Zatvaranje prodaje i pokretanje kupca na akciju

496 views
397 views

Published on

Sistem prodaje kupcima i zatvaranje prodaje

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
496
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
19
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Zatvaranje prodaje i pokretanje kupca na akciju

  1. 1. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Trener: Miodrag Kostić www.miodragkostic.com Zatvaranje prodaje i pokretanje kupca na akciju
  2. 2. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com A – ( Action ) pokreni na akciju ( A ) Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?
  3. 3. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Akcija – (zahtevajte akciju, poziv da kupi) AKCIJA •90% prodaja propadne jer se od kupca ne zatraži da kupi? •Da li ste eksplicitno zatražili da se pokrene u akciju? •Da li je sam shvatio da mu ono što nudite rešava problem? Da sam poželi da kupi!
  4. 4. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Kupuje Ne kupuje Eksplicitna potreba Eksplicitna potreba Eksplicitna potreba Percepcija vrednosti kupca Problemi Rizici Skriveni dodaci Cena Cena koštanja rešenja
  5. 5. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com 5 grešaka pri zatvaranju? 1. Raspravljanje sa kupcem (raspravljanjem sa kupcem, kažete mu da nije u pravu) 2. Iskazivanje ličnih stavova (nikada ne pretpostavljajte da kupac veruje isto što i vi) 3. Blaćenje konkurencije (ne pominjite konkurenciju u negativnom smislu) 4. Pre-prodavanje (obećavanje nečega što ne možete da ispunite) 5. Lažni autoritet (pokazivanje autoriteta koji nemate)
  6. 6. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Kako pokazuje da je spreman da kupi? 1. Ako pita za cenu i uslove plaćanja 2. Ako pita za detalje oko proizvoda 3. Ako češka bradu, obrve ili nos 4. Ako u sebi sabira i množi brojeve 5. Iznenada pokazuje prijateljstvo
  7. 7. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com 5 glavnih tehnika zatvaranja? 1. Poziv (Ako vam se dopada, što ga ne kupite?) 2. Direktiva (Ovo su vam sledeći koraci da bi ga kupili …?) 3. Alternativna (Koji ćete, A ili B? Kako plaćate, gotovina ili kartica?) 4. Popunjavanje naloga (Uzimate nalog i pitate ga za adresu, pa popunjavate) 5. Želim da razmislim (Sigurno imate dobar razlog, a šta je, da li je cena?)
  8. 8. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com 1.Otvori kanal komunikacije 2.Otkrij emocionalne okidače 3.Pritisni emocionalne okidače Glavni koraci u prodajnoj komunikaciji?
  9. 9. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com VEŽBA Simulacija prodajne situacije “Ljudi kupuju od ljudi sa kojima se komotno osećaju.” -- David Sandler
  10. 10. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Simuliramo problem sa kupcima? Parovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvode simulaciju realne prodajne situacije. Ostali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se po izvođenju svake situacije zajednički prodiskutuju VEŽBA – Simulacija prodajne situacije Trajanje: 45 min
  11. 11. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Hvala na pažnji … ;) www.poslovnaznanja.com

×