Inoviranje poslovanja unapredjenje vestina prodaje b2b kupcima

31,360 views
35,726 views

Published on

Kako inovirati poslovanje i unaprediti vestine prodaje i odnose sa B2B kupcima?
Šta su inovacije i kako unaprediti biznis?
http://www.poslovnaznanja.com/

Published in: Education
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
31,360
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
27,836
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Inoviranje poslovanja unapredjenje vestina prodaje b2b kupcima

  1. 1. www.poslovnaznanja.com Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor Inoviranje poslovanja i prodaje B2B kupcima?Inoviranje poslovanja i prodaje B2B kupcima?
  2. 2. •Vaše ime i prezimeVaše ime i prezime •Gde i na kojoj poziciji radite?Gde i na kojoj poziciji radite? •Šta prodajete i ko su vaši kupci?Šta prodajete i ko su vaši kupci? Imate 30 sekundiImate 30 sekundi da se predstaviteda se predstavite
  3. 3. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
  4. 4. Prodaja i naplata Javni trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Javni trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” u Privrednoj komori Beograda – Marta 2014u Privrednoj komori Beograda – Marta 2014
  5. 5. Prodaja i naplata Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura
  6. 6. Prodaja i naplata
  7. 7. Prodaja i naplata Trening inovacija i transformacionog menadžmenta zaTrening inovacija i transformacionog menadžmenta za Crnogorski Telekom Bečići Crna Gora - OktobarCrnogorski Telekom Bečići Crna Gora - Oktobar 20132013
  8. 8. Prodaja i naplata Trening unapređenja poslovanja i menadžmentaTrening unapređenja poslovanja i menadžmenta inovacijainovacija za kompaniju Termorad iz Požege Srbija – Mart 2013za kompaniju Termorad iz Požege Srbija – Mart 2013
  9. 9. PAUZE • 11.30-11.40 pauza 10 minuta • 12.50-13.20 ručak 30 minuta • 14.30-14.45 pauza 15 minuta Raspored rada
  10. 10. Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!
  11. 11. Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?
  12. 12. Koncept je interesantan i dobro zasnovan. Ipak, da biKoncept je interesantan i dobro zasnovan. Ipak, da bi ste dobili ocenu iznad C, ideja mora da bude i isplativa.ste dobili ocenu iznad C, ideja mora da bude i isplativa. (profesor na Fakultetu Stanford, objašnjavajući budućem osnivaču(profesor na Fakultetu Stanford, objašnjavajući budućem osnivaču FedEx-a ocenu za ideju o prekonoćne isporuke)FedEx-a ocenu za ideju o prekonoćne isporuke)
  13. 13. ””Ja ne mogu da naučim ljude ništa,Ja ne mogu da naučim ljude ništa, ja samo mogu da ih naučim daja samo mogu da ih naučim da ‘‘mislemisle’’!”!” -- Sokrat-- Sokrat KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?
  14. 14. Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji? ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?
  15. 15. VEŽBA:VEŽBA: Zašto kompanije propadajuZašto kompanije propadaju Napišite 3 razloga zašto kompanije propadaju?Napišite 3 razloga zašto kompanije propadaju?
  16. 16. Istraživanje tržišta Strategic MarketingaIstraživanje tržišta Strategic Marketinga Da li imate potrebu da unapredite prodaju?Da li imate potrebu da unapredite prodaju?
  17. 17. Šta im se dešava u ringu?Šta im se dešava u ringu?
  18. 18. Šta kompanije u Srbiji vide kao problem?Šta kompanije u Srbiji vide kao problem? UPKS - analiza konsultantskog tržišta u Srbiji 2010UPKS - analiza konsultantskog tržišta u Srbiji 2010 Problem vide u posledicama, ne u uzroku!Problem vide u posledicama, ne u uzroku!
  19. 19. Koliko im je važno da inoviraju poslovanje?Koliko im je važno da inoviraju poslovanje? Samo 1% kompanijaSamo 1% kompanija razmišlja o inovacijamarazmišlja o inovacijama
  20. 20. ““Nijedan dan ne sme proći bez neke vrste unapređenjaNijedan dan ne sme proći bez neke vrste unapređenja!"!" -- Masaki Imai-- Masaki Imai
  21. 21. "Tokom evolucije ne preživljavaju one najjače vrste, pa ni one"Tokom evolucije ne preživljavaju one najjače vrste, pa ni one najinteligentnije, već one najprilagodljivije promenama”najinteligentnije, već one najprilagodljivije promenama” -- Charles Darvin-- Charles Darvin
  22. 22. Šta je moglo da spase Titanik?Šta je moglo da spase Titanik?
  23. 23. Koji radar vi možete da koristite?Koji radar vi možete da koristite?
  24. 24. Inovacioni radarInovacioni radar
  25. 25. VEŽBA: Koji su vam inovacioni prioriteti?VEŽBA: Koji su vam inovacioni prioriteti? Ocenite vaše prioritete ocenama od 1 do 10?Ocenite vaše prioritete ocenama od 1 do 10?
  26. 26. Koliko je važna B2B prodaja za uspešnost firme?Koliko je važna B2B prodaja za uspešnost firme? Kako najbrže steći konkurentnu prednost?Kako najbrže steći konkurentnu prednost?
  27. 27. ““Sposobnost organizacije da stalno uči i brzo prevedeSposobnost organizacije da stalno uči i brzo prevede naučeno u akciju je vrhunska konkurentna prednostnaučeno u akciju je vrhunska konkurentna prednost!"!" -- Jack Welch-- Jack Welch
  28. 28. Kako se uči u poslu i prodaji – životu?Kako se uči u poslu i prodaji – životu? Kada se uči na greškama?Kada se uči na greškama?
  29. 29. Kako inovirati prodaju B2B kupcima?Kako inovirati prodaju B2B kupcima?
  30. 30. ““InovacijeInovacije == pprofitiranje, od latentnog potencijalarofitiranje, od latentnog potencijala ideja koje su nove za vašu organizaciju!”ideja koje su nove za vašu organizaciju!” -- CENTRIM, UK-- CENTRIM, UK!! I = N x NI = N x N
  31. 31. Da li je profit jedino merilo vrednosti?Da li je profit jedino merilo vrednosti?
  32. 32. Da li više posla automatski znači i veću zaradu?Da li više posla automatski znači i veću zaradu?
  33. 33. Ne radite “mnogo” već “pametno”?Ne radite “mnogo” već “pametno”? Šta je kaizen?Šta je kaizen? Um koji stalno teži boljem, ne skup mera unapređenja?Um koji stalno teži boljem, ne skup mera unapređenja?
  34. 34. Kako unaprediti prodajni proces B2B prodaje?Kako unaprediti prodajni proces B2B prodaje?
  35. 35. Da li ste pitali kupca zašto nije kupio?Da li ste pitali kupca zašto nije kupio?
  36. 36. Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?
  37. 37. Šta nas tera da nešto unapredimo?Šta nas tera da nešto unapredimo? UbaciteUbacite SIM karticuSIM karticu
  38. 38. VEŽBA:VEŽBA: Zašto ste nešto unapredili?Zašto ste nešto unapredili? Opišite jednu situaciju kada ste bili primorani daOpišite jednu situaciju kada ste bili primorani da nešto promenite-unapredite u vašem poslovanju?nešto promenite-unapredite u vašem poslovanju?
  39. 39. Koji je bio vaš najveći gubitak do sada?Koji je bio vaš najveći gubitak do sada?
  40. 40. Šta je efikasnost, a šta efektivnost?Šta je efikasnost, a šta efektivnost?
  41. 41. ““Kontrola kvaliteta bavi se kontrolom ljudiKontrola kvaliteta bavi se kontrolom ljudi!"!" -- Masaki Imai-- Masaki Imai
  42. 42. ““Ako svi isto razmišljaju, onda neko ne razmišljaAko svi isto razmišljaju, onda neko ne razmišlja!"!" -- General Paton-- General Paton
  43. 43. Kako unaprediti prodajne procese?Kako unaprediti prodajne procese?
  44. 44. Šta jeŠta je LEANLEAN?? LEANLEAN koristi manjekoristi manje svega (resursa, troškova),svega (resursa, troškova), da pruži višeda pruži više svega (profita, vrednosti).svega (profita, vrednosti).
  45. 45. Šta jeŠta je LEANLEAN?? LEAN je organizacija koja je maksimalnoLEAN je organizacija koja je maksimalno efektna u onome što radi (bang for the buck)efektna u onome što radi (bang for the buck) Ona uspešno pobeđuje svoju konkurencijuOna uspešno pobeđuje svoju konkurenciju (brža je, okretnija, manje troši, više postiže)(brža je, okretnija, manje troši, više postiže)
  46. 46. Šta jeŠta je LEANLEAN?? Savršena ravnotežaSavršena ravnoteža troška i dobitka - ROItroška i dobitka - ROI
  47. 47. Šta jeŠta je LEANLEAN?? Potencijal – SmetnjePotencijal – Smetnje == UspehUspeh Tim GalvejTim Galvej -- The Inner game of Tennis 1974The Inner game of Tennis 1974
  48. 48. Kako znamo da smo na pravom putu?Kako znamo da smo na pravom putu?
  49. 49. „„Kupce ne zanimaju vaša rešenja,Kupce ne zanimaju vaša rešenja, oni brinu o svojim problemima!“oni brinu o svojim problemima!“ ——Dave McClure, 500 StartupsDave McClure, 500 Startups
  50. 50. Šta je vrednost za kupca?Šta je vrednost za kupca? Koje aktivnosti dodaju vrednost za kupca?Koje aktivnosti dodaju vrednost za kupca? •Mora bitiMora biti spreman da plati za tu aktivnostspreman da plati za tu aktivnost •Mora transformisati proizvod ili usluguMora transformisati proizvod ili uslugu •MMora biti izvedena na pravi način prvi putora biti izvedena na pravi način prvi put Kako da znate da li radite prave stvari?Kako da znate da li radite prave stvari?
  51. 51. Tok vrednosti za kupcaTok vrednosti za kupca Tok vrednosti sastoji se iz više malih procesaTok vrednosti sastoji se iz više malih procesa (pritoka) gde svaki dodaje vrednost za kupca(pritoka) gde svaki dodaje vrednost za kupca Mapa toka vrednosti je grafička predstava tokaMapa toka vrednosti je grafička predstava toka Prikazuje transformaciju proizvoda ili uslugePrikazuje transformaciju proizvoda ili usluge
  52. 52. VEŽBA:VEŽBA: Nacrtajte vaše prodajne aktivnostiNacrtajte vaše prodajne aktivnosti Napravite vašu mapu toka vrednosti za kupcaNapravite vašu mapu toka vrednosti za kupca
  53. 53. Na šta se treba fokusirati?Na šta se treba fokusirati? Koje aktivnosti će vam doneti rezultate?Koje aktivnosti će vam doneti rezultate?
  54. 54. Šta se dešava ako se ne fokusirate?Šta se dešava ako se ne fokusirate? Zašto se treba fokusirati?Zašto se treba fokusirati?
  55. 55. Kako prilagođavamo početni biznis plan?Kako prilagođavamo početni biznis plan? KAIZENKAIZEN == kontinuirano unapređenjekontinuirano unapređenje ““Glavni zadatak start-up-a je da stalno eksperimentišeGlavni zadatak start-up-a je da stalno eksperimentiše i uči kako da što bolje zadovolji svoje klijente!"i uči kako da što bolje zadovolji svoje klijente!" -- Eric Ries-- Eric Ries
  56. 56. Validirano učenje je proces otkrivanja istina o sadašnjimValidirano učenje je proces otkrivanja istina o sadašnjim i budućim poslovnim šansama i o tome koje poslovnei budućim poslovnim šansama i o tome koje poslovne aktivnosti kreiraju-dodaju vrednost za kupca, a koje ne?aktivnosti kreiraju-dodaju vrednost za kupca, a koje ne? Po LEAN-u vredi samo VALIDIRANO UČENJEPo LEAN-u vredi samo VALIDIRANO UČENJE
  57. 57. Kako planirati unapređenja B2B prodaje?Kako planirati unapređenja B2B prodaje?
  58. 58. Ko sve treba da radi na unapređenjima?Ko sve treba da radi na unapređenjima?
  59. 59. Presavijajte i cepajte ivicu papiraPresavijajte i cepajte ivicu papira po dobijenim instrukcijama.po dobijenim instrukcijama. VEŽBA:VEŽBA: Zašto se mora imati sistem?Zašto se mora imati sistem?
  60. 60. Ulazna faza otkrivanjeUlazna faza otkrivanje situacije kupcasituacije kupca Otkrivanje i razvijanjeOtkrivanje i razvijanje potreba kupcapotreba kupca Uticanje naUticanje na parametreparametre odlučivanjaodlučivanja Otkrivanje i rešavanjeOtkrivanje i rešavanje zabrinutostizabrinutosti Zaključivanje prodajeZaključivanje prodaje potpisivanje ugovorapotpisivanje ugovora 1. 2. 3. 4. 5.Koje su faze u vašoj ključnoj B2B prodaji?Koje su faze u vašoj ključnoj B2B prodaji?
  61. 61. 1. Ulazna faza1. Ulazna faza –– otkrivanje situacije kupcaotkrivanje situacije kupca
  62. 62. Kako unaprediti fazu otkrivanjaKako unaprediti fazu otkrivanja situacije ključnog B2B kupca?situacije ključnog B2B kupca? VEŽBA:VEŽBA: Kako unaprediti 1 fazu?Kako unaprediti 1 fazu?
  63. 63. 2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca
  64. 64. Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda uticanja na ljude jeuticanja na ljude je postavljanje pitanjapostavljanje pitanja i aktivno slušanje!i aktivno slušanje!
  65. 65. 1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite? 2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?2. Koji su problemi koje možemo da rešimo? 3. Koje su moguće posledice ovih problema?3. Koje su moguće posledice ovih problema? 4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema? SSituacijaituacija PProblemroblem IImplikacijemplikacije NNagradaagrada PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?
  66. 66. Kako unaprediti fazu otkrivanja problema iKako unaprediti fazu otkrivanja problema i razvijanja nezadovoljstva ključnog B2B kupca?razvijanja nezadovoljstva ključnog B2B kupca? VEŽBA:VEŽBA: Kako unaprediti 2 fazu?Kako unaprediti 2 fazu?
  67. 67. Lista Najčešće Postavljanih PitanjaLista Najčešće Postavljanih Pitanja Pripremite praktičan alatPripremite praktičan alat
  68. 68. 3. Faza uticanja na kriterijume odlučivanja3. Faza uticanja na kriterijume odlučivanja Da li vaši kupci imaju više alternativa?Da li vaši kupci imaju više alternativa?
  69. 69. ““Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene.Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene. Izaberite bilo koja dva!"Izaberite bilo koja dva!" -- natpis na prodavnici u Engleskoj-- natpis na prodavnici u Engleskoj
  70. 70. Kako unaprediti fazuKako unaprediti fazu uticanja na kriterijumeuticanja na kriterijume odlučivanja B2B kupca?odlučivanja B2B kupca? VEŽBA:VEŽBA: Kako unaprediti 3 fazu?Kako unaprediti 3 fazu?
  71. 71. 4. Faza otkrivanja i rešavanja zabrinutosti?4. Faza otkrivanja i rešavanja zabrinutosti? Šta mogu biti skriveni problemi ili rizici za klijenta?Šta mogu biti skriveni problemi ili rizici za klijenta?
  72. 72. Kako unaprediti fazuKako unaprediti fazu rešavanja zabrinutostirešavanja zabrinutosti B2B kupca?B2B kupca? VEŽBA:VEŽBA: Kako unaprediti 4 fazu?Kako unaprediti 4 fazu?
  73. 73. 5. Faza odluke i zaključivanja prodaje?5. Faza odluke i zaključivanja prodaje?
  74. 74. Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?Šta je razlika između pregovaranja i prodaje? Ne dozvolite da pregovaranjeNe dozvolite da pregovaranje postane zamena za prodaju!postane zamena za prodaju!
  75. 75. Osnovni zadatakOsnovni zadatak prodaje nije da proda,prodaje nije da proda, već da obezbediveć da obezbedi ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!
  76. 76. Kako unaprediti fazuKako unaprediti fazu donošenja finalnedonošenja finalne odluke B2B kupca?odluke B2B kupca? VEŽBA:VEŽBA: Kako unaprediti 5 fazu?Kako unaprediti 5 fazu?
  77. 77. Šta su glavne pouke treninga?Šta su glavne pouke treninga? Šta smo naučili?Šta smo naučili? LESSIONS LEARNED?LESSIONS LEARNED?
  78. 78. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!” -- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA
  79. 79. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimumsadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENANAPOMENA
  80. 80. HVALA :)HVALA :) www.markoburazor.comwww.markoburazor.com www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

×