Ko su vasi kupci i zasto je vazno naci pravog kupca

305
-1

Published on

Ko su vaši kupci i kako odrediti pravu ciljnu grupu kupaca?

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
305
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
15
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Ko su vasi kupci i zasto je vazno naci pravog kupca

  1. 1. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com Trener: Miodrag Kostić Ko su vaši kupci i zašto je važno naći pravog kupca
  2. 2. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com ??? Recite nam ko su vaši kupci? Opišite ih sa socijalnog, ekonomskog, finansijskog aspekta? “Ako ne posvetite potrebnu pažnju svojim kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti! -- Nepoznati izvor
  3. 3. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com Nacrtajte sliku vašeg kupca? Podelite se u grupe i predstavite vašu viziju kupca (koristite samo, slike, simbole, a ne reči) VEŽBA - Kako vidite svoje kupce? “Osnovni zadatak prodaje nije da proda, već da obezbedi ponovljenu porudžbinu!” -- Harvi Mekej
  4. 4. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com VEŽBA - Kako vidite svoje kupce? ”Dobri ste onoliko koliko su dobri ljudi koje zapošljavate!” -- Ray Kroc Vaša lična definicija kupca određuje vaše ponašanje i okvire vašeg uspeha u poslu
  5. 5. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com Zašto je važno naći pravog kupca? Šta je Pareto princip? 80% događaja rezultat je 20% uzroka • Vilfredo Pareto uočio je da 80% prihoda Italije ide na 20% ljudi • 20% onoga što činite donosi 80% rezultata • 20% kupaca donosi vam 80% prihoda • 20% prodaja donosi vam 80% profita • 20% problema vaših kupaca predstavlja 80% prodajnih šansi
  6. 6. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com Ko je vaš pravi kupac? • Da možete da se usaglasite? • Da želi da vas sasluša? • Da li ima želju za onim što nudite? • Da li oseća bol zbog nedostatka onog što nudite? • Da ima vremena da vas primi? • Da ima moć odlučivanja? • Da ima novac da plati? • Da li možete postati prijatelji? “Ljudi kupuju od ljudi koje vole!”. -- Harvi Mekej
  7. 7. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com Kako pronaći pravog kupca? (prospecting) • Izgradite mrežu prijatelja • Članstvo u organizacijama • Članstvo u asocijacijama • Sajmovi i izložbe • Preporuke klijenata ”Cilj uspešne kompanije nije da ima uslugu koja je najbolja, već uslugu (customer service) koja je legendarna! ” -- Sam Walton
  8. 8. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com Primer koji je dao Brian Tracy? Njegov prijatelj Direktor prodaje kompanije Xerox u Klivlendu, Ohajo Poslali su ga iz LA-a u Klivlend da popravi stanje • Kancelarija u Klivlendu je bila najgora od 2000 u Svetu • Okupio ih je ujutru i poslao da idu i razgovaraju sa kupcima • Kad su sutradan došli na posao nije bilo nameštaja u kancelariji • Prodavac radi efektno 90 minuta dnevno! • 90% vaših kupaca nikada nije čulo za vas! Posle godinu dana bili su najbolja kancelarija u zemlji
  9. 9. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com VEŽBA Kvalifikovanje kupaca? Ko su vaši idealni (najbolji) kupci? “Naj moćnija metoda uticanja na ljude je postavljanje pitanja i aktivno slušanje!“ -- Anthony Robbins
  10. 10. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com Napišite oglas za novine Naslov je “traži se kupac” Tekst oglasa je u 4 reda. Bez pomena proizvoda ili usluge VEŽBA - Kako kvalifikujete kupca?
  11. 11. Osnove prodaje www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com Hvala na pažnji … ;) www.poslovnaznanja.com
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×