Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje

13,752 views
16,400 views

Published on

KAKO PREGOVARATI U KLJUČNOJ b2b PRODAJI?
Šta je i kako sproveszi efektne pregovore?
http://www.prodajnaznanja.com/

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
13,752
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
11,432
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • č
  • Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje

    1. 1. www.poslovnaznanja.com Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor Veštine pregovaranja sa B2B kupcimaVeštine pregovaranja sa B2B kupcima
    2. 2. •Vaše ime i prezimeVaše ime i prezime •Gde i na kojoj poziciji radite?Gde i na kojoj poziciji radite? •Šta prodajete i ko su vaši kupci?Šta prodajete i ko su vaši kupci? Imate 30 sekundiImate 30 sekundi da se predstaviteda se predstavite
    3. 3. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
    4. 4. Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje” održan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beogradaodržan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda
    5. 5. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” održan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beogradaodržan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beograda
    6. 6. Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura
    7. 7. PAUZE • 11.30-11.40 pauza 10 minuta • 12.50-13.20 ručak 30 minuta • 14.30-14.45 pauza 15 minuta Raspored rada
    8. 8. Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!
    9. 9. Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?
    10. 10. ””Ja ne mogu da naučim ljude ništa,Ja ne mogu da naučim ljude ništa, ja samo mogu da ih naučim daja samo mogu da ih naučim da ‘‘mislemisle’’!”!” -- Sokrat-- Sokrat KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?
    11. 11. Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji? ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?
    12. 12. Istraživanje tržišta Strategic MarketingaIstraživanje tržišta Strategic Marketinga Da li imate potrebu da unapredite prodaju?Da li imate potrebu da unapredite prodaju?
    13. 13. Šta im se dešava u ringu?Šta im se dešava u ringu?
    14. 14. Kako se uči u poslu i prodaji – životu?Kako se uči u poslu i prodaji – životu? Kada se uči na greškama?Kada se uči na greškama?
    15. 15. Da li ste pitali kupca zašto nije kupio?Da li ste pitali kupca zašto nije kupio?
    16. 16. Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?
    17. 17. Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?
    18. 18. Kako se praktično utiče na svest kupca?Kako se praktično utiče na svest kupca?
    19. 19. Šta je jednačina vrednosti za kupca?Šta je jednačina vrednosti za kupca? Da li je problemDa li je problem dovoljno veliki dadovoljno veliki da opravda trošak?opravda trošak? crp1 + ckp2crp1 + ckp2 >> ckp1 + ckp2ckp1 + ckp2 Cena rešavanja problemaCena rešavanja problema >> cene koštanja problemacene koštanja problema
    20. 20. Kupac mora da shvati da zbirKupac mora da shvati da zbir koristi koje ima od proizvodakoristi koje ima od proizvoda prevazilazi njegovu cenu.prevazilazi njegovu cenu.
    21. 21. Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?Šta je razlika između pregovaranja i prodaje? Ne dozvolite da pregovaranjeNe dozvolite da pregovaranje postane zamena za prodaju!postane zamena za prodaju!
    22. 22. Osnovni zadatakOsnovni zadatak prodaje nije da proda,prodaje nije da proda, već da obezbediveć da obezbedi ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!
    23. 23. Šta je rezultat pregovaranja, a šta prodaje?Šta je rezultat pregovaranja, a šta prodaje? Pregovaranje je diskusijaPregovaranje je diskusija sa ciljem postizanjasa ciljem postizanja dogovoradogovora WIN -WIN - WINWIN WIN - LOSEWIN - LOSE LOSELOSE -- WINWIN LOSELOSE - LOSE- LOSE Osnovni zadatak prodaje je daOsnovni zadatak prodaje je da ostvari ponovljenu porudžbinuostvari ponovljenu porudžbinu WIN -WIN - WINWIN
    24. 24. Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji?Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji? Dogovor oko togaDogovor oko toga šta isporučujete,šta isporučujete, rokova, po kojoj cenirokova, po kojoj ceni i uslove plaćanjai uslove plaćanja CENJKANJECENJKANJE Mini fazaMini faza
    25. 25. 1. Ne pregovarajte prerano o ceni1. Ne pregovarajte prerano o ceni Ne nudite popustNe nudite popust pre nego što moratepre nego što morate
    26. 26. 2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem Pregovaranje je lošPregovaranje je loš način rešavanjanačin rešavanja zabrinutostizabrinutosti klijentaklijenta
    27. 27. Cena obično nijeCena obično nije najjači razlog zanajjači razlog za kupovinukupovinu 2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć
    28. 28. 4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje Nikada ne nuditeNikada ne nudite fiksni popust, uvekfiksni popust, uvek ustanovite raspon %ustanovite raspon %
    29. 29. Kako ustanoviti raspone popusta?Kako ustanoviti raspone popusta? Suviše visoko Suviše nisko vrh dno Realni rasponRealni raspon 5 % 10 % 15 % 20 % Šta najviše želiteŠta najviše želite Najviše što možete datiNajviše što možete dati
    30. 30. 5. Unapred pripremite i koristite pitanja5. Unapred pripremite i koristite pitanja FAQ – najčešće postavljana pitanjaFAQ – najčešće postavljana pitanja
    31. 31. - Ako sam dobro razumeo …- Ako sam dobro razumeo … - Ono što čujem da kažete …- Ono što čujem da kažete … 6.6. Odvojite obostrano razumevanje odOdvojite obostrano razumevanje od dogovoradogovora
    32. 32. 7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje Stalno proveravajte da li suStalno proveravajte da li su vas dobro razumeli?vas dobro razumeli?
    33. 33. ““Ako ne posvetite potrebnu pažnju svojimAko ne posvetite potrebnu pažnju svojim kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti!kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti! -- Nepoznati izvor-- Nepoznati izvor
    34. 34. Šta su glavne pouke treninga?Šta su glavne pouke treninga? Šta smo naučili?Šta smo naučili? LESSIONS LEARNED?LESSIONS LEARNED?
    35. 35. Ugovor KAKO da ključni kupac kupi od vas?KAKO da ključni kupac kupi od vas? Pripremite SPIN PITANJA?Pripremite SPIN PITANJA? S P I N ZAKLJUČAKZAKLJUČAK
    36. 36. KAKO se pripremiti za B2B prodaju?KAKO se pripremiti za B2B prodaju? Formular 3Formular 3
    37. 37. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!” -- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA
    38. 38. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimumsadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENANAPOMENA
    39. 39. HVALA :)HVALA :) www.markoburazor.comwww.markoburazor.com www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

    ×