Kompleksna prodaja otvoreni javni trening strategija prodaje B2B kupcima

6,419 views
7,364 views

Published on

Otvoreni trening "Kompleksna prodaja ključnim B2B kupcima"
Kako pripremiti strategiju i akcioni plan kompleksne B2B prodaje?
Javni trening održan u Privrednoj komori Beograda 18.03.2014
Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com
Marko Burazor - www.markoburazor.com
POSLOVNA ZNANJA www.poslovnaznanja.com

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
6,419
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5,160
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • č
  • Kompleksna prodaja otvoreni javni trening strategija prodaje B2B kupcima

    1. 1. www.poslovnaznanja.com Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor Strategija prodaje B2B kupcimaStrategija prodaje B2B kupcima
    2. 2. •Vaše ime i prezimeVaše ime i prezime •Gde i na kojoj poziciji radite?Gde i na kojoj poziciji radite? •Šta prodajete i ko su vaši kupci?Šta prodajete i ko su vaši kupci? Imate 30 sekundiImate 30 sekundi da se predstaviteda se predstavite
    3. 3. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
    4. 4. Trening “Strategija prodaje B2B kupcima”Trening “Strategija prodaje B2B kupcima” održan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beogradaodržan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda
    5. 5. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” održan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beogradaodržan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beograda
    6. 6. PAUZE • 11.30-11.40 pauza 10 minuta • 12.50-13.20 ručak 30 minuta • 14.30-14.45 pauza 15 minuta Raspored rada
    7. 7. Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!
    8. 8. ””Ja ne mogu da naučim ljude ništa,Ja ne mogu da naučim ljude ništa, ja samo mogu da ih naučim daja samo mogu da ih naučim da ‘‘mislemisle’’!”!” -- Sokrat-- Sokrat KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?
    9. 9. Šta je prodaja ključnim kupcima?Šta je prodaja ključnim kupcima? Kako planirati ključnu prodaju?Kako planirati ključnu prodaju? Kako sprovesti ključnu prodaju?Kako sprovesti ključnu prodaju? Zašto je važna ključna prodaja?Zašto je važna ključna prodaja? ŠTA ćemo raditi?ŠTA ćemo raditi?
    10. 10. Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji? ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?
    11. 11. Istraživanje tržišta Strategic MarketingaIstraživanje tržišta Strategic Marketinga Da li imate potrebu da unapredite prodaju?Da li imate potrebu da unapredite prodaju?
    12. 12. Šta im se dešava u ringu?Šta im se dešava u ringu?
    13. 13. Kako preživeti tržišnu trku?Kako preživeti tržišnu trku? Kako ostvariti konkurentnu prednost?Kako ostvariti konkurentnu prednost?
    14. 14. ““Sposobnost organizacije da stalno uči i brzo prevedeSposobnost organizacije da stalno uči i brzo prevede naučeno u akciju je vrhunska konkurentna prednostnaučeno u akciju je vrhunska konkurentna prednost!"!" -- Jack Welch-- Jack Welch
    15. 15. Kako se uči u poslu i prodaji – životu?Kako se uči u poslu i prodaji – životu? Kada se uči na greškama?Kada se uči na greškama?
    16. 16. Da li ste pitali kupca zašto nije kupio?Da li ste pitali kupca zašto nije kupio?
    17. 17. Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?
    18. 18. Kako prodavac doživljava prodajni proces?Kako prodavac doživljava prodajni proces? TargetiranjeTargetiranje ciljne grupeciljne grupe KvalifikovanjeKvalifikovanje kupcakupca IstraživanjeIstraživanje problemaproblema PrezentacijaPrezentacija proizvodaproizvoda ZatvaranjeZatvaranje prodajeprodaje Sadržaj CRM izveštajaSadržaj CRM izveštaja = A = I = D = A
    19. 19. RazvijamRazvijam potrebepotrebe EvaluiramEvaluiram opcijeopcije RešavamRešavam zabrinutostzabrinutost DonosimDonosim odlukuodluku Šta se dešava u glavi vašeg ključnog kupca?Šta se dešava u glavi vašeg ključnog kupca? 1. 2. 3. 4. Šta treba da radim?
    20. 20. Kako se pripremiti za ključnu prodaju?Kako se pripremiti za ključnu prodaju?
    21. 21. Da li je moguće pripremiti gotov recept?Da li je moguće pripremiti gotov recept? • 100 gr osmeha100 gr osmeha • 250 gr viceva250 gr viceva • 150 gr priče o kompaniji150 gr priče o kompaniji • 500 gr priče o proizvodu500 gr priče o proizvodu • 400 gr o ugovoru400 gr o ugovoru
    22. 22. Koje su faze-koraci u procesu B2B prodaje?Koje su faze-koraci u procesu B2B prodaje?
    23. 23. 1. Ulazna faza1. Ulazna faza –– otkrivanje situacije kupcaotkrivanje situacije kupca
    24. 24. 1. Ko želi da sasluša?1. Ko želi da sasluša? 2. Ko ima problem?2. Ko ima problem? 3. Ko donosi odluku?3. Ko donosi odluku? ##11 Kome zakucati na vrata?Kome zakucati na vrata?
    25. 25. Prodaja i naplata ““Morate prvo prodatiMorate prvo prodati poverenje, pa tek ondapoverenje, pa tek onda proizvodproizvod”” -- Ron Martin-- Ron Martin
    26. 26. 2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca
    27. 27. Šta je najveći izazov u ključnoj prodaji?Šta je najveći izazov u ključnoj prodaji? Kako da otkriju da ste im potrebni?Kako da otkriju da ste im potrebni? Otkrivanjem iOtkrivanjem i razvijanjemrazvijanjem nezadovoljstvanezadovoljstva Koliko su vaši kupci svesni da ste im potrebni?Koliko su vaši kupci svesni da ste im potrebni?
    28. 28. Šta želimo da postignemo u ovoj fazi?Šta želimo da postignemo u ovoj fazi? 1. Otkrijte nezadovoljstvo1. Otkrijte nezadovoljstvo 2. Razvijte nezadovoljstvo2. Razvijte nezadovoljstvo 3. Selektivno kanališite nezadovoljstvo3. Selektivno kanališite nezadovoljstvo
    29. 29. Kako selektivno kanalisati nezadovoljstvo?Kako selektivno kanalisati nezadovoljstvo? SlabostSlabost == cena proizvodacena proizvoda SnagaSnaga == kvalitet proizvodakvalitet proizvoda
    30. 30. VEŽBA:VEŽBA: Kanalisanje nezadovoljstvaKanalisanje nezadovoljstva Opišite situaciju u kojoj ste kanalisali nezadovoljstvoOpišite situaciju u kojoj ste kanalisali nezadovoljstvo kupca u pravcu u kome leži snaga vašeg proizvoda?kupca u pravcu u kome leži snaga vašeg proizvoda?
    31. 31. Kako se praktično utiče na svest ljudi?Kako se praktično utiče na svest ljudi? OtkrivanjemOtkrivanjem posledicaposledica problema kojih nisu svesniproblema kojih nisu svesni Koja PITANJA postavljamo?Koja PITANJA postavljamo?
    32. 32. Koja pitanja postavljati ključnom kupcu?Koja pitanja postavljati ključnom kupcu? PitanjaPitanja SituacijeSituacije PitanjaPitanja ProblemaProblema PitanjaPitanja NagradeNagrade PitanjaPitanja ImplikacijaImplikacija
    33. 33. Poseban treningPoseban trening
    34. 34. 1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite? 2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?2. Koji su problemi koje možemo da rešimo? 3. Koje su moguće posledice ovih problema?3. Koje su moguće posledice ovih problema? 4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema? SSituacijaituacija PProblemroblem IImplikacijemplikacije NNagradaagrada PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?
    35. 35. Ko su vaši ključni kupci?Ko su vaši ključni kupci?
    36. 36. VEŽBA: Kako vidite vaše ključne kupce?VEŽBA: Kako vidite vaše ključne kupce? Podelite se u grupe i nacrtajte kako viditePodelite se u grupe i nacrtajte kako vidite vaše ključne kupce (koristite simbole, ne reči)vaše ključne kupce (koristite simbole, ne reči)
    37. 37. Kako vidite vašeKako vidite vaše kupckupcee određuje vašeodređuje vaše ponašanjeponašanje i okvirei okvire vašeg uspeha uvašeg uspeha u prodaji.prodaji.
    38. 38. Ne pričajte o sebi,Ne pričajte o sebi, pričajte o kupcu!pričajte o kupcu!
    39. 39. OSOBINEOSOBINE proizvodaproizvoda RešavajuRešavaju problemproblem KORISTIKORISTI od rešenjaod rešenja Features tell,Features tell, benefits sell!benefits sell! Zašto kupci kupuju od vas?Zašto kupci kupuju od vas?
    40. 40. Šta utiče na svest kupca?Šta utiče na svest kupca?
    41. 41. Šta je jednačina vrednosti za kupca?Šta je jednačina vrednosti za kupca? Da li je problemDa li je problem dovoljno veliki dadovoljno veliki da opravda trošak?opravda trošak? crp1 + ckp2crp1 + ckp2 >> ckp1 + ckp2ckp1 + ckp2 Cena rešavanja problemaCena rešavanja problema >> cene koštanja problemacene koštanja problema
    42. 42. Kupac mora da shvati da zbirKupac mora da shvati da zbir koristi koje ima od proizvodakoristi koje ima od proizvoda prevazilazi njegovu cenu.prevazilazi njegovu cenu.
    43. 43. ZAKLJUČAKZAKLJUČAK ##22 Kako otkrivamo potrebe kupaca?Kako otkrivamo potrebe kupaca?
    44. 44. 3. Faza uticanja na kriterijume odlučivanja3. Faza uticanja na kriterijume odlučivanja Da li vaši kupci imaju više alternativa?Da li vaši kupci imaju više alternativa?
    45. 45. Šta su kriterijumi i diferencijatori u odlučivanju?Šta su kriterijumi i diferencijatori u odlučivanju? Po čemu (koji parametri)Po čemu (koji parametri) se vaš proizvod razlikujese vaš proizvod razlikuje od konkurentskog?od konkurentskog? Koje su karakteristike –Koje su karakteristike – osobine - prednosti vašegosobine - prednosti vašeg proizvoda?proizvoda?
    46. 46. ““Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene.Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene. Izaberite bilo koja dva!"Izaberite bilo koja dva!" -- natpis na prodavnici u Engleskoj-- natpis na prodavnici u Engleskoj
    47. 47. Kako utičemo na kriterijume odlučivanja?Kako utičemo na kriterijume odlučivanja? ZAKLJUČAKZAKLJUČAK ##33
    48. 48. Koja je uloga SPIN pitanja?Koja je uloga SPIN pitanja? PitanjaPitanja implikacijaimplikacija čine da kupac sagleda posledicečine da kupac sagleda posledice njegovog problema, posebno u oblastima u kojimanjegovog problema, posebno u oblastima u kojima vaš proizvod predstavlja najbolje rešenje za njegavaš proizvod predstavlja najbolje rešenje za njega PitanjaPitanja rešenjarešenja čine da kupac objasni koje delovečine da kupac objasni koje delove problema vaš proizvod rešava bolje od konkurencijeproblema vaš proizvod rešava bolje od konkurencije
    49. 49. VEŽBA:VEŽBA: Pitanja implikacije - posledicaPitanja implikacije - posledica Iz ličnog primera ranije B2B prodaje napišite 3 pitanjaIz ličnog primera ranije B2B prodaje napišite 3 pitanja kojima bi ste uticali na kriterijume u odlučivanju?kojima bi ste uticali na kriterijume u odlučivanju?
    50. 50. 4. Faza otkrivanja i rešavanja zabrinutosti?4. Faza otkrivanja i rešavanja zabrinutosti? Šta mogu biti skriveni problemi ili rizici za klijenta?Šta mogu biti skriveni problemi ili rizici za klijenta?
    51. 51. Zašto nastaje zabrinutost kupca?Zašto nastaje zabrinutost kupca? 1. Velika odluka1. Velika odluka što veća kupovina, veći rizikšto veća kupovina, veći rizik 2. Više ljudi2. Više ljudi politički rizici, uticajni ljudipolitički rizici, uticajni ljudi 3. Više konkurencije3. Više konkurencije problem odabrati najboljegproblem odabrati najboljeg 4. Duža prodaja4. Duža prodaja vremenom raste zabrinutostvremenom raste zabrinutost 5. Pitanje implementacije5. Pitanje implementacije strah za ispunjenje obećanjastrah za ispunjenje obećanja
    52. 52. Kako utičemo na rešavanje zabrinutosti?Kako utičemo na rešavanje zabrinutosti? ZAKLJUČAKZAKLJUČAK ##44
    53. 53. Koja je uloga pitanja rešenja?Koja je uloga pitanja rešenja? Pitanja rešenja čine da kupac objasni koje delovePitanja rešenja čine da kupac objasni koje delove problema vaš proizvod rešava bolje od konkurencijeproblema vaš proizvod rešava bolje od konkurencije Pitanja rešenja čine da kupac kroz svoje viđenjePitanja rešenja čine da kupac kroz svoje viđenje rešenja otkrije i svoje skrivene zabrinutostirešenja otkrije i svoje skrivene zabrinutosti
    54. 54. VEŽBA: Pitanja rešenjaVEŽBA: Pitanja rešenja Napišite 3 pitanja kojima bi ste nagnali kupca da vamNapišite 3 pitanja kojima bi ste nagnali kupca da vam otkrije šta ga brine i kako da umanji svoju zabrinutost?otkrije šta ga brine i kako da umanji svoju zabrinutost?
    55. 55. 4. Faza odluke i zaključivanja prodaje?4. Faza odluke i zaključivanja prodaje?
    56. 56. Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?Šta je razlika između pregovaranja i prodaje? Ne dozvolite da pregovaranjeNe dozvolite da pregovaranje postane zamena za prodaju!postane zamena za prodaju!
    57. 57. Osnovni zadatakOsnovni zadatak prodaje nije da proda,prodaje nije da proda, već da obezbediveć da obezbedi ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!
    58. 58. ““Ako ne posvetite potrebnu pažnju svojimAko ne posvetite potrebnu pažnju svojim kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti!kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti! -- Nepoznati izvor-- Nepoznati izvor
    59. 59. Šta su glavne pouke treninga?Šta su glavne pouke treninga? Šta smo naučili?Šta smo naučili? LESSIONS LEARNED?LESSIONS LEARNED?
    60. 60. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!” -- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA
    61. 61. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50% vremena) i prikaze primera domaćih preduzeća (20%)vremena) i prikaze primera domaćih preduzeća (20%) NAPOMENANAPOMENA
    62. 62. HVALA :)HVALA :) www.markoburazor.comwww.markoburazor.com www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

    ×