Aula 01   introdução marketing digital
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Aula 01 introdução marketing digital Presentation Transcript

  • 1. MARKETING DIGITAL Profª. Maria Alice Jovinski mjovinski@gmail.com
  • 2. OBJETIVOS  Utilizar os diversos meios on-line para divulgar sites, lojas virtuais econteúdos;  Aprender a fazer um planejamento de Marketing Digital e incrementar os resultados ao seu negócio;  Mensurar os resultados de divulgação na internet para melhorar o desempenho de campanhas;
  • 3. EMENTA  Conceitos de marketing  Planejamento e Gestão de Marketing Digital;  E-commerce;  SEM (Search Engine Marketing)  Google como ferramenta de marketing  Mídias Sociais
  • 4. O QUE VAMOS FAZER NA DISCIPLINA?  Compreender os conceitos e o funcionamento do marketing;  Conhecer o ciclo do marketing digital;  Desenvolver um planejamento de marketing digital;  Conhecer as ferramentas da Google que auxiliam na operação e na gestão do marketing digital;
  • 5. O QUE VAMOS FAZER NA DISCIPLINA?  Conhecer às técnicas de SEM para potencializar o posicionamento nas buscas do Google;  Conhecer como as mídias sociais podem alavancar os negócios de sua empresa através do marketing digital;
  • 6. REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA  ARMSTRONG, Gary. KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Prentice Hall do Brasil, 1998.  LIMEIRA, Tania M. Vidigal. E-marketing. O marketing na internet com casos brasileiros. São Paulo: Saraiva, 2003.  ROHRS, Jeff; STEWART, Morgan. The meaning of “like”. 2011. Disponível em: http://www.exacttarget.com/resources/SFF10_h ighres.pdf. Acesso em: 01 de maio de 2012.  VAZ, Conrado Adolpho. Google Marketing: O guia definitivo de marketing digital. 3° ed. Novatec, São Paulo: 2010.
  • 7. O QUE MARKETING NÃO É... • Remédio contra crises • Bicho de sete cabeças • Fórmula mágica • “Arte maliciosa” • Propaganda • Vendas • Resultado de bom senso • Genialidades
  • 8. MAS, O QUE É MARKETING?  “Estudo das atividades comerciais que, partindo do conhecimento das necessidades e da psicologia do consumidor, procura dirigir a produção adaptando-a ao melhor mercado; estudo de mercado; mercadologia” - Dicionário Aurélio (2000)  “O processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com os outros” - Armstrong e Kotler (1998)  “Marketing é a função empresarial que cria valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a empresa, por meio de gestão estratégica de variáveis controláveis” - Limeira (2003)
  • 9. MAS, O QUE É MARKETING?  A execução das atividades que buscam realizar os objetivos de uma organização, prevendo as necessidades do cliente, e dirigindo o fluxo de bens e serviços para a satisfação dessas necessidades, a partir do produtor para o cliente SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR
  • 10.  Lucro  Satisfação dos Clientes  Satisfação dos Empregados  Satisfação dos Acionistas  Satisfação dos Fornecedores e Parceiros  Olho nos Concorrentes OBJETIVOS DA ORGANIZAÇÃO
  • 11. PREVER AS NECESSIDADES DOS CLIENTES  Pesquisas de Marketing Análises psicológicas: Ligadas a opiniões, atitudes, valores, comportamentos, motivações, estilos de vida, personalidade etc. Levantamentos bibliográficos e de campo Estudos de caso Discussões em grupo Entrevistas pessoais Entrevistas por telefone Observação informal Técnicas projetivas Qualitativas (variáveis psicológicas) Não permite conclusões em relação a uma população, a menos que a quantidade de aplicações seja grande o suficiente para tal Causal ou Experimental Descritiva Produtos e Serviços: lançamentos, melhorias, novos empregos, posição face à concorrência, preferência do consumidor etc. Mercados: análise do mercado, rentabilidade, estimação do mercado potencial, estimação de demanda, fixação de quotas de vendas etc. Política Comercial: estrutura de preços, métodos de vendas, crédito aos clientes, relação com o público, capacidade de atendimento etc. Métodos Comerciais: custos comerciais, escolha de sistema publicitário, pesquisa de mídia, testes de venda etc. Análises estatísticas: Moda, percentagens, teste binomial, teste qui- quadrado, medianas, quartis, decis, percentis, correlação, Média, intervalo, amplitude total, desvio médio, variância, desvio-padrão, teste z, teste t, análise de variância etc. Levantamentos bibliográficos e de campo Estudos de casos Entrevistas pessoais Entrevistas por telefone Questionários pelo correio Questionários pessoais Observação formal Quantitativa (variáveis numéricas) Trabalha com amostragem (a partir de uma amostra pode-se tirar conclusões em relação a uma população) Exploratória APLICAÇÕES MAIS COMUNS ANÁLISES REALIZADAS FORMAS DE COLETA DE INFORMAÇÃO ABORDAGENSTIPOS Análises psicológicas: Ligadas a opiniões, atitudes, valores, comportamentos, motivações, estilos de vida, personalidade etc. Levantamentos bibliográficos e de campo Estudos de caso Discussões em grupo Entrevistas pessoais Entrevistas por telefone Observação informal Técnicas projetivas Qualitativas (variáveis psicológicas) Não permite conclusões em relação a uma população, a menos que a quantidade de aplicações seja grande o suficiente para tal Causal ou Experimental Descritiva Produtos e Serviços: lançamentos, melhorias, novos empregos, posição face à concorrência, preferência do consumidor etc. Mercados: análise do mercado, rentabilidade, estimação do mercado potencial, estimação de demanda, fixação de quotas de vendas etc. Política Comercial: estrutura de preços, métodos de vendas, crédito aos clientes, relação com o público, capacidade de atendimento etc. Métodos Comerciais: custos comerciais, escolha de sistema publicitário, pesquisa de mídia, testes de venda etc. Análises estatísticas: Moda, percentagens, teste binomial, teste qui- quadrado, medianas, quartis, decis, percentis, correlação, Média, intervalo, amplitude total, desvio médio, variância, desvio-padrão, teste z, teste t, análise de variância etc. Levantamentos bibliográficos e de campo Estudos de casos Entrevistas pessoais Entrevistas por telefone Questionários pelo correio Questionários pessoais Observação formal Quantitativa (variáveis numéricas) Trabalha com amostragem (a partir de uma amostra pode-se tirar conclusões em relação a uma população) Exploratória APLICAÇÕES MAIS COMUNS ANÁLISES REALIZADAS FORMAS DE COLETA DE INFORMAÇÃO ABORDAGENSTIPOS
  • 12. EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE MARKETING Empresa orientada para venda Venda Venda com funções auxiliares Marketing distinto Empresa orientada para Marketing
  • 13. EVOLUÇÃO DO MARKETING Era da Produção Concentração na eficiência da fabricação Era das Vendas Concentração na venda de produtos existentes Era do Marketing Concentração nas necessidades e desejos dos clientes Era do Marketing de Relacionamento Concentração nos fornecedores e na manutenção dos clientes existentes Antes de 1925 1925 a 1950 1950 a 1990 1990 em diante
  • 14. CENÁRIO COMPETIÇÃO GLOBAL  Rápida evolução da tecnologia - aplicada nas áreas da diversão, saúde, informação, comunicação, telecomunicação, comércio e negócio;  Aumento da competitividade - grandes empresas passaram a atuar em todos os mercados com marcas globais;  Aquisições e fusões de grandes corporações visando sinergia e eficiência global;  A importância da Marca: o valor da marca supera o valor patrimonial;  Mudanças na forma de atuação comercial: o vendedor passa a ter um papel importante como consultor e negociador;
  • 15. O MARKETING NA EMPRESA EMPRESA MERCADOPlaneja Implanta Controla Disponibilidade de produtos e serviços Satisfação dos consumidores Satisfação empresarial
  • 16. VARIÁVEIS INTERNAS (CONTROLÁVEIS) PREÇO DISTRIBUIÇÃOPRODUTO COMUNICAÇÃO PESQUISA VARIÁVEIS EXTERNAS CONCORRÊNCIA INFLUÊNCIAS SOCIAIS ECONOMIA CONSUMIDORDEMOGRAFIAECOLOGIA POLÍTICA E LEGISLAÇÃO TECNOLOGIA MARKETING O AMBIENTE DE MARKETING
  • 17. BASE DO MARKETING: OS 4 PS Produto Variedade de produtos Qualidade Design Características Nome de marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Devoluções Preço Preço nominal Descontos Concessões Prazos para pagamento Condições de crédito Promoção Promoção de vendas Publicidade Propaganda Força de vendas Relações públicas Marketing Direto Praça Canais Cobertura Variedade Pontos-de-venda Estoque Transporte Mix de Marketing Público- alvo
  • 18. Marketing Estudos de Mercado Planejamento de Marketing Comercialização de Produtos/Serviços Gerência de Produtos/Serviços FUNÇÕES DE MARKETING
  • 19. Reconhecimento da Necessidade Decisão de Compra Comportamento Pós Compra Avaliação das Alternativas Busca da informação ESTÁGIOS DO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA
  • 20. PROCESSO DE COMPRA Decisões do Consumidor Características do Consumidor Processo de decisão de compra Estímulos de marketing Produto Preço Praça Promoção Outros estímulos Econômico Tecnológico Político Cultura
  • 21. CONSUMIDOR Estímulos de Marketing e Outros “Caixa Preta” do Consumidor Reações do Consumidor
  • 22. CONSUMIDOR  As empresas pesquisam para saber o que eles compram, onde, como, quando por que e quanto compram;  Essas informações geram os estímulos de Marketing por meio dos 4 P´s;  Não é difícil descobrir o que, quando e onde as pessoas consumem; O desafio é saber o “porquê”;  Por isso, a questão central de Marketing é saber como os consumidores reagem aos vários esforços de marketing das empresas. Se descobre, a empresa passa a ter uma vantagem;
  • 23. CONSUMIDOR  O profissional de Marketing precisa saber como os estímulos são transformados em reações dentro da caixa preta do consumidor;  Na “caixa preta” é onde estão as características do consumidor e o processo de decisão de compra;  As reações compreendem as escolhas (marcas, produtos etc.), o momento e a quantidade;  A questão é: como as características do consumidor afetam seu comportamento de compra?
  • 24. MERCADO  Conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um produto ou serviço. Trata-se de um sistema amplo e complexo, que envolve: FORNECEDORES USUÁRIOS CONCORRENTES CLIENTES E CONSUMIDORES DISTRIBUIDORES MERCADO PRINCÍPIO E FIM DE TODOS OS ESFORÇOS
  • 25.  Os tipos de mercado surgem em função de papéis e motivos diferenciados dos consumidores: • Consumidor • Produtor • Revendedor • Governamental • Internacional TIPOS DE MERCADO
  • 26. CONDIÇÕES BÁSICAS PARA A EXISTÊNCIA DE UM MERCADO  Que o consumidor perceba a existência de uma necessidade;  Que exista pelo menos um produto ou serviço para satisfazê-la;  Que exista capacidade de compra;
  • 27. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO  Processo de se identificar grupos de consumidores, com necessidades homogêneas, para os quais a empresa poderá fazer ofertas mercadológicas;  Dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamentos de compra (CHURCHILL Jr. & PETER (2000) Segmentação Especificação
  • 28. SEGMENTO DE MERCADO  Grupo existente, ou em potencial, de consumidores de quem se espera um padrão de resposta semelhante face a uma determinada oferta;  O grupo de consumidores deve ter: posse de necessidades e desejos semelhantes e um sistema de valores e prioridades semelhantes;
  • 29. SEGMENTO DE MERCADO X SETOR DE MERCADO  Segmento: grande grupo de consumidores que possuem as mesmas preferências;  Setor: grande grupo de consumidores que podem ser segmentados segundo diversos critérios, como preferência, preço, cor etc;  Exemplo: uma empresa automobilística pode focar compradores jovens de classe média  Esse conjunto de consumidores não constitui um segmento, mas um setor  Entretanto, dentro do setor “compradores jovens de classe média” há vários segmentos: por exemplo, os que desejam modelos baratos, outros que desejam modelos mais caros
  • 30. PONTOS-CHAVE PARA A SEGMENTAÇÃO  Por que segmentar? • Gostos e desejos diferentes • Intensificação da concorrência • Otimização dos custos de marketing • Busca de nichos de mercado  Como segmentar? • Geograficamente • Demograficamente • Psicograficamente
  • 31. PONTOS-CHAVE PARA A SEGMENTAÇÃO  Como dividir o mercado? • Segmentos mutuamente excludentes • Pesquisa de mercado • Qual o tamanho dos mercados? • Número de componentes • Pesquisa de mercado
  • 32. BASES PARA SEGMENTAÇÃO Modalidades Critérios Geográfica Extensão do mercado potencial, concentração geográfica, transporte e acesso, polarização, bairros e ruas, tráfego, centros de compra Demográfica Idade, sexo, domicílio, família, ciclo de vida (jovem, adulto, idoso) Socio- econômica Classe de renda, instrução, ocupação, status, migração, mobilidade social Padrões de consumo Freqüência de compra, local de compra, lealdade a marcas, heavy & light users, curva ABC Benefícios procurados Satisfação sensual, prestígio social, emulação-preço favorável, qualidade/durabilidade, redução de custos, atendimento/serviços Estilos de vida Expectativas de vida, uso do tempo, interesses predominantes, participação em eventos e agrupamentos sociais, uso do dinheiro, amizades e relações pessoais Personalidade Bases culturais, atitudes e valores, liderança, agentes de mudanças Caracterização econômica Setor de atividade, tamanho das empresas, atuação dos concorrentes, acessibilidade, usos e aplicações, unidade de decisão de compra, demanda derivada Fonte: Lima & Richers, 1991.
  • 33. O PROCESSO DE SEGMENTAÇÃO • Identificar as variáveis de segmentação e segmentar o mercado • Desenvolver os perfis dos segmentos resultantes • Identificar a atratividade de cada segmento • Selecionar o(s) segmento(s) - alvo • Identificar os possíveis conceitos de posicionamento para cada segmento-alvo • Selecionar, desenvolver e comunicar o conceito de posicionamento escolhido Segmentação de mercado Mercado alvo Posicionamento da oferta
  • 34. CRITÉRIOS PARA A SEGMENTAÇÃO EFETIVA  Para serem úteis, os segmentos de mercado devem atender favoravelmente aos seguintes critérios:  Mensuráveis: o tamanho, o poder de compra e as características dos segmentos devem ser passíveis de mensuração;  Substanciais: os segmentos devem ser grandes e rentáveis o suficiente para serem atendidos;  Acessíveis: deve ser efetivamente possível alcançar e atender ao segmento;  Diferenciáveis: os segmentos são conceitualmente distintos e respondem de maneira diferente a cada elemento e programa de marketing;  Acionáveis: deve ser possível desenvolver programas efetivos para atrair e atender aos segmentos;
  • 35. POSICIONAMENTO Imagem na mente do consumidor • Produto • Grupo-alvo • Concorrência
  • 36.  Projetar o produto e a imagem da empresa para ocupar um lugar diferenciado na mente do público-alvo;  Objetivo: posicionar a marca na mente dos consumidores, a fim de maximizar a vantagem potencial da empresa; POSICIONAMENTO
  • 37.  Ajuda a orientar a estratégia de marketing:  Esclarece a essência da marca  Define que objetivos a marca ajuda o consumidor a alcançar  Explica como a marca ajuda o consumidor a alcançar seus objetivos  Resultado: criação bem-sucedida de uma proposta de valor focada no cliente (um motivo convincente pelo qual o mercado-alvo deve comprar determinado produto); POSICIONAMENTO
  • 38. POSICIONAMENTO  Antigamente:  Fácil posicionar  Não havia diversidade de produtos semelhantes  Qualquer coisa que se oferecesse a mais poderia ser um diferencial  Os diferenciadores eram, em sua maioria, ligados a aspectos físicos  Hoje:  Difícil de posicionar  Grande diversidade de produtos semelhantes  As pessoas não percebem grandes diferenciais físicos  Os diferenciadores são, em sua maioria, fruto de uma boa comunicação (a propaganda passa a ocupar papel importante no marketing)
  • 39. • A melhor qualidade • O melhor desempenho • A maior confiabilidade • A maior durabilidade • A maior segurança • A maior velocidade • O maior valor pelo preço pago • O menor preço • O maior prestígio • O melhor estilo ou projeto • A maior facilidade de uso • A maior conveniência POSICIONAMENTO ESPECÍFICO  A visão predominante de posicionamento das empresas deve ter um único benefício principal, como:
  • 40. FONTES POSSÍVEIS NA BUSCA DE UM POSICIONAMENTO ESPECÍFICO Posicionamento por atributo: a empresa se posiciona com um certo atributo ou aspecto (a mais antiga, a melhor etc.); Posicionamento por benefício: o produto promete um benefício (Omo: lava melhor, Volvo: o mais seguro etc.); Posicionamento por uso/aplicação: o produto é posicionado como o melhor para um determinado fim (Nike: o melhor para corrida, o melhor para basquete etc); Posicionamento por usuário: o produto é posicionado em termos de um grupo-alvo de usuários (Apple: o melhor para design gráfico etc.);
  • 41. FONTES POSSÍVEIS NA BUSCA DE UM POSICIONAMENTO ESPECÍFICO Posicionamento contra concorrente: o produto sugere ser diferente ou melhor do que o produto do concorrente (não é bem uma Brastemp...); Posicionamento por categoria: a empresa pode descrever-se como líder na categoria (Gillette = lâmina de barbear); Posicionamento por preço/qualidade: o produto é posicionado em determinado nível de qualidade e preço (Channel nº 5 = perfume de alta qualidade);
  • 42. PRINCIPAIS ERROS DE POSICIONAMENTO Subposicionamento: não apresentar um benefício ou razão principal forte para se comprar sua marca; Superposicionamento: adotar um posicionamento tão restrito e específico que alguns clientes potenciais não podem dar atenção à marca; Posicionamento confuso: alegar dois ou mais benefícios que se contradizem; Posicionamento irrelevante: alegar um benefício a que poucos clientes potenciais dão valor; Posicionamento duvidoso: alegar um benefício que as pessoas duvidem que a empresas possa, de fato, oferecer;
  • 43. OBJETIVO DE MERCADO  Decisão da empresa com relação a que mercados atender;  A análise dos segmentos de mercado encontra-se no âmbito da estratégia de marketing, envolvendo duas idéias básicas:  Seleção de mercados-alvo;  Desenvolvimento de eficazes programas de marketing a fim de ganhá-los;
  • 44. DIFERENCIAÇÃO  Baseada no produto ou serviço: formato, características, desempenho, durabilidade, confiabilidade, conservação, estilo e design, atendimento ao cliente, facilidade de pedido, entrega, instalação, treinamento do cliente, consultoria ao cliente, manutenção e reparos;  Baseada nos funcionários: vantagem competitiva mantendo o pessoal bem treinado, no sentido de prestar um bom atendimento e assistência ao cliente;
  • 45. DIFERENCIAÇÃO  Baseada no canal: vantagem competitiva pela maneira como projetam a cobertura, a especialidade e o desempenho dos canais de distribuição;  Baseada na imagem: vantagem competitiva pela força da identidade e imagem da empresa no mercado:  Identidade: modo como a empresa busca identificar ou posicionar a si mesma ou a seu produto;  Imagem: modo como o público vê a empresa ou seus produtos (ligada à construção da marca – branding);
  • 46. PLANEJAMENTO DE MARKETING Entender, selecionar e ir ao mercado...
  • 47. ESTRUTURA DE UM PLANEJAMENTO DE MARKETING (1) MERCADO - Ambiente/Tendências (SWOT) - Problemas típicos para o usuários ANÁLISE DA SITUAÇÃO a) Análise Competitiva - Estrutura competitiva - Forças da Concorrência - Fraquezas da Concorrência b) Clientes / Perspectivas - Necessidades e desejos - Atributos de valor - Maneira como compra - Hábitos de compra c) Produto - Definição - Características ENTENDER SELECIONAR MERCADO - Tamanho, segmentação, público-alvo POSICIONAMENTO DO PRODUTO - Diferenciação no mercado
  • 48. ESTRUTURA DE UM PLANEJAMENTO DE MARKETING (2) DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS - Estratégia de Preço - Termos e condições - Objetivos do Produto no Mercado - Participação no mercado - Satisfação dos clientes - Canais de comercialização ESTRATÉGIAS POR: - Segmentos do mercado - Cobertura do mercado - Distribuição do Produto - Sistemas e Processos de Informação de Mkt - Organização do Mkt - Papéis - Responsabilidades - Plano de incentivos - Geração de “leads” - Identificação - Seleção - Gerência - “Sales Kit” - Suporte IR AO MERCADO PLANO DE COMUNICAÇÃO - Estratégia (definição da mídia etc.) - Publicidade e Propaganda - Promoção de Vendas/merchandising - Comunicação dirigida - Vendas
  • 49. ESTRUTURA DE UM PLANEJAMENTO DE MARKETING (3) ENTENDER SELECIONAR IR AO MERCADO SISTEMA DE MEDIDAS - Parâmetros - Desempenho - Satisfação dos Clientes - Penetração no Mercado AVALIAR SEMPRE
  • 50. Situações Favoráveis Pontos Fortes Situações Desfavoráveis Pontos Fracos OPORTUNIDADES AMEAÇAS A Ç Õ E S A Ç Õ E S AMBIENTE EXTERNO AMBIENTE INTERNO A tônica do planejamento estratégico é superar as ameaças, transformando-as em oportunidades. ANÁLISE SWOT (FOFA)
  • 51. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING  Atividade que projeta os esforços de marketing de longo prazo para os vários elementos do composto de marketing;  Leva em conta todos os fatores que influenciam o desempenho de mercado de um produto;  É um modo de garantir que todos os elementos do composto de marketing se combinem da maneira mais produtiva;
  • 52. BARREIRAS AO PLANEJAMENTO DE MARKETING  A alta administração deixa de comunicar as metas empresariais aos responsáveis por sua implantação;  Incapacidade dos executivos para julgar exatamente os pontos fortes e as estratégias dos concorrentes;  Falta de comunicação interdepartamental;  Excesso de dependência a um planejamento rígido e a uma administração estereotipada;  Metas irrealistas;
  • 53. PREVISÃO DAS REAÇÕES DO MERCADO  Um plano de marketing bem elaborado procura mostrar como os clientes-alvo reagirão, à medida que as variáveis de marketing se modificam;
  • 54. PASSOS DO PLANEJAMENTO DE MARKETING  Análise do cenário e exame da posição da empresa:  Onde ela se encontra em termos de concorrência, crescimento e rentabilidade;  Para onde pretende ir;  Determinação das metas de longo prazo;  Seleção das estratégias apropriadas:  Plano para a execução das metas;  Avaliação constante do plano;
  • 55. O PLANO ANUAL DE MARKETING  Absorve as metas e estratégias de longo prazo do planejamento de marketing e as torna operativas;  É orientado para desempenho e trata das necessidades de curto prazo, isto é, de problemas específicos que exigem solução imediata e de partes de projetos maiores para serem completados durante o ano em curso;  É sujeito a avaliações e ajustes necessários;
  • 56. FINALIDADES DO PLANO DE MARKETING  Explicar a situação atual, passada e futura do marketing da organização;  Especificar oportunidades e problemas, estratégias de marketing e programas de ação;  Estabelecer objetivos específicos e realísticos, prazos e controles;  Indicar os responsáveis pela execução dos programas;  Apresentar metas e programas qualificados;
  • 57. O PLANEJAMENTO DE MARKETING NO PLANEJAMENTO EMPRESARIAL PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ( EMPRESA) PLAN. EST. FINANÇAS PLAN. EST. PRODUÇÃO PLAN. EST. OPERAÇÃO OUTROS PLAN. EST. MARKETING PLANO ANUAL MARKETING
  • 58. MODELO DE UM PLANO DE MARKETING  Resumo executivo e sumário: breve resumo das principais metas e recomendações. O resumo executivo permite que a alta administração compreenda o direcionamento geral do plano;  Análise da situação: resumo do mercado, análise SWOT, análise da concorrência, portfólio de produtos, fatores-chave para o sucesso, questões fundamentais;  Estratégia de marketing: missão, objetivos de marketing, objetivos financeiros, mercados-alvo para o produto, posicionamento, estratégias, mix de marketing, pesquisa de marketing;  Projeções financeiras: determinação dos níveis de preço, análise do ponto de equilíbrio, previsão de vendas, previsão de despesas;  Controles: implementação, organização de marketing, plano de contingência;  Cronogramas e responsáveis;
  • 59. ANÁLISE DA SITUAÇÃO  Apresenta os antecedentes relevantes quanto a vendas, custos, lucros, mercado, concorrentes e quanto às várias forças que atuam no macroambiente:  Como o mercado está definido?  Qual é o seu tamanho?  Com que velocidade está crescendo?  Quais as tendências relevantes que o influenciam?  Qual é a oferta de produtos e quais os problemas críticos que a empresa enfrenta?  Informações históricas pertinentes podem ser incluídas para proporcionar contexto; podem ser usadas na condução de uma análise SWOT;
  • 60. ESTRATÉGIA DE MARKETING  São definidos a missão e os objetivos financeiros e de marketing do plano, bem como os grupos e as necessidades que o produto deve satisfazer;  Estabelece o posicionamento competitivo da linha de produtos, que orientará o plano de ação para alcançar os objetivos;  A estratégia de marketing deve ser específica no que tange ao tipo de estratégia de marca e de cliente a ser empregada;
  • 61. PROJEÇÕES FINANCEIRAS  Incluem previsão de vendas e de despesas e uma análise de ponto de equilíbrio:  No lado da receita, elas mostram a previsão de volume de vendas por mês e por categoria de produto;  No lado das despesas, mostram a previsão dos custos de marketing, desdobrados em categorias;  A análise do ponto de equilíbrio mostra quantas unidades devem ser vendidas mensalmente para compensar os custos fixos mensais e os custos variáveis médios por unidade;
  • 62. CONTROLES  Descreve os controles para o monitoramento do plano de marketing:  As metas e o orçamento são especificados detalhadamente para cada mês ou trimestre;  A administração pode analisar os resultados a cada período e tomar as ações corretivas cabíveis;  Algumas medições internas e externas serão necessárias para avaliar o progresso e sugerir possíveis modificações;  Algumas organizações incluem planos de contingência ou descrevem as atitudes que a gerência tomaria em resposta a eventos adversos específicos, como guerras de preço ou greves;
  • 63. O plano é simples?  É fácil de entender e executar?  Comunica seu conteúdo com facilidade e praticidade? O plano é específico?  Seus objetivos são concretos e mensuráveis?  Inclui ações e atividades específicas, cada uma delas com datas de conclusão determinadas, pessoas responsáveis determinadas e orçamentos determinados? O plano é realista?  As metas de vendas, despesas e datas são realistas?  Foi realizada uma autocrítica franca e honesta para levantar possíveis problemas e objetivos? O plano é completo?  Inclui todos os elementos necessários? PERGUNTAS PARA AVALIAR UM PLANO DE MARKETING
  • 64. MARCA
  • 65.  Nome, termo, sinal, símbolo ou desenho, ou combinação destes, que identifica os bens e serviços de uma empresa, constituindo as expressões legais e legítimas que os diferenciam dos produtos concorrentes, nos mercados a que se destinam;  A função principal da marca é identificar o produto diante do consumidor; MARCA
  • 66. VALOR DE UMA MARCA  A marca passou a ser parte do patrimônio das empresas;  Muitas vezes, a marca vale muitas vezes mais do que propriamente a empresa em si;  A guerra de mercado atual é muito mais em cima de marcas do que em cima de produtos propriamente dito;  O valor de uma marca pode ser construído, levando-se em conta a percepção do cliente com relação a quem a detém e todos os atributos a ela ligados (qualidade, atendimento, diversidade etc.)
  • 67. CARACTERÍSTICAS DA MARCA  Nome: designa e determina o que se quer exprimir;  Notoriedade: o nome tem de ser reconhecido;  Valor de referência: que possibilite a identificação do produto/empresa, a comparação com outros e escolha;  Assinatura: quem cria uma marca e vende seu produto com ela, afiança-o – responsabilidade;  Garantia de progresso: o valor de referência e a responsabilidade exigem do fabricante constante aperfeiçoamento do produto;
  • 68. TIPOS DE MARCA  De fabricante: Coca-Cola  De produto: Fanta  De linha de produto: Mônica  De varejo: Lojas Americanas
  • 69. POLÍTICAS DE MARCA  Marca única: mesma marca para todos os itens de produto (Mônica)  Marcas múltiplas: uso de várias marcas em uma mesma linha de produtos (absorventes higiênicos)  Extensão de marcas: uso de marca nominal bem-sucedida para processar modificações no produto ou acrescentar produtos adicionais  Marcas independentes: uso de várias marcas independentes em linhas de produtos diferentes  Endosso corporativo: uso do nome da empresa como suporte à marca do produto  Marca do fabricante: o próprio nome do fabricante é usado como marca (Coca-Cola)  Marca do distribuidor: o nome do distribuidor é usado como marca
  • 70. DIMENSÕES USADAS NA VALORAÇÃO DE MARCAS  Liderança ou market share relevante: quanto maior a participação de mercado, maior a capacidade de gerar valor;  Estabilidade: dimensionamento do grau de fidelidade do consumidor, investimentos em marketing e tempo de mercado;  Mercado: marcas localizadas em mercados estáveis e de crescimento continuado podem apresentar maiores possibilidades de valorização;
  • 71. DIMENSÕES USADAS NA VALORAÇÃO DE MARCAS  Globalização: quanto maior o alcance geográfico, maiores as chances de a marca adquirir um valor diferenciado;  Atualização/Acompanhamento de tendências: capacidade de ajuste ao tempo e às variações conjunturais, sem perda de identidade ou mudança de conteúdo;  Suporte/Estrutura: apoio, em termos de investimentos em marketing e estrutura de operacional e tecnológica;  Proteção legal: marcas protegidas e eventuais patentes de processos produtivos, também resultam em maior valor para as marcas;
  • 72.  A marca é capaz de entregar os benefícios realmente desejados pelos clientes;  A marca permanece relevante;  A estratégia de preço está baseada na percepção de valor pelos consumidores;  A marca está corretamente posicionada; PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DE MARCAS BEM-SUCEDIDA
  • 73.  A marca é consistente;  O portfólio da marca e sua hierarquia fazem sentido;  A marca se utiliza e coordena um completo repertório de atividades de marketing para criar valor;  Os administradores da marca compreendem o que a marca significa para seu consumidor;  A marca recebe o suporte necessário, sendo este sustentado no longo prazo;  A empresa monitora fontes de valor da marca; PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DE MARCAS BEM-SUCEDIDA
  • 74.  Grupo de letras fundidas em um só tipo formando uma sigla ou palavra, usualmente representativas de marca comercial ou de fabricação de uma empresa ou produto, ou, em certos casos, de ambos; LOGOTIPO
  • 75.  Marca que reúne graficamente letras do nome da empresa ou do produto e elementos formais puros, abstratos, ou seja, símbolos que os representem; NomeSímbolo LOGOMARCA
  • 76. PRODUTO
  • 77. A l t o B a i x o Alta Baixa Perfil Elevado • Preço alto: recuperar o máximo possível o Lucro Bruto Unitário. • Propaganda alta: convencer o mercado dos méritos do produto. Penetração Seletiva • Preço alto: recuperação máxima do Lucro Bruto Unitário. • Propaganda baixa; manter baixos os custos de marketing. Penetração Antecipada •Preço baixo: ritmo mais rápido de penetração. •Propaganda alta: maior Participação no mercado. Perfil Reduzido • Preço baixo: aceitação rápida do produto pelo mercado. • Propaganda baixa: redução nos custos de marketing; maior lucro líquido. PROPAGANDA PREÇO ESTRATÉGIAS DE MARKETING NA INTRODUÇÃO DO PRODUTO NO MERCADO
  • 78. ESTRATÉGIAS DE MARKETING NO CRESCIMENTO  Melhorar a qualidade e acréscimo de novos aspectos e modelos ao produto;  Procura intensa de novos segmentos do mercado;  Atenção a novos canais de distribuição - exposição adicional para o produto;  Propaganda de formação de consciência de produto substituída por propaganda de convencimento e aquisição;  Atenção à época certa de reduzir preço para atrair mais compradores;
  • 79. ESTRATÉGIAS DE MARKETING NA MATURIDADE  Modificação de Mercado: procura de novos mercados e segmentos que ainda não experimentaram o produto; aumento do uso entre os clientes atuais; reposicionamento de marca;  Modificação de Produto: melhoria de qualidade (novo e melhorado); melhoria de aspecto (segurança, funcionalidade, etc.); melhoria de estilo (embalagem, cor, textura, etc.);  Modificação no Composto de Marketing: preço, canais de distribuição, propaganda;
  • 80. ESTRATÉGIAS DE MARKETING NO DECLÍNIO  Identificação dos produtos fracos;  Continuação;  Concentração nos mercados e canais mais fortes;  Exploração (redução drástica das despesas de marketing);  Decisão de abandono: vender ou transferir; abandonar;
  • 81. MATRIZ DE PRODUTOS BCG ? Fluxo de caixa modesto ou ± Fluxo de caixa modesto ou ± Grande fluxo de caixa negativo Grande fluxo de caixa positivo ? Fluxo de caixa modesto ou ± Fluxo de caixa modesto ou ± Grande fluxo de caixa negativo Grande fluxo de caixa positivo Usodecaixa(taxadecrescimentodomercado) Geração de caixa (participação relativa de mercado) A L T O B A I X O ALTA BAIXA
  • 82. ANÁLISE DE PORTFÓLIO (BCG)  Estrelas – são os líderes em seus mercados. Necessitam inputs contínuos de dinheiro para manter suas altas taxas de crescimento;  Vacas leiteiras – têm alto volume de vendas e baixos custos. Geram mais dinheiro do que necessitam. O excesso de dinheiro é usado para sustentar outras UEN;  Pontos de interrogação – requerem grande quantidade de dinheiro simplesmente para manter sua posição e aumentar seu market share. O GP deve decidir se compensa investir dinheiro com vistas a torná-los líderes ou se é mais conveniente retirá-los do portfólio;  Cães de estimação ou abacaxis – podem prover dinheiro suficiente para se sustentarem, mas não constituem fonte substancial de fundos. Essa UEN estão sempre no processo de entrar em um mercado particular ou de serem retirados dele. Sua posição é abaixo da média;
  • 83. PREÇO
  • 84. PREÇO  Valor atribuído a um produto ou serviço;  Volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço, ou a soma dos valores que os consumidores trocam pelos benefícios proporcionados pela posse ou uso de um produto ou serviço;
  • 85.  Lei da oferta e da procura: o equilíbrio econômico é alcançado ao preço em que a quantidade ofertada é igual à quantidade procurada;  A teoria do preço baseia-se em três conceitos: • Maximização do lucro • Marginalidade • Elasticidade OFERTA PROCURA PONTO DE EQUILÍBRIO PREÇO QUANTIDADE Po Qo TEORIA DO PREÇO
  • 86. MAXIMIZAÇÃO DO LUCRO  A teoria econômica pressupõe que um comprador agirá de modo tal que maximize a utilidade (capacidade de satisfazer necessidades) total que obtém de todos os produtos que consome;
  • 87. MARGINALIDADE  A satisfação de cada necessidade requer certa quantidade de um bem ou serviço. Utilidade Marginal:  Dada certa quantidade de um bem, corresponde à utilidade extra adicionada pela sua última unidade;  Este conceito baseia-se em que as necessidades humanas admitem uma saturação gradual; à medida que aumenta a quantidade dos bens, a satisfação que estes proporcionam diminui.
  • 88.  Serve para resolver problemas de decisão de preço, quando a demanda e/ou custo são desconhecidos;  Produtos de demanda elástica: são os que não são indispensáveis à subsistência da população e são geralmente utilizados pelos setores médios da Sociedade. Uma elevação no preço causa diminuição da demanda. Ex.: manteiga.  Produtos de demanda inelástica: são os produtos indispensáveis à população; alterações no preço praticamente não afetam sua procura. Ex.: sal. ELASTICIDADE
  • 89. PONTO DE EQUILÍBRIO (BREAKEVEN POINT)  O ponto de equilíbrio é aquele em que a receita total da empresa se iguala ao seu custo total;  Representa o volume exato de vendas em que uma empresa nem ganha e nem perde muito dinheiro: acima desse ponto, a empresa começa a apresentar lucros; abaixo, sofre perdas;  A análise do ponto de equilíbrio é utilizada para estimar os lucros ou perdas aproximados que ocorrerão nos vários níveis de produção;
  • 90. AJUSTAMENTOS DE PREÇO RELACIONADOS A PRODUTOS  Leasing: contrato de arrendamento mercantil de coisa móvel e que inclui cláusula dando opção de compra ao arrendatário;  Franchising: contrato em que o cedente permite ao cedido o uso, sob certas condições, mediante certas contrapartidas em dinheiro e por tempo determinado, de uma marca ou prestígio comercial;  Mudanças de especificações do produto: o fabricante diminui o peso de certo produto para que possa vendê-lo pelo mesmo preço que era vendido em período anterior;
  • 91. AJUSTAMENTOS DE PREÇO RELACIONADOS À PROMOÇÃO  Descontos simples sobre o preço básico;  Descontos para pagamento à vista;  Extensão do crédito;  Desconto progressivo por quantidade adquirida;  Concessão de margem para propaganda, do fabricante ao varejista;  Cupons de troca;
  • 92. AJUSTAMENTOS DE PREÇO RELACIONADOS A CANAL DE DISTRIBUIÇÃO  Descontos comerciais  Desconto não progressivo por quantidade (cobra preço de carga completa, mesmo que os lotes não completem a carga)  FOB - quem compra responsabiliza-se pelo produto e respectivas despesas de frete  CIF - quem fabrica responsabiliza-se pelo produto e respectivas despesas de frete  Preços uniformes: único preço para todos os compradores, independentemente de sua localização  Redução sazonal: descontos em períodos de baixo interesse de compra
  • 93. COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA  Objetivo:  Tornar pública a existência de um produto, serviço, idéia, marca ou empresa e persuadir o público-alvo a adquirir esse produto, serviço, idéia, marca ou empresa;
  • 94. VENDAS
  • 95. O COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA  Venda pessoal  Promoção de Vendas e merchandising  Propaganda  Publicidade  Comunicação dirigida composto promocional EMISSOR RECEPTOR
  • 96. PROMOÇÃO DE VENDAS  É a comunicação persuasiva, o que significa que que o comunicador dispõe a mensagem propositadamente, com vistas a influenciar as atitudes e o comportamento mental do receptor, de maneira específica;
  • 97. PROMOÇÃO DE VENDAS  Deve ser regulada pela sociedade - o marketing sério não pode admitir a promoção fraudulenta e enganosa;  Dentro desses limites, porém, a criatividade e a imaginação devem e podem ser livremente aplicadas a atividades de promoção usadas para representar valores do produto;
  • 98. ATIVIDADES DA PROMOÇÃO DE VENDAS  Acentuar o desejo de compra;  Melhorar o nível de rotação dos produtos no canal de distribuição;  Criar motivação para a força de vendas;  Enfatizar determinado produto em confronto com os concorrentes;
  • 99. OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS QUANTO AO MERCADO  Introduzir um produto novo  Ampliar a demanda de um produto  Evitar o declínio de um produto  Introduzir alteração de um produto  Facilitar e acelerar a transição entre marcas  Combater ou redimensionar as alterações de preço  Estimular a venda fora da época tradicional  Provocar o interesse por produtos de baixa rotação  Beneficiar, renovar ou identificar a imagem ou a marca de um produto  Dinamizar a rotação no local de venda  Conquistar uma posição priovilegiada no local de venda  Ajustar eficazmente um produto ao local de venda
  • 100. OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS QUANTO À FORÇA DE VENDAS  Criar motivações permanentes  Obter informações sobre o mercado  Obter atitudes favoráveis para a introdução de novos produtos ou produtos alterados  Conquistar interesse pelos produtos de penetração mais difícil  Despertar acuidade na distribuição do material promocional
  • 101. OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS QUANTO AOS INTERMEDIÁRIOS  Intensificar a introdução de novos produtos  Obter a fidelidade do intermediário  Determinar alternativas nas políticas, fórmulas e condições de vendas  Estimular a colaboração  Aumentar o índice da rotação do produto  Eliminar as resistências ocasionadas por margens menores ou por condições melhores oferecidas pela concorrência  Aumentar a motivação do intermediário
  • 102. OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS QUANTO AOS CONSUMIDORES  Induzir os consumidores potenciais a experimentarem o produto  Atrair novos consumidores, descobrindo novos comportamentos de compra  Obter a fidelidade de marca e estendê-la aos demais produtos da empresa  Fazer com que o consumidor prefira o produto não apenas por motivos de qualidade e preço  Movimentar o giro de demanda  Ensinar os consumidores a usarem os produto de modo mais conveniente  Obter a venda casada de diversos produtos da empresa  Enfatizar os temas e imagens publicitárias empregadas
  • 103. COMUNICAÇÃO DIRIGIDA (MARKETING DIRETO)  Utilização planejada das técnicas de marketing, considerando não apenas as vendas de produtos via correio, mas também as vendas de serviços, como, por exemplo, consórcios, convênios médicos e até ações, desde que se utilizem de qualquer mídia (e não somente a mala direta) para obter uma resposta direta do consumidor
  • 104. O MARKETING DIRETO COMO CANAL ALTERNATIVO DE VENDA  Oferece a comodidade do clientes não ter que ir ao ponto de venda - a loja -, mas não o exclui nem substitui;  Nada impede que empresas que realizem vendas por meio de lojas utilizem também o marketing direto;  Ele não é um canal exclusivo. É alternativo.
  • 105. PONTOS A SEREM OBSERVADOS NUMA CAMPANHA DE MARKETING DIRETO  Planejamento operacional  Estrutura de atendimento  Aspectos fiscais  Segurança e garantia para o cliente  Recebimento dos pedidos  Validade da campanha  Tabulações estatísticas
  • 106. PONTOS A SEREM OBSERVADOS NUMA CAMPANHA DE MARKETING DIRETO  Processamento  Atualização de cadastros  Emissão de documentos  Expedição  Embalagem  Avisos de remessa  Manuais do produto
  • 107. PROPAGANDA  Qualquer forma paga de apresentação impessoal e promoção de idéias, produtos ou serviços, de caráter persuasivo, feita através de veículos de comunicação, por um patrocinador identificado, com a clara intenção de informar o público-alvo, conquistar seu interesse e convencê-lo, assim, a adquirir um produto ou serviço ou assumir idéias.  O propósito da propaganda é aumentar as vendas e/ou lucros de uma empresa, com base nos índices de vendas e/ou lucros que seriam obtidos sem sua utilização. A propaganda não cria vendas. É parte de um composto.  Metas da propaganda: exposição do produto, atingimento de um nível de conhecimento da mensagem por uma parte do público, consecução de atitudes favoráveis ao produto e atingimento de um certo volume de vendas.
  • 108. PUBLICIDADE  Caracterizada basicamente por atividades de relações públicas diretamente relacionadas à promoção de um produto ou serviço, envolvendo investimento bem menor do que o da propaganda;
  • 109. DIFERENÇAS PROPAGANDA X PUBLICIDADE Propaganda Publicidade “Propagare” (propagar, divulgar, no sentido de persuadir) “Publicus” (tornar público) Paga Custo zero Planejada Eventual ou planejada Decisão da organização Decisão da mídia Informação, persuasão, reforço Informação Assinada Não assinada Controlada Relativamente controlada
  • 110. PROPÓSITOS E METAS DA PROPAGANDA  O propósito da propaganda é aumentar as vendas e/ou lucros de uma empresa, com base nos índices de vendas e/ou lucros que seriam obtidos sem sua utilização;  A propaganda não cria vendas. É parte de um composto;  Metas da propaganda:  exposição do produto  atingimento de um nível de conhecimento da mensagem por uma parte do público  consecução de atitudes favoráveis ao produto e atingimento de um certo volume de vendas.
  • 111. CONDIÇÕES IDEAIS PARA SE FAZER PROPAGANDA  Tendência favorável à procura primária  Grande oportunidade para diferenciação de produto  Existência de qualidades ocultas no produto  Existência de poderosos motivos emocionais para a compra  Disponibilidade de fundos suficientes para a propaganda
  • 112. TIPOS DE PROPAGANDA PROPAGANDA MERCADOLÓGICA INSTITUCIONAL DEMANDA PRIMÁRIA CATEGORIA DE PRODUTO DEMANDA SELETIVA MARCA PROPÓSITO COMERCIAL: EFICIÊNCIA ORGANIZAÇÃO DE UMA EMPRESA, EMPREGADOS E INSTALAÇÕES RELAÇÕES PÚBLICAS: ESFORÇO DE UMA EMPRESA EM SOLUCIONAR PROBLEMAS DE UMA COMUNIDADE INTERESSE PÚBLICO: A EMPRESA ESTÁ SOLIDÁRIA COM A COMUNIDADE NUM CERTO MOMENTO
  • 113. ORÇAMENTO DE PROPAGANDA  Descrição planificada da maneira pela qual serão afetados os créditos destinados à propaganda, durante certo período (em geral, um ano);  Deve conter:  Valores dos espaços pagos nas mídias  Gastos técnicos (fotografias, ilustrações, impressão, produção para rádio e tv, etc.)  Despesas de administração (salários do pessoal envolvido, aluguéis, etc.)  Percentual da agência
  • 114. DISTRIBUIÇÃO
  • 115. DISTRIBUIÇÃO  Deslocamento do produto do produtor até o consumidor;  Visa a colocação do produto à disposição do consumo, de maneira rápida e eficiente, facilitando a demanda, neutralizando a penetração da concorrência e suprindo o fluxo de vendas;  Exige um bom planejamento - somente com um sistema de distribuição bem planejado e cuidadosamente dirigido, os produtos são valorizados em todos os pontos do caminho que separa o produtor do consumidor;
  • 116. A UTILIDADE DE TEMPO  Quando colocar um produto no mercado?  A distribuição contribui para o completamento do ciclo de marketing, a fim de que um produto esteja disponível de acordo com as necessidades e desejos do consumidor, no momento certo.
  • 117. A UTILIDADE DE LUGAR  Um produto só tem valor para um cliente se estiver à sua mão no momento certo e no lugar certo em que sua necessidade se manifestar;  Quanto maior a disponibilidade do produto, melhor a satisfação das necessidades do cliente;
  • 118. DISTRIBUIÇÃO FÍSICA  Entregar os bens certos, aos clientes certos, na ocasião e nos lugares em que eles desejarem;  É responsável pela movimentação física e estocagem do produto no caminho do produtor ao consumidor;  Se o produto não for encontrado no momento em que o consumidor o procurar, logo desistirá de comprá-lo ou o substituirá por outro que estiver disponível;
  • 119. OBJETIVOS DA DISTRIBUIÇÃO FÍSICA  Quanto ao ciclo de pedidos:  Desenvolvimento de um sistema que tenha condição de entregar o produto dentro de um prazo determinado, assumido desde o pedido de um cliente;  Quanto à confiabilidade de entrega:  Garantia de que um certo percentual de todas as entregas será cumprido dentro de um tempo padrão também estabelecido;  Quanto aos níveis de estoque:  Manutenção dos estoques acabados, em níveis tais que permitam o cumprimento da maior parte possível dos compromissos assumidos com o cliente;
  • 120. OBJETIVOS DA DISTRIBUIÇÃO FÍSICA  Quanto à exatidão no atendimento de pedidos:  Exatidão na capacidade de cumprimento dos pedidos do cliente;  Quanto aos danos em trânsito:  Garantia de que a mercadoria não sofrerá danos quando em trânsito;
  • 121. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO  Conjunto de instituições e relacionamentos, devidamente ordenados, através dos quais os produtos, direitos de uso, pagamentos e informações, fluem do produtor para o consumidor, envolvendo atualmente, quase todos eles, intermediários que melhor satisfaçam os objetivos da empresa;
  • 122. COMO SELECIONAR UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO  Verificar e observar:  As características do mercado, incluindo os hábitos de consumo do cliente, a localização geográfica do canal e as práticas que prevalecem na indústria  A natureza do produto, considerando que cada produtos tem suas características próprias, que podem exigir sistemas de distribuição diferenciados  A natureza da empresa, se ela tem seu próprio sistema de distribuição, ou pretende contratar distribuidores externos ou adotar ambos os sistemas  O clima geral dos negócios, já que mudanças no andamento destes, podem exigir alterações radicais no esquema de distribuição adotado pela empresa
  • 123. CICLO DO MARKETING DIGITAL Próxima aula...