Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka

17,059 views

Published on

Kako uspešno planirati prodaju i kreirati efektnu strategiju prodaje u poslovnoj organizaciji?
http://kako.prodati.biz/trening-strategija-izrada-plana-prodaje.htm

Published in: Education
0 Comments
4 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
17,059
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
14,270
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
4
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka

  1. 1. Planiranje prodajePlaniranje prodaje Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor www.poslovnaznanja.com
  2. 2. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
  3. 3. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” održan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beogradaodržan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beograda
  4. 4. Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje” održan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beogradaodržan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda
  5. 5. VEŽBA:VEŽBA: Predstavite sePredstavite se •Gde, šta i na kom mestu radite?Gde, šta i na kom mestu radite? •Nešto o vama što vaše kolege neznajuNešto o vama što vaše kolege neznaju??
  6. 6. Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!
  7. 7. Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?
  8. 8. ””Ja ne mogu da naučim ljude ništa,Ja ne mogu da naučim ljude ništa, ja samo mogu da ih naučim daja samo mogu da ih naučim da ‘‘mislemisle’’!”!” -- Sokrat-- Sokrat KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?
  9. 9. Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji? ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?
  10. 10. VEŽBA:VEŽBA: Zašto kompanije propadajuZašto kompanije propadaju Napišite 3 razloga zašto kompanije propadaju?Napišite 3 razloga zašto kompanije propadaju?
  11. 11. Istraživanje tržišta Strategic MarketingaIstraživanje tržišta Strategic Marketinga Da li imate potrebu da unapredite prodaju?Da li imate potrebu da unapredite prodaju?
  12. 12. Šta im se dešava u ringu?Šta im se dešava u ringu?
  13. 13. Kako najbrže poboljšati rezultate poslovanja?Kako najbrže poboljšati rezultate poslovanja?
  14. 14. Šta je za vas prodaja?Šta je za vas prodaja? Šta je prodaja?Šta je prodaja? Šta je marketing?Šta je marketing? Steći i zadržati kupceSteći i zadržati kupce Uspeh na tržištuUspeh na tržištu
  15. 15. Osnovni zadatak prodaje nijeOsnovni zadatak prodaje nije da proda, već da obezbedida proda, već da obezbedi ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!
  16. 16. Šta je plan prodaje?Šta je plan prodaje? Predodrediti sve prodajne aktivnostiPredodrediti sve prodajne aktivnosti
  17. 17. Zašto planiranje?Zašto planiranje? Ne žuri ako ideš u pogrešnomNe žuri ako ideš u pogrešnom smeru?smeru?
  18. 18. Kako se nešto planira?Kako se nešto planira?
  19. 19. Šta sadrži plan?Šta sadrži plan?
  20. 20. I. Ko ste vi?I. Ko ste vi? II. Gde se nalazite?II. Gde se nalazite? III. Gde želite da idete?III. Gde želite da idete? IV. Kako da stignete?IV. Kako da stignete?
  21. 21. I. Ko ste vi?I. Ko ste vi? 1.1. Šta radite?Šta radite? 2. Ko su vam kupci?2. Ko su vam kupci? 3. Šta prodajete?3. Šta prodajete? 4. Kako prodajete?4. Kako prodajete?
  22. 22. 1. Šta radite?1. Šta radite? Šta je vaš biznis?Šta je vaš biznis?
  23. 23. 2. Ko su vam sve kupci?2. Ko su vam sve kupci? Ko su vam najbolji kupci?Ko su vam najbolji kupci?
  24. 24. Vaša lična definicijaVaša lična definicija kupca određujekupca određuje vaše ponašanjevaše ponašanje ii okvire vašeg uspehaokvire vašeg uspeha uu prodaji.prodaji.
  25. 25. Šta je segmentacija tržišta?Šta je segmentacija tržišta?
  26. 26. VEŽBA:VEŽBA: Najbolji kupacNajbolji kupac Napišite 5 osobina vašeg najboljeg kupcaNapišite 5 osobina vašeg najboljeg kupca
  27. 27. VEŽBA:VEŽBA: Traži se kupac!Traži se kupac! •Napišite oglas za novineNapišite oglas za novine •Naslov je “Traži se kupac”Naslov je “Traži se kupac” •Tekst oglasa je u 2 reda.Tekst oglasa je u 2 reda. •Bez pomena imena proizvodaBez pomena imena proizvoda
  28. 28. 3. Šta prodajete?3. Šta prodajete?
  29. 29. Features tell, benefits sell!Features tell, benefits sell!
  30. 30. 1.1. Koje su fizičke osobine vašeg proizvoda?Koje su fizičke osobine vašeg proizvoda? 2.2. Šta te osobine čine kupcu (šta mu donose)?Šta te osobine čine kupcu (šta mu donose)? 3.3. Koje krajnje koristi dobija vašimKoje krajnje koristi dobija vašim proizvodom?proizvodom? VEŽBA:VEŽBA: Opišite vaš proizvodOpišite vaš proizvod
  31. 31. 4. Kako prodajete?4. Kako prodajete?
  32. 32. Koji su faze prodajnog procesa?Koji su faze prodajnog procesa?
  33. 33. 1.1. Kako ga nalazite?Kako ga nalazite? 2. Kako mu prilazite?2. Kako mu prilazite? 3. Šta mu kažete?3. Šta mu kažete? 4. Kako ga zadržite?4. Kako ga zadržite? Kako naći partnera za ples?Kako naći partnera za ples?
  34. 34. 1. Kako pronaći pravog kupca?1. Kako pronaći pravog kupca?
  35. 35. VEŽBA:VEŽBA: Kako do kupca?Kako do kupca? Opišite kako dolazite do novih kupaca?Opišite kako dolazite do novih kupaca?
  36. 36. 2. Kako ostvariti prvi kontakt?2. Kako ostvariti prvi kontakt?
  37. 37. VEŽBA:VEŽBA: Prvi kontaktPrvi kontakt Napišite kako bi ste se obratili novom kupci?Napišite kako bi ste se obratili novom kupci?
  38. 38. 3. Kako pridobiti novog kupca?3. Kako pridobiti novog kupca? Osnove lične prodajeOsnove lične prodaje
  39. 39. ““Ljudi kupuju od ljudi sa kojimaLjudi kupuju od ljudi sa kojima se komotno osećaju.”se komotno osećaju.” -- David Sandler-- David Sandler
  40. 40. 4. Kako zadržati novog kupca?4. Kako zadržati novog kupca?
  41. 41. Ljudi vole ljude koji imLjudi vole ljude koji im pozitivno promenepozitivno promene stanje svesti!stanje svesti!
  42. 42. 7. Kakvo je tržišno okruženje?7. Kakvo je tržišno okruženje? 6. Kakvo je prodajno okruženje?6. Kakvo je prodajno okruženje? 5. Kakvo je poslovno okruženje?5. Kakvo je poslovno okruženje? II. Gde se nalazite?II. Gde se nalazite? 8. Kakvo je unutarnje okruženje?8. Kakvo je unutarnje okruženje?
  43. 43. Analiza privredne grane u kojoj ste?Analiza privredne grane u kojoj ste? 5. Kako je u vašoj grani privrede?5. Kako je u vašoj grani privrede?
  44. 44. Analiza prodaje u vašoj grani?Analiza prodaje u vašoj grani? 6. Kako se prodaje u vašoj grani?6. Kako se prodaje u vašoj grani?
  45. 45. VEŽBA:VEŽBA: Analiza trendovaAnaliza trendova Napišite koji su trendovi razvoja vašeNapišite koji su trendovi razvoja vaše grane?grane?
  46. 46. 7. Kako je na vašem tržištu?7. Kako je na vašem tržištu? Analiza vaše konkurencije?Analiza vaše konkurencije?
  47. 47. Napišite u čemu ste bolji od konkurencije?Napišite u čemu ste bolji od konkurencije? Napišite u čemu je vaša konkurencija bolja?Napišite u čemu je vaša konkurencija bolja? VEŽBA:VEŽBA: Ko vam je konkurencija?Ko vam je konkurencija?
  48. 48. Analiza vaše organizacije prodaje?Analiza vaše organizacije prodaje? 8. Kako organizujete prodaju?8. Kako organizujete prodaju?
  49. 49. Recite kako je organizovana vašaRecite kako je organizovana vaša prodaja?prodaja? VEŽBA:VEŽBA: Organizacija prodajeOrganizacija prodaje
  50. 50. 9. Koji su vam poslovni ciljevi?9. Koji su vam poslovni ciljevi? 10. Koja su vam prodajni ciljevi?10. Koja su vam prodajni ciljevi? 11. Koja su vam ciljana tržišta?11. Koja su vam ciljana tržišta? III. Gde da idete?III. Gde da idete? 12. Koji su vam ciljani kupci?12. Koji su vam ciljani kupci?
  51. 51. 9. Koji su vam poslovni ciljevi?9. Koji su vam poslovni ciljevi? Šta želite da postignete?Šta želite da postignete?
  52. 52. Šta želite da postignete u prodaji?Šta želite da postignete u prodaji? 10. Koji su vam prodajni ciljevi?10. Koji su vam prodajni ciljevi?
  53. 53. Nije važno šta dobijateNije važno šta dobijate postizanjem ciljeva, većpostizanjem ciljeva, već šta time postajete?šta time postajete?
  54. 54. Odredite i napišite tri glavna prodajna ciljaOdredite i napišite tri glavna prodajna cilja VEŽBA:VEŽBA: Napravite SMART prodajne ciljeveNapravite SMART prodajne ciljeve
  55. 55. Gde želite da prodajete?Gde želite da prodajete? 11. Koja su vam ciljana tržišta?11. Koja su vam ciljana tržišta?
  56. 56. 12. Koji su vam ciljani kupci?12. Koji su vam ciljani kupci? Kome želite da prodajete?Kome želite da prodajete?
  57. 57. VEŽBA:VEŽBA: Gde i kome da prodajete?Gde i kome da prodajete? Napišite pa predstavite kolegama gde iNapišite pa predstavite kolegama gde i kome želite da prodajete vašekome želite da prodajete vaše proizvode?proizvode?
  58. 58. IV. Kako da stignete?IV. Kako da stignete? 13. Kako pripremiti akcioni plan prodaje?13. Kako pripremiti akcioni plan prodaje? 14. Kako sprovesti akcioni plan prodaje?14. Kako sprovesti akcioni plan prodaje? 15. Kako pratiti rezultate rada u prodaji?15. Kako pratiti rezultate rada u prodaji? 16. Kako analizirati rezultate u prodaji?16. Kako analizirati rezultate u prodaji?
  59. 59. 13. Kako pripremiti akcioni plan?13. Kako pripremiti akcioni plan?
  60. 60. ŠtaŠta se radi pre početkase radi pre početka prodajprodajee?? Šta se radi kada počnete prodaju?Šta se radi kada počnete prodaju?
  61. 61. 14. Kako sprovesti akcioni plan?14. Kako sprovesti akcioni plan?
  62. 62. PITANJE:PITANJE: Sprovođenje planaSprovođenje plana Da li se i dalje dogovarate sa zaposlenima dokDa li se i dalje dogovarate sa zaposlenima dok sprovodite kreirani akcioni plan prodaje?sprovodite kreirani akcioni plan prodaje?
  63. 63. ””Ljudi će sprovoditi one odluke u čijem suLjudi će sprovoditi one odluke u čijem su donošenju učestvovali!” – Isak Adižesdonošenju učestvovali!” – Isak Adižes
  64. 64. KontrolišiteKontrolišite usluživanje kupacausluživanje kupaca kontrolišući svojekontrolišući svoje ponašanje!ponašanje!
  65. 65. Kako pratite i beležite rezultate?Kako pratite i beležite rezultate? 15. Kako pratiti rezultate rada?15. Kako pratiti rezultate rada?
  66. 66. Kako analizirate i evaluirate?Kako analizirate i evaluirate? 16. Kako analizirati rezultate?16. Kako analizirati rezultate?
  67. 67. •Napravite akcioni plan prodajeNapravite akcioni plan prodaje •Koje su vam pripremne aktivnostiKoje su vam pripremne aktivnosti •Koje su vam sve prodajne aktivnostiKoje su vam sve prodajne aktivnosti VEŽBA:VEŽBA: Napišite akcioni plan prodajeNapišite akcioni plan prodaje
  68. 68. TIMSKIM RADOM DO USPEHA!TIMSKIM RADOM DO USPEHA!
  69. 69. Šta su glavne pouke treninga?Šta su glavne pouke treninga? Šta smo naučili?Šta smo naučili? LESSIONS LEARNED?LESSIONS LEARNED?
  70. 70. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!” -- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA
  71. 71. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimumsadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENANAPOMENA
  72. 72. HVALA :)HVALA :) www.markoburazor.comwww.markoburazor.com www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

×