Your SlideShare is downloading. ×
Vestine prodaje trening vestina prodajnog pregovaranja
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Saving this for later?

Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime - even offline.

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

Vestine prodaje trening vestina prodajnog pregovaranja

1,229
views

Published on

Kako unaprediti veštine prodaje i veštine prodajnog pregovaranja u prodajnom razgovoru sa kupcima=

Kako unaprediti veštine prodaje i veštine prodajnog pregovaranja u prodajnom razgovoru sa kupcima=

Published in: Education

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,229
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
70
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. VeVešštine prodaje treningtine prodaje trening Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor www.www.poslovnaznanja.composlovnaznanja.com
  • 2. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
  • 3. Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje” održan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beogradaodržan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda
  • 4. Trening “Naplata potraživanja B2B kupcima” uTrening “Naplata potraživanja B2B kupcima” u Privrednoj Komori Beograda 9.10.2014 godinePrivrednoj Komori Beograda 9.10.2014 godine
  • 5. VEŽBA:VEŽBA: Predstavite sePredstavite se •Gde, šta i na kom mestu radite?Gde, šta i na kom mestu radite? •Nešto o vama što vaše kolege neznajuNešto o vama što vaše kolege neznaju??
  • 6. PAUZE • 11.15-11.30 pauza 15 minuta • 12.45-13.15 ručak 30 minuta • 14.30-14.45 pauza 15 minuta Raspored rada
  • 7. Ključna ili obična prodaja?Ključna ili obična prodaja? U čemu su slične?U čemu su slične? U čemu se razlikuju?U čemu se razlikuju?
  • 8. Šta je za vas definicija prodajeŠta je za vas definicija prodaje?? Kako ljudi doživljavaju prodavceKako ljudi doživljavaju prodavce??
  • 9. ““Postoje gore stvari u životu od smrti!Postoje gore stvari u životu od smrti! Jeste li ikada proveli veče u društvuJeste li ikada proveli veče u društvu prodavca osiguranja?”prodavca osiguranja?” -- Woody Allen-- Woody Allen
  • 10. Osnovni zadatak prodaje nijeOsnovni zadatak prodaje nije da proda, već da obezbedida proda, već da obezbedi ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!
  • 11. Koliko je važna motivacija u prodaji?Koliko je važna motivacija u prodaji?
  • 12. ““Čovek bez osmeha na licu,Čovek bez osmeha na licu, ne sme da otvori radnju!”ne sme da otvori radnju!” -- Kineska poslovica-- Kineska poslovica
  • 13. VEŽBA:VEŽBA: Kako vidite sebe?Kako vidite sebe? Podelite se u grupe i opišitePodelite se u grupe i opišite kako vidite sebe kao prodavcakako vidite sebe kao prodavca
  • 14. ““Od toga kako vidite sami sebeOd toga kako vidite sami sebe zavisiće da li ćete prodati ili ne.”zavisiće da li ćete prodati ili ne.” -- Brian Tracy-- Brian Tracy
  • 15. Da li znate ko su vam najbolji kupci?Da li znate ko su vam najbolji kupci? Ko su vaši kupci?Ko su vaši kupci?
  • 16. Zašto kupci napuštaju kompanije?Zašto kupci napuštaju kompanije? Zašto zaposleni napuštaju kompanije?Zašto zaposleni napuštaju kompanije? 9% 9% 13% 69% Ode konkurenciji Nezadovoljno proizvodom Bolja cena drugde Loša usluga
  • 17. Ne pričajte o sebi,Ne pričajte o sebi, pričajte o kupcu!pričajte o kupcu!
  • 18. Ko su vaši kupci?Ko su vaši kupci? Kako ih doživljavate?Kako ih doživljavate? VEŽBA:VEŽBA: Kako vidite vašeg kupca?Kako vidite vašeg kupca?
  • 19. Vaš ličVaš ličnini doživljajdoživljaj kupca određujekupca određuje vaše ponašanjevaše ponašanje ii okvire vašegokvire vašeg uspeha uuspeha u prodaji.prodaji.
  • 20. Kome prodajete?Kome prodajete? Napišite po 3 osobina vašeg najboljeg kupcaNapišite po 3 osobina vašeg najboljeg kupca
  • 21. OSOBINEOSOBINE proizvodaproizvoda ŠTA ČINEŠTA ČINE kupcukupcu KORISTIKORISTI za kupcaza kupca Features tell,Features tell, benefits sell!benefits sell!
  • 22. Šta prodaje ovaj oglas?Šta prodaje ovaj oglas?
  • 23. 1.1. Koje su fizičkeKoje su fizičke osobineosobine vašeg proizvoda?vašeg proizvoda? 2.2. Šta te osobineŠta te osobine čine kupcučine kupcu (šta mu donose)?(šta mu donose)? 3.3. Koje krajnjeKoje krajnje koristikoristi ima od vašeg proizvoda?ima od vašeg proizvoda? Opišite vaš proizvodOpišite vaš proizvod
  • 24. Kako prodajete?Kako prodajete?
  • 25. 1. Kako da obrati pažnju na vas?1. Kako da obrati pažnju na vas?
  • 26. VEŽBA:VEŽBA: Prvi kontaktPrvi kontakt Napišite kako bi ste se obratili novom kupcu?Napišite kako bi ste se obratili novom kupcu?
  • 27. 2. Kako da prepozna potrebu?2. Kako da prepozna potrebu?
  • 28. Želje i potrebe kupaca? Fiziološki Poštovanje Samo-aktualizacija Sigurnost Pripadanje Abraham Maslow Hijerarhija potreba Fiziološki
  • 29. Kako se razvijaju potrebe kupca?Kako se razvijaju potrebe kupca? Skoro savršeno se osećam!Skoro savršeno se osećam! Malo sam nezadovoljan!Malo sam nezadovoljan! Imam velike probleme!Imam velike probleme! Moram hitno da reagujem!Moram hitno da reagujem!
  • 30. Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda uticanja na ljude jeuticanja na ljude je postavljanje pitanja ipostavljanje pitanja i aktivno slušanje!aktivno slušanje!
  • 31. 3. Kako da odabere vašu opciju?3. Kako da odabere vašu opciju?
  • 32. Zašto da kupac odabere vas?Zašto da kupac odabere vas? Koji su razlozi da kupac kupi baš od vas?Koji su razlozi da kupac kupi baš od vas?
  • 33. ““Ljudi kupuju od ljudi sa kojima seLjudi kupuju od ljudi sa kojima se komotno osećaju.”komotno osećaju.” -- David Sandler-- David Sandler
  • 34. 4. Kako rešiti zabrinutost kupca?4. Kako rešiti zabrinutost kupca?
  • 35. Odluka o kupoviniOdluka o kupovini
  • 36. Kako pitati kupca da kupi?Kako pitati kupca da kupi?
  • 37. Pitajte ga da kupi!Pitajte ga da kupi! Napišite tri pitanja kojima bi steNapišite tri pitanja kojima bi ste kupca nagnali da donese odluku?kupca nagnali da donese odluku?
  • 38. Parovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvodeParovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvode simulacijusimulaciju kompletnogkompletnog prodajnog razgovora.prodajnog razgovora. Ostali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se poOstali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se po izvođenju svake situacije zajednički prodiskutujuizvođenju svake situacije zajednički prodiskutuju SIMULACIJA:SIMULACIJA: Prodajni razgovorProdajni razgovor
  • 39. Koji su prigovori vaših kupaca?Koji su prigovori vaših kupaca? Da li beležite prigovore vaših kupaca?Da li beležite prigovore vaših kupaca?
  • 40. ““Kupci su lažovi (buyers are liers)!”Kupci su lažovi (buyers are liers)!” -- Ron Martin-- Ron Martin
  • 41. Prigovor prevazilazite takoPrigovor prevazilazite tako što saznate istinu o njemušto saznate istinu o njemu Kako prevazilazite prigovore?Kako prevazilazite prigovore?
  • 42. ““Prigovor je poklon!”Prigovor je poklon!” -- Japanska poslovica-- Japanska poslovica
  • 43. SIMULACIJA:SIMULACIJA: Odgovor na prigovor kupcaOdgovor na prigovor kupca Parovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvodeParovi (jedan po jedan) izlaze pred ostale i izvode simulacijusimulaciju odgovora na prigovor kupcaodgovora na prigovor kupca.. Ostali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se poOstali učesnici zapisuju svoja zapažanja koja se po izvođenju svake situacije zajednički prodiskutujuizvođenju svake situacije zajednički prodiskutuju
  • 44. Ljudi vole ljude koji imLjudi vole ljude koji im pozitivno promenepozitivno promene stanje svesti!stanje svesti!
  • 45. Kako pripremiti za prodaju?Kako pripremiti za prodaju?
  • 46. „„Pripremljena bitka je pola dobijena!“Pripremljena bitka je pola dobijena!“ ---- Napoleon BonaparteNapoleon Bonaparte
  • 47. Liste Najčešće Postavljanih PitanjaListe Najčešće Postavljanih Pitanja KAKO se pripremiti za prodaju?KAKO se pripremiti za prodaju?
  • 48. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!” -- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA
  • 49. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimumsadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENANAPOMENA
  • 50. HVALA :)HVALA :) www.markoburazor.comwww.markoburazor.com www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com