종류 - 267
    • 재고통제의 목적
    • 재고과다로 인한 폐해
    • 재고과소로 인한 폐해
    • 재고통제의 종류와 방식
    제 2 절 재고통제의 목적과 종류
  • 제 2 절 재고통제의 목적과 종류
    • 재고통제의 목적
    • 적정재고의 유지
    • 고객의 수요에 대한 합치
    • 이익의 증대
    • 매입의 개선
    • 상품에 투입되는 자본의 절약
    • 재고과다로 인한 폐해
    • (1) 헛되이 자금을 묵혀 자금계획에 나쁜 영향을 미친다 .
    • (2) 보관비용이 늘어난다 .
    • (3) 데드 소톡이 발생하기 쉽다 .
    • (4) 상품에 따라 부패 · 변질의 우려가 있다 .
    • (5) 상품에 따라서 구형화나 유행에 뒤질 위험이 있어 손실의 원인이 된다 .
    • 재고과소로 인한 폐해
    • (1) 절품이 되기 쉬워 고객의 요구에 즉시 응하기 어렵다 .
    • (2) 고객에게 상품구성 및 구색의 빈약감을 준다 .
    • (3) 잘 팔리는 상품이 절품되기 쉽기 때문에 그만큼 판매기회를 상실하여 매출에 악영향을 미친다 .
    • (4) 빈번한 매입으로 인해 매입비용이 늘게 된다 .
    • (5) 매입처로부터 경원시되기 쉽다 .
    1 2 3 Ⅳ . 상품재고관리 - 268
  • 제 2 절 재고통제의 목적과 종류 제 2 절 재고통제의 목적과 종류 - 269
    • 재고통제의 종류와 방식
    • 금액통제 (dollar control) : 부문통제 , 품종통제 , 적정가통제
    • 단위통제 ( 수량통제 ) : 재고실사법 , 계속기록법 ( 매출전표에 의한 통제 , 2 편식 매출카드에 의한 통제 , 출고청구에 의한 통제 , 컴퓨터에 의한 통제 )
    4
    • 상품회전율에 의한 표준재고결정법
    • 재고판매비율에 의한 표준재고결정법
    제 3 절 재고통제에 있어서 표준재고 결정법 Ⅳ . 상품재고관리 - 270
  • 제 3 절 재고통제에 있어서 표준재고결정법 - 271
    • 상품회전율에 의한 표준재고결정법
    • 상품회전율의 산정방법 : 평균상품재고액이 일정기간 ( 보통 1 년 ) 회전해서 판매액을 형성하는 회전도수를 말하며 , 연간순매출액을 평균상품재고액으로 나누어 산정한다 .
    • 평균상품재고액의 산정방법
    • ① 평균상품재고액 = 기말상품액
    •   ② 평균상품재고액 = ( 기초상품액 + 기말상품액 )÷ 2
    •   ③ 평균상품재고액 = ( 기초상품액 + 기말상품액 + 중간재고조사상품액 )÷ 3
    • ④ 평균상품재고액 = ( 각 월말상품액의 합계 )÷ 12
    1 제 3 절 재고통제에 있어서 표준재고결정법 ① 상품회전율 = 연간순매출액 ( 원가 ) 평균상품재고액 ( 원가 ) ② 상품회전율 = 연간순매출액 ( 매가 ) 평균상품재고액 ( 매가 ) ③ 상품회전율 = 연간순매출액 ( 매가 ) 평균상품재고액 ( 원가 ) ④ 상품회전율 = 연간순매출액 ( 수량 ) 평균상품재고액 ( 수량 )
  • (3) 상품회전율에 의한 표준재고액의 결정법 재고판매비율에 의한 표준재고결정법 (2) 월초의 재고액 ( 매가 ) = 그 달의 매출액 X 재고판매비율 (3) 표준재고액 = 익월 매출목표액 X 재고판매비율 제 3 절 재고통제에 있어서 표준재고결정법 ① 평균상품재고액 = 연간순매출액 상품회전율 ② 표준재고액 = 차기매출목표액 상품회전율 (1) 재고판매비율 = 월초의 재고액 ( 매가 ) 그 달의 매출액 2 Ⅳ . 상품재고관리 - 272
  • 제 1 절 상품지식의 활용과 응용기술 제 2 절 기본상품지식 제 3 절 상품의 사회성 제 4 절 상품 유형별 지식 유통마케팅 - 273 Ⅴ . 상품지식의 활용과 응용
    • 판매원의 역할과 상품지식
    제 1 절 상품지식의 활용과 응용기술 Ⅴ . 상품지식의 활용과 응용 - 274
  • 제 1 절 상품지식의 활용과 응용기술 제 1 절 상품지식의 활용과 응용기술 - 275
    • 판매원의 역할과 상품지식
    • 판매활동
    • ① 판매활동의 의의
    • - 대금과 상품의 교환거래를 실현시키는 활동이다 .
    • - 상품의 효용을 고객에게 알림으로써 고객이 구매
    • ② 설득활동 ( 커뮤니케이션 활동 ) : 상품의 효용을 알리는 활동이며 , 고객에게 그 상품을 구입하도록 유도하는 것이다 .
    • ③ 고객에 대한 상품의 효용
    • - 상품의 효용이란 그 상품을 고객이 소비하거나 이용함으로써 얻어지는 도움을 말한다 .
    • - 일반적으로 고객은 물리적인 상품 그 자체가 필요해서 구입하는 것이 아니고 , 그 효용을 목적으로 구입하기 때문에 판매원에게는 그 효용을 알려 구매로 유도하는 역할이 요구된다 .
    • (2) 판매원의 역할
    • ① 고객은 이 상품을 이 판매원에게서 구입하는 편이 그 상품을 다른 판매원으로부터 사는 것보다 득이라고 생각하기 때문에 사는 것이지 판매원을 위해 사는 것은 아니다 .
    •   ② 판매원의 일은 고객에게 이 상품을 이용하는 것이 , 그리고 자기에게서 구입하는 것이 유익하다는 것을 알리고 실행하는 일이다 .
    •   ③ 일상생활용품 판매원은 고객의 생활양식을 지도하는 생활컨설턴트이며 , 업무용품 판매원은   사용자의 경영합리화와 생산성 향상을 지도하는 경영컨설턴트가 되어야 한다 .
    •   ④ 무턱대고 상품을 팔려고 하거나 또는 상품과 대금의 교환을
    1
  • 제 1 절 상품지식의 활용과 응용기술 자기의 역할로 여기는 판매원은 시대에 뒤떨어져 결국 낙오되고 만다 . 즉 , 자기의 존재가치를 잃고 사라질 수밖에 없는 것이며 , 그런 뜻에서 앞으로의 판매원은 컨설턴트로서의 역할을 해 나가야 한다 . (3) 판매원의 상품지식 ① 판매원은 고객을 지도할 수 있는 충분한 상품지식을 습득해야 한다 . ② 판매원은 고객에게 상품을 파는 것이 아니라 , 고객의 생활 향상에 협력함으로써 고객이 감사히 여기고 상품을 사도록 해야 한다 . ③ 고객은 상품을 구입함으로써 얻어지는 이익을 목표로 하기 때문에 그것을 정확하게 알림과 동시에 생활 속에서 그 이익이 더욱 커지도록 원조해 나가야 한다 . ④ 판매원은 상품에 대한 물리적 · 화학적 지식 , 효용 그리고 생활시스템 내에서의 위치 부여 등에 관해 폭넓은 지식을 가져야 한다 . ⑤ 최근 고객의 수준향상은 이 생활시스템 내에 상품을 부여한다는 형태로서의 판매를 요구하고 있다 . (4) 소비자의 역할 ① 소비자에게 있어 상품을 소비하는 일을 결코 최종적인 목적이 아니다 . 그것은 어디까지나   수단일 뿐 목적은 그에 의해서 자신에게 뜻이 있고 가치 있는 시간과 공간을 만들어 내는 일 , 즉 생활하는 일이다 . Ⅴ . 상품지식의 활용과 응용 - 276
  • 제 1 절 상품지식의 활용과 응용기술 제 1 절 상품지식의 활용과 응용기술 - 277 ② 소비자는 ‘ 생활생산자 ’ 이다 . 소비자는 기업으로부터 상품을 구입하고 소비 · 이용함으로써   자신의 생활을 만족시키기 위한 ‘ 재 ( 財 ) ’ 를 만들어 내는 것이다 .   ③ 기업의 상품은 소비자가 가정에서의 생활생산활동에 이용함으로써 비로소 그 가치를 실현할수 있는 것이며 , 또 그것은 생활이라는 최종생산물을 생산하 는 ‘ 원재료 ’ 인 것이다 .
    • 상품의 개념
    • 상품의 특성
    • 개별상품과 상품지식
    제 2 절 기본상품지식 Ⅴ . 상품지식의 활용과 응용 - 278
  • 제 2 절 기본상품지식 제 2 절 기본상품지식 - 279
    • 상품의 개념
    • 광의의 개념 : 소비자의 결핍된 욕구를 만족시켜 줄 수 있는 실질재 , 형식재 , 의법재 , 관습재 , 각종 용역 등을 망라한 상품을 말한다 .
    • 협의의 개념 : 실직적 가치를 지닌 실질재로서 상업매매대상이 되는 것만을 말한다 .
    • 상품의 특성
    • 우질성 (Superiority) : 상품은 품질이 우수하고 제조기술이 좋아 시장성이 있어야 한다 .
    • 보존성 (Perservability) : 상품의 수요는 지속적이므로 보존성이 있어야 한다 .
    • 운반성 (Transportation) : 상품을 이동시켜 가치를 증진시키는 특성이다 .
    • 적가성 (Moderate Price) : 상품의 가격은 구매자의 구매능력에 맞아야 한다 .
    • 대체성 (Substitution) : 다른 물품으로 교체할 수 있는 성질을 말한다 .
    • 독점성 (Monopoly) : 상품의 공급제한으로 나타나는 특성이다 .
    • 공지성 (Publicity) : 상품의 우수성이 일반 대중에게 널리 알려지는 특성이다 .
    • 내구성 (Durability) : 상품이 사용과정에서 견디는 특성이다 .
    • 희소성 (Scarcity) : 수량이 적어 구하기 어려운 상품의 특성이다 .
    1 2
  • 제 2 절 기본상품지식 개별상품과 상품지식 (1) 적합성 : 그 상품을 어떤 용도에 사용하는 것인가 , 수요에는 적합한 것인가 ? (2) 융통성 : 그 상품은 다른 시기에 또는 다른 목적에 대해서 광범위하게 사용되는가 ? (3) 내구성 : 그 상품은 어느 정도 오래 쓸 수 있는가 ? (4) 쾌적성 : 그 옷을 입었을 경우에 여름을 시원하게 보낼 수 있는가 ? (5) 이용상의 난이 : 세탁이 쉽게 되는가 , 곰팡이나 좀 등을 쉽게 방지할 수 있는가 ? (6) 스타일 : 그 옷이 잘 어울리는가 ? (7) 매력성 : 그 상품이 유행상품이고 매력이 있는가 ? (8) 가격 : 상품의 값은 적당한가 ? (9) 감정상의 특성 : 가령 그 상품은 희소가치가 높기 때문에 소유할 경우 과시 ( ꄤ 고급 미술품 ) 하고 싶은 욕구를 만족시켜 주는가 ? 1 Ⅴ . 상품지식의 활용과 응용 - 280
  • 제 3 절 상품의 사회성 - 281
    • 소비자와 상품의 상호의존성
    • 상품의 사회성과 상품개발의 필요성
    제 3 절 상품의 사회성
  • 제 3 절 상품의 사회성
    • 소비자와 상품의 상호의존성
    • 상호의존성 : 상품은 고객만족의 가치증대를 위한 생산자의 노력과 소비자의 평가가 바탕이 될 때 그 존재가치가 성립되는 것이다 .
    • 소비자의 변화 : 소비자는 상품을 접하게 됨으로써 막연한 욕구가 실체를 가진 욕구로 바뀌게 되며 , 소비자가 가진 상품이나 소비에 대한 기본적 태도가 변한다 .
    • 상품의 변화 : 상품은 소비자의 욕구충족을 위하여 생산되는 것이므로 소비자의 욕구가 변화되면 상품의 특성도 변화된다 .
    • 상품의 사회성과 상품개발의 필요성
    • 상품의 사회성 : 상품은 단순히 제조업체 , 유통업체 , 소비자 등에게만 유익한 것이어서는 안 되고 사회적으로 유익해야 한다 . 특히 상품이 사회 구성원 전체에게 미치는 영향이 부정적이서는 안 된다 . 상품의 사회성은 각종 방면의 입장을 생각해야 한다 .
    • 상품개발의 필요성 : 인류의 생활욕구를 충족시켜 주고 , 국민의 생활복지를 향상시켜 주기위해 연구개발을 통한 상품의 개발은 기업의 가장 중요한 역할이다 .
    1 2 Ⅴ . 상품지식의 활용과 응용 - 282
  • 제 4 절 상품 유형별 지식 - 283
    • 패션상품
    • 농수축산물
    • 가공식품
    • 주생활용품
    • 식탁용품 · 용기
    • 욕실용품 , 수도용품
    제 4 절 상품 유형별 지식
  • 제 4 절 상품 유형별 지식
    • 패션상품
    • 패션의 개념
    • ① 웹스터 (Webster) 사전 : 어떤 특정기간이나 시즌에 나타나는 의복 혹은 개인적인 장식품의 스타일 또는 스타일 군으로 넓게 일반적으로 받아들여지는 것을 말한다 .
    • ② 스타일 (Style) : 어떤 시대 또는 어떤 그룹이나 개인이 타인과 구별할 수 있는 타입의 양식이나 언동 · 표현 등을 말한다 .
    • ③ 디자인 (Design) : 스타일을 세분하여 색 · 형 · 기타의 요소들을 조금씩 변형하여 표현하는 것을 말한다 .
    • ④ 모드 (Mode) : 창작 디자이너가 시즌에 앞서 발표하는 것을 말한다 .
    • (2) 패션의 종류
    • ① 하이 패션 (high fashion)
    •    ㉠ 새롭고 대담한 디자인으로 일반인이 따라가기 힘든 패션
    •    ㉡   아주 고가의 소재 , ‘ 디자인 ’ 료 , 가공임을 들인 작품
    •   ㉢ 일부사람들만을 위한 패션이며 , 대표적인 것으로는 파리의 오트크츄르 ( 고급 봉제점 ) 의 상품을 들 수 있다 .
    • ② 매스 패션 (mass fashion) : 대중패션으로 대량생산된 기성품인데 근래에는 소비생활의 고도화 · 평준화와 대량생산기술의 발달에 의해 모든 사람이 공유할 수 있게 된 패션
    • ③ 베이직 또는 뉴 패션 (basic or new fashion) : 하이 패션이었던 것이 정착하여 다음 시즌 또는   2~5 년 정도 계속해서 판매되는 패션
    • ④ 스테이플 패션 (staple fashion) : 긴 주기 , 보통 5~10 년간 변
    1 Ⅴ . 상품지식의 활용과 응용 - 284
  • 제 4 절 상품 유형별 지식 제 4 절 상품 유형별 지식 - 285 하지 않는 패션 ( 실용의류나 일용품이 여기에 속하며 , 가격은 저렴하나 경쟁이 심한 상품 ) 농수축산물 (1) 청과물의 공급상 특징 ① 기후조건에 큰 영향을 받기 때문에 생산과 공급면에서 계절성을 크게 나타낸다 . ② 부피가 크고 무게가 나가기 때문에 유통비용이 많이 든다 . ③ 부패변질성이 높기 때문에 장기간의 보존이 어렵고 신선도를 유지하기 위한 운반과 저장에 특별한 관리가 필요하다 . ④ 대부분 영세한 비전문농가에 의해서 생산되고 적은 양이 소비되기 때문에 수집과 분산과정이 복잡하고 , 품질과 종류가 다양하기 때문에 표준화가 어렵낟 . (2) 수산물의 공급상 특징 ① 소득수준이 높아짐에 따라 청과물과 마찬가지로 수산물에 대한 수요와 공급이 증가하는 추세이다 . ② 청과물과 축산물의 유통구조보다 복잡하며 , 유통마진도 크다 . (3) 정육관리 ① 사후경직 : 도살직후 근육이 수축되어 고기의 육질이 단단해지는 현상이다 . ② 연화 : 시간의 경과에 따라 경직된 육질이 풀리게 되는 현상이다 . ③ 숙성 : 맛이 좋게 고기로 변화되어 가는 현상이다 . ④ 부패 : 숙성기간이 지나 먹을 수 없는 단계로 가는 현상이다 . 2
  • 제 4 절 상품 유형별 지식
    • ⑤ 육색 : 고개가 붉은 색을 띠는 것은 근육 중에 있는 미오글로빈 (Mb) 이 변화하기 때문이다 . 미오글로빈은 원래 암적색인데 이것이 공기 중의 산소와 결합하면 옥시 미오글로빈으로 변화하여 선홍색을 띠며 , 이는 다시 공기 중의 산소와 결합할 경우에는 메트미오글로빈으로 변화하여 갈색으로 변한다 .
    • ⑥ 저온관리 : 냉장고 안의 온도는 0℃ ~ 1.5℃ 가 적당하다 . 이는 숙성기에 이른 숙성기에 이른 식육을 과열되지 않게 하고 , 세균이나 미생물의 번식을 막으며 , 변색을 억제하는 데에 있다 . 저온유지와 함께 중요한 것은 냉장고 안의 습도를 85%~93% 로 유지하는 것이다 .
    • ⑦ 식육의 동결요령 : 동결 전에 0℃ ~ 2℃ 사이에서 냉각시키고 , 최대빙결정대 (-1℃ ~ -5℃) 를 신속히 통과하도록 급속 냉동한다 .
    • 가공식품
    • 가공식품의 개념 : 식품의 원료인 농산물 · 수산물 · 축산물을 특성에 따라 농산가공식품 · 수산가공식품 · 축산가공식품으로 변형시켜 맛있고 섭취하기 쉽게 저장성을 좋게 한 식품을 말한다 .
    • 가공식품의 선도와 보존성 : 가공식품은 1 차 농산물을 가공한 것으로서 선도를 중요시 해조림 등은 상대적으로 보존기간이 긴 경우이므로 덜 중요시된다 . 오히려 통조림의 경우에는 3 개울 ~6 개월의 기간이 지남으로써 맛이 좋다 .
    3 Ⅴ . 상품지식의 활용과 응용 - 286
  • 제 4 절 상품 유형별 지식 제 4 절 상품 유형별 지식 - 287
    • (3) 포장의 유형 : 내용물이 외부에서도 볼 수 있는 것 . 포개어 쌓아도 되는것 , 한 개가 소형 포장으로 된 것 , 쉽게 개봉할 수 있는것 , 내용물의 품질보존이 잘 된다는 것 , 쓰고 버리기에 용이한 것 , 파손가능성이 적은 것 , 포장재의 중량이 가벼운 것 등의 8 가지 조건이 충족 되어야 한다 .
    • 주생활용품
    • 가정용 전기제품 : 구매의 유행성 및 계절성이 있는 경우가 있으며 가격결정에서는 제조업이 하는 경우와 유통업자가 하는 경우 등으로 나눌 수 있다 . 제조업자는 상품의 광고에 큰 비중을 두고 있으며 , 소비자는 상품의 광고에 크게 영향을 받아 구매행동으로 이어지는 것으로 평가된다 .
    • 가구 · 인테리어 상품 : 유행성과 계절성을 지니며 가격은 고가격화를 이루는 경우가 많다 . 가구는 메이커의 상표보다 가구를 판매하는 가구점의 상표가 중요시되며 , 인테리어 상품은 상표보다 그 원자재의 질과 소배에 대한 평가가 중요시된다 .
    • 자동차 : 실용적 기능을 중심으로 자동차가 보급되어 왔지만 , 최근에는 자동차 그 자체의 상표 · 디자인 · 가격 · 유행성 등이 강조되고 있다 .
    • 가정용품 : 가정에서 사용하는 것으로서 일용품 , 주방용품 , 조리용품 , 청소용품 , 식탁용품 , 욕실용품 , 세탁용품 등으로 나눌 수 있으며 계절성 , 유행성 등을 지니는 경우도 있다 .
    4
  • 제 4 절 상품 유형별 지식 (5) 기타상품 : 교양 , 문화 , 스포츠 , 오락 등으로서 사람의 정신적인 만족감과 생활상의 즐거움을 주기 위한 상품이 대부분이다 . 이들 제품은 계절성 , 유행성 등을 지니며 가격이 높은 경우가 많다 . 이들 제품들에 대해서는 소비자가 원하는 측면을 정확히 소구하게 하는 것이 가장 좋은 판매촉진 수단으로 볼 수 있다 . 식탁용품 · 용기 (1) 식탁용품의 종류 : 젓가락 , 수저통 , 소스병 , 각종 조미료통 , 각종 통류 , 과자그릇 , 조미료세트 , 커피포트 , 식탁커버 , 포크 , 나이프 , 컵 , 접시 , 냅킨 , 종이접시 , 알루미늄용기 ,    국자 , 주걱 등 ( 이중에는 레저 · 피크닉 용품도 포함되지만 넓은 의미로 볼 때 식탁용품에    포함 ) (2) 용기의 종류 : 밀폐용기 , 그릇커버 , 박스류 , 병류 , 버터 케이스류 , 만능용기 , 김치통 , 보온도시락 , 아이스 자 (ice jar) 욕실용품 , 수도용품 (1) 욕실 , 목욕용품 : 비누갑 , 욕조 , 타올 , 욕실의자 , 욕탕뚜껑 , 욕실크리너 , 탈의바구니 ,   수건걸이 , 욕실용 캐비넷 , 체중기 , 샴푸대 , 욕실베드 , 바닥매트 , 선반 , 칫솔꽂이 , 세면용 컵 , 빗 , 브러시 , 면도날 , 샤워기 등 ( 일부 세안용품도 포함되지만 중분류로서는 더 이상 세분할 수 없음 ) (2) 수도용품 : 호스 , 자유나선관 , 회전관 등이 일반적으로 취급되고 있다 . 이 용품의 특징은 품종상으로는 적지만 품목이 많은 5 6 Ⅴ . 상품지식의 활용과 응용 - 288
  • 제 4 절 상품 유형별 지식 제 4 절 상품 유형별 지식 - 289 데서 전문적인 구성을 하게 되면 연장류까지 취급해야 되기 때문에 일반적으로는 실용성이 높은 상품군에 한정시키고 있다 . 따라서 특별한    상품지식은 필요로 하지 않는다 .
  • Ⅰ . 판매정보의 수집과 활용 Ⅱ . 고객커뮤니케이션 Ⅲ . 접객판매기술 Ⅵ . 디스플레이 Ⅴ . 포장기술과 재료관리
    • 학습목표 :
    유통마케팅 - 290 제 4 편 판매촉진활동
  • 제 1 절 판매정보의 수집 유통마케팅 - 291 Ⅰ . 판매정보의 수집과 활용
  • 제 1 절 판매정보의 수집
    • 판매정보일반
    • 판매정보의 종류
    • 판매정보의 수집
    Ⅰ . 판매정보의 수집과 활용 - 292
  • 제 1 절 판매정보의 수집 제 1 절 판매정보의 수집 - 293 판매정보일반 (1) 판매정보의 의의 ① 판매에 관한 정보의 수집과 활용은 이윤증대와 직결되며 , 판매정보를 재료로 하는 의사결정의 경우 매우 중요하다 . ② 판매정보는 위험감소뿐만 아니라 이윤증대에도 중요한 역할을 하게 된다 . (2) 판매정보의 구분 ① 수집하는 판매정보 : 판매활동을 전개하는 과정에서 의사결정의 재료로서의 정보 ② 유출하는 판매정보 : 판매활동의 구체적 전개에 따른 정보전달활동으로서의 정보 (3) 판매정보의 조건 ① 정확한 정보 ② 객관적인 정보 ③ 계속적인 정보 ④ 표준화된 정보 ⑤ 상호보완성이 있는 정보 ⑦ 활용하기 위한 정보 ⑧ 경제성을 고려한 정보 1
  • 제 1 절 판매정보의 수집 판매정보의 종류 (1) 고객의 관한 정보 : 자기 점포의 상권 안에 있는 고객의 특성을 성별 , 연령 , 직업 , 교육정도 ,    소득 , 가족구성 , 주거지역 등의 기준으로 파악한다 . 그리고 구매관습 , 구매동기 , 소비사용관습 , 구매자 · 구매결정자 · 소비이용자 , 시장규모 등을 파악한다 . (2) 경쟁에 관한 정보 : 기업이 경쟁하는 양식이란 시장을 통하여 자사의 제품이나 상품을 판매하는 과정을 통하여 이루어지고 기업경영의 총력이 판매 전에 집중되는 것이다 . 그리하여 경쟁은   시장요인의 하나로서 경쟁기업의 수와 그들의 규모 그리고 행동양식에 관련하여 특정한 기업 ( 자기 기업 ) 의 행동의 자유를 규제하는 조건으로 작용하게 된다 . (3) 취급상품에 관한 정보 : 상품특성은 물리적 요소 ( 소재 · 성분 · 제조방법 · 구조 · 형태 · 디자인   · 포장 · 컬러 · 상품명 등 ) 와 기계적 요소 ( 성능 · 품질 · 용도 · 내구연수 등 ) 가 있고 , 상품경력은 발매시간 · 종류 · 발매 이후의 주요 개량점 · 라이프 사이클상의 위치 · 장래성 등에 대한 정보이다 . (4) 활동의 결과에 대한 정보 : 판매활동의 결과를 검토 · 분석하고 그것을 다음의 판매활동에 대한   의사결정의 재료로 삼아야 한다 . 특히 , 소매업에서 비교적 단기적 효과를 의도한 판매촉진활동을 해야 할 경우 고객 , 경쟁업자의 반응과 그 효과 등에 관한 정보를 수집 · 활용한다 . 2 Ⅰ . 판매정보의 수집과 활용 - 294
  • 제 1 절 판매정보의 수집 제 1 절 판매정보의 수집 - 295 (5) 일반적인 환경조건에 관한 정보 : 법률 · 행정 · 경제 · 문화적 요인은 직접적 또는 간접적으로   고객과 판매활동에 영향을 준다 . (6) 자점 ( 自店 ) 에 관한 정보 : 자기 점포의 역사 , 업계 , 상권 내에서의 위치 , 기업력 , 고정고객 ,   유동고객 , 장래의 방향 등에 관한 자료를 정리하여 두는 것이 필요하다 .
  • 제 1 절 판매정보의 수집 판매정보의 수집 (1) 기존 정보의 수집    ① 기업 내부의 자료수집   ② 기업 외부의 자료수집 ( 정보 , 공공기관 , 대학 , 연구기관 , 조사기관 , 광고대행사 , 금융기관 ,   민간기업 , 민간단체 등이 외부로 공표 · 발간하는 자료 ) (2) 신규정보의 수집 , ① 관찰수집법 : 점내에서의 고객동향관찰방법 , 점외의 통행인의 흐름에 대한 관찰방법 ② 직접수집법 : 우편에 의한 수집 ( 앙케이트조사 ), 전화에 의한 수집 , 유치에 의한 수집 , 개인면접에 의한 수집   ③ 점내 실험수집법 : 상품의 진열방법이나 판매방법을 계획적으로 변화시켜 그 결과를 비교 ·  검토하여 판매활동에 도움이 되는 정보를 수집하는 방법 3 Ⅰ . 판매정보의 수집과 활용 - 296
  • Ⅱ . 고객커뮤니케이션 제 1 절 고객 커뮤니케이션의 계획 제 2 절 고객충성도 프로그램 제 3 절 고객관계마케팅 (CRM) 제 4 절 카테고리 매니지먼트 (CM) 유통마케팅 - 297
  • 제 1 절 고객커뮤니케이션의 계획
    • 고객커뮤니케이션의 개념과 필요성
    • 고객커뮤니케이션의 계획 및 방법
    • 고객커뮤니케이션의 원칙과 장애요인
    Ⅱ . 고객커뮤니케이션 - 298
  • 제 1 절 판매정보의 수집 제 1 절 판매정보의 수집 - 299
    • 고객커뮤니케이션의 개념과 필요성
    • (1) 고객커뮤니케이션의 개념 : 진정한 가치를 주는 고객은 누구인가 , 고객이 어떤 특징을 가지고    있는가 , 고객이 진정 원하는 것이 무엇인가 등을 파악하기 위해 고객과 대화를 하는 것을 말한다 .
    • (2) 고객커뮤니케이션의 목적 : 고객커뮤니케이션은 기존 고객을 유지하고 이탈고객을 최소화하며    기존 고객과의 관계를 긴밀하게 유지하여 고객의 평생가치 극대화를 추구하는 것이 그 목적이다 .
    • (3) 고객커뮤니케이션의 필요성
    •    ① 정보와 지식의 공유개념으로 변화
    •    ② 경험공동체의 형성으로 제품 또는 서비스의 기대수준 상승
    •    ③ 고객지향적 경영체제로의 변환 불가피
    •   ④ 기업에 수익을 주는 고객에게 보다 정교한 대응을 하는 차별화된 마케팅전략의 구사
    • 고객커뮤니케이션의 계획 및 방법
    • 고객커뮤니케이션의 계획
    • ① 목표설정 : 장기목표 ( 브랜드 구축 ), 단기목표 ( 일정기간의 판매목표 ), 커뮤니케이션 목표 ( 커뮤니메이션 믹스와 관련된 목표 ) 를 설정한다 .
    • ② 커뮤니케이션 예산수립 : 한계분석방법 , 목표 - 과업분석방법 , 손대중방법 ( 기능예산방법 , 판매비율방법 · 경쟁균형방법 ) 등의
    1 2
  • 제 1 절 판매정보의 수집 방법을 통하여 예산을 수립한다 . ③ 커뮤니케이션 예산할당 : 얼마의 예산을 할당할 것인가를 결정한다 . ④ 커뮤니케이션 믹스의 실행 및 평가 : 수립된 커뮤니케이션 계획을 실행하고 그 실행결과를 처음에 설정된 목표와 비교한다 . (2) 고객커뮤니케이션의 방법 ① 점포에서의 고객커뮤니케이션 : 소비자상담실의 설치 · 운영 , 정확한 정보제공 , 상품할인 등의 혜택제공   ② 우편 (DM) 을 통한 고객커뮤니케이션 : 우편물의 발송 · 홍보와 시제품의 무료사용 등의 추천 ,   향후 원하는 물건을 미리 파악   ③ 전화상담을 통한 고객커뮤니케이션 : 불만사항이나 개선사항의 파악 , 고객의 경조사 축하   ④ 인터넷을 통한 고객커뮤니케이션 : 다수 고객과 일 대 일의 긴밀한 관계유지기반 마련 , 저렴한 비용으로 고객과 상호작용 및 차별적 서비스 , 고객요구의 신속수렴과 대용량의 고객정보 저장 및 효과적인 고객분석 · 관리 고객커뮤니케이션의 원칙과 장애요인 (1) 고객커뮤니케이션의 원칙 : 신뢰성 ( 의사전달은 신뢰를 바탕 ), 상황 ( 의사전달계획은 환경적 현실과 일치 ), 내용 ( 전달 메시지는 수신자에게 특정지어져야 함 ), 명료성 ( 전달 메시지는 이해가능하도록 간단명료해야 함 ), 지속성 , 일관성 , 경로 ( 커뮤니케이션은 경로를 이용 ), 수신자의 능력 등이다 . 3 Ⅱ . 고객커뮤니케이션 - 300
  • 제 1 절 판매정보의 수집 제 1 절 판매정보의 수집 - 301 (2) 고객 커뮤니케이션의 장애요인 : 일반적 장애요인 ( 언어장애 , 전문가 편견 , 지위와 지리적 차이 , 압박감 , 발안자의 자기옹호 ), 발신자에 의한 장애요인 ( 목표의식부족 , 발신자의 신뢰성 부족 , 준거의 특 ), 수신자에 의한 장애요인 ( 선입견 , 속단적 평가 , 선택적 청취 , 반응과 피드백 부족 ), 상황에 따른 장애요인 ( 어의상 문제 , 시간압박 , 과중한 정보 ) 등이 있다 .
  • 제 2 절 고객충성도 프로그램
    • 고객충성도의 개념과 측정방법
    • 만족도와 충성도의 관계
    • 충성고객 형성 7 단계
    Ⅱ . 고객커뮤니케이션 - 302
  • 제 2 절 고객충성도 프로그램 제 2 절 고객충성도 프로그램 - 303 고객충성도의 개념과 측정방법 (1) 고객충성도의 개념 : 기업이 지속적으로 고객에게 탁월한 가치를 제공해 줌으로써 그 고객으로    하여금 해당 기업이나 브랜드에 호감이나 충성심을 갖게 하여 지속적인 구매활동이 유지되도록     하는 것이다 . (2) 고객충성도를 측정할 수 있는 방법    ① 고객충성도 측정을 위한 전제조건 ㉠ 고객충성도를 측정하기 전 우선 ‘ 바람직한 ’ 고객을 선정한다 . ㉡ 바람직한 고객 ( 장기간에 걸쳐 지속적으로 거래할 가능성이 높은 고객계층 ) 은 인구통계적   특성과 과거의 구매실태조사 등의 방법으로 파악할 수 있다 .   ㉢ 바람직한 고객의 유형을 일반화하는 것은 타기업에 있어 바람직하지 못한 고객이 자신의   기업에는 소중할 수도 있다는 사실을 간과하게 될 수 있으므로 주의해야 한다 . ② 효과적인 측정제도의 확립   ㉠ 기존의 회계제도는 단기간에 성과가 나타나는 활동의 이득만 평가할 수 있어 고객이 인식하는 가치를 측정하는 데 큰 도움이 되지 못하였다 .    ㉡ 고객에게 최상의 가치를 제공하여야 한다 .    ㉢ 고객충성도 중심체제 내의 인과관계를 이해하여야 한다 . ③ 고객충성도의 활용 : 고객만족도보다는 고객보존율을 사용하는 것이 바람직하다 . 1
  • 제 2 절 고객충성도 프로그램
    • 만족도와 충성도의 관계
    • 고객만족의 궁극적인 기업 목표는 고객에게 양질의 제품과 서비스를 제공하고 , 이를 통해 재구매를 유도함으로써 기업의 안정적인 수익을 확보하는 데 있으며 , 이러한 전달경로를 살펴보면 다음과 같다 .
    • Hirschman 의 Exit-Voice Theory 에 따르면 , 증가된 고객만족의 즉각적인 효과는 고객불평률이 감소하고 고객충성도는 증가한다 . 불평이 발생할 때 , 고객은 이탈 ( 경쟁사 제품 , 서비스 구매 ) 을 하거나 보상을 받기 위해서 불평을 토로하는 선택권을 갖게 된다 . 따라서 만족의 증가는 불평의 요소를 감소시키고 , 고객충성도를 높이게 된다 .
    • 충성고객 형성 7 단계
    • 1 단계 : 구매 용의자 (Suspect) – 구매 용의자는 자사의 제품이나 용역을 구매할 능력이 있는 모든 사람을 포함한다 . 즉 우유를 소비할 가능성이 있는 모든 소비자가 이에 속한다 .
    • 2 단계 : 구매 가능자 (Prospect) – 구매 가능자는 당신의 제품이나 용역을 필요로 할 수 있고 , 구매 능력이 있는 사람을 가리킨다 . 이들은 이미 우리의 제품에 대한 정보를 알고 있다 .
    • 3 단계 : 비자격 잠재자 (Disqualified Prospect) – 비자격 잠재자는 구매 가능자 중에서 제품에 대한 필요를 느끼지 않거나 구매할 능력이 없다고 확실하게 판단이 되는 사람으로 목표 고객에서 제외시킬 수 있다 . 이는 우유를 먹지 못하거나 우유를
    2 3 Ⅱ . 고객커뮤니케이션 - 304
  • 제 2 절 고객충성도 프로그램 제 2 절 고객충성도 프로그램 - 305 잘 먹지 않는 소비자들이 이에 속한다 . (4) 4 단계 : 최초구매 고객 (First time Customer) – 최초구매 고객이란 우리의 제품을 1 번 구매한 사람을 의미한다 . 이들은 당신의 고객이 될 수도 있고 , 경쟁사의 고객이 될 수도 있다 . 이들에 대한 각별한 관심과 주의가 필요하고 충성고객으로 만들기 위한 구체적인 실천이 필요하다 . (5) 5 단계 : 반복구매 고객 (Repeat Customer) – 반복구매 고객은 우리의 제품을 적어도 2 번 이상 구매한 사람들이다 . 이들은 같은 제품을 2 번 구매한 사람일 수도 있고 , 다른 제품이나 용역을 번갈아 구매한 사람일 수도 있다 . (6) 6 단계 : 단골고객 (Client) – 단골고객이란 우리가 파는 제품 중 사용할 수 있는 모든 제품을 우리로부터 구매하는 사람이다 . 이들은 우리와 지속적이고 강한 유대관계를 가지고 있어 경쟁사의 유인 전략에도 동요되지 않을 사람들이다 . (7) 7 단계 : 지지고객 (Advocate) – 지지고객은 단골 고객 중에서도 다른 사람들에게도 우리 제품을 사서 쓰도록 권유하는 사람이다 . 지지고객이 확보되면 신규찰출이 자연스럽게 생겨나게 된다 .
  • 제 3 절 고객관계마케팅 (CRM)
    • CRM 의 개념
    • 고객관계마케팅의 절차
    • 고객관계마케팅의 목적
    • CRM 의 특징
    • CRM 의 최적화 방법
    • CRM 의 적용
    Ⅱ . 고객커뮤니케이션 – 306
  • 제 3 절 고객관계마케팅 (CRM) 제 3 절 고객관계마케팅 (CRM) - 307 CRM 의 개념 CRM(Customer Relationship Management) 이란 “ 고객관계관리 ” 라는 뜻으로 , 기업이 상품이나 서비스를 고객에게 지속적으로 팔기 위하여 고객과의 커뮤니케이션을 최적화하는 마케팅 사고방식이다 . 고객관계마케팅의 절차 (1) 현재 기업이 보유하고 있는 고객과 잠재고객에 대한 데이터를 수집 · 분석 (2) 비즈니스적인 요구에 맞는 마케팅정보로 가공 (3) 고객행동을 분석 · 예측하기 위하여 고객의 행동확률을 고객 개인별로 점수화 (4) 개별고객의 점수를 활용하여 동일한 고객군으로 그룹화하여 분류 (5) 고객별 · 그룹별로 효과적인 마케팅 프로그램과 전략을 개발 , 검증 , 구현 , 측정 및 수정 고객관계마케팅의 목적 (1) 우리 회사의 고객이 누구인지 , 고객이 무엇을 원하는지를 파악하여 고객이 원하는 제품과    서비스를 지속적으로 제공한다 . (2) 고객을 오래 유지시키고 이를 통해 고객의 평생가치를 극대화하여 수익성을 높인다 . (3) 신규고객 획득 , 우수고객 유치 , 고객가치 증진 , 잠재고객 활성화 및 평생고객 확보를 목표로 한다 . 1 2 3
  • 제 3 절 고객관계마케팅 (CRM)
    • (4) 고객분석을 통해 고객을 이해하고 이를 통해 고객과 지속적인 관계를 유지함으로써 고객가치를 극대화시킨다 .
    • ※ 고객에 대한 business paradigim 의 변화 : 1 대 1 마케팅 , 고객중심 , 타이밍경제 , 쌍방향 커뮤니케이션 , 셀프서비스 , 실시간관리
    • CRM 의 특징
    • 고객중심적 (customer-centric) 인 경영방식
    • 동적인 경영방식 ( 장기적으로 지속적인 이윤추구 )
    • 쌍방향 (interactive) 관계형성
    • 여러 마케팅활동의 전반적인 효율을 통합적으로 제고
    • 고객과의 직접적인 접촉을 통한 쌍방향 커뮤니케이션의 지속
    • 기업의 모든 내부프로세스의 통합요구 ( 균형잡힌 향상을 꾀하는 경영방식 )
    • CRM 의 최적화 방법
    • 선별된 고객으로부터 수익을 창출하고 장기적인 고객관계를 가능하게 하는 솔루션
    • 고객과 관련된 기업의 내 · 외부 자료를 분석 · 통합하여 개별고객의 특성에 기초한 마케팅   활동을 계획하고 지원하여 평가하는 과정
    • 고객의 다양한 데이터를 분석하고 세분화하여 고객감동을 위해 전략적으로 접근하고 행동으로 옮기는 것
    • “ 목표설정 -> 고객분석 -> 전략수립 -> 행동 ” 의 연속
    4 5 Ⅱ . 고객커뮤니케이션 - 308
  • 제 3 절 고객관계마케팅 (CRM) 제 3 절 고객관계마케팅 (CRM) - 309 CRM 의 적용 고객유지 (retention), 고객확보 (acquisition), 그리고 고객개발 (cultivation ;   교차판매와 추가판매 ) 등 전 영역에 걸쳐 적용되고 있다 . 6
    • 카테고리관리의 의미
    • 카테고리 관리의 6 가지 요소
    • 카테고리 관리의 전략
    제 4 절 카테고리 매니지먼트 (CM) Ⅱ . 고객커뮤니케이션 - 310
  • 제 4 절 카테고리 매니지먼트 (CM) 제 4 절 카테고리 매니지먼트 (CM) - 311
    • 카테고리관리의 의미
    • 카테고리관리는 유통업체에 있어서 새로이 부각되는 기업조직 구조를 지칭한다 . 여기에는    유통업체의 구매부서와 영업부서를 재편하여 내 · 외부적으로 공급업체와의 통합 비즈니스   계획 ( 구매 , 판매 및 영업 등 ) 을 수행하기 위한 통합 카테고리 관리팀으로서의 역할을 포함   하고 있다 .
    • 카테고리관리는 또한 공급업체 수익구조의 재편을 설명하는 데 사용하고 있다 . 다시 말해   개별적 브랜드 관리체제를 탈피하고 , 전체 카테고리 결과의 가치를 높일 수 있도록 설정된    정책과 실무의 지원하에 상품그룹의 구색을 관리하는 체제로 재편하는 과정을 지칭한다 .
    • 가장 강력한 의미이자 광의의 카테고리관리는 유통업체들과 거래파트너 공급업체들이 함께   모여 소비자 중심의 카테고리 계획을 창출하고 관리하는 쌍방향 비즈니스 프로세스를 지칭한다 .
    • 카테고리 관리의 6 가지 요소
    1 2 거래파트너 협력관계 조직역량 스코어카드 정보기술 전략 , 비지니스프로세스
  • 제 3 절 카테고리 매니지먼트 (CM)
    • 카테고리 관리의 전략
    • 최고 경영진의 위임이 필요
    • 소비자 · 상품 · 기능에 대한 전략개발과 통합이 필요
    • 전략적 비즈니스 단위로서의 관리
    3 Ⅱ . 고객커뮤니케이션 - 312
  • Ⅲ . 접객판매기술 제 1 절 고객서비스의 전략적 우위성 제 2 절 서비스의 기본 제 3 절 고객컴플레인 대응 제 4 절 서비스에 대한 고객의 평가 유통마케팅 - 313
    • 고객서비스의 개념과 특성
    • 서비스의 특성과 관련한 마케팅문제 및
    • 마케팅전략
    제 1 절 고객서비스의 전략적 우위성 Ⅲ . 접객판매기술 - 314
  • 제 1 절 고객서비스의 전략적 우위성 제 1 절 고객서비스의 전략적 우위성 - 315 고객서비스의 개념과 특성 (1) 고객서비스의 개념 : 고객의 편익이나 욕구를 충족할 목적으로 그의 요청에 의해 제공되는 식별가능한 행위나 성과로서 기본적으로 무형적이며 어느 쪽의 소유로도 귀결되지 않는 것이다 . (2) 고객서비스의 특성   ① 서비스의 무형성 (intangivility)   ㉠ 서비스 고유의 특성   ㉡ 서비스의 무형성으로 서비스의 질 추측   ② 생산과 소비의 비분리성 (inseperability)   ㉠ 서비스제공자 존재   ㉡ 서비스제공자와 고객 간의 상호작용 ③ 서비스의 이질성 (heterogenity)   ㉠ 서비스의 표준화와 품질관리의 어려움   ㉡ 일관성 있는 서비스제공 필요 ④ 서비스의 소멸성 (perishability) ㉠ 서비스의 비저장성 ㉡ 수요와 공급 간의 균형유지 필요 1
  • 제 1 절 고객서비스의 전략적 우위성 서비스의 특성과 관련한 마케팅문제 및 마케팅전략 2 서비스특성 마케팅문제 마케팅전략 무형성 · 저장불능 · 특허로 보호불능 · 진열이나 커뮤니케이션의 어려움 · 가격설정 곤란 · 지각된 위험이 높음 · 유형적 단서 강조 · 개인적 정보원 이용 · 구전 커뮤니케이션 자극 · 강한 기업이미지 창출 · 가격설정을 위해 원가회계 이용 · 구매 후 커뮤니케이션에 관여 비분리성 · 소비자의 생산참여 · 다른 소비자의 생산참여 · 집중적 대량생산 불능 · 고객접촉요원의 선발과 훈련 · 소비자 관리 · 많은 입지이용 · 내부마케팅 이질성 · 표준화와 품질관리의 어려움 · 서비스의 산업화 · 서비스의 고객화 소멸성 · 재고화 불능 · 변동적 수요대응전략 이용 · 수요와 공급의 균형을 위한 동시적 조정 Ⅲ . 접객판매기술 - 316
  • 제 2 절 접객 서비스의 기본 - 317
    • 손님맞이의 준비
    • 접근요령과 고객공간
    • 고객본위의 응대와 상품의 제시
    • 판매동선과 클로징원칙
    • 반품처리와 불평흡수
    제 2 절 접객 서비스의 기본
  • 제 2 절 접객서비스의 기본
    • 손님맞이의 준비
    • 고객대기 : 언제 , 어떠한 상황하에서도 고객을 맞이할 수 있는 준비와 기다리는 마음가짐의 상태가 되어 있는 것을 말한다 .
    • 판매관리자의 자세 : 강력한 리더십을 발휘하여 고객대기의 체계를 항상 유지할 수 있도록 지도하고 관리하여야 하며 , 내점객수가 많은 피크 타임에는 판매원의 배치를 가장 이상적인 형태로 하여야 한다 .
    • 접근 (Approach) 요령과 고객공간
    • 접근요령 : 성의와 친밀감 있는 매너로 내점한 고객에게 접근하는 커뮤니케이션 기술이 필요하다 .
    • (2) 고객공간 : 고객이 상품을 자유롭게 선택할 수 있는 공간을 고객공간이라 한다 . 고객의 공간은 고객이 상품의 선택을 자유롭고 손쉽게 할 수 있도록 충분하게 확보되어야 한다 .
    • 고객본위의 응대와 상품의 제시
    • 고객본위의 응대 : 상품의 제시와 정보의 제공을 고객의 레벨에 맞게 행하는 것을 고객본위의 응대라고 하며 , 이에는 전문용어 남용금지 , 고객의 특성에 맞는 적시상품제시 , 접객중 타행동 금지 , 무례한 행동금지 등의 응대 4 원칙이 있다 .
    • 상품의 제시 : 상품을 제시할 때는 고객에 의해 상품의 특성확인이 가능한 형태를 취한다 . 또한 상냥한 매너는 물론 상품의 관리
    1 2 3 Ⅲ . 접객판매기술 - 318
  • 제 2 절 접객서비스의 기본 제 2 절 접객서비스의 기본 - 319
    • 및 매장의 관리가 적절히 행해져야 한다 .
    • 판매동선과 클로징 (Closing) 원칙
    • 판매동선을 잡는 방법 : 판매성과를 높이기 위해서는 판매동선을 짧게 잡아야 하며 , 이를 위해서는 고객본위의 매장 Layout 이 설정되어야 한다 .
    • 클로징의 원칙 : 클로징의 주요목적은 금액의 수수이므로 오해가 발생하지 않도록 금전수상에 착오가 없는 행동을 택해야 한다 .
    • 반품처리와 불평흡수
    • 반품처리 : 상품의 결함은 제조과정과 유통과정에서 또는 점포 안과 고객측의 실수로 발생하는 경우처럼 다양하므로 고객의 입장과 결함의 발생상황을 잘 파악하여 처리해야 한다 .
    • 불평흡수 : 고객의 불평은 경영의 전역에 걸쳐 영향을 미치는 귀중한 정보이기 때문에 적당한 조치를 취하여야 한다 .
    4 5
    • 컴플레인의 대응방법 (MTP 법 )
    • 컴플레인 대응시 유의사항
    • 컴플레인 처리 5 단계
    제 3 절 고객컴플레인 대응 Ⅲ . 접객판매기술 - 320
  • 제 3 절 고객 컴플레인 대응 제 3 절 고객 컴플레인 대응 - 321
    • 컴플레인의 대응방법 (MTP 법 )
    • 사람 (Man) : 컴플레인 접수자가 직접 대응하는 것이 아니라 때에 따라 다른 사람이 문제해결에 접근하는 것이다 .
    • 시간 (Time) : 컴플레인의 제기고객은 흥분상태에 있기 때문에 즉각적인 해결보다는 냉각시간을 갖는 것이다 .
    • 장소 (Place) : 냉각시간이 필요한 경우 매장이 아닌 응접실 등으로 옮겨서 진정시키는 것이다 .
    • 컴플레인 대응시 유의사항
    • 고객의 입장존중 : 고객이 어떤 대접을 받기를 원하는지 , 무슨 말을 듣고 싶은지 생각하여 고객의 입장에서 고객을 위한 방향으로 상담을 진행한다 .
    • 고객위주의 관점표명 : 고객의 입장에서 공감을 표시하여 손님을 최대한 배려한다는 관점을 표명한다 .
    • 논쟁이나 변명회피 : 규정이나 기준을 논리적으로 설명하려다 보면 고객의 감정을 더 격앙시키는 경우가 있다 .
    • 감정적 표현이나 노출회피 : 불만은 회사에 제기하는 것이므로 상담자는 고갱의 반말이나 높은 언성 , 행동 등에 화를 내거나 개인적인 말을 해서는 안 된다 .
    1 2
  • 제 3 절 고객 컴플레인 대응
    • (5) 고객의 가치관에 반하는 언행금지 : 고객의 가치관에 반대되는 기준을 이해 또는 설득시키려는 경우는 오히려 고객의 마음이 문을 닫는 결과를 초래한다 .
    • (6) 3S 의 실천 : Smile( 미소 ), Speed( 속도 ), Sincenity( 진실성 ) 의 3S 를 실천해야 한다 .
    • 컴플레인 처리 5 단계
    • 제 1 단계 : 고객의 불만을 주의깊게 듣고 공감을 표현한다 .
    • 제 2 단계 : 불만의 원인을 질문하고 분석한다 .
    • 제 3 단계 : 고객에게 불만사항에 대하여 이해하였음을 표현하고 해결책을 검토한다 .
    • 제 4 단계 : 고객에게 해결책을 제안하고 동의를 구한다 .
    • 제 5 단계 : 처리결과를 검토하고 감사를 표한다 .
    3 Ⅲ . 접객판매기술 - 322
  • 제 4 절 서비스에 대한 고객의 평가 - 323
    • 서비스 품질의 개념
    • 서비스 품질의 특성
    • 서비스 품질 고객의 평가
    • 고객평가에 따른 서비스 품질개선
    제 4 절 서비스에 대한 고객의 평가
  • 제 4 절 서비스에 대한 고객의 평가 서비스 품질의 개념 (1) 그뢴루스   ① 고객이 기대하는 서비스와 제공받은 서비스를 비교하여 서비스 품질을 평가한다 .     ② ‘ 서비스 품질모델 (service quality model)' 을 제시한다 . ③ 서비스 품질은 고객의 기대 , 과정차원의 기능적 품질과 결과차원의 기술적 품질 그리고   기업 이미지와 같은 변수와 함수관계에 있다 . (2) 루이스와 붐스 : 서비스 품질은 제공된 서비스수준이 고객의 기대를 얼마나 만족시키는지를   측정하는 것으로 , 고객의 기대에 일치되도록 일관된 서비스를 제공하는 것이다 . (3) 파라슈라만 등 (A. Parasuraman, V. A. Zeithaml, & L. L. Berry) ① 서비스기업이 제공할 것이라고 소비자들이 기대한 서비스와 서비스기업에서 제공한 서비스 과정 및 결과에 대해 인식한 것과의 차이를 말한다 .   ② 서비스 품질의 평가기준 10 가지의 품질특성을 제시 서비스 품질의 특성 (1) 무형성 (intangibility) : 형태가 보이지 않고 만져지지 않으며 , 저장이 불가능하고 , 서비스의 측정 · 평가 · 관리가 곤란하다 . (2) 이질성 (heterogeneity) : 제공과정이나 제공자의 가변적 요소로 인해 제공된 서비스가 다를수 있고 , 고객의 이질성으로 인지된 서비스가 다를 수 있으며 , 서비스의 표준화와 관리가   곤 1 2 Ⅲ . 접객판매기술 - 324
  • 제 4 절 서비스에 대한 고객의 평가 제 4 절 서비스에 대한 고객의 평가 - 325
    • 란하며 , 품질의 측정 · 평가 · 관리가 어렵다 .
    • (3) 소멸성 (perishability) : 판매되지 않는 서비스는 소멸되고 , 서비스 수요와 제공에 시한성이 있으며 , 재고로 저장할 수 없다 .
    • (4) 비분리성 (inseparability) : 생산과 소비가 동시에 일어나고 , 고객이 생산과정에 참여하며 ,    대부분 고객과 제공자 간의 접촉으로 이루어지며 , 서비스제공시 고객이 개입하며 , 구입 전에 시험 · 평가가 불가능하다 .
    • 서비스 품질 고객의 평가
    • 신뢰성 (reliability)
    • 유형성 (tangibles)
    • 반응성 (responsiveness)
    • 확신성 (assurance)
    • 공감성 (empathy)
    • 고객평가에 따른 서비스 품질 개선
    • (1) 서비스 품질개선의 중요성
    •    ① 서비스 불만고객 중 이의를 제기하는 사람은 4% 에 불과하다 .
    •    ② 서비스 불만고객의 90% 는 두 번 다시 오지 않는다 .
    •   ③ 불만고객은 주위의 10 사람에게 서비스 불만에 대한 소문을 퍼트린다 .
    • ④ 불만을 해결하기 위한 노력을 하면 해당 고객 중 82~95% 가 거
    4 3
  • 제 4 절 서비스에 대한 고객의 평가 래관계를 지속하려 한다 . (2) 서비스 품질개선요령    ① 서비스 품질의 특징들을 파악한다 .    ② 서비스 품질은 사람 · 정보 · 물자 · 꾸밈새가 기본이다 .    ③ 고객의 요구품질을 파악하여 서비스를 제공한다 .   ④ 불가피한 경우에는 종용과 권유 등으로 고객요구의 변환을 유도한다 .     ⑤ 요구품질의 평가기준을 정하고 만족도에 따라 수정한다 .     ⑥ ‘ 서비스 매뉴얼 ’ 을 만들어 서비스를 표준화한다 .     ⑦ 구성원의 교육 · 훈련으로 언제나 고객만족을 추구한다 . Ⅲ . 접객판매기술 - 326
  • Ⅳ . 디스플레이 제 1 절 디스플레이의 기술과 응용 제 2 절 중점상품의 디스플레이 기술 제 3 절 조명효과의 제고 제 4 절 비주얼 머천다이징 디스플레이 (VMA) 유통마케팅 - 327
    • 디스플레이의 정의 및 목적
    • 광고와 디스플레이의 원칙
    • 디스플레이의 유형
    제 1 절 디스플레이의 기술과 응용 Ⅳ . 디스플레이 - 328
  • 제 1 절 디스플레이의 기술과 응용 제 1 절 디스플레이의 기술과 응용 - 329 디스플레이의 정의 및 목적 (1) 디스플레이의 정의 : 판매대의 설비 및 배치 , 조명의 배려에 따라 상품을 배열하고 고객의 구매의욕을 자극시키기 위한 판매술을 말한다 . (2) 진열의 목적    ① 고객 수의 증가 : 내점객의 수를 늘린다 .    ② 적정이익의 증가 : 1 인당 매상단가를 늘린다 .    ③ 계속거래 : 계속적으로 판다 .    ④ 적정이익의 확보 : 적정한 이익을 확보한다 .   ⑤ 종업원의 판매의욕 증진 : 점포의 직장환경의 향상을 꾀한다 . 광고와 디스플레이의 원칙 (1) 광고의 원칙 (AIDMA)    ① A(Attention) :' 저게 뭐지 ? ‘ 라는 주목을 끌게 한다 .    ② I(Interesting) :' 어떤 것일까 ? ‘ 하고 흥미를 일으키게 한다 .    ③ D(Desire) :' 갖고 싶다 ‘ 고 욕망을 느끼게 한다 .    ④ M(Memory) : 오래 기억하도록 한다 .    ⑤ A(Action) :' 좋다 . 사도록 하자 ‘ 라는 행동을 일으킨다 . (2) 디스플레이의 원칙 (AIDCA)   ① A(Attention) : 상점의 중점상품을 효과적으로 디스플레이해서 사람의 눈을 끌고 , 가격은 고객이   잘 알아볼 수 있도록 명기하고 , 잘 보이도록 전시하여야 한다 . 특가품은 큰 가격표를 붙이 1 2
  • 제 1 절 디스플레이의 기술과 응용
    • 고 , 고급품은 작은 가격표를 붙인다 . 또 다 팔린 매진품에 대해서는 붉은색으로 둘레 줄을    치도록 하면 효과적이다 .
    • ② I(Interest) : 눈에 띄기 쉬운 장소를 골라 그 상품의 세일즈 포인트를 강조해서 관심을 갖게 하고 디스플레이 상품을 설명한 표찰을 붙인다 .
    •   ③ D(Desire) :' 어떻게 해서든지 사고싶다 ‘ 는 욕망을 일으키게 해서 구매의사를 일으키도록     한다 .
    •   ④ C(Confidence) : 사는 것이 유익하다는 확신을 갖게 하고 , 고객에게 그 상품구입에 대한 안심과 만족감을 주는 동시에 우월감을 줄 수 있는 디스플레이 되도록 연구한다 .
    •   ⑤ A(Action) : 충동적인 구매행동을 일으키게 한다 .
    • 디스플레이의 유형
    • 보충디스플레이
    •    ① 보충디스플레이방법
    •   ㉠ 점포 내의 전반적인 진열로서 모든 취급상품을 전 점포 내에 빠짐없이 디스플레이하는 것이다 .
    •    ㉡ 디스플레이 방법으로는 업종과 업태에 따라서 모든 취급상품을 그룹별로 분류하고 , 이를 다시   유기적으로 관련지어 배치하고 , 개개의 진열설비나 집기를 합리적으로 이용해서 이를 다시 분류 · 디스플레이하는 것이 기본이다 .
    • ② 보충진열의 기능
    •    ㉠ 고객의 입장에서 보기 좋고 , 선택하기 쉽고 , 사기 쉬운 디스플레이 된다 .
    • ㉡ 점포의 입장에서 팔기 쉽고 상품관리하기 쉬운 디스플레이다 .
    3 Ⅳ . 디스플레이 - 330
  • 제 1 절 디스플레이의 기술과 응용 제 1 절 디스플레이의 기술과 응용 - 331 ㉢ 상품의 그룹별 분류와 그 점포의 점격 , 상품의 성격 · 종류에 따라 대면판매방식을 취하든지 측면판매방식을 취하든지 아니면 양자 병용방식을 취하게 된다 .    ㉣ 고객동선은 되도록 길게 하고 판매원의 동선은 짧게 하는 합리적이고 이상적인 점내 동선의 레이아웃이 이루어져야 한다 .   ③ 보충 디스플레이의 기술과 응용 : 규제디스플레이 , 분류디스플레이 ( 산지별 , 메이커별 , 성별 , 연령별 , 매입체별 , 색상별 , 사용자별 또는 객층별 , 가격별 또는 라인별 , 소재별 , 용도별 ), 페이스 디스플레이 ( 정면디스플레이 ) (2) 전시 디스플레이   ① 점두의 쇼 윈도에 그 시점에서 점포가 목적하는 바를 소구하고 보충디스플레이의 요소에 집중적   포인트를 만들어 그 부분에 중점상품을 일반매장과 다른 형태로 전시하여 클로즈업 (close-up) 시키는 소위 악센트 (accent) 디스플레이다 .   ② 표현방법이나 장소는 일정하게 정해진 것이 없고 일반적으로 점두의 쇼 윈도 , 점내의 정면 ,   벽진열대에 설치하는 전시박스의 아일앤드디스플레이 ( 도디스플레이 ) 의 끝부분 , 기둥주변부분 등 되도록    눈에 잘 띄는 곳이 좋다 . (3) 악센트 디스플레이 : 보충 디스플레이의 일부분을 이용하여 적은 공간에 전시적인 수법으로 디스플레이 하는 방법을 말한다 .
    • 광고적 효과
    • 심리적 효과 (5 감 소구 )
    • 기획력 및 배치력
    • 상품력 및 연출력 , 설득력
    제 2 절 중점상품의 디스플레이 기술 Ⅳ . 디스플레이 - 332
  • 제 2 절 중점상품의 디스플레이 기술 제 2 절 중점상품의 디스플레이 기술 - 333 광고적 효과 광고의 원칙인 AIDMA 의 순서에 따라서 항상 중점으로 하는 상품을 고객에게 주목시키고 흥미를 주어 욕망을 일으키게 하여 확신을 갖고 구매결정에 이르도록 진열이 되어 있는가 생각하는 것으로 , 이 경우 진열의 원칙인 AIDMA 가 그 판단기준을 도와 주는 지침이 된다 . 심리적 효과 (5 감 소구 ) ① 시각 ( 눈 ) ㉠ 보기에 불편하지 않고 쉽게 보일 수 있도록 하기 위해서는 디스플레이 방법이나 디스플레이형의 변화를 고려하여야 하고 색채 , 조명 , 보조기구의 이용 , POP 광고 등이 필요하게 된다 . ㉡ 올바르게 , 선택하기 쉽게 , 풍부하게 , 감이 좋게 , 즐겁게 가치를 높여서 보여 주어야 한다 . ② 촉각 ( 손 , 피부 ) ㉠ 시각 다음으로 중요한 역할을 한다 . 될 수 있는 한 , 쇼케이스 (showcase) 에 넣은 클로즈드 디스플레이 (closed display) 이 아닌 오픈진열 (open display) 이 좋다 .   ㉡ 고가의 소상품은 밀폐디스플레이가 바람직하다 . ③ 청각 ( 귀 ) : 음을 파는 상품은 소리를 들려 주어야 한다 . 가격이 비싼 스테레오라고 해서 소리를 들려 주지 않는다면 구매와 연결되지 않는다 . ④ 후각 ( 코 ) :   화장품과 같이 향기를 파는 상품은 냄새를 맡게 해 주어야 한다 . 갈비집이나   생선구이를 전문으로 하는 집에서 1 2
  • 제 2 절 중점상품의 디스플레이 기술 냄새를 밖으로 내보내는 것은 후각자극의 효과를 노리는   것이다 .   ⑤ 미각 ( 입 , 혀 ) : 과자나 식료품의 경우에 해당되는 것으로서 직접 맛보는 것이 구매를 자극하는 가장 강력한 방법이다 . 기획력 및 배치력 (1) 기획력의 필요성   ① 판매성과를 높이기 위해서 그 시기에 맞는 시의적절한 상품을 어디에 목표를 두어 어떻게    소구 할 것인가를 결정하는 요소가 기획력이다 .   ② 경영자는 점포전체의 스케줄을 작성하고 판매원은 자기가 담당하는 매장에 대해서 연간판매   계획에 입각한 계간 · 월간 · 주간 스케줄을 면밀히 작성하여 영업을 착실하게 집행해 나가야 한다 . 그러기 위해서는 다음의 항목을 검토하고 순서를 세워서 계획을 추진해 나가는 것이 필요하다 .    ㉠ 연간판매촉진계획일람표의 작성    ㉡ 시기적절한 유리성 상품의 선정    ㉢ 테마의 확립 (2) 배치력의 필요성   ① 중점상품은 언제 , 무엇을 , 어떻게 소구 ( 기획력 ) 하느냐가 결정되면 다음은 그것을 어떠한 장소에 배치해야만 좋은가를 결정한다 . ② 배치력을 높이는 방법으로서는 다음 3 개 항을 검토할 필요가 있다 .    ㉠ 효과적인 집시포인트의 설치 3 Ⅳ . 디스플레이 - 334
  • 제 2 절 중점상품의 디스플레이 기술 제 2 절 중점상품의 디스플레이 기술 - 335    ㉡ 골든 라인 (golden line) 의 활용    ㉢ 개성적 · 인상적인 코너진열 상품력 및 연출력 , 설득력 (1) 상품력의 필요성 ① 이것은 상품계획 (merchandising) 에 관한 것으로 상품력을 발휘한다는 것은 적어도 중점상품으로 취급되는 기간에는 그 상품의 상품구성에 있어서 경쟁점을 압도할 수 있어야 한다 . ② 여기서 상품력에 대한 우위성을 갖기 위해서는 다음과 같은 사항이 요구된다 .    ㉠ 압도적이며 집중적인 진열    ㉡ 상품의 여러 속성을 연결시킨 관련적인 진열 (2) 연출력의 필요성 ① 중점진열의 효과를 높이기 위해서는 상품뿐만 아니라 보조적인 기구나 장식을 사용해서 사람들의 관심을 갖게 할 필요가 있는데 , 이러한 방법으로서 의외성을 주는 연출력이 필요하게 된다 . ② 연출력을 발휘하기 위한 진열의 요점은 다음 사항을 고려하여야 한다 . ㉠ 의외성을 강조해서 주목효과를 높일 것 ㉡ 색채를 이용하여 진열효과를 높일 것 ㉢ 조명을 이용하여 진열효과를 높일 것 (3) 설득력의 필요성   ① 팔고자 하는 상품 ( 기획력 ) 을 팔기 좋은 요소 ( 배치력 ) 에서 팔기 위한 상품구성이나 상품조합 ( 상품력 ) 을 고려하여 변화있는 디 4
  • 제 2 절 중점상품의 디스플레이 기술 스플레이 방법 ( 연출력 ) 을 연구하면 설득력에 의한 구매결정에 이를 수 있다 . ② 이를 위해서는 다음 사항이 필요하다 .    ㉠ self-selection 에 의한 자유스러운 비교선택    ㉡ 상품설명과 가격의 명료한 표시    ㉢ 서비스 사인에 의한 성실한 전달 Ⅳ . 디스플레이 - 336
  • 제 3 절 조명효과의 제고 - 337
    • 배광방식의 활용방법과 상식적인
    • 기본조명방법
    • 2. 기구를 다루는 방법
    • 3. 국부조명방법
    • 4. 점포조명의 기능
    • 5. 점포조명의 기능을 수행하기 위한
    • 방법과 조건
    • 6. 효과적인 조명
    제 3 절 조명효과의 제고
  • 제 3 절 조명효과의 제고
    • 배광방식의 활용방법과 상식적인 기본조명방법
    • 직접조명 : 높은 광도를 필요로 하는 점포 또는 대형의 일반고객상대의 점포
    • 반직접조명 : 일반적인 전문점 또는 백화점 등과 같은 대형점
    • 반간접조명 : 고급전문점 , 국부적인 조명을 많이 사용하는 경우
    • 간접조명 : 특별고급점 , 특히 개성적인 상품을 파는 소형의 점포 또는 서비스업
    • 전반확산조명 : 샹데리아나 밸런스 라이트와 같이 광이 상하 · 좌우로 비치는 조명방식으로   명도를 보다 필요로 하는 비교적 고급점에 적당한 조명
    • 기구를 다루는 방법
    • 노출식 조명 : 천장이 높은 경우 또는 조명효과보다는 악센트로서 이용하는 경우
    • 직부조명 : 대중적인 상품을 취급하는 점포의 경우
    • 반매인조명 : 중급점 또는 천장이 낮은 점포의 경우
    • 매인조명 : 고급품의 점포로서 무드를 나타낼 경우 기구를 매입시켜 천장면을 어둡게 처리
    • 국부조명방법
    • (1) 스포트 라이트 (spot light) : 특정상품을 집중적으로 조명해서 그 상품을 부각시키는 방법인 경우 광원이 고객의 눈에 띄지 않도록 각도를 고려하여야 한다 .
    1 2 3 Ⅳ . 디스플레이 - 338
  • 제 3 절 조명효과의 제고 제 3 절 조명효과의 제고 - 339 (2) 다운 라이트 (down light) : 밑부분을 중점적으로 조명하는 방법인데 점포나 윈도 또는 상품조명으로서 전체조명의 밝기에 플러스하는 보조적인 역할을 한다 . (3) 풋 라이트 (foot light) : 밑부분에서 상품을 조명하는 방법으로 진열면을 전체적으로 밝게   하는데 도움이 된다 . 이 조명을 천장에서의 빛보다 강하게 하면 무드조명이 된다 . (4) 백 라이트 (back light) : 점내 정면이나 집시포인트 등 특히 눈길을 끌게 하고 싶은 장소의    벽면에 밝게 반사시키는 방법으로서 , 유리제품이나 투명성 있는 의류 등의 무드조명에 적합하다 . 스테이지에 반투명의 유리나 아크릴판을 놓고 그 부분을 더 밝게 해 주는 스테이지    라이트와 같은 타입의 조명이다 . (5) 악센트 라이트 (accent light) : 조명기구 그 자체를 장식적으로 활용하는 방법 , 천장에서   내려뜨리는 팬던트와 벽면에 부착하는 부래키트 조명으로 명도는 밝지 않아도 좋지만 점포의 무드나 상품과의 조화가 필요하다 . 점포조명의 기능 (1) 점포 앞을 지나가는 사람에게 점포가 잘 보일 수 있도록 한다 . (2) 점두에 발을 멈출 수 있도록 한다 . (3) 점내로 유도한다 . (4) 상품을 보다 잘 보이도록 한다 . (5) 구매의욕을 일으켜 사도록 유도한다 . 4
  • 제 3 절 조명효과의 제고 점포조명의 기능을 수행하기 위한 방법과 조건 (1) 점두 · 점내의 각 부분을 적합한 밝기로 배분한다 . (2) 점격에 상응하는 무드와 밝기에 의한 소구력을 높이기 위해서 조명의 변화나 빛의 대조를 만들어 낼 수 있는 연구가 있어야 한다 . (3) 상품의 질감 , 입체감 , 광택 등의 특징을 살려 매력적인 조명기술을 발휘한다 . (4) 상품의 색채를 바르고 아름답게 보이기 위해서는 상품종류에 적합한 조명기구를 선택한다 . (5) 상품이 보기 쉽고 동시에 친근감을 줄 수 있게 하며 , 직접 눈에 반사되어 불쾌감을 주는     조명은 피해야 한다 . 효과적인 조명 (1) 밝기를 충분히 유지할 것 : 인근점포나 동업종 점포와 비교해서 보다 밝게 한다 . (2) 고루 밝게 : 극단적으로 밝은 곳이나 극단적으로 어두운 곳은 만들지 말아야 한다 . (3) 눈부시게 하지 말 것 : 역광이나 반사는 피해야 한다 . (4) 적당한 음영을 만들 것 : 부드러운 음영을 만들어 상품의 진열효과를 높인다 . (5) 퇴색성을 고려할 것 : 심한 열이나 빛은 상품을 퇴색시키므로 주의하여야 한다 . (6) 기분 좋게 조화를 이룰 것 : 빛의 심리적 효과를 이용한다 . (7) 미적인 효과를 겨냥 : 기구의 미적 감각을 살린다 . (8) 설비비 · 유지비 고려 : 경제적인 것을 선택하여야 한다 . 5 6 Ⅳ . 디스플레이 - 340
  • 제 4 절 비주얼 머천다이징 디스플레이 - 341
    • 비쥬얼 머천다이징 디스플레이
    • VMD 의 목적
    • 점포의 이미지 제고를 위한 비쥬얼
    • 머천다이징을 하기 위한 유의점
    • 4. VMD 의 구성요소
    제 4 절 비주얼 머천다이징 디스플레이
  • 제 4 절 비쥬얼 머천다이징 디스플레이
    • 비쥬얼 머천다이징 디스플레이 (VMD)
    • 디스플레이 (display) 는 그저 단순한 상품진열에 그 의의를 두어왔던 데 반하여 , VMD 는 여러 가지 이미지 전략이라든지 각종 테마에 의한 시각적인 전개 등 새로운 머천다이징 개념을 포함하고 있다 .
    • 현대 사회가 경제 문화적인 측면에서 다양해지고 새로운 정보 , 취미 , 취향 등 소비패턴이 급속히 변화됨에 따라 고객의 구매편익을 도모키 위한 시각적 효과에 의한 판매방법이다 .
    • 고객의 시각에 비치는 언어를 심리적으로 수용하고 상품기획을 통일된 이미지로 수립하여 점포의 주장과 개성을 표현 최종구매로 연결시키는 것이 VMD 의 방법이다 .
    • VMD 의 목적
    • 상품의 가치를 최대한으로 표현한다 .
    • 현재 인기상품과 신상품을 고객에게 전달한다 .
    • 매출을 촉진시킨다 .
    • 상품이 잘 팔릴 수 있는 기회를 제공한다 .
    • SI(shop identity : 매장의 특성 ) 를 구축한다 .
    1 2 Ⅳ . 디스플레이 - 342
  • 제 4 절 비쥬얼 머천다이징 디스플레이 제 4 절 비쥬얼 머천다이징 디스플레이 - 343
    • 점포의 이미지 제고를 위한 비쥬얼 머천다이징을 하기
    • 위한 유의점
    • 디스플레이와 광고중인 상품과 연결시켜서 적절한 사인물과 함께 배치한다 .
    • 점포의 전면에는 가장 잘 팔리는 상품을 진열하되 행사기간이 아닌 경우는 할인상품을 두지 않는다 .
    • 상품은 심플하고 최신의 패션성을 강조하며 , 관련 상품을 함께 진열한다 .
    • 시선을 집중시키기 위하여 컬러와 움직이는 소도구 등을 적절히 활용한다 .
    • 의류상품의 디스플레이를 위해서 층층으로 내려오는 워터풀 집기를 이용하고 , 손으로 만든 사인물은 이용치 않는다 .
    • 조명을 중시하고 할로겐이나 트랙 조명으로 디스플레이를 부각시킨다 .
    • VMD 의 구성요소
    • VMD 를 표현하기 위한 수단에는 VP(visual presentation), PP(point of sales presentation). IP(item presentation) 가 있으며 이 세 요소를 적절히 조화시켜 매력적인 매장을 만들면 판매에도 기여할 수 있다 .
    • (1) VP(visual presentation) : 비쥬얼 프리젠테이션은 점포와 매장이 필요로 하는 시즌의 변화감과 중점상품 , 테마 등을 매력적으로 알기 쉽게 시각적으로 연출 , 표현하는 것을 말한다 . 일반적으로 효윈도나 스테이지 (stage) 등의 중요한 공간에 디스플레이 하는 것
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  • 제 4 절 비쥬얼 머천다이징 디스플레이 을 의미한다 . ① 스테이지 디스플레이 (stage display) ㉠ 고객의 시각적 집중으로 매장의 포인트가 되는 부분이기 때문에 일반 진열보다 눈에 띄도록 진열하는 방법을 말한다 . ㉡ 마테킹을 올려놓거나 옷을 그 위에 펼쳐놓는 디스플레이이며 , 매장 중심부에 배치하여 고가품이나 특별 상품을 진열하면 고객들의 동선을 유도하면서 쉽게 시선을 끌어낼 수 있다 . ② 쇼윈도 디스플레이 (show window display) ㉠ 상점의 쇼윈도는 판매하려는 상품을 진열하여 지나가는 통행인의 시선을 끌어 관심을 갖게 하고 , 상점 내부에 들어가지 않고도 상점을 평가할 수 있게 한다 . ㉡ 쇼윈도는 진열 상품에 대한 정보를 제공하고 구매 의욕을 돋구어 점포 내로 고객을 유도해 판매로 연결시키는 기능을 한다 . (2) PP(Point of Sales Presentation) : PP 는 ‘ 매장 내부코너의 얼굴 ’ 로 상품정보를 시각적으로 연출하는 매력적인 코디네이션으로 관련 판매를 촉진시키는 장이라 할 수 있다 . 주로 선반 위나 기둥 , 벽면 최상단 , 행거나 행거장 끝부분에 위치한다 . 상품이 연출 없이 진열만 되어 있다면 고객의 시선을 잡기가 어려우며 따라서 판매도 이루기 어렵다 . ① 아일랜드 디스플레이 (island display) : 바닥으로부터 100~400mm 정도 올라와 있는 단 형태의 디스플레이 공간이다 . 눈에 쉽게 띄는 에스컬레이터나 엘리베이터 부근 또는 각층의 전면이나 각 매장 입구에 설치한다 . 매장의 특성을 나타내거나 부문별 매장의 상품을 설명하여 의도하는 상품 판매를 돕는다 . ② 벽면 디스플레이 (wall display) : 벽면에 상품을 진열하는 매력적인 Ⅳ . 디스플레이 - 344
  • 제 4 절 비쥬얼 머천다이징 디스플레이 제 4 절 비쥬얼 머천다이징 디스플레이 - 345 공간을 만든다 . 벽면 하단은 수납공간을 , 상단은 무드 공간으로 실내 전체 분위기를 바탕이 되도록 한다 . 매장의 면적이 넓다면 가벽을 설치해 고객의 시선을 잡을 수 있도록 코디된 상품을 진열한다 . ③ 행거 디스플레이 (hanger display) : 의류점의 경우 의류 진열에 필수적이며 보통 행거는 주위 진열 공간과 복합적인 진열 방법으로 계획한다 . ④ 쇼 케이스 디스플레이 (show case display) : 시계 , 카메라 , 보석 , 귀금속 등 고가품이나 작은 상품 등은 쇼페이스 내에 진열한다 . 보통 카운터보다 높아 가까이 살펴보기에 편리하다 . ⑤ 기둥 디스플레이 (column display) : 기둥을 이용한 진열 방법으로서 기둥을 중심으로 선반 , 쇼 케이스 , 스테이지 등을 설치하여 디스플레이를 입체적으로 처리한다 . 기둥은 상점 내부의 분위기를 형성하는데 필요한 수직적 디자인 요소이다 . (3) IP(Item Presentation) ① IP 는 PP 에서 전개된 관련 상품을 알기 쉽고 , 선택하기 쉽고 , 사기 쉽게 분류 , 정리하는 디스플레이 방식을 일컫는다 . ② 수량 , 사이즈 , 색상 등으로 상품을 분류하는 쇼핑공간은 고객이 직접 상품을 집을 수 있게 하는 장소인 만큼 고객에 대한 영향력도 강하다 . ③ 아이템 프리젠테이션을 효과적으로 전개하기 위해서는 상품의 분류 , 정리와 제안 방법을 계획성 있게 잘 조합해야 한다 . ④ 아이템 프리젠테이션은 우선 집기배열의 원칙을 따라야 한다 . 주도선 ( 主導線 ) 을 걷고 있는 고객에게 매장이 갖고 있는 컨셉을 이해시키기 위해서는 고객 시야의 방향과 행동 패턴 등의 데이터를 조사 , 분석해 집기배열을 하여야 한다 .
  • Ⅴ . 포장기술과 재료관리 제 1 절 상품포장 제 2 절 포장재료의 발주관리 제 3 절 포장의 방법 유통마케팅 - 346
  • 제 1 절 상품포장 - 347
    • 포장의 의의
    • 포장의 기능
    • 포장의 종류
    • 산업별 포장목적에 따른 포장기능
    제 1 절 상품포장
  • 제 1 절 상품포장
    • 포장의 의의
    • 포장은 물품을 수송 , 보관할 때 가치 또는 상태를 보관하기 위해 적절한 재료 , 용기 등을 물품에 가하는 기술과 상태를 말한다 .
    • 한국산업규격 (KS) 에서는 , 포장이란 물품의 수송 · 보관 · 취급 또는 사용 등에 있어서 그 가치 및 상태를 보호하기 위하여 적절한 재료 · 용기 등을 물품에 덧붙이는 기술 및 덧붙인 상태를 포장이라 규정하며 , 이것은 개장 , 내장 , 외장의 3 종류로 나뉜다 .
    • 포장의 기능
    • 포장의 기능은 내용물을 보호하고 취급을 편리하게 하며 판매를 촉진하는 것이다 .
    • 제품기능
    • ① 제품을 담는 기능 : 제품이 액체나 가루로 되어 있는 경우 담아야 한다 .
    • ② 제품의 보호기능 : 제품이 훼손되는 것을 방지하는 기능
    • ③ 제품의 사용을 편리하게 하는 기능 : 소비자의 사용을 편리하게 하는 기능을 말하는 것으로 , 예를 들면 음료수의 캔 등이 있다 .
    • (2) 의사전달기능
    • ① 제품의 식별기능 : 포장의 형태나 색상을 독특하고 개성 있게 디자인한다 .
    • ② 제품의 인상을 심어주는 기능 : 제품이 원하는 이미지를 형성한다 .
    • ③ 정보제시 기능 : 구매를 유도하기 위한 각종 정보를 포함한다 .
    1 2 Ⅴ . 포장기술과 재료관리 - 348
  • 제 1 절 상품포장 제 1 절 상품포장 - 349 ④ 태도변화 기능 : 소비자의 제품에 대한 태도를 바꾸게 한다 . (3) 가격기능 ① 대형포장 구매유도 기능 : 대형포장을 통하여 가격을 낮춘다 . ② 다수량 구매유도 기능 : 낱개로 구매하기보다는 다수량 포장을 통한 대량구매를 유도한다 . ③ 가격표시 기능 : 가격표시를 쉽게 찾을 수 있도록 한다 . 포장의 종류 (1) 포장재료의 사용장소 및 형태에 의한 분류   ① 낱포장 ( 개장 ; item packaging) : 물품 개개의 포장을 말한다 . 물품의 상품가치를 높이거나 물품 개개를 보호하기 위하여 적합한 재료와 용기 등으로 물품을 포장하는 방법 및   포장한 상태를 말한다 .   ② 속포장 ( 내장 ; interior packaging) : 포장된 화물 외 ․ 내부의 포장으로 물품에 대한 수분 , 습기 , 광열 및 충격 등을 방지하기 위하여 적합한 재료와 용기 등으로 물품을 포장하는 방법 및    포장한 상태를 말한다 .   ③ 겉포장 ( 외장 ; exterior packaging) : 화물의 외부포장으로 물품을 상자나 나무통 및 금속 등의 용기에 넣거나 , 용기를 사용하지 않고 그대로 묶어서 기호 또는 화물을 표시하는 방법 및 포장한 상태를 말한다 . (2) 산업별 포장목적에 의한 분류   ① 공업포장 ( 수송포장 ) ㉠ 수송하기 위한 포장으로 각종 소량의 물품을 수송 또는 배달하 3
  • 제 1 절 상품포장 기 위해 실시하는 수법이다 . ㉡ 무엇보다도 cost down 에 크게 이바지해야 하고 , 취급상 간편해야 한다 . 미국에서는   물적 유통이 unit load system 을 원칙으로 하여 발전하고 있다 .   ② 상업포장 ㉠ 판매촉진을 위한 기능을 갖고 있으며 , 포장내용물의 보호와 아울러 포장 자체가 판매확대에 크게 기여하게 된다 .   ㉡ 분량 (quantity) 면에서 하나의 단위로 된 포장으로서 과거처럼 저울에 달아서 판다는   방법보다는 판매량 증대에 효과적이다 . 산업별 포장목적에 따른 포장기능 (1) 상품보호 (protection) : 상품품질보호의 사일런트 가드맨 (silent guardman) 의 역할 (2) 취급상 편리 (handling convenience) : 수송 , 보관 , 판매원의 취급상의 편리성을 부여해 주는 사일런트 핼퍼 (silent helper) 의 역할 (3) 판매의 촉진 (sales promotion) : 상품판매 촉진에 있어서 사일런트 세일즈맨 (silent    salesman) 의 역할 4 Ⅴ . 포장기술과 재료관리 - 350
  • 제 2 절 포장재료의 발주관리 - 351
    • 포장재료
    • 포장재료의 발주
    • 포장재료의 관리
    • 포장조건의 포인트
    제 2 절 포장재료의 발주관리
  • 제 2 절 포장재료의 발주관리
    • 포장재료
    • 포장재료에는 포장지 , 쇼핑백 , 폴리대 등이나 셀룰로이드 테이프 , 끈 , 색종이 , 리본 등 주재료와 보조재료가 있다 .
    • 포장재료의 발주
    • 포장재료의 발주는 가능한 한 대량으로 하는 것이 좋으며 , 발주할 때에는 납품까지의 기일을 고려하여야 한다 .
    • 발주에서 납품하기까지의 시간을 리드타임이라고 한다 .
    • 백화점 같은 대형점에서는 3 일분 사용량을 발주하는 것이 좋다 .
    • 포장재료의 관리
    • 포장재료는 적정재고의 보유가 필요하다 .
    • 포장지를 콘크리트 바닥에 쌓아두면 곰팡이가 슬기 쉬우므로 공기가 잘 통하도록 각목을 밑에 괴고 , 그 위에 놓지 않으면 안된다 .
    • 점포에서 매일 사용되는 포장재료의 2 배 , 즉 2 일분을 준비해 둘 필요가 있다 .
    • 재고가 없어지면 리드타임을 계산에 넣고 발주하여야 한다 .
    • 포장조건의 포인트 (check point)
    • (1) 라이트 퀄러티 (right quality) : 적정한 품질보호
    • (2) 라이트 퀀터티 (right quantity) : 적정한 수량확보
    • (3) 라이트 타임 (right time) : 적정한 시간
    • (4) 라이트 플레이스 (right place) : 적정한 지점
    1 2 3 4 Ⅴ . 포장기술과 재료관리 - 352
  • 제 2 절 포장재료의 발주관리 제 2 절 포장재료의 발주관리 - 353 (5) 라이트 임프레션 (right impression) : 적정한 인상 (6) 라이트 프라이스 (right price) : 적정한 가격
    • 포장의 기본과 포장요령
    • 포장방법
    • 포장디자인의 조건
    • 포장디자인가 색채전략
    • 선물관습과 선물에 대한 주의
    제 3 절 포장의 방법 Ⅴ . 포장기술과 재료관리 - 354
  • 제 3 절 포장의 방법 제 3 절 포장의 방법 - 355
    • 포장의 기본과 포장요령
    • 포장의 기본 : 상품을 포장하는 방법에는 상품을 포장지 위에 비스듬히 좋고 포장하는 ‘ 비스듬히싸기 ’ 와 상품을 포장지 중앙에 놓고 좌우에서 맞추듯 싸는 ‘ 마주싸기 ’ 가 있다 .
    • 포장요령 : 포장지는 상품의 크기에 맞아야 하며 , 상품을 놓을 올바른 위치를 추측하여 느슨하지 않게 포장한다 .
    • 포장방법
    • 방수포장법 : 포장 내부에 물이 침투하는 것을 방지하기 위한 포장기법을 말한다 .
    • 방습포장법 : 습기를 방지하는 포장기법을 말한다 .
    • 완충포장법 : 외부로부터의 힘을 완화시키는 포장방법을 말한다 .
    • 방청포장법 : 기계류 등 금속포장시에 있어서 부식을 방지하기 위한 기술 혹은 수단을 말한다 .
    • 집합포장법 : 복수의 물품 또는 수송포장을 한데 모아 적재함으로써 하나의 단위화물을 형성하는 포장기법을 말한다 .
    • 식품포장법 : 식품의 부패방지와 품질보존을 위한 포장기법이다 .
    • 포장디자인의 조건
    • (1) 포장은 재료나 구조에 있어서 내용물을 보호하게끔 만들어져야 한다 .
    • (2) 포장은 구조적으로도 수송과 저장에 적합하여야 한다 .
    • (3) 포장의 기능은 소비자가 사용하기 편리하여야 한다 .
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  • 제 3 절 포장의 방법
    • (4) 포장디자인은 경쟁상품과 뚜렷하게 식별이 되어야 한다 .
    • (5) 포장디자인은 주목성이 높고 강력한 인상을 주어야 한다 .
    • (6) 포장디자인은 점두에 있어서 진열효과를 잘 나타내어야 한다 .
    • (7) 포장디자인의 요소인 형태 , 상품명 , 설명문 , 삽화 (illustra-
    • tion) 등은 자체가 구매의욕을 불러일으킬 수 있어야 한다 .
    • (8) 포장디자인은 소비자의 취향이나 호기심에 연합되고 구매욕을 자극하는 것이어야 한다 .
    • (9) 포장디자인은 메이커와 품질을 나타내고 레이블은 품질과 가격을 표시하는 것이 좋다 .
    • (10) 포장디자인은 내용상품에 알맞고 시대적인 개성미를 가져야 한다 .
    • (11) 포장디자인이 광고로 이용될 때에는 인쇄효과 , 사진효과 , TV 효과가 있어야 한다 .
    • (12) 포장은 디자인등록 등 법적 안전조치를 취해 두어야만 한다 .
    • 포장디자인과 색채전략
    • 보는 사람의 주의를 끌 수 있는 색채계획을 할 것
    • 제품의 특성을 색채에 의해서 강조할 것
    • 식료품의 포장을 청결하게 해서 식욕을 돋구게 할 것
    • 자사의 관련제품 포장에는 동종의 외관적 인상을 주도록 할 것
    • 포장의 배색에 있어서는 주요 색을 다른 색채와 명확한 컨트러스트를 갖게 할 것
    • 문안은 가능한 작게 할 것
    • 냉동식품에는 밝은 난색을 사용할 것
    • 가격은 뚜렷하게 보이도록 할 것
    4 Ⅴ . 포장기술과 재료관리 - 356
  • 제 3 절 포장의 방법 제 3 절 포장의 방법 - 357 (9) 내용품이 보이지 않는 포장은 삽화 (illustration) 를 그릴 것 (10) 디자인과 색채는 조형적으로 아름답고 조화가 이루어지게 할 것 선물관습과 선물에 대한 주의 (1) 가격표는 반드시 뗄 것 (2) 주름살이 있거나 때가 묻은 포장지는 절대로 사용하지 말 것 (3) ‘ 선물을 매는 리본끈 ’ 의 용도를 틀리지 않도록 주의할 것 (4) 글씨는 가급적 손님이 쓰도록 할 것 (5) 글씨는 쓰고 나면 손님에게 보일 것 (6) 글씨는 충분히 건조시킨 후 포장할 것 (7) 포장지는 옷깃방향으로 할 것 ( 왼쪽을 앞으로 할 때는 근조의 경우뿐 (8) 포장지가 빠져 나올 때는 밑에서부터 접어 끼울 것 ( 자르는 것은 불길하다고 함 ) (9) 근조의 경우나 선물내용이 고기나 생선 등 1 차 산품일 때에는 선물 위에 얹는 색종이를 붙이지 말 것 (10) 상품에 오손 · 파손은 없는지 충분히 확인할 것 5