Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja

4,691
-1

Published on

Kako pregovarati sa b2b kupcima u ključnoj prodaji?
http://www.prodajnaznanja.com/

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
4,691
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
17
Actions
Shares
0
Downloads
3
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja

  1. 1. www.www.poslovnaznanja.composlovnaznanja.com Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor Pregovaranje sa B2B kupcimaPregovaranje sa B2B kupcima
  2. 2. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
  3. 3. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” održan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beogradaodržan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beograda
  4. 4. Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje” održan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beogradaodržan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda
  5. 5. VEŽBA:VEŽBA: Predstavite sePredstavite se •Gde, šta i na kom mestu radite?Gde, šta i na kom mestu radite? •Nešto o vama što vaše kolege neznajuNešto o vama što vaše kolege neznaju??
  6. 6. Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!
  7. 7. Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?
  8. 8. ””Ja ne mogu da naučim ljude ništa,Ja ne mogu da naučim ljude ništa, ja samo mogu da ih naučim daja samo mogu da ih naučim da ‘‘mislemisle’’!”!” -- Sokrat-- Sokrat KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?
  9. 9. Koncept je interesantan i dobro zasnovan. Ipak, da biKoncept je interesantan i dobro zasnovan. Ipak, da bi ste dobili ocenu iznad C, ideja mora da bude i isplativaste dobili ocenu iznad C, ideja mora da bude i isplativa ((profesor na Fakultetu Stanford, objašnjavajući budućem osnivaču FedEx-a ocenuprofesor na Fakultetu Stanford, objašnjavajući budućem osnivaču FedEx-a ocenu za ideju o prekonoćne isporuke)za ideju o prekonoćne isporuke)
  10. 10. Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji? ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?
  11. 11. Istraživanje tržišta Strategic MarketingaIstraživanje tržišta Strategic Marketinga Da li imate potrebu da unapredite prodaju?Da li imate potrebu da unapredite prodaju?
  12. 12. Šta im se dešava u ringu?Šta im se dešava u ringu?
  13. 13. Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?
  14. 14. Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?Šta je razlika između pregovaranja i prodaje? Ne dozvolite da pregovaranjeNe dozvolite da pregovaranje postane zamena za prodaju!postane zamena za prodaju!
  15. 15. Osnovni zadatakOsnovni zadatak prodaje nije da proda,prodaje nije da proda, već da obezbediveć da obezbedi ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!
  16. 16. Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji?Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji?
  17. 17. 1. Ne pregovarajte prerano o ceni1. Ne pregovarajte prerano o ceni Ne nudite popustNe nudite popust pre nego što moratepre nego što morate
  18. 18. 2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem Pregovaranje je lošPregovaranje je loš način rešavanjanačin rešavanja zabrinutostizabrinutosti klijentaklijenta
  19. 19. Cena obično nijeCena obično nije najjači razlog zanajjači razlog za kupovinukupovinu 2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć
  20. 20. 4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje Nikada ne nuditeNikada ne nudite fiksni popust, uvekfiksni popust, uvek ustanovite raspon %ustanovite raspon %
  21. 21. 5. Unapred pripremite i koristite pitanja5. Unapred pripremite i koristite pitanja FAQ – najčešće postavljana pitanjaFAQ – najčešće postavljana pitanja
  22. 22. - Ako sam dobro razumeo …- Ako sam dobro razumeo … - Ono što čujem da kažete …- Ono što čujem da kažete … 6.6. Odvojite obostrano razumevanje odOdvojite obostrano razumevanje od dogovoradogovora
  23. 23. 7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje Stalno proveravajte da li suStalno proveravajte da li su vas dobro razumeli?vas dobro razumeli?
  24. 24. ““Ako ne posvetite potrebnu pažnju svojimAko ne posvetite potrebnu pažnju svojim kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti!kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti! -- Nepoznati izvor-- Nepoznati izvor
  25. 25. Ugovor KAKO da ključni kupac kupi od vas?KAKO da ključni kupac kupi od vas? Pripremite SPIN PITANJA?Pripremite SPIN PITANJA? S P I N ZAKLJUČAKZAKLJUČAK
  26. 26. KAKO se pripremiti za B2B prodaju?KAKO se pripremiti za B2B prodaju? Formular 4Formular 4
  27. 27. VEŽBA:VEŽBA: Call PlanCall Plan formularformular Za lični primer ključne prodajeZa lični primer ključne prodaje popunitepopunite Call PlanCall Plan formular?formular? Formular 4Formular 4
  28. 28. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!” -- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA
  29. 29. HVALA :)HVALA :) www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

×