Otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupaca
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

Otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupaca

on

  • 428 views

Kako se otkrivaju potrebe kupaca i pokreće interesovanje za proizvodom?

Kako se otkrivaju potrebe kupaca i pokreće interesovanje za proizvodom?

Statistics

Views

Total Views
428
Views on SlideShare
424
Embed Views
4

Actions

Likes
0
Downloads
9
Comments
0

1 Embed 4

http://www.slideee.com 4

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupaca Presentation Transcript

  • 1. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Trener: Miodrag Kostić www.miodragkostic.com Otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupaca?
  • 2. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com 4 koraka 1. Attention (Paţnja) Otvaranje kanala komunikacije 2. Interest (Interesovanje) Otkrivanje ţelja i potreba 3. Desire (Ţelja) Povezivanje potreba sa proizvodom 4. Action ( Akcija ) Poziv na akciju Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?
  • 3. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com I - ( Interest ) izazovi interesovanje ( I ) Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?
  • 4. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Interesovanje – (otkrivanje ţelja i potreba) INTERESOVANJE Ako su vas čuli i obratili paţnju da li su osetili emociju? Kako ćete otkriti koje su ţelje i potrebe vaših kupaca? Kako ćete pokazati da ste vi zainteresovani za njih? Pronađite emocionalne okidače!
  • 5. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com VEŢBA Kako otkrivate šta vaši kupci ţele? Recite šta pitate kupca da saznate njihove ţelje i potrebe? “Neuspeh je samo šansa da se počne ponovo, ali mnogo inteligentnije!“ -- Henry Ford
  • 6. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Postoje higijenski i motivišući faktori • Generički (osnovni) elementi proizvoda (predstavlja osnovnu verziju) • Očekivani (dodatni) elementi proizvoda (ono što nije napisano ali se podrazumeva) • Neočekivani (dodatni) elementi proizvoda (ono što prevazilazi očekivanja) Šta su kvalitet, usluga, vrednost, cena? Šta motiviše kupce na kupovinu?
  • 7. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com VEŢBA – Šta motiviše vaše kupce na kupovinu? Osnovni elementi proizvoda Šta kupci dobijaju u osnovnoj verziji proizvoda? Dodatni očekivani elementi Šta kupci podrazumevaju da moraju dobiti? Dodatni neočekivani elementi Šta kupci dobijaju dodatno, a da nisu očekivali? • Koji su elementi vašeg proizvoda ili usluge?
  • 8. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Ţelje kupaca? (preporuka) Fiziološki Poštovanje Samo-aktualizacija Sigurnost Pripadanje Abraham Maslow Hijerarhija potreba Fiziološki
  • 9. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com 1.Postavljate pitanja 2.Aktivno slušate kupca Da li je to lako postići u prodaji? Kako otkrivate potrebe i ţelje kupaca?
  • 10. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Da li imate strah od postavljanja pitanja? - Nemam dovoljno vremena za pitanja - Izgubiću kontrolu - Korisnik će prigovarati - Ne ţelim da rizikujem uvredu - Pitanja će pokrenuti nezgodna pitanja - Imam iskustva i znam da bi pitao - Moj posao je da imam odgovor
  • 11. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Zašto je vaţno pitati? Nikada nemojte da kaţete ono što moţete da pitate! 1.Otvorena pitanja (ne mogu biti odgovorena sa DA ili NE) 2.Zatvorena pitanja (odgovaraju se sa DA ili NE)
  • 12. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Koje su ključne upitne reči? Ko? Šta? Kada? Kako? Gde? Koliko?Kuda? Zašto? Kakav?
  • 13. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Koja su najefektnija pitanja? 1.Šta mislite …? 2.Zašto bi vam odgovaralo …? 3.Kako, kada, gde, kuda, da …?
  • 14. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.com Hvala na paţnji … ;) www.poslovnaznanja.com